麗江天順超市長水店促銷改進(jìn)方案組長：馮大龍組員：肖云梅、廖倩慧、

卞夢琳、王恒博、張宏財促銷改進(jìn)機(jī)會分析3促銷目標(biāo)分析與目標(biāo)體系4促銷改進(jìn)方案5促銷財務(wù)預(yù)算6公司促銷現(xiàn)狀與問題分析2天順超市簡介1促銷效果展望7目錄天順超市簡介天順（集團(tuán)）有限責(zé)任公司，成立于一九九二年，總部位于云南省西雙版納州景洪市。1、主要經(jīng)營項目：商業(yè)零售、建材市場、農(nóng)貿(mào)市場、賓館酒店、茶莊餐飲、房地產(chǎn)、現(xiàn)代物流、商業(yè)咨詢管理等領(lǐng)域。2、企業(yè)宗旨：“誠實守信、勤奮努力、勇于進(jìn)取、追求卓越”；企業(yè)精神：“天天努力、天天成功”，致力追求消費(fèi)者“天天順心、天天滿意”的消費(fèi)體驗。3、天順公司現(xiàn)有22個經(jīng)營實體：西雙版納天順超市；普洱天順超市；保山天順超市；楚雄天順超市；麗江天順超市等等。公司經(jīng)過十余年的奮斗和發(fā)展，取得了政府、社會和同業(yè)的認(rèn)同。先后獲得云南省消協(xié)頒發(fā)的《誠信單位》、云南省衛(wèi)生廳頒發(fā)的《放心食品超市》、云南省商務(wù)廳頒發(fā)的《市場信息重點聯(lián)系企業(yè)》等榮譽(yù)稱號，其成就很不錯。本方案著墨于麗江天順超市長水店的促銷活動現(xiàn)狀，在分析發(fā)現(xiàn)其存在問題的同時，提出改進(jìn)機(jī)會，并擬定出一個具體的促銷改進(jìn)方案。長水店，位于麗江市古城區(qū)長水路三和時代廣場，經(jīng)營面積約5000平方米，2008年1月29日，由天順接收原麗江印象購物廣場后開始經(jīng)營。經(jīng)營范圍：包裝食品、散裝食品、酒水、水產(chǎn)、鮮肉、熟食品、速凍食品、休閑食品、地方特產(chǎn)、面點、水果、蔬菜、冷飲、化妝品、服裝、箱包皮具、日用百貨、針紡織品、鞋襪、家用電器、廚具、文化用品、床上用品等。經(jīng)過幾年的發(fā)展，麗江天順超市長水店已成為麗江地區(qū)頗具影響力的綜合性大型超市。（1）節(jié)假日促銷1、天順超市促銷（2）非節(jié)假日促銷（一）公司促銷現(xiàn)狀通過節(jié)假日的促銷和平常的促銷，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，進(jìn)而提升銷售業(yè)績，增加超市利潤。二、公司促銷現(xiàn)狀與問題分析2、促銷方式分析廣告1天順超市幾乎沒有人員推銷，考慮到其推銷成本太高，在麗江這樣的城市不太合適。同時，作為日常用品的零售企業(yè)，也是不太適合人員推銷這種方式的。但是，在促銷上，人員推銷還是比較有效的，通過促銷人員講述，更具可靠性。2人員推銷天順作為一個零售企業(yè)，所投放的廣告屬于商業(yè)廣告，通常為告知性質(zhì)。目前，其所使用的主要為印刷媒體（如商品目錄，雜志等）和戶外媒體（如海報、招貼），而很少使用網(wǎng)絡(luò)等一些電訊媒體。營業(yè)推廣3天順超市與各類公共對象的溝通較少，公共關(guān)系方面做得一般，有待進(jìn)一步加強(qiáng)。公共關(guān)系4營業(yè)推廣，形式多樣，給顧客提供特殊的購買機(jī)會，具有強(qiáng)烈的吸引力和誘惑力，能刺激消費(fèi)者立即做出購買決策，能比較快速地提高銷售額，是天順超市用的最多的一種方式。主要有贈送、打折、抽獎、積分兌換等。其短期效果明顯，能較快提高銷售量，而不像廣告、公共關(guān)系那樣需要一個較長的周期。（二）問題分析1促銷理念缺乏創(chuàng)新，促銷文化無特色。2沒有實施促銷策略組合，促銷方式比較單一。3促銷人員太少，促銷激勵體制不完善。CompanyLogo促銷宣傳不到位，客流量少。收銀臺閑置，只用到四、五個。更換周期長的物品占貨架太多。沒有充分利用空間。74561擁有當(dāng)?shù)刈畲蟮某猩r加工經(jīng)營面積，是一個集生鮮、食品、日用百貨為一體的綜合性超市。2商品豐富、種類齊全、質(zhì)量可靠，是廣大顧客日常生活消費(fèi)、休閑的好去處，能滿足廣大消費(fèi)者居家生活，“一站式”購物之需要。3服務(wù)一般，與其他超市無異，沒有什么獨創(chuàng)的、有特色的服務(wù)，沒有什么吸引力。三、促銷改進(jìn)機(jī)會分析（一）超市分析：1、產(chǎn)品及服務(wù)CompanyLogo2、布局

天順超市門面開放暢通，前面有一大塊空地，使顧客能輕松出入；超市里的貨架擺放主要以環(huán)繞超市為主，主要呈現(xiàn)“凹”的形狀，一面向外擺放圍繞賣場形式，超市內(nèi)主副通道連通四面，寬度適宜，比百信、麗客隆寬敞得多，不會顯得擁擠；有一點不好，就是樓梯設(shè)計有些狹窄，在人流量大的時候容易發(fā)生事故。通常的顧客購買產(chǎn)品順序如下：蔬菜水果----畜產(chǎn)水產(chǎn)----冷凍食品----調(diào)味品----一般食品----糖果餅干等零食-------飲料--------速食品------面包牛奶------日用雜品，因而超市的布局通常如圖：（1）顧客購買的順序天順超市的顯然不是，它的一樓是日雜用品居多，食品反而在二樓。這樣做的目的可能是想靠食品來帶動日雜用品的銷售，因為食品的購買頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于日雜用品。一般而言，為買特定的某些商品而到超市去的顧客大約只占所有顧客的30%，即在顧客所購買的商品中，70%屬于沖動性購買。顧客本沒有計劃購買這些產(chǎn)品，但在閑逛中受商品的內(nèi)容和包裝、銷售人員的推銷、賣場的購物氛圍的影響等因素而購買。這樣設(shè)置可以使購買食品的人先看到日雜用品，一旦遇上促銷，可能就會加大其購買的可能性。但對于那些只想買食品的顧客來說，就會產(chǎn)生不便。商品根據(jù)其性質(zhì)、特點不同可以分成三大類：方便商品、選購商品、特殊商品。

1.方便商品（2）顧客購買的產(chǎn)品大多屬于人們?nèi)粘Ｉ钣闷罚瑑r值較低，需求彈性不大，購買這類商品時，消費(fèi)者大多希望方便快捷地成交，故這類商品宜放在最明顯、最易速購的位置，如賣場前端、入口處、收銀臺旁等，便利顧客購買以及達(dá)到促銷目的。

價值高、需求彈性較大、挑選性強(qiáng)，消費(fèi)者對商品信息了解不夠，如時裝、家具等。選購這些商品，大多數(shù)消費(fèi)者希望對其質(zhì)量、功能、樣式、色彩、價格等方面進(jìn)行詳細(xì)比較，因而這些商品應(yīng)相對集中擺放在商店寬敞或走道寬度較大、光線較強(qiáng)的地方，以便消費(fèi)者在從容的觀察中產(chǎn)生購買欲望。

2.選購商品指有獨特功能的商品或名貴商品，如電器等，購買這類商品，消費(fèi)者往往經(jīng)過了周密考慮甚至確定購買計劃才采取購買行為，因而這些商品可以放置在店內(nèi)最遠(yuǎn)的、環(huán)境比較優(yōu)雅、客流量較少的地方，設(shè)立專門出售點，以顯示商品的高雅、名貴和特殊。3、特殊商品

由此，可看出天順超市選購商品和特殊商品這兩大類的擺放還是比較符合的，方便商品的貨架、產(chǎn)品的擺放有待改進(jìn)。這也就要求了在促銷時就必須更加注重，既要明顯，使顧客一目了然，又要符合產(chǎn)品的特點去擺放，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，進(jìn)而刺激其購買欲望，增加超市銷量。3、天順超市位置

地理位置的選擇在很大的程度上影響著客流量的多少，需要慎重。天順超市位于麗江古城區(qū)長水路，附近沒有什么鬧區(qū)，百米之內(nèi)只有發(fā)睦利客棧、青云龍賓館、阿丹閣大酒店等一些酒店、客棧，車流量很大，但是周邊空地少，車難停，公交車站也少。周邊沒有小區(qū)，也沒有什么娛樂設(shè)施，停留的人很少，自然進(jìn)入天順超市的人也就不多，導(dǎo)致天順超市每日的客流量不多，銷售業(yè)績不是很好。

整體來說，天順超市很不錯，里面的商品相對于其他超市，比如百信、金方都要多，品種很齊全，特別是生鮮食品。超市面積也更大，很寬敞，一點也不會感覺擁擠，整體環(huán)境也很舒適，給人的感覺更為高檔。（二）改進(jìn)機(jī)會123提高促銷員隊伍素質(zhì)，建立完善的管理機(jī)制，合理配置人力、物力資源，盡量減少閑置。轉(zhuǎn)變促銷理念，建立特色的促銷文化，相區(qū)別于百信、大昌隆、金方。加大宣傳力度，強(qiáng)化促銷，務(wù)必讓盡可能多的人知道天順超市。CompanyLogo564進(jìn)行顧客關(guān)系管理，對顧客進(jìn)行分類，把經(jīng)常來光顧和消費(fèi)量大的顧客作為重點，可適當(dāng)給與優(yōu)惠，迎合消費(fèi)者的心理。選擇多樣化的促銷方式，并整合促銷組合，讓顧客感覺耳目一新，增加其好奇心，進(jìn)入天順超市，以促銷帶動其他產(chǎn)品的銷售?？茖W(xué)策劃促銷活動，要有明確的目的和整體安排。相當(dāng)部分超市在具體操作促銷活動時的目的往往是模糊的，缺乏科學(xué)性。CompanyLogo（1）在天順的門口可放置一些促銷產(chǎn)品，特別是要引人注目，引起消費(fèi)者的注意，吸引他們進(jìn)入超市。（2）要注意銷售量與分配空間的關(guān)系，合理利用空間彈性安排空間。（空間彈性的定義為：“貨架陳列空間與單品銷售相對變化的比率”）許多研究表明，不同產(chǎn)品的空間彈性差異很大。在空間彈性的研究中，典型空間彈性為0.2，意思是，陳列面積增加一倍，銷量增加20%。以下為一個空間彈性表。天順超市可根據(jù)下表來確定促銷產(chǎn)品空間安排。在化妝品、水果蔬菜、鞋子上可多進(jìn)行一些促銷，占得貨架多一些，相反，童裝、女性服飾、廚房用品則需要少一些。7、促銷布局四、促銷目標(biāo)分析與促銷目標(biāo)體系

雖然麗江是個旅游城市，旅游業(yè)發(fā)達(dá)，但是由于天順超市離景點如麗江古城、束河古鎮(zhèn)等比較遠(yuǎn)，故不以游客為目標(biāo)，而主要以本地居民為主。且從地理位置山看，附近沒有什么鬧區(qū)，百米之內(nèi)只有發(fā)睦利客棧、青云龍賓館、阿丹閣大酒店等幾個地方客流量算多一點，但是這些住的基本上是游客，逛超市一般也只買水和零食，對其促銷效果不是很好，但也可適當(dāng)促銷，促銷產(chǎn)品主要是紀(jì)念品和當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)。促銷目標(biāo)是整個超市促銷活動的重點，只有明確促銷目標(biāo)，才能開展促銷活動的各個組成部分，從而達(dá)到促銷的效果。通過我們觀察，家庭主婦居多，且一般用于家庭的日常生活，故促銷時以常住家庭和一般的工薪階層為主要對象。還有就是學(xué)生，盡管他們沒有工作，沒有收入來源，但是消費(fèi)能力卻不可小覷。相對于家庭主婦，他們的消費(fèi)能力更強(qiáng)，特別是女生。由此，確定促銷目標(biāo)主要就是常住家庭、一般的工薪階層和學(xué)生。根據(jù)天順超市經(jīng)營現(xiàn)狀及麗江地區(qū)市場分析資料（一）增加銷售量、擴(kuò)大銷售，提升營業(yè)額(二）建立與顧客之間長期穩(wěn)定的客情關(guān)系，保持老客戶，吸引新客戶，比如吸引云南大學(xué)旅游文化學(xué)院、師專的學(xué)生等學(xué)生群體顧客。（三）樹立企業(yè)形象、提升知名度，加大天順的宣傳力度，讓更多人知道天順，了解天順，光顧天順。（四）應(yīng)對競爭，爭取客戶，為天順的顧客提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，提高競爭優(yōu)勢。（五）營造一個良好的購物環(huán)境，加強(qiáng)消費(fèi)者對超市的認(rèn)同度。促銷目標(biāo)體系五、促銷改進(jìn)方案麗江天順超市長水店圣誕——元旦促銷活動方案備注：由于一年的促銷幾乎每過十幾、二十天就有一次，所以以一次具體的促銷方案為例，其他的節(jié)假日與非節(jié)假日的促銷可以此作為參考。

抓住圣誕、元旦兩大節(jié)日契機(jī)，通過一系列的促銷活動，吸引顧客消費(fèi)、清理庫存、促進(jìn)銷售，進(jìn)而提升超市知名度和超市形象。

年度大放價，圣誕元旦送不停

麗江市區(qū)常住家庭、工薪階層以及具有一定消費(fèi)能力的學(xué)生群體

2012年12月20日—2013年1月7日麗江天順超市長水店（一）活動目的（二）活動主題（三）活動對象（四）活動時間（五）活動地點（六）活動前期準(zhǔn)備

1、物資準(zhǔn)備：清點庫存、優(yōu)化整合供應(yīng)鏈、做好活動所涉及的商品、贈品等的物資準(zhǔn)備活動。

2、人員準(zhǔn)備：活動經(jīng)理提前做好促銷活動的前期準(zhǔn)備，包括各項促銷活動的具體實施流程詳情等；對促銷人員進(jìn)行針對性較強(qiáng)的培訓(xùn)，以達(dá)到顧問式促銷的目的。

1、天順促銷——廣告（1）DM傳單

印相關(guān)促銷的信息傳單，包括本次促銷特價商品，標(biāo)價清晰醒目。在超市附近發(fā)放，針對家庭，部分傳單以小區(qū)發(fā)放式發(fā)放到家庭中。針對麗江目前消費(fèi)群體，組織專人在云南大學(xué)旅游文化學(xué)院、麗江師范高等專科學(xué)校以及麗江民族中等?？茖W(xué)校發(fā)放促銷信息宣傳單。（七）促銷組合（2）內(nèi)部布置天順超市內(nèi)部要提前一周左右進(jìn)行布置（提前傳遞促銷信息），營造喜慶歡樂購物氣氛。喜慶歡樂氣氛易刺激人們消費(fèi)的欲望和沖動。商場內(nèi)可以在天花板上懸掛宣傳廣告，廣告以紅色熱情為主色調(diào)。（3）店外布置在店門口布置促銷宣傳大型條幅以及喜慶氣球等道具；在店外人流較多的繁華街道、小區(qū)和高校等布置活動宣傳條幅。（4）POP海報天順主要宣傳欄貼特別為店慶促銷設(shè)計的海報，傳遞圣誕——元旦促銷信息，突出促銷產(chǎn)品的特色，注明原有標(biāo)價和現(xiàn)有標(biāo)價。（5）網(wǎng)絡(luò)在信息化時代可以充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行店慶促銷宣傳，天順超市可以在麗江市民經(jīng)常瀏覽的麗江地方網(wǎng)站發(fā)布促銷信息(例如：麗江熱線網(wǎng)等)，包括時間、地點、促銷項目。2、天順促銷——人員推銷（1）店內(nèi)人員推銷

天順超市在店內(nèi)不同的商品品類區(qū)域安排一定人數(shù)，及時和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，促進(jìn)銷售。保證每個區(qū)域都有專人負(fù)責(zé)，保證第一時間和消費(fèi)者進(jìn)行接觸，了解消費(fèi)者需求，進(jìn)行購物引導(dǎo)，必要時可以陪同潛在大顧客和老顧客以及忠誠顧客進(jìn)行全場購物。（2）店外人員推銷

店外的促銷其實是最重要的，雖然看不出明顯的效果，但是卻是消費(fèi)者引導(dǎo)的重要環(huán)節(jié)。因為只有消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)才有消費(fèi)的可能，不進(jìn)入店內(nèi)，消費(fèi)者幾乎是不可能進(jìn)行了解和消費(fèi)的。所以，店外人員推銷至關(guān)重要。超市在店外要安排好相關(guān)人員，進(jìn)行店外人員推銷，這個推銷的核心是引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)了解信息和消費(fèi)，其中包括幫助引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行停車的安排，進(jìn)入的引導(dǎo)，讓消費(fèi)者感覺到享有上帝般的待遇，這是很重要的。（3）人員推銷要求①推銷人員必須對天順超市有一個全面了解，熟悉天順發(fā)展史。因為這些知識都有助于增強(qiáng)顧客對推銷員的信任感。推銷員還必須掌握天順超市的經(jīng)營目標(biāo)和營銷策略，并能夠靈活運(yùn)用和解釋它們。同時，還應(yīng)該巧妙運(yùn)用天順超市的統(tǒng)計資料來說明天順的地位，力爭在顧客心目中樹立起良好的天順形象。

②推銷人員必須熟悉商品的性能、特點，熟知產(chǎn)品成本、費(fèi)用等，全面掌握產(chǎn)品各方面信息。

③推銷人員一方面要了解顧客購買的可能性及希望從中得到的利益，另一方面還需要了解顧客購買決策依據(jù)，顧客購買決策權(quán)在誰手中，誰是購買者，誰是使用者和消費(fèi)者。了解顧客的購買條件、方式和時間，深入分析不同顧客的心理、習(xí)慣、愛好和要求。

④推銷員也應(yīng)具備相應(yīng)的法律素質(zhì)，工作中要有強(qiáng)烈的法律意識和豐富的法律知識。推銷工作是一種復(fù)雜的社會活動，受到一定的法律法規(guī)制約。推銷過程中，推銷員應(yīng)注意衡量自己的言行是否合法，以及會給社會帶來什么后果。

⑤人員推銷作為一種交際活動，推銷人員作為超市與消費(fèi)者溝通的紐帶，要求他們講究必要的推銷禮儀。3、天順促銷——公共關(guān)系（1）內(nèi)部刊物可以將天順的DM單進(jìn)行加工改造，形成天順的內(nèi)部刊物。天順的各種信息加在宣傳單上，是與消費(fèi)者溝通信息，提升消費(fèi)者對天順的購物指數(shù)。（2）發(fā)布新聞天順超市公關(guān)人員將天順的重大活動、重要的政策以及各種新奇、創(chuàng)新的思路編寫成新聞稿，借助媒體或其他宣傳手段傳播出去，幫助天順超市在麗江地區(qū)市民心中樹立形象。提前在麗江電視臺、麗江熱線等官方媒體進(jìn)行活動方案的預(yù)告，不斷宣傳，讓廣大市民知道天順超市在進(jìn)行店慶促銷。同時，在《古城資訊》等媒體進(jìn)行天順超市方面的官方公告活動，告知大家天順的回饋市民活動等等。

設(shè)計公眾活動通過各類捐助、贊助活動，努力展示天順超市關(guān)愛社會的責(zé)任感，樹立天順美好的形象。天順慶典活動營造熱烈、祥和的氣氛，顯現(xiàn)天順蒸蒸日上的風(fēng)貌，以樹立公眾對天順超市的信心和偏愛。

散發(fā)宣傳材料天順超市的公關(guān)部門要為天順設(shè)計精美的宣傳冊或畫片、資料等，將資料在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，向麗江市民和高校學(xué)生發(fā)放，增進(jìn)公眾對天順的認(rèn)知和了解，從而擴(kuò)大天順在麗江地區(qū)的影響。3454、天順促銷——營業(yè)推廣（1）贈送促銷向消費(fèi)者贈送超市進(jìn)店禮品，贈送并不局限在超市門前。禮品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開廣告贈送，或入戶派送。（2）折價券在購買某種商品時，持券可以免付一定金額的錢。折價券可以通過廣告或直郵的方式發(fā)送給李娟市民以及高校學(xué)生群體。（3）包裝促銷以較優(yōu)惠的價格提供組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品，形成連帶消費(fèi)，達(dá)到促銷效果。營業(yè)推廣方式（4）抽獎促銷凡進(jìn)店消費(fèi)的顧客購買一定的產(chǎn)品之后可獲得抽獎券，憑券進(jìn)行抽獎獲得獎品或獎金，抽獎可以有各種形式。（5）現(xiàn)場演示企業(yè)派促銷員在天順超市銷售現(xiàn)場演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的特點、用途和使用方法等，這樣也可以使消費(fèi)者多了解天順超市其它商品。（6）參與促銷通過消費(fèi)者參與天順超市的各種促銷活動，如技能競賽、知識比賽等活動，能獲取超市禮品的獎勵。

1、海報宣傳促銷活動開始前十天在麗江全境進(jìn)行促銷海報的地毯式宣傳，著重對各居民小區(qū)，企事業(yè)單位、公司寫字樓、高等學(xué)校等進(jìn)行重點發(fā)放。（預(yù)計海報發(fā)放份數(shù)：3萬份）費(fèi)用預(yù)計：0.4*30000=12000元

2、店內(nèi)外宣傳布置促銷活動開始前一周在店內(nèi)布置促銷吊牌，在店門口布置促銷宣傳大型條幅以及喜慶氣球等道具；在店外人流較多的繁華街道、小區(qū)和高校等布置活動宣傳條幅。（預(yù)計吊牌100個，條幅50條，氣球200個）費(fèi)用預(yù)計：1*100+30*50+0.5*200=1700元（八）促銷活動宣傳

3、廣播、電視、公交車載電視、報紙宣傳提前一周在麗江廣播電臺播放促銷信息，在麗江電視臺和公交車投放廣告，在麗江日報廣告欄登載促銷活動信息。費(fèi)用預(yù)計：30000元（九）促銷活動實施內(nèi)容1、“買就送活動”（2012年12月20日至22日）活動內(nèi)容：活動期間，購物滿一定金額的顧客，可憑購物小票免費(fèi)獲得贈品一份。購物金額滿38元，送價值8元的潔柔200抽高檔紙巾一包（每天限300份）；購物金額滿88元，送價值18元的2kg立白柔護(hù)皂粉一袋（每天限200份）；購物金額滿188元，送價值38元富光保溫杯一個（每天限100份）費(fèi)用預(yù)計：8*300*3+18*200*3+38*100*3=29400元

注：消費(fèi)金額及滿送時間條件以電腦小票為準(zhǔn)，小票不累積不分解，先到先得。2、“滿減活動”（2012年12月23日至25日）活動內(nèi)容：活動期間，購物滿一定金額的顧客，憑購物小票可立減一定數(shù)額的人民幣金額。購物金額滿49元，立減9元；購物金額滿99元，立減19元；購物金額滿199元，立減39元

注：此活動無支出費(fèi)用，消費(fèi)金額及滿減時間條件以電腦小票為準(zhǔn)，小票不累積不分解。3、“加一元得一件活動”（2012年12月26日至28日）活動內(nèi)容：活動期間，購物滿一定金額的顧客，憑購物小票加一元即可獲得超值商品。購物金額滿36元，加1元可得價值6元卡玫爾愛戀激情香皂一塊（每天限300份）；購物金額滿66元，加一元可得價值16元中華魔麗訊白牙膏一支（每天限200份）；購物滿166元，加一元可得價值36元潘婷絲質(zhì)順滑洗發(fā)水一瓶（每天限100份）；費(fèi)用預(yù)計：6*300*3+16*200*3+36*100*3–600=25200元注：消費(fèi)金額及“加一元得一件”時間條件以電腦小票為準(zhǔn)，小票不累積不分解，先到先得。4、“3倍積分活動”（2012年12月29日至31日）活動內(nèi)容：活動期間，凡持積分卡購物顧客，可獲得3倍于平時的積分。在此期間辦新積分卡，每人每卡贈送10積分。5、“說出你的新年愿望現(xiàn)場互動活動”（2013年1月1日至2013年1月3日）活動內(nèi)容：活動期間，超市方從促銷人員中挑選出有能力進(jìn)行現(xiàn)場主持的促銷人員，針對符合條件的顧客（購物金額滿100元），若其配合促銷主持人員說出自己的新年愿望，即可獲得愿望基金20元（每天限100人）。費(fèi)用預(yù)計：20*100*3=6000元注：消費(fèi)金額及互動時間條件以電腦小票為準(zhǔn)，小票不累積不分解。6、“幸運(yùn)抽獎活動”（2013年1月4日至1月7日）活動內(nèi)容：活動期間，購物金額滿50元，憑購物小票可抽獎一次；購物金額滿100元，憑購物小票可抽獎兩次；購物金額滿150元，可抽獎三次。一等獎1名：價值999元美海爾洗衣機(jī)一臺二等獎10名：價值99元美的電熱水壺一個三等獎100名：價值9.9元妮維雅潤手霜1管費(fèi)用預(yù)計：999*4+99*10*4+9.9*100*4=11916元

注：消費(fèi)金額及可抽獎時間條件以電腦小票為準(zhǔn)，小票不累積不分解。中獎概率：一等獎0.1%；二等獎1%，三等獎10%。

天順超市方應(yīng)把各個促銷活動環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。并且，在促銷活動過程中，能及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷活動的控制。比如，在各部門發(fā)生合作障礙或獎、贈品管理出現(xiàn)漏洞時，各部領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，按既定原則提出符合實際的處理意見，供決策者使用。（十）促銷活動控制123(十一)促銷活動意外防范

促銷人員執(zhí)行不力、服務(wù)不到位出現(xiàn)庫存安全問題外部因素1（一）活動宣傳：1、海報宣傳——12000元，2、店內(nèi)外宣傳布置——1700元3、廣播、電視、報紙宣傳——30000元2（二）、活動實施：1、“買就送活動”——294002、“加一元得一件活動”——25200元3、“說出你的新年愿望現(xiàn)場互動活動”——6000元4、“幸運(yùn)抽獎活動”——11916元3宣傳費(fèi)用總計：43700元

活動實施費(fèi)用總計：72516元總活動費(fèi)用：116216元六、促銷財務(wù)預(yù)算CompanyLogo

（一）、刺激程度

（二）促銷時機(jī)天順超市的這次圣誕——元旦促銷活動，以“大放價、免費(fèi)送”為活動主題，實際讓利數(shù)十萬，必將大大刺激消費(fèi)者的購買欲望。這樣，有利于保持老顧客，吸引新顧客。同時，客流量的增加，會給天順帶來銷售額的提高。此次活動選在圣誕持續(xù)到元旦這一期間，符合大多消費(fèi)者喜歡在喜慶歡樂的節(jié)日氣氛中進(jìn)行消費(fèi)的傾向。這樣，便抓住了促銷的最有利時機(jī)。此外，在圣誕——元旦這一辭舊迎新的時期，也是天順超市清理庫存的大好時機(jī)。七、促銷效果展望（三）、促銷媒介

（四）、銷售預(yù)估利用多種媒體進(jìn)行促銷宣傳，通過制造消費(fèi)熱點，便可以吸引客流，擴(kuò)大影響，在一定程度上提升天順在麗江地區(qū)的品牌知名度，進(jìn)而使天順超市品牌慢慢深入人心，有利于顧客忠誠的建立。1、預(yù)計同時期今年新增銷售額為1900000元，增長率為50%；毛利額為380000元，較去年增長50%。2、預(yù)計同時期今年客流量57000人次，增長率為50%。3、總活動費(fèi)用預(yù)算116216元，占該活動預(yù)估銷售額的2.04%；

THE---END2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)53CNY促銷員面試