廣東深圳華意酒水配送中心陳剛經(jīng)理：我總感覺(jué)，我手下的那些ka代表對(duì)工作是不負(fù)責(zé)的，每次巡場(chǎng)回來(lái)總是沒(méi)有信息反映，總說(shuō)市場(chǎng)沒(méi)有什么變化，沒(méi)有什么特殊情況，我們的產(chǎn)品就這樣不溫不火，市場(chǎng)銷量也不見(jiàn)增長(zhǎng)。而業(yè)務(wù)人員們對(duì)啟動(dòng)市場(chǎng)也拿不出什么好的辦法。我有點(diǎn)發(fā)愁，這種情況能否改變呢？通常業(yè)務(wù)人員在巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)該注意哪些方面的內(nèi)容？應(yīng)該如何識(shí)別市場(chǎng)的變化？讓巡場(chǎng)更有價(jià)值！懇請(qǐng)專家指導(dǎo)。警惕商超巡場(chǎng)的誤區(qū)主持人：商超巡場(chǎng)是ka代表的基礎(chǔ)工作之一，但許多廠商都并不重視巡場(chǎng)工作，往往流于表面形式，正因如此，才為市場(chǎng)銷售埋下了不小的隱患。為什么會(huì)出現(xiàn)案例中陳經(jīng)理的這種問(wèn)題呢？我們常見(jiàn)的商超巡場(chǎng)的誤區(qū)有哪些？魏慶：最常見(jiàn)的問(wèn)題是許多廠商的ka代表，進(jìn)場(chǎng)之后根本不知道應(yīng)該看什么，或者看了之后也沒(méi)看出什么問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)，許多企業(yè)ka代表并不具備基礎(chǔ)的營(yíng)銷素質(zhì)，也正是因?yàn)檫@些基礎(chǔ)的因素，才導(dǎo)致企業(yè)在商超這個(gè)渠道出現(xiàn)管理效益的高低之差。我認(rèn)為，提高ka代表的基本功，加強(qiáng)基礎(chǔ)常識(shí)的培訓(xùn)，才是我們與賣場(chǎng)過(guò)招中最需要解決的問(wèn)題。主持人：如何看待商超巡場(chǎng)的重要性？提高廠商ka業(yè)務(wù)員的技戰(zhàn)術(shù)能力？應(yīng)該注意哪幾方面？魏慶：有因才有果。當(dāng)我們?cè)诳鄲喇a(chǎn)品銷量增長(zhǎng)緩慢的時(shí)候，不要總是想著廣告有沒(méi)有，促銷上不上，還要在基本的市場(chǎng)管理中尋找原因，要善于在ka代表最基礎(chǔ)的巡場(chǎng)工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如條碼數(shù)夠不夠呢？排面有沖力嗎？?jī)r(jià)格比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)嗎？這一系列的小問(wèn)題都要思考，它們都有可能對(duì)市場(chǎng)銷量造成致命的影響。找準(zhǔn)商超巡場(chǎng)的要點(diǎn)條碼主持人：通常我們?cè)谏坛矆?chǎng)時(shí)應(yīng)該注意些什么？也就是究竟應(yīng)該看什么？請(qǐng)你們具體講一講。比如魏慶老師剛才提到的條碼方面，應(yīng)該如何來(lái)看呢？魏慶：條碼問(wèn)題是十分重要的。我們要反省如下幾個(gè)問(wèn)題，本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)品可用？公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？當(dāng)前市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群。主持人：條碼問(wèn)題主要能反映什么問(wèn)題呢？ka代表應(yīng)該做什么工作呢？魏慶：其實(shí)我們每一個(gè)ka代表都肩負(fù)著為公司產(chǎn)品發(fā)展提出規(guī)劃與建議的責(zé)任，要時(shí)刻問(wèn)問(wèn)自己，你是否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出過(guò)具體建議？如果某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全---在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒(méi)有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，將這一小塊市場(chǎng)拱手讓人。每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影，一點(diǎn)細(xì)節(jié)也不可馬虎。排面主持人：產(chǎn)品的陳列效果和視覺(jué)沖擊力似乎成為說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的主要理由，往往在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。在商超巡場(chǎng)時(shí)，商超排面是很重要的，在這個(gè)問(wèn)題上應(yīng)該思考什么呢？魏慶：在排面方面，我們要思考，在和競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？本品的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力？超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分，所以排面，是商超業(yè)務(wù)巡場(chǎng)時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。主持人：在商超巡場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該如何提升排面效果呢？魏慶：排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價(jià)格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。價(jià)格主持人：不知價(jià)格在商超巡場(chǎng)時(shí)重要性有多大？應(yīng)該思考什么？魏慶：在該超市本品價(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰(shuí)更實(shí)惠？商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購(gòu)物其決定因素很大程度上也是在"比較"價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷量帶來(lái)巨大影響。所以商超巡場(chǎng)時(shí)要把價(jià)格的變化時(shí)刻記掛在心。主持人：怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合適？魏慶：很簡(jiǎn)單，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品就是你的針對(duì)性競(jìng)品。然后到超市去一一對(duì)照你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競(jìng)品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競(jìng)品價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有"贏"的機(jī)會(huì)。如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則，你就處在一個(gè)"陪綁"的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。促銷主持人：促銷活動(dòng)是我們?cè)谏坛?jīng)常舉辦的，那么在商超巡場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意什么內(nèi)容？魏慶：要注意，本品在超市促銷效果上較競(jìng)品是否占優(yōu)勢(shì)？促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在"陪綁"地位。商超促銷效果取決于以下幾方面：a促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇；b促銷布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果；c促銷告知：海報(bào)書(shū)寫(xiě)規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用；d促銷管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給。主持人：怎么判斷自己的產(chǎn)品在商超是否有優(yōu)勢(shì)，在商超巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)該注意什么？魏慶：想知道自己在促銷方面有無(wú)優(yōu)勢(shì)，最好從商超促銷常見(jiàn)漏洞著手去反?。捍黉N力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？請(qǐng)注意，缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜"淹沒(méi)"在貨架上。促銷告知是否充分？有沒(méi)有足夠的促銷道具（pop、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛？促銷海報(bào)書(shū)寫(xiě)是否符合"3·15"原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過(guò)15個(gè)字）？促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？導(dǎo)購(gòu)人員的效率也很容易被忽視。有沒(méi)有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？有沒(méi)有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？有沒(méi)有對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？戶外促銷效率也常被降低。我們有沒(méi)有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒(méi)有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)dm等宣傳方式？陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒(méi)有分開(kāi)，促銷臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒(méi)有突出贈(zèng)品？店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知"呼應(yīng)"店外促銷？一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等。服務(wù)主持人：魏慶老師關(guān)于促銷要點(diǎn)提醒了許多細(xì)節(jié)，這些都是要注意的。除此之外，在商超巡場(chǎng)時(shí)還有什么要注意的呢？魏慶：我們還要反省：有沒(méi)有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒(méi)有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？通常超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。我們不僅損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來(lái)的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場(chǎng)。3、練習(xí)。（1）、發(fā)出聲音，讀讀看。（2）、利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。（3）、實(shí)地使用，在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。（4）、實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應(yīng)如何？（七）、訪前準(zhǔn)備：1、物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。2、信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。4、明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn)。曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢，那就得運(yùn)用謀略。謀略就是出其不意，攻其不備。也就是說(shuō)，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料篇三：ka賣場(chǎng)談判技巧ka賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)談判的技巧ka即keyaccount，中文意為重要客戶、重點(diǎn)客戶。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)ka賣場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。國(guó)際著名零售商如沃而瑪、c4、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬(wàn)佳等，都是企業(yè)的ka賣場(chǎng)。如何快速進(jìn)入ka賣場(chǎng)操作1、尋找熟悉ka賣場(chǎng)操作的經(jīng)銷商通過(guò)與熟悉ka賣場(chǎng)操作的經(jīng)銷商合作，從而接經(jīng)銷商的道進(jìn)入ka賣場(chǎng)銷售，是一些中小品牌快速進(jìn)入新市場(chǎng)或者新的渠道的最好方法。由于本身產(chǎn)品在品牌方面并不是十分強(qiáng)勢(shì)，如果直接找賣場(chǎng)采購(gòu)談判進(jìn)場(chǎng)的話，一方面，可能會(huì)遭到采購(gòu)人員的多方刁難或者故意提高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等問(wèn)題。另一方面由于對(duì)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)和操作流程不十分了解，可能會(huì)耽誤進(jìn)場(chǎng)的時(shí)間。在這種情況下，直接尋找熟悉ka賣場(chǎng)操作的經(jīng)銷商或者已經(jīng)在該賣場(chǎng)進(jìn)行其他品牌銷售的經(jīng)銷商合作，可以避免上述情況的出現(xiàn)，從而更快更有效地進(jìn)入賣場(chǎng)銷售。2、了解賣場(chǎng)的操作流程賣場(chǎng)操作流程是指從與賣場(chǎng)采購(gòu)人員的談判開(kāi)始到產(chǎn)品上柜正式銷售過(guò)程中發(fā)生的一系列操作手續(xù)。一般情況下主要涉及到的有采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)及賣場(chǎng)主管等部門相關(guān)人員。只有熟悉了不同的工作的歸屬以及具體的操作流程，才能更好地在賣場(chǎng)的操作中游刃有余，使工作更加有效。3、熟悉賣場(chǎng)相關(guān)人員上面提到，一般與賣場(chǎng)打交道的部門有采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)、賣場(chǎng)主管等，要想在賣場(chǎng)的操作中做到游刃有余，那么與上述部門的負(fù)責(zé)人打好關(guān)系是必須的。與采購(gòu)主管打好關(guān)系，能讓你獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)條件；與財(cái)務(wù)主管打好關(guān)系，可以能夠結(jié)款，避免商場(chǎng)壓款拖款的情況出現(xiàn)；與賣場(chǎng)主管打好關(guān)系，則能讓你在賣場(chǎng)中拿到最佳的陳列位置，容易掌握到其他品牌的銷售情況等好處；總之，與賣場(chǎng)相關(guān)人員建立良好的關(guān)系，是在賣場(chǎng)銷售的必修課。4、進(jìn)入ka賣場(chǎng)的技巧一般進(jìn)入ka的技巧有很多種，關(guān)鍵在于如何思考和運(yùn)用，切記不可墨守成規(guī)，要靈活機(jī)動(dòng)，這樣就能讓你的產(chǎn)品順利進(jìn)如ka，在當(dāng)今的市場(chǎng)中占一席地位。下面簡(jiǎn)單介紹幾種。進(jìn)入ka的幾種技巧：a、強(qiáng)企強(qiáng)勢(shì)法運(yùn)用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實(shí)力的巨型企業(yè)，他們有強(qiáng)大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個(gè)單品，幾十個(gè)系列，對(duì)ka的談判是采用重金打倒，掃清一切進(jìn)入賣場(chǎng)的障礙。在90年代的中后期，有一個(gè)跨國(guó)食品集團(tuán)公司，進(jìn)入中國(guó)時(shí)，時(shí)間不常，長(zhǎng)驅(qū)直入地進(jìn)入終端ka，他們就是采取的這種居高臨下法，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻中國(guó)大部分地區(qū)的ka大賣場(chǎng)。他們首先是在大的賣場(chǎng)看好擺放產(chǎn)品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和ka賣手談判。他們拿出合約，讓大賣場(chǎng)開(kāi)價(jià)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)，促銷費(fèi)等等，你敢開(kāi)多少他們就簽多少，從來(lái)不打折，有了重金開(kāi)道，他們一切是很順利地進(jìn)入賣場(chǎng)，占據(jù)了大賣場(chǎng)的最好，最佳的位子，使很多國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)望其心嘆。當(dāng)時(shí)我遇見(jiàn)了它的中國(guó)區(qū)總裁，他非常驕傲的對(duì)我說(shuō)，這是我們的長(zhǎng)期的投入戰(zhàn)略，我們公司有強(qiáng)大的國(guó)外資金做后盾，就是有錢，我們?cè)诖筚u場(chǎng)丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略，這種方法是一般企業(yè)做不到的，但在中國(guó)市場(chǎng)上確實(shí)有這樣的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻法。巨大的投入是搶時(shí)間占領(lǐng)的最快途徑。b、單一展示加壓法這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng)，這個(gè)一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其它渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量，這樣，大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你的產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其它的賣場(chǎng)談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。2000年，有個(gè)中型的食品企業(yè)，他們進(jìn)入一個(gè)省會(huì)的市場(chǎng)，就只進(jìn)了一家最具有影響了的ka大賣場(chǎng)，在那里做展示，搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其它幾家賣場(chǎng)他們卻故意不進(jìn)，因?yàn)樽鰹楫a(chǎn)品同時(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)可是一筆不菲的資金，而且不一定會(huì)收到預(yù)期的效果，所以這在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上叫"集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住。"也就是要有效的長(zhǎng)期占領(lǐng)，并對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大的影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)做活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，當(dāng)時(shí)贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者這里，卻有幾位是來(lái)這大賣場(chǎng)學(xué)習(xí)交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見(jiàn)此情景，紛紛回去問(wèn)他們的ka賣手，為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng)啊?他們活動(dòng)很熱鬧啊。當(dāng)ka采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí)，老總立刻下今，要進(jìn)此產(chǎn)品。這時(shí)其它的幾家ka采購(gòu)再也牛不起來(lái)了。該企業(yè)很順利的進(jìn)入了。c、曲線迂回此方法為關(guān)系營(yíng)銷的其中一種。是比較常見(jiàn)的一種，和ka的賣手套近呼，拉關(guān)系。但是由于一般ka賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個(gè)紅包，都是行不通的。如何用情感來(lái)溝通，我們來(lái)看以下的列子。這是一個(gè)真實(shí)的故事，有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開(kāi)發(fā)了一種新的產(chǎn)品，產(chǎn)品進(jìn)ka，一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都個(gè)個(gè)碰壁。因?yàn)閗a的賣手是硬軟不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決，品種太多，沒(méi)有貨架，給錢都不行，邀請(qǐng)吃飯，送禮品全都拒之門外!最后不得不老板親自出馬。老板經(jīng)過(guò)調(diào)查，終于找到了接近ka賣手的突破口，該ka賣手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛(ài)書(shū)法，曾經(jīng)還獲的過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次"某某杯小學(xué)生書(shū)法大賽"，可想而知，比賽的冠軍是誰(shuí)了，又請(qǐng)出冠軍的父親，在現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹:如何培養(yǎng)書(shū)法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動(dòng)，在主席臺(tái)上簇?fù)碇r花和掌聲，此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒(méi)多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。d、由上而下法這種方法要比較難用一點(diǎn)，要有很深的關(guān)系學(xué)，通過(guò)該ka的上級(jí)主管部門的熟人引見(jiàn)，會(huì)少走很多彎路，但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不然既是進(jìn)入了，銷售不好不但會(huì)被請(qǐng)出場(chǎng)，還會(huì)影響很多人脈關(guān)系，產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，那么這對(duì)任何一方都是極其不利的。有一個(gè)小企業(yè)，通過(guò)關(guān)系很順利的進(jìn)入ka，要知道進(jìn)入是開(kāi)始，并不是萬(wàn)事大吉，沒(méi)有久因?yàn)楫a(chǎn)品本身就沒(méi)生命力，外加多種因素，很快有被清理出場(chǎng)，最后因?yàn)檫@場(chǎng)生意，一對(duì)親兄弟卻反目為仇。e、小店包圍法這種方法國(guó)內(nèi)的一家食品企業(yè)已經(jīng)用過(guò)，取的了很好的效果。產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，蔬導(dǎo)二批，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是:龐大的ka終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)ka"。其實(shí)他們是通過(guò)星羅其布的小店把ka包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有的時(shí)侯，ka也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家小終端小店，開(kāi)發(fā)了四十多個(gè)二批商，可就和大賣場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)，雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的，但是個(gè)種個(gè)樣的費(fèi)用也是很高的，而小企業(yè)有急著做銷量先放一放大賣場(chǎng)也是為嘗不可的，但決不是不進(jìn)!是增加和ka談判的砝碼之后，在進(jìn)。那樣比一開(kāi)始就急著進(jìn)要節(jié)減很多有效資原。f、草船借箭法雖然現(xiàn)代的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的通路與以前相比，大大縮短的傳統(tǒng)渠道，做為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但是中國(guó)特色的經(jīng)銷商他們也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，以及社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，借助于經(jīng)銷商進(jìn)入ka也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握ka的資金信譽(yù)，而且在處理銷售工作中的棘手問(wèn)題，難題，對(duì)區(qū)域的突發(fā)事件，都有先與企業(yè)，往往企業(yè)在產(chǎn)品銷售中碰到營(yíng)銷事件，先出馬的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，必竟這些人是在當(dāng)?shù)厣盍藥资?。有句老?熟人好辦事。"我想大家應(yīng)該能領(lǐng)會(huì)它的真正內(nèi)涵吧篇四：ka業(yè)務(wù)員崗位說(shuō)明書(shū)ka業(yè)務(wù)員崗位說(shuō)明書(shū)篇五：業(yè)務(wù)員談判流程技巧與方法談判流程技巧與方法談判計(jì)劃階段1、落實(shí)你的談判目標(biāo)，談判內(nèi)容所涉及的多種要求是否已經(jīng)明確？2、制定出談判一旦失敗時(shí)可以立即提出的其他方案。3、準(zhǔn)備談判的首要目標(biāo)，不能在某次初談中達(dá)到時(shí)，你應(yīng)提出的其他解決辦法。4、估計(jì)談判失敗后，對(duì)方可能提出哪些其他方案。5、確立談判立場(chǎng)的上限和下限。上限即為你所能做成的最佳交易；下限則是你所能接受的最低條件。6、確定意向談判戰(zhàn)略。為達(dá)到你的不同目的，你要采用哪些策略？7、確定哪些方面和內(nèi)容是不容談判的。8、評(píng)估協(xié)議達(dá)成后的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。是否有長(zhǎng)期合作的可能？抑或這只是一錘子買賣？9、為達(dá)成協(xié)議你將做出哪些讓步，確立它們給出的順序。10、決定是否可以采用可選條款，以及獎(jiǎng)勵(lì)辦法。11、準(zhǔn)備書(shū)面建議12、考慮時(shí)間問(wèn)題，談判應(yīng)何時(shí)舉行以及是否應(yīng)當(dāng)舉行。13、組團(tuán)14、指定代表團(tuán)頭頭（如果你不擔(dān)任團(tuán)長(zhǎng)）和分清代表團(tuán)的一成員應(yīng)負(fù)的責(zé)任。15、指定哪些成員參加哪些會(huì)談，與會(huì)時(shí)他們都應(yīng)當(dāng)完成什么任務(wù)。16、建立談判檔案，有專人負(fù)責(zé)記錄談判自始至終的全部重要內(nèi)容。17、與你方代表團(tuán)成員共同商定議事日程表。18、評(píng)價(jià)你與之談判的對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)，若項(xiàng)，以及他們公司所享有的商業(yè)信譽(yù)。19、評(píng)價(jià)你已收到的對(duì)方的建議書(shū)。20、確定你可能用得著的專家咨詢機(jī)構(gòu)。21、確保已經(jīng)具備了所有必須的文件和專家，用以支持你的談判立場(chǎng)。22、確定該用哪些論點(diǎn)支持你報(bào)的價(jià)格或你方談判立場(chǎng)的其他方面。23、決定你的首盤(pán)是什么。24、必須時(shí)修改你的報(bào)盆的靈活性。25、決定談判到底應(yīng)該在你們這里、對(duì)方那里，還是在中立地召開(kāi)。26、與你的談判對(duì)手碰頭，確定談判開(kāi)始的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。27、如果談判在外地舉行，做好一切差旅及交通事宜的安全。談判進(jìn)行階段28、第一次會(huì)議前，去談判地點(diǎn)察看后勤設(shè)施。29、談判開(kāi)始后，評(píng)估對(duì)手有多大決定權(quán)。30、確定是否有幕后決策人。31、確認(rèn)你的對(duì)手的談判風(fēng)格。32、確認(rèn)你的對(duì)手在談判中使用了下列哪一種策略，并確定反擊方法：--故意設(shè)置障礙--采取了"干就成交，不干拉倒"的態(tài)度--想來(lái)個(gè)"打?qū)φ?--一點(diǎn)一點(diǎn)讓步--給出了一攬子報(bào)盆--使用了優(yōu)勢(shì)地位技術(shù)--要一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉的花招--采用突擊戰(zhàn)術(shù)--采取強(qiáng)硬態(tài)度，想嚇唬人--采用了"可憐可憐我"的戰(zhàn)術(shù)--虛張聲勢(shì)--給出"海市蜃樓式"讓步--采取了拖延戰(zhàn)術(shù)--相對(duì)我們分而治之--躲躲閃閃--提出了"移動(dòng)目標(biāo)"式報(bào)盆--不時(shí)中斷談判，用以進(jìn)行干擾--企圖動(dòng)用威攝手段33、在任何情況下都要控制住自己的情緒。34、把談判轉(zhuǎn)向你希望討論的課題。35、使對(duì)方清楚地知道你方的立場(chǎng)。36、確保你自己已完全理解了對(duì)方鼓吹的是什么。37、如果需要重新考慮一下你方立場(chǎng)，叫暫停或用其他辦法使談判中止。38、努力填補(bǔ)雙方立場(chǎng)間的縫隙。39、根據(jù)談判中出現(xiàn)的新情況，對(duì)你方談判目標(biāo)進(jìn)行必要的調(diào)整。結(jié)束談判40、努力使談判在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間結(jié)束。41、如有必要，使用交換條件或其他妥協(xié)形式來(lái)解決難題。42、確定什么時(shí)候，你可以給出最后讓步或報(bào)盆43、為使協(xié)議達(dá)成，確定你是否應(yīng)該越過(guò)你的談判對(duì)手，見(jiàn)他上司或請(qǐng)雙方上司出面。44、確認(rèn)是否用時(shí)間為杠桿來(lái)做成交易。如果時(shí)間拖多久也做不成時(shí)，是否應(yīng)給接受你