啟動創(chuàng)業(yè)準備-生產(chǎn)or銷售目錄生產(chǎn)型和銷售型創(chuàng)業(yè)概述2如何選擇創(chuàng)業(yè)的企業(yè)類型案例分析創(chuàng)業(yè)模式運作方式一、生產(chǎn)型和銷售型創(chuàng)業(yè)概述3銷售型創(chuàng)業(yè)生產(chǎn)型創(chuàng)業(yè)銷售型創(chuàng)業(yè)一般風險比較低，技術和資金要求不是很高，相對來說門檻較低。因此，對于初創(chuàng)者來說，銷售型創(chuàng)業(yè)模式是首先。當積累一定經(jīng)驗和資金實力之后轉(zhuǎn)向技術型和項目型創(chuàng)業(yè)模式還是比較容易些。

生產(chǎn)型創(chuàng)業(yè)者，是指通過創(chuàng)辦企業(yè)推出產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者，一般以生產(chǎn)技術為主體，科技含量較高。例如：愛多的創(chuàng)業(yè)就是以生產(chǎn)DVD產(chǎn)品打開家電市場的。二、創(chuàng)業(yè)模式運作方式41、生產(chǎn)型創(chuàng)業(yè)模式具體運作使生產(chǎn)企業(yè)由單純以出售產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售收費和服務收費結合的方式，擴大收費渠道和來源，也使收費更加穩(wěn)定；使企業(yè)與顧客的關系由一次性買賣轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期穩(wěn)固的關系使產(chǎn)品的開發(fā)和制造更有針對性，改變了傳統(tǒng)商業(yè)模式下盲目開發(fā)和生產(chǎn)的弊病。（3）由服務帶動和引導顧客需求（2）長期穩(wěn)固的關系（1）改變收費方式生產(chǎn)企業(yè)由于固定投資大、建設和生產(chǎn)周期以及收費來源單一等原因，在劇烈變化的市場環(huán)境中面臨著巨大的經(jīng)營風險。生產(chǎn)服務化可以使生產(chǎn)企業(yè)的商業(yè)模式發(fā)生較根本的改變。二、創(chuàng)業(yè)模式運作方式52、銷售型創(chuàng)業(yè)模式具體運作01020403團隊和資金規(guī)模人數(shù)在20人左右，資金在10-20萬的啟動資金。選項目客戶需求產(chǎn)品進入門檻區(qū)域獨占性管理新產(chǎn)品需要新人員來做，一般不招聘有相關銷售經(jīng)驗的人。各組統(tǒng)一培訓又相互比較，業(yè)績就會呈現(xiàn)曲線上升的模式。經(jīng)營第一個月鋪產(chǎn)品影響，第二個月讓市場接受，第三個月銷售成熟期。二、創(chuàng)業(yè)模式運作方式62、銷售型創(chuàng)業(yè)模式具體運作第一，積累人脈資源，是指主動、有意識地結交廠家、線上線下各路銷售渠道、設計師、中間商和采購，數(shù)量級應該是200位行內(nèi)人士，尤其要積累銷售渠道的熟，這批人脈資源今后必為自己所用。第二，積累行業(yè)經(jīng)驗，包括2個部分：A掃一眼產(chǎn)品，便能知道產(chǎn)品生產(chǎn)成本、生產(chǎn)工藝、進貨價、市面價、面料品質(zhì)、款式是否暢銷，了解每一年流行趨勢，信息靈通，有貨源優(yōu)勢；B成長為店面銷售、招商和在線銷售三合一高手。第三，積累投資一定要有投資，白手起家難度大。二、創(chuàng)業(yè)模式運作方式73、銷售人員類型a. 人脈型銷售這樣的銷售有一種重要特質(zhì)：他屬于很容易跟人打成一片的人。能力強的人脈型銷售進入任何場合都能快速掌控現(xiàn)場氣氛，在聚會中往往給人“他根本就是這個聚會的主人”的錯覺！這種類型的銷售，將會把累積人脈當成頭等要務，當然人脈也是他的重要資源。他們很容易就能告訴你一連串的名單，你說起任何人，他都能快速記起他在“某某時曾跟這個人碰過面吃過飯”。這一類型的銷售比較不會輕易更換領域，他們大部分人的職業(yè)選擇是在同一領域，然后不斷往產(chǎn)業(yè)更上游發(fā)展。二、創(chuàng)業(yè)模式運作方式83、銷售人員類型b. 產(chǎn)品技術型銷售這類型的銷售通?？赡苁恰癙M”（產(chǎn)品經(jīng)理），或是從技術崗位轉(zhuǎn)變職業(yè)方向的人。使用這種類型銷售人員的公司，一般都是以技術/產(chǎn)品為導向的公司，并且技術準入門坎相對較高。這類銷售無需依賴超級龐大的人脈關系，也不用太會交際，因為他們更傾向于提供專業(yè)信息來達成銷售目的，也因此，他們所具備的產(chǎn)品技術能力背景要很強。他們中的大部分往往都是有一定經(jīng)驗的產(chǎn)品技術管理人員，為了職業(yè)生涯規(guī)劃的考慮而去擔任銷售職務，以便和客戶更貼近并且能在帶領銷售團隊時有更順暢的交流；另外，技術部門是他們客戶的決策人（decisionmaker），也是負責產(chǎn)品銷售決定權的人（這是重點）。所以這類型的銷售工作，比較不適合沒有工作經(jīng)驗的入門求職者。二、創(chuàng)業(yè)模式運作方式93、銷售人員類型C. 行業(yè)型銷售這類型銷售比較特別，既可以表揚他們?nèi)?，也可以說他們不專精。其實他們是屬于比較多元的類型，我稱之為“行業(yè)型銷售”。所謂行業(yè)型銷售，就是在對整個行業(yè)市場的了解、產(chǎn)品形態(tài)的分析、人脈關系的掌握等方面都有所積累。這樣的銷售通常比較能單打獨斗，且能一條龍貫穿，適合“復雜型銷售作業(yè)”。其實他們才是行業(yè)內(nèi)的好手，而且通常最后都能進入高管行列。二、創(chuàng)業(yè)模式運作方式10成功銷售創(chuàng)業(yè)四階段——視美樂為例01創(chuàng)意營銷階段PartOne02商業(yè)計劃營銷階段PartTwo03產(chǎn)品潛力營銷階段PartThree04企業(yè)潛力營銷階段PartFour二、創(chuàng)業(yè)模式運作方式11成功銷售創(chuàng)業(yè)四階段——視美樂為例01創(chuàng)意營銷階段PartOne創(chuàng)業(yè)企業(yè)家萌發(fā)了一種創(chuàng)業(yè)沖動或創(chuàng)業(yè)構想，但這種沖動或構想還停留在大腦中，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家必須將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€清晰的概念或開發(fā)出某種產(chǎn)品原型或技術路線，才能與其他人進行溝通交流。在視美樂案例中，邱虹云成功地吸引了王科，王科又找到了徐中，3個人志同道合，而且知識背景和特長也正好互補，相得益彰。優(yōu)秀的團隊是成功創(chuàng)業(yè)的關鍵因素，團隊成員最好在信念、價值觀和目標等方面基本一致，又具有獻身共同事業(yè)的強烈愿望，而且在資源、技能、經(jīng)驗、個性和思維模式等方面具有互補性。二、創(chuàng)業(yè)模式運作方式12成功銷售創(chuàng)業(yè)四階段——視美樂為例02商業(yè)計劃營銷階段PartSecond商業(yè)計劃營銷創(chuàng)業(yè)團隊形成之后，就要著手撰寫詳盡的商業(yè)計劃。通過商業(yè)計劃吸引投資者尤其是風險投資家的注意并獲取風險投資，成功的商業(yè)計劃除了要有概念上的創(chuàng)新外，重要的是進行現(xiàn)實的、嚴謹?shù)氖袌稣{(diào)研和分析。在視美樂案例中，邱虹云等3人與30多家企業(yè)進行了投資談判，在創(chuàng)業(yè)團隊組成兩個月后就獲得了風險投資，在很大程度上得益于他們的產(chǎn)品概念的獨特性、創(chuàng)業(yè)團隊的優(yōu)良結構、創(chuàng)業(yè)者的清華背景、踏實的商業(yè)計劃書以及當時良好的市場環(huán)境，另外，他們還得到了清華興業(yè)投資顧問公司的協(xié)助。如果商業(yè)計劃營銷獲得成功，創(chuàng)業(yè)團隊獲得了風險資金，就可以正式建立創(chuàng)業(yè)企業(yè)，進行商業(yè)化的新產(chǎn)品開發(fā)。這一階段表面上營銷的是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)計劃，實際上也是對新產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)團隊的全面檢驗。二、創(chuàng)業(yè)模式運作方式13成功銷售創(chuàng)業(yè)四階段——視美樂為例03產(chǎn)品潛力營銷階段PartThree產(chǎn)品潛力營銷當商業(yè)化的新產(chǎn)品開發(fā)出來之后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)就需要大量的投資來進行產(chǎn)品的批量生產(chǎn)和大規(guī)模銷售。視美樂在2000年初開發(fā)出可以商業(yè)化的產(chǎn)品，2000年4月又獲得了澳柯瑪?shù)膽?zhàn)略投資。澳柯瑪有資金，有家電產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗，在它的協(xié)助下，視美樂產(chǎn)品在2001年初得以正式上市。視美樂在產(chǎn)品研發(fā)上的投資不到300萬元，而在大規(guī)模生產(chǎn)和市場推廣上的投資則達到3000萬元。戰(zhàn)略投資者看重的是產(chǎn)品的市場潛力、企業(yè)的技術能力以及營銷能力。創(chuàng)業(yè)企業(yè)如果能夠吸引戰(zhàn)略合作伙伴的加入，就可以利用新資金將新產(chǎn)品大規(guī)模推向市場。二、創(chuàng)業(yè)模式運作方式14成功銷售創(chuàng)業(yè)四階段——視美樂為例04企業(yè)潛力營銷階段PartFour企業(yè)潛力營銷在許多情況下，新產(chǎn)品上市并不能迅速盈利，但產(chǎn)品和企業(yè)的市場前景已經(jīng)相當明朗。這時創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以尋求公開上市，以獲得快速擴張所急需的資金，同時也使風險投資家得以順利退出。在視美樂的案例中，由于中國目前還沒有為創(chuàng)業(yè)企業(yè)開辟二板市場，因此他們暫時只能通過其他途徑來獲得資金，通過降低發(fā)展速度來確保盈虧平衡。公開上市可以打通創(chuàng)業(yè)企業(yè)從資本市場獲取資金的渠道，它是創(chuàng)業(yè)階段的結束，也是規(guī)范經(jīng)營階段的開始。三、如何選擇創(chuàng)業(yè)的企業(yè)類型15