客戶銷售技巧培訓客戶銷售技巧培訓背景：對企業(yè)來說，什么才是生存發(fā)展的動力和能源？客戶！客戶是企業(yè)所有利潤的直接來源，對客戶的開發(fā)和服務貫穿在企業(yè)生存發(fā)展的全過程，沒有客戶的企業(yè)是無法生存下去的。

開發(fā)客戶、服務客戶、留住客戶、讓老客戶帶來更多的客戶，是一個完美的良性循環(huán)，也是企業(yè)最想看到的結果，但這一點很難達到?？蛻翡N售技巧培訓前言：你想提高自己的銷售能力，快速倍增自己的業(yè)績嗎？

你想在最短的時間內(nèi)成為人際關系的高手，讓人人喜歡你嗎？

你想成為說服力高手，讓你想要的人為你工作，幫你賺錢嗎？

你想知道如何把話說出去，把錢收回來嗎？

你想知道如何設計快速成交的話術嗎？

你想知道怎樣解除客人的抗拒點嗎？

你想知道當客人說“太貴了，沒時間，沒興趣，要考慮考慮…….”時怎樣可以轉(zhuǎn)敗為勝嗎？

如果你沒有銷售產(chǎn)品，那么你想把自己的觀點，做事的方法，對人生對世界的看法銷售給你的家人，朋友，上司，下屬等等讓他們接受你，信賴你，使你變成一個倍受歡迎的人嗎？

客戶銷售技巧培訓特色：講師為學員提供了開發(fā)客戶過程中常用的一些技巧，包括自我形象塑造、銷售心態(tài)掌控、做好拜訪前的準備工作、尋找客戶的途徑和方法、接近客戶和做好溝通等，囊括了客戶初步開發(fā)的一般過程和方法。說的技巧-客戶更在乎你怎么說常用服務用語用客戶喜歡的方式去說小場景1說：“對不起，我們賣給你一臺有毛病的機器。”因為客戶會認為：“有毛病的機器也賣給我？”說：“我理解這臺機器給你帶來了不便。現(xiàn)在看看我們能為您做些什么？”不要應該小場景2說：“真不好意思，那臺柜員機經(jīng)常吃卡。”因為客戶會認為：“經(jīng)常出問題，為什么不把它修好呢？”說：“對不起，你的卡被吃掉了，給你帶來不便，我們會記錄下你的資料，盡快把卡拿出來?！辈灰獞撔鼍?說：“我明白你的意思，工程部的那班家伙經(jīng)常亂來，真對不起。”因為客戶會認為：“我不管是誰亂來，但我要解決問題。”說：“我明白你的意思，我會跟工程部協(xié)商一下，一小時后給你一個答復。”不要應該常用服務用語禮貌用語主動性：主動而自覺，口到、心到、意到約定性：約定俗成，沿用已久，人人皆知親密性：親切、自然。常用的類型

問候應答迎送道歉請托祝賀致謝推脫征詢贊賞問候用語適宜使用的時機：主動服務于他人他人有求于自己他人進入本人的服務區(qū)域他人與自己相距過近或四目相對自己主動與他人聯(lián)系問候多位客戶三原則：統(tǒng)一問候：“大家好”、“各位晚安”由尊而卑的禮儀習慣由近而遠的順序問候用語標準問候語

人稱時效對：“王先生下午好”，“小姐早安”錯：“吃了嗎？”“來了？”“忙什么呢？”迎送歡迎用語：“歡迎光臨”、“歡迎”、“歡迎您的到來”、“光臨本公司，不勝榮幸”、“見到您很高興”“王經(jīng)理，歡迎光臨”、“李小姐，又見面了”、“歡迎再次光臨”注目、點頭、微笑、握手、鞠躬送別用語：“再見”、“慢走”、“走好”、“歡迎光臨”、“一路平安”、“多多保重”忌諱：醫(yī)院、做飛機請托標準是用語：“請稍侯”求助式用語：“勞駕”、“拜托”、“打擾”組合式：“麻煩您幫我一個忙”致謝標準式：“謝謝”加強式：“萬分感謝”具體式：“有勞您為這事費心了”征詢主動式：“您需要幫忙嗎？”封閉式：“您覺得這個計劃怎么樣？”開放式：“你需要這種還是那種？”應答肯定：歉恭：諒解：贊賞評價：認可：回應：祝賀應酬式節(jié)慶式推拖道歉轉(zhuǎn)移解釋道歉七不問

不問年齡不問婚姻不問收入不問住址不問經(jīng)歷不問信仰不問身體用客戶喜歡的方式去說說“我會……”以表達服務意愿

不要使用“我盡可能向生產(chǎn)部門詢問你的事情?！薄拔冶M可能把您的情況反映給后勤部門，不要再給我打電話了?！薄皼]看到我們多忙嗎？你先等一下?！睉撊绾握f呢？說“我理解……”以體諒對方情緒

3F法：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺（Fell,Felt,Found）“我理解你怎么會有這樣的感受，其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受，不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺，這種規(guī)定是為了保護他們的安全。FellFeltFound說“您能……嗎？”以緩解緊張程度

為什么要用？這有助于：消除人們通常聽到“你必須……”時的不愉快避免責任對方“你本來應該……”所帶來的不利影響保證對方清楚地知道你需要什么什么時候用？當你急于通知對方的時候當你原來的要求沒有得到滿足的時候范例：“你犯了個錯誤?！?/p>

“你能再給我查查這個數(shù)嗎？”“為什么你沒在發(fā)現(xiàn)變化時告訴我們?！薄澳惚緛響撛琰c兒來電話?！薄澳隳芤话l(fā)現(xiàn)變化就告訴我們嗎？爭取時間是很重要的?！?/p>

“你能一發(fā)現(xiàn)不正常的變化就通知我們嗎？練習：“你必須把表格填完。”

“你必須周五之前給我們打電話?！薄鞍l(fā)生問題時我不在場，他們本來應該通知我。”

“你能……嗎？”“你能……嗎？”“你能……嗎？”“那兩個人只知道站在一邊聊天，他們應該看到我有多忙，過來幫幫我。”“你能……嗎？”“你能……嗎？”“你從來都沒把我要的資料給過我?！闭f“您可以……”來代替說“不”你可以在下列情況下說“你可以……”：你不能完全滿足客戶的要求，但你的確還有別的辦法

盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達你的真誠，樂于為對方提供服務你的客戶可能對自己要什么并不明確，給他提個建議，通常能激發(fā)他的思路。“不，那個水平太差”或者“不，那個太貴了”范例：不要使用：“我對此一無所知，這不是我份內(nèi)的事，你得去財務部查一查?！睉撌褂茫骸澳憧梢栽谪攧詹坎榈?。”不要使用：“你必須以10個為單位定貨，我們不單賣?！?/p>

應該使用：“你可以以10個為單位定貨。”說明原因以節(jié)省時間

為什么？人們天生就愛刨根問底。先講明原因會更快吸引人們的注意。什么時候用？當你傳達技術信息，而其他人可能不懂時。當你認為別人可能不會相助時。當別人可能不了解你或不相信你時。范例：不要使用：“你必須得從我們提供的服務中選擇，這能節(jié)省你的費用。”應該使用：“為了節(jié)省你的費用，你能在我們提供的服務中選擇嗎？”“現(xiàn)在我不能給你有關情況的匯報，我先得分析一下存在的問題?！?/p>

百萬客戶大拜訪36一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的37

理念篇知道和不知道？38猜中彩39人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

40不知道的兩種表現(xiàn)形式？？41（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道42愛人同志43理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始44

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！45理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道46

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪47理念之五心動不如行動48結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。49

拜訪篇心動不如行動50丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰51推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點52成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛53拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。54

話術篇完善的拜訪是設計出來的55

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備56

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介57約見約見的目的就是獲得面談的機會58

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。59如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！60電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！61如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。62拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。63接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人