銷售流程—潛在客戶跟蹤內(nèi)訓(xùn)師：黃亞明課程目的認(rèn)識到潛在客戶跟蹤的重要性掌握尋找和跟蹤潛在客戶的系統(tǒng)辦法掌握潛客邀約到店技巧課程內(nèi)容潛在客戶跟蹤目的與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，進(jìn)一步把握需求，邀約客戶再次來店商談，促進(jìn)成交。潛在客戶開發(fā)的重要性開發(fā)潛在客戶的定義凡是在你經(jīng)銷商市場區(qū)域內(nèi)有關(guān)車輛銷售服務(wù)及附件銷售的潛在意向客戶凡是使顧客考慮在你的經(jīng)銷店作為購買選擇的途徑與場所潛在客戶開發(fā)的數(shù)量與你實(shí)現(xiàn)的銷售量有直接關(guān)系潛客跟蹤是銷售工作重要一環(huán)潛在客戶開發(fā)的重要性DOS3.0九大流程潛在客戶的來源誰是我們的潛在客戶為了每天能銷售出車輛，你必須盡所能力尋找和開發(fā)一些銷售機(jī)會，這些機(jī)會就是潛在顧客。潛客是銷售的基礎(chǔ)！誰是我們的潛在客戶誰是你的潛在客戶？問題思考：他們的信息從哪里獲?。空l是我們的潛在客戶潛在客戶的來源：展廳客戶外展客戶來電客戶傳單派發(fā)基盤客戶網(wǎng)絡(luò)媒體潛在客戶與銷量的直接關(guān)系潛客與銷量的關(guān)系？問題思考：每天到底要跟多少個客戶才合適？潛在客戶與銷量的直接關(guān)系尋找潛在客戶的目標(biāo)如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛客跟蹤前的準(zhǔn)備人情緒心情心態(tài)學(xué)會微笑消極的積極的如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛客跟蹤前的準(zhǔn)備工具筆計(jì)算機(jī)報價單按揭速算表便簽電話如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤問題思考：客戶的級別有多少種？如何判定客戶的級別？如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天15天1個月2-3個月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期H級客戶A級客戶B級客戶C級客戶N級客戶如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天15天1個月2-3個月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期H級客戶購買標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)明確了要購買的車型用車時間：計(jì)劃用車時間在一周內(nèi)資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在價格優(yōu)惠和服務(wù)上，交流的內(nèi)容涉及到保險、裝潢上牌等問題其他表現(xiàn)：1.主動店比較詢問的情形比較多2.已經(jīng)試乘試駕了如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天15天1個月2-3個月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行2-3款備選車型的深度對比用車時間：計(jì)劃用車時間在二周左右資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在競品的對比其他表現(xiàn)：1.離店時比較容易約定下次約見時間2.已經(jīng)參加過試乘試駕A級客戶如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天15天1個月2-3個月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行市場考核，尋找備選車型用車時間：計(jì)劃用車時間在1個月左右資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但很可能在準(zhǔn)備階段到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在車型的配置參數(shù)收集上其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參加過試乘試駕B級客戶如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天15天1個月2-3個月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型用車時間：計(jì)劃用車時間在1個月以上資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但可能在準(zhǔn)備階段到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在本店有哪些車型，什么車比較熱賣其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參加過試乘試駕C級客戶如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤客戶級別判斷7天15天1個月2-3個月無法確認(rèn)無需求需求產(chǎn)生信息搜尋產(chǎn)品評估設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)客戶購買行為購買決策客戶決策周期購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型用車時間：沒有明確的用車時間資金準(zhǔn)備：購車資金還未準(zhǔn)備到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點(diǎn)：簡單詢問了一些車輛的基本知識其他表現(xiàn)：通?；訒r沒有異議也沒有問題N級客戶各級別的潛在客戶有何不同之處？問題思考：各級別的潛在客戶跟進(jìn)內(nèi)容是否都應(yīng)一致？如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤建議每次跟蹤前做好通話前的草稿多久跟蹤頻率比較合適？如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的購買標(biāo)準(zhǔn)：已經(jīng)明確了要購買的車型用車時間：計(jì)劃用車時間在一周內(nèi)資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在價格優(yōu)惠和服務(wù)上，交流的內(nèi)容涉及到保險、裝潢上牌等問題其他表現(xiàn)：1.主動店比較詢問的情形比較多2.已經(jīng)試乘試駕了H級客戶1-2天跟蹤一次掌握客戶具體購車時間積極邀約客戶到店商談成交跟蹤目的及頻率如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的A級客戶3-5天跟蹤一次掌握客戶確切的購買時間詢問客戶競品對比車型及優(yōu)劣勢對比詢問客戶付款方式主動邀約客戶到店并尋求成交機(jī)會購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行2-3款備選車型的深度對比用車時間：計(jì)劃用車時間在二周左右資金準(zhǔn)備：購車資金準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)綀鼋巧和ǔQ策者全部到場關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在競品的對比其他表現(xiàn)：1.離店時比較容易約定下次約見時間2.已經(jīng)參加過試乘試駕跟蹤目的及頻率如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的B級客戶一個禮拜跟進(jìn)一次了解客戶的預(yù)購時間掌握客戶看車最新動向詢問客戶付款方式詢問客戶意向車型主動邀約客戶試乘試駕，深度體驗(yàn)車型，并適時尋求成交機(jī)會購買標(biāo)準(zhǔn)：正在進(jìn)行市場考核，尋找備選車型用車時間：計(jì)劃用車時間在1個月左右資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但很可能在準(zhǔn)備階段到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在車型的配置參數(shù)收集上其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參加過試乘試駕跟蹤目的及頻率如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的C級客戶半個月跟蹤一次定期電話與客戶保持聯(lián)系掌握客戶看車最新動向詢問客戶意向車型/預(yù)算大致了解客戶預(yù)購時間及付款方式購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型用車時間：計(jì)劃用車時間在1個月以上資金準(zhǔn)備：購車資金有來源，但可能在準(zhǔn)備階段到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點(diǎn)：關(guān)注點(diǎn)集中在本店有哪些車型，什么車比較熱賣其他表現(xiàn)：1.離店時未能確定下次約見時間2.還未參加過試乘試駕跟蹤目的及頻率如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤前的目的N級客戶20天跟蹤一次定期發(fā)送信息或電話與客戶保持聯(lián)系適時掌握客戶看車動向詢問客戶購車預(yù)算大致了解客戶預(yù)購時間購買標(biāo)準(zhǔn)：沒有明確的重點(diǎn)關(guān)注車型用車時間：沒有明確的用車時間資金準(zhǔn)備：購車資金還未準(zhǔn)備到場角色：通常決策者未能全部到場關(guān)注重點(diǎn)：簡單詢問了一些車輛的基本知識其他表現(xiàn)：通?；訒r沒有異議也沒有問題跟蹤目的及頻率如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤時的注意事項(xiàng)不在電話中銷售！不可冒犯客戶不可隨意開玩笑不可過于謙虛恭維不可咄咄逼人不可制造對立時機(jī)不對不說環(huán)境不對不說氛圍不對不說不報優(yōu)惠幅度不惡意攻擊競品不做長時間產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤問候（自報家門）詢問是否有時間接聽電話潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“您好，X先生/女士，我是雪佛蘭銷售顧問小周啊，好久沒聯(lián)系您了，您現(xiàn)在有空接電話么？如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“看您最近挺忙的嘛，都沒來我們這看看車了，上次您看的我們那款XXX，您不是說很喜歡嗎？近期有沒有準(zhǔn)備好買車呢？寒暄，回顧上次開心的話題如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“跟您說個好消息，在幾月幾號我們廠家要在我們XXX（地址），舉辦大型的團(tuán)購活動，價格廠家那邊有支持，非常優(yōu)惠，當(dāng)天不但訂車有特別獎品，看車的都有禮品送哦。您看到時候您是上午來還是下午來展場呢？寒暄，回顧上次開心的話題主題（活動邀約）如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“沒別的事情，就是正?；卦L一下您，您上次說想要在XX時候買車，最近有沒有關(guān)注一下我們的XXX車呢？那你計(jì)劃什么時候買車呢？買車貨比三家總不會錯，您最近有沒有關(guān)注過其他的車型呢？寒暄，回顧上次開心的話題主題（跟蹤目的）如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“我們這次的活動室我們店獨(dú)家舉辦的，在電話里確實(shí)不方便講，反正您看車、試乘試駕、簽合同還是要在我們店進(jìn)行的，其他的我不敢講，但肯定比您上次的價格要好，肯定會讓您滿意的?！焙?，回顧上次開心的話題抗拒異議處理（你們活動優(yōu)惠多少？）如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“我們這次的活動力度非常的大，和以往相比這還是第一次，是實(shí)實(shí)在在的讓利給您這樣的VIP客戶，優(yōu)惠的價格和我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以說您是非常值得來這一趟的。”寒暄，回顧上次開心的話題抗拒異議處理（你們活動優(yōu)惠多少？）如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“這次我們的活動內(nèi)容非常豐富，從您一到店就有精美的禮品歡迎您的光臨，如果方便的話您可以帶上您的家人都可以獲得我們店的精美禮品，其他的還有比如大禮包、抽獎、試駕禮等等，內(nèi)容太多一時半會也說不清楚，您看您什么時候有時間，我給您安排一下？?！焙眩仡櫳洗伍_心的話題抗拒異議處理（你們活動優(yōu)惠多少？）如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“這次的活動是我們店的第一次舉辦的XXX活動。廠家給了我們非常大的支持，還給我們規(guī)定了任務(wù)，我們銷售壓力也非常的大，到時候肯定會非常的優(yōu)惠，是在不行我可以直接給您申請老總特批價，活動期間老總也比較好說話嘛，不過名額有限，您看還是早一點(diǎn)到店好點(diǎn)。您看你什么時候到我們店?！焙?，回顧上次開心的話題抗拒異議處理（你們活動優(yōu)惠多少？）如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生/小姐，那您太辛苦了，我們也考慮到您平時的工作都比較繁忙，所以時間都設(shè)定在周六和周天。并且我們這次的活動真的狠優(yōu)惠（列舉活動特色），是為數(shù)不多的活動，我認(rèn)為您錯過了就太可惜了。如果您真沒時間來的話，您可以讓您愛人或者家人來一趟，一樣有精美禮品贈送。也讓他們幫您參謀參謀嘛，您說是嗎?您看到時是您來？還是您家人來？我?guī)湍才乓幌?。”寒暄，回顧上次開心的話題抗拒異議處理（我忙，沒有時間）如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生/小姐，我公司為本次活動準(zhǔn)備了一部分的車源，但我們會盡量滿足您們提現(xiàn)車的需求。不能提到現(xiàn)車的，我們也會在提車時間上作優(yōu)先安排的，您也知道現(xiàn)在車源不是特別的充足，所以活動當(dāng)天您一定要早點(diǎn)到店比較好，您看您是什么時間到我們店呢？”寒暄，回顧上次開心的話題抗拒異議處理（您們有沒有現(xiàn)車？）如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生/小姐。如果是平時的活動的話，沒問題我肯定能給您留著，因?yàn)槠綍r的活動跟店里都差不多。但是這次活動的優(yōu)惠幅度非常大，公司不可能一直這樣便宜促銷的！這次的活動的大禮包、抽獎、特價車試駕禮等等都是在活動當(dāng)天才能享受，數(shù)量有限，送完即止。而且其他客戶也不會放棄這么好優(yōu)惠的活動，所以根本就不可能留得住。既然您肯定要買，那您為什么不趁著這次那么好的活動訂下來呢?錯過這么好的機(jī)會也不值啊，您看到時多少點(diǎn)到我們店？”寒暄，回顧上次開心的話題抗拒異議處理（我肯定要買，您幫我把禮品和價格留著）如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“X先生/小姐，看來您對我們行情非常的了解啊，這個確實(shí)誰也不知道以后的行情是怎么樣的。今年的行情確實(shí)不怎么好，所以在年初幾個月我們廠家都大幅度的做促銷活動，就是想把今年的指標(biāo)給完成了，您看以您對車價的了解，也知道大幅度降價是不太可能的，誰也不敢保證買到的是最低價是吧，您說是嗎？話說的好啊，貨比3家，您不過來仔細(xì)的對比一下又怎么知道我們的車好不好，優(yōu)不優(yōu)惠呢？您說是吧，您看您是什么時候過來呢？我給您安排一下?！焙眩仡櫳洗伍_心的話題抗拒異議處理（您們的車以后會不會更優(yōu)惠？/還是那么多，沒有什么優(yōu)惠嘛？以前優(yōu)惠還多一點(diǎn)。等等以后再說。）如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤話術(shù)結(jié)構(gòu)“行，那咱們就說定咯，XXX時候您再來我們公司/展場，到時我一定給您申請最優(yōu)惠的價格。好的，非常感謝您的接聽，祝你生活愉快！”寒暄，回顧上次開心的話題再次確認(rèn)主題，并感謝客戶接聽電話“行，您先忙，到時有空就來我們公司看看車咯，買車一定記得找小周啊，感謝您這次的接聽，祝你生活愉快！”如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤潛在客戶跟蹤及邀約話術(shù)練習(xí)以小組為單位進(jìn)行潛在客戶跟蹤及邀約。如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤案列分享杰風(fēng)珍苗優(yōu)秀案列分享：如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤如何管理自己的潛在客戶DOSS系統(tǒng)如何進(jìn)行高效的潛在客戶跟蹤如何管理自己的潛在客戶電子三表卡總結(jié)潛在意向客戶開發(fā)與跟蹤，是日常銷售工作中，最關(guān)鍵的流程之一，通過本次課程，學(xué)員應(yīng)了解到潛在客戶跟蹤的意義與重要性、潛客與銷售之間的關(guān)系、學(xué)會判斷客戶級別及根據(jù)級別不同采取相應(yīng)的跟蹤話術(shù)。內(nèi)訓(xùn)師：黃亞明謝謝！百萬客戶大拜訪49一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的50

理念篇知道和不知道？51猜中彩52人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

53不知道的兩種表現(xiàn)形式？？54（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道55愛人同志56理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始57

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！58理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道59

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪60理念之五心動不如行動61結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。62

拜訪篇心動不如行動63丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰64推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)65成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛66拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。67

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的68

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備69

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介70約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會71

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。72如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永