南京鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院指導(dǎo)教師：屠立峰淺談一汽豐田的營銷渠道的現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析

學(xué)生：王健學(xué)號：461208118班級：08市場營銷301

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，隨著我國加入WTO的逐步深入以及消費(fèi)能力的提高，汽車工業(yè)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)已成為是支撐我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。本世紀(jì)初，隨著我國汽車商業(yè)環(huán)境的改進(jìn)，我國汽車行業(yè)得到了快速的發(fā)展。研究的背景

中國投資資訊網(wǎng)出據(jù)的《2008年中國汽車行業(yè)分析及投資咨詢報(bào)告》顯示，常年保持兩位數(shù)增長，汽車行業(yè)呈現(xiàn)出逐年井噴式發(fā)展。

研究的背景

然而，進(jìn)入2008年以來，由于市場結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變以及競爭的加劇，我國汽車行業(yè)開始從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，汽車產(chǎn)銷速度開始呈現(xiàn)放緩趨勢，2008年汽車產(chǎn)銷同比增長率僅為5.18%。而隨著金融危機(jī)的加劇，對我國汽車行業(yè)的影響更是日益加深，汽車行業(yè)供需不平衡的矛盾逐漸加深。由于大量的競爭者紛紛融入中國，尤其以寶馬，奔馳，標(biāo)志，豐田，通用等國際汽車巨頭為代表的汽車大鱷在中國的戰(zhàn)略投入和發(fā)展，使得中國國內(nèi)的汽車競爭環(huán)境日益殘酷。研究的背景

2000年，豐田在中國四川的豐田汽車有限公司建成投產(chǎn)(現(xiàn)四川一汽豐田汽車有限公司)，到2005年廣州豐田汽車有限公司成立。豐田在中國的年度銷售量從2006年的30.8萬輛到2009年的70.9萬輛，實(shí)現(xiàn)了銷售量翻一番。2009年度在中國市場銷量約為70.9萬輛，與去年同比121%。2008年1-12月在中國市場累計(jì)銷售汽車約58.5萬輛，比去同期增長17%。

2007年在中國的銷量為49.9萬輛，同比增長62%。

2006年在中國的銷量為30.8萬輛。

研究的背景

以上種種都說明，在競爭日益激烈的今天，如何優(yōu)化汽車營銷渠道，進(jìn)行創(chuàng)新和開拓，強(qiáng)化自身優(yōu)勢，是擺在汽車制造商和經(jīng)銷商面前迫在眉睫的問題。研究的背景

汽車廠商愈演愈烈的短兵相接，使得汽車廠商開始重視渠道的作用，以此來擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的營銷劣勢，而如何保持渠道的優(yōu)勢成為汽車廠商逐漸重視的話題。著名營銷大師舒爾茨曾經(jīng)指出:在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。

希望通過對豐田汽車市場營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題進(jìn)行較為深入的分析，為我國汽車企業(yè)在我國汽車市場發(fā)生急劇變化、汽車市場競爭日益激烈的情況下，提出汽車營銷渠道中應(yīng)注意的一系列問題，以便建立營銷競爭力和競爭優(yōu)勢。研究的意義豐田汽車工業(yè)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

豐田汽車營銷渠道的創(chuàng)新趨勢與途徑結(jié)論參考文獻(xiàn)與致謝豐田汽車營銷渠道模式分析探究的基本內(nèi)容豐田汽車工業(yè)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

豐田汽車發(fā)展歷程豐田汽車渠道現(xiàn)狀探究的基本內(nèi)容豐田汽車營銷渠道模式分析

汽車交易市場渠道模式分析品牌4S店?duì)I銷渠道模式分析探究的基本內(nèi)容汽車多品牌超市渠道模式分析汽車連鎖超市渠道模式分析汽車連鎖超市渠道模式分析汽車工業(yè)園區(qū)營銷渠道模式分析豐田汽車營銷渠道的創(chuàng)新趨勢與途徑豐田汽車營銷渠道的創(chuàng)新趨勢探究的基本內(nèi)容豐田汽車營銷渠道的創(chuàng)新途徑信息化—提高反饋速度一體化—整合渠道資源網(wǎng)絡(luò)化-基于電子商務(wù)銷售整合化-產(chǎn)銷售后服務(wù)整合上門化-改坐等為主動推銷二手化-著手二手汽車市場扁平化—降低渠道成本

采用了調(diào)查法、對比法、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法、文獻(xiàn)研究法等方法。題研究的路徑和基本方法完成論文報(bào)告得出豐田營銷渠道的優(yōu)劣勢提出一些對汽車營銷渠道的創(chuàng)新方法綜合分析我國產(chǎn)汽車提出一些值得學(xué)習(xí)的建議研究的預(yù)期成果

研究工作的進(jìn)度計(jì)劃：

11月6日撰寫開題報(bào)告12月份整理資料，編寫研讀報(bào)告11月6日-11月31在圖書館及網(wǎng)上搜集相關(guān)資料1月-2月底初稿的成形3月-5月根據(jù)導(dǎo)師的批改意見修改完成論文二稿、三稿5月初論文定稿，準(zhǔn)備答辯文獻(xiàn)摘要

游成鴻的《基于電子商務(wù)的新型汽車營銷渠道研究》謝三山的《我國汽車營銷現(xiàn)狀及對策研究》高祥的《我國汽車市場營銷模式研究》任軍的《中國汽車營銷渠道創(chuàng)新研究》唐承林的《整合營銷傳播在我國微型汽車營銷中的應(yīng)用》ThankYou!E-mail:eyre77@126.com百萬客戶大拜訪17一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的18

理念篇知道和不知道？19猜中彩20人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

21不知道的兩種表現(xiàn)形式？？22（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道23愛人同志24理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始25

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！26理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道27

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪28理念之五心動不如行動29結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。30

拜訪篇心動不如行動31丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰32推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)33成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛34拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。35

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的36

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備37

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介38約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會39

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。40如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！41電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！42如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。43拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。44接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無