商務(wù)談判準備第一頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五20世紀80年代，5個持不同政見的帶槍者，在伊朗駐英國大使館抓了幾名人質(zhì)，要求釋放幾名囚犯出獄。警察用了一個多星期，周密布置了和置了和恐怖分子談判的場所。他們了解到歹徒的首領(lǐng)、關(guān)于恐怖分子的背景情況、資金來源、武器裝備和訓練素質(zhì)，以及人質(zhì)被關(guān)押的房間。警察漸漸地有意切斷了恐怖分子與他人的一切聯(lián)系，控制了整個局勢。并用拖延的方法慢慢與恐怖分子建立了聯(lián)系，逐漸降低他們的地求。這些恐怖分子最初的目標是，從伊朗監(jiān)獄里釋放持不同政見者。警察逐步使他們放棄這個極端的立場，但他們要求為其事業(yè)進行公開宣傳，這個要求被同意了。但最復(fù)雜的階段是，恐怖分子清楚地意識到正在走向失敗，因為他們不可能奪得逃走的飛機，會因此而被捕，受到審判，所以決定抬高籌碼。他們槍斃了一個人質(zhì)，并警告警察，如果要求得不到滿足，就每隔半小時槍斃一個人質(zhì)。第二頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五現(xiàn)在警察就要采取行動，他們向新聞記者們透露，某事件即將發(fā)生。于是，新聞攝影記者把攝像機對準現(xiàn)場，世界的電視節(jié)目立即停播一段時間，準備“實況”轉(zhuǎn)播這次事件。不到一個小時，圍攻結(jié)束了。反恐怖的SAS行動小組成員翻過外面的圍墻，往屋里投擲窒息強，擊斃恐怖分子，把人質(zhì)逐步帶到安全地域。全世界都在關(guān)注這場機智的、高效率的軍事行動。在進攻的時候，警察故意打電話給恐怖分子的頭頭，表面上表示同意他們的要求。這樣，警察首次使用欺騙，向?qū)Ψ教峁┑男畔⑴c他們實際上的準備干的事完全相反。同時防備對手的反撲行動。第三頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五這件事情的關(guān)鍵在于，警察、軍隊所采取的每一步行動都是經(jīng)過周密計劃和嚴格訓練的。一些可供選擇的行動計劃也都演練過了，在這次行動中得以使用。成功是在倫敦伊朗大使館取得的，但是成功的基石卻是在英國西部的一所軍事學院里面奠定的。第四頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五

第一節(jié)商務(wù)談判的信息準備一、商務(wù)談判信息的概念和作用概念：商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。作用：◆談判資料和信息是制定談判計劃和戰(zhàn)略的依據(jù)◆談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶◆談判資料和信息是控制談判過程的手段第五頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五二、商務(wù)談判信息準備的內(nèi)容1.對方資料◎?qū)Ψ降臓I運狀況與資信◎?qū)Ψ降恼嬲枨蟆驅(qū)Ψ絽⒓诱勁腥藛T權(quán)限◎?qū)Ψ秸勁械淖詈笃谙蕖驅(qū)Ψ降恼勁凶黠L和個人情況2.市場資料◎交易商品市場需求量、供給量及發(fā)展前景?！蚪灰咨唐返牧魍ㄇ篮土晳T性銷售渠道?！蚪灰咨唐肥袌龇植嫉牡乩砦恢?、運輸條件、政治經(jīng)濟條件等?！蚪灰咨唐返慕灰變r格、優(yōu)惠措施及效果等方面。第六頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五3.交易品資料◆商品名稱的資料◆商品品質(zhì)的資料◆商品數(shù)量的資料◆商品包裝的資料◆商品裝運的資料◆商品保險的資料◆商品檢驗的談判4.競爭對手資料◆產(chǎn)品因素◆定價因素◆銷售渠道因素◆信用狀況◆促銷因素第七頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五5.相關(guān)的環(huán)境資料

●政治狀況

●法律制度

●商業(yè)習慣

●社會文化

●財政金融

6.有關(guān)貨單、樣品資料三、信息資料的搜集與整理1.信息準備的要求準確、全面、適用、及時2.資料搜集的方法和途徑

檢索調(diào)研法

直接觀察法

專題詢問法3.信息資料的加工整理

篩選

審查

分類

評價第八頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五四、傳遞與保密1.資料的傳遞應(yīng)事先規(guī)定好聯(lián)絡(luò)方式和制度，并明確聯(lián)絡(luò)程序、責任人，以便請示下一步行動。2.資料保密的措施☆不要給對方造成竊密機會,如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等?！畈灰S便托人代發(fā)電報、電信等?！畈灰S意亂放文件?！畈灰诠矆鏊?，如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問題。☆不要過分信任臨時代理人或服務(wù)人員?！钭詈蟮牡着浦荒茏岅P(guān)鍵人物知道?！钤谡勁羞_成協(xié)議前，不應(yīng)對外公布?！畋匾獣r使用暗語。第九頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五

第二節(jié)商務(wù)談判的組織準備一、談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模1.談判小組的結(jié)構(gòu)⑴談判小組的人員構(gòu)成的原則：

知識具有互補性

性格具有互補性

分工明確⑵談判小組的人員構(gòu)成。

商務(wù)人員

技術(shù)人員

財務(wù)人員

法律人員

翻譯人員第十頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五2.談判小組的規(guī)?！?人左右談判小組的工作效率最高?！?人左右是最佳的管理幅度和跨度?！?人左右能滿足一般談判所需的知識范圍?！?人左右便于小組成員調(diào)換。二、確定談判小組負責人和談判小組成員1.談判小組負責人應(yīng)具備的條件◎具備較全面的知識。◎具備果斷的決策能力。◎具備較強的管理能力?！蚓邆湟欢ǖ臋?quán)威地位。

第十一頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五2.談判小組負責人的職責☆負責挑選談判人員?！钬撠煿芾碚勁行〗M?！钬撠熃M織制定談判執(zhí)行計劃?！钬撠熂悍秸勁胁呗缘膶嵤?。☆負責落實交易磋商的記錄工作?！钬撠熛蛏霞壔蛴嘘P(guān)的利益各方匯報談判進展情況。3.確定談判小組成員☆談判小組成員選擇應(yīng)根據(jù)談判內(nèi)容和重要性而定?！钫勁谐蓡T的選擇還應(yīng)考慮談判的連續(xù)性?！钫勁谐蓡T在素質(zhì)上要形成群體優(yōu)勢?！钫勁谐蓡T之間應(yīng)形成一體化氣氛。第十二頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五第三節(jié)商務(wù)談判方案的制訂一、商務(wù)談判方案制訂的要求1.商務(wù)談判方案的概念是在談判開始前對談判目標、談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排。2.商務(wù)談判方案制定的要求

簡明扼要

明確、具體

富有彈性二、商務(wù)談判方案制訂的內(nèi)容1.確定談判目標

最低目標

可以接受的目標

最高目標2.制定商務(wù)談判策略制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法第十三頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五3.安排談判議程●時間安排●確定談判議題●擬訂通則議程和細則議程●己方擬定談判議程時應(yīng)注意的問題●對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的問題第十四頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準備一、談判場所的選擇談判場所的選擇包括兩個方面:一是國家、地區(qū)的選擇；二是談判場所的選擇。一般說來，前者應(yīng)以通迅方便、交通便利為首要條件；后者的選擇要根據(jù)談判性質(zhì)而定，正式談判應(yīng)選擇比較安靜和方便的場所，非正式談判則，不受限制。第十五頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五二、談判會場的布置談判會場的布置及座位的安排是否得當，是檢驗談判人員素質(zhì)的標準之一。對于較大型的正規(guī)商務(wù)談判，如果主人連談判會場的布置及座位的安排都做不到不合稅國際慣例，就很難證明主方是談判的行家。三、食宿安排用膳、住宿安排也是會談的內(nèi)容。東道國一方對來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當?shù)氐臉藴蕳l件招待即可。第十六頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五

第五節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性1.可以使談判者獲得實際性的經(jīng)驗，提高應(yīng)對各種困難的能力2.檢驗談判方案是否周密可行3.可以訓練和提高談判者的能力二、模擬談判的內(nèi)容模擬談判的內(nèi)容往往更具有針對性，不同類型的談判也有所不同。三、模擬談判的方式模擬談判的方式主要有下列兩種1.組成代表對手的談判小組2.讓一位談判成員扮演對手第十七頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五思考與練習一、思考題1.談判信息在商務(wù)談判中的作用有哪些？2.如何搜集談判對手的信息資料？3.如何做好商務(wù)談判信息傳遞的保密工作？4.談判小組的人員構(gòu)成應(yīng)遵循哪些原則？談判小組負責人應(yīng)具備哪些條件？5.如何確定談判目標？選擇談判時間的長短應(yīng)考慮哪些因素？6.你是如何認識模擬談判的必要性的？模擬談判方式有哪些？第十八頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五二、判斷題1.最好的談判方案應(yīng)該是充分體現(xiàn)企業(yè)最高利益，制定出最理想的談判目標，最能激勵談判人員堅定不移地實現(xiàn)寸步不讓的全盤計劃。（）2.談判信息是商務(wù)談判的決定性因素。（）3.不管公司性質(zhì)如何其承擔的責任都是一樣的。（）4.在商務(wù)談判中雙方討價還價就是在爭取實現(xiàn)最高目標。（）第十九頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五三、實訓題1.若你是某公司的談判人員，領(lǐng)導要你布置談判場地。你需要作哪些工作？2.若你是某公司的談判人員，國外A公司是第一次與你公司作交易，準備購買你公司的產(chǎn)品，領(lǐng)導要求你收集有關(guān)的談判信息，你需要收集哪些信息？通過哪些渠道收集？對這些信息怎樣進行分析、整理呢？請你寫出一個文案來。3.若你校準備建設(shè)8個100人的多媒體教室，由你負責該項目的談判工作，請你在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，編寫一個談判方案。第二十頁，共二十一頁，編輯于2023年，星期五四、案例題日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞則盛產(chǎn)煤、鐵。日本渴望購買澳大利亞的煤和鐵，而在國際貿(mào)易中澳大利亞一方不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動權(quán)?？墒牵毡救税寻拇罄麃喌恼勁姓哒埖饺毡救フ勁?。澳大利亞人一旦到了日本，一般都比較謹慎，講究禮儀，以不過分侵犯東道主的權(quán)益，因而日本和澳大利亞在談判桌上的