奔馳轎車(chē)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的研究作者：xxx指導(dǎo)老師：xxxxxx農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)技術(shù)學(xué)院年級(jí)專(zhuān)業(yè)：xxx級(jí)車(chē)輛工程中國(guó)·xxxxxx摘要在以信息技術(shù)為代表的高新技術(shù)迅猛發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的今天，以電子商務(wù)促進(jìn)傳統(tǒng)制造行業(yè)信息化建設(shè)已成為提升和維持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段,伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展,人們普遍借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各項(xiàng)貿(mào)易交易,它可以大大的擴(kuò)展交易范圍,有效地縮短交易時(shí)間.降低交易成本,提高交易效率.對(duì)于汽車(chē)而言,利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)和企業(yè)信息管理,從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,同時(shí)使汽車(chē)企業(yè)更加貼近市場(chǎng)縮短企業(yè)與客戶(hù)的距離.因此電子商務(wù)是汽車(chē)行業(yè)的必經(jīng)之路!關(guān)鍵詞:汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo);電子商務(wù);奔馳；引言汽車(chē)作為推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和人類(lèi)繁榮的重要力量，在世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有舉足輕重的地位，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也能在一定程度上反映一個(gè)國(guó)家的綜合實(shí)力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力！與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的整體實(shí)力還相對(duì)較弱，但汽車(chē)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的帶動(dòng)作用是十分顯著的，他的發(fā)展水平的高低不但直接影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行質(zhì)量而且對(duì)決定中國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的所處的地位起到至關(guān)重要的作用，如何使我國(guó)民族汽車(chē)工業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展與壯大，能在世界汽車(chē)工業(yè)發(fā)展中占領(lǐng)一席之地，是一項(xiàng)極為緊迫的任務(wù)。而目前電子商務(wù)已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式產(chǎn)生了巨大沖擊，特別是其交易的低成本和進(jìn)入的低門(mén)檻使得大型企業(yè)和中小企業(yè)擁有了參與電子商務(wù)的均等機(jī)會(huì)。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)，電子商務(wù)在國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易領(lǐng)域的應(yīng)用廣泛，放眼國(guó)外，電子商務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中的應(yīng)用已經(jīng)十分火爆，新形勢(shì)下，加快電子商務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用無(wú)疑是提高汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要途徑。因此，研究汽車(chē)電子商務(wù)的發(fā)展具有十分深遠(yuǎn)的意義！一、國(guó)內(nèi)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀(一)專(zhuān)賣(mài)店模式特許經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店，是目前所有汽車(chē)廠家積極推行的主要營(yíng)銷(xiāo)模式，經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和服務(wù)都較規(guī)范，大多為3S或4S店。4S是指集整車(chē)銷(xiāo)售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)四位一體的汽車(chē)銷(xiāo)售模式。專(zhuān)賣(mài)店一般實(shí)行單一品牌為主的營(yíng)銷(xiāo)模式，其營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究?jī)?nèi)外形象的塑造等。在為客戶(hù)提供良好售后服務(wù)的同時(shí)，也提高了自身的服務(wù)功能和盈利能力。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店具有規(guī)范性、全程性和排他性等特點(diǎn)。品牌專(zhuān)賣(mài)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物，由于它投入大，所以它對(duì)汽車(chē)制造商和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力要求較高，同時(shí)，它也是汽車(chē)企業(yè)品牌、文化和價(jià)值的延伸。(二)汽車(chē)連鎖超市模式汽車(chē)連鎖超市和專(zhuān)賣(mài)店的最大不同之處在于它可以代理多家品牌。另外，有些汽車(chē)連鎖超市還有休息和娛樂(lè)功能。汽車(chē)連鎖超市的特點(diǎn)是以汽車(chē)銷(xiāo)售為主體，并千方百計(jì)地拓展汽車(chē)服務(wù)的外延，促使服務(wù)效益最大化。例如美國(guó)的卡麥克斯汽車(chē)超市，在全美設(shè)有24家分銷(xiāo)店，分別經(jīng)營(yíng)不同品牌的汽車(chē)產(chǎn)品。(三)汽車(chē)大道(汽車(chē)園區(qū))模式汽車(chē)大道模式是以美國(guó)和歐洲等汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)為代表的目前最流行的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。即在方便客戶(hù)進(jìn)出的高速公路兩側(cè)，建立若干品牌的專(zhuān)賣(mài)店，形成專(zhuān)賣(mài)店集群。汽車(chē)大道集汽車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)信息、文化等多種功能于一體，具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響力大等特點(diǎn)，體現(xiàn)了國(guó)際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)由單一專(zhuān)賣(mài)店向集約化、趨同性發(fā)展的趨勢(shì)。這種模式與國(guó)內(nèi)近幾年進(jìn)步不小的汽車(chē)園區(qū)有些類(lèi)似，如北京亞運(yùn)村汽車(chē)交易中心。國(guó)內(nèi)外汽車(chē)公司越來(lái)越關(guān)注我國(guó)有影響力的汽車(chē)市場(chǎng)，越來(lái)越多的世界著名汽車(chē)公司的高層來(lái)我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行考察，并且市場(chǎng)與廠家有了進(jìn)一步溝通，不僅市場(chǎng)創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)駐，而且不少?gòu)S家也支持特許專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)場(chǎng)，促成了之前與當(dāng)前汽車(chē)園區(qū)的繁榮發(fā)展局面(四)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式最先將這一理論應(yīng)用到汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式上的是以福特、通用為代表的美國(guó)公司，隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業(yè)。通過(guò)電子商務(wù)，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道被大大縮短，成本和庫(kù)存得以降低，與客戶(hù)的交流反饋更加直接有效，客戶(hù)對(duì)公司的忠誠(chéng)度大為提高。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)辟市場(chǎng)，能最大限度地超越時(shí)空和地域的界限，直接同世界各地客戶(hù)接觸，提供服務(wù)，減少交易時(shí)間，降低交易成本。企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站與網(wǎng)上看車(chē)者直接接觸，為其制定或推薦購(gòu)車(chē)計(jì)劃，包括分期付款計(jì)劃、辦理相關(guān)手續(xù)并負(fù)責(zé)把車(chē)交給買(mǎi)主。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)可以使顧客能更具體地比較各種汽車(chē)產(chǎn)品，可以使顧客越過(guò)汽車(chē)經(jīng)商從而得到更多的實(shí)惠，可以滿(mǎn)足不同顧客個(gè)性化的要求。二、電子商務(wù)的概述及發(fā)展現(xiàn)狀電子商務(wù)是一個(gè)涉及面很廣，包容量很大的業(yè)務(wù)活動(dòng)范疇。總體來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)的概念可以從廣義和狹義的兩方面來(lái)界定。狹義的電子商務(wù)是指運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳，業(yè)務(wù)洽談以及支付結(jié)算等商務(wù)行動(dòng)及網(wǎng)上貿(mào)易方式！廣義的電子商務(wù)是包括電子交易在內(nèi)的利用internet進(jìn)行的全部商業(yè)活動(dòng)，如市場(chǎng)分析、客戶(hù)聯(lián)系、物資調(diào)配、售后服務(wù)等，這些商務(wù)活動(dòng)是電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用走向深入的產(chǎn)物。電子商務(wù)按照應(yīng)用服務(wù)的領(lǐng)域范圍可以分成五類(lèi)（1）企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)B2C模式，這種交易的的最大特點(diǎn)是供需直接見(jiàn)面，速度快，有效減少交易環(huán)節(jié)，大幅度降低交易成本，從而降低最終的商品價(jià)格！典型代表為亞馬遜，凡客誠(chéng)品，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，一號(hào)店，京東等（2）企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)B2B模式，企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品，服務(wù)及信息的交換，完成商務(wù)交易的過(guò)程，典型代表為阿里巴巴，慧聰，中國(guó)供應(yīng)商等（3）消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)C2C模式，商品直接由消費(fèi)者出售給消費(fèi)者。典型代表為淘寶網(wǎng)，拍拍網(wǎng)等（4）企業(yè)與政府機(jī)構(gòu)之間的電子商務(wù)B2G模式，可以覆蓋公司與政府部門(mén)間的許多事務(wù)，如政府采購(gòu)，海關(guān)報(bào)稅的平臺(tái)等（5）線下與線上整合的一種新的商業(yè)模式O2O，將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)，特點(diǎn)是推廣效果可查，每筆交易科跟蹤。典型代表為美樂(lè)樂(lè)家居網(wǎng)。三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的概念及核心要素市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的概念，涵義隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、時(shí)代的變更而變化。但總的來(lái)說(shuō)有廣義和狹義兩種解釋。而廣義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指一種社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程；狹義的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程。而汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)則是指汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)調(diào)研、分析與競(jìng)爭(zhēng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分配、推銷(xiāo)、促銷(xiāo)、售后服務(wù)等一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的核心要素要想深入了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的含義，須充分了解幾個(gè)基本概念：需要、欲望和需求，產(chǎn)品、效用、費(fèi)用和滿(mǎn)足，交換。交易和關(guān)系，市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者。下面的圖可以清晰的表示出這些核心要素與它們之間的關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者市場(chǎng)交換、交易和關(guān)系效用、費(fèi)用和滿(mǎn)足產(chǎn)品消費(fèi)者的需求和欲望市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者市場(chǎng)交換、交易和關(guān)系效用、費(fèi)用和滿(mǎn)足產(chǎn)品消費(fèi)者的需求和欲望營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)就是消費(fèi)者的需求和欲望。因此企業(yè)不僅需要預(yù)測(cè)有多少人喜歡自己的產(chǎn)品，更重要的是應(yīng)了解到底有多少人愿意并能夠購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。人們通常用產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足自己的需要和欲望，可滿(mǎn)足需要和欲望的有形產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和其他載體都在“產(chǎn)品”這一詞范疇之內(nèi)，所以制造商往往過(guò)于重視有形產(chǎn)品，而忽視了這些產(chǎn)品所提供的服務(wù)，就是這些產(chǎn)品所提供的服務(wù)才為品牌建設(shè)提供了依據(jù)和支撐點(diǎn)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)即為效用。正是因?yàn)椴煌a(chǎn)品滿(mǎn)足顧客需要的整體能力有所不同，在會(huì)在顧客心里造成不同的產(chǎn)品感受，這種感受的差異化正是差異化營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)化定制的理論基礎(chǔ)，企業(yè)也可以利用這種顧客對(duì)不同產(chǎn)品的不同感受來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，來(lái)獲取和維護(hù)自己顧客群和潛在顧客群。當(dāng)人們決定用交換來(lái)滿(mǎn)足需要和欲望時(shí)，才出現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。人們有了需要和欲望時(shí)并不一定能實(shí)現(xiàn)交換，怎樣將顧客的需要和欲望變成他們購(gòu)買(mǎi)的實(shí)際行動(dòng)恰是產(chǎn)品促銷(xiāo)策略的的關(guān)鍵，這也是現(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越重視與顧客的交流和溝通的主要原因。四、汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展電子商務(wù)的必要性第一、電子商務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的一種新興的商業(yè)模式，電子商務(wù)一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)是他不僅適合于大企業(yè)適用，而且對(duì)眾多中小企業(yè)也非常有利。相對(duì)于大型企業(yè)來(lái)講，中小企業(yè)在人力、財(cái)力、信息技術(shù)各方面實(shí)力相對(duì)較弱，但是電子商務(wù)給中小企業(yè)提供了一個(gè)與大型企業(yè)縮短距離的機(jī)會(huì)，與大企業(yè)站在了同一起跑線上。首先，電子商務(wù)有利于中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，電子商務(wù)提供了大量新的機(jī)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)作為一種信息技術(shù)可以從信息管理的各個(gè)方面把一個(gè)小企業(yè)變大，使得企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的過(guò)程中可以方便地進(jìn)行交流和利用，從而使中小企業(yè)有更多機(jī)會(huì)將產(chǎn)品、服務(wù)銷(xiāo)售到全國(guó)各地。第二、電子商務(wù)使中小企業(yè)降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。隨著更多的使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息系統(tǒng)集成技術(shù)，公司內(nèi)的通訊和協(xié)作將得到很大改進(jìn)，企業(yè)的操作和管理成本將有很大的減少。通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)可將市場(chǎng)需求、采購(gòu)、生產(chǎn)制造、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、銀行結(jié)算、貨運(yùn)、報(bào)關(guān)等貿(mào)易環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，自動(dòng)完成各個(gè)商業(yè)貿(mào)易過(guò)程。電子商務(wù)使中小企業(yè)隨時(shí)掌握顧客和市場(chǎng)的需求，縮小業(yè)務(wù)的成本，降低貿(mào)易管理成本，改善服務(wù)質(zhì)量，加快資金流動(dòng)，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。第三，電子商務(wù)促使中小企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化?，F(xiàn)代計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)更貼近市場(chǎng)需求，有助于提高企業(yè)生產(chǎn)的敏捷性和適應(yīng)性，使高質(zhì)量低成本的產(chǎn)品和及時(shí)供貨和周到服務(wù)相結(jié)合。電子商務(wù)改變了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，使實(shí)力較差的中小企業(yè)也能在較大范圍內(nèi)發(fā)揮其靈活機(jī)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第四，電子商務(wù)促使企業(yè)改革組織管理架構(gòu)。電子商務(wù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)改變了信息管理方式。改變和發(fā)展了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方式上由原來(lái)從上至下的水平結(jié)構(gòu)向水平方向改變。由金字塔向劇增型轉(zhuǎn)變，從而把相互關(guān)聯(lián)的管理組織結(jié)構(gòu)加以整合，這也是現(xiàn)代企業(yè)的大勢(shì)所趨。這種組織框架結(jié)構(gòu)使企業(yè)的管理效率得以大大提高。五、奔馳發(fā)展歷史及在中國(guó)的歷程1886.1.29卡爾奔馳發(fā)明第一輛汽車(chē)被譽(yù)為汽車(chē)鼻祖1894年奔馳生產(chǎn)velo單缸，第一量產(chǎn)汽車(chē)1900年，第一輛梅賽德斯汽車(chē)進(jìn)入中國(guó)，德國(guó)送給慈溪太后一輛velo汽車(chē)，至今陳列于北京頤和園。1926年，戴姆勒汽車(chē)公司Daimler-Motoren-Gesellschaft和奔馳Benz&cie合并成立戴姆勒-奔馳集團(tuán)。1958年，收購(gòu)?qiáng)W迪88%的股份，并于1966年賣(mài)給大眾。1986年，梅賽德斯-奔馳汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司在香港成立。2005.8.8北汽控股與戴姆勒股份公司在北京吉普汽車(chē)有限公司的基礎(chǔ)上重組而成，簡(jiǎn)稱(chēng)北京奔馳-戴克或BBDC2006年，梅賽德斯-奔馳將總部遷至北京2010.1.26,公司更名為北京奔馳汽車(chē)有限公司，簡(jiǎn)稱(chēng)北京奔馳或BBAC2、奔馳汽車(chē)產(chǎn)品車(chē)型轎車(chē)Saloon：S-Class,E-Class,C-Class,A-Class,轎跑車(chē)Coupe：CLS-Class;CL-Class;E-COUPE;SLS越野車(chē)SUV:GL-Class;M-lass;GLK-Class;G-Class敞篷轎跑車(chē)Cabriolet：E-Cabriolet敞篷跑車(chē)Roadster：SL-Class;SLK-Class旅行車(chē)Tourer：R-Class；B-Class旅行轎車(chē)T-model：C-Estate3，奔馳營(yíng)銷(xiāo)策略分析目標(biāo)客戶(hù)分析地域分布根據(jù)如圖所示，奔馳的潛在客戶(hù)大部分都集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，特別是北京，上海，這兩個(gè)城市分別是全國(guó)的政治文化和經(jīng)濟(jì)中心。全國(guó)范圍內(nèi)的各行業(yè)精英都聚集在這兩個(gè)地方，因此他們對(duì)奔馳有如此大的關(guān)注度也是非常符合奔馳的定位——高貴，王者，顯赫，至尊。２、年齡及性別分布通過(guò)百度指數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)如圖得，奔馳客戶(hù)的男女比例接近４:１；而３０歲到５０歲的客戶(hù)占到了７８％。３、購(gòu)車(chē)用途及目的商務(wù)用車(chē)（接送客戶(hù)、談生意）大于家庭用車(chē)，在購(gòu)車(chē)目的上主要以突顯身份為主！客戶(hù)類(lèi)型總結(jié)支配型支配型小業(yè)主，富二代，高層管理人員，文化層次較低的人群邏輯型都市白領(lǐng)，外企中高層，中小企業(yè)主（思維能力強(qiáng)，重視細(xì)節(jié)）情感型中小企業(yè)主，富二代（沖動(dòng)消費(fèi)，達(dá)成率高）友善型富二代，家庭主婦，都市白領(lǐng)（被動(dòng)，耐心）奔馳SWOT分析S:Strength,優(yōu)勢(shì)，是在競(jìng)爭(zhēng)中擁有明顯優(yōu)勢(shì)的方面。奔馳品牌歷史悠久，知名度高，汽車(chē)的發(fā)明者。自主研發(fā)創(chuàng)新能力，一百多年來(lái)一直是汽車(chē)技術(shù)創(chuàng)新的先驅(qū)者。質(zhì)量控制能力，完美的技術(shù)，過(guò)硬的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，一直被作為F1賽事的引導(dǎo)車(chē)輛。奔馳產(chǎn)品線豐富，擁有ＣＧＩ藍(lán)色效能等高端技術(shù)，在汽車(chē)行業(yè)處于領(lǐng)先地位。W:Weakness，劣勢(shì)，是指在競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)牌弱勢(shì)的方面。價(jià)格過(guò)于昂貴，一般消費(fèi)者很難接受購(gòu)買(mǎi)人群比較單一，市場(chǎng)不夠廣闊。雖然產(chǎn)品線較為豐富但在引進(jìn)國(guó)產(chǎn)方面相比寶馬、奧迪、沃爾沃這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言相對(duì)置后，從而流失一部分市場(chǎng)份額，失去了先機(jī)。研究市場(chǎng)能力弱，一直不如寶馬，奧迪財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)比較單一O:Opportunity,機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境（通常指宏觀市場(chǎng)）提供的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更容易獲得的機(jī)會(huì)。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策的鼓勵(lì)，潛在消費(fèi)市場(chǎng)非常豐富，中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力飛速增長(zhǎng)，消費(fèi)欲望不斷增強(qiáng)。社會(huì)文化環(huán)境的充分發(fā)揮，社會(huì)上逐漸形成濃郁的奢侈品文化氛圍。T:Threat,風(fēng)險(xiǎn)，主要指一些不利的趨勢(shì)和發(fā)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，同類(lèi)產(chǎn)品過(guò)多，雷克薩斯，沃爾沃，寶馬，奧迪，BMW，AUDI，LEXUS等品牌不斷針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出新車(chē)型，在細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)性不斷加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)品牌在中國(guó)市場(chǎng)上的宣傳和推廣力度不斷增強(qiáng)，品牌影響力不斷提升在高端進(jìn)口車(chē)細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)并日益嚴(yán)重的價(jià)格戰(zhàn)結(jié)合客戶(hù)分析得出營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略：增加國(guó)產(chǎn)車(chē)型引進(jìn)，應(yīng)對(duì)寶馬奧迪這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增加的國(guó)產(chǎn)車(chē)型，應(yīng)對(duì)政府對(duì)新能源級(jí)1.6排量以下的補(bǔ)貼政策，開(kāi)發(fā)出符合國(guó)內(nèi)政策的新型車(chē)型。傳統(tǒng)市場(chǎng)推廣：車(chē)展，試乘試駕，戶(hù)外廣告，客戶(hù)答謝活動(dòng)奔馳在華進(jìn)行的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)嘗試奔馳金融營(yíng)銷(xiāo)——以租代購(gòu)保值租購(gòu)可讓消費(fèi)者無(wú)需一次性投入大筆資金購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，用很低的投入即可取得車(chē)輛的使用權(quán)，租期到后還可選擇三種后續(xù)方案?？蛻?hù)只需預(yù)支相當(dāng)于所選車(chē)型售價(jià)最低10%的預(yù)付款以及10%的保證金，自由選擇24個(gè)月或36個(gè)月租期，就可以用相對(duì)較低的月租價(jià)格優(yōu)先享受奔馳車(chē)帶來(lái)的駕駛樂(lè)趣。在合同到期后，客戶(hù)可從購(gòu)買(mǎi)、返還、置換三種方案中進(jìn)行靈活選擇，即可選擇購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)有車(chē)輛，或?qū)④?chē)輛返還至奔馳授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商店，亦或置換奔馳的最新車(chē)型。近期，借北京車(chē)展之際，梅賽德斯-奔馳宣布在華推出創(chuàng)新型金融產(chǎn)品——保值租購(gòu)，且因此成為中國(guó)市場(chǎng)第一家推出該金融產(chǎn)品的豪華汽車(chē)品牌。該產(chǎn)品問(wèn)市不到半個(gè)月即得到了客戶(hù)的廣泛關(guān)注。2014年5月6日，北京亞奧之星奔馳4S經(jīng)銷(xiāo)店迎來(lái)了中國(guó)市場(chǎng)第一位通過(guò)保值租購(gòu)成功購(gòu)買(mǎi)星徽座駕的客戶(hù)，并為該客戶(hù)舉行了隆重的交車(chē)儀式。這位客戶(hù)以36個(gè)月的租期，率先使用保值租購(gòu)享有了一輛奔馳B180運(yùn)動(dòng)旅行車(chē)，成為中國(guó)市場(chǎng)第一位體驗(yàn)這種前衛(wèi)購(gòu)車(chē)?yán)砟畹南M(fèi)者。奔馳數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)（一）自身汽車(chē)網(wǎng)站的建設(shè)這種形式是指汽車(chē)制造商應(yīng)通過(guò)建設(shè)自己的官方網(wǎng)站，以視頻、聲音、圖片、文字向訪問(wèn)者介紹企業(yè)和產(chǎn)品。②可以了解車(chē)型的配置、價(jià)格、產(chǎn)品亮點(diǎn)、品牌故事、新聞活動(dòng)、還可以在線預(yù)約試駕等等，③另外設(shè)立360度全景瀏覽汽車(chē)頁(yè)面，包括車(chē)子外形，內(nèi)飾，中控臺(tái)等細(xì)節(jié)。④應(yīng)設(shè)立自己的一件反饋專(zhuān)區(qū)，如論壇，郵件、這樣可以即時(shí)與顧客形成互動(dòng)！定期舉辦一些交互活動(dòng)，注重與客戶(hù)溝通才能留住顧客！如奔馳的官網(wǎng)從上面可以看出奔馳只是注重車(chē)型配置方面的信息以及相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的位置，沒(méi)有相關(guān)互動(dòng)的東西，不能很好的聚集顧客人氣！如果可以按構(gòu)想設(shè)計(jì)，一定可以聚集一批非常精準(zhǔn)的客戶(hù)源，能夠活躍在奔馳論壇的一定是非常喜歡奔馳品牌的客戶(hù)，按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)說(shuō)這些客戶(hù)就是精準(zhǔn)的流量，成交轉(zhuǎn)化率會(huì)非常高，這樣可以很容易提高成交量，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。（二）綜合門(mén)戶(hù)綜合門(mén)戶(hù)網(wǎng)站是目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)上最大的廣告媒體，其中包括很多頻道，而汽車(chē)頻道只是其中之一，而汽車(chē)頻道一般包括最新的汽車(chē)行業(yè)新聞，最新價(jià)格動(dòng)態(tài)，導(dǎo)購(gòu)，用車(chē)，社區(qū)等。目前，汽車(chē)企業(yè)跟綜合門(mén)戶(hù)進(jìn)行合作開(kāi)展宣傳推廣汽車(chē)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動(dòng)比較成功的，是東風(fēng)雪鐵龍跟新浪、貓撲、騰訊合作舉辦的“炫悅我心東風(fēng)雪鐵龍C2完美駕車(chē)人”網(wǎng)絡(luò)征選活動(dòng)，吸引了400萬(wàn)人參與網(wǎng)上投票，最大程度的擴(kuò)大了活動(dòng)的影響力和產(chǎn)品的認(rèn)知度。最終取得了C2火爆的人氣和良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。（三）跟第三方電商平臺(tái)合作。在這一領(lǐng)域奔馳smart算是玩的爐火純青，早在2010年九月奔馳smart就在淘寶聚劃算策劃了一次團(tuán)購(gòu)，原價(jià)17.6萬(wàn)的奔馳smart硬頂style系列，團(tuán)購(gòu)時(shí)只需要13.5萬(wàn)，在眾多網(wǎng)友的關(guān)注下，出售件數(shù)直線上升，24秒售出第一輛，三分鐘出售39輛，37分鐘售出99輛，一個(gè)小時(shí)116輛，兩個(gè)小時(shí)143輛······三個(gè)小時(shí)28分鐘最后一輛被買(mǎi)家拍走。淘寶聚劃算強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力顯然出乎奔馳的意料，原本計(jì)劃21天的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，三個(gè)小時(shí)就已經(jīng)售罄！然后最近一次是在2012年2月份Smart與京東商城的合作便嘗試在線銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品，在不到一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間里共賣(mài)出300輛smart。（五）博客以及微博（sns社區(qū)）博客營(yíng)銷(xiāo)是一種基于個(gè)人知識(shí)資源的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式，開(kāi)展博客營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)問(wèn)題是對(duì)某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)的掌握、學(xué)習(xí)和有效利用，并通過(guò)對(duì)知識(shí)的傳播達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞的目的。博客潛藏著巨大的商業(yè)價(jià)值，隨著博客的迅速發(fā)展，也出現(xiàn)了各種盈利模式，比如2011年大眾汽車(chē)的“大眾自造”項(xiàng)目，通過(guò)人人網(wǎng)以及新浪微博等社區(qū)的活動(dòng)推廣，給了普通群眾創(chuàng)造自己夢(mèng)想之車(chē)的機(jī)會(huì)。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，有先進(jìn)的三維模型制作工具可以讓人們?cè)O(shè)計(jì)自己的夢(mèng)想之車(chē)。自從正式上線到13年結(jié)束，總共注冊(cè)用戶(hù)超26萬(wàn)人，收到9萬(wàn)份的汽車(chē)設(shè)計(jì)創(chuàng)意作品。為中國(guó)的汽車(chē)愛(ài)好者提供了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)?。┦謾C(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隨著移動(dòng)終端以及3G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，以手機(jī)為代表的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也逐步展開(kāi)，著名投資銀行摩根士丹利的《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究報(bào)告》稱(chēng)，未來(lái)5年內(nèi)將有更多的用戶(hù)通過(guò)移動(dòng)設(shè)備而非臺(tái)式機(jī)接入互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度將超越桌面互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)創(chuàng)造了無(wú)數(shù)奇跡，以手機(jī)為載體的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也孕育著無(wú)限巨大的商機(jī)。手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也可以稱(chēng)為無(wú)線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是以移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)群體為目標(biāo)用戶(hù),移動(dòng)電話(huà)為互聯(lián)網(wǎng)終端平臺(tái),開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及電子商務(wù)活動(dòng)的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。我們可以利用手機(jī)的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)與固網(wǎng)的融合支持，來(lái)進(jìn)一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式由傳統(tǒng)的固網(wǎng)發(fā)展為固網(wǎng)與手機(jī)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的新模式。手機(jī)網(wǎng)絡(luò)與固網(wǎng)，雙管齊下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果更為明顯。寶馬品牌也可謂是手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)方面的先行者，寶馬公司對(duì)無(wú)線營(yíng)銷(xiāo)的嘗試開(kāi)始于和wapson的一次合作。手機(jī)上網(wǎng)的服務(wù)提供商Wapson為寶馬制作了一個(gè)無(wú)線營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)（），并在平臺(tái)上置入了豐富的企業(yè)信息，產(chǎn)品信息，促銷(xiāo)活動(dòng)，還放入了寶馬彩鈴，壁紙，手機(jī)視頻等共愛(ài)好者下載。隨后，寶馬（中國(guó)）在所有寶馬3系的傳統(tǒng)傳播媒介中都嵌入了“”,比如戶(hù)外廣告，雜志報(bào)紙，車(chē)展展臺(tái)，4S店銷(xiāo)售物料上等等。到2010年，寶馬在移動(dòng)終端平臺(tái)上已擁有近180個(gè)應(yīng)用，如賽車(chē)游戲、寶馬雜志、車(chē)型展示類(lèi)；在國(guó)內(nèi)，其嘗試使用手機(jī)作為媒體終端與潛在受眾溝通渠道，也有近兩年的時(shí)間?；贑8051F單片機(jī)直流電動(dòng)機(jī)反饋控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的嵌入式Web服務(wù)器的研究MOTOROLA單片機(jī)MC68HC（8）05PV8/A內(nèi)嵌EEPROM的工藝和制程方法及對(duì)良率的影響研究基于模糊控制的電阻釬焊單片機(jī)溫度控制系統(tǒng)的研制基于MCS-51系列單片機(jī)的通用控制模塊的研究基于單片機(jī)實(shí)現(xiàn)的供暖系統(tǒng)最佳啟停自校正（STR）調(diào)節(jié)器單片機(jī)控制的二級(jí)倒立擺系統(tǒng)的研究基于增強(qiáng)型51系列單片機(jī)的TCP/IP協(xié)議棧的實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的蓄電池自動(dòng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)基于32位嵌入式單片機(jī)系統(tǒng)的圖像采集與處理技術(shù)的研究基于單片機(jī)的作物營(yíng)養(yǎng)診斷專(zhuān)家系統(tǒng)的研究基于單片機(jī)的交流伺服電機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)研究與開(kāi)發(fā)基于單片機(jī)的泵管內(nèi)壁硬度測(cè)試儀的研制基于單片機(jī)的自動(dòng)找平控制系統(tǒng)研究基于C8051F040單片機(jī)的嵌入式系統(tǒng)開(kāi)發(fā)基于單片機(jī)的液壓動(dòng)力系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)儀開(kāi)發(fā)模糊Smith智能控制方法的研究及其單片機(jī)實(shí)現(xiàn)一種基于單片機(jī)的軸快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究基于CYGNAL單片機(jī)的在線間歇式濁度儀的研制基于單片機(jī)的噴油泵試驗(yàn)臺(tái)控制器的研制基于單片機(jī)的軟起動(dòng)器的研究和設(shè)計(jì)基于單片機(jī)控制的高速快走絲電火花線切割機(jī)床短循環(huán)走絲方式研究基于單片機(jī)的機(jī)電產(chǎn)品控制系統(tǒng)開(kāi)發(fā)基于PIC單片機(jī)的智能手機(jī)充電器基于單片機(jī)的實(shí)時(shí)內(nèi)核設(shè)計(jì)及其應(yīng)用研究基于單片機(jī)的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的煙氣二氧化硫濃度檢測(cè)儀的研制基于微型光譜儀的單片機(jī)系統(tǒng)單片機(jī)系統(tǒng)軟件構(gòu)件開(kāi)發(fā)的技術(shù)研究基于單片機(jī)的液體點(diǎn)滴速度自動(dòng)檢測(cè)儀的研制基于單片機(jī)系統(tǒng)的多功能溫度測(cè)量?jī)x的研制基于PIC單片機(jī)的電能采集終端的設(shè)計(jì)和應(yīng)用基于單片機(jī)的光纖光柵解調(diào)儀的研制氣壓式線性摩擦焊機(jī)單片機(jī)控制系統(tǒng)的研制基于單片機(jī)的數(shù)字磁通門(mén)傳感器基于單片機(jī)的旋轉(zhuǎn)變壓器-數(shù)字轉(zhuǎn)換器的研究基于單片機(jī)的光纖Bragg光柵解調(diào)系統(tǒng)的研究單片機(jī)控制的便攜式多功能乳腺治療儀的研制基于C8051F020單片機(jī)的多生理信號(hào)檢測(cè)儀基于單片機(jī)的電機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)Pico專(zhuān)用單片機(jī)核的可測(cè)性設(shè)計(jì)研究基于MCS-51單片機(jī)的熱量計(jì)基于雙單片機(jī)的智能遙測(cè)微型氣象站MCS-51單片機(jī)構(gòu)建機(jī)器人的實(shí)踐研究基于單片機(jī)的輪軌力檢測(cè)基于單片機(jī)的GPS定位儀的研究與實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的電液伺服控制系統(tǒng)用于單片機(jī)系統(tǒng)的MMC卡文件系統(tǒng)研制基于單片機(jī)的時(shí)控和計(jì)數(shù)系統(tǒng)性能優(yōu)化的研究基于單片機(jī)和CPLD的粗光柵位移測(cè)量系統(tǒng)研究單片機(jī)控制的后備式方波UPS提升高職學(xué)生單片機(jī)應(yīng)用能力的探究基于單片機(jī)控制的自動(dòng)低頻減載裝置研究基于單片機(jī)控制的水下焊接電源的研究基于單片機(jī)的多通道數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于uPSD3234單片機(jī)的氚表面污染測(cè)量?jī)x的研制基于單片機(jī)的紅外測(cè)油儀的研究96系列單片機(jī)仿真器研究與設(shè)計(jì)基于單片機(jī)的單晶金剛石刀具刃磨設(shè)備的數(shù)控改造基于單片機(jī)的溫度智能控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)基于MSP430單片機(jī)的電梯門(mén)機(jī)控制器的研制基于單片機(jī)的氣體測(cè)漏儀的研究基于三菱M16C/6N系列單片機(jī)的CAN/USB協(xié)議轉(zhuǎn)換器基于單片機(jī)和DSP的變壓器油色譜在線監(jiān)測(cè)技術(shù)研究基于單片機(jī)的膛壁溫度報(bào)警系統(tǒng)設(shè)計(jì)基于AVR單片機(jī)的低壓無(wú)功補(bǔ)償控制器的設(shè)計(jì)基于單片機(jī)船舶電力推進(jìn)電機(jī)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)基于單片機(jī)網(wǎng)絡(luò)的振動(dòng)信號(hào)的采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的大容量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)技術(shù)的應(yīng)用研究基于單片機(jī)的疊圖機(jī)研究與教學(xué)方法實(shí)踐基于單片機(jī)嵌入式Web服務(wù)器技術(shù)的研究及實(shí)現(xiàn)基于AT89S52單片機(jī)的通用數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)基于單片機(jī)的多道脈沖幅度分析儀研究機(jī)器人旋轉(zhuǎn)電弧傳感角焊縫跟蹤單片機(jī)控制系統(tǒng)基于單片機(jī)的控制系統(tǒng)在PLC虛擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)中的應(yīng)用研究基于單片機(jī)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)通信研究與應(yīng)用基于PIC16F877單片機(jī)的莫爾斯碼自動(dòng)譯碼系統(tǒng)設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的模糊控制器在工業(yè)電阻爐上的應(yīng)用研究基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究與開(kāi)發(fā)基于Cygnal單片機(jī)的μC/OS-Ⅱ的研究基于單片機(jī)的一體化智能差示掃描量熱儀系統(tǒng)研究基于TCP/IP協(xié)議的單片機(jī)與Internet互聯(lián)的研究與實(shí)現(xiàn)變頻調(diào)速液壓電梯單片機(jī)控制器的研究基于單片機(jī)γ-免疫計(jì)數(shù)器自動(dòng)換樣功能的研究與實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的倒立擺控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)單片機(jī)嵌入式以太網(wǎng)防盜報(bào)警系統(tǒng)基于51單片機(jī)的嵌入式Internet系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)單片機(jī)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)在擠壓機(jī)上的應(yīng)用MSP430單片機(jī)在智能水表系統(tǒng)上的研究與應(yīng)用基于單片機(jī)的嵌入式系統(tǒng)中TCP/IP協(xié)議棧的實(shí)現(xiàn)與應(yīng)用單片機(jī)在高樓恒壓供水系統(tǒng)中的應(yīng)用基于ATmega16單片機(jī)的流量控制器的開(kāi)發(fā)基于MSP430單片機(jī)的遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)及智能網(wǎng)絡(luò)水表的設(shè)計(jì)HYPERLIN