營(yíng)銷渠道管理理論P(yáng)owerConflict理論理論來源：社會(huì)系統(tǒng)論提出者：Stern等（1969）理論分析框架：控制其他組織的Power—控制—組織對(duì)立研究目的：從行動(dòng)、過程的側(cè)面揭示Power—Conflict形成的原因、條件及其影響協(xié)調(diào)關(guān)系理論創(chuàng)新點(diǎn)長(zhǎng)期交易關(guān)系的優(yōu)越性及其管理機(jī)制強(qiáng)調(diào)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中市場(chǎng)交易理論的區(qū)別理論分析模型交易內(nèi)部化市場(chǎng)模型、關(guān)系交換模型渠道結(jié)構(gòu)選擇理論特點(diǎn)：研討影響渠道結(jié)構(gòu)的變量（垂直統(tǒng)合與流通環(huán)節(jié)數(shù)、選擇性渠道與開放性渠道）研究方法：費(fèi)用與成果的思維（與產(chǎn)品流通和渠道控制相關(guān)）→影響渠道結(jié)構(gòu)的變量

→關(guān)鍵自變量→最佳決策

渠道談判理論日本特色的渠道管理理論：營(yíng)銷渠道通過談判構(gòu)建對(duì)其他理論的批判：渠道不是一個(gè)組織，不能借用組織管理手法。研究重點(diǎn)：通過渠道談判，克服制造商與流通業(yè)者的對(duì)立關(guān)系。四種理論的區(qū)別渠道建立過程分析單位模型分析時(shí)間過程PowerConflict前期設(shè)計(jì)階段:決策、流通業(yè)者選擇1對(duì)1制造商對(duì)流通業(yè)者短期關(guān)系管理過程協(xié)調(diào)關(guān)系理論后期階段：共建渠道管理機(jī)制1對(duì)1制造商對(duì)流通業(yè)者長(zhǎng)期關(guān)系管理過程渠道結(jié)構(gòu)選擇理論后期階段多階段的1對(duì)多中長(zhǎng)期關(guān)系管理過程渠道談判理論后期階段1對(duì)1制造商對(duì)流通業(yè)者短期關(guān)系談判過程一、渠道談判理論談判力的決定機(jī)制流通業(yè)者對(duì)制造商的配合度（貢獻(xiàn)）：談判目標(biāo)制造商：提供誘因流通業(yè)者：通過圍繞誘因的交易談判，決定配合度★預(yù)期利益Vs預(yù)期損失對(duì)對(duì)方的依存度：與對(duì)方的交易額占各自總銷售額的比重?！飳?duì)對(duì)方的交易依存度高→對(duì)對(duì)方的誘因評(píng)價(jià)高→談判力弱化→影響下期談判Xｉ：制造業(yè)者ｉ對(duì)自己提供的誘因X的自我評(píng)價(jià)值Xｊ：流通業(yè)者ｊ對(duì)X的評(píng)價(jià)值Yｉ：制造業(yè)者ｉ對(duì)Y的評(píng)價(jià)值Yｊ：流通業(yè)者ｊ對(duì)自己提供的貢獻(xiàn)Y的自我評(píng)價(jià)值（Xｊ／Yｊ）／（Yｉ／Xｉ）制造業(yè)者ｉ對(duì)流通業(yè)者ｊ的談判實(shí)力的強(qiáng)弱配合意愿與水平0011制造業(yè)者ｉ的配合水平流通業(yè)者ｊ的配合水平D'M'Yi／Xi

→MD←Xj／Yj流通業(yè)者j的配合意愿制造業(yè)者ｉ的配合意愿AA'對(duì)依存度上升的制約回避策略風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)→消極評(píng)價(jià)誘因或貢獻(xiàn)交易對(duì)象的可替代性分散交易對(duì)象；回避大型制造商或零售組織★二律背反回避與可替代：并非一定最佳希望與有地位的對(duì)手交易：依存度提高渠道談判的基本模型AXeXbYeYbRBHGDKEY的貢獻(xiàn)X的誘因KH：契約曲線渠道談判理論的基本假設(shè)分析單位：特定的制造業(yè)者與流通業(yè)者（二元）決策：依據(jù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)，即各組織只關(guān)心自身利益的最大化，不涉及感情與人際關(guān)系。談判交易對(duì)象：誘因（物）與貢獻(xiàn)（服務(wù)）事先溝通和交易對(duì)象為已知條件，剩下的只是交易能否成立或成立條件信息費(fèi)用不影響評(píng)價(jià)過程談判結(jié)果將會(huì)得到執(zhí)行渠道談判模型的擴(kuò)張對(duì)假設(shè)1：政治與其他相關(guān)經(jīng)濟(jì)組織的參與對(duì)假設(shè)2：渠道對(duì)抗與協(xié)調(diào)關(guān)系的理論對(duì)假設(shè)3：Power依存模型對(duì)假設(shè)4：渠道結(jié)構(gòu)選擇理論對(duì)假設(shè)5：渠道溝通理論對(duì)假設(shè)6：渠道溝通理論二、PowerConflict渠道Power的定義產(chǎn)生于1960年代后期主要課題：Power的形成與影響定義：流通渠道的某一參與者（主指制造商），控制位于渠道其他環(huán)節(jié)的參與者營(yíng)銷戰(zhàn)略決策變量的能力。主要理論模型

●PowerBase模型

●PowerDependence模型Power基礎(chǔ)模型課題：從資源的交換角度考察Power關(guān)系的形成機(jī)制PowerBase：用于影響他人行動(dòng)的資源形成機(jī)制：資源交換的不平衡→平衡動(dòng)機(jī)資源交換的不平衡

●資源分布的結(jié)構(gòu)性不平衡：新產(chǎn)品開發(fā)和廣告→符合消費(fèi)者差別化選好的產(chǎn)品→提高產(chǎn)品非替代性

●制造業(yè)者有意制造不平衡：提供追加的誘因→簡(jiǎn)單易行的資源交換（如返點(diǎn)、店鋪支援）→促銷配合度、排他性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格維持等結(jié)果PowerBase形成主因：制造業(yè)者有意制造不平衡制造業(yè)者ｉ向流通業(yè)者ｊ提供的誘因越多，它對(duì)流通業(yè)者的Power（Zｉｊ）也就越大。Power依存課題：從企業(yè)間的依存關(guān)系考察Power的形成機(jī)制PowerDependence：A對(duì)B的Power，取決于B對(duì)A的依存度。決定依存度的因素（市場(chǎng)結(jié)構(gòu)）

●在交易關(guān)系中的重要性

●替代產(chǎn)品或服務(wù)提供者數(shù)量交易依存度模型銷售依存度：Ｎｉｊ＝Ｓｉｊ／Ｓｉ采購依存度：Ｏｉｊ＝Ｂｊｉ／Ｂｊ交易依存度：Ｄｉｊ＝Ｏｉｊ／Ｎｉｊ

＝Ｓｉ／Ｂｊ★制造業(yè)者規(guī)模越大或流通業(yè)者的規(guī)模越小，制造業(yè)者對(duì)流通業(yè)者的Power（Zｉｊ）也就越大。兩個(gè)模型的統(tǒng)合理論假設(shè)

1、制造商向流通業(yè)者提供的誘因越多，其對(duì)后者的控制水平也越高。2、流通業(yè)者對(duì)制造商的依存度越大，或制造商對(duì)流通業(yè)者的依存度越小，制造商的誘因所發(fā)揮的效率也就越高，即帶來更高的控制水平。依存度與誘因·控制水平的關(guān)系Power基礎(chǔ)模型假設(shè)依存關(guān)系為已知條件主要說明誘因與控制的關(guān)系PowerDependence模型假設(shè)依存關(guān)系為已知條件主要說明依存關(guān)系對(duì)控制的影響依存度與誘因·控制水平AHKE控制水平：Y的貢獻(xiàn)X的誘因E'Power的政治經(jīng)濟(jì)視角Politicaleconomy：組織內(nèi)交易還是市場(chǎng)交易？對(duì)交易形態(tài)的選擇與經(jīng)濟(jì)有何關(guān)聯(lián)？理論假設(shè)1：渠道領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)越是具有控制其他成員行動(dòng)的能力，渠道整體效益就高。即通過抑制機(jī)會(huì)主義行動(dòng)，降低交易成本。

★科思的市場(chǎng)交易內(nèi)部化理論（不確定性、費(fèi)用）

★Williamson的條件適應(yīng)理論交易的困難：市場(chǎng)環(huán)境帶來交易復(fù)雜；人類行動(dòng)的有限合理性與機(jī)會(huì)主義程度決策依據(jù)：交易內(nèi)部化成本與市場(chǎng)化成本比較Power的政治經(jīng)濟(jì)視角理論假設(shè)2：渠道成果根據(jù)Power關(guān)系進(jìn)行政治性的分配，具有強(qiáng)大力量的企業(yè)可以分得更多。即Power關(guān)系決定渠道分配規(guī)則。三、協(xié)調(diào)關(guān)系理論基本理論渠道的協(xié)調(diào)關(guān)系理論：關(guān)系協(xié)調(diào)即低Conflict狀態(tài)渠道Conflict：渠道內(nèi)的某一企業(yè)，有意識(shí)地采取對(duì)抗行動(dòng)，以妨礙其他企業(yè)達(dá)到目的?；炯僭O(shè)

●渠道領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的Power越強(qiáng)或強(qiáng)制使用Power，成員的有意識(shí)抵抗或?qū)α⑺皆礁摺?●有意識(shí)的抵抗或?qū)α⑺皆礁?，參與滿足度越低，渠道成果會(huì)受到壓制 ●通過與渠道領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的溝通，有意識(shí)的抵抗或?qū)α⑺綄⒔档汀?、內(nèi)部化市場(chǎng)模型特征：自主的長(zhǎng)期契約和長(zhǎng)期關(guān)系經(jīng)濟(jì)效果：

●通過計(jì)劃化、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)和信息交流，降低交易的不確定性。

●削減交易費(fèi)用 ●資源共享、協(xié)作效果3、關(guān)系交換模型關(guān)系交換（Relationalexchange）與離散型交易（Discretetransaction）特點(diǎn)

●在交易關(guān)系中考慮信賴、人際關(guān)系等非經(jīng)濟(jì)的社會(huì)因素，強(qiáng)調(diào)正式與非正式溝通。

●每一次交易都不是獨(dú)立的交易，雙方都具有維持長(zhǎng)期關(guān)系的動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)交易關(guān)系中的溝通特點(diǎn)交易活動(dòng)的自決：獨(dú)立自主交易活動(dòng)的非共同化：買賣雙方對(duì)各自的交易活動(dòng)，不會(huì)在共同目標(biāo)的指導(dǎo)下有意識(shí)地進(jìn)行調(diào)整。Power關(guān)系與渠道溝通Power分散—集中理論（MohrandNevin1990）Power分散—協(xié)作型溝通戰(zhàn)略Power集中—專制型溝通戰(zhàn)略理論修正Power分布渠道管理分權(quán)型渠道集權(quán)型渠道集權(quán)管理分權(quán)管理協(xié)調(diào)關(guān)系與渠道溝通溝通格式化溝通渠道的回路化與程序化報(bào)告指令回路的順暢報(bào)告指令回路的部分替代信息的可信度行為的可信度四、渠道結(jié)構(gòu)選擇理論傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)選擇理論根據(jù)流通服務(wù)和流通費(fèi)用水平，決定合理的通路環(huán)節(jié)和店鋪密度。通路環(huán)節(jié)和店鋪密度影響渠道管理效果。所以，對(duì)渠道管理效果的預(yù)期將影響對(duì)通路環(huán)節(jié)和店鋪密度的選擇。渠道結(jié)構(gòu)的決策過程前半過程：渠道的獨(dú)立計(jì)劃過程后半過程：與流通業(yè)者談判基礎(chǔ)上的共同決策過程渠道結(jié)構(gòu)變量開放與封閉結(jié)構(gòu)封閉結(jié)構(gòu)成因：Power關(guān)系；提供誘因；管理難度開放結(jié)構(gòu)成因：流通業(yè)者采購多元化；提高交易關(guān)系的替代性廣與窄結(jié)構(gòu)銷售與服務(wù)水平；抑制競(jìng)爭(zhēng)；零售業(yè)者的特別貢獻(xiàn)；協(xié)調(diào)時(shí)間與成本；關(guān)系維持費(fèi)用；與大規(guī)模流通組織的博弈。長(zhǎng)與短結(jié)構(gòu)誘因（如返利）分配；信息交流；依存度；匯總構(gòu)建營(yíng)銷渠道：以流通渠道的市場(chǎng)交易關(guān)系為前提，形成內(nèi)部組織的特征。內(nèi)部組織特征的形成途徑：內(nèi)部組織關(guān)系的形成（Power關(guān)系和協(xié)調(diào)關(guān)系）和在此基礎(chǔ)上的渠道溝通。Power關(guān)系：由Power基礎(chǔ)（作為誘因提供）和交易依存度（受到市場(chǎng)結(jié)構(gòu)影響）決定。協(xié)調(diào)關(guān)系：基于制造商和流通業(yè)者對(duì)持續(xù)關(guān)系和社會(huì)協(xié)調(diào)愿望而形成。渠道溝通：在Power關(guān)系下，為調(diào)整流通業(yè)者的活動(dòng)而形成。渠道管理模式：協(xié)調(diào)的關(guān)系影響渠道溝通，進(jìn)而決定對(duì)分權(quán)或集權(quán)模式的選擇。渠道結(jié)構(gòu)變量：Power關(guān)系、協(xié)調(diào)的關(guān)系和渠道溝通等內(nèi)部組織關(guān)系的特性，影響決定渠道整體結(jié)構(gòu)的變量。產(chǎn)品流通方式與渠道管理方式投機(jī)的流通—分權(quán)管理方式投機(jī)的流通：交易的大批量、長(zhǎng)周期、較大庫存

→庫存費(fèi)用與銷售風(fēng)險(xiǎn)增大→零售商優(yōu)先銷售該產(chǎn)品→投機(jī)型流通分權(quán)管理方式很少對(duì)零售業(yè)者直接下指令推動(dòng)方式就是投機(jī)型庫存延期的流通方式—集權(quán)管理方式背景消費(fèi)者需求的不確定性變大→渠道管理費(fèi)用擴(kuò)大快速、小批量訂貨與配送→完全的投機(jī)流通與分權(quán)管理難度變大延期的流通方式壓縮庫存與零售業(yè)者精密的渠道溝通解決手段：統(tǒng)一的信息交換；物流技術(shù)渠道調(diào)整方式的類型低頻率、間接、非正式型溝通高頻率、直接、正式型溝通制造商渠道系列化程度高制造商渠道系列化程度低制造商集權(quán)管理型制造商分權(quán)管理型流通業(yè)者主導(dǎo)型低調(diào)整型購買支配力與營(yíng)銷渠道BuyingPower的形成組織化商品種類交易對(duì)象的范圍交易關(guān)系的可替代性聯(lián)合采購PB產(chǎn)品銷售差別化★買方集中度多環(huán)節(jié)渠道中的BuyingPower零售商—批發(fā)商制造商—批發(fā)商制造商—零售商★對(duì)制造商而言，一般不喜歡大型零售企業(yè)的BuyingPower。原因是：

交易條件的不利→零售降價(jià)的資源 →價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激化

→引發(fā)與其他流通業(yè)者的對(duì)立

→渠道整體管理的困難制造商的對(duì)策渠道分離政策—構(gòu)建復(fù)合式渠道產(chǎn)品差別化整合和擴(kuò)大其他零售資源降低對(duì)特定大型零售商的依存度國(guó)美—格力格力從2001年下半年才開始進(jìn)入到國(guó)美、蘇寧等大型家電賣場(chǎng)。合作方式：與其他家電企業(yè)完全依賴大賣場(chǎng)渠道不同的是，他們只是把這些賣場(chǎng)當(dāng)做自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁。因此他們?cè)趯?duì)國(guó)美的供貨價(jià)格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國(guó)的推廣模式，也是保障各級(jí)經(jīng)銷商利益的方式。國(guó)美優(yōu)勢(shì)國(guó)美具有規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在國(guó)美在全國(guó)擁有150余家連鎖店，每個(gè)門店的營(yíng)業(yè)面積在3000－5000平方米，公司年銷售能力178億元人民幣。因?yàn)榫哂羞@樣的規(guī)模，平攤到單個(gè)門店的管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用、人員成本、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等費(fèi)用被降到了最低點(diǎn)。國(guó)美有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。通過統(tǒng)購分銷，大批量進(jìn)貨，降低了進(jìn)貨價(jià)格，同時(shí)規(guī)模經(jīng)營(yíng)又降低了單位經(jīng)營(yíng)成本。這些優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在現(xiàn)在零售價(jià)格上，就是國(guó)美的電器產(chǎn)品的價(jià)格比別人要低的多，現(xiàn)款經(jīng)營(yíng)、買斷、包銷等連鎖專營(yíng)企業(yè)特有的業(yè)務(wù)手法使成本更低，價(jià)格優(yōu)勢(shì)更明顯。國(guó)美的強(qiáng)大規(guī)模優(yōu)勢(shì)和其經(jīng)營(yíng)的靈活性使得國(guó)美在與商家合作過程中，具有很大得談判能力，往往把進(jìn)貨價(jià)壓得很低。以前海爾視國(guó)美是異端渠道，是擾亂自己全國(guó)價(jià)格體系的不安全因素，但海爾迅速調(diào)整，成立了直接對(duì)接國(guó)美的大客戶部，主動(dòng)和國(guó)美合作，產(chǎn)品直供，省去了中間鏈條，2003海爾在國(guó)美的銷量就超過15億元，估計(jì)2004年海爾能在國(guó)美賣20多億元買方市場(chǎng)下，控制渠道的不再是廠家，而是商家。沖突的實(shí)質(zhì)：爭(zhēng)奪渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

1.利益差異是爭(zhēng)奪渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的原動(dòng)力

2.渠道權(quán)力的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)移加劇了渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的爭(zhēng)奪渠道權(quán)力在各成員中的分布是不均衡的，使得渠道中的某個(gè)成員對(duì)其他成員擁有更多的渠道權(quán)力。渠道權(quán)力的重要性使得渠道成員自一種渠道模式形成之日起，就開始為謀取和培養(yǎng)渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力不懈努力著。這樣渠道權(quán)力就會(huì)發(fā)生動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)移。渠道權(quán)力動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)移的過程就是渠道成員之間渠道成員“瓜分渠道權(quán)力——產(chǎn)生沖突——權(quán)力再分配——形成新的權(quán)力結(jié)構(gòu)”的循環(huán)往復(fù)的過程。家電行業(yè)渠道權(quán)力的轉(zhuǎn)移20世紀(jì)70～80年代,是我國(guó)家電產(chǎn)品的導(dǎo)入期，市場(chǎng)的典型特征是賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品嚴(yán)重供不應(yīng)求,甚至出現(xiàn)憑票購買的現(xiàn)象。因此這個(gè)時(shí)期家電生產(chǎn)廠家在渠道中擁有絕對(duì)的強(qiáng)權(quán)。中間商尤其是零售商還屬于弱勢(shì)群體，其在經(jīng)銷方面的專業(yè)特長(zhǎng)還未充分體現(xiàn)。但是，隨著市場(chǎng)由賣方轉(zhuǎn)為買方，情況發(fā)生了變化。中間商以其在渠道結(jié)構(gòu)中的特殊位置介于廠商與消費(fèi)者之間的橋梁，開始成為渠道結(jié)構(gòu)中的主要控制力量。渠道權(quán)力開始從廠商向中間商轉(zhuǎn)移。家電行業(yè)渠道權(quán)力的轉(zhuǎn)移最接近消費(fèi)者的大型零售商現(xiàn)在日趨獲得了更大地渠道權(quán)力。在家電行業(yè)就能看到這種端倪：以國(guó)美為代表地大型電器專營(yíng)連鎖店在渠道中日益顯出較強(qiáng)的權(quán)力。實(shí)力的增強(qiáng)必然體現(xiàn)在渠道權(quán)力上，他們不會(huì)再對(duì)生產(chǎn)商惟命是從，他們要求獲取更多的話語權(quán)。他們要求生產(chǎn)商家能夠給予更多的價(jià)格折扣，提供更多的服務(wù)，更多的促銷支持，更長(zhǎng)的回款期……這樣生產(chǎn)商與零售商的沖突是難免的。格力與國(guó)美爭(zhēng)奪渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的類型:支配爭(zhēng)奪型

格力空調(diào)在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的品牌知名度，“好空調(diào)，格力造”幾乎已經(jīng)成為家喻戶曉的廣告語。2003年實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值接近370億元，實(shí)現(xiàn)銷售收入超過100億元，在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)取得領(lǐng)導(dǎo)地位。2004年商務(wù)部最新公布的全國(guó)商業(yè)連鎖30強(qiáng)名單中，國(guó)美以178億元的年銷售額位列第三，在家電零售領(lǐng)域排名第一，在全國(guó)已經(jīng)擁有25家分公司、150余家門店。國(guó)美向來以“薄利多銷”作為其經(jīng)營(yíng)定位的，從廠家直接進(jìn)貨，招標(biāo)采購、買斷、包銷等方式都使國(guó)美從廠家那里獲得了較強(qiáng)的定價(jià)話語權(quán)。因此以國(guó)美為代表的大型家電專營(yíng)連鎖企業(yè)具有非常強(qiáng)的低價(jià)愿望。沖突的直接原因——依存度低、誘因不足一、沖突的直接原因——依存度低格力目前有12000萬多個(gè)經(jīng)銷商，2003年年度格力在北京的總銷售額為3億元，國(guó)美的銷售僅占格力空調(diào)總額的5%。即格力與國(guó)美的銷售依存度為5％。北京國(guó)美經(jīng)營(yíng)的空調(diào)品牌有松下、三星、伊萊克斯、LG、日立、海爾、美的、TCL、奧克斯、澳柯瑪、長(zhǎng)虹、春蘭、格力、海信、華凌、科龍、三菱、電機(jī)、三菱、重工、夏普、小天鵝、新科、志高，共194種，其中格力10種，占到5.2％；海爾18種，占到9.3％；春蘭17種，占到8.8％。沖突的直接原因——依存度低、誘因不足格力與國(guó)美之間的依存度非常低，這使得格力與國(guó)美之間爆發(fā)沖突的可能性大大提高。二、誘因不足從1992年、1993年開始國(guó)美就開始與國(guó)內(nèi)家電生產(chǎn)企業(yè)直接合作，創(chuàng)建新的供銷模式，脫離中間商，與廠家直接接觸，搞包銷制。由于國(guó)美的進(jìn)貨量大，這樣國(guó)美就能從廠家那里獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠。隨著國(guó)美實(shí)力的逐步增強(qiáng)，國(guó)美對(duì)廠家的價(jià)格話語權(quán)也越來越大。廠商之間的“定價(jià)權(quán)”之爭(zhēng)，究其根底是“利潤(rùn)分割之爭(zhēng)”。如果廠家能夠給商家提高較高的利潤(rùn)，那么商家與廠家的合作意愿就較強(qiáng)烈。格力的渠道模式?jīng)Q定了零售商要經(jīng)過批發(fā)商這一中間環(huán)節(jié)才能拿到格力的產(chǎn)品，這樣零售商從廠家處獲得的盈利水平較低。不同分銷模式下價(jià)格比較

型號(hào)成本出廠價(jià)批發(fā)價(jià)零售價(jià)海爾KFR-25GW/CF1700320033253610美的KFR-2GW/CLY1700224023902530格力KFR-26GW/031750225025302616志高KFE-25GW1450170019502180蘇寧KFE-25GW1450160016002000各種分銷模式中企業(yè)盈利水平比較

毛利率渠道綜合制造商批發(fā)商零售商海爾模式59%47%4%8%美的模式36%4%6%6%格力模式37%22%11%3%志高模式38%15%13%11%蘇寧模式29%9%0%20%企業(yè)“責(zé)任——利益”關(guān)系表

制造商批發(fā)商零售商責(zé)任毛利責(zé)任毛利責(zé)任毛利海爾模式最大很高很少很低很少較高美的模式較多較高不多較高很少中等格力模式中等較高較高較高少最低志高模式較少較低最多最高少較高蘇寧模式最少最低無無最多最高結(jié)論由以上三個(gè)表看一看出，零售商從格力獲得的利潤(rùn)最低，這導(dǎo)致格力對(duì)零售商提供的誘因不足。誘因不足提高了廠商之間發(fā)生沖突的可能性。格力給國(guó)美提供的誘因不足使得國(guó)美敢對(duì)格力說“NO”。格力與國(guó)美之間的依存度較低，加之兩家都實(shí)力強(qiáng)大，都不肯退步，導(dǎo)致兩家敢于輕言“分手”。沖突的化解—建立產(chǎn)銷聯(lián)盟所謂產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，“產(chǎn)”方和“銷”方（制造商與分銷商）之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險(xiǎn)——利益聯(lián)盟體，按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場(chǎng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。讓渠道成員建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是消除渠道沖突最有效的方法。產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)

1、從流通企業(yè)的角度看，適合于產(chǎn)銷戰(zhàn)略同盟的品牌，最好是具有品牌力的常規(guī)商品。2、從制造商的角度看，適合于產(chǎn)銷戰(zhàn)略同盟的流通企業(yè)必須是具有銷售能力的流通企業(yè)。3、產(chǎn)銷同盟的成功條件最好是強(qiáng)強(qiáng)組合，即強(qiáng)大的制造商（品牌）與強(qiáng)大的流通企業(yè)（店鋪）的組合。4、產(chǎn)銷同盟的核心在于：以雙方的信息網(wǎng)絡(luò)的連接為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)，從而達(dá)到高效率的流通。按照產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)來衡量格力與國(guó)美之間實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的可能性，可以看出：格力符合條件1國(guó)美符合條件2他們共同符合條件3因此說，他們之間是存在著建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的可能性的。《化妝品術(shù)語》起草情況匯報(bào)中國(guó)疾病預(yù)防控制中心環(huán)境與健康相關(guān)產(chǎn)品安全所一、標(biāo)準(zhǔn)的立項(xiàng)和下達(dá)時(shí)間2006年衛(wèi)生部政法司要求各標(biāo)委會(huì)都要建立自己的術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)。1ONE二、標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)研制經(jīng)費(fèi)：3.8萬三、標(biāo)準(zhǔn)的立項(xiàng)意義術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)有利于行業(yè)間技術(shù)交流、提高標(biāo)準(zhǔn)一致性、消除貿(mào)易誤差，作為標(biāo)準(zhǔn)體系中的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)在各個(gè)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)體系中均起著重要的作用。隨著我國(guó)化妝品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)逐步加快，所涉及的術(shù)語和定義的數(shù)量也在迅速增長(zhǎng)，在此情形下，化妝品術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)的制定就顯得尤為重要。四、標(biāo)準(zhǔn)的制訂原則1.合法性遵守《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則》中關(guān)于化妝品的定義。2.協(xié)調(diào)性直接引用或修改采用的方式，與相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)中的術(shù)語和定義相協(xié)調(diào)。3.科學(xué)性對(duì)于沒有國(guó)標(biāo)或定義不統(tǒng)一的術(shù)語，在定義時(shí)體現(xiàn)科學(xué)性的原則。4.實(shí)用性在標(biāo)準(zhǔn)體系中出現(xiàn)頻率較高，與行業(yè)聯(lián)系較緊密的術(shù)語優(yōu)先選用。五、標(biāo)準(zhǔn)的起草經(jīng)過

第一階段：資料搜集

搜集國(guó)內(nèi)外相關(guān)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、文獻(xiàn)并對(duì)國(guó)外文獻(xiàn)如美國(guó)21CFR進(jìn)行翻譯。第二階段：2007年末形成初稿

初稿內(nèi)容包括一般術(shù)語、衛(wèi)生化學(xué)術(shù)語、毒理學(xué)術(shù)語、微生物術(shù)語、產(chǎn)品術(shù)語、人體安全和功效評(píng)價(jià)術(shù)語，常用英文成份術(shù)語等７部分。第三階段：專家統(tǒng)稿1.2007年12月第一次專家統(tǒng)稿會(huì)（修訂情況：1.在結(jié)構(gòu)上增加原料功能術(shù)語、相關(guān)國(guó)際組織和科研機(jī)構(gòu)等內(nèi)容；2.在內(nèi)容上增加一般術(shù)語、產(chǎn)品術(shù)語的種類，將化妝品行業(yè)的新產(chǎn)品類別納入本標(biāo)準(zhǔn)；3.對(duì)于毒理學(xué)、衛(wèi)生化學(xué)、微生物學(xué)術(shù)語進(jìn)行修改；4.刪除與化妝品聯(lián)系不緊密、無存在必要的常用英文成分術(shù)語。2.2009年1月第二次專家統(tǒng)稿會(huì)會(huì)議意見：1.修改能引用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的盡量引用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)存在歧義的個(gè)別用詞進(jìn)行修改。2.刪除由于本標(biāo)準(zhǔn)中的“產(chǎn)品術(shù)語”一章和香化協(xié)會(huì)所制定的某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)存在重復(fù)，因此刪除“產(chǎn)品術(shù)語”一章的內(nèi)容；對(duì)“原料功能術(shù)語”的內(nèi)容進(jìn)行梳理，刪除了20余條內(nèi)容。3.增加專家建議增加“化妝品限用物質(zhì)”等若干項(xiàng)術(shù)語。第四階段：征求意見2009年2月面向全國(guó)公開征求意見。第五階段：征求意見的處理與形成送審稿。在征求意見的處理階段再次征求了相關(guān)專家的意見。六、標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容依據(jù)1.《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實(shí)施細(xì)則》;2.《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》;3.美國(guó)21CFR；4.相關(guān)領(lǐng)域國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)如：GB5296.3-2008消費(fèi)品使用說明化妝品通