數據指標分析法說第一頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三直接業(yè)績指標營業(yè)額達標率人效同期業(yè)績增長率坪效第二頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三管理指標ATVASP無條碼率丟失率崗位貢獻率進銷比折扣率連帶銷售率VIP報損率崗位完成率庫存周轉比分類貨品銷售占比第三頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三需要關注的幾個數字顧客回訪數新登記資料顧客人數新增VIP人數各崗位員工平均成單時間第四頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三達標率公式達標率=一定時期內營業(yè)額/一定時期內業(yè)績指標*100%例一：一月份的業(yè)績指標為40萬元，實際完成額為38萬元，則一月份的達標率=38萬/40萬*100%=95%例二：若一月份的指標為40萬，實際完成額為42萬，則一月份的達標率=105%備注：達標率反映的出門店業(yè)績達成的能力第五頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三同期業(yè)績增長率公式同期業(yè)績增長率=（年\月\周同期營業(yè)額-當期營業(yè)額）/同期營業(yè)額*100%例一：某店2008年營業(yè)額為320萬，2007年業(yè)績?yōu)?00萬，則2008年的年業(yè)績增長率=（320萬-200萬）/200萬*100%=60%即表示相較2007年的業(yè)績，2008年業(yè)績同期增長了60%第六頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三同期業(yè)績增長率公式例二：某店2月份的業(yè)績?yōu)?0萬，1月份的業(yè)績?yōu)?5萬，則2月份相較1月份的業(yè)績增長率=（20萬-35萬）/35萬*100%=-43%即：相較1月份業(yè)績，二月份的業(yè)績下滑了43%備注：同期業(yè)績增長率為正數時，表示業(yè)績上升；為負數時，表示業(yè)績下滑。第七頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三坪效公式日坪效=當日營業(yè)額/當店的店鋪面積月坪效=當月營業(yè)額/當店的店鋪面積例一：某店的營業(yè)面積為100平方米，當日營業(yè)額為8000元，則這個店鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米備注：此指標可以分析店鋪面積的生產力，深入了解店鋪銷售真實情況第八頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三人效公式日人效=日營業(yè)額/當日總人數周人效=周營業(yè)額/當店總人數月人效=月營業(yè)額/當店總人數例：某店某天的營業(yè)額為9000元，某店的總人數為9人，則當日人效=9000元/9人=1000元/人備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性第九頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三關于業(yè)績數據指標的使用一達標率、同期銷售增長率、坪效、人效指標均為業(yè)績數據指標，若僅看達標率不能夠完全看出此門店的管理經營水平，應當將所有指標結合起來看，這樣才能反映出門店的真實水平。例：某店某月的達標率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業(yè)績增長率為-18%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達標了，實際上門店的實際銷售水平并不理想，也能反映出制定的目標并不合理。第十頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三關于業(yè)績數據指標的使用二一般行業(yè)數據為：達標率110%-115%；年同期業(yè)績增長率10%-15%；坪效每月為3000元/坪；人效每月2.2萬元/人。如果某店這些數據在系統內比較后，處于系統較高水平，就應當同行業(yè)內比較，尋找差距，力爭上游第十一頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三ATV公式日ATV=日營業(yè)額/日客單數月ATV=月營業(yè)額/月客單數年ATV=年營業(yè)額/年客單數個人ATV=某個人一段期間內的業(yè)績/這個人在這期間內的總銷售單數備注：ATV反映人員附加銷售能力、貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的消費承受能力第十二頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三連帶銷售率公式日連帶率=日銷售件數/日客單數周連帶率=周銷售件數/周客單數月連帶率=月銷售件數/月客單數年連帶率=年銷售件數/年客單數例：某日某店銷售件數150件，客單數為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單備注：此指標反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費心理第十三頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三管理指標——ATV、連帶率這兩個指標在管理指標中的聯系是極為緊密的；我們不能單純的把其中之一拆開分析，兩者只有結合后才能有效地反映門店的附加銷售潛力。例1：僅看ATV，那么在冬季時，一件皮草的價格就在400元左右，如果都是賣大衣類的貨品，哪怕你只賣一件，ATV也是很高的，但是實際上員工并沒有進行附加銷售。例2：僅看連帶率有2件/單，應該說是不錯的了，但如果這時的ATV是50元/單，就說明員工沒有進行高價貨品推介，都只是在推銷小飾品，這樣就會對利潤產生影響，也是不值得高興的。第十四頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三ASP公式日ASP=日營業(yè)額/日銷售件數月ASP=月營業(yè)額/月銷售件數例：某店某月銷售件數為3000件，營業(yè)額為35萬元，此店此月的ASP=35萬/3000件=117元/件備注：ASP反映顧客的消費能力、貨品的定價、也反映員工推介高價貨品的能力，與ATV結合分析，共同反映顧客的承受能力。第十五頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三VIP占比公式日VIP占比=日VIP消費額/日營業(yè)額周、月、年同理可推例：某店某月第一周的VIP消費金額為24500元、第一周的總營業(yè)額為78000，則此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%備注：此指標反映的是門店VIP的消費情況，從側面表明門店市場占有率和顧客忠誠度，考量門店的綜合服務能力和市場開發(fā)能力。第十六頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三VIP的規(guī)律一般情況下，VIP在45%-55%之間比較好；這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個數值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，門店的服務能力不佳；若是VIP高與數值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重。第十七頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三無條碼率公式無條碼率=月盤點無條碼件數/本月銷售件數（以兩次盤點間的銷售數為準）例：某店1月份盤點日期為1月20日，2月份盤點日期為2月21日，2月份盤點后發(fā)現無條碼貨品30件，兩次盤點間的銷售件數為1200件，則此店2月份無條碼率=30件/1200件*100%=2.5%備注：此指標與盤溢表中的數結合起來可以反映門店對吊牌的管理情況。第十八頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三報損率公式報損率=一個月內當店無法修復并退回總部報損的貨品件數/此月銷售件數*100%例：某店1月份報損退回總部貨品件數為40件，此店1月份銷售件數為1200件，則此店1月份報損率=40件/1200件*100%=3.3%備注：報損率反映公司貨品質量問題情況，及門店處理質量問題貨品的能力第十九頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三丟失率公式月丟失率=某月盤點后丟失貨品金額/此月銷售金額*100%季度、半年度、年度丟失率，只須將上述公式中的時間量替換即可例：某店第二季度的銷售金額為60萬元，4月份丟失金額為8000元，5月份的丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為800元，則此店第二季度的丟失率=（8000元+2000元+800元）/60萬元*100%=1.8%備注：丟失率反映門店防盜能力，以及排班的能力；丟失率行業(yè)水平在0.6%第二十頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三損耗率公式損耗率=報損率+丟失率備注：反映一定時期內門店對貨品損耗的控制情況。第二十一頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三崗位完成率公式崗位完成率=此崗位實際上崗人數/公司下達的此崗位定編人數*100%例：某店心靡之星的定編人數為6人，測評時，此店心靡之星實際上崗人數為3人，則此店心靡之星這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50%備注：崗位完成率反映門店某崗位的缺滿情況，從側面反映人才梯隊建設的情況第二十二頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三平均崗位完成率公式平均崗位完成率=所有崗位完成率的加權平均數例：某店心靡之星的崗位完成率為70%，導購員的為60%、搭配師150%，則此店的平均崗位完成率=（70%+60%+150%）/3=93%備注：此指標主要是起到標準線的作用，用于評判各崗位完成定編的偏離情況。多數是用在評價人力資源部的工作上，當店很很少用到第二十三頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三崗位貢獻率公式日崗位貢獻率=某崗位當日的集體業(yè)績/日營業(yè)額*100%周、月、季度、年的崗位貢獻率，則須將以上公式的時間量替換即可例：某店某日營業(yè)額為12000元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了5000元，則此店心靡之星的崗位貢獻率=5000元/12000元*100%=42%備注：深度反映門店各崗位的實際技能水平第二十四頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三人均崗位貢獻率人均崗位貢獻率=某崗位貢獻率/此崗位在崗人數例：某店心靡之星三人，其崗位貢獻率為42%，則此店心靡之星人均崗位貢獻率=42%/3=14%備注：人均崗位貢獻率深度反映門店此崗位的技能水平第二十五頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三崗位貢獻率分析崗位貢獻率深度反映門店各銷售崗位的技能水平。行業(yè)上導購員的崗位貢獻率為36%，心靡之星為46%，搭配是為18%人均崗位貢獻率，導購員為6%，心靡之星為11.5%，搭配師為9%第二十六頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三庫存周轉比公式月周轉比=月營業(yè)額/月平均庫存月平均庫存=（期初庫存量+期末庫存量）/2例：某店1月份銷售額為40萬，1月期初庫存金額為16萬，期末庫存金額為12萬，則此店1月的周轉率=2*40萬/（16萬+12萬）=2.86備注：此指標反映門店貨品的流動周轉速度，反映出貨品的暢銷情況第二十七頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三進銷比公式月進銷比=月進貨金額/銷售金額例：某店1月份業(yè)績?yōu)?0萬元，進貨金額為45萬元，則此門店進銷比=45萬/40萬=1.13備注：進銷比反映門店的進貨銷售情況，理論上進銷比等于1最為理想。在現實中，門店還須考慮到實際庫存狀況——如果門店庫存量較大，那么進銷比要適當小于1較為理想；如庫存量小，則進銷比應大于1較為理想第二十八頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三分類貨品銷售占比公式日分類貨品銷售占比=日某一分類商品的銷售額/日營業(yè)額*100%周、月、季度、年的分類貨品銷售占比，只須將以上公式的時間量替換即可得到例：某店1月份營業(yè)額為40萬，其中風衣月銷售額為12萬，則1月份風衣的銷售占比=12萬/40萬*100%=30%備注：銷售占比反映出門店各類貨品的組合與銷售情況，從這里可以對要貨、組貨或者促銷上做出判斷；可以了解該地區(qū)消費者的消費取向；通比較本店與別的店的分類貨品銷售占比情況，可以得出本店的銷售特性，對貨品調撥也有好處第二十九頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三折扣率日折扣率=日折讓金額/當日總銷售吊牌金額*100%月折扣率=月折讓金額/當月總銷售吊牌金額*100%例：某店某日營業(yè)額為8000元，總銷售吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%備注：折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利額，是利潤中很重要的指標。如果某店的營業(yè)額很高，請先別忙著高興，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就說明門店在做促銷，門店的毛利率是很低的，所以折扣率也會和推廣占比共同評估促銷情況。第三十頁，共三十二頁，編輯于2023年，星期三各崗位員工平均成單時間即某崗位所有員工的成單時間的加權平均數例：某店有心靡之星3人，完成一個單子的時間分別是1