減肥促銷活動方案【篇一：美容院減肥促銷方案】美容院減肥活動方案1、標語促銷美容院通過懸掛標語的方式促銷，醒目而有渲染力有廣告語來吸引路人2、開價促銷即在促銷過程中，隨意讓顧客做某個系列的沙龍護臉療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容顧問，而不明確該服務(wù)的價格，讓顧客在做完護理之后依照其感覺和滿意程度任意付款(但一定要付款)3、倒拍賣促銷在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”，與正常的拍賣方法正好相反，是將某一件或幾件化妝品在一次終端活動中拿出來拍賣，價由高到低，直到最終無人再報為止，一是搞活氣氛，二則給顧客實惠和驚喜(但不可沒價)4、事后促銷即通過人的逆反心理，來做文章，一般美容院打折，買二送一，捆綁銷售，消費者都認為其價值沒超出價格如果是一個顧客到美容院消費，在若干天后，在她意想不到的時候，美容顧問攜帶若干贈送產(chǎn)品，敲開她房門，并告訴她由于她的消費而可獲此利時，定會讓她感到驚喜和實惠意外法則促銷：開始不告訴消費者，做完后告訴其免費或每月底抽出幸運消費者后返還金額，讓其驚喜5、給美容院命名促銷以此為宣傳點，來做促銷，類于其它之設(shè)計logo，取店名，堤春聯(lián)此活動可與婦聯(lián)一些贊助活動結(jié)合起來，讓目標消費者幫命名，既可加深印象，又巧妙的切入6、宗教促銷把美容院促銷活動與一定的宗教節(jié)日結(jié)合，同時由于老板信佛，也給消費者以人為善的即在促銷過程中，隨意讓顧客做某個系列的沙龍護臉療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容顧問，而不明確該服務(wù)的價格，讓顧客在做完護理之后依照其感覺和滿意程度任意付款(但一定要付款)3、倒拍賣促銷在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”，與正常的拍賣方法正好相反，是將某一件或幾件化妝品在一次終端活動中拿出來拍賣，價由高到低，直到最終無人再報為止，一是搞活氣氛，二則給顧客實惠和驚喜(但不可沒價)4、事后促銷即通過人的逆反心理，來做文章，一般美容院打折，買二送一，捆綁銷售，消費者都認為其價值沒超出價格如果是一個顧客到美容院消費，在若干天后，在她意想不到的時候，美容顧問攜帶若干贈送產(chǎn)品，敲開她房門，并告訴她由于她的消費而可獲此利時，定會讓她感到驚喜和實惠意外法則促銷：開始不告訴消費者，做完后告訴其免費或每月底抽出幸運消費者后返還金額，讓其驚喜5、給美容院命名促銷以此為宣傳點，來做促銷，類于其它之設(shè)計logo，取店名，堤春聯(lián)此活動可與婦聯(lián)一些贊助活動結(jié)合起來，讓目標消費者幫命名，既可加深印象，又巧妙的切入6、宗教促銷把美容院促銷活動與一定的宗教節(jié)日結(jié)合，同時由于老板信佛，也給消費者以人為善的概念7、幸運時段免費促銷可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷，以價格來吸引顧客的消費很好利用床位8、返下次消費單根據(jù)顧客消費的金額，給顧客相應(yīng)的返回單，現(xiàn)場不能使用，可在下次消費中扣除，也可累積若干次后，換客裝產(chǎn)品9、逆促銷即指美容院根據(jù)顧客的消費情況，提出新的促銷方式：在達到一家的銷售額后，任顧客根據(jù)自己喜好而提出回報方式，美容院都會相應(yīng)辦法一一滿足10、人體彩繪促銷異動行銷的一種促銷方式，主要是通過吸引大眾注意而達到注意力消費，引入歐美臺灣最流行的人體彩繪藝術(shù)來達到轟動效應(yīng)作為引領(lǐng)時尚先鋒，開明的美容院形象定位11、t字臺促銷在活動促銷中，用t字舞臺來表現(xiàn)化妝品特色，輔以霓裳羽衣，美女佳人，流光溢彩來展示化妝晶的美感12、懸念促銷制造懸念：今天美容院接待一位神秘的大人物，通過電話或告示牌告訴顧客今天暫不營業(yè)，以達到吸引好奇心作用并成功將此故事復(fù)制作為宣傳的利器活動促銷中也可運用此方法，請到神秘嘉賓，就是不講出是誰13、恐懼促銷可在美容院前樹一塊宣傳欄鏡框等，摘錄某些被毀容者的照片及文字做插圖式講解，或兩張對比的照片：一張是沒做護膚的，用一暄染夸張標題為做講解，同時結(jié)合前面講過的質(zhì)量三保證的促銷方式來達到恐懼的目的，另在活動促銷中可以請一保養(yǎng)得好的女士來做此手法促銷14、以舊換新促銷顧客可把舊的化妝品到美容院換成新品，或是換護膚療程，不論舊化妝品是否開封，交換方法美容院決定，主要是達到轟動效應(yīng)15、畫畫促銷由于很多女性對于藝術(shù)的興趣和崇拜，都希望有一張自己的速成寫或油畫，所以可在某活動促銷中對重點顧客給予此促銷優(yōu)惠16、賒帳促銷只是一個名詞，不是真正意義上的賒帳，其操作方法可為：先給顧客派卡，不收費，再讓其試作三到五次之后再確定交納開卡費用，即先試做，見效付款17、小偷促銷也不是真正的小偷促銷，只不過用人愛占便宜的心理，在針對老消費者故意通過一次少收顧客錢或給多一件商品，讓顧客有占便宜的感覺，在國家還有特別時段到商場在限定時間內(nèi)拿走多少算多少的趣味促銷18、易貨促銷先送顧客美容小飾物、小禮品，再由美容院返產(chǎn)品或療程的一種互動促銷活動19、官司促銷也不是真正意義上的打官司，是通過事先約定的游戲規(guī)則，通過媒體或介質(zhì)來相互炒作，達到雙贏的目的，辟如用兩個一模一樣的店名或“濫用”名人形象來作為“打官司”的點來促銷炒作20、找缺點促銷又稱投拆促銷客戶根據(jù)美容院各項情況如服務(wù)，產(chǎn)品，店面等提建議和意見，對其中提出有建議性意見的顧客給予獎勵篇三：美容院促銷活動方案大全美容院促銷活動方案大全一、低門檻法方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項目捆綁等。二、限時限量法如：“三八”婦女節(jié)只需要花38元的促銷標語，美容院全部服務(wù)項目“38特價優(yōu)惠一周活動。如建國六十周年，還可以與當?shù)貑挝桓銈€666元提供66位女性同胞進容光煥發(fā)迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。三、透支法：1、儲值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護理，項目五折，產(chǎn)品六折。可能還有八千，六千等。這種促銷政策的設(shè)計有優(yōu)點，但對于美容院利潤來說損失具大;2、保值卡：消費者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號稱美容股票;3、任選卡：消費者繳納1萬元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務(wù)。4、終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務(wù)，如油壓終身卡;基礎(chǔ)護理終生卡;說明：其實美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長期消費。四、對比法:1、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒;2、美容院年卡2000元+1的方案，當場送價值600禮品套盒;第二年只要1元錢就能美容，(前三個月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。)說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設(shè)計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。如美容院設(shè)計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。五、撕單法：一、如相關(guān)減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當于做了十次而已;二、如果顧客現(xiàn)場能成交，根據(jù)不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項目，抽獎券等;三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護10次，卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上。鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：第一步：美容院半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動當天開卡有效;第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優(yōu)惠。第三步：如果顧客再愿意，手部護理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次說明：不要一次把好處給人;還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望;因小失大。六、劃點法：自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為：如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。七、現(xiàn)金法：1、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒;2、美容院年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時送700禮品套盒3、美容院年卡2000元，做到10次時，返現(xiàn)金600元或旅游，同時贈送同時送700禮品套盒說明：三種方案其實對于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點銷售，讓顧客產(chǎn)生注意力，容易達成。八、體驗法：方案一：在美容院開設(shè)體驗日，每月二天，每次二個人，老顧客可以花18元體驗其它項目(一般都是豐胸等高價位服務(wù))，老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗基礎(chǔ)護理，或從在淡季時1號到31號，每天花1到31元來美容院選擇項目做。a案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的“1—30元錢，就能買年卡”的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售30張美容服務(wù)年卡，其售價，根據(jù)消費者來店購買順序依次定為1元——30元。售完為止，其它服務(wù)項目均按原價銷售。某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了“0—25元體驗價，體驗后，根據(jù)感覺付款”的促銷活動。活動規(guī)定，凡在本店體驗任何美容服務(wù)項目，其最高體驗價格均為25元，且消費者體驗完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。就是本人促銷百法的感覺定價拓客。說明：體驗方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯，就看有沒新意，麥當勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。九、特價法：北京一家設(shè)在某醫(yī)院附近的化妝品零售店，為達到招攬生意，同時清理庫存的目的，在5.12護士節(jié)期間，舉辦了為期十天的“只要你是護士，就可享受3折”的憑證優(yōu)惠促銷活動。凡是醫(yī)院女性護士，憑本人工作證，由本人親自前往，即可以3折的價格購買指定的20余種產(chǎn)品。說明：此種方法前店后院是一種不錯的方法與模式，但品種不能過多，折扣也要分開，從3折到6折，應(yīng)該有效區(qū)分很重要。十、超值法：活動期間消費者選購消費公司產(chǎn)品達300元者，額外加20元，可獲贈價值xxx錢的禮包：送一個大禮包包括：xxxx產(chǎn)品價值148元。xxx沐浴露價值130元，旅行包價值36元?！酒好廊菰簻p肥活動方案】美容院減肥活動方案1、標語促銷美容院通過懸掛標語的方式促銷，醒目而有渲染力有廣告語來吸引路人2、開價促銷即在促銷過程中，隨意讓顧客做某個系列的沙龍護臉療程，使用沙龍中現(xiàn)有的品牌，指定的美容顧問，而不明確該服務(wù)的價格，讓顧客在做完護理之后依照其感覺和滿意程度任意付款(但一定要付款)3、倒拍賣促銷在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”，與正常的拍賣方法正好相反，是將某一件或幾件化妝品在一次終端活動中拿出來拍賣，價由高到低，直到最終無人再報為止，一是搞活氣氛，二則給顧客實惠和驚喜(但不可沒價)4、事后促銷即通過人的逆反心理，來做文章，一般美容院打折，買二送一，捆綁銷售，消費者都認為其價值沒超出價格如果是一個顧客到美容院消費，在若干天后，在她意想不到的時候，美容顧問攜帶若干贈送產(chǎn)品，敲開她房門，并告訴她由于她的消費而可獲此利時，定會讓她感到驚喜和實惠意外法則促銷：開始不告訴消費者，做完后告訴其免費或每月底抽出幸運消費者后返還金額，讓其驚喜5、給美容院命名促銷以此為宣傳點，來做促銷，類于其它之設(shè)計logo，取店名，堤春聯(lián)此活動可與婦聯(lián)一些贊助活動結(jié)合起來，讓目標消費者幫命名，既可加深印象，又巧妙的切入6、宗教促銷把美容院促銷活動與一定的宗教節(jié)日結(jié)合，同時由于老板信佛，也給消費者以人為善的概念7、幸運時段免費促銷可在行業(yè)的淡季或每天凌晨后做促銷，以價格來吸引顧客的消費很好利用床位8、返下次消費單根據(jù)顧客消費的金額，給顧客相應(yīng)的返回單，現(xiàn)場不能使用，可在下次消費中扣除，也可累積若干次后，換客裝產(chǎn)品9、逆促銷即指美容院根據(jù)顧客的消費情況，提出新的促銷方式：在達到一家的銷售額后，任顧客根據(jù)自己喜好而提出回報方式，美容院都會相應(yīng)辦法一一滿足10、人體彩繪促銷異動行銷的一種促銷方式，主要是通過吸引大眾注意而達到注意力消費，引入歐美臺灣最流行的人體彩繪藝術(shù)來達到轟動效應(yīng)作為引領(lǐng)時尚先鋒，開明的美容院形象定位11、t字臺促銷在活動促銷中，用t字舞臺來表現(xiàn)化妝品特色，輔以霓裳羽衣，美女佳人，流光溢彩來展示化妝晶的美感12、懸念促銷【篇三：一個減肥保健品營銷策劃方案】一個減肥保健品營銷策劃方案文檔類型：microsoftword文檔文檔大?。?0.5kb一個減肥保健品營銷策劃方案從1998年到2002年,v26減肥沙淇晶走過了它的四個年頭,銷量也從當年最高月返款三千多萬降到現(xiàn)在的區(qū)區(qū)數(shù)萬.作為v26品牌的策劃者和市場操作者,我們不得不反思,因為,v26的發(fā)展歷程,就是中國大多數(shù)知名保健品的發(fā)展歷程.我們的反思,必然為中國數(shù)千家保健品企業(yè)及眾多關(guān)注中國營銷的人士提供很多有益借鑒.無中生有的國際大品牌1997年初,當我們時隔半年再次見到哈慈美國公司總經(jīng)理david時,都有點不敢相信自己的眼睛,原來的大胖子起碼瘦了四十斤!david告訴我們,他最近一直在吃一種叫slimfast的減肥品,效果非常好.br職業(yè)直覺告訴我們,這個slimfast是個大有可為的產(chǎn)品.于是我們成立了專門的項目組,進行市場分析及與美方生產(chǎn)企業(yè)接觸.我們在對減肥市場研究中發(fā)現(xiàn),當前中國減肥市場中,絕大多數(shù)都是幾十元的減肥茶和一些替食型的減肥食品.這些產(chǎn)品在國際上屬于第一,二代減肥品,在國際上的市場份額越來越小.而以slimfast為代表的新一代減肥食品以其口感好,副作用小,減肥效果好而逐步成為市場的主流產(chǎn)品.我們認為,國內(nèi)減肥市場必然要跟隨國際減肥品市場的發(fā)展軌跡,誰搶得市場的先機誰就可能成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者.而且,隨著國內(nèi)人民生活水平的提高,肥胖人口急劇增多,同時,由于幾年來的培育,人們的減肥意識越來越強,減肥市場呈迅速膨脹之勢.這個時候切入減肥市場,憑著我們的實力,完全可以取得很好的回報.一開始我們考慮引進slimfast品牌和成品到國內(nèi)進行銷售,但由于這不可避免地要花費我們大量的資金,還要牽扯我們大量的精力來和它進行周旋.我們很快發(fā)現(xiàn)其實slimfast也是由另外的生產(chǎn)企業(yè)進行貼牌生產(chǎn),其本身并不生產(chǎn)產(chǎn)品,技術(shù)也是生產(chǎn)商的.于是我們直接找到它的生產(chǎn)商,要求其為我們提供產(chǎn)品.與生產(chǎn)商談判成功后,我們馬上就面臨著這個產(chǎn)品的報批和上市策劃問題,因為擺在我們面前的,只是一些半成品.我們必須給它起名,設(shè)計包裝,定價,創(chuàng)造概念,影視廣告創(chuàng)意制作,各種平面廣告設(shè)計,設(shè)計通路,制定發(fā)展戰(zhàn)略,策劃上市活動,等等.完完全全是一個新產(chǎn)品的策劃.當半年后公司的其他同事看到我們的新產(chǎn)品時,他們都不敢相信,那是我們四個人加上一個臨時請的大學(xué)實習(xí)生做的.也許,當v26的廣告鋪天蓋地,在中國減肥品市場呼風(fēng)喚雨時,人們誰也想象不出,那是我們幾個人,在半年內(nèi)無中生有的.那時候,我們在上海的金軒大酒店包了幾個房間,過著黑白顛倒的生活.晚上,象狐貍一樣,兩眼發(fā)亮,或激烈爭論,或伏案疾書,直到第二天天色漸亮,路上的行人匆匆趕去上班時,我們才象豬一樣呼呼大睡.我們在做策劃時,依據(jù)這樣的一個程序:首先分析營銷環(huán)境,包括宏觀環(huán)境分析,消費者分析,競爭對手分析,企業(yè)內(nèi)部資源分析等;然后我們會根據(jù)我們的市場運作經(jīng)驗及策劃理念,從中洞察出一些市場機會點,并根據(jù)我們的實際情況,制定我們的營銷戰(zhàn)略及兩到三年的營銷目標;以既定的營銷戰(zhàn)略為目標,從產(chǎn)品定位,價格,通路,傳播等入手,制定有效及可行的營銷策略;在統(tǒng)一的策略指導(dǎo)下,我們進行分工,將策略落實到方案上.這樣的一個流程可以說是我們多年來實踐探討出來的結(jié)果,確實是科學(xué)有效的工作流程,它保證了我們的工作進度及工作質(zhì)量.當時中國減肥品市場在康爾壽,美福樂,國氏等減肥產(chǎn)品的引導(dǎo)下,已初具規(guī)模,人們的減肥意識已基本喚醒,并且正處于上升的趨勢.當時的減肥品以減肥茶為主,價格基本在100元以內(nèi).而我們的產(chǎn)品由于由美國進口,成本較高,每盒在六十元左右,如果我們的價格以它們?yōu)闃藴?我們只有死路一條.因此,v26主要策劃者何坊提出一個觀點:轎車有桑塔納,奔馳之分,減肥品也應(yīng)該有高低檔次之分,我們要做減肥品中的奔馳車.v26的價格最后定在375元每盒,這個價位相當于普通減肥品的近十倍.當時我們內(nèi)部就這個價位有過特別激烈的爭論,有意見認為這個價位無異自殺,人們根本不可能花這個價錢去買一盒減肥品,直到產(chǎn)品上市后仍有保留意見,這為以后的市場運作留下了隱患.但如果不能賣到這個價格,我們根本沒有利潤可賺,經(jīng)銷商也沒有足夠的利潤空間,更是死路一條.有人總結(jié)過,產(chǎn)品定價有三種方法:成本定價法,市場定價法,老板定價法.對于保健品來說,成本定價法是最主要的,產(chǎn)品的成本不可以高出一級經(jīng)銷商進貨價(含廣告費)的30%,否則總代理商沒有利潤,也沒有廣告費用可投入;而渠道的利潤空間必須達到40%―50%以上,否則沒人給你經(jīng)銷.如何讓消費者覺得我們的產(chǎn)品值這樣的價格我們可以坦白地說,這就是策劃的力量,是策劃為產(chǎn)品創(chuàng)造了極高的附加值.因為我們的消費者購買減肥品或者其他保健品不是用來當飯吃的,他們的內(nèi)心深處還有對美,健康,時尚的需求.說白了,它不是日常必需品,人們購買它是把它當可以治病的藥或者是用來滿足心理需要的時尚品.所以,我們必須賦予它除了產(chǎn)品本身以外的很多東西.光光是產(chǎn)品好是不夠的,這就需要杰出的策劃.因此,我們決定將v26與市場上現(xiàn)有的所有減肥品明顯區(qū)隔開來:它是一種來自美國的時尚減肥食品,深受國際明星,高級白領(lǐng)喜愛的主流減肥品,是一個極有實力的國際大品牌.如何來支撐這樣的產(chǎn)品,品牌定位我們引入了整合營銷傳播的理念.首先,我們進行了營銷工具的整合.我們確定了v26為品牌名稱,很洋氣的商標設(shè)計,英文名為superslim,完全是國際化的品牌感覺.產(chǎn)品名稱上我們也完全區(qū)隔于茶,沖劑,膠囊等傳統(tǒng)的劑型,我們給它起了個名字叫減肥沙淇,一看就是一個美味可口的減肥食品.我們在起這個名字時,絞盡腦汁,一直不能滿意,后來問美國方面,它的這種形態(tài)在美國是怎樣念的美方脫口而出:shake,就是漿,醬的意思.好.就叫沙淇.當時我們正拿著一種叫沙琪瑪?shù)拿牢读闶吃诔漯嚹?v26減肥沙淇出來了,那天我們帶著微笑進入夢鄉(xiāng)時,天還沒亮!包裝上,我們采用國際主潮流的設(shè)計,以藍色波浪為背景,外國人物圖案夸張的表情,以英文為主,內(nèi)包裝配專用杯.我們把它試著擺在終端,非常出位,消費者一眼就能看到它,并認為它是一個進口的洋品牌,價值感非常強.有了好的品牌名,好的包裝設(shè)計,并有了一套非常規(guī)范的vi設(shè)計,還要有杰出的廣告創(chuàng)意.整合營銷傳播理念認為,凡是與消費者接觸的地方,都要集中傳播產(chǎn)品的概念.對于v26的廣告來說,它不但要傳播品牌及產(chǎn)品的概念,它還必須以最少的投入迅速打響知名度,短期內(nèi)引發(fā)銷售高潮.麥當娜的模仿秀廣告.當邁克爾.杰克遜的廣告播出后,幾乎沒有人知道它是個假的,都覺得v26能請得起邁克爾.杰克遜做廣告,肯定非常有實力,是個國際大品牌,品質(zhì)是可以信賴的.而且它很快給我們帶來了銷售,在淡季上市迅速形成銷售高潮,兩個月內(nèi)經(jīng)銷商開始二次進貨.v26的前期策劃凝聚了我們這個策劃團隊的巨大心血,那段時間我們不知疲倦地工作,每一個細節(jié)上都沾滿了我們的創(chuàng)造性勞動和汗水.我們創(chuàng)造了一個在中國注冊的國際大品牌,通過我們的策劃,它擁有國際大品牌所應(yīng)有的東西,它也為我們帶來了巨大的回報――一年內(nèi)成為中國減肥品第一品牌,年銷售額過數(shù)億元.此外,它還創(chuàng)造了一個奇跡:一槌拍出三個億.一槌拍出三個億在2000年上半年和年底,有兩個減肥品采用省級經(jīng)銷權(quán)拍賣的方式,分別拍出三千萬和兩個億,當我們聽到這兩個消息時,由衷地感到欣慰.我們在1998年開創(chuàng)的省級經(jīng)銷權(quán)拍賣正成為一種招商的模式,作為這種模式的開創(chuàng)者,我們覺得我們創(chuàng)造的價值得到了更大的體現(xiàn),盡管它們都是v26的競爭對手.1998年9月21日,上海波特曼大酒店,中央臺標王競拍的執(zhí)槌者,著名拍賣師林一平先生的槌響了29下,v26省級經(jīng)銷權(quán)拍賣取得了極大成功.這一拍賣成為當年中國拍賣業(yè)的二十條重大新聞之一;這一策劃被評為《中國經(jīng)營報》評選的98十大經(jīng)典策劃案例之首.而對于哈慈來說,這一拍,在一周內(nèi)拿回了三千萬元,簽下了2.98億的年銷售合同;對于v26這一新生兒來說,這一拍,意味著它很快就能鋪到全國各地,呈現(xiàn)在消費者面前;對于我們來說,終于可以在戰(zhàn)壕里打一個盹了――明天還得活躍在戰(zhàn)場.曾經(jīng)有記者問我們,哈慈本身有自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò),為什么會選擇經(jīng)銷商渠道,而且采取省級經(jīng)銷權(quán)拍賣的方式我們做出這樣的決策,是充分分析了我們的渠道資源確定的渠道策略.當時哈慈的38家分公司因為要做哈慈五行針,工作負荷較大,不宜再增加工作量,所以我們決定再建一套銷售渠道.而由于我們多年從事保健品營銷,各分公司在當?shù)囟颊莆樟舜罅康慕?jīng)銷商資源,他們有的甚至是經(jīng)銷哈慈的產(chǎn)品起來的,對哈慈有較高的信任度,都愿意經(jīng)銷哈慈的產(chǎn)品.如何來整合這些經(jīng)銷商資源,充分利用他們掌握的資金,渠道,公共關(guān)系其實只需一條線,就能把他們串起來,或者說,只需一個好產(chǎn)品,通過建立一種平等的契約關(guān)系,他們就能組成一套全國性的強大的銷售網(wǎng)絡(luò).區(qū)域代理制當時在市場經(jīng)濟發(fā)展成熟國家是比較流行的做法,我們借鑒了它的做法,實行省級代理制.我們在做出決策前,曾做了測試,發(fā)現(xiàn)有很多經(jīng)銷商在看了我們的產(chǎn)品和策劃后,做v26省級總代理的愿望特別強烈,因此,我們決定進行經(jīng)銷權(quán)拍賣,提高經(jīng)銷門檻,甄選有實力的經(jīng)銷商,共同來做好v26的事業(yè).經(jīng)銷權(quán)拍賣其實并不新鮮,當年今日集團以二千萬獲得馬俊仁的生命核能配方在全國的總經(jīng)銷權(quán)就曾經(jīng)在全國引起轟動.與我們同時期在江蘇還有一個產(chǎn)品拍賣經(jīng)銷權(quán).我們的經(jīng)銷權(quán)拍賣之所以取得如此的成功,最根本的是我們對拍賣的標的進行了革命性的改變.一般的經(jīng)銷權(quán)拍賣的標的是經(jīng)銷權(quán)本身,而我們的標的是該區(qū)域的首批進貨額.也就是說,經(jīng)銷商無需為經(jīng)銷權(quán)額外付出一筆資金,這樣提高了經(jīng)銷商的積極性,更少地占用經(jīng)銷商的資金,使其有更多的資金用于市場推廣.在渠道策略,招商策劃方案定下來后,實施是一個浩大的工程,其中最重要的是招商指導(dǎo)書的編寫.那本后來成為眾多企業(yè)招商文件范本的《v26招商指導(dǎo)書》曾經(jīng)讓我們一次又一次地想吐血.進行可信的市場前景的分析,銷售政策的撰寫,投資回報分析,無一不是經(jīng)過我們深入的論證.特別是招標書,經(jīng)銷合同更是經(jīng)過我們一次次的修改.在正式定稿時,我們還特意地量了一下所用過的草稿紙的堆積高度,達到103厘米!那段時間我們每天平均睡眠時間不到五個小時,以至我們被笑稱為一群國寶――熊貓.我們的努力終于得到了回報.在v26招商信息發(fā)過去后的規(guī)定時間內(nèi),有1135個經(jīng)銷商申請參與競標.經(jīng)過我們的核實后,有209個經(jīng)銷商被批準參與競拍.在拍賣會結(jié)束后的十天內(nèi),三千多萬的貨款紛紛打到我們帳戶上.我們沒有預(yù)期到經(jīng)銷商的熱情會這么高,能拍出三千多萬的首批進貨額,以致我們的備貨不足(在接下來的一年內(nèi)我們總處在備貨不足中).只好將全部現(xiàn)貨按比例分開發(fā)往各省,其余的產(chǎn)品馬上從美國空運原料到國內(nèi)分裝.在我們出來做策劃公司的時候,有不少客戶問我們,能不能幫他們策劃一次象v26那樣成功的招商會我們無言以對,因為,本次經(jīng)銷權(quán)拍賣的成功,不僅是拍賣活動本身的成功,而是一次充分整合哈慈各種資源的成功.我們在招商時,必須分析經(jīng)銷商的需求:產(chǎn)品力如何市場前景如何策劃是否杰出企業(yè)背景如何同是,招商成功的關(guān)鍵還在于招商人員的素質(zhì).而這幾點,v26都做得很好,因此,各經(jīng)銷商紛紛搶奪省級經(jīng)銷權(quán)也就必然了.事實證明,經(jīng)銷商的選擇是對的.一年內(nèi)成為第一1998年10月初,在經(jīng)銷權(quán)拍賣會結(jié)束不到半個月內(nèi),v26迅速鋪到全國各地的零售終端.在未來的幾個月里,傳統(tǒng)的減肥品銷售淡季即將到來.當時,v26主要做了兩件事:與各經(jīng)銷商進行磨合,充分發(fā)揮各經(jīng)銷商的特長及整合其在當?shù)負碛械母鞣N資源;在淡季進行廣告運動,新鮮亮相,掀起銷售小高潮,并為旺季的到來聚集足夠的力量.98年的11月,一首由《powertothepeople》改編的廣告歌通過全國18家衛(wèi)視響徹神州大地,隨著邁克爾.杰克遜的來吧,美麗,來吧,愛情,v26以一個國際流行減肥品牌的身份首次進入廣大中國消費者的眼中.至此,v26正式進入市場.在三年后的某個秋日黃昏,我們和當時的幾個省級經(jīng)銷商朋友坐在大連某幢海邊別墅前的院子里,談起當年市場反應(yīng)的熱烈狀況,這些親自在一線操作的經(jīng)銷商們?nèi)砸种撇蛔〉呐d奮.當時廣告投放和鋪貨同時進行,有的地區(qū)這邊貨還有鋪完,那邊先鋪的終端就已經(jīng)要求補貨了,往往是這邊業(yè)務(wù)員正在擺貨,就有人過來詢問,產(chǎn)品還沒有擺上柜臺,就被消費者買走了.連營業(yè)員都感嘆,自從96年政府開始整頓保健品市場后,這種場面幾乎已經(jīng)看不到了.那時候正是冬季,減肥品市場的淡季.當時減肥品市場上排名前幾位的企業(yè)老總后來問我們,當時你們選擇淡季上市,是出于什么考慮,還是純粹就是瞎貓碰上死耗子我們笑了笑,笨鳥先飛嘛.關(guān)于減肥品市場的淡旺季,我們當時有過分析.傳統(tǒng)意義上講,因為夏天到了,樹葉越來越多的時候,女人身上的衣服將越來越少,無論是胖的還是瘦的,豐滿的還是苗條的身材都將展示在人們的面前,于是,愛美的女性紛紛嘗試各種方法進行減肥.因此,從每年的3月中旬開始,減肥品市場進入銷售旺季,到6月下旬,銷售開始逐步下滑,進入9月份,進行淡季.很多減肥品都將精力放在每年的4月份到8月份期間,于是,我們可以看到,每年的那段時間內(nèi),一份報紙往往能看到四五個減肥品的廣告,終端也展開激烈的競爭.整個減肥品市場一片狼煙.到了9月份,各個減肥品廠家進入休整期,賺錢的賠錢的都停止廣告,任產(chǎn)品自然銷售.減肥品市場一片寂靜,硝煙散去.當時我們在選擇v26的上市時機時,認識到,如果在旺季即將到來前入市,在v26的品牌知名度和市場地位還沒達到一定高度時,毫無疑問地馬上要被跟進的競品所淹沒,廣告費用將被大大地抵消掉.如果我們在淡季入市,迅速打響知名度,開拓市場,等競品們醒來時,發(fā)現(xiàn)站在它們面前的已是一個充滿了力量的競爭對手了.我們在市場調(diào)中還發(fā)現(xiàn),即使在淡季,減肥品仍存在一定的市場,而且市場環(huán)境較好,在這個時候入市,投入產(chǎn)出比是可觀的.結(jié)果,市場的反應(yīng)證明了我們的分析是正確的,我們的決策是正確的.在v26上市一年后,即99年的秋冬季,很多減肥品看到98年淡季時v26的火爆銷售,也紛紛大打廣告,搶占市場,但那時候,v26已成為減肥品市場的第一品牌,足以笑傲江湖了.v26帶著成功和榮譽進入了1999年,它的前期策劃可稱為完美,它的省級經(jīng)銷權(quán)拍賣被評為98十大經(jīng)典策劃案例之首,它成功地招商,成功地上市.同樣,1999年,也是它成功的一年,在這一年,它成為中國減肥品第一品牌,銷售狀況極好.保健品營銷有一個規(guī)律,無論你是什么樣的產(chǎn)品,什么樣的功效,想做成什么樣的品牌,在新上市到市場真正啟動期間,必須不遺余力地集中宣傳產(chǎn)品的功效,然后才有可能打送禮市場,搞促銷,做品牌等.v26在整個1999年,都在貫徹著這樣的傳播策略:集中宣傳它的功效.當時播放的電視廣告有兩部:長達28分鐘的電視直銷片及各種長度的專題片,品牌篇.在專題片里面,我們詳細地介紹v26的減肥機理,減肥效果,以及市場的