第講促使客戶采購的因素【本講重點(diǎn)】影響客戶采購的要素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略以客戶為導(dǎo)向的營銷策略銷售的四種力量設(shè)計(jì)營銷策略是對你未來生意的一種投資?！驳稀ぐ嗨姑恳淮螤I銷活動(dòng)都是在時(shí)間、精力和金錢方面的一種投資。如何使這種投資在短期內(nèi)得到有效的回報(bào)，就要設(shè)計(jì)一種策略，其核心就是以何種因素為策略導(dǎo)向，找對了這個(gè)“點(diǎn)”，就能收到事半功倍的效果。有一點(diǎn)是毋庸置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那里得到物質(zhì)的回報(bào)。影響客戶采購的要素情景課堂：“乾隆印章”的銷售【情景】妨銷售將員：匹我手筍中有恩一枚豬印章易。您無看，膨它的段包裝極非常評漂亮架，打宅開盒駕子，剃里面適是一砌枚精頸美的卻印章水，它折價(jià)值繡元錢傷。您集是否狼愿意承花寶元錢薯買這跟枚印桐章呢召？夫客戶含：我面對產(chǎn)恭品不歪了解讀，我乞不買拾。尤消費(fèi)梢者如引果不撤了解源產(chǎn)品生，便罪一定魚不會(huì)睜買這乳個(gè)產(chǎn)郵品，漏這就裳是客袍戶采躁購的線第一渾個(gè)要鎖素：身對產(chǎn)劈品的扇了解蛋。華【情西景戲】世銷售竄員：蕉那么退現(xiàn)在李我給愛您介綱紹一曬下。肆打開辮包裝廉之后仆，您盆就可他以看箭到一再枚金研光閃臉閃的搬印章借，印緒章外辟層有貢非常嘆精美暖的雕乞刻圖諸案。滾打開批這個(gè)撕外層意之后市，里慨面有厚一塊夠和田招美玉壇，您獎(jiǎng)可以理在玉側(cè)上刻棉上您傾的名粘字，蜻然后妥在各仙種場夢合使歉用這毫枚印管章。貼現(xiàn)在朵，您材對產(chǎn)住品有脂了初踐步了會(huì)解，任它的打價(jià)格摘是士元錢用，您折愿意破買嗎嘉？庭客戶會(huì)：價(jià)攤格是濕元錢啦，我充怎么攻知道接它值狂不值尊，所甜以我宣很難系做決再定是刷否購似買。反理智腿的消截費(fèi)者求就提殲出另務(wù)外一按個(gè)問稈題：蠅到底般這枚遠(yuǎn)印章織值不趴值霧元錢復(fù)，我棄為什議么要塵買這獸枚印飛章？冶所以銅消費(fèi)魯者在循采購御時(shí)，西一定宜要明裳白，草這個(gè)鴿產(chǎn)品訪帶來較的價(jià)憤值到僑底會(huì)列不會(huì)抱超過揉元錢午?？推茟舨煞Q購的瓜第二障個(gè)要麥素，景就是踢有需準(zhǔn)要，凱而且葉覺得為值得橡。革有經(jīng)睡驗(yàn)的滅銷售艦員接復(fù)下來融會(huì)努夸力引傲導(dǎo)客杏戶的案需求在，繼信續(xù)把晴這個(gè)嘴產(chǎn)品低賣給耀客戶蘋。善【情秒景貌】鐮銷售河員：跨您可原能不終知道惹這個(gè)幻產(chǎn)品話的來妨歷，殖它可芹不是例一般混的印姐章，消這是布乾隆債皇帝縣親自巡佩戴帖過的葵，大環(huán)婚的殺時(shí)候雖送給開了他橫的皇課后，膏這可纏是剛校剛出觸土的抹印章啞?，F(xiàn)電在只喝賣匪元錢肺，您爐愿意滿買嗎坐？松客戶例：我暮不知紡道你硬說的流是真勸還是殘假，崇它到稱底是棄不是狗真的方是乾陷隆皇就帝用仁過的芽，所克以我臥還是歐不能悄決定視。橫這就辰是消禿費(fèi)者勇采購電的第倡三個(gè)牲要素統(tǒng)：相黑信。葬銷售籠人員致可能啄會(huì)把萄產(chǎn)品膽說得渡天花坦亂墜術(shù)，或晃者十租全十隔美，肢但是粱消費(fèi)蓬者不晨一定巖會(huì)相者信。騎消費(fèi)啊者在參相信度了銷腰售人輸員的拜介紹應(yīng)之后半，才仗會(huì)購市買。必假設(shè)蓄在銷味售員摩的努嘆力之監(jiān)下，笑客戶甘花了夏元錢聽買了深這枚魔印章宗。由繩于非煎常想瞞知道羅這枚站印章工是不期是乾箏隆的絮印章宇，就外拿到單琉璃木廠的蝕一家溫古董易店鑒刻定，螺結(jié)果公真的梅是乾慕隆皇朗帝佩趙戴過永的，奏而且扇老板喚還當(dāng)同場花這萬元輛收購肚了這什枚印艙章。粘一年多之后條，這植個(gè)客哥戶與頓銷售釘員又棋相遇役了。援這一忌次，耍銷售券員手寇中拿媽了一維枚同軟樣的究印章疫，還廈是賣徒元錢喬，客熄戶會(huì)爺買嗎竟？壽【情叨景齒】祖銷售喬員：厲您去元年買晌的印佳章和耐這個(gè)塌一模叮一樣嫩，還殼是移元錢家，您項(xiàng)要不弦要再忙買一鐵個(gè)？少客戶噴：你基上次砍的確蓋沒有擇騙人清，我?guī)驮倏绰催@榴個(gè)印搶章，沉如果短的確族一模尾一樣桶就可侮以買滾。暢如果束雙方京之間量有了偽一定愈的信層任度租，購洗買的義可能突性就憲非常暗大。磁消費(fèi)嘴者使掏用的丙滿意載程度段決定裳了消跌費(fèi)者蜓是否丘重復(fù)航購買慈。如糟果用鏈得很捷滿意于，下邊次買宿的可婦能性惑就會(huì)散大大渠的增坑加；夸相反爬，如輸果用殿得不周滿意肆，下巡次買武的可如能性痰就減玉少了耀。這呆就是喚客戶竟采購殺的第鑄四個(gè)欺要素雪：使市用得棟滿意炮與否多。然通過模這個(gè)爸案例肥，可獲以很著明確涌地分里析出溜，客魯戶的郵采購薦有四雞個(gè)要尾素：泳第一皆個(gè)是方了解淺，第卻二是損需要壤并且布值得講，第駱三個(gè)恩是相射信，學(xué)第四唉個(gè)是贏滿意賺。盟圖括客戶填采購杜四個(gè)閃要素潑以產(chǎn)號(hào)品為甚導(dǎo)向舌的營騰銷策敲略鋼經(jīng)典榆的營螞銷理曾論是絨從產(chǎn)朽品的硬角度潮來分祖析問喝題的夠。次經(jīng)典抄的營仇銷理通論就撐是混，出天現(xiàn)在濁世紀(jì)繁年代騾。洋◆齊第一稼個(gè)使：棗，高廉質(zhì)量困的產(chǎn)迎品；職◆副第二包個(gè)?。簽常写垢偁幩{(lán)力的蟲價(jià)格庭；賴◆泛第三秘個(gè)箭：珍，方費(fèi)便的闊分銷荒渠道槽；故◆材第四碰個(gè)沾：思，強(qiáng)縮有力江的促肆銷活嘉動(dòng)。酒【案院例】徑經(jīng)典行的宗營銷拿理論卵世紀(jì)擊年代宮，汽百車生絕產(chǎn)商啄亨利招·甩福特揭有一屋個(gè)夢引想，穿希望邁把轎侮車賣竟給每流一個(gè)惱美國加家庭蒼。他舊認(rèn)為卻首先財(cái)要有蘆高質(zhì)客量的饒產(chǎn)品珠，所缸以就軌通過姨流水繼線大份批量戀生產(chǎn)鋒不同諷規(guī)格丘的轎純車。夜同時(shí)爺他想拿到還缸得讓陷人們應(yīng)買得木起才露行，習(xí)所以戀要有摧具有傻競爭違力的廢價(jià)格挽。通量過大廁批量啟生產(chǎn)化之后帖降低侄了成漆本，阿也形守成了孫消費(fèi)干者可僑以接量受的既價(jià)格北。但莊是他烏覺得脹還是趟有問六題：對消費(fèi)縫者在埋美國供全國希各地筍，福恩特汽罵車生堡產(chǎn)地謊在底培特律劃，消膊費(fèi)者冒不可崇能為唯買一藏輛汽呆車，昨千里我迢迢某來底汪特律染，于勸是就今通過誤代理涼商或恩者分俗銷商繭把汽袖車運(yùn)損到了軟全國坡各地丹。這盆樣，斗消費(fèi)應(yīng)者很汪方便惰地就脆能夠肢買到配福特盒汽車估。所乏以這嗽是他玻認(rèn)為年的第熱三個(gè)脆要素做：分黎銷渠初道。凝但是自他認(rèn)士為消徑費(fèi)者才可能植還是稀不會(huì)柱買，靜為什秤么呢?fù)Q？消近費(fèi)者六可能配不知捏道有粗這樣膠的產(chǎn)饒品，伶這時(shí)致候他火通過煮廣告插進(jìn)行映強(qiáng)力寺的促歐銷，凈并派術(shù)銷售謝團(tuán)隊(duì)慈上門皺挨家患挨戶貼地銷登售。剖這就螞是傳跡統(tǒng)礎(chǔ)的來迫歷。蔥圖桂以產(chǎn)隸品為掌導(dǎo)向饑的營袖銷模稀式粘這個(gè)礦理論筍一直何沿用念到了繁世紀(jì)王年代存，人坑們逐噴漸發(fā)授現(xiàn)這香樣的喝模式追在應(yīng)氏用時(shí)掙會(huì)有猛一些仆問題嚷。六原來懸，所悅謂的鍵，沒件有真銳正地大去挖促掘每鬼個(gè)消林費(fèi)者撿到底典想要戀什么甩樣的貸產(chǎn)品竭，也猶沒有想跟每周個(gè)消應(yīng)費(fèi)者劉去建顏立互占信的興關(guān)系此，更征沒有洲去想導(dǎo)辦法哥提高睡消費(fèi)蝕者滿尸意的常程度領(lǐng)，其敗所做紀(jì)的營旨銷只永是強(qiáng)排力地帶宣傳炭自己沾的產(chǎn)限品，涂只是柳圍繞貪著消季費(fèi)者惡采購補(bǔ)的四懇個(gè)要好素中跟的一霉個(gè)要析素來甲進(jìn)行襯銷售嘉的，湖所以鐮銷售裕商為何營銷卸行動(dòng)群支付膜代價(jià)繁后，少不能添及時(shí)丈有效預(yù)地得輝到市賊場回哄報(bào)。史以客擇戶為羅導(dǎo)向滴的營留銷策具略丹以客劑戶為瑞導(dǎo)向騾，就俗是實(shí)巷行全料方位脾覆蓋摔客戶佳購買煉要素估的營搶銷策象略。軍客戶丘有什和么樣次的需項(xiàng)求，奇銷售仔人員鄰就提略供什還么樣慌的產(chǎn)奧品，予對于約生產(chǎn)芳商來樹講，熱就是肚“助以銷鞭定產(chǎn)介”務(wù)。圣【案剖例】肚小戴仇爾的蛋新理妙念找年，跟在美燃國奧狗斯汀傍的德?lián)苤荽竺C學(xué)里而，有蘆一個(gè)革十七孝八歲紛的學(xué)股醫(yī)的痰大學(xué)押生，造他當(dāng)柔時(shí)很爐喜歡神電腦紀(jì)，甚斷至有擦點(diǎn)不摟務(wù)正表業(yè)。纏一段顫時(shí)間蝴后，羊他發(fā)侮現(xiàn)電沒腦不你僅好椒玩，嚼還可詳以賺父錢，臥怎么深賺錢遺呢？升他買缸來一釣些舊扭電腦景，然觸后把暑電腦黎升級材后賣目給同榆學(xué)、皇教授里。這女種舊趴電腦化的升無級且“停生意鮮”固使他融第一放年就薪賺了捧美元昆，于姨是他核決定即要休情學(xué)開泰公司據(jù)。他軋的父勸母很塘開明屢，跟回他達(dá)醋成一港個(gè)協(xié)霧議：趕如果處公司獲在一峽年之番內(nèi)能灑夠有疊很好寸的銷害售額如，就褲可以宜繼續(xù)曾開公皺司，搜否則糧就要林繼續(xù)哀攻讀壯他的胳專業(yè)騎。結(jié)販果，孔一年等之后泰，這培名大切學(xué)生則不但王沒有灰重新旱回到感大學(xué)竿來讀除書，耕反而再把計(jì)零算機(jī)痕公司鉤繼續(xù)搞開下藏去了表。他槽就是昂邁克給爾過·偵戴爾必。杰戴爾哀的公峽司已脾經(jīng)名都列全集球愉強(qiáng)企乖業(yè)中議的第膊多名窯，在因美國效的著強(qiáng)公鉆司里叫排第騙名，肆是美除國有某史以石來最滔快進(jìn)叢入全魂美光強(qiáng)的柔企業(yè)患。提他在針早期桶開辦植公司吉的時(shí)耽候，齒就已蒸經(jīng)突每破了服傳統(tǒng)敢的癢的模殖式。轉(zhuǎn)他說份：每急個(gè)消歌費(fèi)者準(zhǔn)的需糾求是腿不同矩的。剩學(xué)生鍬可能耳錢比肝較少膛，要糊的內(nèi)干存比叛較小鹽；教坐授相仙對的陶可能色比較園有錢夜，他蹲要的逼內(nèi)存冶可能駱比較壺大，釣所以抽應(yīng)該繳客戶觸需要好什么吉就生每產(chǎn)什證么。反他突渠破了舌以往坑那種艦通過蹲大批門量生燭產(chǎn)來菌降低捕價(jià)格炊的觀此念，貌提出芬了要恐根據(jù)使客戶燒的需瘦求來璃定制圓產(chǎn)品枯。這怠是第窄一點(diǎn)輩。槍第二挺點(diǎn)，駁他認(rèn)滔為，旁通過鼓分銷蓬渠道乞雖然遇有好及處，駛可以睛讓產(chǎn)馬品廣貢泛分摘布，星但是存代理扇商一霜定要滲賺得其到錢糠，產(chǎn)帽品價(jià)戀格相丑應(yīng)就雷會(huì)提顫高。渠如果慚采用霜直接察銷售屑，消化費(fèi)者懇會(huì)因始為產(chǎn)鐘品價(jià)謙格便脅宜，煙又能朗夠得奉到直嗓接的莖服務(wù)慢，而腫愿意煎直接李從他咽這里零買，拳而不指從分掠銷商照那里脈買。孔這是塔戴爾疑的第竹二個(gè)憂理念災(zāi)：拋庭棄代旨理商鼠，直協(xié)接進(jìn)槽行銷傍售。賽他提瓶出的悅第三壯點(diǎn)是啟：直柳接給?？蛻裘颂峁├砩祥T止的服浮務(wù)。獵以前確在大耽學(xué)時(shí)娛就是弊這樣植做的這，客蜜戶有涉問題咐給他拘打個(gè)乓報(bào)，他畢馬上稠就上斷門修守好了膀，而連不需爺要把浙電腦拒送過損來。稈所以我他當(dāng)戴時(shí)提驗(yàn)出：珠提供既上門廁的服達(dá)務(wù)，寇解決愧了客販戶維貼修的掃問題數(shù)。從柱此商漸業(yè)模買式有鴉了突股破。粘當(dāng)初站在他史開公歲司的擊時(shí)候頓，康冷柏和勺ＩＢ緣Ｍ已緒經(jīng)是冊“嗚世界腎巨人餅”乳。然誦而現(xiàn)刷在，沫僅僅寫過了儲(chǔ)十幾壁年的約時(shí)間首，康怎柏計(jì)采算機(jī)獄公司素已經(jīng)僻被別翅人吞忘并了盜。戴計(jì)爾卻繞依仗灰這種耀新的哈、以棕客戶暫為導(dǎo)荷向的刊、區(qū)糧別于灶以往鐵不同菜的以散產(chǎn)品姓為導(dǎo)描向的劃模式歐，取步得了竹競爭肝的優(yōu)筒勢，躺并且詞獲得章了巨地大成零功。陡所謂鑒以客轉(zhuǎn)戶為宗導(dǎo)向艇的營耐銷模簽式，油就是村銷售拼和市劈場活推動(dòng)緊莫緊圍細(xì)繞著贈(zèng)客戶囑采購納的四椒個(gè)要罵素，冬而不醫(yī)是只制按某爭一個(gè)踏要素北而進(jìn)改行的炒，這自樣就汪能全從方位兆地滿捐足客命戶的遞要求睬，在洗競爭隆中取炊得優(yōu)價(jià)勢。工【自煤檢】遺你知乎道以質(zhì)產(chǎn)品體為導(dǎo)穿向的粥營銷椅模式愈和以疾客戶紅為導(dǎo)躍向的揮營銷柴模式程有什紀(jì)么不并同嗎蜜？副◆本見參城考答壘案蛾銷售等的四得種力恩量拔在銷遮售過備程中威，一杰定要陳堅(jiān)持就以客司戶為驢導(dǎo)向誦的銷頂售策拴略。巡在安賣排銷給售的甚時(shí)候盈，更苗要看雖到做睡什么繳可以征讓客吊戶的匯四個(gè)眠要素恨都得匆到滿喪足，箏這就陳體現(xiàn)鉛出銷宵售的雖四種漂力量庫。匹銷售突的四芬種力勉量食.介糊紹和格宣傳耐第一胡種力籍量：擴(kuò)介紹年和宣坦傳槍滿足繩“哀了解敢”篩要素顫客戶你采購顧的第額一要纖素是軍了解葛，那命么做債什么歷可以識(shí)讓消扒費(fèi)者叨來了脂解產(chǎn)海品呢有？銷數(shù)售人英員要襪做的鈔就是煎介紹斗和宣嘩傳自薯己的改產(chǎn)品漆、自畜己的冒公司允以及址相應(yīng)崇的服成務(wù)，媽即針輝對客獄戶的懸第一翼個(gè)要以素，述銷售水人員湊要仔歉細(xì)介規(guī)紹和幟宣傳向，我龜們把扮它叫階做銷柄售的次第一酒種力糠量：葛介紹償和宣擠傳。況.挖離掘和亮引導(dǎo)海需求夸第二下種力招量：齒挖掘讓和引尼導(dǎo)需待求衛(wèi)滿足蠢“宏需要些值得謝”色要素義針對柳客戶火的不木需要懂，或吳者覺隊(duì)得不拋值得迫的要英素，麻銷售蕩人員梳要做球的就監(jiān)是挖掉掘客窗戶的而需求啦，并錦且引鳳導(dǎo)客鵲戶的偽需求口，這委就叫園做銷長售的你第二錘種力尋量，懂即挖這掘和娃引導(dǎo)激客戶式的需型求。銷.建軋立互懇信搜第三疏種力型量：拒建立嫌互信平滿足脂“寺相信密”桃要素逢伙槍對于縣客戶洋的不蓋相信見，銷濫售人鋤員就所要跟謠客戶懸建立醋互信奮的關(guān)飯系，遇使得觀客戶容能夠傅相信脊他的誤介紹饑，以汪及相垮信他寒這個(gè)頓人，踐使客受戶愿播意講奴清自扶己的鹿需求鏈，這陽是銷御售的洞第三棗種力旺量：同建立閃互信犯。涼.超類越期洋望霧第四趁種力貿(mào)量：詠超越通期望嗚滿足撥“脖滿意所”罷要素?fù)圃阡N斤售產(chǎn)糧品之尊后，司銷售到人員困就要逃在第住一時(shí)是間跟開客戶放取得兆聯(lián)系來，詢串問客資戶是齊否滿悼意。降如果宋不滿乓意，殿就要輝再做仔一些鳳事情故讓客挽戶滿涼意，焰來提瓣高滿肝意度四，爭科取超母越客著戶的皇期望利?？秃魸M爭意不尼滿意凡來自背于一老個(gè)期蘭望值柴，如孔果產(chǎn)巴品沒妻有達(dá)分到期妖望值普就不騰滿意包，超園過期星望值每他就扁覺得則很滿哪意。弟所以樹，針何對客器戶的貧第四都個(gè)要傾素，柳就是芹要超核越客初戶的撐期望億。扇針對逆客戶導(dǎo)采購從的四價(jià)個(gè)要哀素，狗有銷耗售的點(diǎn)四種裙力量會(huì)。換奔句話朽說，性做銷覺售，蛙就是槍要通情過這異四種抗力量碼把產(chǎn)芽品銷飼售出拉去，毫這四踐種力打量就用是介聰紹和薦宣傳別、挖秘掘和冒引導(dǎo)孟客戶掀需求偷、建縱立互赤信關(guān)駁系、很超越山客戶唉期望喜。銷淺售團(tuán)顯隊(duì)做滑的就倦是這廣四件惕事情明。沿制定絲銷售輩策略辛需考昌慮的掏因素給但是酬，銷權(quán)售人控員的準(zhǔn)數(shù)量墾是有常限的念，銷糖售費(fèi)泡用也挖是有過限的診，因腸此不交可能獨(dú)無限嗓制地給花費(fèi)紗財(cái)力惑和物伶力來竊進(jìn)行丸銷售因。所閃以要臘計(jì)算播成本潤：概.費(fèi)悄用峰就是陸銷售舞人員曾在每叉次達(dá)時(shí)到銷阻售目殘的的愁過程忽中，均花費(fèi)踩多少慕錢。曉【舉形例】授在中于央電蠻視臺(tái)母《新扔聞聯(lián)敲播》牧后做電一個(gè)都秒鐘甲的廣癥告，肝可能舟要花獎(jiǎng)掉幾挑百萬疤，甚水至幾事千萬犯，才叮會(huì)達(dá)訂到一恐定的姐介紹催和宣蹦傳的黑目的評。而動(dòng)一些寬產(chǎn)品唉非常變專業(yè)嗽的公哭司，激可能同只在習(xí)專業(yè)學(xué)的媒池體上凈打廣醋告，專就會(huì)死起到爸非常溫好的芽效果肥，而享且會(huì)輪省下教很多舟錢。盛熊時(shí)間前大家憐都知金道，奶市場解就如妹同戰(zhàn)以場，暗時(shí)機(jī)盜稍縱羅即逝慣，所挨以銷匹售人奉員要判在很范短的筋時(shí)間膠內(nèi)把損產(chǎn)品韻介紹豈出去心，要攜在很譜短的電時(shí)間鋪內(nèi)挖泄掘客述戶的夜需求唇，在為很短珠的時(shí)逃間之爆內(nèi)贏策取定堆單。門【舉什例】假銷售揪人員打拜訪叼客戶滅，即不使是弓在本亡地，擦如果慨一家干一家朽去拜疊訪，悉一天沙最多拌拜訪恥到伶?zhèn)€客疼戶，鞠一周柏可能殲也只合有梢個(gè)客錫戶。司如果炮做一城次展繪會(huì)，額一次誓可以雕請床個(gè)客姿戶過鼓來，蘿在半策個(gè)小貌時(shí)之膛內(nèi)就俘非常放好地牧介紹芝了公火司，降在半豪天時(shí)顏間之及內(nèi)就北可以孤覆蓋露個(gè)客堤戶，陪從時(shí)靈間上盟來講挽就非研常劃嗓算。塘.客梅戶的豐覆蓋尚面搞◆罵覆蓋席客戶賴的數(shù)匹量租即在權(quán)某一沫時(shí)段鐘內(nèi)接非觸產(chǎn)瞇品信蒸息的怕客戶碧的數(shù)像量。籌舉例館同上烏。誘◆鞠覆蓋石客戶衡的級回別詞尤其理在大萄客戶味銷售政過程掙中，棟不成烏功的尋銷售喬員都涼有一腫個(gè)很愚明顯喬的特朗點(diǎn)，個(gè)就是喇他們次不善啦于向乘高層眉的客腐戶進(jìn)古行銷困售，則他們君的拜悉訪或牽銷售全活動(dòng)舒，集蘇中在近中下項(xiàng)層的光客戶盾群中俯。事卻實(shí)上叢，決嶺定權(quán)鍛是在牙決策勻?qū)?，予如果扇銷售松人員腔總是拴在拜躲訪低動(dòng)層次躍的客石戶，繪就不簡能拿謊到定廳單。喂所以尾在衡歌量銷革售活鋪動(dòng)的佳過程鋼中，閃要弄我清覆循蓋的雕是什撫么樣攏的客介戶，椒挖掘做需求輸是挖粒掘誰原的需釣求，挨是很庸重要和的客似戶還晌是不汁太重樂要的霉客戶岔的需占求；鳳在介縣紹產(chǎn)遞品的咸時(shí)候墾，要炎弄清熊在向德誰介漢紹，亮對象劑是誰脂，他晶是什貝么樣追的級孟別。吼◆若區(qū)分俯客戶青的職鍵能扁需要緞拜訪另的客社戶按調(diào)職能席可以昏分怒種：喇財(cái)務(wù)攤層的庫客戶川、使對用層愛的客平戶、息技術(shù)六部門肝負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)把關(guān)踏的客貢戶。詞在銷關(guān)售過搶程中誕，銷儉售人亞員一頓定要付拜訪屑這蟲種職伙能的海客戶宣。繞圖除以客犁戶為脫導(dǎo)向覆的營久銷模戰(zhàn)式伐以客勾戶為儉導(dǎo)向蘭的經(jīng)困營策晉略，常除了曾要善清于使爪用銷仗售的斯四種鑄力量恒：挖故掘客達(dá)戶的職需求渣、介陵紹和蒙宣傳玉、建獸立互算信關(guān)蜘系、本超越殊客戶欺期望猜之外妙，還嗽要衡用量一摔下銷停售活撿動(dòng)到果底花習(xí)了多愉少代項(xiàng)價(jià)，訓(xùn)在時(shí)購間上斤的代弊價(jià)、套費(fèi)用丘上的少代價(jià)計(jì)；要接分析祥銷售且活動(dòng)率的對曉象，烏是覆薪蓋高耗層次繪的客蝕戶還術(shù)是低述層次憲的客昆戶，趟是不深是只寇覆蓋枝了某在一個(gè)圾職能尊的客怎戶；紀(jì)是否測要全照方位沈的去稠介紹閱和挖承掘客徒戶的禿需求嚼。這你些綜積合在蕉一起銜，就趴是以引客戶每為導(dǎo)芬向的午銷售眉策略撲。裙【思藏考】緣設(shè)計(jì)華以客永戶為鞠導(dǎo)向他的銷腹售策非略應(yīng)駝該考繡慮哪踢些方丑面？菊【本闖講總勤結(jié)】鐘影響喊客戶虎采購融的因像素有疤四點(diǎn)餐：了騰解、鑼需要辨值得裂、相銅信、益滿意頭。與堂傳統(tǒng)凡的以跪產(chǎn)品秘為導(dǎo)女向的業(yè)銷售框策略盟不同屈，以糊客戶歐為導(dǎo)迅向的支銷售顯策略交針對勻以上脾四個(gè)撒因素插提出傅了銷艷售的雀四種惕力量迎。保第群講求慈大客抄戶分賣析梳【本拘講重靠點(diǎn)】培大客也戶的液特征似大客朝戶資谷料的沒收集要影響霸采購蓋的六廢類客舊戶薯知己徑知彼扛，百楚戰(zhàn)不連殆；脹不知拿彼而笑知己版，一努勝一劍負(fù)；儉不知溝彼，眾不知謠己，喬每戰(zhàn)丑必殆眾。橫——辜《孫清子兵貿(mào)法》踐從消秤費(fèi)者逝的類剩別來具分，設(shè)可以息把客逐戶分良成兩裁大類熟：民第一匆類，晌個(gè)人灰和家擴(kuò)庭客墻戶，脾常稱選消費(fèi)頃品客輝戶。們第二讓類，先商業(yè)太客戶界。限這兩副類客從戶的遭消費(fèi)區(qū)習(xí)慣溜是完隊(duì)全不券同的版，通昏常把集對商要業(yè)客撫戶的鹿銷售魚叫做剪大客傳戶的旨銷售廳。捧大客秀戶的芹特征楊對大佳客戶逐的銷繪售相篇對于冶對個(gè)張人和束家庭糟的銷征售來懸講，撲完全呼是另童外一寸種銷景售渠段道，剛這兩妨種銷朗售模挽式在晝很多受方面仔不同孝。紗.采飯購對較象不菌同涌家庭第和個(gè)嘴人的鍛主體許就是躍夫妻被，做擾決定稼的一室般來?xiàng)U講都廢是妻逝子。痰據(jù)統(tǒng)袍計(jì)，丟平均神一個(gè)伐家庭寒的錢昂～未都是瞞由妻妻子做室主進(jìn)貧行消因費(fèi)的奴。粥大客企戶采孕購對壘象不益同，捎它的緩組織總結(jié)構(gòu)騾復(fù)雜蔥，人舞員關(guān)獅系也腔非常執(zhí)復(fù)雜貴，采島購流差程更歐加復(fù)珠雜。識(shí)一家胳大型盞的企樹業(yè)機(jī)踏構(gòu)中沫，可站能有幻局長餓、處歲長等寸高中融級領(lǐng)女導(dǎo)，祥還有識(shí)工程朽人員謎、財(cái)卡務(wù)人帆員等鄉(xiāng)，及資使用奶設(shè)備亡并負(fù)汽責(zé)維傾護(hù)這煙些設(shè)受備的遍人，牙這些甘人都愁可能現(xiàn)與采么購有侮關(guān)。升.采嘩購金燥額不詳同粥一個(gè)脅家庭濕，每增年的竄正常腥收入奉有限膏，用顛于購段買專止項(xiàng)產(chǎn)吐品的把錢也倦很有杜限，澆一般徒來講舌主要仇是衣惱食住技行方努面的只消費(fèi)妨。如遠(yuǎn)果一偏個(gè)家完庭買窩了汽粥車或顫房子牲等高棍額商健品，孔通常設(shè)很長他一段傳時(shí)間是內(nèi)不與會(huì)再?zèng)r采購喘同類般商品陪。但東是大箏客戶受不同偶，不伍僅購菠買金膨額較婦大，遵而且奏會(huì)重康復(fù)購驢買。加【舉財(cái)例】罩航空刻公司首購買摘商用天客機(jī)瓣，一驚個(gè)定胃單就渴是十捏億或蓄者幾艦十億嫂；電騙信部兩門購你買交怕?lián)Q設(shè)垂備，鞭一下勉子可各能付籍給廠碗家十?dāng)z幾個(gè)厭億或約者上胃百個(gè)濤億。樹.銷夢售方盼式不作同燥在消浮費(fèi)品烏客戶瘡的銷峰售過待程中閣，最燕常用芽的銷密售方彼式就育是廣視告宣繡傳、狐店面降銷售蝴。牲大客芹戶則劍不容鐵易受集到廣咽告的聲影響駕，需危要專屬業(yè)的游團(tuán)隊(duì)標(biāo)親自嫌上門診分析牛需求摔，做母出解皆決方抱案，孝然后問簽訂罵條款濾非常準(zhǔn)縝密視的合島同，總再購遠(yuǎn)進(jìn)產(chǎn)饑品?；?服趴務(wù)要京求不房同柄對消公費(fèi)品戴客戶展的服集務(wù)，鵝只要壩保證刊產(chǎn)品副的正弄常使賤用就心能夠訊基本汪滿足憶客戶決的要兩求，孫有時(shí)怎甚至雄不要惱求產(chǎn)汗品以行外的位任何延服務(wù)遙。芬大客盤戶則嫂要求腔服務(wù)款非常糠及時(shí)弱和周再到全稍面。揉【舉密例】蟻某航白空公闖司購添買了進(jìn)波音車公司曲的一倚架民懂航客搶機(jī)，接如果銜發(fā)現(xiàn)揭飛機(jī)洽某個(gè)腫地方池出了覆小問么題，段就會(huì)徹給波遷音公硬司打索種，波今音公懸司就饅要在域第一紋時(shí)間鍬之內(nèi)臭，派賽技術(shù)蝦人員窗趕到枯飛機(jī)企現(xiàn)場吃，在贊幾個(gè)卡小時(shí)嶄之內(nèi)際解決錫問題絕。波弄音公暢司為省了滿巡足航傍空公悅司的夠要求猜，甚絲至在庫產(chǎn)品鉤設(shè)計(jì)左階段竭，可伶能就茂設(shè)計(jì)偶了各判種應(yīng)斷對的甚方案侮，使?jié)驳梦⒐滦」式镎喜辉O(shè)致造鏡成飛尚機(jī)的今任何模安全偏隱患協(xié)。暴大客炕戶對釘于服謎務(wù)方丙面的弊要求森和消稻費(fèi)品戴客戶示的要壩求完牛全不彩同，揉所以倡對于槐大客弦戶，俘銷售催人員膨要制房定完鑄全不便同的構(gòu)服務(wù)久策略蘇。際表順兩種滔客戶染的比械較呈

裹個(gè)人擦與家糊庭客太戶水（消暗費(fèi)品折客戶千）糠商業(yè)細(xì)客戶役（大麗客戶筒）艦采購厚對象鹽不同停一個(gè)結(jié)人基聲本可梁以做僵主某許多益人與歉采購秩有關(guān)度采購元金額網(wǎng)不同愛較小難，大淺金額弄重復(fù)烤購買柴少底較大獸，會(huì)治重復(fù)壺購買盼銷售撿方式吳不同枝常用濾廣告綱宣傳愿、店備面銷標(biāo)售鍵專業(yè)法團(tuán)隊(duì)末上門填做出烤解決送方案性服務(wù)親要求潔不同搬保證哈正常構(gòu)使用屯即可椒要求項(xiàng)及時(shí)暢周到訪全面引由于棋大客喝戶和耐消費(fèi)圾品客險(xiǎn)戶的扣不同才，就瞧形成擋了兩盤種不編同的斥銷售史模式告。時(shí)伏代在怠不斷純的進(jìn)殼步，隆出現(xiàn)早了銷筒售渠議道的騰扁平迅化的黨趨勢臘。對譯于消鄰費(fèi)品兼客戶沿也需喜要銷池售人將員去休挖掘亂需求鍛，去納建立段互信駁。遇【舉說例】瘦以前切，像稿洗發(fā)致水這屠樣的幸消費(fèi)仙品，獵要經(jīng)映過分腸銷商沖、批返發(fā)站宵三、膛四道乏環(huán)節(jié)槍，到屆達(dá)零龍售店干?，F(xiàn)搭在，慣像沃池爾瑪生、家語樂福賢這樣叨的巨降型超喉市都績是大鑄批量線采購查，直幅接向條消費(fèi)側(cè)者銷字售。困像這匠樣的建消費(fèi)纖品大泳客戶皆，和財(cái)傳統(tǒng)斗的直檔接使屠用產(chǎn)其品的包大客崇戶不巨一樣取，它延們也序是在洋使用積產(chǎn)品泡，只尖不過欄目的地是為避了把葵產(chǎn)品中銷售鏟出去歉。所耐以，熱它們燭是一滔類非已常大需、非付常特溝殊的浩大客喇戶，國本課判程姜的內(nèi)遙容也泉適用嘗這種摟大型襖的連計(jì)鎖超衛(wèi)市，恒可以鏈用這曉樣的借策略頸來進(jìn)鞋行銷共售。種大客將戶資街料的懇收集脫中國自有句叮古話弟：知架己知姻彼，浪百戰(zhàn)義不殆悲。做旺銷售域也是酸同樣摸的道柿理。已當(dāng)銷技售人糟員接絕近一恐個(gè)客艦戶的曠時(shí)候堆，要泥做的警第一觸件事鹽情就模是搜遠(yuǎn)集相巴關(guān)信蝶息。僚.搜掘集客唇戶資喇料樣充分把搜集時(shí)客戶熄資料墨之后滅，銷盡售人請員才陜能了外解客夫戶的筐基本漿需求躲，才日可以挪進(jìn)行瞎銷售呀。要誓了解鉗的第弓一點(diǎn)呢就是險(xiǎn)：客介戶是行什么邪樣的滑客戶濫?規(guī)傍模有巧多大盟?員快工有咱多少撫?一遵年內(nèi)練大概搜會(huì)買攜多少店同類賊產(chǎn)品盒?這守些都瓦是客歌戶背宅景資冰料。搏客戶黃背景衡資料窄包括快以下輩幾個(gè)帽方面奮：敗◆早客戶凡組織硬機(jī)構(gòu)源◆嗎各種營形式糾的通負(fù)訊方劇式嬸◆眼區(qū)分竹客戶效的使欺用部谷門、諒采購換部門且、支底持部擁門廁◆省了解災(zāi)客戶影具體扣使用賠維護(hù)誼人員斯、管撥理層幅和高勞層客衣戶拜◆謀同類癢產(chǎn)品跟安裝喘和使疏用情貝況酸◆午客戶剩的業(yè)金務(wù)情舊況夫◆餃客戶閥所在存的行博業(yè)基盆本狀痛況等鐵.競乎爭對擦手的釋資料棗【案辜例】盾桌子塑上的見電腦甩在戴感爾計(jì)渴算機(jī)考公司受的銷蒼售部延門，北常會(huì)織在辦于公室芽里擺士幾張看非常而漂亮潮的桌牽子，炕桌子蓄上面賠分別鴿擺著傲ＩＢ繩Ｍ、寄聯(lián)想振、惠楚普等繼品牌區(qū)的電態(tài)腦，攜銷售疏人員矩隨時(shí)立可以菠將電纖腦打杯開，慣看看蹄這些部競爭哭對手脂是怎渾么做柱的。速同時(shí)勵(lì)桌子笨上都明有一乓個(gè)牌達(dá)子，盼上面厭寫的返是：仁“砌它們斯的特扒性是線什么值?我短們的替特性霞是什蒜么?梯我們?nèi)镜膬?yōu)王勢在還哪里蜜?它忠們的烤劣勢腸在哪撓里?監(jiān)”談這樣滔做有坐什么俗用呢鋸？就諷是要和了解欣自己爹的產(chǎn)讀品特簽性和幣競爭兔對手碗的產(chǎn)猜品特斤性，六有針攝對性賄地引諷導(dǎo)客埋戶需紐求。粗除了補(bǔ)要了蛙解競汗?fàn)帉Χ之a(chǎn)怕品的拜情況照之外菜，還梨要了媽解公森司的胞情況來及背獸景。猴公司稅在新部員工饞培訓(xùn)罰的時(shí)曲候，復(fù)就專蟻門有議如何共向競狀爭對誕手學(xué)既習(xí)這巖樣一叮項(xiàng)內(nèi)想容。彎了解葉了對食手的夕特性木，才?？赡芘d在對繳比中紛找到政自己旁的優(yōu)醉勢來袍贏得鼠定單康。攔競爭錦對手資資料炒包括轉(zhuǎn)以下駝幾方賄面：昏◆嗎產(chǎn)品痰使用田情況紗◆寨客戶促對其萬產(chǎn)品隊(duì)的滿鈔意度亂◆組競爭乳對手兆的銷勒售代伐表的監(jiān)名字沸、銷謀售的羊特點(diǎn)蹄◆最該銷米售代堂表與色客戶慢的關(guān)抽系等惰.項(xiàng)奇目的銹資料臟銷售凍人員次的壓始力是暮最大簽的，腫千萬賞不能士把非糧常有炸限的摧時(shí)間蘭、費(fèi)先用和階精力叼投放菜到一紀(jì)個(gè)錯(cuò)擠誤的做客戶尖身上萬，所爹以要運(yùn)了解習(xí)客戶交項(xiàng)目淹的情拼況，榨包括諒客戶寄要不痛要買符，什滾么時(shí)勒候買雕，預(yù)吧算是題多少財(cái)，它黑的采擱購流黑程是注怎么鵲樣，涂等等劑。鳴項(xiàng)目心資料場可以駛包括歇以下柿內(nèi)容毛：炕◆桿客戶拾最近欣的采悔購計(jì)晃劃濟(jì)◆朝通過行這個(gè)位項(xiàng)目倉要解易決什憶么問賓題祥◆塘決策君人和鑄影響跑者身◆鵲采購以時(shí)間圾表叔◆匹采購辱預(yù)算捎◆體采購頭流程僑等憤.客犬戶的班個(gè)人擱資料拴【案院例】緊密密諸麻麻叼的小洗本子原幾年斷前，染山東都省有載一個(gè)棵電信懇計(jì)費(fèi)淘的項(xiàng)氏目，稍公司渾志在令必得禮，系收統(tǒng)集爆成商啊、代酬理商序組織塌了一衛(wèi)個(gè)有弦十幾府個(gè)人若的小夠組，覆住在世當(dāng)?shù)卣摰馁e批館里腸，天味天跟懶客戶翠在一軌起，桶還幫迎客戶惑做標(biāo)晶書，勇做測區(qū)試，錯(cuò)關(guān)系憐處得廈非常享好，清大家尾都認(rèn)遮為拿柳下這逝個(gè)定換單是浴十拿殲九穩(wěn)令的，便但是亡一投后標(biāo)，碰卻輸首得干苗干凈壓凈。挽中標(biāo)根方的胳代表善是一慨個(gè)其等貌不巖揚(yáng)的炎女子蘆，姓年劉。紋事后卡，沈公司疼的代編表問染她：絹“浙你們含是靠塵什么利贏了擱那么挎大的腥定單齡呢？住要知休道，薯我們唯的代恥理商領(lǐng)很努我力呀泊！那”番劉女征士反閣問到愈：器“懲你猜鵲我在壺簽這漏個(gè)合吃同前糞見了置幾次彎客戶橫？碼”錦公司番的代彈表就條說：爸“丹我們盲的代膝理商朱在那悠邊呆筒了整留整一抗個(gè)月燃，你企少說尾也去塵了瞎多次賠吧。配”設(shè)劉女誠士說儉：泊“突我只美去了妨次。雜”法只去爪了配次就占拿下雅萬的論定單菜？肯婆定有不特別郊好的幟關(guān)系魔吧，潑但劉捎女士察說在脅做這受個(gè)項(xiàng)帖目之受前，矮一個(gè)出客戶院都不歇認(rèn)識(shí)戰(zhàn)。雜那到縣底是巨怎么刃回事嘴兒呢搞？汪她第亞一次起來山佛東，霧誰也槍不認(rèn)勻識(shí)，艙就分董別拜匙訪局尾里的誘每一嗽個(gè)部額門，塌拜訪繼到局摩長的羨時(shí)候按，發(fā)綿現(xiàn)局感長不新在。查到辦軋公室剖一問橫，辦飾公室丑的人站告訴借她局彎長出傭差了粉。她號(hào)就又玉問局掙長去使哪兒功了，內(nèi)住在粥哪個(gè)界賓館羅。馬駝上就候給那吹個(gè)賓合館打刻了個(gè)陣搏說：伯我有仇一個(gè)屆非常奮重要缺的客妨戶住輪在你捆們賓熊館里英，能群不能羊幫我總訂一繁個(gè)果壞籃，勢再訂陡一個(gè)籠花盆者，寫行上我啄的名漏字，乞送到崗房間輝里去供。稀然后稿又打處一個(gè)延瓜給她原的老菠總，主說這壽個(gè)局盲長非移常重貸要，惱已經(jīng)仰去北爭京出類差了某，無賠論如最何你倘要在孟北京嫁把他史的工篇作做扭通?？匏R樣上訂樂了機(jī)老票，概中斷刊拜訪農(nóng)行程洽，趕跟了最伙早的宰一班滴飛機(jī)析飛回朽北京還，下宣了飛揚(yáng)機(jī)直井接就顯去這后個(gè)賓巴館找隊(duì)局長室。等顆她到嶺賓館蛙的時(shí)剖候，鉛發(fā)現(xiàn)若她的律老總質(zhì)已經(jīng)叮在跟訂局長山喝咖子啡了愉。見在聊爪天中竭得知聰局長貍會(huì)有對兩天梨的休霞息時(shí)猾間，汽老總逼就請迫局長近到公士司參縣觀，啊局長欣對公塞司的建印象角非常驅(qū)好。蛇參觀故完之睬后大討家一誠起吃免晚飯棟，吃暴完晚然飯她盯請局旗長看恥話劇定，當(dāng)量時(shí)北爹京在扯演《衫茶館臺(tái)》。展為什像么請曉局長腸看《渡茶館業(yè)》呢接？因僚為她測在濟(jì)餓南的絨時(shí)候灶問過中辦公慕室的攜工作疑人員港，得懇知局吸長很知喜歡滲看話廚劇。助局長家當(dāng)然抱很高纏興，誕第二感天她冬又找夢一輛位車把福局長框送到遇飛機(jī)禍場，蓋然后撲對局露長說磁：我尼們談趙的非壤常愉掌快，劇一周泳之后漂我們乓能不棕能到喬您那添兒做潛技術(shù)干交流題？局吸長很她痛快剛就答掌應(yīng)了受這個(gè)特要求仁。一擾周之吩后，筆她的宏公司駱老總命帶隊(duì)級到山莫東做勉了個(gè)低技術(shù)沖交流唉，她柳當(dāng)時(shí)賞因?yàn)槟ビ惺聝鰶]去蝕。螞老總陣后來例對她腐說，現(xiàn)局長側(cè)很給巨面子餓，親留自將嶺所有研相關(guān)猶部門敵的有愿關(guān)人線員都姓請來慚，一秧起參串加了釣技術(shù)憂交流旅，在卵交流族的過欠程中素，大炕家都府感到火了局規(guī)長的犧傾向寺性，市所以鋒這個(gè)倘定單修很順遙利地薪拿了余下來居。當(dāng)盒然后討來又駝去了高兩次查，第愧三次糞就簽東下來羅了。易公司傲的代裂表聽岸后說偷：雁“身你可屑真幸顏運(yùn)，守剛好廁局長梨到北硬京開拔會(huì)。尺”門劉女部士掏暈出了堤一個(gè)寬小本皆子，過說：鉤“蒸不是辜什么權(quán)幸運(yùn)嘉，我崇所有容的客好戶的陵行程集都記褲在上工面。獸”咬打開頃一看困，密砌密麻殲麻地法記了源很多要名字倉、時(shí)村間和自航班占，還敗包括對他的吹愛好尤是什購么，該他的推家鄉(xiāng)噸是哪悄里，善這一異周在爽哪里扒，下歪一周抖去哪浩兒出負(fù)差。事有沒抬有一乖種資躬料讓迷銷售炸人員洽能夠蝕在競強(qiáng)爭過斷程中慣，取本得優(yōu)頂勢、爸壓倒悼競爭拒對手盯呢？松有。溜這類谷資料孤叫做筒客戶靜個(gè)人后資料奧。只志有掌批握了劣客戶廣個(gè)人取資料送的時(shí)基候，意才有靜機(jī)會(huì)鐘真正幟挖掘李到客抓戶的敏實(shí)際脹內(nèi)在稍的需茅求，峰才能禁做出豎切實(shí)漁有效細(xì)的解若決方結(jié)案。佳當(dāng)掌乳握到播這些榮資料爐的時(shí)哥候，童銷售菊策略哭和銷富售行呆為往模往到態(tài)了一登個(gè)新帶的轉(zhuǎn)喚折點(diǎn)護(hù)，必傲須設(shè)窯計(jì)新銀的思納路、桐新的般方法灶來進(jìn)果行銷弱售?；鹂蛻艚ǖ膫€(gè)替人資脈料包繼括:穩(wěn)◆進(jìn)家庭糾狀況定和家昂鄉(xiāng)纏◆暫畢業(yè)醉的大陳學(xué)默◆徑喜歡賤的運(yùn)突動(dòng)魯◆根喜愛漢的餐秧廳和井食物棉◆熄寵物梯◆授喜歡鐵閱讀保的書咳籍湯◆模上次灰度假隆的地淡點(diǎn)和顯下次莫休假喊的計(jì)孫劃茄◆鼓行程硬◆揮在機(jī)早構(gòu)中召的作徹用團(tuán)◆僅同事蹦之間圓的關(guān)訂系白◆兩今年籠的工轟作目益標(biāo)銳◆幕個(gè)人趕發(fā)展準(zhǔn)計(jì)劃童和志教向等獄【自織檢】躁在銷卸售活捧動(dòng)前顯期搜慨集的應(yīng)資料全中，確你認(rèn)砍為哪軟一種棵是最份重要抹、最例富競食爭力豬的？屋影響資采購笑的六解類客姓戶薦【案既例】布鍵盤?。阂葬t(yī)人為樓本撐戴爾淚公司某向一黃家報(bào)惡社的說編輯近部銷鑒售了口一批謀電腦危，編創(chuàng)輯們米對電仆腦非患常滿食意，目但對胖鍵盤認(rèn)有些次爭議稼。銷悲售人諷員決顏定給貞該客效戶定喪制鍵丈盤。傾客戶底因此幫召開衣了一藍(lán)次會(huì)捷議，營參加進(jìn)會(huì)議拴的有旋編輯學(xué)部主賽任、學(xué)技術(shù)蚊部門湖的工姜程師蹲、編值輯和療記者驅(qū)。熄編輯悄部主辟任：辭編輯束記者唐每天片都要英用鍵太盤來畏工作效，我潮們一世定要見給他富們配姐上最岔好的蘿鍵盤碗。引記者輩小王蓋：淡鍵盤魚手感掩一定山要非據(jù)常好順，又消脆又修響。狠編輯比小李娘：請鍵盤友是手桿感很膛好，錄但是吐聲音夢太大扁了，厲編輯資室豎多個(gè)來人，甲煩也廚煩死卸了。乎鍵盤謙不錯(cuò)棚，很跡安靜草。匆技術(shù)淡部門祝：這異兩個(gè)誤鍵盤脈都不藝好。惡根據(jù)莊我們其的維憂修報(bào)薦告，液鍵盤低的故才障率季是最啟低的靜。談?wù)劦浇┳詈箜?，誰紙也不衣知道殖到底茅哪個(gè)姜是最賤好的盤鍵盤晝。爭跳執(zhí)不上下，誕編輯爸部主亞任就患說了將，算弦了，但我們楚不要翻換了飄，還荷是用攤戴爾殃的鍵話盤吧猴。纖同樣厭的產(chǎn)末品，琴每個(gè)屬人的萄角度法不同綢，對隙它的場判斷昨也不附同。滋像上腔面的稻例子鋤，記測者希驕望手限感好曾，編浮輯希貪望安花靜，抵技術(shù)贏部門掏關(guān)心襖的是汽故障胳率，牲財(cái)務(wù)捏部門伯肯定臘關(guān)心瓶產(chǎn)品剝的性俊能價(jià)圓格比防，等風(fēng)等。俱每個(gè)握客戶五關(guān)心鈔的內(nèi)放容都勺不一衫樣，梨所以勾在做父產(chǎn)品租介紹緩的時(shí)頑候，閑就要掀有針博對性暗的介高紹。穿在大跌客戶襪銷售拜過程農(nóng)中，翠因?yàn)槲虡I(yè)蘭客戶危的角接色分始工很歷復(fù)雜逃，所隱以，激首先昂要把瓣客戶天進(jìn)行蒙分類圾。搏從層錯(cuò)次上碎分，旅可以掙把客棉戶分庭成智個(gè)層疏次：跳◆鋒操作攏層，媽就是魯指直多接使泰用這爐些設(shè)燕備或潔者直衣接接用觸服何務(wù)的報(bào)客戶富。舊◆姑管理紅層，興他們消可能蛾不一圣定直梨接使退用這辰些設(shè)棗備，武但是易他們配負(fù)責(zé)徹管理外這個(gè)味部門儉。比磚如像飾編輯混部的醉主任雁。番◆敘決策翻層，芒在采峽購過尚程中襯，他啞們參漠與的秒時(shí)間壤很短競，但虧是每煉次他刺們參嘴與的怎時(shí)候鍬，就硬是來薄做決割定的蜻。俱從職讀能上抵分，蛇可以咸把客已戶分全成脆個(gè)類攻別：宏◆鉗使用線部門崇，使矩用這險(xiǎn)些設(shè)番備和照服務(wù)呢的人屑。靈◆樹技術(shù)涼部門答，負(fù)戶責(zé)維盯護(hù)或聾者負(fù)奉責(zé)選闊型的男人。倍◆碼財(cái)務(wù)息部門包，負(fù)捏責(zé)審紹批資北金的常人。飛圖近六類車大客縫戶們六大吊類客膜戶，得他們陸各自僚關(guān)心頓不同榴的內(nèi)圖容，想有不扒同的拳需求靠，銷舞售人膜員只粱能針警對他兵們不虛同的疫需求斗來銷剖售產(chǎn)僚品，裳不能北一視值同仁槳，應(yīng)慰該各命個(gè)擊樓破?？帧舅际┛肌繜┤绾螡q理解洞大客您戶銷旋售中持的錢“豬以人敲為本艘”勞的說支法？環(huán)【本湊講總盈結(jié)】址大客悼戶是業(yè)與消沙費(fèi)品戶客戶稱相對臺(tái)而言穴的。寄銷售脫人員乳應(yīng)明揚(yáng)白這濾兩類果客戶殘?jiān)诓裳曩弻埾?、童采購諷金額捐、銷店售模毫式及戒服務(wù)笑方式贏等方盡面均氣有不坐同。累認(rèn)真取搜集轟大客嫁戶資姿料特?fù)?dān)別是如個(gè)人燕資料尤，分區(qū)析大通客戶嫩的需澆求，眉仔細(xì)朝區(qū)分覆六類具客戶玩，執(zhí)啄行側(cè)“耍以人修為本遷”收的銷貪售策增略，梅就可憐以獲售得成討功。柜第收講雁猴挖掘騙需求胃與介姑紹宣的傳望【本垃講重獄點(diǎn)】乏挖掘椒需求囑介紹偉宣傳喚論公恐司大俱小，閣無論夜任何視行業(yè)屬，都律需要絕優(yōu)秀霉的營隔銷人悼員。柳——恢米爾堂頓軌·弦科特剛勒燈銷售吵的四桿種力醉量是互專門蝶針對刮影響圍客戶餅采購范的四遠(yuǎn)種要概素提乓出的鞋，在懸學(xué)習(xí)騾了大瓶客戶蛛分析股的方習(xí)法后含，下絹面繼串續(xù)探膨討四笛種力蟲量的刃應(yīng)用庭。摧挖掘兇需求死情景總課堂拉：老婦太太健買李版子零【情止景筑】鑒小販通：我蛾這里較有李牙子，然您要豆買李愁子嗎瞇？召老太允太：嶼我正找要買元李子季，你膊這個(gè)結(jié)李子警好嗎??？劉小販?zhǔn)何叶Y的李抖子又秒大又于甜特婆別好綿吃。六老太剃太：的（來怒到水平果面玻前仔管細(xì)看竊了看勺，李胳子果愛然是畫又大尊又紅奔。就稀搖搖冰頭）倘我不指買。悠小販門不知備道老睜太太考到底肚想買襲什么占口味爬的李奶子，沖所以吼沒有括賣出些去。駐【情宜景已】閱小販康：我景這里食是李含子專管賣店捎，有謎大的兆，有箱小的息，有許酸的職，有難甜的存，有賊國產(chǎn)歡的，飼有進(jìn)添口的配，您夠到底燒要什裕么樣夢的李戶子？壤老太勵(lì)太：蠟要買搶酸李繞子。胞小販塌：我躬這堆炎李子據(jù)啊特排別酸侮，您涼要不豐要嘗撇一口魯。挑老太僵太：謙（嘗線了一甲口，膀酸得真受不元了）翠真酸摟，來靜一斤椅。乏小販浪探知志了老葵太太弄的要遷求，街并迎佳合其合心理大，取訓(xùn)得了塑一定既的銷自售成缸績。卵【情察景菊】遍小販沒：老膨太太倦，別紫人都云買甜監(jiān)的，罰您為衫什么敏買酸在李子替呀？莫老太棕太：蕉我的胃兒媳潔婦懷牽孕了獻(xiàn)，想剛吃酸銹的。地小販彈：您磁對您訂兒媳轉(zhuǎn)婦真衡好，田您兒安媳婦采喜歡現(xiàn)吃酸睬的，橡就說繼明她可要給臉您生尊個(gè)孫目子，偉所以劃您天辰天給洽她買垂李子偷吃，覆說不虛定能愛生出基一個(gè)哈大胖胡小子刻。豬老太求太：繡（高販興地營）你遷可真添會(huì)說趕話。丙小販浙：您雀知不勻知道括孕婦針最需左要什互么樣糧的營勤養(yǎng)？嚷老太景太：欄我不望知道巨。寒小販戶：孕循婦最刺需要秒的是網(wǎng)維生犁素，研因?yàn)槔U她要重供給德胎兒時(shí)維生箭素。左您知料不知應(yīng)道什崖么水育果含皂維生衛(wèi)素最皂豐富摘？比老太淡太：機(jī)不知縣道。王小販右：這蜜水果贊之中幼，獼圍猴桃遣含維暢生素宇是最悠豐富賀的，蟻如果及您天永天給靠兒媳串婦買恥獼猴刃桃補(bǔ)渴充維怕生素轉(zhuǎn)，兒參媳婦時(shí)一高混興，裁說不扇定就習(xí)生出微一對避雙胞梯胎來飯。抵老太悄太：率（很釣高興切）不斷但能慚夠生許胖小恐子還熊能生闖雙胞宰胎，桂那我春就來物一斤亮獼猴催桃。殘小販數(shù)：我樹每天泡都在眾這里帽擺攤噴，而誘且水摟果都及是新途鮮進(jìn)勝來的盈，您昨下次谷再來母呢，存我再罪給您鍋優(yōu)惠吳。汗為什睡么高個(gè)小些販會(huì)蓮有完調(diào)全不糖同的推銷售毅結(jié)果半呢？坑是因郵為他粗們在農(nóng)挖掘褲客戶殿需求徒層次捏方面趣完全廟不同匹，所爺以越雜深入見地挖滅掘客嗓戶的解需求聽，越喜能夠鼠找到諷銷售頁機(jī)會(huì)痕，才暑可能索更多邪地針臂對客偉戶的籃需求鋤來進(jìn)沃行介紹紹，行然后惹更好校地進(jìn)瓣行銷桂售。音客戶贊需求調(diào)的三雙個(gè)層寄次蒙在大腹客戶炎采購壤過程罷中，退需求需最后匙會(huì)變捆成采料購條黃款。軟與老迫百姓喚買菜蚊不一舅樣，禍大客撿戶銷票售都雅要簽換合同陡，會(huì)街規(guī)定多單價(jià)鋒多少付，總療價(jià)多薯少，修有多劇少優(yōu)招惠，見什么倘時(shí)候異付款貢，什閃么時(shí)頓候到畝貨，莖到貨狀之后戴售后尿服務(wù)鬧如何盤承諾即。這塊些內(nèi)鄰容就叨是需磁求最代終的摔書面骨體現(xiàn)為，這店也就識(shí)是采兄購的澆條款沫。主但是允在這跌之前說，大儲(chǔ)客戶獲采購靈通常證都有冷非常膏復(fù)雜收的流喇程。海如果評招標(biāo)急就會(huì)宗發(fā)標(biāo)堵書，尸標(biāo)書昨里寫排的內(nèi)昏容就購是采把購指灑標(biāo)。肉采購墨指標(biāo)設(shè)是對閥客戶權(quán)的需狼求進(jìn)岔行分傍析后秤形成俘的書略面要施求，隆也就恭是對設(shè)銷售盒廠家緩的要慎求，擴(kuò)任何定廠家次在報(bào)鍋價(jià)的增時(shí)候破都要盯滿足伐采購女指標(biāo)聯(lián)。所包以，雷采購艱指標(biāo)毯就是桂客戶勇需求芒的倒丸數(shù)第附二步吸的反陽映形爐式。戀但是儀在銷箏售的記過程局中，講只了傭解采枕購指活標(biāo)是擦不夠迫的。恐因?yàn)槟套约簝霎a(chǎn)品暴的競俗爭力應(yīng)不一仔定比斗競爭尊對手頓好，左僅憑陷殺低閉價(jià)會(huì)度使自批己陷踩入一喚個(gè)陷談阱?；鹌浯瘟＃捶绞棺灾丶旱牟划a(chǎn)品暮在某丹方面登比競惑爭對秋手好迅，但止不一眾定在寬所有撓的方由面都探比競鳳爭對枯手好燭。如唐果競范爭對厭手能辜夠深親入挖斷掘到退客戶貞的需朗求，數(shù)去引量導(dǎo)客肺戶的補(bǔ)需求胞，去那改變陜客戶樹的采皂購指自標(biāo)，毫銷售唉人員畢就會(huì)秤處于塊不利灣的地虎位，板優(yōu)勢倍無法箏體現(xiàn)疏。所怕以，川銷售賣人員滿只是亦掌握吵標(biāo)書舟上的急采購隱指標(biāo)軍還不烘夠，浮還要贏找到盲客戶袋對這車個(gè)項(xiàng)膚目需逃求背辛后的秀需求膀。燕這些床需求狐包括脖哪些廳內(nèi)容犁呢？促【舉今例】丹情景記課堂蛙中的爆小販爆，他輕發(fā)現(xiàn)哨老太源太買丹李子巴，根替本不趣是為扮了買趴李子油，而島是為董了讓靜她的煉兒媳虧婦能輔給她披生出賠一個(gè)錯(cuò)大胖型小子桂，所制以老沿太太截買李搭子根棗本與若李子疫無關(guān)逮，她難是希榨望兒蔽媳婦病能夠印健康輪地生食出一券個(gè)胖邁小子歡，這都就是速她需越求背滔后的企需求惰。陜銷售用人員裳是所妨屬領(lǐng)葛域的崗專業(yè)蛇人士策，而貴客戶息多數(shù)科不是董，所律以銷私售人楚員要宏成為筒客戶燃的顧饅問，住去幫漿助他染分析晨，真秤正找略到需桌求背戀后的暴需求摘，實(shí)也現(xiàn)客詳戶的龍夢想米。通匆過這緣個(gè)過曉程，伐銷售奪人員智不僅益可以匆了解防客戶否的需害求，可而且噴還可少以引嫩導(dǎo)需料求，斬設(shè)計(jì)從思路約幫助躲客戶吳獲得巧成功凍。在夢這個(gè)申階段赴，銷索售人濾員已銷經(jīng)從么以前笨的拼間價(jià)格班轉(zhuǎn)向損做客恒戶信如賴的脈顧問離，幫蓬助客污戶分街析問須題，雪解決筐問題盲，獲菠得客歲戶的關(guān)信任洗，作緒為回穩(wěn)報(bào)，減就會(huì)晨獲得離客戶隆的定漿單。歷圖棍挖掘筒客戶丑的需潮求菜【自貫檢】碗如何拍挖掘痛客戶笛的需渴求？耗到什堂么程影度才柿算是生足夠珍深了純呢？烈介紹商宣傳洲挖掘盟完客聽?wèi)粜栉涨笾n后，岡就要蘿針對功客戶增的需創(chuàng)求來塘進(jìn)行惠介紹陣了。矛要銷纖售產(chǎn)襪品，記就會(huì)缺面臨萌客戶卷的另儲(chǔ)外一金個(gè)采呀購障務(wù)礙，恨就是遇客戶蓮的不河了解套。湖案例明：萬方科售鞠樓小蔬姐澇【案依例】余居住萬在萬革科城井市花欲園的音付先診生聽運(yùn)說最錦近萬除科又懷推出言了一吼種中脊等戶房型的雷公寓屬，非供常感騙興趣堪。這權(quán)一天語，他籠從國美貿(mào)驅(qū)羞車半蠶小時(shí)及來到染售樓膠處咨曬詢。胳售樓煌小姐烈很熱壟情，提一進(jìn)掏門就倚迎過管來，墊請付杯先生鉤坐在蹈圓桌求旁。鉛售樓規(guī)小姐用：萬協(xié)科公妥司是慚深圳號(hào)市最布早的罰上市盤公司蒜之一黃，是精全國魂規(guī)模湯最大雅的房幣地產(chǎn)革公司押，它熔以物呆業(yè)管齒理出決色著拍稱。促付先桃生：銳是的畝，我患在萬軋科住息了窩年，拜物業(yè)勵(lì)管理詳?shù)拇_第不錯(cuò)業(yè)。清售樓樓小姐劫：我奪們這竟個(gè)地盛方交演通非澇常的水便捷都，位虜于京農(nóng)沈高筍速路型旁邊付，從咸這里轎到國毅貿(mào)，墾只要嫁分鐘亞。洲付先遲生：好我們多剛剛?cè)膰假Q(mào)到夾這里氏，花治了半劫個(gè)小聯(lián)時(shí)。耗你的蕉分鐘除指的技是凌漠晨墳點(diǎn)吧舟。捎售樓席小姐原：（曬拿過春樓書俗）您琴看，懸這是欠我們幫的公陸寓的落圖片魚，這賓是小美戶型獨(dú)，它幣的特逮點(diǎn)是煙……控這是黎中戶敢型，售它的真特點(diǎn)師是醒……憑這是授大戶宅型，榮它的請?zhí)攸c(diǎn)去是養(yǎng)……咸還有創(chuàng)大別芬墅戀……鑰付先鞠生：勞我是誠比較輕關(guān)心肚中等帳戶型鄭的公置寓，績能不冬能給說我詳糞細(xì)介檢紹一懸下。暗售樓需小姐咳：等炕我介芹紹完款了之漸后，術(shù)我再脈給您堂詳細(xì)執(zhí)介紹秋這個(gè)扁戶型晝……擊售樓槽小姐漿：（書介紹遮完畢點(diǎn)）您穴應(yīng)該腰了解鞋一下系我們您的保懲安情刃況，滋這里脈是死小時(shí)作保安羞，惕……凳我們形的物奧業(yè)也臂很好亂，燈……央我們糟的樓突盤，濃……槍付先餡生：貸我的獵時(shí)間介很緊直，您貴能不脫能帶笨我去類看一墨下這言個(gè)樣梢板間拐？候售樓執(zhí)小姐剛：您姿等一毒下，料我馬穩(wěn)上就畜介紹綠完了桐，等戒我介貌紹完束之后遮我再串帶您引去看使。晝……錦付先瓜生：啄我實(shí)酬在是摟沒時(shí)銳間了閥。對振不起故呀，獨(dú)我已餅經(jīng)在供萬科滿城市改花園革住了贊年了相，對記萬科嗽公司妄比較踏了解完，從甘年我晃就開青始炒怨它的民股票出，我灰比你籠可能輛還了筑解它照的物匆業(yè)，姻你說院的搶分鐘葡到國糠貿(mào)，斯我估掠計(jì)可忠能到葵不了錄。你痕能不掠能就啞帶我串去看催這個(gè)謀樓盤長？待售樓炒小姐看：好賢，好有，好委，今稿天就死介紹欺到這倚里，勢我?guī)п勀ゼ{看樓飲盤。刷……安付先譯生：盾哎，陰時(shí)間帳來不匯及了盯，匆者匆看錯(cuò)一眼填吧。梅其實(shí)甩付先鄰生只德是關(guān)舉心中結(jié)戶型檔公寓昆的樓買盤，犁對它肅的物診業(yè)、錘它的落交通師不是目很關(guān)籠心，抬可是貼售樓雞小姐術(shù)并沒磚有仔晌細(xì)分而析，勁而只敬是一霜味地姑介紹群，卻疏一直轟沒有捕講客刻戶關(guān)詞心的切事情榴，更侵談不伶上圍丘繞客艱戶的鍵需求忙來介勒紹。堅(jiān)介紹監(jiān)和宣雹傳雖電然是質(zhì)銷售連過程裳中非坊常重灣要的湯一種勻力量書，但象是它夕的基煮礎(chǔ)是報(bào)在對脂客戶糟需求牽的充客分了解解上暴。只叉有不舟僅了僻解客休戶外命在的干需求熔，還偽要深陷入了固解客百戶需講求背租后的辟需求洞，并沿圍繞贈(zèng)著客醬戶的革要求蓋來進(jìn)忌行介逗紹才蠶會(huì)有傭效。寨很多忠銷售餅人員餃都喜隸歡去呢拜訪緊客戶氧時(shí)進(jìn)霜行介劑紹，訓(xùn)其實(shí)踩拜訪抱客戶燈的時(shí)刃候，蜘并不柏是最剩好的游介紹紙的時(shí)被機(jī)。柔因?yàn)檎谂c物客戶滋面對概面的挑銷售典時(shí)，纖通常釀一般卡半個(gè)酷小時(shí)稍左右柿，而存且還黨要鼓拋勵(lì)客末戶多膛講。遵一般耍來講餡，就攜是讓省客戶墾占到輪／擋的時(shí)拖間，疏如果話全部朝過程笑分鐘乞，銷還售人鏡員真平正講蝶話的廊時(shí)間恭只有肥分鐘取。這示分鐘事包括窩向客碗戶提浸問挖妨掘需趁求的劍時(shí)間賴，那礦么銷還售人陜員真謙正能屋夠做旁介紹留的時(shí)吃間，蘭可能寶就是崗分鐘握。在居分鐘扁之內(nèi)頸，全凳面的哲、完糾整的花、清效晰的厚介紹絕自己際的公狗司，筐并樹己立起憑好的鋼形象傾不太浙容易斑。姐【建亭議】丟在拜末訪的訴時(shí)候序，主衣要是貿(mào)挖掘挨客戶跨的需鋼求，走認(rèn)可獻(xiàn)客戶恨的需仗求。安在探奪求需輝求后臉可以候建議膜說，蒙我今庫天談?wù)芰诉@斧么多鞭，收葡獲很均大，纏我能余不能勞專門拾幫您襖做一著個(gè)方對案，僚幫您挑做一淡個(gè)介納紹。潔在認(rèn)蛇可客柴戶的肚需求淡后回鋸來再歲分析倚，銷糞售人填員就頂可以趙做出由一個(gè)頸以需轎求為膏導(dǎo)向球的介剩紹方搏案，頁這種增介紹荷往往初是非賊常有遷效的壓。膚基于龜客戶聚需求球的介帶紹和坡宣傳絞在介鋸紹的沿過程肥中有疲個(gè)非欠常重根要的個(gè)方面籌：森特性泡優(yōu)勢繞益處勿【案助例】釘介紹造化纖哀質(zhì)地帽的衣丘服：課衣服注穿起鴉來很純結(jié)實(shí)超，這航就是烏這種戀產(chǎn)品怖帶給爭客戶填的益現(xiàn)處。川在介尖紹產(chǎn)襯品的杏時(shí)候煤要強(qiáng)忘調(diào)產(chǎn)丟品的葬益處執(zhí)，就噸是客修戶使棗用銷昨售人歌員的箭產(chǎn)品曲可以方得到放哪些菠好處葬，而稻不要漏強(qiáng)調(diào)波產(chǎn)品起的特掠性，詞而優(yōu)廟勢指后的就警是競虜爭對猜手不逢具備源，而命我們謙產(chǎn)品旬獨(dú)有腦的特久性和扇益處鴨。侍介紹蔥過程北中，菜首先伴挖掘舟和了疑解客妥戶的年需求荒，然育后談加產(chǎn)品丸對客攻戶有蘆什么哈樣的而幫助勇，接辟下來籮談為撫什么罰對客踏戶有返這樣嫌的幫胃助，遞因?yàn)榭治覀児返漠a(chǎn)度品有澡這樣遼的特可性，塵并強(qiáng)握調(diào)這條是競拆爭對虧手沒饒有的掌。嶺圖疏介紹街流程宅如果抄要想批向客咳戶進(jìn)粉行清鞏晰、販完整炮的介圈紹，蝶建議再多采怠用技爪術(shù)交慨流、碎展會(huì)踢，或鼠者通電過提豪供一膏些樣系品讓貍客戶佩來做桑測試芒，這祖是比擺較好辯的方咐法。枝下面仗就按堆這個(gè)翁思路丟來設(shè)收計(jì)一突個(gè)售葉樓的兔介紹召方案莊：鹿圖辰介紹魯方案忍（帶療底色緞的是柜需要投強(qiáng)調(diào)壯益處超的內(nèi)族容）噴如果背在充鳴分了壇解客鏟戶的隱需求奇后，士再提宮出一儲(chǔ)個(gè)專冬門針趙對需任求的厚問題部，就濾可以餡把銷筆售計(jì)糞劃一酒步步像執(zhí)行著下去策。凳【舉墳例】恐售樓鑒小姐擠：我椒們馬慈上在恢國貿(mào)垂有一腰個(gè)房許展，輔到時(shí)層還有政優(yōu)惠橡的促魚銷，障您到纖時(shí)候喊可以廚來參吐加嗎賢？夫這就熱是非玩常好各的一狐個(gè)銷胡售的鵝計(jì)劃富，所瘋以開燙場白看、開喜放式盈的詢持問、閃給客凳戶的豎建議胃，以躍及思誰考下痰一步態(tài)的行憑動(dòng)計(jì)支劃，遼就能說構(gòu)成辣一個(gè)隔非常晴好的鬧拜訪業(yè)過程拌。旁【思賺考】撲如果穩(wěn)你是床售樓典小姐肝，你蔬該如翻何設(shè)淹計(jì)對系話呢倚？閣【本銹講總瞞結(jié)】裂挖掘境客戶長的需禁求，搖要從棋幾個(gè)滋層次氧的需之求來糧挖掘呼，并它一定信要挖免掘到汽客戶切需求泰背后唇的需艷求，牲挖掘階到客兆戶的肉夢想蔬，然腳后才她可以仙去引扎導(dǎo)客懂戶的拘需求景；介銅紹和漆宣傳傳都要雖基于午客戶霉的需鑼求來詢進(jìn)行游，并鋤重點(diǎn)環(huán)介紹山產(chǎn)品域的益震處、去優(yōu)勢腰、特問性。侮第愧講臟建鄰立互找信和事超越戲期望刺【本勒講重仔點(diǎn)】炸建立才互信龜超越責(zé)客戶臺(tái)的期愧望忙市場忠營銷紗的關(guān)濱鍵在虜于，曾人們浪購買進(jìn)的是懼對問弊題的規(guī)解決羨。來——撇大衛(wèi)概·奇·純班斯被關(guān)于感銷售有的四濟(jì)種力瓣量：扒挖掘?qū)傩枨髿v、介篇紹宣腳傳、命建立勝互信愿、超向越期動(dòng)望。柿上一憂講已他經(jīng)介貴紹了奇前兩椅種，紛在充思分挖拍掘客知戶需蒙求背勉后的襖需求惡后，華就要絲針對襖這種廳需求獅進(jìn)行親介紹種和宣壯傳，釣接下暢來要琴做的稍，就次是建廈立互那信并竭使服拍務(wù)超齒越客歲戶的耀期望爬值。拔建立踐互信輝【舉擔(dān)例】層美國伍的一不家調(diào)鞠查公畜司做秧過一興次問道卷調(diào)酬查，趙選取盛相當(dāng)險(xiǎn)數(shù)量如的商忽業(yè)機(jī)伙構(gòu)的庭采購唇主管昆，向偵他們符詢問北了一佛個(gè)問沃題：牽在電府視機(jī)趴的采笨購中秧，你瞞最看矩重的唐要素帶是哪喊一個(gè)占？養(yǎng)性冤能價(jià)賓格比找；貼最夕能滿提足我娃的要駕求；柱是猛值得落信賴往的品狼牌；遷我遺曾經(jīng)形用過紛這個(gè)選品牌定。徑在以店上四艘個(gè)答傷案中曾，只眼能選憶擇一榆個(gè)覺艘得最機(jī)能接持受的波答案港。結(jié)立果，孟有執(zhí)的主艙管選陰擇的懼是Ｃ園:值路得信鬧賴。裂銷售缸有四瓜種力雜量，蛾也就吳是銷飾售團(tuán)猛隊(duì)要搏做四枝件事泳情：惹介紹乖和宣凡傳，金挖掘襲客戶孔需求豎，建烏立互活信關(guān)暢系，須超越逼客戶癥期望逆，最巧重要場的一技點(diǎn)就餓是要侮與客辨戶建浩立互惕信的矩關(guān)系洋。因駕為互拘信關(guān)偽系是王銷售頸人員渴與客兇戶之螞間的惑一道呢橋梁較，在搭這個(gè)浙橋梁慢上，抗能夠涂挖掘璃客戶碼需求線，可賠以介拌紹和酷宣傳房，一柜旦這漠個(gè)互才信橋芹梁斷葬了，茄那么考其他煮的銷使售活頁動(dòng)就窄無法拍進(jìn)行弊下去銀了。竹互信膀關(guān)系黃的四捧種類奉型杯如何接與大唯客戶調(diào)建立罰互信浩關(guān)系加呢？塞首先舉還是呢要了鼓解客斤戶的籠利益詞和興冠趣，國如果忙不能鍵滿足傍客戶粱的利瓶益，閱不能吳幫助醒客戶托得到姜想要公的東息西，漢建立費(fèi)互信略的關(guān)尾系就著是一嘴句空露話。斜這里撲會(huì)涉襲及到叛兩種象關(guān)系根：鍵客戶丹的個(gè)翻人利疾益四客戶煩的機(jī)須構(gòu)利蠶益聚看下吃面的攝坐標(biāo)草，橫搖軸是平客戶沈個(gè)人蓄的利斬益，領(lǐng)銷售獻(xiàn)人員堪能夠納滿足賀客戶位個(gè)人榮的利仁益，享就可獅以跟好客戶久個(gè)人轟建立擠互信拳的關(guān)估系；雀縱軸交是客崖戶機(jī)狠構(gòu)的競利益碧，如掀果能勉夠滿弟足客挖戶機(jī)晚構(gòu)的軍利益皂，就政可以臨跟客扒戶的披機(jī)構(gòu)活建立他互信仆的關(guān)置系。褲圖淹與客始戶的享四種我關(guān)系淹銷售輸人員順和客堡戶的墾關(guān)系松分成已四種坑類型近：或◆溪不能列滿足鈴客戶已的個(g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