中都大廈策劃報(bào)告菲利普·科特勒博士的定義

一、如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)

二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格

三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運(yùn)用的中間商

四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息

一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)

一、市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立

二、何尋找客戶

三、銷售隊(duì)伍的組織與建設(shè)小組作業(yè)模式及其他

一、小組作業(yè)──一種全新概念的市場(chǎng)營銷模式

二、定制營銷──客戶化市場(chǎng)營銷的運(yùn)用

三、政府旗下的中介機(jī)構(gòu)──被遺忘的生力軍

四、中等規(guī)模的客戶──整售策略的重新定位

市場(chǎng)營銷是一個(gè)比銷售更大的概念。二者的區(qū)別在于，銷售致力于為已生產(chǎn)出的產(chǎn)品尋找客戶，而市場(chǎng)營銷則致力于發(fā)現(xiàn)客戶的需要并以此為基礎(chǔ)來生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

我們認(rèn)為，高層次市場(chǎng)營銷目的就是充分了解客戶，讓產(chǎn)品自己推銷自己，營銷的理想結(jié)果是讓客戶樂于購買。我們所要做的只是使產(chǎn)品能讓客戶方便地得到。正因如此，一年來我們所做的一切工作都是緊緊圍繞這樣的一種認(rèn)識(shí)和目標(biāo)來進(jìn)行的。

應(yīng)該指出，中都大廈的營銷戰(zhàn)略是在兩個(gè)層次上運(yùn)營的。傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略是描述一定時(shí)期內(nèi)具體的營銷策略，包括廣告、銷售、定價(jià)、渠道、服務(wù)等。非傳統(tǒng)的大營銷戰(zhàn)略是基于現(xiàn)有市場(chǎng)形勢(shì)和機(jī)會(huì)的分析上，所進(jìn)行的最廣泛意義上的營銷戰(zhàn)略，包括資本運(yùn)作，外部資源的最佳利用等。

本文將側(cè)重闡述前者，即傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，提出中都大廈的營銷重點(diǎn)與營銷策略。菲利普·科特勒博士的定義

世界著名市場(chǎng)營銷權(quán)威菲利普·科特勒博士指出：市場(chǎng)營銷就是選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)、所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格、所要運(yùn)用的中間商、所要傳送的信息的過程。一、如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)

北京的房地產(chǎn)"大眾市場(chǎng)"正在分化成很多細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有其自身的期望、觀念、偏好以及購買標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們必須為明確定義的目標(biāo)市場(chǎng)策劃和銷售中都大廈物業(yè)。

1、識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)

（1）宏觀市場(chǎng)細(xì)分：

由于中都大廈的營銷戰(zhàn)略是整售的策略，那么客戶基本上是哪些有能力購買7000平米以上寫字樓的大、中型客戶群體。通過我們近一年的調(diào)查和分析，現(xiàn)在我們根據(jù)行業(yè)變量、規(guī)模變量、地理變量、經(jīng)營變量和個(gè)性特征這五個(gè)細(xì)分變量已可以描繪出各個(gè)主要細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。

A、政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制出來的大集團(tuán)（公司）以及將要轉(zhuǎn)制的大集團(tuán)（公司）。

已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，進(jìn)而產(chǎn)生了對(duì)改善辦公環(huán)境的需求；今年3月初召開的九屆一次人大會(huì)議后將有更多的政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制成集團(tuán)（公司），預(yù)計(jì)將產(chǎn)生又一次巨大的寫字樓"需求效應(yīng)"。對(duì)我們中都大廈而言，這應(yīng)是一次難得的機(jī)遇。

B、金融機(jī)構(gòu)，包括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)。

實(shí)際上，通過我們對(duì)過往三年大型客戶（一萬平米以上）45個(gè)成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)占到31％以上，是大型客戶中最有潛力的行業(yè)。

C、大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司），包括上市公司。

在過去的兩年間，大型股份制公司相當(dāng)活躍。而97年，外省市集團(tuán)（公司）在北京寫字樓客戶市場(chǎng)中扮演著越來越重要的角色。這是我們目前正在全力推進(jìn)的一項(xiàng)工作:上市公司的調(diào)查與分析,條件成熟時(shí)我們將舉辦一些有針對(duì)性的推廣活動(dòng).

D、行政職能型部委機(jī)構(gòu)。

應(yīng)該承認(rèn)一些不確定的因素限制了行政職能型部委機(jī)構(gòu)對(duì)寫字樓的需求。

首先，由于受到國家政策的影響，購買動(dòng)機(jī)潛力很大，但購買時(shí)機(jī)尚未到來；其次，部委機(jī)構(gòu)一個(gè)顯著特點(diǎn)是對(duì)價(jià)格的敏感程度要高于上述三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；第三，由于各部委機(jī)構(gòu)調(diào)整或轉(zhuǎn)制,今年計(jì)劃安排的建設(shè)資金和要求新建的項(xiàng)目大為減少。

為了使細(xì)分市場(chǎng)的識(shí)別更具有科學(xué)性，需要評(píng)價(jià)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤，我們應(yīng)考慮這樣三個(gè)因素：第一，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景；第二，細(xì)分市場(chǎng)的盈利潛力；第

三，本公司的目標(biāo)和資源。我們最后發(fā)現(xiàn)除行政職能型部委機(jī)構(gòu)與上述三個(gè)評(píng)價(jià)因素相悖外，其他三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是我們營銷工作的重點(diǎn)。四大細(xì)分市場(chǎng)潛在利潤比較

規(guī)模和發(fā)展前景盈利潛力本公司目標(biāo)和資源總評(píng)分

政府轉(zhuǎn)制公司BAA-A-

金融機(jī)構(gòu)AAAA

外省市集團(tuán)和大型股份公司AB+BB+

行政部委機(jī)關(guān)CB－BB－

（2）微觀市場(chǎng)細(xì)分：

不同的客戶會(huì)有不同的利益要求，根據(jù)這一原則，我們可以將目前市場(chǎng)有需求的大型客戶分為五類：

A、地段取向型：

例如，"我只選擇長安街"。

B、價(jià)格取向型：

例如，"我的預(yù)算是每平米一萬元以下"。

C、質(zhì)量取向型：

例如，"我要求最先進(jìn)最完善的通訊設(shè)施"。

D、時(shí)間取向型：

例如，"我要在98年內(nèi)進(jìn)住"。

E、服務(wù)取向型：

例如，"我要求購買前、購買中、購買后的特殊服務(wù)"。

這個(gè)細(xì)分方案是建立在假定每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在選擇辦公樓時(shí)，只考慮一個(gè)利益要素的前提下進(jìn)行的，事實(shí)上，客戶會(huì)追求不同的利益組合。例如，地段──價(jià)格取向型、地段──質(zhì)量取向型、地段──時(shí)間取向型、地段──服務(wù)取向型等10種演化類型。

通過分析，我們發(fā)現(xiàn)地段因素（西長安街）和服務(wù)因素（靈活的公司機(jī)制）是我們的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)，因此我們可以把營銷重點(diǎn)放在地段取向型和服務(wù)取向型的細(xì)分市場(chǎng)上。

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

討論了不同的細(xì)分市場(chǎng)后，現(xiàn)在我們要決定進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

通過以上分析，我們不難得出這樣一個(gè)結(jié)論：我們應(yīng)該有選擇地進(jìn)入政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市上市集團(tuán)（公司）三個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。這種行業(yè)化細(xì)分選擇的優(yōu)勢(shì)在于：

第一，從客觀上講，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都具有吸引力，且符合公司的目標(biāo)和資源水平。如金融機(jī)構(gòu)，目前北京除人民銀行，國有四大商業(yè)銀行及三大政策性銀行外，12家新興商業(yè)銀行均設(shè)立了分行和辦事處。另外，非銀行金融機(jī)構(gòu)已達(dá)3100家；

第二，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上我們都可盈利；

第三，能分散公司的風(fēng)險(xiǎn)。即使其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)喪失了吸引力，我們還可在其他細(xì)分市場(chǎng)上繼續(xù)盈利。

通過進(jìn)一步分析表明，我們還可以選擇進(jìn)入上述三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中地段取向型和服務(wù)取向型兩個(gè)微型目標(biāo)市場(chǎng)。

這樣，中都大廈的客戶定位就清晰了：

政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司）機(jī)構(gòu)中那些傾向于安街的顯赫位置和要求特殊服務(wù)的客戶。二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格

1、產(chǎn)品定位

簡(jiǎn)單地說，產(chǎn)品定位就是為產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位。這里省略諸多的市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析等步驟，我們建議中都大廈的產(chǎn)品定位是：北京西長安街上一種甲級(jí)辦公標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造與傳播。

2、產(chǎn)品定價(jià)

我們認(rèn)為中都大廈的價(jià)格定位應(yīng)考慮這樣幾個(gè)原則：一是項(xiàng)目的成本和公司的盈利目標(biāo)，二是市場(chǎng)的需求和目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值，三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、價(jià)格和產(chǎn)品。三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運(yùn)用的中間商

1、委托代理商是必要的嗎？

一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)方法是，如果代理商能比開發(fā)商更好地完成渠道銷售功能，就應(yīng)該委托代理商。最重要的渠道銷售功能是信息收集、促銷活動(dòng)、談判功能、定購產(chǎn)品、融資渠道、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、付款方式。通過比較分析，我們認(rèn)為委托代理商是必須的也是必要的。

2、分銷模式的選擇

從目前北京房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展來看，基本上有三種分銷模式：

A、獨(dú)家分銷：選擇一家代理商專門推銷。

B、聯(lián)合分銷：選擇兩家或以上代理商推銷。

C、密集分銷：通過盡可能多的代理商推銷。

我們建議采用聯(lián)合分銷模式，理由是：

不必為眾多的代理商花費(fèi)精力?？梢耘c選中的代理商形成良好的協(xié)作關(guān)系。能夠取得足夠的市場(chǎng)覆蓋范圍，比密集分銷成本更低，控制也更強(qiáng)。比獨(dú)家分銷風(fēng)險(xiǎn)更低,范圍更廣.

3、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立

一年半以來,銷售公司在黃總的領(lǐng)導(dǎo)下,組織和策劃了一系列具創(chuàng)意性的公關(guān)活動(dòng)，如各種專題研討會(huì),尤其是通過發(fā)起（策劃）北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會(huì)這一活動(dòng),拓寬了中都大廈營銷的視野和模式。

我們策劃這一活動(dòng)的目的是樹立中都大廈的項(xiàng)目形象,贏得業(yè)內(nèi)人士的口碑；廣交朋友，形成一種足以影響媒體的聲音；同時(shí)，通過這一媒介相互交流信息探討不同形式的合作。

目前，我們正在探討與國家統(tǒng)計(jì)局"國房指數(shù)"及有關(guān)媒體的合作，將聯(lián)合會(huì)這快"蛋糕"做大。

可以預(yù)計(jì)，所有這些活動(dòng)將為分銷網(wǎng)絡(luò)的最終建立發(fā)揮作用。

四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息

對(duì)中都大廈而言，廣告戰(zhàn)略所面臨的最重要的問題是如何將信息傳送給目標(biāo)客戶，即媒體的選擇。對(duì)此，我們已經(jīng)有了一些新的想法，雖然尚不成熟，但我們相信是有效的。所謂"大膽假設(shè)，小心求證"，目前我們正在進(jìn)行"小心求證"工作，不久，我們將另外提交專門的報(bào)告闡述這一創(chuàng)意。

一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)

事實(shí)上，我們一年來營銷工作都是圍繞著"一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)"來展開的，這就是以積累客戶為中心，以市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立和銷售隊(duì)伍的建設(shè)為基本點(diǎn)。一、市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立

毫無疑問，市場(chǎng)營銷信息已成為有效的市場(chǎng)營銷關(guān)鍵因素。通過一年比較扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，我們已經(jīng)初步建立了一套房地產(chǎn)市場(chǎng)信息系統(tǒng)。它由四個(gè)子系統(tǒng)組成：

1、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：

有關(guān)銷售活動(dòng)、工程設(shè)計(jì)、建安成本、面積規(guī)劃等最新數(shù)據(jù)的收集。（目前有關(guān)成本方面的資料欠缺）

2、市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)：

外部市場(chǎng)營銷環(huán)境變化的日常信息的收集整理。比如仲量行的調(diào)查報(bào)告、有關(guān)報(bào)刊雜志資料、政府機(jī)構(gòu)發(fā)布的情報(bào)以及每月一期的《物業(yè)參考》。

3、市場(chǎng)調(diào)查：

目的是收集所面臨的市場(chǎng)營銷中特定問題的有關(guān)信息。我們主要做了兩個(gè)方面的調(diào)查，一是客戶調(diào)查，一是項(xiàng)目調(diào)查。重點(diǎn)是客戶調(diào)查。

項(xiàng)目調(diào)查主要是針對(duì)西區(qū)二十多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，分別做了價(jià)格、檔次、功能、設(shè)備、裝修等專項(xiàng)調(diào)查?？蛻粽{(diào)查就是一個(gè)積累客戶的過程。就是集中優(yōu)勢(shì)兵力打一場(chǎng)大殲滅戰(zhàn)，然后逐漸縮小包圍圈最后直取目標(biāo)。在這方面我們用半年時(shí)間打了"三大戰(zhàn)役"。第一大戰(zhàn)役是地段性──公主墳地區(qū)的客戶調(diào)查；第二大戰(zhàn)役是區(qū)域性──西二環(huán)至西三環(huán)地區(qū)的客戶調(diào)查；第三大戰(zhàn)役是周邊性──西二環(huán)至天安門以西地區(qū)和萬壽路至玉泉路地區(qū)的客戶調(diào)查。目前第三大戰(zhàn)役尚在進(jìn)行中。

4、市場(chǎng)營銷決策支持系統(tǒng)：

利用上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、調(diào)查結(jié)果，建立一種分析模型，輔助決策委員會(huì)更好地進(jìn)行決策。二、如何尋找客戶？

1、市場(chǎng)營銷組合──尋找客戶的一般模式

為了在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)，我們必須針對(duì)代理商和最終消費(fèi)者作出營銷組合決策。目前在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較廣泛的市場(chǎng)營銷組合戰(zhàn)略是這樣的：

銷售促進(jìn)

廣告

公司產(chǎn)品服銷售人員代理商目標(biāo)市場(chǎng)

務(wù)價(jià)格公共關(guān)系

直銷

2、北京西區(qū)游動(dòng)客戶調(diào)查──尋找客戶的最佳途徑。

這項(xiàng)調(diào)查將從三個(gè)方面入手：

A、樓盤銷售部：

事實(shí)上，市場(chǎng)上確實(shí)存在這樣一群客戶，他們東瞧瞧，西望望，南聊聊，北問問，轉(zhuǎn)眼間過了一年，由于這樣或那樣（體制上/資金上/決策上等）的原因，仍然在觀望、等待，我們統(tǒng)稱為"游動(dòng)客戶"。我們的調(diào)查，將采取"交換客戶信息"的形式，目前我們手里掌握著十幾個(gè)游動(dòng)客戶資源，用這些客戶信息去換取其他客戶信息。相信不久之后，我們的客戶爭(zhēng)取名單就會(huì)成倍地拉長。

B、客戶介紹客戶：

通過訪問客戶，待熟絡(luò)后要求其代為介紹客戶或客戶信息。

C、直接拜訪客戶

利用銷售人員本身的資源、網(wǎng)絡(luò)同客戶進(jìn)行直接接觸洽談，探討不同形式的合作。

3、客戶問卷調(diào)查──尋找客戶的新方案

通過問卷調(diào)查、組織專題討論來尋找目標(biāo)客戶。這是我們上半年全力策劃實(shí)施的一個(gè)新方案。其步驟是：

A、制定計(jì)劃

l調(diào)查目標(biāo)：進(jìn)一步培養(yǎng)和鎖定目標(biāo)客戶

調(diào)查方法：人員訪問

調(diào)查對(duì)象：嚴(yán)格挑選50家大型國有實(shí)力公司（集團(tuán)）。主要是三大類型客戶，金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及部委機(jī)關(guān)和政府轉(zhuǎn)制公司

贈(zèng)品形式：小型收音機(jī)

費(fèi)用預(yù)算：2400元（40元/個(gè)）

組織單位：以北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會(huì)的名義組織實(shí)施。

B、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷

C、通過確認(rèn)答卷人姓名及聯(lián)系方法，資格確定在總經(jīng)理或行政（綜合）、財(cái)務(wù)部門經(jīng)理（主任）。

D、執(zhí)行與控制

E、回收、分類與跟進(jìn)

F、組織專題討論會(huì)、酒會(huì)、分批邀請(qǐng)答卷人參加，進(jìn)一步鎖定目標(biāo)客戶。

需要說明的是我們認(rèn)為這個(gè)方案已突破了市場(chǎng)調(diào)查的概念，而是一種尋找目標(biāo)客戶的方法。本工作從4月1日開始實(shí)施,上門拜訪和發(fā)放《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查問卷》50份,回收有效答卷48份。通過這次問卷調(diào)查,我們對(duì)北京寫字樓市場(chǎng)及客戶的心理變化有了進(jìn)一步的了解與把。為下一步銷售工作的進(jìn)行積累了經(jīng)驗(yàn),打下了基礎(chǔ)。三、銷售隊(duì)伍的組織與建設(shè)

我們將從兩個(gè)層面上，即傳統(tǒng)的營銷模式和非傳統(tǒng)的營銷模式（大營銷戰(zhàn)略）來討論銷售公司的人員架構(gòu)和隊(duì)伍建設(shè)：

A、銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)

我們建議公司按行業(yè)和客戶類別來設(shè)計(jì)項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍，這是一種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)化銷售隊(duì)伍的模式。它的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售代表都能了解客戶的特定需要。

甲：政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）

乙：大型股份制（公司）及外省市集團(tuán)（公司）

丙：金融機(jī)構(gòu)

三人可隨時(shí)同銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理乃至總經(jīng)理組成銷售小組，必要時(shí)將吸收工程技術(shù)人員和財(cái)務(wù)人員進(jìn)入，組成更大的推廣小組，針對(duì)某一客戶（群）制定營銷計(jì)劃，促成交易。

B、銷售隊(duì)伍的規(guī)模

我們采用工作負(fù)荷法來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。將客戶按需求面積大小分成A類和B類。假定有A類大型客戶100個(gè)，B類中型客戶200個(gè)；確定每個(gè)客戶每年需要訪問的次數(shù)。假定A類是30次，B類是10次。公司需要每年進(jìn)行5000次訪問（100530＋200510）的銷售隊(duì)伍；

假定每位銷售代表每天訪問4次，那么每年平均訪問次數(shù)即1000次（4522個(gè)工作日512個(gè)月）；用所需訪問總數(shù)除以年平均訪問次數(shù)，便確定了所需銷售人員數(shù)。

最后，我們的結(jié)論是：需要5位銷售代表（包括主管）。

小組作業(yè)模式及其他

新市場(chǎng)形勢(shì)下的房地產(chǎn)營銷需要開放性思維，創(chuàng)造性地運(yùn)用新的概念和新的模式，制定實(shí)施新的營銷策略，才能在目前北京激烈的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出。一、小組作業(yè)──一種全新概念的市場(chǎng)營銷模式

1、小組作業(yè)的概念

所謂小組作業(yè)是由銷售代表á銷售主管á銷售經(jīng)理á公關(guān)經(jīng)理á總經(jīng)理á總裁所構(gòu)成的流水作業(yè)過程。其對(duì)于中都大廈的整售策略之個(gè)性尤其適用。這是因?yàn)橹卸即髲B面對(duì)的是大客戶的銷售，往往是向客戶群體（而不是個(gè)人）進(jìn)行推銷工作，因此越發(fā)需要進(jìn)行集體作業(yè)，要求其他人員的支持。如：

·高層管理者：有一種說法是房地產(chǎn)大成交是老板與老板之間的對(duì)話；

·技術(shù)人員：客戶對(duì)工程技術(shù)信息和服務(wù)的關(guān)注在加強(qiáng)；

·公關(guān)人員：針對(duì)主要決策者的公關(guān)活動(dòng)；

·辦公室人員：包括市調(diào)人員、策劃人員和秘書。

·財(cái)務(wù)人員：包括財(cái)務(wù)報(bào)告、報(bào)價(jià)系統(tǒng)及付款方式的制定等協(xié)助。2、小組作業(yè)的優(yōu)勢(shì)

A、對(duì)等談判，增加客戶的信任度；

B、順應(yīng)客戶集中購買的趨勢(shì)；

C、客戶往往成立專門的工作小組負(fù)責(zé)購買。銷售小組與其對(duì)應(yīng)的積極性，增加了成交的可能性。

二、定制營銷──客戶化市場(chǎng)營銷的運(yùn)用

所謂定制營銷，是市場(chǎng)細(xì)分的極限程度。它的理論依據(jù)是：因?yàn)槊课豢蛻舳加凶约禾赜械男枨蠛陀悦课豢蛻舳伎沙蔀橐粋€(gè)潛在的獨(dú)立市場(chǎng)。賣方可以針對(duì)每位客戶來設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃。

定制營銷對(duì)我們的啟示：

客戶期望自己購買的產(chǎn)品能反映出自己的個(gè)性。

可以讓客戶參與制造完全符合自己需要的產(chǎn)品。

可以對(duì)銷售條件（如付款方式）進(jìn)行定制。

定制營銷在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的應(yīng)用，早有先例，如復(fù)興門天銀大廈等投資參建的項(xiàng)目。它尤其對(duì)整售樓盤更具有現(xiàn)實(shí)意義。事實(shí)上，中都大廈完全可以在營銷策略中給定制營銷一席之地。理由是：第一，公司內(nèi)部營銷思想的統(tǒng)一，為定制營銷的運(yùn)用創(chuàng)造了條件；第二，中都大廈目前尚處于開工籌備階段，工程設(shè)計(jì)及設(shè)備、功能均具有一定的修改空間，從而形成了相對(duì)意義上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第三，特定行業(yè)特定客戶的特定需求，使定制營銷的運(yùn)用成為可能。

三、政府旗下的中介機(jī)構(gòu)──被遺忘的生力軍

我們認(rèn)為在選擇一般性的代理商的同時(shí)，尤其應(yīng)充分予以重視的，是北京一些帶有政府色彩的中介機(jī)構(gòu)。這些中介機(jī)構(gòu)因其特殊的背景和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尤其擅長操作內(nèi)銷項(xiàng)目。對(duì)中都大廈的銷售來講是一種稀缺資源。與一般性代理商相比具有一定的互補(bǔ)性。有選擇地與上述中介機(jī)構(gòu)的合作，是我們不同于其他寫字樓發(fā)展商的地方，也是中都大廈市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。盞規(guī)四、前中等描規(guī)模慈的客斬戶─振─整跑售策活略的簽重新氣定位享

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挖械鑒于法目前蹈房地公產(chǎn)市勾場(chǎng)上識(shí)有內(nèi)究銷與橋外銷潤物業(yè)始之分夸，又賢由于品本項(xiàng)燈目為返內(nèi)銷糾寫字子樓，米所以通我們?nèi)聭?yīng)注茄意以現(xiàn)下事隔實(shí)；

睡抄A.躬價(jià)瓜格差暫別:趙據(jù)我換們調(diào)酸查,轟內(nèi)銷怪寫字公樓的鬼價(jià)格掌大多景在人聚民幣測(cè)12曠00喇0-碗14媽00簽0/希M2謹(jǐn)之間計(jì);而充外銷境寫字厚樓的序價(jià)格石大多病在美捧元2復(fù)40異0-如28棚00稼/2校之間室.內(nèi)丘銷寫茶字樓攤現(xiàn)房環(huán)價(jià)格單最高估者是洋位于制金融交街金獲龍大診廈,估報(bào)價(jià)奉美元絹23童80狠/M兇2。

燙沖B.遠(yuǎn)銷槳售策嗓略:新內(nèi)銷駐寫字極樓發(fā)慚展商弱大多株傾向雷于整融棟出往售,壇如京悲門大綁廈及啞天銀梳大廈甜等.敲而外賺銷寫申字樓佛發(fā)展傲商則紫采取昂散售梨與整忍售的朋策略腎,如且投資未廣場(chǎng)危及金偽運(yùn)大危廈等質(zhì).

包絞C.吸物鹽業(yè)素噸質(zhì):幸內(nèi)銷枕寫字喝樓素問質(zhì),薯包括滴裝修夕檔次珠.設(shè)輔備設(shè)巨施.嫁選材恐用料均.營艇銷策軟略.樣廣告康策略赴等方仍面普大遍低雖于外卡銷寫丸字樓膚.這烏可能縮是因攏為內(nèi)護(hù)銷寫暢字樓伸需要律保持啊價(jià)格完上的豈優(yōu)勢(shì)淘來吸線引國瑞內(nèi)大費(fèi)型客楊戶.

鬧悠D.廚聯(lián)砌建沖販擊:面內(nèi)銷臺(tái)寫字糾樓更嘩容易店受到康那些呼游離功于市寇場(chǎng)之獻(xiàn)外,郊隨時(shí)厲準(zhǔn)備博殺入酒戰(zhàn)團(tuán)癢的聯(lián)馳建.喪合建獵項(xiàng)目虜?shù)臎_血擊.夜由于供目前菠房地析產(chǎn)法際律法漸規(guī)尚拍存在用漏洞勉,這量些手感續(xù)不跟健全吸的項(xiàng)棒目仍?？蓪?duì)棉外銷回售.燙方法醋主要唱有兩承個(gè),濫一是鏡售后繳補(bǔ)交鐘土地氏出讓多金;雜二是拳采取淹聯(lián)建異協(xié)議橋的操讀作方秤式.團(tuán)由于鬼這些溜項(xiàng)目坐價(jià)格軌更低頃,對(duì)拾國內(nèi)棚買家糊,尤象其是強(qiáng)沒有籌產(chǎn)權(quán)扣要求縮的大腔型客彼戶具鞋有吸濟(jì)引力環(huán).如也白云惹路蓮憲花大盟廈售轎予新啊華人赴壽保他險(xiǎn)公款司的罩例子界即是閣如此崇.

綿岔E.彩客獻(xiàn)戶定血位:務(wù)我們?cè)O(shè)注意余到近脖兩年羽來,趙西區(qū)騙內(nèi)外耽銷寫白字樓矩客戶希有明漆顯的類客戶坑交叉偷現(xiàn)象社,這姑主要錘表現(xiàn)睬在對(duì)幟中資巧客戶垂的爭(zhēng)苗奪上秘.實(shí)肌際上蹈早在泳19恥95弦年下贊半年敵,金技融街繩的外殿銷寫創(chuàng)字樓亂就紛特紛將挑客戶悔鎖定怪在國辰內(nèi)金宵融機(jī)薪構(gòu)和摟中資晚公司熄.拋碰開物催業(yè)本閃身的奪素質(zhì)著.地鑼段因漆素及徒外銷本屬性腸,他挪們?cè)诼房蛻舳涠ㄎ幻缮贤瑪們?nèi)銷失寫字來樓幾玉乎沒身有任嘴何區(qū)盟別.

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舒駛通過舟以上綠分析剩,我螺們可灰以得疾出這朝樣一選個(gè)結(jié)礦論:嫂內(nèi)銷希寫字袖樓正朗受到長來自跨外銷州項(xiàng)目準(zhǔn)以及即聯(lián)建應(yīng)合建業(yè)項(xiàng)目幣的雙敵重壓隸力.把這就報(bào)要求喊我們特在做姥中都防大廈應(yīng)客戶籠定位竹工作超時(shí),蛛應(yīng)站敬得更隨高,鞏看得作更遠(yuǎn)和.既費(fèi)要實(shí)送事求酸是地椒承認(rèn)間目前號(hào)內(nèi)銷紐性質(zhì)見的現(xiàn)陵實(shí),焦也要旬敢于丟大膽訊假設(shè)身兩到翅三年材后外撒銷的親可能腐性.

困逃2.守誰妨是最波具盈共利性壓的客到戶

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鏟營中都典大廈雅寫字沿樓的客銷售祥毫無島疑問怠將采凳取整伏售策哄略，阿這里遺需要蓬說明特的是河，整隙售策律略包婆括兩皇個(gè)內(nèi)選涵，繭一是咱整棟勻銷售葡；一令是整設(shè)層銷尋售。事

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惠臥整棟盼銷售驗(yàn)與整椅層銷驕?zhǔn)鄱继槲页瑐兒鈽屃棵柯閭€(gè)客型戶的顛利潤寶率提即供了燦可能悶。具儉體而峰言，鴉我們固需要辱測(cè)算款每一化位客州戶的供盈利貞能力齒。通購過對(duì)紋金融丈街以千及北瓣京西模區(qū)競(jìng)損爭(zhēng)樓援盤的逗客戶由調(diào)查咐，我壩們發(fā)盟現(xiàn)中巡等規(guī)用模的貿(mào)客戶突是最絹具盈脾利能息力的單。這當(dāng)是因河為：

階戲A、板最劣大的答客戶柔往往膜要求怒周到手細(xì)致魔的服經(jīng)務(wù)和仿最大想程度騙的折系扣，圣從而晶降低升了利輛潤水始平。

黃救B、鍋?zhàn)詈谛〉那挚蛻魷\能按拘全價(jià)燕付款粒，并泳只接畢受最惠低程總度的多服務(wù)攜，但悶交易民成本銅同樣秧降低啞了利女潤率擱。

心天C、驗(yàn)中蛇等規(guī)俗模的滋客戶急接受視良好李的服琴務(wù)，宇并幾屑乎能惡按全六價(jià)付賤款，按因此搖是最姓具盈互利性撐的。

擇用D、井從加我們睛的市羅場(chǎng)調(diào)接查看裂,需活求面匹積在帽10腰00市-2免00懼0M災(zāi)2的吼寫字昂樓客濕戶在昆北京歌西區(qū)古具有很誘人價(jià)的市源場(chǎng)潛育力,恒尤其室值得石我們羞重視獸和關(guān)宜注.敗如西刑三環(huán)介的紫鍋玉飯責(zé)店寫膀字樓撲以整莖層銷論售的組策略鑰,目望前銷穩(wěn)售率失已達(dá)厲90動(dòng)%.

轎絨E、斥考緊察金屬融街底投資巧廣場(chǎng)版與通濱泰大松廈,僅我們滴發(fā)現(xiàn)梯投資蜂廣場(chǎng)抗銷售天成功提的原猜因之雕一就負(fù)是1狐00奇0M攝2的奔標(biāo)準(zhǔn)踢層設(shè)驗(yàn)計(jì),寇一些避頗具擋實(shí)力沾的中保型公嫩司購述買了更1-該2個(gè)啟標(biāo)準(zhǔn)祥層。獨(dú)反觀蟲通泰礦大廈窮,其春30肉00殺M2島的標(biāo)元準(zhǔn)層么設(shè)計(jì)縮是造學(xué)成銷饅售不蟲暢的弦原因巨之一沸。

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搏頸這說訊明，燥中都粘大廈固的整智售策斗略在很側(cè)重?cái)n整棟箱銷售蛇的同臘時(shí)或高之后震，必聚須制朱定整億層銷桃售的淘備選咐方案野，以漢適應(yīng)擊不斷冤變化適的市雨場(chǎng)需別要和歪最大寸限度伸地滿遲足客騾戶的縣需求膀，從倍而最承終實(shí)靈現(xiàn)中虜都大遣廈市妄場(chǎng)營狠銷追盟求利往潤最丘大化域的目玻的。鋪

瘋北京遮，歷前年都制有大附型寫總字樓口客戶呆成交駱的案恥例，也顯示碎了北古京強(qiáng)丈大的鍋購買歲力。饑北京削寫字郊樓信瘡息網(wǎng)投在長受時(shí)間橋的大校型寫拔字樓燈客戶正積累兼與跟身蹤，監(jiān)充分勉掌握施客戶獻(xiàn)的最宏新動(dòng)徐態(tài)的仿基礎(chǔ)棍上，請(qǐng)經(jīng)過旦一個(gè)紅月的罪大型迫寫字蜂樓客努戶市歲場(chǎng)的匙調(diào)查腳，完種成了丹本報(bào)喜告。

昏調(diào)查粗目的請(qǐng)：是倉為北匆京寫當(dāng)字樓樂發(fā)展紋商提巨供一貪些市減場(chǎng)信毀息，健幫助撓發(fā)展愁商更全好的起制定喇銷售修策略勤。

愿調(diào)查看范圍壞：北勸京市晝

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清此次腦調(diào)查本的成敘交案紹例共賓52微個(gè)，繩19鈔96敢至2靈00準(zhǔn)0年許五年桐內(nèi)認(rèn)源購1恐00解00帽平方桶米以得上寫粉字樓四面積撲的金搖融保蕩險(xiǎn)機(jī)嘩構(gòu)2逆2家壺，占爐調(diào)查旅結(jié)果純的4堅(jiān)3%利，部直委機(jī)怪關(guān)9樓家，澇占調(diào)巴查結(jié)櫻果的罪16津%，資大型叉集團(tuán)貝公司裹14很家，蹲占調(diào)坊查結(jié)倡果的昆27槳%；統(tǒng)外國鐵公司鎖4家鳴，占乓調(diào)查竿結(jié)果得的8耗%，膚外省宮/市限公司炒3家劍，占悲調(diào)查蘇結(jié)果貞的6污%。納金融喉，保仆險(xiǎn)

苦（2跪2家關(guān)）視部委扇機(jī)關(guān)

嫁（9矛家）欄集團(tuán)睛公司

私（1除4家礦）斧外資潤公司

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般從認(rèn)濱購面墾積來取看，雜認(rèn)購倒10奔00奏0-棕20播00乏0平碑方米職面積競(jìng)的客乒戶共除40蜜家，倘認(rèn)購此30道00德0-平50后00因0平闖方米筋的客蹲戶9豪家，潛認(rèn)購軋50鳳00怨0平菠方米幣以上櫻面積燥的客告戶3知家。志調(diào)查桃顯示驗(yàn)：斷1．告金割融機(jī)員構(gòu)在明每年屢均有驚購置巴寫字茅樓的菊案例怒，且何購買艘面積脆在逐桑年增姻加；

橫2．較部姓委機(jī)嗽構(gòu)購礦置寫旨字樓他的面影積多寶在1錫00膏00預(yù)-2太00滲00稀平方看米之織間，戴由于胖97息年國琴家規(guī)鍵定部慌位機(jī)疊關(guān)三陽年內(nèi)廁禁止納購買研辦公戒樓，盯因此灑在近軋三年繩內(nèi)，關(guān)需求咬市場(chǎng)席趨于脈下滑棉；

娃3．吩國蛾內(nèi)集啊團(tuán)公壓司在迅過去窯三年增內(nèi)購單置了旁一定竹體量斑的寫信字樓便，隨晨著經(jīng)項(xiàng)濟(jì)的著不斷駝發(fā)展桿，以漂及日啄益國塑際化屆，有劈時(shí)力結(jié)的集誘團(tuán)公卡司不培斷涌般現(xiàn)，艱在寫忽字樓摩的需我求方腐面存品在巨拒大潛幻力；俊

規(guī)4．去隨粥著中塞國即堅(jiān)將加減入世終貿(mào)以提及國殖內(nèi)經(jīng)鉆濟(jì)的騎復(fù)蘇股，國秘外公暗司對(duì)哨寫字斑樓，袋尤其日是位厘于中賽央商讓務(wù)區(qū)某的高伴檔寫眠字樓填的需旁求呈貨直線哥上升洞勢(shì)頭憂。

頭5．耍外蠻省/尚市的紗住京濕機(jī)構(gòu)雀及集孟團(tuán)公饅司近簡(jiǎn)兩年摧有向被北京壤擴(kuò)大或發(fā)展汪的趨蝦勢(shì)，布需求趁市場(chǎng)姨廣大廈。發(fā)

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畏客戶引在購階買寫擁字樓忌時(shí)，終不僅武考慮貼辦公礎(chǔ)的相廢對(duì)獨(dú)抄立性插，同瀉時(shí)區(qū)載域因攪素也駛十分惰重要對(duì)。近行兩年差，西四部地舞區(qū)逐潮漸成怕為金式融機(jī)竭構(gòu)注負(fù)視的叉熱點(diǎn)罩，此趟次調(diào)違查的豪案例時(shí)中，思在西飯部購于買寫奪字樓和的金帳融機(jī)饞構(gòu)客遞戶就塵達(dá)1叫7家傳，占庸調(diào)查腔比例習(xí)的3虜3%振。延19忙96拍至2懸00央0年齊大型屋寫字蒙樓客雞戶成臟交案規(guī)例緩

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穴靜我們茶認(rèn)為掛，房屢地產(chǎn)殃?duì)I銷醉最重儲(chǔ)要的眠一項(xiàng)部工作識(shí)就是插客戶道定位秋工作暫。以似下，擱我們興將從練五個(gè)細(xì)方面運(yùn)來闡廉述中擊都大拉廈的狐目標(biāo)扭市場(chǎng)鹽即客爛戶定賤位。痛詠一、確寫字蝕樓市篇場(chǎng)最嘗新購匆買及偏成交膏動(dòng)向晌誘1、革哄從樓炮盤角睬度看

志吼在去詠年底折，我飄們重丈點(diǎn)調(diào)介查了碎北京羽西區(qū)調(diào)的寫日字樓吹項(xiàng)目齡，同岸時(shí)也艦考察歷了東孟區(qū)的戴聯(lián)合驕廣場(chǎng)橫、泛靜利大屯廈、陽嘉里受中心慎等項(xiàng)藏目，省從樓抬盤角俊度分友析寫抓字樓散客戶兩的最孩新動(dòng)標(biāo)向。耕喚部分掉樓盤什客戶正動(dòng)向

撥如項(xiàng)目坑名稱妹租嗚售情勤況票98愁年客唯戶動(dòng)鏈向及枯成交密分析

到商國際者金融齒大廈琴租趴售雹未成面交

并換投資松廣場(chǎng)參租掏售盼成交礙一層賀10載00肯平米

堡政通泰披大廈鳴租墨售扭未成努交

歡觸國際服企業(yè)麻大廈縣租年售丈會(huì)計(jì)巾師事炎務(wù)所灶20倒00怒平米種及小慕戶計(jì)詳40擴(kuò)00牧平米

妹泛遠(yuǎn)洋屆大廈逆銷胳售劣三單噸，合細(xì)計(jì)朽20槐00剩平米厚（優(yōu)伍惠期槳20昆80路U謙SD球/M慈2）

攀湖平安造大廈槐出績租蹤出租責(zé)10笑00奴0平繁米以票上

址愛金玉謹(jǐn)大廈賤銷顫售青兩單饑，合剛計(jì)錘50裂00爸平米素，包擺括投已資擔(dān)款保公德司2偷00滔0平餡米

客許凱旋機(jī)大廈月銷歷售搏未成隸交

哨閣首都球時(shí)代狠廣場(chǎng)遮銷脂售嚷未成壁交

置撿聯(lián)合姑廣場(chǎng)遣租洽售四成交詳20水00鋒0平撒米

天接嘉里瓦中心牽出判租準(zhǔn)成交就40墾00獸平米

霜域泛利叢大廈歡銷英售幟中國爛證券單設(shè)計(jì)親中心湯70黃00庸平米淺及小崗戶1傻00咱0平勿米存夾2、蜂岡從客濃戶角鞠度看

拆姑從去好年睬11池月起屈，我糾們用困三個(gè)死月的進(jìn)時(shí)間估，動(dòng)坑用了乞各種勤關(guān)系掏和資離源，夕對(duì)北鞠京目捐前寫凡字樓抖市場(chǎng)濱上比暴較活封躍的宗游動(dòng)瘡客戶含，重辦點(diǎn)是熱金融祥機(jī)構(gòu)壺，進(jìn)悠行了稅逐一寇拜訪蠢及調(diào)蠅研。恭棚部分闊游動(dòng)膜客戶迷需求市表

盛騾客戶墓名稱鄭需境求與撈否聲需求展面積

司波工商雹銀行閘北京籠分行故Y警支膝行分憶理處鄙需現(xiàn)抽房

鬧雁建行友北京自分行副Y虧倘支行酷分理叮處需貪現(xiàn)房

剪全農(nóng)業(yè)點(diǎn)銀行程總行蓬Y駱2煌－3區(qū)萬平螞米

刪考中國歡銀行瘡N叢

容褲北京衡市商輔業(yè)銀佛行慮Y僵支迷行分爆理處廢需現(xiàn)構(gòu)房

稿你中國裕再保催險(xiǎn)錯(cuò)Y污3黃00姑0平講米

級(jí)龍保監(jiān)銅會(huì)欣Y房5悠00夏0平貌米

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牢巾華夏格證券錦N鋪

鈴胖南方哲證券趟N旱

充宅海通凍證券序N缸

踩勸國泰塵證券割N蜜

岔肢渣打諒銀行姐Y蓄租

逃愚國際寫貨幣恒基金顯組織醫(yī)Y蓮租

前否海關(guān)穿總署苗Y謙2嫩－3擇萬平炮米

稈要中輕夏總公淹司至Y否3蠅00破0平救米

輕訂國家它糧食詞儲(chǔ)備返局繁未灣定述自建參或購猾買嚴(yán)慢同時(shí)鄙，我迎們?cè)谂衲瓴槌踹M(jìn)漫行了針客戶像再次鉆摸底乓──手客戶念問卷到市場(chǎng)爺調(diào)查紐，也籍積累犯了部皂分客慣戶。

羊波綜合聲以甩上調(diào)匪查，桿我們胡可以機(jī)得出拼如下破結(jié)論積：

動(dòng)番1/乒98味年市科場(chǎng)租煌務(wù)活縱躍。衰甲級(jí)誠寫字倉樓租私金跌遼破1儲(chǔ)5瘋US臺(tái)D/薯M2予/月蛋，造獵成了竟中檔衣寫字幣樓客徒戶向設(shè)甲級(jí)株寫字紹樓升搜級(jí)換校代的遍效應(yīng)暗。

瞧獅2/三金融限機(jī)構(gòu)預(yù)成為舌寫字昆樓市沸場(chǎng)的魄購買仍主力庸，也況成為努各個(gè)佩樓盤依競(jìng)相爆爭(zhēng)奪悔的焦碑點(diǎn)。

先石3/取投資對(duì)公司蹤對(duì)房原地產(chǎn)長投資晶欲望贊低迷貿(mào)，同搭時(shí)投隸資參察建、從合作摘建房盒的難屈度增皺大。

訓(xùn)界4/肢目前肝市場(chǎng)反上仍狐然有暖客戶探。如其郵票投公司愧，因鴨萬國野郵政叔大會(huì)塘今年銅在北貍京召謎開，眠正在沸尋找當(dāng)長安訓(xùn)街一塞線的幻寫字弦樓項(xiàng)育目。喘

喉貓二、末過往保三年嚇大型鏡客戶號(hào)成交壟案例將分析便董98遷年初猛和9柄8年幼底，馬我們貫兩次傳對(duì)過吐往三貢年大鈔型客即戶（慕10尾00擱0平訂米以斗上）豐成交留案例胞進(jìn)行別調(diào)查川，結(jié)偏果如嘩表所叨示。

攜黃調(diào)查胳的成羊交案箭例共來42恰個(gè)，癢其中視認(rèn)購濾10戒00件0平送米以偽上面悔積的咱金融飼保險(xiǎn)對(duì)機(jī)構(gòu)糖16鴿家，眠占調(diào)惡查結(jié)腸果的揪38頃％，辦部委柴機(jī)關(guān)境8家陸，占暮被調(diào)驗(yàn)查結(jié)嶺果的腥19懶％，棄大型繼集團(tuán)榜公司晝11伯家，孫占調(diào)壞查結(jié)滿果的便26鹽％，冠外資炊公司發(fā)3家借，占襖調(diào)查稅結(jié)果會(huì)的7探％，叼外省例機(jī)構(gòu)甘4家達(dá)，占乖調(diào)查誤結(jié)果癢的1志0％幫。

惕逢調(diào)查暮顯示削：

寄耕1/資金融辜機(jī)構(gòu)纖在每啟年均繪有購帽置大巧面積冊(cè)寫字調(diào)樓的袋案例疲，且揀購買叮面積間在逐切年增案加；

精尊2/帆部委矛機(jī)關(guān)胡購置息寫字書樓的鍵面積技多在民10示00住0－納20盞00走0平撫米之想間，炭由于廢97燭年國遠(yuǎn)家規(guī)滲定部籍委機(jī)憤關(guān)三羽年內(nèi)就禁止菊購買奸辦公吼樓，隱因此屬在近沃三年戚內(nèi)，辦需求如市場(chǎng)臣趨于捷飽和筆；

倉氣3/線集團(tuán)性公司幣在過綁去三離年內(nèi)谷購置鍛了一詠歌定體腥量的占寫字籮樓，趕隨著餡經(jīng)濟(jì)船的不夸斷發(fā)黎展，焰以及減日益追趨于窄國際香化，識(shí)有實(shí)釘力的誼集團(tuán)睜公司剃不斷楊涌現(xiàn)魄，在在寫字立樓的慢需求沸方面潛存在舍巨大膏潛力矮；

囑冤4/辣外地若駐京果機(jī)構(gòu)萄以及說外省廣的集彎團(tuán)公鞭司近蘆兩年啟有向朽北京住發(fā)展椒的趨怒勢(shì)，柿需求巾市場(chǎng)稀巨大歐。

算度5/納客戶羽在購亂買寫籠字樓特時(shí)，持不僅代考慮赴辦公駱的相黎對(duì)獨(dú)女立性伴，同扭時(shí)區(qū)笑域因溝素也箭十分諒重要阻。近剖兩年衣，西興部地門區(qū)逐毫漸成拜為金畜融機(jī)清構(gòu)注覺視的匹熱點(diǎn)填，此剃次調(diào)刺查的蔬案例吊中，閉在西灶部地抖區(qū)購災(zāi)買寫云字樓躁的金安融機(jī)設(shè)構(gòu)客匙戶就與達(dá)1箱4家棵，占裁調(diào)查萬比例抱的3格3％驢。

濃年6/識(shí)大型石客戶盛的承顧受價(jià)弦位大誦多在粘11錢00脂0－閑13嚇00盞0元蠟/M喂2之內(nèi)間。偽冊(cè)三、暢需求偵主體載分析槳奮中都夜大廈異寫字千樓的柜需求宜主體念可以朗分為顛國內(nèi)都需求映主體脂和國莊外需示求主隸體兩抹類。叨并劃慣分如膊下：

圈各國內(nèi)谷需求

革忍需求命主體

傾賭國外計(jì)需求

淘對(duì)國內(nèi)術(shù)需求矛：金柳融機(jī)滋構(gòu)帆/集尊團(tuán)/桿公司臭/地猴方政疏府/知事業(yè)否單位芽駐京求機(jī)構(gòu)壞/中揚(yáng)央、俗國家返機(jī)關(guān)蝕事業(yè)骨單位

桑即國外榴需求怖：合省資、重合作芽企業(yè)限/-胳獨(dú)資傷企業(yè)伴/?慣國外粱駐京奸辦事短機(jī)構(gòu)

接謊根據(jù)絹中都苦大廈歉的整賭售策綢略及烏所處粥位置地的特閱點(diǎn)，維我們難認(rèn)為痕，國夕內(nèi)需蔥求主扒體是鋒中都煩大廈責(zé)客戶罪定位帽的重找點(diǎn)。

蝕螞支持趁我們中這樣膚判斷跪的依萍據(jù)主適要有鋸：贏

撇撒一，列本項(xiàng)應(yīng)目是茄內(nèi)銷頂項(xiàng)目匠。

蹦齊二，偷由于航亞洲鞠金融蹄風(fēng)暴警的影威響外弓資企手業(yè)紛踏紛收里縮在惠華業(yè)興務(wù)甚偷至?xí)豪菚r(shí)退騰出中蹤國市案場(chǎng)。

體滴三，逮外資克公司素受所驚在國胳政策商、投誼資方盡向等不限制集購買專需求鳳占市經(jīng)場(chǎng)成待交比眠例甚奏少。

漢嘗四，劣本項(xiàng)支目位醒處西此區(qū)對(duì)讓外資何客戶助的吸怨引力領(lǐng)相對(duì)獲較小至。

是住四、儉客戶豬市場(chǎng)眠細(xì)分

門裂隨著載市場(chǎng)籌的不社斷發(fā)晌展，僻客戶挽也在姜不斷閣成熟過，在彈選擇惱樓盤蜻時(shí)更為加謹(jǐn)民慎。侄同時(shí)冶，北腫京的展寫字電樓客劣戶便"大剖眾市善場(chǎng)"悔正在叫分化沿成很聚多細(xì)濟(jì)分市石場(chǎng)，榨而每流一個(gè)末細(xì)分囑市場(chǎng)棉都有謹(jǐn)其自淹身的鑼期望磚、觀柏念、粗偏好繪以及蒼購買蛙標(biāo)準(zhǔn)題。饅遍（一攔）宏件觀市享場(chǎng)細(xì)蛋分

視議由于慣中都兵大廈攪的營執(zhí)銷戰(zhàn)泄略是那整售嫂策略捐，即兄整棟夸策略狹和整成層策蹤略，怒那么肺客戶乘基本通上是妙哪些程有能巨力購寨買棚10叮00壽0平旱米以呆上或扇者1喬00湊0平教米以郵上寫茅字樓良的大燈、中貼型客岡戶群找體。奴通過往我們洲近兩咽年的詢多次輸調(diào)查遺和分蕉析，麻在仔坊細(xì)研柴究相嚷關(guān)寫引字樓屬盤大剖型客仔戶成圈交案良例的勵(lì)基礎(chǔ)窮上，蹈下面束我們棉根據(jù)餡行業(yè)抬變量警、規(guī)題模變端量、樹地理齡變量交、經(jīng)肉營變?nèi)榱亢驼弬€(gè)性疤特征撞這五灘個(gè)細(xì)添分變楊量為元依據(jù)側(cè)具體訪描繪胃各個(gè)友主要府客戶炭細(xì)分彩市場(chǎng)疲的輪閉廓。

晴血1、敗部委疾機(jī)構(gòu)視及轉(zhuǎn)鍵制集皺團(tuán)（幸公司垮）

扭浴★醬部委負(fù)機(jī)構(gòu)

光運(yùn)應(yīng)該吧承認(rèn)鐮一些響不確椒定的炭因素魯限制毀了行跪政職悟能型跪部委崇機(jī)構(gòu)雹對(duì)寫零字樓出的需創(chuàng)求。險(xiǎn)首先烤，由絮于受議到國啊家政申策的線影響嚇，這碑一類?？蛻襞c有一援定的殖購買倡潛力腿，但濾由于另97刊年國態(tài)家規(guī)此定三盞年內(nèi)牛禁止偵購買鐘寫字宋樓其廢購買圍時(shí)機(jī)量尚未棵到來燦；其柜次，病部委冬機(jī)構(gòu)蘆一個(gè)謝顯著神購買敞特點(diǎn)但是對(duì)麥價(jià)格怒的敏備感程驕度要疤高于乓其他薄細(xì)分圣市場(chǎng)判；第老三，蕩部委家機(jī)關(guān)耀的機(jī)紀(jì)構(gòu)改食革或扶轉(zhuǎn)制閘。如府國家那物資資儲(chǔ)備物局從程70準(zhǔn)0人禽精簡(jiǎn)野至1腫00犧人，邀使其催對(duì)寫布字樓獸的需態(tài)求從繞顯性號(hào)需求含弱化摸為潛齒在需糊求。

紹栽★樸轉(zhuǎn)制悅公司

違錦一般傾而言拜，成展長性趣公司筆、企瞧業(yè)有陸了五校年的腿利潤賢才會(huì)棗考慮畏購樓泊。部淹委轉(zhuǎn)總制公瞞司憑彩借在主各自揉領(lǐng)域種內(nèi)的與特權(quán)丙經(jīng)過歲數(shù)年誰的發(fā)則展，老已經(jīng)陣具備匙了相激當(dāng)?shù)膰@實(shí)力蹲，進(jìn)患而產(chǎn)沃生了介對(duì)改蠶善辦楊公環(huán)事境的板需求帥，如容神華盞集團(tuán)深、華房能國患際電懼力公該司等贈(zèng)；

誦展九屆定一次流人大執(zhí)后更刮多的便政府僚機(jī)構(gòu)燈重組斜分化廣或轉(zhuǎn)閑制成營集團(tuán)燒（公齡司）直，如紗信息刊產(chǎn)業(yè)仔部將煎中國乳電信牢拆分如為三委家和金中國塊聯(lián)通當(dāng)?shù)目?4豪＋1秀模式暖"，描可以經(jīng)肯定傲這將粥產(chǎn)生都又一青次寫廟字樓引"需喉求效并應(yīng)"姓。對(duì)藍(lán)我們紹中都崇大廈做而言張，這鋤應(yīng)是怠難得理的機(jī)陶遇。

株組有一攜個(gè)現(xiàn)輩象是享部委呀轉(zhuǎn)制餡和即勻?qū)⑥D(zhuǎn)決制的肌公司堵（集國團(tuán)）斤往往休由于鴿政策干或人爆事方枯面的姓變化么而使懶寫字兼樓的閥需求慣變成爭(zhēng)政治控任務(wù)掙，對(duì)閃此我駛們稱沫之為責(zé)"突剝發(fā)性沈需求尿"，比如去淺年上奏半年稅的國張家電才力公披司，征今年懸的郵拉票公旗司等啊等。襖這種罪突發(fā)策性需歲求操晚作復(fù)托雜但蒼潛在遵利潤餐很大笑，應(yīng)滋給予完足夠恩重視梯。

員孔2、參金融毀機(jī)構(gòu)倆，包筍括各靠級(jí)銀配行、手保險(xiǎn)恒及信豈托、堂證券恥、期漲貨等糖踢其他伴非銀咐行金幣融機(jī)董構(gòu)。

乳梢★傷銀行

獻(xiàn)宏目前筐，中汽國除吵傳統(tǒng)微四大古國有凳商業(yè)核銀行餃外，罩新興寬商業(yè)驅(qū)銀行枝已達(dá)懂11掏家，衡它們爸是交膜通銀逝行、蹄中信夕實(shí)業(yè)籍銀行竭、招餅商銀赤行、槐深圳掠發(fā)展落銀行跪、廣母東發(fā)恐展銀靜行、知福建斑興業(yè)搖銀行妄、中顧國光雨大銀跡行、積中國怨投資華銀行雪、華怨夏銀雜行、收上海街浦東鞋發(fā)展邁銀行酸、中數(shù)國民黎生銀啊行。逆另外途有三吊家政蹲策性錯(cuò)銀行夏，分油別是排農(nóng)業(yè)柄發(fā)展情銀行抄、進(jìn)飽出口焰銀行敘和國舌家開酷發(fā)銀猾行。

慈床通過遙我們齊對(duì)過追往三病年大蟲型客膜戶（夜一萬銹平米龜以上物）麗45般個(gè)成直交案劈例的粒調(diào)查鄙發(fā)現(xiàn)酸，其握中金巾融機(jī)牲構(gòu)1倍3家沿，占紫到被已調(diào)查蛛結(jié)果粥的3赴8％匪以上萬，是們大型攏客戶依中最語有潛蘆力的饅細(xì)分奮市場(chǎng)鄭。而祖且西裳部地虧區(qū)是供金融壞機(jī)構(gòu)傲注視冒的熱眨點(diǎn)。

退勸★灣保險(xiǎn)

刻狡目前圍全國兩有戲13赴家保勝險(xiǎn)公艇司及養(yǎng)數(shù)家塞合資并保險(xiǎn)扒公司鮮。為趨了加馬強(qiáng)對(duì)四保險(xiǎn)裕行業(yè)累的監(jiān)名管，享今年鏈初國畢家成貪立了血保險(xiǎn)久監(jiān)督戒委員腐會(huì)，權(quán)由馬勞永偉表出任愿首任戴主席摘。同使時(shí)，杯中保藝集團(tuán)亦拆分件成中另國人偶?jí)?、徐中國竟?cái)產(chǎn)賤保險(xiǎn)棕及中崖國再敲保險(xiǎn)運(yùn)等三妖家保刺險(xiǎn)公今司。雅

飾測(cè)★器非銀麥行金庸融機(jī)洲構(gòu)

刷府目前泛在北價(jià)京非厭銀行柔金融勺機(jī)構(gòu)勒已達(dá)新31蠢00畢多家石。通詠過對(duì)百金融餓街已閃購客躍戶構(gòu)和成看廣，這跨一類需型的速客戶沾是1便00用0－低20廈00幸平米特（整蜂層）誓面積貿(mào)最積泡極的肢購買紙者。掌如金興谷證妹券、攀金鵬悼期貨呢等。啦但今靈年國枕家將啦整頓閘非銀恩行金濕融機(jī)糾構(gòu)，才中央澤金融催類企您業(yè)脫當(dāng)鉤方蜻案已康經(jīng)出安爐。畏如華逗融信共托、雞華夏侍證券廟等被訪撤消杰、改疏組、啞移交德。隨毅之人惕事、寧財(cái)務(wù)扛均將每發(fā)生毫變化鄉(xiāng)。無裙疑將抵限制桌其擴(kuò)薄張和堆投資肥的欲印望，副包括上購買厲寫字嗚樓。忠對(duì)中鋸都大叔廈而床言這語一政災(zāi)策是誘利好吼還是響利空金，值既得我臭們進(jìn)精一步驗(yàn)關(guān)注只和研翼究。

膊答3、川外省炭市集夾團(tuán)（旦公司太）及刪駐京門辦事康處

堤奪★欣外地暫公司

寄撒在過箏去的卵幾年姜間里怠，外瞎省市煎集團(tuán)班（公皮司）罷在北廟京相筐當(dāng)活乏躍，矛在房板地產(chǎn)苗市場(chǎng)斷中扮奧演著搭越來簡(jiǎn)越重帶要的橡角色像。例姜如，稠河南城鑫子妨集團(tuán)爭(zhēng)購買司了東淚部建肉宏大兼廈一補(bǔ)棟，姓江蘇袍德瑪墨集團(tuán)谷公司誕購買慎了東隨部華筋麟大役廈全黎部例6.案5萬僻平方背米。

蓮宇這一屬類公沖司往溝往具木有一另些神充秘色秤彩，斯需要憲我們縮耐心咸尋找銀和捕圈捉。

曾滅★邀外地孔駐京散辦事彎處

梯姜外地冰駐京歌辦事禮處（悲包括薪部分狼外地耗公司案）需扒求的善最大滾特點(diǎn)馬是要鼠求商譜業(yè)辦咱公和過住宿啦一體左。浙凳江駐羅京辦炭事處挑的案槍例說凡明，既這一廚類客煤戶特美別是水經(jīng)濟(jì)貓發(fā)達(dá)賞的省和份駐曬京辦東事處逼的購悔買舉誠動(dòng)將湊是我休們下?lián)P一步贈(zèng)客戶但工作瞧的重冶點(diǎn)。槳彎4、追上市搖公司綢及準(zhǔn)爺上市喇公司

結(jié)擠目前撤滬深施兩市棟上市猶公司窩已達(dá)自80億0家幼，如瞎海爾愛集團(tuán)動(dòng)、春輪蘭集橫團(tuán)等壞紛紛走把總伶部遷終往上須海等工城市碧。從末經(jīng)濟(jì)晃運(yùn)營械角度心看，脈在中足國可妖以稱它為全現(xiàn)國概嗽念的仰大概屑只有惰北京烤和上烏海了韻。

駁侄由于邪酒店樹利潤派穩(wěn)定會(huì)，利結(jié)于資閑產(chǎn)重瘦組。位上市錫公司艇及準(zhǔn)鈴上市雜公司掏也是直中都戰(zhàn)大廈廢酒店叢的潛露在客誠戶。越所以拳這一辯點(diǎn)應(yīng)艦引起竊我們汪的重餅視。

撇方另外秤，我焰?zhèn)儨?zhǔn)瓦備動(dòng)臘用一終切手絲段追愧蹤那削些一雞年廣伍告投鴨入遼50脾00遷萬以芹上的鮮廣告燭大戶暈的集毒團(tuán)/石企業(yè)欲。將薦其納螞入我兄們的袋潛在添客戶選名單邀。鏟闖5、慰軍隊(duì)段企業(yè)綱和公廉司

舍光去年遵底，畜所有龜軍隊(duì)君企業(yè)別完成迎了脫罰鉤工妨作。宜由于言本項(xiàng)哀目位嚴(yán)于部偵委、法軍隊(duì)悟集中喇的西衰區(qū)，里因此術(shù)可能惜會(huì)吸必引部遍分已淚經(jīng)市蘋場(chǎng)化形的公晚司、貪企業(yè)尸。但耀我們氣認(rèn)為吳，整較體上表看，梳軍隊(duì)圈企業(yè)沫（尤諒其是枝計(jì)劃馳體制到下的倚軍隊(duì)消企業(yè)雜）由鴨于前醫(yī)期積淺累下貞來的匆資源階極為顏豐富洽，如除舊有卸辦公桶樓資割源豐捧富，勿基本賽上兩餓年內(nèi)查不會(huì)艦產(chǎn)生汁新的囑寫字逗樓需跪求效密應(yīng)。暖礦（二箏）微良觀市舒場(chǎng)細(xì)窄分

慈凈為了緊使細(xì)完分市爆場(chǎng)的債識(shí)別騎更具四有科史學(xué)性造，我屯們需演要評(píng)萍價(jià)每映個(gè)細(xì)饞分市邪場(chǎng)的辣潛在沖利潤物，這德里應(yīng)盟考慮綢這樣辦三個(gè)碧因素胡：第記一，炮細(xì)分萌市場(chǎng)臭的規(guī)摩模和帥發(fā)展四前景頂；第妨二，深細(xì)分鄙市場(chǎng)襲的盈稼利潛庫力；零第三冠，本取公司諷的目殿標(biāo)和陽資源經(jīng)。俘莫上述標(biāo)五大參客戶強(qiáng)類型溝細(xì)分辯市場(chǎng)恩潛在海利潤應(yīng)比較帶俗類型社規(guī)春模和斷發(fā)展陜前景玻盈縣利潛耕力并本公贊司目傅標(biāo)和拜資源粗總肯評(píng)分

枕樹政府?dāng)貦C(jī)構(gòu)否及轉(zhuǎn)持制公氏司般A些-午B伴A-醬B對(duì)+

妄貍金融涂機(jī)構(gòu)款A(yù)淹A墨-仗A艇A

祝近外省礎(chǔ)市機(jī)詠構(gòu)平A尖B壞+感A賓A

紙偽軍隊(duì)召企業(yè)摘C貌C洽B鋸C鴉＋

訂爸上市積公司狂A分B繪B不A閃-遲贏我們趕最后短發(fā)現(xiàn)竄除軍首隊(duì)企醋業(yè)與中上述伯三個(gè)截評(píng)價(jià)傷因素既相悖羞外，小其他糠四個(gè)進(jìn)細(xì)分版市場(chǎng)怖都是螞我們火營銷烈工作材的重銀點(diǎn)。嗓

炎帖不同理的客父戶會(huì)括有不估同的怪利益爺要求裙，根戲據(jù)這滋一原哨則，愿我們白可以姜將目斧前市庸場(chǎng)有哨需求鑄的大祝型客侍戶分閥為五居類：

饑夕A、勁搭地段距取向未型：

花苦例如死，礎(chǔ)"我矩只選濫擇長釣安街碧"。

掘座B、打價(jià)柱格取濁向型右：

扔讓例如士，彎"我邪的預(yù)吉算是冠每平這米一蠅萬元和以下阻"。

和阻C、猜配品質(zhì)麻取向甲型：

拘愚例如雀，模"我岔要求熊最先啊進(jìn)最奏完善桿的通粉訊設(shè)籮施"已。

叛多D、魂時(shí)斷間取就向型則：

黃混例如股，代"我晉要在趁99尖年內(nèi)曉進(jìn)住甲"。

導(dǎo)算E、協(xié)么服務(wù)滋取向晨型：

仰步例如駁，卵"我濫要求投購買遇前、深購買慎中、蘆購買雀后的紋特殊屆服務(wù)閥"。簽代這個(gè)捏細(xì)分削方案的是建鵲立在仙假定夠每個(gè)艙客戶腸細(xì)分支市場(chǎng)掘在選歸擇辦調(diào)公樓練時(shí)，桃只考校慮一專個(gè)利奔益要酬素的扛前提桃下進(jìn)誼行的耐，事饅實(shí)上斜，客純戶會(huì)頓追求帝不同肉的利他益組沿合。嚼例如侵，地億段良──賀價(jià)格普取向秤型、圈地段袋──奶質(zhì)量粱取向掩型、川地段埋──濕時(shí)間適取向式型、以地段詳──摩服務(wù)榆取向勝型等災(zāi)10新種演乳化類樸型。乏潮通過炭分析嫌，我分們發(fā)規(guī)現(xiàn)地帆段因愈素（具西長取安街爽）和莫服務(wù)解因素樹（靈轟活的巷公司很機(jī)制賞）是前我們艇的優(yōu)爸勢(shì)和紗強(qiáng)項(xiàng)屈，因臥此我想們可薯以把呆客戶逗定位垂重點(diǎn)填放在覆上述攏四種夕類型客客戶資中傾記向于并地段閣取向恒型和含服務(wù)暖取向南型的獅客戶暫上。

確怎六、辰中都章大廈勁的客但戶定咱位搖瞎經(jīng)過鍬以上僚對(duì)市持場(chǎng)客界戶的保需求容及成傾交情細(xì)況分濤析，決又進(jìn)維行了癢客戶刃市場(chǎng)混細(xì)分剪，我文們認(rèn)左為的媽中都釣大廈扁客戶芹定位晃如下芽：旦水1、唉部委醒機(jī)構(gòu)屆及轉(zhuǎn)曉制集亮團(tuán)（或公司鼻）

告睡這一置類客申戶，求主要酬是轉(zhuǎn)捎制公殲司的磨購買尸特點(diǎn)饑是成麗熟，稠決策削周期要長，兵并要式求盡執(zhí)可能次的低木價(jià)。

暑更操作失重點(diǎn)外是：

教揪A、逃今年巧將有定更多棟的壟飲斷性介行業(yè)兼重組角分化述或轉(zhuǎn)住制成脫集團(tuán)報(bào)（公懼司）貓，如群信息巾產(chǎn)業(yè)吸部將慕中國疊電信書拆分緣為三穿家，剝加上周中國罩聯(lián)通照的"絕4＋螺1模她式"逐。

頁鉆B、妨健全鞠營銷斃網(wǎng)絡(luò)貴，抓噸住"芝突發(fā)膊性需川求"即客戶康。

之協(xié)C、益繼中霸石化魔之后清，船亡舶、瓣航天童、核護(hù)能、懸航空翼等行敢業(yè)，蘭將按竊地域容分拆橋?yàn)槟霞s方、火北方趟二家千或三腎家互飼相競(jìng)僑爭(zhēng)的聲大型惜集團(tuán)眨公司酷。總工部均籃設(shè)在死北京秩。

方錢D、拳中字扯頭公鳳司（耐集團(tuán)甲）。

筍辣E、戒本項(xiàng)趣目周總邊區(qū)懶位性潔的部痕委機(jī)甘構(gòu)和廟轉(zhuǎn)制串公司漢。

撲臭2、虜金融棗機(jī)構(gòu)寬，包奮括各爽級(jí)銀砍行、且保險(xiǎn)典及信播托、纖證券握、期驚掘貨等帝其他看非銀朵行金演融機(jī)嘉構(gòu)。

著狂這一難類客即戶的到購買亡特點(diǎn)率是謹(jǐn)龍慎求基穩(wěn)，痛將購曾買的礙風(fēng)險(xiǎn)巡降至驚最低像。從張上述逝的調(diào)冊(cè)查結(jié)堡果可朱以看僵出，丟此類虜客戶究成交極密集壘區(qū)多墨集中坐在封認(rèn)頂后拋進(jìn)入駱外裝濫修這低一階藥段。知趁★采銀行籮──魚操作鎮(zhèn)重點(diǎn)邪是：

份談A、咸四大荷國有于商業(yè)蠢銀行夕位于乎西區(qū)被的支售行級(jí)榆機(jī)構(gòu)柳。

蜓掛B、扇新興德商業(yè)嶼銀行巡如交耐通銀盜行、占中信冬實(shí)業(yè)辦銀行份、招裙商銀腸行、足深圳智發(fā)展賤銀行肢、廣牛東發(fā)聞?wù)广y娛行、隸福建續(xù)興業(yè)搖銀行擋、中工國光頌大銀辦行、燒中國盛投資括銀行孫、華歸夏銀興行、眾上海干浦東沖發(fā)展帳銀行堤、中德國民摘生銀槳行。

絡(luò)蠅★叛保險(xiǎn)慎──框操作翁重點(diǎn)孔是：

家掌A、尼保險(xiǎn)榜監(jiān)督譜委員益會(huì)。

劈持B、窗中國抓再保遭險(xiǎn)。

傘欣C、季太平疼洋保夫險(xiǎn)北校京分打公司

陜?cè)础镅倾y覽行金應(yīng)融機(jī)倆構(gòu)題──耐操作頂重點(diǎn)飾是：

好副對(duì)北家京需31踐00掛多家馬非銀枕行金牽融機(jī)棋構(gòu)進(jìn)當(dāng)行篩秘選、世提煉忍出潛粉在客洞戶。役

酸欣3、踢外省題市集圾團(tuán)（志公司耕）及追駐京限辦事貸處

堵在這一挽類客爽戶的叨購買傭特點(diǎn)長是沖液動(dòng)購鑰買，懼需要并我們仗大范敢圍的幸進(jìn)行烈細(xì)致蟲的搜智索工脂作。

貌拌★帽外地歲公司治──右操作涂重點(diǎn)陡是：

檔織A、趟外地汗準(zhǔn)上泥市公漢司和傻上市那公司壟之母膏公司乘、關(guān)礎(chǔ)聯(lián)公摟司等竊。

店永B、晶年投撕入5枕00捆0萬膜廣告恨費(fèi)的脹公司節(jié)（企注業(yè)）蹄。

鉗青C、菜有購廳買沖打動(dòng)的忙神秘完性質(zhì)幕的公鑄司。

貫搖★判外地梅駐京閥辦事容處掠──碑操作糖重點(diǎn)壩是：

搶啊目前洋在北資京沒重有駐冰京辦虹事處伶，且縮注重泥自身肥形象碰，傾喉向長豎安街討寫字愛樓的晝經(jīng)濟(jì)罪比較拒發(fā)達(dá)摘的省蠻級(jí)駐鵝京機(jī)迫構(gòu)。尖疤4、列上市掠公司油及準(zhǔn)淘上市壩公司

電脆根據(jù)劍年度振計(jì)劃憑，我請(qǐng)們將氧通過餡與某添某報(bào)亮聯(lián)合愉舉辦思多種懶形式脖的合恥作，炕與有外實(shí)力豎的上拆市公橋司進(jìn)撐行大召范圍溜的接推觸，君從中陽篩選搭潛在療客戶平。聯(lián)

漆熄操作魚重點(diǎn)輔是：

位肚A、困位于景東北備、華償北、抹西南悔及西攻部地健區(qū)的抵上市安公司蝦。

填錄B、較對(duì)酒摘店感息興趣奇的上灰市公榴司及奮準(zhǔn)上漠市公謀司。歪伙當(dāng)然柳，任戴何類眨型的冰客戶匯都有徹其獨(dú)綱特的滑需求貸特點(diǎn)祖，這熄就要窄求我雹們必茫須制希定靈跪活的叉營銷離策略遇及適如度超根前的輛營銷唐方案春，以矮適應(yīng)黎不斷棍變化慕的市愧場(chǎng)需餡要，屯發(fā)現(xiàn)角新情莊況，夠解決釋新問閃題，談最大碼限度瓦地滿詢足不外同類嘉型客悠戶的洋需求菜，從謠而最襲終實(shí)嗽現(xiàn)中底都大毫廈市圈場(chǎng)營半銷追您求利疲潤最腿大化序的目嘆的。閉我們?cè)S在去扒年上級(jí)半年檔擬定積了《沃盛嘉灑大廈獸的價(jià)姐格定旺位》喝報(bào)告澆。短冒短半揮年多惱之后握，本澇項(xiàng)目鎖從功償能設(shè)敗計(jì)的蘋進(jìn)一社步完括善到玩外觀危設(shè)計(jì)法的修有改；愉從東擱有國嘆貿(mào)西微有盛要嘉的供提出夜到信讓息化命智能僚大廈據(jù)的呼艱之欲窗出。奔盛嘉副大廈浪從點(diǎn)集到面輩，從計(jì)內(nèi)到跟外都莖上了底幾個(gè)伴臺(tái)階擊。

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隨壺著銷靈售工某作的壓全面龜展開仍，我機(jī)們認(rèn)跳為盛垮嘉大央廈價(jià)雜格策原略的哥重新些修正棋和調(diào)精整勢(shì)牛在必第行。罰為此產(chǎn)，我些們?cè)诶p調(diào)查較分析觸了北掙京部拴分大挪型寫低字樓笨項(xiàng)目拒尤其創(chuàng)是西予長安六街及鎮(zhèn)其延深線的微九個(gè)拔寫字膝樓項(xiàng)沫目的蔑基礎(chǔ)天上，檢提出賄如下嗚建議患供銷辰售領(lǐng)儉導(dǎo)小拌組審斃閱。遼

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粘需要餃說明趟的是垃，由興于本塔項(xiàng)目冊(cè)成本能測(cè)算蝴尚未則最后埋給出兇，本杯文將錘主要普從市四場(chǎng)角絹度出欣發(fā)提倉出本饒項(xiàng)目震價(jià)格卻定位梅建議君，并李且有椅關(guān)具悔體價(jià)竊格策扛略及沾其操怕作執(zhí)泛行我但們將逃在銷翠售領(lǐng)鍵導(dǎo)小分組批承準(zhǔn)本坐價(jià)格圖定位蟻后另昂行提此交報(bào)做告。

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日我們乖認(rèn)為辜，盛俱嘉大毫廈的個(gè)價(jià)格刻定位庸最基添本的掉三個(gè)劑原則翻是：悼一要標(biāo)考慮在項(xiàng)目換成本日和盈務(wù)利目霧標(biāo)，蠶二要舅分析稈競(jìng)爭(zhēng)嗚對(duì)手犧的成晚本、泥價(jià)格股和產(chǎn)揮品，員三要梳考慮纏客戶他需求宏和目避標(biāo)客還戶的悲預(yù)期動(dòng)價(jià)值丟。

逃一、閑項(xiàng)目鼓成本曲和盈跨利目訪標(biāo)

香1、窯北京渡寫字流樓價(jià)策格走脫勢(shì)錄

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剩北京汪的寫脾字樓刪價(jià)格件以萬濫通新攪世界來廣場(chǎng)窮為標(biāo)針志，鑼在倘94跪年形遙成最淡高樓格價(jià)─民─3趣00陳0U丘SD嶼/M捧2。摸但隨崖著寫競(jìng)字樓波投資獅規(guī)模品猛增遞，激描烈的輛供給協(xié)競(jìng)爭(zhēng)青促使棚寫字懶樓價(jià)毛格從捕94非年一族路跌刷至9助8年浪底，僵市場(chǎng)晚已完攤?cè)赏ベu方峰市場(chǎng)下變?yōu)槔钯I方賤市場(chǎng)析。從彎某種墓程度稈上說灣，購敞買者抱掌握飽著寫躬字樓煌定價(jià)勢(shì)的主衛(wèi)動(dòng)權(quán)意。

利中房稻北京率辦公死用房嘩指數(shù)廉歷史糖值

可圖表挖1：

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去

使

呈以上緣圖表脆說明陣，北襖京寫扶字樓臟指數(shù)韻持續(xù)芒下滑寺，同企時(shí)銷俯售面謎積大咐幅下庭降，廳銷售喬價(jià)格羨波動(dòng)偷很大責(zé)，空鏟置率緩不斷慕上升聲，1霜99貧8年膽空置萄率已嶄達(dá)3都7％怠。進(jìn)械入1剖99尾9年菜，由醬于供門應(yīng)量晃迅速際增大刺，根司據(jù)對(duì)確北京禍已批丙外銷陰寫字今樓的新統(tǒng)計(jì)卡，已址竣工距或計(jì)翼劃在覽近期負(fù)竣工唯的項(xiàng)陵目總腐建筑淹面積剖為1喊50登萬平孩方米粗，而堆計(jì)劃錘在今農(nóng)、明牧兩年袍竣工遞的項(xiàng)幫目總毫建筑痕面積吊為2即20痰萬平支方米肺。龐椅大的悄供應(yīng)碑量和椒目前極平穩(wěn)隊(duì)的經(jīng)織濟(jì)走享勢(shì)更枯使得悼市場(chǎng)雙供需純層次橫難以朽契合途，市婆場(chǎng)交梁易仍蚊難擺更脫低灰谷。

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另恒一方貓面，擊從開羨發(fā)商朽的角奪度而料言，閃那種按所謂投“比豆富”叉定價(jià)徒，即勸仍舊季堅(jiān)持昏94襖、9巷5年逼時(shí)的跪價(jià)格蒜和當(dāng)詢時(shí)3蜻0％駐的回便報(bào)率董的開埋發(fā)商彼，大滋多遭轎到市瘡場(chǎng)的權(quán)迎頭父痛擊勺。這屬樣的歷例子秀有很抬多，掀例如疏金玉納大廈別，售跳價(jià)從弱96竿年的鑄25猜00盛US上D/株M2賣一路吉跌至凱19妄80關(guān)US采D/婚M2者。

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羅2、賄成本沫價(jià)格克的確折定

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垂我們證知道球，寫具字樓吹成本欄的構(gòu)抽成主我要有刺四大期項(xiàng)，伶分別洞是土把地費(fèi)勻用、誤建安糟工程自費(fèi)、孩各種佩稅費(fèi)扔、利辯潤及拘管理煩費(fèi)等土。

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從窗理論它上說熄，召市場(chǎng)用的需頃求和殼產(chǎn)品曉的成很本分刷別為杏盛嘉粱大廈絕的價(jià)楊格確問定了淋上限干和下艙限，樣而競(jìng)總爭(zhēng)對(duì)稈手的犯成本掏和價(jià)今格則將有助形于我沒們確只定合蜘適的督價(jià)格堡。為快此，撿我們疤需要洋將自緣己的博成本擋和競(jìng)汪爭(zhēng)對(duì)婦手的貿(mào)成本副進(jìn)行速比較瞞，分牛析自趨己是略處于劫成本嚼優(yōu)勢(shì)劫還是啞劣勢(shì)其。同要時(shí)，即我們覺也要欣了解踢競(jìng)爭(zhēng)野對(duì)手架的樓舍宇價(jià)誘格和庸樓宇詞品質(zhì)斥，以欣及客肚戶對(duì)誼每一龜個(gè)競(jìng)樹爭(zhēng)對(duì)次手產(chǎn)額品的映價(jià)格題和質(zhì)分量的就看法璃。

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慣以下丙，我栗們將渡就西奧長安坑街及躺其延盡線十繪個(gè)競(jìng)呀爭(zhēng)項(xiàng)輩目和耀大北車窯航率華科榨貿(mào)中堅(jiān)心做郵一簡(jiǎn)畫單的鉆分析示，了斃解競(jìng)殖爭(zhēng)對(duì)割手的詞成本雙、價(jià)傅格和按產(chǎn)品毒，并美將其井作為扁盛嘉苗大廈側(cè)定價(jià)瞧的出挑發(fā)點(diǎn)顯（詳倦見圖暑表軋2）群。獄圖表爺二：撥西長看安街含及其鞭延線吼競(jìng)爭(zhēng)俘項(xiàng)目漂價(jià)格摘比較忌表恩繳名稱源報(bào)價(jià)志整層綿價(jià)格宣整棟揪價(jià)格桃成本胃價(jià)得質(zhì)量警評(píng)價(jià)涉銷售國率撲入住塘?xí)r間剃國際饞企業(yè)扒大廈譯26割50賤24擺00死

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拍20草01紀(jì)年底張資料誰來源五：各赴項(xiàng)目宵發(fā)展秧商銷戴售部賽三、蒸客戶勢(shì)需求圖和目飼標(biāo)客尺戶的陵預(yù)期蝶價(jià)值竹我們盯認(rèn)為濤，盛雙嘉大社廈的鄰銷售撓策略郊是整加棟策宜略與鋪整層軟策略利相結(jié)蓮合的訊整售卷策略加。楊盛嘉著大廈錦的目緩標(biāo)客朋戶是嚼大、鳳中型膨集團(tuán)辰公司絲、部奶委機(jī)風(fēng)構(gòu)、書金融恨機(jī)構(gòu)毒和上撇市公展司等紹。他痕們的否主要免特征之是：齒A、還購買傲計(jì)劃天的前糧置性上：面盲積、桃價(jià)格爪都是誘事前陣計(jì)劃交好的雕。延B、顫談判陳過程謊的漫沃長性笛：一師般為陰一年猛以上球，甚壽至兩射年以勾上。毀C、濃決策孔過程窮的多朝變性耍：受忠政策喝、關(guān)陪系的靈影響折很大磚。暫D、駕現(xiàn)房穩(wěn)需求毀的傾置向性識(shí)：一犬般要行求在活半年毛以內(nèi)拌入住爹。晚E、妄需求托個(gè)性稠的多險(xiǎn)樣性觸：例弦如對(duì)菜通訊跡、層誤高的推特殊式要求略。硬下面洲，我條們考孕察9山7－腳98寺年部閉分大汁型客睬戶成汁交案輝例（冤參見統(tǒng)圖表嬸3）鹽，所擱得到棟的啟坑示是坊：行1、責(zé)

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第(平議方米稿)尊成交救價(jià)格饑認(rèn)購躁時(shí)間局樓盤姓狀態(tài)病新華順人壽廉保險(xiǎn)勇蓮花這大廈怒38忽00晃0有13塔00加0臉97熱、6城內(nèi)裝堪修即進(jìn)出膏口銀買行扮金運(yùn)胖大廈粥15稼00湊0軋16閣60許0黑97決、8跌現(xiàn)房淚階段廁郵電棒工業(yè)禍總公慮司罩大成賤廣場(chǎng)烘12云00球0覺13膀00騙0蛾98曲、5澆現(xiàn)房童階段循神華贏集團(tuán)副北二煌環(huán)聯(lián)科建項(xiàng)減目振25扶00破0拼13浙00膏0詢98咱、1屠0吸內(nèi)裝索修兆農(nóng)發(fā)武行受月壇量大廈欣

養(yǎng)65驕00冷0悔19浙00纏0軍97沒、3遵外裝筋修另中央鞭電視幟臺(tái)

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翁厘四、傾定價(jià)厭方法煎的選頸擇翼

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摘掌我們史的理惱由是次，第頌一，導(dǎo)盛嘉撇大廈廚的成瘡本尚叮未最劈后厘談定，蚊又由叔于盛半嘉大陜廈已吸停工墳兩年惰時(shí)間萌，目宴前已友投入洋2億露元資錘金，熄故在尸成本津上處嫁于劣劉勢(shì)；奔第二羊，北匹京寫仁字樓敵市場(chǎng)撇需求富不旺訪，競(jìng)狐爭(zhēng)激井烈，氧給目哪標(biāo)投累資收樣益率旅的實(shí)豎現(xiàn)造多成困命難；勞而認(rèn)酸知價(jià)駱值需判要利螺用市途場(chǎng)營醉銷組法合中蹲的非徑價(jià)格侄變量叉，如折宣傳疤活動(dòng)免、廣蒼告等課逐步秘在客邁戶心散目中湊確立直。對(duì)奮盛嘉崖大廈很而言猴，這規(guī)一目秘標(biāo)在貫短期剃內(nèi)無彼法達(dá)亂到；影第三杜，市引價(jià)反交映了河北京丸房地景產(chǎn)行爺業(yè)的牌集體廁智慧縣，該汗價(jià)格塞既帶數(shù)來合疏理的籮利潤處，又當(dāng)不會(huì)糾破壞元行業(yè)欲協(xié)調(diào)再性。飲

掃五、匠盛嘉棟大廈么的價(jià)鞭格策艘略

舅目前庫北京平寫字況樓市府場(chǎng)上于價(jià)格冷策略腰基本嶼上有猾三種平，一拴是高慮開低并走，舅二是膊低開說高走未，三腹是介盒于兩桑者之夏間的兩中間映路線濁。鹿所謂謹(jǐn)高開墊低走睜是過踩去開閘發(fā)商告的一置貫作擴(kuò)法，攜結(jié)果素是一想跌再舟跌；腰所謂夜低開駐高走塵現(xiàn)在那看來紹也只奏是開壟發(fā)商聞的一什廂情哭愿，挺結(jié)果勤是只刪能低常開不冰可能柜高走頑，甚魂至出鋤現(xiàn)不衰漲反遷跌的街現(xiàn)象杜。械

實(shí)榜際上逼，目奪前寫乓字樓率客戶滔購買睬更趨某理性詞，對(duì)壞寫字圈樓價(jià)燦格的騾升降戰(zhàn)并不近敏感弦，換踐言之漸，在央買方唐市場(chǎng)裕條件欠下，界低價(jià)來不容溝易起啦到吸毅引客喝戶的粒作用詳，高嫂價(jià)也押不會(huì)帥嚇跑粒他們駕。句同其小他商廈品一含樣，色房地揭產(chǎn)的棚價(jià)格巷同樣違反映灶價(jià)值因。相有信通萌過我匯們準(zhǔn)臣確的糊項(xiàng)目正定位魄、有究效的執(zhí)包裝準(zhǔn)策劃鉆和品敞牌推遇廣黎──省品牌品附加益值，鎮(zhèn)完全鄙可以頸使客潑戶對(duì)羨盛嘉粉大廈筆的認(rèn)床知價(jià)偉值與如他們付心目浴中的廣產(chǎn)品證價(jià)值暗相一昆致。假基于嗚此，冰我們側(cè)建議挪盛嘉候大廈興采取氣打品箏牌價(jià)亂格，浮走中術(shù)間路狡線的惑價(jià)格個(gè)策略菜，在評(píng)大廈崖封頂禁前價(jià)脈格保案持不昨動(dòng)。伴封頂梯后相瞎應(yīng)上獄調(diào)。吸其出宇發(fā)點(diǎn)有一是任利于巖談判遙，避涌免在希談判絞過程慈中出影現(xiàn)漲表價(jià)的流情況狹；二敬是利犬于前奴期大見型客背戶介珠入。奪六、弓盛嘉淚大廈意的價(jià)敞格定嫩位謎

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華A宋、翠粱微大沉廈曲

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