【tips】本文由梁志飛老師精心編輯整理，學知識，要抓緊！會計實務-偷偷告訴你,銷售分析原來應該這么玩前言

最新一期項目中難度最大的一張分析報表大概就是銷售的毛利臺賬，說嘔心瀝血也不為過，如今塵埃落盡終于可以說說期間酸甜苦辣。

銷售獲利能力分析離不開毛利，到底應該怎么做？銷售分析才有價值而不是一堆數(shù)字？開始說正事前先分享在毛利臺賬實現(xiàn)過程中三位財務經(jīng)理的建議：

·用作分析的數(shù)據(jù)不需要像財務主表那般100%精確，能有90%就足夠了。

·如果毛利臺賬能明細到訂單，那以前的分部門、分客戶的毛利臺賬就不需要了，核算也沒必要再分利潤中心，以后取數(shù)全部以毛利臺賬為基礎。

·把那些只財務用的數(shù)據(jù)從毛利臺賬里去掉。

我想這三位大咖的意見已經(jīng)涵蓋銷售分析的三個關鍵點。

1數(shù)據(jù)獲取成本

需要的分析數(shù)據(jù)顆粒度越細、維度越豐富，獲得數(shù)據(jù)的所需要花費的時間就越多，相應成本就越高。比如，很多企業(yè)可能都希望實現(xiàn)按訂單分析，那么，有系統(tǒng)能支持直接獲取每一單的收入和成本嗎？如果是制造企業(yè)，是否是采取按單生產(chǎn)呢？每一單的制造成本能分別核算嗎？若是貿(mào)易企業(yè)呢，業(yè)務是以銷定采？還是基于庫存的采購模式？計價方式是加權平均還是批次認定？這些都會影響毛利臺賬中的成本數(shù)?；蛟S成本還要容易些，那么銷售費用呢？能算到每一單嗎？運費、手續(xù)費可能每一單都不一樣能對應到每一單嗎？一些公共費用呢？比如廣告費、宣傳費，怎么分攤到每一單？按產(chǎn)量還是按銷量？

你看，這么多需要解決的問題，如果要精確到每一個數(shù)據(jù)，到底需要花多少功夫！所以分析尤其是銷售分析這樣工程浩大的事情，一定要優(yōu)先考慮數(shù)據(jù)獲取成本，在精度和成本間進行平衡。

2分析維度

說到報表可能財務人員都是一把辛酸淚，每到月底就變成了表哥、表妹，各種格式各個口徑，沒個幾天幾夜出不來。心酸的是，表做好了，可看表的人還各種要求：明明是一樣的項目，怎么這表比那表高那么多？為什么這里有同期對比那個表沒有？滿眼都是數(shù)據(jù)怎么看啊，為什么不配點圖？嗚嗚。真是沒法活了......

銷售毛利分析常用的維度有：按客戶、按產(chǎn)品、按區(qū)域或者按銷售員。有些維度間是會有重疊的，比如，如果實現(xiàn)了按單分析，那其實其它維度都可以按單匯總展示，同樣，如果實現(xiàn)了按銷售員，那么部門或區(qū)域的維度其實就可以匯總了，畢竟，通常一個銷售員是屬于一個部門的，也不會一個銷售員負責多個區(qū)域。至于報表的橫向，大概就是收入、成本、費用、毛利、毛利率等諸如此類的項目，當然，還可以拆得更細，比如將成本區(qū)分變動成本和固定成本，不僅看毛利還看毛益，銷售費用明細到運費、手續(xù)費、廣告費等明細。

所以，較為省力的做法是，先明確分析需求，確認分析維護和分析項目，然和按照需求中最細的顆粒度設計報表格式，剩下的就是基于這個基礎表進行組合了，相信這對財務人來說簡直是Soeasy的事情，以后再也不用擔心兩個表數(shù)據(jù)對不上了。

3分析是給外部人看的

如果財務提供的數(shù)據(jù)和業(yè)務或者管理者希望看到的數(shù)據(jù)之間有距離，那么分析可能就已經(jīng)是自娛自樂了。財務分析至少有兩個點必須get到：

·數(shù)據(jù)非財務人能看懂，看明白。

·有基于財務的專業(yè)判斷和結論。

第一點很好理解，如果提供在銷售總監(jiān)的報表里有一堆財務專業(yè)術語估計分分鐘就把人嚇跑了。

第二點卻是財務分析常常會被認為沒有價值的原因。分析報表里數(shù)據(jù)都有，然后呢？沒有然后了。

如果A片區(qū)的銷量突然增長迅猛，會是什么原因？廣告投入產(chǎn)生的效果？主要競爭對手出現(xiàn)狀況？促銷的影響？或者完全是銷售人員業(yè)績？銷量上升為什么整體利潤并沒有增加？價格太低？廣告費用投入太高？廣告投入有沒有實現(xiàn)投入產(chǎn)出平衡？是否應該再加大投入？如果一份銷售分析報告能回答類似這些問題，就可以說通過數(shù)據(jù)看清了背后的銷售故事，可以說通過已經(jīng)發(fā)生的事實得到了未來行動計劃，這樣財務分析大概也不至于被認為沒有價值了。

最后來一個安越老師分享的有關調(diào)味品案例：

某食品集團的調(diào)味品產(chǎn)品線，持續(xù)兩年虧損，銷量一直下降，經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心。

經(jīng)過外部數(shù)據(jù)診斷發(fā)現(xiàn)，在所有產(chǎn)品中，有一類醬油銷量比較穩(wěn)定而且有小幅上升趨勢，關鍵是單品還是盈利的，進一步市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品口碑不錯，消費者認可度較高。

之后公司調(diào)整銷售政策，針對該產(chǎn)品進行資源傾斜，促銷活動，銷售獎勵等，幾個月后該產(chǎn)品銷量上新臺階，同時也帶動公司其它產(chǎn)品的銷量。

這大概是最最簡單的案例，感覺數(shù)據(jù)有些陳舊，估計有一定歷史了，個人覺得案例本身沒有太多參考意義，如今銷售分析到產(chǎn)品維度已經(jīng)是很基本的需求吧，但它很清晰地體現(xiàn)了完整分析過程：發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，做出判斷，行動。

當然，今天的市場更加變幻莫測，在此基礎上，或者我們還可