消費(fèi)心理和消費(fèi)行為第1頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第三章消費(fèi)心理和消費(fèi)行為第一節(jié)消費(fèi)心理及消費(fèi)心理過程第二節(jié)消費(fèi)者的需要第三節(jié)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和購買行為第四節(jié)消費(fèi)者的購買決策過程第五節(jié)客戶服務(wù)技巧第2頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)

消費(fèi)心理及消費(fèi)心理過程第3頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)消費(fèi)心理及消費(fèi)心理過程一、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為二、消費(fèi)群體和消費(fèi)個(gè)體三、消費(fèi)心理過程第4頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月一、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為1.消費(fèi)行為：人們?yōu)闈M足自身需要而決定購買和使用商品或勞務(wù)的行為。2.消費(fèi)心理：人們?cè)谙M(fèi)行為發(fā)生過程中產(chǎn)生的相應(yīng)的心理活動(dòng)。第5頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月一、消費(fèi)心理與消費(fèi)行為3.消費(fèi)行為與消費(fèi)心理的關(guān)系消費(fèi)心理決定消費(fèi)行為，消費(fèi)行為表現(xiàn)消費(fèi)心理。第6頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月二、消費(fèi)群體和消費(fèi)個(gè)體

消費(fèi)群體：是指由具有某種共同特征的若干消費(fèi)者組成的社會(huì)群體。第7頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月三、消費(fèi)心理過程（一）消費(fèi)者的認(rèn)知過程（二）消費(fèi)者的情感過程（三）消費(fèi)者的意志過程（四）消費(fèi)心理分析第8頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月（一）消費(fèi)者的認(rèn)知過程消費(fèi)者對(duì)商品的感覺、知覺、記憶、思維等心理活動(dòng)。第9頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月1.感覺是人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反應(yīng)。（1）感覺閾限（2）感覺適應(yīng)第10頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月感覺閾限人感覺到某個(gè)刺激存在或發(fā)生變化所需強(qiáng)度或感受強(qiáng)度變化所需的臨界值。是測(cè)量感受性大小的指標(biāo)。第11頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月小思考

商品成本上升時(shí)，由于顧客習(xí)慣購買心理的影響，商品漲價(jià)就賣不出去。維持原價(jià)企業(yè)又會(huì)虧損。在這種情況下，企業(yè)往往采用價(jià)格不變，減少數(shù)量和降低質(zhì)量的辦法。這種方法在何種條件下奏效？第12頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月分析提示在質(zhì)量和數(shù)量改變低于顧客差別閾限的條件下才奏效，否則會(huì)引起顧客的反感和抵制。第13頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月感覺適應(yīng)

是指感官因接受刺激量的多少或強(qiáng)弱而改變其敏銳程度。

路邊新樹立的廣告牌，吸引行人的目光，但過一段時(shí)間后，卻“視若無睹”。這是為什么？第14頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第15頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月2.知覺

是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的各個(gè)部分和屬性的整體反映。第16頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第17頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第18頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第19頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第20頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月顏色伴隨記憶第21頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月3.錯(cuò)覺錯(cuò)覺是指人對(duì)客觀事物的不正確的知覺。

合理利用錯(cuò)覺，對(duì)消費(fèi)者來說能提高消費(fèi)效果；對(duì)企業(yè)來說能提高營銷效果，但不能欺騙消費(fèi)者。第22頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月不敢相信圖中的橫線是平行的第23頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月欺騙你的眼睛第24頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月（二）消費(fèi)者的情感過程消費(fèi)者對(duì)商品或勞務(wù)經(jīng)過認(rèn)識(shí)過程所做出的消費(fèi)決定，會(huì)受情感的影響。第25頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月情緒情感的基本類型（1）喜、怒、哀、樂等基本情緒；（2）痛楚、壓迫等純粹有感官刺激引起的。（3）自信、羞辱等與自我評(píng)價(jià)有關(guān)的情緒。（4）愛、憎等與人際交往有關(guān)的情緒。第26頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月影響消費(fèi)情感變化的因素（1）商品本身的影響（2）購物環(huán)境的影響（3）消費(fèi)者的心理準(zhǔn)備（4）營銷人員的情緒第27頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月（三）消費(fèi)者的意志過程（1）做出消費(fèi)決定階段（2）執(zhí)行決定階段第28頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月（四）消費(fèi)心理分類(1)求美心理(2)求名心理(3)求實(shí)心理

(4)求新心理(5)求廉心理(6)攀比心理(7)癖好心理(8)獵奇心理(9)從眾心理(10)情感心理

(11)兒童心理第29頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月(11)兒童心理的特點(diǎn)特別好奇直觀心理依賴心理可塑心理第30頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月小思考

漫步商場(chǎng)的顧客分類（主要從腳步和目光、行為方面分類），來區(qū)別顧客的類型、購買意愿？商場(chǎng)該采取何種決策？第31頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月分析提示1、腳步緊湊，目光集中，直奔某個(gè)柜臺(tái)。2、步履緩慢，猶豫不決，若有所思。3、步態(tài)自然，神色自若，隨意瀏覽。第32頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)消費(fèi)者的需要第33頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月導(dǎo)入

消費(fèi)者需要是千差萬別的，而且行為科學(xué)認(rèn)為，人的行為有一定的動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)又產(chǎn)生于人類本身的內(nèi)在需要，消費(fèi)者的行為也不例外。只有在對(duì)消費(fèi)者需要有充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，才能制定與消費(fèi)者需要相一致的營銷策略，滿足消費(fèi)者的需要，獲得良好的業(yè)績。第34頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)消費(fèi)者的需要一、需要的概念二、需要的分類三、馬斯洛的需要層次理論四、需要的價(jià)格彈性五、需要的其他特性第35頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月一、需要的概念

是指人們對(duì)某一目標(biāo)的欲望。1.生存需要2.生活需要3.發(fā)展需要第36頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)消費(fèi)者的需要一、需要的概念二、需要的分類三、馬斯洛的需要層次理論四、需要的價(jià)格彈性五、需要的其他特性第37頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月二、需要的分類1、生理的需要2、安全的需要3、歸屬和愛的需要4、自尊的需要5、自我實(shí)現(xiàn)的需要6、認(rèn)識(shí)和理解的需要7、審美的需要

第38頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)消費(fèi)者的需要一、需要的概念二、需要的分類三、馬斯洛的需要層次理論四、需要的價(jià)格彈性五、需要的其他特性第39頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月三、馬斯洛的需要層次理論

試圖解釋人們?yōu)槭裁丛谔囟ǖ臅r(shí)刻受特定需要的驅(qū)使？為什么一個(gè)人會(huì)把大部分的時(shí)間和精力放在安全問題上，而另一個(gè)人則放在獲取他人的尊重上。第40頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月需要的層次性

自我實(shí)現(xiàn)的需求尊重的需求

社會(huì)交往的需求

安全的需求

生理的需求發(fā)展的需求基本需求第41頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月分析

馬斯洛需要層次理論是人們的需要是依層次排列的，從最迫切的需要直到最不迫切的需要。一個(gè)人首先要滿足最重要的需要，當(dāng)那個(gè)需要滿足之后，就不再是一個(gè)動(dòng)機(jī)，人們會(huì)繼續(xù)滿足下一個(gè)最重要的需要。第42頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月分析

不同級(jí)別的需要不能在同一時(shí)期發(fā)揮作用，事實(shí)上，上述各種需要相互影響，同時(shí)作用，只不過在一定時(shí)期總有某一級(jí)別的需要位居優(yōu)勢(shì)，成為人們需要的推動(dòng)力。某一需求基本滿足后，另一種需求會(huì)產(chǎn)生。第43頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月分析

處于低層次的生理需要和安全需要僅僅要求從外部獲得滿足，而高層次的發(fā)展需要?jiǎng)t難以滿足，但導(dǎo)致個(gè)體行為的真正長遠(yuǎn)的意義。馬斯洛需要理論并不是對(duì)各種文化適用。第44頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)消費(fèi)者的需要一、需要的概念二、需要的分類三、馬斯洛的需要層次理論四、需要的價(jià)格彈性五、需要的其他特性第45頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月四、需要的價(jià)格彈性需要價(jià)格彈性=需要量變動(dòng)的百分比/

價(jià)格變動(dòng)的百分比

原價(jià)100原銷售量100①Ed>1

90120

11080第46頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月四、需要的價(jià)格彈性需要價(jià)格彈性=需要量變動(dòng)的百分比/

價(jià)格變動(dòng)的百分比

原價(jià)100原銷售量100①Ed>1

②Ed<47頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月四、需要的價(jià)格彈性需要價(jià)格彈性=需要量變動(dòng)的百分比/

價(jià)格變動(dòng)的百分比

原價(jià)100原銷售量100①Ed>1

②Ed<1③Ed=11109090110第48頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月四、需要的價(jià)格彈性需要價(jià)格彈性=需要量變動(dòng)的百分比/

價(jià)格變動(dòng)的百分比

原價(jià)100原銷售量100①Ed>1

②Ed<1③Ed=1④Ed=011010090100第49頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月四、需要的價(jià)格彈性需要價(jià)格彈性=需要量變動(dòng)的百分比/

價(jià)格變動(dòng)的百分比

①Ed>1

需要富于彈性薄利多銷②Ed<1需要缺乏彈性

優(yōu)質(zhì)高價(jià)③Ed=1需要單位彈性

隨行就市④Ed=0需要無彈性

習(xí)慣性定價(jià)第50頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)消費(fèi)者的需要一、需要的概念二、需要的分類三、馬斯洛的需要層次理論四、需要的價(jià)格彈性五、需要的其他特性第51頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月五、需要的相關(guān)性和可替代性六、需要的復(fù)雜性七、需要的可誘導(dǎo)性第52頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月

案例分析：寶潔公司和一次性尿布

誰能夠更好更快地設(shè)計(jì)、制造出適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，誰就擁有更大的營銷競(jìng)爭(zhēng)力。

1956年，該公司開發(fā)部主任維克·米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切感受到一籃藍(lán)臟尿布對(duì)家庭主婦的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是，米爾斯就讓手下幾個(gè)最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)美國市場(chǎng)上已之一經(jīng)有好幾種牌子了。但市場(chǎng)調(diào)研顯示：多年來這種尿布只占美國市場(chǎng)的1%。原因首先是價(jià)格太高；其次是父母?jìng)冋J(rèn)為這種尿布不好用，只適合旅行或不便于正常換尿布時(shí)使用。第53頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月調(diào)研結(jié)果還表明，一次性尿布的市場(chǎng)潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個(gè)大得驚人的潛在銷量。

寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時(shí)間，力圖研制出一種既好用又對(duì)父母有吸引力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但1958年夏天現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)結(jié)果，除了父母?jìng)兊姆穸ㄒ庖姾蛬雰荷砩系酿蜃右酝?，一無所獲。于是又回到圖紙階段1959年3月，寶潔公司重新設(shè)計(jì)了它的一次性尿布，并在實(shí)驗(yàn)室生產(chǎn)了37000個(gè)樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品，拿到地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個(gè)后來被定名為“嬌娃”（Pampers）的產(chǎn)品，這一次，有三分之二的使用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過布尿布。嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。第54頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)

消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和購買行為第55頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月一、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)

購買動(dòng)機(jī)是使消費(fèi)者做出購買某種商品決策的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，是引起購買行為的前提，也就是引起購買行為的原因。第56頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月一、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)

本能需要感情動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)信任動(dòng)機(jī)本能動(dòng)機(jī)心理動(dòng)機(jī)第57頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月1.感情動(dòng)機(jī)由人的感情需要而引發(fā)的購買欲望。①情緒動(dòng)機(jī)②情感動(dòng)機(jī)第58頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月2.理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者對(duì)某種商品有了清醒的了解和認(rèn)知,在對(duì)這個(gè)商品比較熟悉的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的理性抉擇所做出的購買行為。

第59頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月3.信任動(dòng)機(jī)信任動(dòng)機(jī)就是基于對(duì)某個(gè)品牌、某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)企業(yè)的信任所產(chǎn)生的重復(fù)性的購買動(dòng)機(jī)。第60頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月二、消費(fèi)者購買行為1.5W1H法

（1）WHAT——買何商品（2）WHY——為什么購買（3）WHEN——何時(shí)購買（4）WHERE——何處購買（5）WHO——何人購買（6）HOW——如何購買第61頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月2.消費(fèi)者購買行為類型（1）根據(jù)消費(fèi)者性格不同劃分（2）根據(jù)消費(fèi)者行為的復(fù)雜程度和所購商品本身的差異劃分第62頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月（1）根據(jù)消費(fèi)者性格不同劃分①習(xí)慣型購買行為②理智型購買行為③經(jīng)濟(jì)型購買行為④沖動(dòng)型購買行為⑤想象型購買行為⑥不定型購買行為第63頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月①習(xí)慣型購買行為

依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣從事購買活動(dòng)。多為日常生活用品。營銷活動(dòng)盡量簡(jiǎn)化購買手續(xù)，縮短購買時(shí)機(jī)。第64頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月②理智型購買行為

選擇比較慎重，反復(fù)比較、挑選，權(quán)衡利弊后再做最后決策。尤其是高檔消費(fèi)品的購買。第65頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月③經(jīng)濟(jì)型購買行為

特別重視價(jià)格。在促銷時(shí)，使之相信，他所選中的商品是物美價(jià)廉的、最合算的。第66頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月④沖動(dòng)型購買行為

個(gè)性心理反應(yīng)敏捷，情緒容易沖動(dòng)；易受商品外觀、廣告宣傳和營業(yè)推廣的影響；新產(chǎn)品、時(shí)尚品對(duì)其吸引力較大。

第67頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月⑤想象型購買行為有一定的藝術(shù)細(xì)胞，善于聯(lián)想。需要在產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)、造型上下功夫。第68頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月⑥不定型購買行為

參觀和消遣，購買決策完全取決于商店購貨環(huán)境的刺激。

營銷工作要優(yōu)化環(huán)境，人員主動(dòng)、熱情、周到的服務(wù)。第69頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月（2）根據(jù)消費(fèi)者行為的復(fù)雜程度和所購商品本身的差異劃分①復(fù)雜型②和諧型③習(xí)慣型④多變型第70頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月①復(fù)雜型

購買差異較大的耐用消費(fèi)品。廣泛收集信息，品牌評(píng)估。只需營銷人員熱情服務(wù)、就能迅速成交。第71頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月②和諧型購買差異性不大的商品。主要關(guān)心價(jià)格是否優(yōu)惠，購買的時(shí)間、地點(diǎn)是否方便等。第72頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月③習(xí)慣型一種常規(guī)反應(yīng)行為。具有品牌偏好。第73頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月④多變型

購買牌號(hào)差別大但易于選擇的商品。消費(fèi)者追求不斷變化，求新求異。第74頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月課堂提問

1.在購買行為中,表現(xiàn)為“個(gè)性心理反應(yīng)敏捷，情緒容易沖動(dòng)，易受商品外觀、廣告宣傳和營業(yè)推廣的影響”的消費(fèi)者屬于()A.想象型B.沖動(dòng)型

C.理智型D.復(fù)雜型B第75頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月課堂提問2.消費(fèi)者情感產(chǎn)生和變化，主要受以下因素影響（）A.商品本身B.購物環(huán)境C.消費(fèi)者的心理準(zhǔn)備D.營銷人員的情緒ABCD第76頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月課堂提問3.消費(fèi)者常常三五成群，步履緩慢，問的多，看的少，選的多，買的少。這樣的消費(fèi)者屬于（）購買行為。A.復(fù)雜型B.確定型C.不定型D習(xí)慣型C第77頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月課堂提問4.（）是消費(fèi)者初次購買差異性很大的耐用消費(fèi)品時(shí)發(fā)生的購買行為。A.復(fù)雜型B.確定型C.不定型D習(xí)慣型A第78頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月課堂提問5.（）消費(fèi)者購買購買差異性不大的商品時(shí)發(fā)生的一種購買行為。A.復(fù)雜型B.多變型C.和諧型D習(xí)慣型C第79頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月課堂提問6.（）是購買動(dòng)機(jī)的起點(diǎn)。A.需要B.消費(fèi)動(dòng)機(jī)C.外在刺激D.觸發(fā)誘因A第80頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月課堂提問7.馬斯洛需要層次理論主要包括（）、（）、（）、（）和（）。第81頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月判斷題8.只有在人的低層次需要獲得完全的滿足之后，其他層次的需要才會(huì)產(chǎn)生。9.人們對(duì)食物的需要只是生理需要。10.為了友誼的需要，而購買產(chǎn)品屬于感情動(dòng)機(jī)。第82頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月第四節(jié)

消費(fèi)者的購買決策過程

第83頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月消費(fèi)者購買決策的過程一、引起需要二、收集信息三、比較評(píng)估四、實(shí)際購買五、購后感受第84頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月一、引起需要

覺察到目前的實(shí)際狀況與理想狀況的差異。

需求可能是內(nèi)部刺激引起的；也可能來自于外部的刺激。

營銷人員應(yīng)該了解消費(fèi)者有什么樣的需求或問題，他們是怎樣產(chǎn)生的，以及如何把消費(fèi)者引向特定的產(chǎn)品。第85頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月引起需要的常見原因1.物品缺乏2.收入變化3.預(yù)期危機(jī)4.消費(fèi)潮流5.促銷力度第86頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月二、收集信息1.市場(chǎng)來源：廣告、銷售人員、經(jīng)銷商2.社會(huì)來源：

個(gè)人來源：個(gè)人、家庭等

公共來源：大眾媒體等3.經(jīng)驗(yàn)來源：接觸、檢查及使用某產(chǎn)品。信息的常見來源第87頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月不購買不選擇不考慮不知曉信息收集過程

ABCDEFG

ACDFGACFACC全部信息集知曉信息集考慮信息集選擇信息集購買決策第88頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月搜集信息數(shù)量的相關(guān)因素1.購買類型——初次還是重復(fù)2.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)3.產(chǎn)品生命周期4.個(gè)人心理承受能力5.信任程度6.他人評(píng)價(jià)承受度第89頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月三、比較評(píng)估主要集中商品屬性、質(zhì)量和價(jià)格三方面。評(píng)價(jià)所花時(shí)間較短：緊俏、名牌、低檔商品和日常生活品。第90頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月比較評(píng)價(jià)的方法1.單一標(biāo)準(zhǔn)法2.基本標(biāo)準(zhǔn)法3.逐次考慮法4.最小遺憾法5.最大滿意法第91頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月四、實(shí)際購買決定Who:哪些人構(gòu)成了目標(biāo)市場(chǎng)what：他們購買什么商品why：他們?yōu)槭裁促徺I這些商品whoelse：還有誰參與了購買過程how：他們以什么方式購買商品when：他們什么時(shí)候購買該商品where：他們?cè)谀睦镔徺I該商品第92頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月6種筆記本電腦的綜合評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格重量處理器電池壽命售后服務(wù)顯示質(zhì)量愛普生惠普康柏聯(lián)想IBM戴爾535133345333355143442335235153145533第93頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月1.消費(fèi)者的最低標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格3重量4電池壽命1售后服務(wù)2顯示質(zhì)量3處理器3

第94頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月2.首先切除點(diǎn)價(jià)格5重量5處理器不關(guān)鍵電池壽命不關(guān)鍵售后服務(wù)不關(guān)鍵顯示質(zhì)量5第95頁，課件共102頁，創(chuàng)作于2023年2月3.排除式評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與項(xiàng)目排序切除點(diǎn)價(jià)格13重量24顯示質(zhì)量34處理器43售后服務(wù)5