營銷量化管理眼鏡豬筆記?全年銷售量＝客戶態(tài)度（A）×渠道狀態(tài)(D)×價格指數(shù)(P)×當(dāng)量單位（Su）ADP模型：客戶的態(tài)度（對產(chǎn)品的相對喜好程度）-----------------A目標(biāo)---交易---產(chǎn)品的獲得難度（渠道因素）-----------D獲得產(chǎn)品的代價（價格因素）-------------------------P3P原則：Pervasive(無處不在)——使產(chǎn)品隨手可得。PriceRelativeToValue(物有所值)——產(chǎn)品必須物有所值。Preferred(情有獨鐘)——使產(chǎn)品成為消費者的心中首選?！癆”代表客戶的態(tài)度。要想達到一定的銷售目標(biāo)，就必須要讓客戶將你的產(chǎn)品作為第一選擇?！癉”是三維的銷售渠道，包括分銷度、終端表現(xiàn)、渠道滿意度。量化管理認(rèn)為，它主要包括產(chǎn)品覆蓋情況、銷售人員的表現(xiàn)、渠道的滿意度等，只需要簡單測量一下這三個數(shù)，就能大概知道努力的方向在哪里，并能做出一定的判斷和預(yù)測?！癙”代表性價。在中國，性價中的性不僅指產(chǎn)品質(zhì)量，還包括回扣、服務(wù)等問題。產(chǎn)品好、回扣高，代理商才會樂意代理你的產(chǎn)品。企業(yè)在對現(xiàn)實情況進行評估的同時，根據(jù)市場不斷進行改進和提高，才能獲得更多的占有率。?品牌評估模型的優(yōu)點1、針對性強能準(zhǔn)確反映品牌發(fā)展?fàn)顩r，與營銷策略密切相關(guān)；2、重點突出準(zhǔn)確找出阻礙品牌發(fā)展的最根本問題，使企業(yè)制定最有效的市場策略；3、可比性強，便于監(jiān)測品牌發(fā)展通過連續(xù)的跟蹤測試，可以檢測整個品牌的發(fā)展，并可對營銷策略做出準(zhǔn)確評估；4、可分離各市場因素的影響通過量化各市場因素的貢獻，可以了解各種市場因素的影響力，更好的組合營銷策略。消費者對品牌的行為和態(tài)度的形成經(jīng)歷：不認(rèn)識品牌認(rèn)識品牌產(chǎn)生購買意向作為首選品牌嘗試產(chǎn)品有再購買意向作為再購買的首選品牌?品牌指數(shù)=100G7+80G6+50G5+15G4+10G3+5G2+0G1G1組：不知道品牌的消費者G2組：知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G3組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G4組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G5組：嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費者G6組：嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi)，但是不是首選品牌的消費者G7組：嘗試過產(chǎn)品、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費者A值管理-整合品牌評估模型?不知道品牌的消費者知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者知道品牌,在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費者知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi),但不是首選品牌的消費者嘗試過產(chǎn)品,在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費者G2組*5G3組*10G4組*15G6組*80G7組*100G5組*50G1組*0品牌態(tài)度指數(shù)(IBT)A=0*G1+5*G2+10*G3+15*G4+50*G5+80*G6+100*G7?品牌態(tài)度指數(shù)G分組標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重G1不知道品牌的消費者0G2知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者5G3知道品牌、在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者10G4知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者15G5嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費者50G6嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi)，但是不是首選品牌的消費者80G7嘗試過產(chǎn)品、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費者100?市場營銷：將消費者由不知道品牌引導(dǎo)成為忠誠消費者。目前消費者主要集中于哪些組？分析這部分消費者存在的原因；為制定/修改市場營銷策略提供方向消費者分布列表(例)G1組：不知道品牌的消費者G2組：知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G3組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G4組：知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒有嘗試過產(chǎn)品的消費者G5組：嘗試過產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費者G6組：嘗試過產(chǎn)品且在選擇集合內(nèi)，但是不是首選品牌的消費者G7組：嘗試過產(chǎn)品、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費者?A、你知道哪些XX類的品牌？B、您使用過哪些品牌的產(chǎn)品？C、您會考慮繼續(xù)使用哪些品牌？D、哪個品牌是您的收選？有效樣本超過300份。品牌態(tài)度指數(shù)-市場調(diào)查-問卷法?相應(yīng)市場策略組別主要存在的問題相應(yīng)市場策略G1媒體計劃，產(chǎn)品覆蓋效果制定/修改媒體計劃G2概念的獨特性/品牌形象整合品牌/修改廣告概念G3與競爭對手的差別有針對性的廣告投放（修改）G4產(chǎn)品的銷售渠道/促銷/產(chǎn)品價格加強促銷、鋪貨等G5產(chǎn)品因素:設(shè)計、質(zhì)量、包裝等改進產(chǎn)品，打擊仿冒品銷售G6與競爭對手的產(chǎn)品價值比增加產(chǎn)品價值，加強品牌形象G7如何加強品牌的忠誠度維持并加深消費者忠誠度因素?權(quán)重（W）0510155080100A年份組別(G)G1G2G3G4G5G6G72007年G%（07）55%15%10%5%2%3%5%10.9TAS（07）00.751.000.751.002.405.002008年G%（08）30%10%20%10%10%4%6%18.2TAS（08）00.52.01.553.206.00A值管理-年度A值對照表?D值管理D=C×T×RD渠道綜合指數(shù)C經(jīng)銷商滿意度指數(shù)所經(jīng)銷產(chǎn)品為其創(chuàng)造利潤的高/低產(chǎn)品供應(yīng)商的綜合服務(wù)好/差T終端表現(xiàn)指數(shù)店員對產(chǎn)品的推薦產(chǎn)品在貨架的陳列R分銷率/終端覆蓋率指數(shù)各渠道系統(tǒng)分銷率平均值?D值管理-C經(jīng)營產(chǎn)品i，客戶-利潤滿意度非常滿意很滿意滿意不滿意非常不滿意54321*利潤滿意度——經(jīng)營產(chǎn)品i在其所經(jīng)營產(chǎn)品中的排位經(jīng)營產(chǎn)品i，經(jīng)銷商對供應(yīng)商提供的服務(wù)的滿意程度非常滿意很滿意滿意不滿意非常不滿意54321*服務(wù)滿意度——與競爭對手比較分析由AHP分析模型計算利潤滿意度與服務(wù)滿意度權(quán)值令：利潤滿意度權(quán)重：60%；服務(wù)滿意度權(quán)重：40%則：C=4×60%+5×40%=4.4?產(chǎn)品i，被銷售人員推薦情況D值管理-T第一推薦第二推薦第三推薦531產(chǎn)品i，在終端的形象展示情況極度良好展示良好形象展示較好形象展示一般展示情況混亂展示情況54321由AHP分析模型計算目標(biāo)消費者受推薦與因形象展示情況進行購買決策權(quán)值令：受推薦權(quán)值：70%；因形象展示吸引權(quán)值：30%則：T=5×70%+4×30%=4.7?產(chǎn)品i的市場分銷情況：D值管理-R終端類型A類終端B類終端C類終端D類終端終端數(shù)量5010080200分銷度80%70%30%80%則綜合分銷度：R=(80%+70%+30%+80%)÷4=45%D=CTR=4.4×4.7×45%=9.306?評估渠道表現(xiàn)主要應(yīng)考慮哪些方面？D(渠道)R(渠道滿意度)

T(終端表現(xiàn))

C(終端覆蓋率)

布貨

斷貨

銷售代表

員工滿意

經(jīng)銷商

利潤

服務(wù)

發(fā)展

零售商

感知

認(rèn)知

意動

○○○利潤

服務(wù)

發(fā)展

?一幫助經(jīng)銷伙伴提高利潤與銷售額終端促銷渠道促銷管理提升二為經(jīng)銷伙伴提供必要的服務(wù)流程優(yōu)化售后服務(wù)培訓(xùn)三高質(zhì)量的終端陳列終端優(yōu)化理貨四爭取/獲得終端支持終端培訓(xùn)人員促銷終端公關(guān)終端促銷五拓展與穩(wěn)定分銷度招商深度分銷六保證連續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)訂單管理回款ERP七支持與輔助市場部客戶態(tài)度與生產(chǎn)研究性價比管理工作（A&P管理）D值管理-目標(biāo)與立項D對A&P指數(shù)的影響D作為一種媒介形式，可以直接以感知和意動模式改變客戶態(tài)度；D對價值的控制程度及售后服務(wù)的管理可以有效改變態(tài)度和性價比；D作為一個綜合指數(shù)對ADP都可以產(chǎn)生直接的影響。?影響P值的主要因素有哪些？提高性價比提升利潤率降價提高性能修改定價政策獲取市場壟斷資源優(yōu)勢擴大市場容量……寬度（全流程體驗）深度（直接功能升級）穩(wěn)定性（耐用、安全、可靠性）服務(wù)附加功能提高性能原材料采購生產(chǎn)物流?A值增長，提高性價，促使品牌溢價。性價比增加，提升市場競爭力，提高經(jīng)銷單位利潤滿意度，促使渠道狀態(tài)改善。渠道狀態(tài)優(yōu)化，促使供應(yīng)商利潤獲得，為增加A值預(yù)備基礎(chǔ)。終端表現(xiàn)提升，提高客戶態(tài)度。終端表現(xiàn)提升，提高品牌性價。PDA4135ADP關(guān)系鏈2?謝謝7月-2309:57:3709:5709:577月-237月-2309:5709:5709:57:377月-237月-2309:57:372023/7/189:57:37踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。7月-237月-23Tuesday,July18,2023弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。09:57:3709:57:3709:577/18/20239:57:37AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2309:57:3709:57Jul-2318-Jul-23重于泰山，輕于鴻毛。09:57:3709:57:3709:57Tuesday,July18,2023不可麻痹大意，要防微杜漸。7月-237月-2309:57:3709:57:37July18,2023加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2023年7月18日9:57上午7月-237月-23追求卓越，讓自己更好，向上而生。18七月20239:57:37上午09:57:377月-23嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。七月239:57上午7月-2309:57July18,2023重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險。2023/7/189:57:3709:57:3718July2023