1三級(jí)客戶信息管理有效開發(fā)大客戶

——某IT設(shè)備銷售工程開發(fā)管理解決之道參謀機(jī)構(gòu)總裁池強(qiáng)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)案例82三級(jí)信息管理體系三級(jí)信息管理體系手冊(cè)三級(jí)信息收集作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)信息管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)〔整理、分發(fā)、存檔、更新〕三級(jí)信息應(yīng)用分析作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)信息管理工作流程冊(cè)各種配套表單最好與信息化手段結(jié)合使用3信息收集收集信息主要渠道信息記錄與更新判斷信息真實(shí)性收集信息主要方式信息收集的渠道、方式及管理信息收集渠道包括正式渠道或非正式渠道正式渠道包括：各種媒體、商務(wù)接觸等查閱公共資料獲取信息通過調(diào)查問卷和交流收集客戶信息通過拜訪獲取個(gè)人信息判斷信息真實(shí)性是必須工作，關(guān)鍵信息的真實(shí)性尤為重要多種方式多種渠道驗(yàn)證信息真實(shí)性記錄與快速更新數(shù)據(jù)庫非常重要專人負(fù)責(zé)更新信息它是你下一步開展工作的重要依據(jù)4一級(jí)信息包括的主要內(nèi)容客戶名稱客戶地址

聯(lián)系人客戶級(jí)別性質(zhì)現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備資本構(gòu)成及實(shí)力……客戶聯(lián)系方式客戶負(fù)責(zé)人行業(yè)/政府分管負(fù)責(zé)人客戶組織架構(gòu)部門負(fù)責(zé)人客戶開展歷史相關(guān)進(jìn)程工程預(yù)估……三級(jí)信息明細(xì)5二級(jí)信息包括的主要內(nèi)容客戶設(shè)備信息采購(gòu)可能預(yù)算設(shè)備選型工程方案表決策人姓名、性別、聯(lián)系方式?jīng)Q策流程收入規(guī)模與構(gòu)成管理根本情況……工程開展規(guī)劃工程合作規(guī)劃技術(shù)要求其它產(chǎn)品提供商主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況技術(shù)實(shí)力產(chǎn)品情況公司實(shí)力……××部門負(fù)責(zé)人××部門收入及開展規(guī)劃客戶技術(shù)實(shí)力現(xiàn)有收入及預(yù)算對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)知對(duì)設(shè)備技術(shù)認(rèn)知其他交往記錄……三級(jí)信息明細(xì)6三級(jí)信息包括的主要內(nèi)容決策人背景、興趣、愛好技術(shù)負(fù)責(zé)人背景、愛好、興趣分管負(fù)責(zé)人背景、愛好、興趣決策人之間關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶關(guān)系相關(guān)方與客戶關(guān)系…………三級(jí)信息明細(xì)7根本特性決策流程、核心決策人背景、決策人之間關(guān)系決策特性資本構(gòu)成及實(shí)力、當(dāng)?shù)卣С殖潭?、資金來源資金特性需求特性對(duì)本公司技術(shù)、產(chǎn)品及其他技術(shù)特性認(rèn)知特性工程特性管理特性其它特性客戶特性分析8關(guān)鍵特性指標(biāo)分析之——決策相關(guān)因素決策因素分析決策相關(guān)因素分析識(shí)別—核心決策人把握—決策流程分析—核心決策人認(rèn)清—決策人之間關(guān)系明晰—決策動(dòng)因9誰是核心決策人核心決策人根本信息核心決策人愛好與偏好核心決策人關(guān)聯(lián)信息信息收集根本原那么信息收集根本技巧整理并確認(rèn)關(guān)鍵信息關(guān)鍵特性指標(biāo)分析之——決策相關(guān)因素決策因素分析識(shí)別——核心決策人把握——決策流程分析——核心決策人認(rèn)清——決策人之間關(guān)系明晰——決策動(dòng)因10溝通風(fēng)格決策風(fēng)格推理型指揮型說服型設(shè)身處地型分析型指導(dǎo)型概念型行為型認(rèn)知復(fù)雜度價(jià)值觀資訊使用量溝通意圖識(shí)別——核心決策人把握——決策流程分析——核心決策人認(rèn)清——決策人之間關(guān)系明晰——決策動(dòng)因關(guān)鍵特性指標(biāo)分析之——決策相關(guān)因素決策因素分析11相互影響程度決策權(quán)重老總、技術(shù)副總、分管領(lǐng)導(dǎo)、總工沒主見陪伴型有主見沒權(quán)力主見低民主型有主見強(qiáng)權(quán)型決策權(quán)重受影響程度有影響煽動(dòng)者沒影響跟隨者有影響強(qiáng)權(quán)者影響低民主者決策權(quán)重影響他人程度識(shí)別——核心決策人把握——決策流程分析——核心決策人認(rèn)清——決策人之間關(guān)系明晰——決策動(dòng)因關(guān)鍵特性指標(biāo)分析之——決策相關(guān)因素決策因素分析12決策制定者個(gè)人需求組織任務(wù)需要環(huán)境外部環(huán)境：指與組織有關(guān)聯(lián)的大環(huán)境內(nèi)部組織：同一組織中的共事者之間互動(dòng)任務(wù)需要：不同任務(wù)反響處需求不同技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及技術(shù)個(gè)人需求：決策者個(gè)人的個(gè)性、價(jià)值觀或信仰關(guān)鍵特性指標(biāo)分析之——決策相關(guān)因素決策因素分析13環(huán)境個(gè)人需求識(shí)別——核心決策人把握——決策流程分析——核心決策人認(rèn)清——決策人之間關(guān)系明晰——決策動(dòng)因關(guān)鍵特性指標(biāo)分析之——決策相關(guān)因素決策因素分析組織任務(wù)需求14發(fā)布招標(biāo)邀請(qǐng)或招標(biāo)公告如何影響如何應(yīng)對(duì)影響選型方案影響招標(biāo)指標(biāo)影響決策人影響……應(yīng)對(duì)選型方案應(yīng)對(duì)招標(biāo)指標(biāo)應(yīng)對(duì)對(duì)手