需求導(dǎo)向銷售研討班2023/7/19需求導(dǎo)向銷售研討班致歡迎詞和課程介紹我們的目的在于協(xié)助您在銷售保單的過程中以較小的壓力，獲得更高的效率。美國壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)簡介。講師及教務(wù)人員介紹。1.1(2)需求導(dǎo)向銷售研討班課堂規(guī)則積極參與勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)相互尊重有不明白的地方即時(shí)提問認(rèn)真聽講遵守課程時(shí)間表 尋找樂趣！1.1(4)需求導(dǎo)向銷售研討班有關(guān)培訓(xùn)技巧的方法了解有關(guān)背景知識(shí)討論角色示范角色扮演小組討論1.1(９)需求導(dǎo)向銷售研討班銷售流程準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞交單證方案說明設(shè)計(jì)解決方案尋找購買點(diǎn)收集客戶資料接洽安排約訪1.1(１０)需求導(dǎo)向銷售研討班客戶為什么購買準(zhǔn)客戶開拓安排約訪接洽收集客戶資料設(shè)計(jì)解決方案1.1(11)需求導(dǎo)向銷售研討班客戶為什么購買(續(xù))方案說明促成遞交單證客戶服務(wù)1.1(12)需求導(dǎo)向銷售研討班銷售中的四大障礙沒有信任感沒有需求沒有幫助不著急1.1(13)需求導(dǎo)向銷售研討班漏斗由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由底部出來的是客戶從頂部到底部，流失率為十分之九!1.1(14)需求導(dǎo)向銷售研討班喜好1.1(15)喜歡的汽車喜歡的人喜歡的飯店喜歡的歌曲喜歡的地方喜歡的格言需求導(dǎo)向銷售研討班準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓的原則持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)1.2(1)需求導(dǎo)向銷售研討班每個(gè)人都在推銷1.2(2)除非有人推銷，否則一切都不會(huì)發(fā)生需求導(dǎo)向銷售研討班準(zhǔn)客戶來源準(zhǔn)客戶來源有哪些?哪種渠道可以產(chǎn)生高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶?1.2(3)需求導(dǎo)向銷售研討班準(zhǔn)客戶追蹤記錄每位準(zhǔn)客戶的資料，以便了解:有效來源成功率保持準(zhǔn)客戶數(shù)量成功者常保佳績!1.2(4)需求導(dǎo)向銷售研討班轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓法詢問的時(shí)機(jī)?詢問的方式?追蹤的方式?追蹤的時(shí)機(jī)?1.2(5)需求導(dǎo)向銷售研討班六步驟準(zhǔn)客戶開拓法取得認(rèn)同提供姓名或范圍深入了解詢問是否還有其他人準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟1.2(6)需求導(dǎo)向銷售研討班三步驟促成法描述您進(jìn)行準(zhǔn)客戶拓展的過程試探概括和強(qiáng)調(diào)1.2(７)需求導(dǎo)向銷售研討班拒絕!找出原因再次取得認(rèn)同描述理想的準(zhǔn)客戶和價(jià)值的共享1.2(８)需求導(dǎo)向銷售研討班轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能會(huì)危及到彼此的關(guān)系

1.2(９)需求導(dǎo)向銷售研討班轉(zhuǎn)介紹研討取得轉(zhuǎn)介紹名單所遭遇到的成功與挫折轉(zhuǎn)介紹的重要性哪種技巧對您有效1.3(1)需求導(dǎo)向銷售研討班轉(zhuǎn)介紹角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察員填寫反饋表1.4(1)需求導(dǎo)向銷售研討班加號(hào)/三角號(hào)觀察員改進(jìn)方面1.4(2)代理人 改進(jìn)方面觀察員優(yōu)點(diǎn)代理人優(yōu)點(diǎn)需求導(dǎo)向銷售研討班安排約訪1.5(1)需求導(dǎo)向銷售研討班電話約訪前的準(zhǔn)備1.5(2)工作準(zhǔn)備(Prod) 與

自我準(zhǔn)備（Press）需求導(dǎo)向銷售研討班工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作（PROD）P-Prospectlists:準(zhǔn)客戶名單R-Reserve:足夠的準(zhǔn)客戶量O-Office:辦公室D-Desk:辦公桌1.5(3)需求導(dǎo)向銷售研討班工作準(zhǔn)備與自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備(PRESS)

P-練習(xí)

Practice

R-放松

Relax

E-熱情和信心

Enthusiasmandconfidence

S-微笑

Smile

S-只銷售“面談”

Sellonlytheinterview1.5(4)需求導(dǎo)向銷售研討班心理準(zhǔn)備1.5(5)電話約訪的目的是什么？需求導(dǎo)向銷售研討班電話約訪成功率1.5(6)需求導(dǎo)向銷售研討班為錢撥電話過程1.5(7)需求導(dǎo)向銷售研討班電話約訪要領(lǐng)不要試圖重新發(fā)明輪子使用經(jīng)過證實(shí)的話術(shù)給出見面的時(shí)間選擇三次要求面談承諾之后，繼續(xù)行動(dòng)1.5(8)需求導(dǎo)向銷售研討班拒絕!1.5(9)需求導(dǎo)向銷售研討班安排約訪角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察員填寫反饋表1.6(1)需求導(dǎo)向銷售研討班晚間作業(yè)電話約訪1.7(1)需求導(dǎo)向銷售研討班錦囊妙計(jì)2.1(1)需求導(dǎo)向銷售研討班接洽2.1(2)需求導(dǎo)向銷售研討班90秒儀容儀表共同點(diǎn)意圖能力2.1(3)需求導(dǎo)向銷售研討班印象守則自重待人，誠信待人形象專業(yè)化保持良好態(tài)度守時(shí)需求導(dǎo)向銷售研討班同化——共同點(diǎn)身體語言和臉部表情語速與音量心理活動(dòng)衣著需求導(dǎo)向銷售研討班特殊情況處理2.1(4)需求導(dǎo)向銷售研討班BenDuffy需求導(dǎo)向銷售研討班接洽角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察員填寫反饋表2.2(1)需求導(dǎo)向銷售研討班收集客戶資料2.3(1)需求導(dǎo)向銷售研討班溝通的層次隨意式溝通點(diǎn)頭式溝通深層次溝通2.3(2)需求導(dǎo)向銷售研討班溝通心理學(xué)2.3(3)情感信任需求導(dǎo)向銷售研討班尋找感覺2.3(4)深層次溝通點(diǎn)頭式溝通需求導(dǎo)向銷售研討班收集客戶資料角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察員填寫反饋表2.4(1)需求導(dǎo)向銷售研討班尋找購買點(diǎn)2.5(1)2.5(1)需求導(dǎo)向銷售研討班Vail（維爾）Denver（多佛爾）2.5(2)需求導(dǎo)向銷售研討班追蹤2.5(3)CallBackAgainCallBack需求導(dǎo)向銷售研討班四個(gè)原則最大損失原則先后有序原則完全商品原則客戶至上原則需求導(dǎo)向銷售研討班尋找購買點(diǎn)目的1。確認(rèn)其基本資料2。重述其感性要求3。對于優(yōu)先順序的關(guān)心4。同意保費(fèi)的額度需求導(dǎo)向銷售研討班尋找購買點(diǎn)角色扮演角色A：代理人角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察員填寫反饋表2.6(1)需求導(dǎo)向銷售研討班設(shè)計(jì)解決方案2.7(1)需求導(dǎo)向銷售研討班方案（建議書）設(shè)計(jì)時(shí)需了解*基本資料*收入狀況*費(fèi)用支出*保險(xiǎn)狀況需求導(dǎo)向銷售研討班設(shè)計(jì)方案時(shí)應(yīng)考慮的因素單一或者組合詳盡的還是簡單的計(jì)劃書終身或定期子女的教育或養(yǎng)老費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用或喪葬費(fèi)用需求導(dǎo)向銷售研討班設(shè)計(jì)解決方案2.7(2)需求導(dǎo)向銷售研討班人身保險(xiǎn)的分類人壽保險(xiǎn)：死亡、生存、生死合險(xiǎn)（兩全）養(yǎng)老險(xiǎn)健康保險(xiǎn)意外傷害險(xiǎn)需求導(dǎo)向銷售研討班認(rèn)識(shí)生命周期完美生活規(guī)劃獨(dú)身期：求學(xué)、就業(yè)筑巢期：成家、子女撫育、住房貸款成長期：子女教育退休（空巢）期：養(yǎng)老費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用劇增、財(cái)產(chǎn)保全需求導(dǎo)向銷售研討班方案設(shè)計(jì)格式標(biāo)題稱呼引言需求分析建議案設(shè)計(jì)受益分析結(jié)束語落款需求導(dǎo)向銷售研討班方案設(shè)計(jì)研討亞伯特?愛因斯坦讓事情盡可能地簡單，如此而已。需求導(dǎo)向銷售研討班方案（建議書）設(shè)計(jì)（各組進(jìn)行）先生32歲工程承包商年收入8萬欲遲些購社保太太27歲中學(xué)教師年收入2.5萬有社保女兒0歲（3個(gè)月）以上人員均無商業(yè)保險(xiǎn)需求導(dǎo)向銷售研討班晚間作業(yè)2.8(2)需求導(dǎo)向銷售研討班錦囊妙計(jì)3.1(1)需求導(dǎo)向銷售研討班方案說明3.1(2)需求導(dǎo)向銷售研討班促成推定同意概括第三方故事法次要重點(diǎn)“T”型法核保促成危機(jī)意識(shí)3.1(3)需求導(dǎo)向銷售研討班促成角色扮演角色A：代理人角色B:準(zhǔn)客戶角色C：觀察員填寫反饋表3.2(1)需求導(dǎo)向銷售研討班售后服務(wù)3.5(1)需求導(dǎo)向銷售研討班年度拜訪與售后服務(wù)3.5(2)需求導(dǎo)向銷售研討班承諾服務(wù)賦予自己義務(wù)卡片系統(tǒng)年度拜訪孤兒保單服務(wù)受益人服務(wù)3.5(3)需求導(dǎo)向銷售研討班服務(wù)層次

驚喜期望基礎(chǔ)3.5(4)需求導(dǎo)向銷售研討班服務(wù)要素3.5(5)需求導(dǎo)向銷售研討班讓您的實(shí)踐經(jīng)得起考驗(yàn)3.6(1)需求導(dǎo)向銷售研討班正確銷售！3.6(3)需求導(dǎo)向銷