第一頁第一頁_______銷售管理制度白皮書201512第四頁第四頁銷售管理制度白皮書----2013年第一賽季銷售制度要點(diǎn)（本賽季時(shí)間：2015年9月31日－－2015年12月31日中午12時(shí)止）制度要點(diǎn)1：本賽季銷售總監(jiān)銷售指標(biāo)：總銷售任務(wù)：2013年第一賽季總銷售任務(wù)額為0.6億，銷售總監(jiān) 各組賽季完成目標(biāo)為0.2億制度要點(diǎn)2：銷售模式：本賽季實(shí)行三個(gè)銷售組，每組九個(gè)銷售經(jīng)理的銷售模式。銷售部設(shè)為四個(gè)銷售組，共四個(gè)銷售總監(jiān)、 、 、 、組8個(gè)銷售經(jīng)理制。制度要點(diǎn)3：銷售傭金以及發(fā)放節(jié)奏調(diào)整：1所有銷售傭金按公司相關(guān)規(guī)定發(fā)放。2：公司所有項(xiàng)目傭金比例統(tǒng)一為稅后：1%（發(fā)票抵稅）。(1):案場(chǎng)|渠道經(jīng)理、案場(chǎng)|渠道總監(jiān)提成如下：項(xiàng)目營銷部傭金：傭金總和60%渠道經(jīng)理培養(yǎng)期合伙人30%40%案場(chǎng)經(jīng)理預(yù)備期合伙人10%渠道總監(jiān)普通合伙人15%20%案場(chǎng)總監(jiān)普通合伙人5%轉(zhuǎn)正行政專員每組成交獎(jiǎng)勵(lì)100元/套，行政總監(jiān)50元/套備注：1、見習(xí)崗位為轉(zhuǎn)正后的崗位傭金的80%，20%部分獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)師或合伙人2、公司預(yù)留5%作為部門團(tuán)隊(duì)經(jīng)費(fèi)，由渠道總監(jiān)安排作為外出報(bào)銷、住宿補(bǔ)貼、請(qǐng)餐吃飯、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)使用，自主權(quán)由團(tuán)隊(duì)總監(jiān)決定。(2):為保證回款速度以及及時(shí)辦理各種手續(xù)，銷售傭金發(fā)放節(jié)奏如下：客戶交款額傭金發(fā)放比例簽訂購房協(xié)議按揭客戶（分期）繳納齊首付款實(shí)到款90%一次性客戶繳納齊全款(100%)實(shí)到款90%換簽時(shí)(按揭客戶，按揭款全部到賬)實(shí)到款90%客戶收樓，并提交辦理產(chǎn)權(quán)的所有有效資料和稅費(fèi)后30日內(nèi)100%3020日發(fā)放工資。4：銷售總監(jiān)淘汰制度：賽季未完成銷售額排名最后一名總監(jiān)未完成目標(biāo)任務(wù)的將被淘汰。制度要點(diǎn)5： 銷售總監(jiān)競選：競選資格：業(yè)績排名前十名銷售經(jīng)理可參加賽季末銷售總監(jiān)競選。評(píng)選指標(biāo)：業(yè)績、誠信、回款、紀(jì)律等指標(biāo)。6：明確退房相關(guān)規(guī)定：公司明確不批準(zhǔn)任何形式退房。賽季內(nèi)累計(jì)退房情況出現(xiàn)兩次以上，公司將視情況停發(fā)傭金，并進(jìn)行相應(yīng)罰款。退房情況將計(jì)入到銷售總監(jiān)誠信考評(píng)中。7評(píng)判團(tuán)審議制度（：評(píng)判團(tuán)成員：策劃部經(jīng)理+銷售副總經(jīng)理+銷售總監(jiān)+市場(chǎng)部經(jīng)理。公正性監(jiān)督從銷售部隨機(jī)選擇三名銷售經(jīng)理，聽取評(píng)判團(tuán)審議全過程。8關(guān)于客戶信息的真實(shí)性：銷售提供客戶信息的真實(shí)性：公司會(huì)安排專人核實(shí)并錄入公司系統(tǒng)的客戶電話、通信地址兩項(xiàng)信息，必須保證真實(shí)性，信息錄入流程：客戶通訊信息的保密方式：（制度要點(diǎn)9：逾期付款處理辦法：未經(jīng)公司批準(zhǔn)逾期付款的情況，公司有權(quán)視情況進(jìn)行如下處理：停發(fā)相關(guān)房號(hào)傭金；對(duì)于按揭客戶，資料提交不完整，并逾期十日提交資料，扣除銷售經(jīng)理10%業(yè)績。如客戶未按期交清房款扣除10%業(yè)績。其他細(xì)則參照當(dāng)時(shí)銷售政策。10：關(guān)于嚴(yán)重?fù)p害公司利益行為處理：公司對(duì)于惡意切單、毀單行為將進(jìn)行嚴(yán)懲！如出現(xiàn)相關(guān)投訴，經(jīng)公司判定屬實(shí)，3000如有銷售經(jīng)理、總監(jiān)利用公司客戶平臺(tái)往其他項(xiàng)目帶單子，一經(jīng)核實(shí)馬上開除。如有提交合同后客戶不簽字的情況，相關(guān)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)全部注銷費(fèi)用，并罰款3000元。制度要點(diǎn)11：銷售經(jīng)理淘汰：1. 2015123131531）零銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理直接淘汰。銷售經(jīng)理入職：13第五頁第五頁管理制度核心細(xì)節(jié)描述一、成交原則及撞單、投訴處理[成交原則]1.友好協(xié)商原則2.公平競爭原則銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理必須維護(hù)公司利益及聲譽(yù)。（包括但不限于實(shí)際或暗示使用假積分、高折扣、返傭金給客戶等統(tǒng)稱競爭性返傭行為。3.第一成交原則[公平競爭原則中的保護(hù)與處罰細(xì)則]第六頁第六頁保護(hù)類別（甲）保護(hù)準(zhǔn)則違約者處罰（乙）約訪客戶由甲約來客戶或正常分給甲接待（以銷售前臺(tái)確認(rèn)為準(zhǔn)）當(dāng)日銷售中心所在樓區(qū)域內(nèi)保護(hù)；其它人不能進(jìn)行銷售接觸1.乙強(qiáng)行加入談判，警告；2.勸阻無效，黃牌；此客戶不能在乙處及所在組成交。確認(rèn)單保護(hù)客戶填寫購房意向單，明確服務(wù)的銷售經(jīng)理，遇爭議時(shí)需同時(shí)提供與客戶約訪的電話記錄。7天內(nèi)100%傭金(含當(dāng)天)1.暗示競爭性返傭，警告；2.實(shí)際競爭性返傭，警告。深度接觸向公司明確房號(hào)并申請(qǐng)折扣（僅限存在額外積分或高折扣時(shí)有效）3天內(nèi)60%傭金額外積分成交：40%傭金；3天內(nèi)100%傭金高折扣成交：0%傭金，警告；排號(hào)費(fèi)保護(hù)交納誠意金(不低于1萬元)45天內(nèi)，100%傭金1.乙仍跟進(jìn)，警告；2.乙暗示競爭性返傭，警告；3.乙實(shí)際競爭性返傭，警告。大客戶保護(hù)已與銷售總經(jīng)理毛辰見面商談，基本確定意向的，300030天內(nèi)，100%傭金1.乙仍跟進(jìn)，警告；2.乙暗示競爭性返傭，警告；3.乙實(shí)際競爭性返傭，警告。簽約時(shí)保護(hù)甲已向市場(chǎng)部約合同或正式洽談合同條款（以市場(chǎng)部確認(rèn)為準(zhǔn)）當(dāng)日在洽談合同期1.乙強(qiáng)行加入談判，黃牌；2.乙打電話給客戶或拉走客戶，黃牌，此客戶不能在乙處及所在組成交；3.乙勸阻無效，黃牌；此客戶不能在乙處及所在組成交。簽約后保護(hù)甲的客戶已草簽或網(wǎng)上簽署房屋合同45天內(nèi)保護(hù)乙說服客戶購買其它房屋并退掉在甲處購買單元，對(duì)新購房屋，甲得100%傭金；15天內(nèi)保護(hù)乙繼續(xù)與客戶聯(lián)系，客戶退房，乙有詆毀房屋及甲的行為，再黃牌。100%在本細(xì)則約定之外的撞單情況，經(jīng)評(píng)判團(tuán)判定無異議后，可作為以后類似案例的評(píng)判依據(jù)。[撞單的概念界定]深度接觸客戶深度接觸僅限存在其他銷售經(jīng)理以額外積分、高折扣成交時(shí)有效?？蛻舸_認(rèn)單保護(hù)A客戶簽名。BC.認(rèn)可并指定為其服務(wù)的唯一的銷售經(jīng)理誠意金定金保護(hù)：（售總經(jīng)理?xiàng)钣隆?45天，45天內(nèi)如出現(xiàn)在兩個(gè)以上銷售經(jīng)理處交誠意金，以第一個(gè)誠意金為有效。超過45天后，以簽約為準(zhǔn)。2交納45天后，出現(xiàn)在另一銷售經(jīng)理處交納誠意金，依照制度執(zhí)行，第二個(gè)誠意金在保護(hù)期內(nèi)有效。500由理相關(guān)人員。高折扣成交時(shí)效性：（高于政策統(tǒng)一公布的折扣\h7天，7天內(nèi)申請(qǐng)的價(jià)格和折扣具有時(shí)效性?；蛘嫦涤H屬，如以公司名義購買即相關(guān)股東。大客戶（500萬以上）撞單成交前協(xié)商：確認(rèn)房號(hào)：指同一座樓的面積相當(dāng)?shù)耐环N性質(zhì)物業(yè)。二、銷售經(jīng)理紀(jì)律：嚴(yán)禁銷售經(jīng)理玩電子游戲，加強(qiáng)紀(jì)律注意著裝及嚴(yán)禁上班遲到。1銷售經(jīng)理：視情節(jié)嚴(yán)重程度，給予除名處分。銷售總監(jiān)：如本組成員發(fā)現(xiàn)一人違規(guī)，將給予警告；如累計(jì)兩人違規(guī)，將給予降職處分。29：00-19：00，不得遲到。銷售經(jīng)理調(diào)休與請(qǐng)假需由組內(nèi)銷售總監(jiān)44715三、銷售總監(jiān)職責(zé)及管理制度：總監(jiān)的職責(zé)：1）直接管理銷售經(jīng)理，對(duì)所轄銷售經(jīng)理的行為負(fù)有管理責(zé)任！2）公平競爭，不損害公司利益?？偙O(jiān)淘汰：四．銷售流程管理前臺(tái)分配新來訪客戶（非市調(diào)類表分配，分配后無論何種情況不再重新分配，即使該客戶與其他銷售經(jīng)理BAB簽約與合同管理客戶對(duì)合約無異議，經(jīng)其書面授權(quán)可委托律師代為網(wǎng)上簽約。排號(hào)規(guī)則退房與解約⑴因退房而退款客戶，退款時(shí)間明確如下：3030此期限規(guī)定在客戶提出退房時(shí)銷售人員應(yīng)向客戶明示。⑵辦理退房、換房、更名手續(xù)的期限規(guī)定：5時(shí)間辦理手續(xù)。5時(shí)間辦完換房手續(xù)。原則上第三日銷售。銷售市場(chǎng)部經(jīng)理可以根據(jù)市場(chǎng)情況，靈活⑷簽約付款比例規(guī)定：20%以上。（付款要求：付款限于現(xiàn)金、支票和已到賬匯款形式。五、保密協(xié)議：關(guān)于“公司客戶信息保密制度”銷售人員在簽訂公司保密協(xié)議同時(shí)，需簽訂相關(guān)內(nèi)容要點(diǎn)：員工不準(zhǔn)通過電話、郵件、傳真等任何媒介方式擅自傳遞、泄露客戶信息，不準(zhǔn)在公共場(chǎng)所談?wù)摽蛻粜畔?；出現(xiàn)下述情況，公司視情節(jié)輕重有權(quán)予以警告、通報(bào)批評(píng)、罰款甚至開除：故意或過失泄露客戶秘密，造成不利后果或惡劣影響的；為他人竊取