銷(xiāo)售人員的十堂專(zhuān)業(yè)必修課

2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義定義

銷(xiāo)售是一種目的在于達(dá)成交換的人與人之間的溝通和互動(dòng)過(guò)程2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義-

人類(lèi)思維能力所能達(dá)到最完美無(wú)缺的抽象就是數(shù)學(xué)認(rèn)知，而這種認(rèn)知很早就向我們揭示了一個(gè)簡(jiǎn)單卻穩(wěn)定的圖形：三角形經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中也有一個(gè)永固的形式它的邏輯也是：三角形2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義三角形回報(bào)投資銷(xiāo)售2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義銷(xiāo)售的普遍性任何靠自己養(yǎng)活自己和他人的人，都在為自己和他人的生存銷(xiāo)售一些東西銷(xiāo)售活動(dòng)變的如此基本，離開(kāi)它，整個(gè)現(xiàn)代社會(huì)將無(wú)法繼續(xù)存在下去銷(xiāo)售活動(dòng)歷史悠久，悠久的幾乎像任何文明那樣漫長(zhǎng)你對(duì)銷(xiāo)售普遍性是怎么理解的呢？2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義銷(xiāo)售的重要性你和你的公司的成功最終取決的銷(xiāo)售成功任何懂得一點(diǎn)公司運(yùn)作的人都清楚的知道：1銷(xiāo)售計(jì)劃是一切預(yù)算和計(jì)劃的前提2銷(xiāo)售計(jì)劃決定著所有其它業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定和實(shí)施，包括但不限于投資，人力資源，研發(fā)，采購(gòu)，生產(chǎn)等等2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義成功銷(xiāo)售需要你對(duì)銷(xiāo)售有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)你需要徹底改變已有的對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)偏見(jiàn)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售有別于其他銷(xiāo)售形式在于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士理解，并熟練運(yùn)用一套系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理方法系統(tǒng)的方法能夠有效地幫助人們--系統(tǒng)地進(jìn)行一系列與客戶(hù)溝通和互動(dòng)的特定活動(dòng)--獲得客戶(hù)認(rèn)可--帶來(lái)持續(xù)不斷的有利潤(rùn)的交易成功銷(xiāo)售靠的是其系統(tǒng)的銷(xiāo)售知識(shí)和對(duì)它的有效運(yùn)用，而不是運(yùn)氣----好運(yùn)氣當(dāng)然是受歡迎2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義信息=7%言辭＋38%聲音＋55%表情心態(tài)訓(xùn)練思維訓(xùn)練表演訓(xùn)練戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練技巧技能訓(xùn)練2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義/你是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎?2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義觀念為什么重要？■觀念轉(zhuǎn)變,態(tài)度才會(huì)改變!

■態(tài)度轉(zhuǎn)變,行動(dòng)才會(huì)改變!

■行動(dòng)轉(zhuǎn)變,習(xí)慣才會(huì)改變!

■習(xí)慣轉(zhuǎn)變,人格才會(huì)改變!

■人格轉(zhuǎn)變,命運(yùn)才會(huì)改變!

■命運(yùn)轉(zhuǎn)變,人生才會(huì)改變!2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義用人的核心觀點(diǎn)質(zhì)量=態(tài)度×(知識(shí)+技能)行為質(zhì)量=行為態(tài)度×行為技能2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義銷(xiāo)售人員的三個(gè)基本素質(zhì)性格很合適了解產(chǎn)品和客戶(hù)銷(xiāo)售技巧2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像

高瞻遠(yuǎn)矚的銷(xiāo)售視野有計(jì)劃持之以恒從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)相信自己，公司，產(chǎn)品和服務(wù)專(zhuān)業(yè)有責(zé)任感有成功的欲望具有智囊團(tuán)誠(chéng)信可靠具有想象力精力充沛2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義資訊

最重要的有：公司的任務(wù)策略主管的目的你自己的關(guān)鍵性成果和主要行動(dòng)產(chǎn)品服務(wù)原則流程下屬員工客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義成功推銷(xiāo)術(shù)的本質(zhì)與精華知彼計(jì)利投情論理巧言精誠(chéng)堅(jiān)信多維和合2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義如何組織成功銷(xiāo)售活動(dòng)確定目標(biāo)市場(chǎng)傳達(dá)正確的概念建立正確的流程使用正確的話(huà)術(shù)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程主顧開(kāi)拓售后服務(wù)締結(jié)接近說(shuō)明2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義銷(xiāo)售的過(guò)程

De八個(gè)步驟

He一個(gè)課題

2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義八個(gè)步驟第一步驟:銷(xiāo)售前準(zhǔn)備和主顧開(kāi)拓第二個(gè)步驟:接近客戶(hù)第三個(gè)步驟:進(jìn)入銷(xiāo)售主題第四個(gè)步驟:調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)第五個(gè)步驟:產(chǎn)品說(shuō)明第六個(gè)步驟:展示的技巧第七個(gè)步驟:建議書(shū)第八個(gè)步驟:締結(jié)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義銷(xiāo)售的一個(gè)課題是異議處理。銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心未被滿(mǎn)足的需要、不滿(mǎn)或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解客戶(hù)提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶(hù)提出異議；3、異議的種類(lèi)；4、異議處理的六個(gè)技巧，2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義異議處理方法忽視法補(bǔ)償法太極法詢(xún)問(wèn)法肯定轉(zhuǎn)折直接反駁法2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義第一步驟:銷(xiāo)售前準(zhǔn)備沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)備推銷(xiāo)計(jì)劃2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義準(zhǔn)備好了嗎？態(tài)度與外形專(zhuān)業(yè)形象心理對(duì)推銷(xiāo)充滿(mǎn)自信和自豪確信客戶(hù)見(jiàn)你時(shí)能獲得那些利益效率，目的，時(shí)間規(guī)劃控制對(duì)話(huà)，及時(shí)回應(yīng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義準(zhǔn)備1給客戶(hù)好的，專(zhuān)業(yè)的第一印象

。第一印象7秒。最初30秒可能決定成敗2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義準(zhǔn)備2接觸客戶(hù)要有明確的目的和計(jì)劃記?。航佑|客戶(hù)的全過(guò)程就是要留給客戶(hù)良好印象，（公司，產(chǎn)品，個(gè)人）區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義準(zhǔn)備3行業(yè)知識(shí)。會(huì)增加你和客戶(hù)的共同語(yǔ)言。增加客戶(hù)的好感。增加你的可信度2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義主顧開(kāi)拓三大比喻：

A、烏龜（持之以恒，有耐力）；

B、獵狗（靈銳的洞察力）；

C、老鷹（迅速的決策）讓你身邊所有的人都了解你，都知道你是在做什么銷(xiāo)售的，隨時(shí)隨地去發(fā)現(xiàn)你身邊所有有可能與作發(fā)生業(yè)務(wù)的人

2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義準(zhǔn)客戶(hù)

1、我的準(zhǔn)客戶(hù)的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶(hù)的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來(lái)源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？5、他們的價(jià)值觀是什么？2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義主顧開(kāi)拓主要方法介紹緣故法陌生拜訪(fǎng)法連鎖介紹法資料法深耕法銷(xiāo)售信函法擴(kuò)大人際關(guān)系網(wǎng)。。。。。。。。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義主顧開(kāi)拓途徑推薦行業(yè)專(zhuān)家的身份現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)電話(huà)簿/商務(wù)指南貿(mào)易展示和研討會(huì)出版物直接郵寄陌生拜訪(fǎng)視聽(tīng)手段免費(fèi)試用策略性合作廣告性質(zhì)的宣傳2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義開(kāi)拓計(jì)劃圖示市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)接觸目標(biāo)客戶(hù)列舉有望客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)有望客戶(hù)日?qǐng)?bào)表記錄有望客戶(hù)管理表準(zhǔn)備每日訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃日?qǐng)?bào)表記錄有望客戶(hù)管理表準(zhǔn)備每日訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃實(shí)績(jī)部份訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義上圖的程序說(shuō)明：了解市場(chǎng)明確目標(biāo)客戶(hù)群訪(fǎng)問(wèn)有望客戶(hù)記錄日?qǐng)?bào)表記錄有望客戶(hù)管理表，列舉有望客戶(hù)記錄月訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表利用陌生拜訪(fǎng)法，緣故法，深耕法，信函法等接觸目標(biāo)客戶(hù)記錄日?qǐng)?bào)表步驟1步驟3步驟4步驟2步驟12023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義接近贏得客戶(hù)好感2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義由三個(gè)思考出發(fā)點(diǎn)引申的八種方法----尊重；體諒；使別人快樂(lè)；（1）先入為主的暗示效果（2）注意客戶(hù)的情緒（3）給客戶(hù)良好的外觀印象（4）要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字（5）讓客戶(hù)有優(yōu)越感（6）替客戶(hù)解決問(wèn)題（7）自己需要快樂(lè)開(kāi)朗（8）利用小贈(zèng)品贏得客戶(hù)好感2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義接近：博愛(ài)的心胸、微笑的面對(duì)客戶(hù)，并學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)。

接觸的內(nèi)容：你對(duì)客戶(hù)做出的推銷(xiāo)努力；對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)做出及時(shí)的判斷；采取應(yīng)對(duì)的措施；成功的推銷(xiāo)技巧。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義

接近的目的

收集全面的資料，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。需求營(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng)造需求、發(fā)現(xiàn)需求、滿(mǎn)足需求。成功的行銷(xiāo)應(yīng)是創(chuàng)造性地營(yíng)造好客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)氣氛。

2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義第二個(gè)步驟:接近客戶(hù)

好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。2、電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。3、銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義接近注意點(diǎn)打開(kāi)準(zhǔn)客戶(hù)的“心防”先從推銷(xiāo)自己開(kāi)始明確主題

選擇接近客戶(hù)的方式2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義接近話(huà)術(shù)的步驟1稱(chēng)呼對(duì)方的名稱(chēng)2自我介紹3感激對(duì)方4寒喧5表達(dá)拜訪(fǎng)理由6贊美及詢(xún)問(wèn)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義接近時(shí)業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤

對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有成見(jiàn)。

不夠真誠(chéng)。

糟糕的準(zhǔn)客戶(hù)求證。

差勁的態(tài)度

沒(méi)有聆聽(tīng)。

過(guò)分的優(yōu)越感。

今天就買(mǎi)的壓迫感。

沒(méi)有討論到需求。

流露出促成的模樣與強(qiáng)迫推銷(xiāo)。

令購(gòu)買(mǎi)者懷疑你的用心。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義成功接觸的關(guān)鍵表現(xiàn)1、自信、熱情2、創(chuàng)造興趣，引入約見(jiàn)3、建立關(guān)系4、明白回絕5、吸取教訓(xùn)6、對(duì)自已所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有200％的信心7、不斷地尋找8、你們尋找活動(dòng)要合乎標(biāo)準(zhǔn)9。別怕向前走

2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義第三個(gè)步驟:進(jìn)入銷(xiāo)售主題

掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義怎樣進(jìn)入推銷(xiāo)主題時(shí)機(jī)：已把自己推銷(xiāo)出去，客戶(hù)已無(wú)戒備?？蛻?hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的心路歷程：1）引起注意；2）產(chǎn)生興趣；3）發(fā)生聯(lián)想；4）激起欲望；5）比較產(chǎn)品；6）下決定購(gòu)買(mǎi)；7）行動(dòng)。

2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義進(jìn)入推銷(xiāo)主題從引起注意開(kāi)始五種方法：（1）別出心裁的名片（2）請(qǐng)教客戶(hù)問(wèn)題（3）迅速提出客戶(hù)能獲得的重大利益（4）告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息（5）指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶(hù)面臨問(wèn)題2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白金錢(qián)真誠(chéng)的贊美利用好奇心提及有影響第三人舉名人，公司為例提出問(wèn)題向顧客提供信息表演展示利用產(chǎn)品向顧客求教強(qiáng)調(diào)與眾不同利用贈(zèng)品2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義接觸的另一個(gè)重要目的詢(xún)問(wèn)調(diào)查收集資料，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義第四個(gè)步驟:調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)

調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義詢(xún)問(wèn)調(diào)查的技巧狀況詢(xún)問(wèn)法（你在那里上班？）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法（干的怎么樣？有什么不好嗎？）暗示詢(xún)問(wèn)法（有綠地，空氣好，你認(rèn)為呢？）2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義開(kāi)放詢(xún)問(wèn)的目的取得信息。讓客戶(hù)表達(dá)他的看法，想法。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)你認(rèn)為如何？你理想的**是怎樣的？你對(duì)售后服務(wù)有什么看法？2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義閉鎖詢(xún)問(wèn)的目的獲取客戶(hù)的確認(rèn)在客戶(hù)的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入你要談的主題縮小主題的范圍確定優(yōu)先順序2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義詢(xún)問(wèn)和銷(xiāo)售需求、問(wèn)題及機(jī)會(huì)有效、深入的探察提出多種解決方案特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及益處解決方案的可信度2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義說(shuō)明一切都是為了客戶(hù)的利益2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義第五個(gè)步驟:產(chǎn)品說(shuō)明

在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義說(shuō)明硬體部分：理性的、直觀的功能、。

軟體部分：感性的、藝術(shù)鑒賞力、制作情趣。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義1、說(shuō)明的目的及特征：目的：

喚醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視；讓客戶(hù)產(chǎn)生想要的欲望；讓客戶(hù)了解能獲得那些改善讓客戶(hù)認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決問(wèn)題并滿(mǎn)足需要。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義JEB的商品說(shuō)明法事實(shí)狀況Justfact解釋說(shuō)明Explanation利益Benefit2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義利益點(diǎn)1印象5服務(wù)2欲望6價(jià)格3便利7嗜好4系統(tǒng)化性8象征2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義成功說(shuō)明的特征：

能準(zhǔn)確說(shuō)出您對(duì)解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果；

能讓客戶(hù)相信您能做到你所說(shuō)的；

能讓客戶(hù)感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義說(shuō)明的技巧

特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益的陳述原則；指出問(wèn)題或指指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶(hù)采用后的利益的陳述順序。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義說(shuō)明的步驟及指引1）開(kāi)場(chǎng)白←問(wèn)候、感謝聆聽(tīng)、引起注意及興趣；2）陳述現(xiàn)狀、指出問(wèn)題；←用閉鎖式的詢(xún)問(wèn)，確認(rèn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)；3）據(jù)實(shí)介紹產(chǎn)品（特→優(yōu)→特）←產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為特殊利益技巧；4）預(yù)先化解異議←預(yù)先異議處理技巧；5)異議處理←異議處理技巧；6）要求下單←促成技巧

2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義證據(jù)實(shí)物展示專(zhuān)家證言視角的證明推薦信函保證書(shū)客戶(hù)感謝信統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開(kāi)報(bào)導(dǎo)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義第七個(gè)步驟:建議書(shū)

建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧；2、建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義:締結(jié)最能凸顯專(zhuān)業(yè)技巧的地方2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義第八個(gè)步驟:締結(jié)

與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義顧客為什么下定單

解決問(wèn)題；他們需要它；他們以為自己需要它；取得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)；覺(jué)得爽快；炫耀；改變心情；被說(shuō)服的；聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，拒絕不了；覺(jué)得很劃算；2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義締結(jié)的技巧(1)推斷同意法二擇一法誘導(dǎo)行動(dòng)據(jù)有法次要決定法2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義締結(jié)技巧(2)

利益匯總法“T”字法前提條件法價(jià)值成本法詢(xún)問(wèn)法連續(xù)“是”法哀兵策略法2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義購(gòu)買(mǎi)信號(hào)當(dāng)一個(gè)客戶(hù)有下列行為表現(xiàn)時(shí)，即為購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：對(duì)你的方案表示認(rèn)同；對(duì)你的方案感興趣不再有疑問(wèn)和疑義；用肯定的語(yǔ)氣；詢(xún)問(wèn)別的客戶(hù)情況；詢(xún)問(wèn)合同細(xì)節(jié)；詢(xún)問(wèn)有關(guān)履約、服務(wù)細(xì)節(jié)

…其他購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，口頭的和非語(yǔ)言的2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望的五點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度是否能符合各項(xiàng)要求對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)對(duì)銷(xiāo)售公司印象

2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義對(duì)達(dá)到目標(biāo)或定額堅(jiān)持不懈確保贏利不斷發(fā)展新的客戶(hù)群確?？蛻?hù)滿(mǎn)意并提高其忠誠(chéng)度不斷地自我完善和發(fā)展銷(xiāo)售人員的五個(gè)任務(wù)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義追求成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員

顧問(wèn)式的核心以客戶(hù)為中心2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義顧問(wèn)式的銷(xiāo)售過(guò)程捕捉目標(biāo)及尋找客戶(hù)詢(xún)問(wèn)分析及顧問(wèn)服務(wù)落單客戶(hù)關(guān)系明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及目標(biāo)客戶(hù);個(gè)人的尋找技巧;尋找客戶(hù)及安排日程表需要、問(wèn)題及機(jī)會(huì)；有效、深入地調(diào)查；提出幾套解決方案；特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及益處；解決方案的可信度購(gòu)買(mǎi)信號(hào)落單技巧落單障礙服務(wù)策略提供服務(wù)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義傳統(tǒng)式的銷(xiāo)售還是顧問(wèn)式的銷(xiāo)售？你更重視銷(xiāo)售定單還是銷(xiāo)售中的客戶(hù)關(guān)系？對(duì)你而言，幫助客戶(hù)與獲得定單哪個(gè)更重要？你是努力以最高價(jià)賣(mài)出每一個(gè)產(chǎn)品還是會(huì)注意客戶(hù)的喜好？你是直接給出解決方法，還是引出并推薦你的方法？你是忽視客戶(hù)的意見(jiàn)還是努力幫助他們解決問(wèn)題？你如何看待自己：一個(gè)純粹的供應(yīng)商或是一個(gè)合作伙伴？你常常是從每一位客戶(hù)那兒只追求一份定單還是希望通過(guò)客戶(hù)的推薦或更多的購(gòu)買(mǎi)而獲得事半功倍的效果？你是否在售后也積極考慮解決問(wèn)題的方法并確保客戶(hù)滿(mǎn)意？2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義

積極聆聽(tīng)該做的看著對(duì)方的眼睛控制您的情緒確定是否理解使用記事本不該做的注意力分散打斷他人遺漏暗示的需求擱置你的下一個(gè)問(wèn)題2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義檢查你的“顧客觀”對(duì)以下說(shuō)法給出你的意見(jiàn)，同意的打“√”，不同意的打“×”。1.顧客是上帝，顧客怎樣說(shuō)，我們就怎樣做。2.顧客是我們的伙伴。3.顧客是我們的老板。4.顧客總是站在企業(yè)的對(duì)立面。5.顧客與企業(yè)沒(méi)有根本利害沖突。6.顧客與企業(yè)沒(méi)有什么共同利益。

7.大多數(shù)顧客是非理性的，不可理喻的。8.大多數(shù)顧客是比較明白事理的。9.顧客多占一點(diǎn)便宜，我們就會(huì)多損失一點(diǎn)利潤(rùn)。10.感情用事、喜怒無(wú)常是現(xiàn)代消費(fèi)者的特性之一。11.顧客對(duì)我公司的運(yùn)作了解是非常表面和模糊的。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義銷(xiāo)售理論刺激----反應(yīng)理論特點(diǎn):通過(guò)多次刺激可以被強(qiáng)化,最后變成自動(dòng)化優(yōu)勢(shì):劣勢(shì):.心理活動(dòng)理論特點(diǎn):心理活動(dòng)遵循以下邏輯順序,注意-興趣-欲望-行動(dòng).優(yōu)勢(shì):劣勢(shì):2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義銷(xiāo)售理論需要滿(mǎn)足理論特點(diǎn):潛在客戶(hù)需要是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的邏輯起點(diǎn)優(yōu)勢(shì):劣勢(shì):問(wèn)題解決理論特點(diǎn):根據(jù)客戶(hù)存在問(wèn)題提出解決方案優(yōu)勢(shì):劣勢(shì):2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義參與購(gòu)買(mǎi)的角色角色承擔(dān)職責(zé)可能職位門(mén)衛(wèi)者有權(quán)阻止銷(xiāo)售人員或信息進(jìn)入的人門(mén)衛(wèi)/初次接觸者購(gòu)買(mǎi)者負(fù)責(zé)談判細(xì)節(jié)和最后實(shí)施采購(gòu)的人辦事員影響者協(xié)助確定規(guī)格、提供信息技術(shù)人員決策者決定產(chǎn)品類(lèi)別和供應(yīng)商的人采購(gòu)經(jīng)理批準(zhǔn)者批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買(mǎi)者所提方案的人高層領(lǐng)導(dǎo)使用者使用產(chǎn)品的人，也提出購(gòu)買(mǎi)建議，發(fā)表使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和感受用戶(hù)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義不同角色追求的目標(biāo)比較角色價(jià)格技術(shù)性能功能單位整體利益別給自己惹麻煩守門(mén)者√購(gòu)買(mǎi)者√√影響者√√√決策者√√批準(zhǔn)者√使用者√√√2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義產(chǎn)品向客戶(hù)提供的核心利益針對(duì)的不同層面客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)所獲得的利益針對(duì)客戶(hù)的整個(gè)單位針對(duì)采購(gòu)者的上級(jí)針對(duì)采購(gòu)者個(gè)人針對(duì)產(chǎn)品的使用者其他人：2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義BT.購(gòu)買(mǎi)影響人EB.經(jīng)濟(jì)決策者GK.把關(guān)者VB.使用方?jīng)Q策者CF.支持輔導(dǎo)者12023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義“態(tài)度指標(biāo)”的應(yīng)用刻度

無(wú)話(huà)可說(shuō)

只說(shuō)空話(huà)

有效談話(huà)

無(wú)話(huà)不談

須關(guān)注須加強(qiáng)須保護(hù)須改進(jìn)所談信息從其它場(chǎng)合可以得到

所談信息從其它場(chǎng)合很難得到2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義關(guān)健人”對(duì)“買(mǎi)點(diǎn)”的認(rèn)可程高（L）中（M）低（H）基本不認(rèn)同基本認(rèn)同非常認(rèn)同2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義“關(guān)聯(lián)關(guān)狀指標(biāo)低（H）中（M）高（L）

“一對(duì)一”場(chǎng)合的認(rèn)同“一對(duì)一”或小場(chǎng)合大或重要場(chǎng)合2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義內(nèi)函技能——態(tài)度模型

認(rèn)知框架過(guò)去行為價(jià)值價(jià)值態(tài)度性格2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義創(chuàng)造差別優(yōu)勢(shì)需求優(yōu)先計(jì)劃差距明確顧客需求明確顧客需求優(yōu)先程度確定營(yíng)銷(xiāo)組合與客戶(hù)需求一致明確沒(méi)有滿(mǎn)足或沒(méi)有完全滿(mǎn)足的需求2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義用“誘惑點(diǎn)”來(lái)創(chuàng)造區(qū)分優(yōu)勢(shì)非成本成本經(jīng)濟(jì)/心理功能非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義購(gòu)買(mǎi)中心使用者影響人決策者門(mén)衛(wèi)技術(shù)把關(guān)支持輔導(dǎo)者姓名職位角色2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義顧客的定義和顧客分類(lèi)-2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義檢查你的“顧客觀”對(duì)以下說(shuō)法給出你的意見(jiàn)，同意的打“√”，不同意的打“×”。1.顧客是上帝，顧客怎樣說(shuō)，我們就怎樣做。2.顧客是我們的伙伴。3.顧客是我們的老板。4.顧客總是站在企業(yè)的對(duì)立面。5.顧客與企業(yè)沒(méi)有根本利害沖突。6.顧客與企業(yè)沒(méi)有什么共同利益。

7.大多數(shù)顧客是非理性的，不可理喻的。8.大多數(shù)顧客是比較明白事理的。9.顧客多占一點(diǎn)便宜，我們就會(huì)多損失一點(diǎn)利潤(rùn)。10.感情用事、喜怒無(wú)常是現(xiàn)代消費(fèi)者的特性之一。11.顧客對(duì)我公司的運(yùn)作了解是非常表面和模糊的。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義A。外部顧客的需要消費(fèi)者的需求產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的需求經(jīng)銷(xiāo)商的需求了解和滿(mǎn)足顧客的需求2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的組成企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)業(yè)用品要涉及到多個(gè)人不同的人因崗位不同，關(guān)心的內(nèi)容不同購(gòu)買(mǎi)者的利益和使用者（或企業(yè)）的利益并不總是一致的。采購(gòu)的目的：客戶(hù)是為執(zhí)行其某項(xiàng)職能而進(jìn)行采購(gòu)。需要與完成其職能有關(guān)的一切，不光是產(chǎn)品本身。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義個(gè)人需求工作方面的需求讓使用部門(mén)滿(mǎn)意認(rèn)同、被重視生活方面的需求晉升收入心理需求：被重視尊重2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義你的現(xiàn)狀你不可能都滿(mǎn)足這些要求，如果這樣你就無(wú)法生存。你不可能什么要求也不滿(mǎn)足他，如果這樣他不賣(mài)你的產(chǎn)品。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義有所取舍同樣的事情，你做和他做的效率是不一樣的。他只是偶爾卸貨，你要天天送貨卸貨，所以你雇一個(gè)人能夠充分使用，而他不行（必須兼做別的事情），所以你要幫他卸貨。……同一項(xiàng)服務(wù)對(duì)不同的人效果是不同的。有人有本事，缺的是周轉(zhuǎn)的資金。有人有資金，卻不知道如何干好。在那些他最需要的方面（而你最有優(yōu)勢(shì)的方面）滿(mǎn)足他的需求。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義活動(dòng)與練習(xí)購(gòu)買(mǎi)決定 (1)在下面三個(gè)行業(yè)中,從每一個(gè)行業(yè)里找出一個(gè)你在居住地曾消費(fèi)過(guò)或準(zhǔn)備要去消費(fèi)的單位：a.食品零售店。b.汽車(chē)維修行。c.飯店。（2）你為什么要選擇這個(gè)地方來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)？請(qǐng)寫(xiě)出主要理由。（3）以小組的形式,討論你以上的理由。根據(jù)以上所列三種行業(yè)的不同特點(diǎn),列出能使客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵因素,并按其重要性按順序排列。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義現(xiàn)實(shí)的需要真正的需要潛在的需要滿(mǎn)意的需要秘密的需要2.了解顧客的五種需要層級(jí)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義了解顧客需求：需求潛在需求明顯需求服務(wù)的特色得益需求感覺(jué)預(yù)期明確影響程度如何形成2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義顧客的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：識(shí)別需要搜集信息評(píng)價(jià)選擇風(fēng)險(xiǎn)分析購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后行為可獲得性可知性適用性客戶(hù)選擇2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義售前：刺激階段

售中：溝通階段售后：關(guān)注階段關(guān)注服務(wù)的三個(gè)重要階段的不同需求：2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義3.在變化的市場(chǎng)環(huán)境中敏感地覺(jué)察客戶(hù)偏好的變化客戶(hù)偏好銷(xiāo)售渠道產(chǎn)品、服務(wù)投入，原材料資產(chǎn)、核心能力購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則客戶(hù)情緒客戶(hù)喜好客戶(hù)權(quán)力決策程序購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)行為功能性需求客戶(hù)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義客戶(hù)偏好變化

客戶(hù)偏好變化

受益的例子1.產(chǎn)品或服務(wù)解決方案通用電氣，迪斯尼，ABB2.易獲得性花色品種的多樣性

HOMEDEPOT3.價(jià)格最低價(jià)格低，節(jié)省時(shí)間

WALMART4.價(jià)格最低系統(tǒng)成本最低通用電氣5.產(chǎn)品功能快速交貨

DELL6。解決方案外部采購(gòu)

EDS2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義顧客的類(lèi)型非顧客潛在顧客初次購(gòu)買(mǎi)的顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的顧客主顧忠誠(chéng)的顧客連續(xù)忠誠(chéng)：AAAAAAAAAA……間斷忠誠(chéng)：AAABAAACAA……不忠誠(chéng)：ABCDEFGHIJKL(品牌中立)變化忠誠(chéng)：AAAAABBBBB……分散忠誠(chéng)：AABBAABBA……2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義顧客類(lèi)型Stone將顧客分為四類(lèi)：經(jīng)濟(jì)型顧客：從投入的金錢(qián)和時(shí)間中得到最大的價(jià)值道德型顧客：顧客覺(jué)得有道義上的義務(wù)光顧社會(huì)責(zé)任感強(qiáng)的企業(yè)個(gè)性化顧客：需要人際間的滿(mǎn)足感方便型顧客：方便是顧客選擇的重要因素2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義確認(rèn)主要顧客：現(xiàn)有的顧客以前的顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客使用同類(lèi)其他產(chǎn)品和服務(wù)的顧客內(nèi)部顧客顧客維系2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義首次購(gòu)買(mǎi)顧客預(yù)期顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)顧客客戶(hù)主動(dòng)性客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客顧客管理和發(fā)展過(guò)程

合伙人

游離的顧客2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義顧客分析的基本方法企業(yè)應(yīng)回答以下問(wèn)題:誰(shuí)是顧客?顧客在哪里?他如何購(gòu)買(mǎi)?什么東西他認(rèn)為是有價(jià)值的?我們的產(chǎn)品滿(mǎn)足了顧客的什么需要?我們的特定產(chǎn)品在顧客的生活和工作中起了什么作用?這對(duì)他的重要性有多大?在何種情況下—例如年齡或家庭結(jié)構(gòu)---這種需要對(duì)顧客最重要?在何種情況下對(duì)他最不重要?誰(shuí)是直接和間接的競(jìng)爭(zhēng)者?他們?cè)诟尚┦裁?明天他們可能干些什么?2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義顧客分析的基本方法還要回答的重要問(wèn)題:企業(yè)一定要弄清楚誰(shuí)是非顧客要了解顧客和非顧客從其他公司購(gòu)買(mǎi)了什么?這些購(gòu)買(mǎi)對(duì)顧客有何價(jià)值?它們給了他什么滿(mǎn)足?它們是否確實(shí)真的或潛在地與我們的產(chǎn)品和服務(wù)提供的滿(mǎn)足競(jìng)爭(zhēng)?它們給予的滿(mǎn)足是否是我們的產(chǎn)品和服務(wù)(或可能提供的產(chǎn)品和服務(wù))也可能提供?或許更好地提供?非競(jìng)爭(zhēng)者分析.案例:印刷廠(chǎng)和肥料行業(yè)的變遷.2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義泛客戶(hù)主義的陷阱“客戶(hù)是上帝”“客戶(hù)越多越好”傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤：利潤(rùn)導(dǎo)向vs.客戶(hù)導(dǎo)向2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義集中到一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群

需求分類(lèi)，客戶(hù)分類(lèi)找出最大成功可能性集中到這一點(diǎn)，建立自

己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地目標(biāo)客戶(hù)ABCDEF2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了“大量營(yíng)銷(xiāo)”階段而處在“產(chǎn)品差異性營(yíng)銷(xiāo)”階段大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營(yíng)銷(xiāo)階段大量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品差異性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大量生產(chǎn)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)單一或有限品種的產(chǎn)品生產(chǎn)具有不同特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買(mǎi)方以多種選擇根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)制定產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)初期市場(chǎng)成長(zhǎng)期市場(chǎng)成熟期推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

觀念2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義戰(zhàn)略問(wèn)題一：誰(shuí)是我的目標(biāo)客戶(hù)？能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？1._______________________________2._______________________________3._______________________________1._______________________________2._______________________________3._______________________________4._______________________________5._______________________________2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義戰(zhàn)略問(wèn)題二：我能為目標(biāo)客戶(hù)解決什么問(wèn)題？1.什么是目標(biāo)客戶(hù)的瓶頸問(wèn)題?2.什么問(wèn)題我解決得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好得多?3.我要培育什么樣的特征/核心能力/優(yōu)勢(shì)?2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義客戶(hù)金字塔VIP客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)群的1%現(xiàn)有客戶(hù)群的15%現(xiàn)有客戶(hù)群的80%現(xiàn)有客戶(hù)群的4%現(xiàn)有客戶(hù)(有過(guò)成交記錄)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義從客戶(hù)金字塔中可以學(xué)到什么？2,126個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)￥9,956,000元的銷(xiāo)售收入￥850,000元的利潤(rùn)目標(biāo)：在不增加市場(chǎng)投入和銷(xiāo)售成本的情況下，增長(zhǎng)50%的利潤(rùn)某案例分析2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義觀察1：現(xiàn)有客戶(hù)(老客戶(hù))創(chuàng)造90%的銷(xiāo)售收入90%銷(xiāo)售收入10%銷(xiāo)售收入客戶(hù)數(shù)量：21每客戶(hù)成交額：>￥58,900客戶(hù)數(shù)量：85每客戶(hù)成交額：￥19,000-￥58,900客戶(hù)數(shù)量：319每客戶(hù)成交額：￥4,820-￥19,000客戶(hù)數(shù)量：1,701每客戶(hù)成交額：￥1-￥4,820客戶(hù)數(shù)量：154VIP客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)客戶(hù)數(shù)量：250客戶(hù)數(shù)量：1,0002023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義VIP客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)觀察2：20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的銷(xiāo)售收入客戶(hù)數(shù)量：21每客戶(hù)成交額：>￥58,900客戶(hù)數(shù)量：85每客戶(hù)成交額：￥19,000-￥58,900客戶(hù)數(shù)量：319每客戶(hù)成交額：￥4,820-￥19,000客戶(hù)數(shù)量：1,701每客戶(hù)成交額：￥1-￥4,820客戶(hù)數(shù)量：154客戶(hù)數(shù)量：250客戶(hù)數(shù)量：1,000現(xiàn)有客戶(hù)群的1%24%的銷(xiāo)售收入現(xiàn)有客戶(hù)群的4%27%的銷(xiāo)售收入現(xiàn)有客戶(hù)群的15%29%的銷(xiāo)售收入現(xiàn)有客戶(hù)群的80%20%的銷(xiāo)售收入2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義VIP客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)觀察3：20%的客戶(hù)創(chuàng)造超過(guò)100%的利潤(rùn)客戶(hù)數(shù)量：21每客戶(hù)成交額：>￥58,900客戶(hù)數(shù)量：85每客戶(hù)成交額：￥19,000-￥58,900客戶(hù)數(shù)量：319每客戶(hù)成交額：￥4,820-￥19,000客戶(hù)數(shù)量：1,701每客戶(hù)成交額：￥1-￥4,820客戶(hù)數(shù)量：154客戶(hù)數(shù)量：250客戶(hù)數(shù)量：1,0002,126個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售收入￥4,680/客戶(hù)利潤(rùn)￥399/客戶(hù)投資回報(bào)率9%銷(xiāo)售收入￥114,000/客戶(hù)利潤(rùn)￥45,600/客戶(hù)投資回報(bào)率114%銷(xiāo)售收入￥31,600/客戶(hù)利潤(rùn)￥9,480/客戶(hù)投資回報(bào)率139%銷(xiāo)售收入￥9,100/客戶(hù)利潤(rùn)￥1,820/客戶(hù)投資回報(bào)率74%銷(xiāo)售收入￥1,160/客戶(hù)利潤(rùn)-￥522/客戶(hù)投資回報(bào)率-53%2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義VIP客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)觀察4：5~10%的小客戶(hù)可能立即向上移動(dòng)客戶(hù)數(shù)量：21每客戶(hù)成交額：>￥58,900客戶(hù)數(shù)量：85每客戶(hù)成交額：￥19,000-￥58,900客戶(hù)數(shù)量：319每客戶(hù)成交額：￥4,820-￥19,000客戶(hù)數(shù)量：1,701每客戶(hù)成交額：￥1-￥4,820客戶(hù)數(shù)量：154客戶(hù)數(shù)量：250客戶(hù)數(shù)量：1,0005-10%具有高潛力2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義VIP客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)觀察5：小客戶(hù)中的2%向上移動(dòng)將創(chuàng)造……客戶(hù)數(shù)量：29每客戶(hù)成交額：>￥58,900客戶(hù)數(shù)量：95每客戶(hù)成交額：￥19,000-￥58,900客戶(hù)數(shù)量：337每客戶(hù)成交額：￥4,820-￥19,000客戶(hù)數(shù)量：1,665每客戶(hù)成交額：￥1-￥4,820客戶(hù)數(shù)量：154客戶(hù)數(shù)量：250客戶(hù)數(shù)量：1,000+8+10+18-362126個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)客戶(hù)數(shù)量未改變2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義……卻增加了10%左右的銷(xiāo)售收入和更多利潤(rùn)！以前之后差別%營(yíng)業(yè)額￥9,956,000￥11,306,100+￥1,350,040+13.6%利潤(rùn)￥850,000￥1,367,308+￥517,308+60.9%現(xiàn)有客戶(hù)212621260+0%！2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義結(jié)論你的生意保證會(huì)成功，如果你按下面的步驟去做(只需20秒鐘就會(huì)學(xué)到)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義VIP客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)1把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)……2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義VIP客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)2讓客戶(hù)向上動(dòng)起來(lái)……2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義VIP客戶(hù)大客戶(hù)中級(jí)客戶(hù)小客戶(hù)不積極的客戶(hù)潛在客戶(hù)需置疑的客戶(hù)3……但別忘記留住客戶(hù)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義但是，哪些客戶(hù)將向上移動(dòng)，哪些客戶(hù)將向下移動(dòng)呢？什么是了解你的客戶(hù)的最好辦法呢？那就是：去和他們交談！2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義重要提示：務(wù)必與客戶(hù)會(huì)談時(shí)做到快速跟進(jìn)！要想捕捉到更多的客戶(hù)需求信號(hào)和生意機(jī)會(huì)，你就必須立即行動(dòng)(快速響應(yīng)并反饋)尤其是對(duì)大客戶(hù)發(fā)出的關(guān)鍵性、可導(dǎo)致客戶(hù)流失的信號(hào)或問(wèn)題，更要立刻行動(dòng)對(duì)小問(wèn)題和小生意的跟進(jìn)也要通過(guò)信件等書(shū)面方式給與確認(rèn)注意：“客戶(hù)會(huì)談”可能是你最主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法、銷(xiāo)售行為，還可以減少客戶(hù)的流失2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義“客戶(hù)會(huì)談”的結(jié)果對(duì)1,000家客戶(hù)某階段的調(diào)查：20名客戶(hù)經(jīng)理，每名會(huì)談50家客戶(hù)沒(méi)有安排會(huì)談沒(méi)有安排會(huì)談安排過(guò)會(huì)談-8%銷(xiāo)售收入+6%銷(xiāo)售收入-8%銷(xiāo)售收入2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義結(jié)論：利潤(rùn)來(lái)自客戶(hù)的表現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)行為客戶(hù)滿(mǎn)意度利潤(rùn)客戶(hù)表現(xiàn)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義但是你需要讓客戶(hù)的關(guān)注促進(jìn)其表現(xiàn)真得發(fā)生客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)行為客戶(hù)滿(mǎn)意度利潤(rùn)客戶(hù)表現(xiàn)客戶(hù)關(guān)注組織*溝通*信息2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義CRM成功的秘訣客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)行為客戶(hù)滿(mǎn)意度利潤(rùn)客戶(hù)表現(xiàn)客戶(hù)關(guān)注組織*溝通*信息如果您在這里正確做事…………在這里就會(huì)緊接著發(fā)生正確的事件！2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義客戶(hù)的基本分類(lèi)無(wú)關(guān)者懷疑者潛在客戶(hù)消極客戶(hù)小客戶(hù),80%中等客戶(hù),15%大客戶(hù),4%頂級(jí)客戶(hù),1%2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義客戶(hù)金字塔分析結(jié)果*頂端20%的客戶(hù)帶來(lái)80%的收入頂端20%的客戶(hù)帶來(lái)100%以上的利潤(rùn)*哈佛商學(xué)院與Bain咨詢(xún)公司對(duì)美國(guó)9個(gè)行業(yè)的分析結(jié)果無(wú)關(guān)者懷疑者,380人潛在客戶(hù),37人消極客戶(hù),99人小客戶(hù),<6800元,360人中等客戶(hù),6800-20250元,68人大客戶(hù),20250-72000元,18人頂級(jí)客戶(hù),>72000元,4人1%的客戶(hù)176%的利潤(rùn)平均利潤(rùn)57,121元4%的客戶(hù)104%的利潤(rùn)平均利潤(rùn)7,491元15%的客戶(hù)84%的利潤(rùn)平均利潤(rùn)1,594元80%的客戶(hù)-105%的利潤(rùn)平均利潤(rùn)-377元-40%的利潤(rùn)-49%的利潤(rùn)-69%的利潤(rùn)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義行動(dòng)的方向?qū)Σ煌念櫩筒扇〔煌男袆?dòng)花更大的精力讓那些最重要的顧客滿(mǎn)意更了解顧客手段更適合顧客同樣的投入，這樣做對(duì)顧客價(jià)值更高……設(shè)法提升顧客在金字塔上的位置通過(guò)低成本的渠道（網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)聯(lián)絡(luò)）來(lái)維系那些采用以往渠道使公司虧損的顧客，或放棄這些顧客2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義A。外部顧客的需要消費(fèi)者的需求產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的需求經(jīng)銷(xiāo)商的需求了解和滿(mǎn)足顧客的需求2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義激活銷(xiāo)售的三招分析目標(biāo)客戶(hù)改變銷(xiāo)售行為提高銷(xiāo)售能力2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義決策的過(guò)程對(duì)決策鏈分類(lèi)從高到低接觸12341+21．BT決策者擁有職權(quán)，最終決定2．EB推薦者表示認(rèn)可3．YX影響者提供專(zhuān)業(yè)建議（使他們的工作輕松）4．VF使用者使用該產(chǎn)品5．Gk看門(mén)者濾掉供應(yīng)商的接觸（躲開(kāi)他們！）6.CF支持輔導(dǎo)者2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義成功銷(xiāo)售要求1、

提煉核心需求萃取有效賣(mài)點(diǎn)；2、

洞悉個(gè)人嗜好，尋找新的突破；3、

認(rèn)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)決策中心，進(jìn)入實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售階段；4、

透明銷(xiāo)售；5、

創(chuàng)建個(gè)人品牌；2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義針對(duì)不同個(gè)性

推銷(xiāo)行為模式的象限分析：Q1服從型冷淡型Q4友善型支配友善服從冷淡支配型Q2，Q32023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義針對(duì)不同個(gè)性Q1型（支配，冷淡型）人的主要特征非常需要自尊，認(rèn)知，以及獨(dú)立過(guò)分信任自己，以致認(rèn)為別人都是投機(jī)者與怎么者刻苦耐勞在交談中，不注意傾聽(tīng)常常為一點(diǎn)小事而爭(zhēng)論不休喜歡講些模棱兩可的話(huà)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義向Q1型人的推銷(xiāo)法為有效地與之接洽，千萬(wàn)不可和他爭(zhēng)論傾聽(tīng)他們的說(shuō)話(huà)，并以身體語(yǔ)言表示你確實(shí)在傾聽(tīng)保持眼神的接觸，不斷打斷他們的說(shuō)話(huà)，不可表現(xiàn)出不耐煩的樣子如果你使他有失顏面，即使你贏得一場(chǎng)爭(zhēng)論，但卻會(huì)失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

Q1型人常常是看到的比聽(tīng)到的印象還深，所以，在進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)，應(yīng)盡可能使之視覺(jué)化，以及根據(jù)事實(shí)說(shuō)明有些人把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象搞錯(cuò)了，不知好歹地把顧客當(dāng)成是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。生動(dòng)、有趣的推銷(xiāo)表演，總是比空口說(shuō)白話(huà)，更能取信顧客。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義針對(duì)不同的個(gè)性Q2型（服從，冷淡型）人的主要特征非常需要安定，把他人都當(dāng)做具有威脅的人有謙遜的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)常具有恐懼感，少有冒險(xiǎn)性做決策時(shí)非常緩慢喜歡以邏輯的證據(jù)來(lái)證實(shí)任何一件事2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義向Q2型人的推銷(xiāo)法

積極進(jìn)取的推銷(xiāo)員，通常都可說(shuō)服Q2型的客戶(hù)

Q2型的購(gòu)買(mǎi)者不愿多說(shuō)話(huà)，為了避免冷場(chǎng)，常常使銷(xiāo)售員說(shuō)得太多銷(xiāo)售員的身體應(yīng)和對(duì)方保持適當(dāng)?shù)木嚯x，讓對(duì)方覺(jué)得有足夠空間，以避免他產(chǎn)生恐懼感對(duì)待Q2型的人必須有耐心與信心一旦建立或恢復(fù)了信心，Q2型的客戶(hù)通常都很樂(lè)意接受銷(xiāo)售員的建議唯有堅(jiān)持到底，才能贏得客戶(hù)芳心，取得訂單。（繪圖：林萌）2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義針對(duì)不同的個(gè)性Q3型（服從，友善型）人的主要特征非常需要社會(huì)的需求對(duì)安定與自尊等需求的程度比較低本性友善，熱誠(chéng)，認(rèn)為每一個(gè)人基本上都具有善良的天性有強(qiáng)烈的熱望和銷(xiāo)售員做朋友2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義向Q3型人的推銷(xiāo)法

對(duì)Q3型人，贏得訂單的最有效方法是與之交朋友當(dāng)促成Q3型客戶(hù)下訂單時(shí)，應(yīng)避免談些瑣碎的小事如果他們相信你這位推銷(xiāo)員，通常也會(huì)相信你所說(shuō)的話(huà)促成Q3型客戶(hù)的訂貨時(shí)，可使用假定促成法，因?yàn)樗麄兿Ｍ栽感惺屡c顧客結(jié)為朋友，將硬梆梆的交易關(guān)系，轉(zhuǎn)變成熟稔的友誼關(guān)系。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義針對(duì)不同的個(gè)性Q4型人的主要特征根據(jù)邏輯做決策，而不涉及感情因素對(duì)銷(xiāo)售員所提及的具體數(shù)據(jù)非常有興趣有講究實(shí)際與遲疑的心態(tài)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義向Q4型人做推銷(xiāo)事先必須妥善規(guī)劃與充分準(zhǔn)備，流暢的語(yǔ)言，合乎邏輯的說(shuō)明，方能說(shuō)明客人權(quán)威人士的推薦文字、圖片、實(shí)物等，都有助于向Q4型客戶(hù)的推銷(xiāo)讓顧客充當(dāng)您的見(jiàn)證人，不需巨額費(fèi)用，就能取得有力的證據(jù)。請(qǐng)出見(jiàn)證人從旁說(shuō)服，總是比推銷(xiāo)員自吹自擂要好上很多。2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義一覽表與預(yù)期的客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)的一覽表分析并適應(yīng)客戶(hù)的個(gè)人風(fēng)格強(qiáng)調(diào)自我的作用是幫助他們達(dá)成目標(biāo)征得允許后作記錄詢(xún)問(wèn)他們的公司策略詢(xún)問(wèn)他們的個(gè)人優(yōu)先目標(biāo)要求他們充分闡明問(wèn)題的“連鎖反應(yīng)”要求他們估計(jì)對(duì)成本與收入造成的影響平衡他們的成本與我們的成本收益將我們的獨(dú)特之處融入客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)案例分析與證據(jù)說(shuō)明加強(qiáng)說(shuō)服力2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義平息抱怨通過(guò)信函十個(gè)抱怨只有一個(gè)能到達(dá)供應(yīng)商但是一個(gè)抱怨者會(huì)告訴其他十個(gè)潛在客戶(hù)同一天內(nèi)用傳真或者電話(huà)表示歉意給出解決時(shí)間表并遵守它總結(jié)問(wèn)題，懇請(qǐng)回答向?qū)Ψ街轮x最終解決后立刻致電2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義通過(guò)電話(huà)傾聽(tīng)，保持冷靜不要打斷對(duì)方或者推卸責(zé)任詢(xún)問(wèn)針對(duì)性問(wèn)題弄清事實(shí)核實(shí)你所了解的致歉，請(qǐng)對(duì)方提出建議方案協(xié)商行動(dòng)與時(shí)間表致謝最后掛電話(huà)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義預(yù)測(cè)可能性100%收到款項(xiàng)，安裝完畢90%合同簽署80%內(nèi)部批準(zhǔn)預(yù)算70%負(fù)責(zé)人傾向讓我們作為供應(yīng)商60%推薦者的傾向讓我們作為供應(yīng)商50%重要的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)包含了我們的獨(dú)特服務(wù)優(yōu)點(diǎn)40%負(fù)責(zé)人同意需要改變30%推薦人同意需要改變20%完成具體調(diào)查，需要分析10%限定預(yù)算、時(shí)間表以及誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)0%懷疑無(wú)預(yù)算2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義紅色警報(bào)每個(gè)紅色警報(bào)都使預(yù)測(cè)的可能性減少10%未能遇見(jiàn)最高決策者依據(jù)客戶(hù)要求的具體調(diào)查未完成決策者與公司結(jié)構(gòu)變更成本不合理在你的初次會(huì)面之前競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)提出建議未提及下次會(huì)面時(shí)間2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義銷(xiāo)售報(bào)告有益于推銷(xiāo)員聯(lián)系結(jié)果與過(guò)程分析可改進(jìn)地方預(yù)測(cè)可能的結(jié)果時(shí)間安排改進(jìn)結(jié)果規(guī)劃所需的資源2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義銷(xiāo)售報(bào)告當(dāng)一個(gè)先驅(qū)者用數(shù)字表示數(shù)量，而非文字利用圖表只用最重要的資料自我分析迅速行動(dòng)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見(jiàn)解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)：資料搜集動(dòng)筆寫(xiě)作演示文稿最后修改2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書(shū)館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義動(dòng)筆寫(xiě)作：發(fā)散性思維法撰寫(xiě)提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來(lái)源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過(guò)程。他能讓人通過(guò)聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問(wèn)題的各種可能途徑。

答案一問(wèn)題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義撰寫(xiě)提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰(shuí)

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義提綱的通用模式：一、引言（1）開(kāi)場(chǎng)白（2）說(shuō)明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義課題描述幾個(gè)部分：課題名稱(chēng)課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義內(nèi)容提綱編寫(xiě)程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類(lèi)：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類(lèi)型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義編寫(xiě)課程資料一、編寫(xiě)課程大綱二、編寫(xiě)講師手冊(cè)三、編寫(xiě)練習(xí)手冊(cè)四、編寫(xiě)學(xué)員手冊(cè)五、編寫(xiě)演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚(yú)骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義

魚(yú)骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置2023/7/23銷(xiāo)售員培訓(xùn)課程講義

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書(shū)面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。