銷售人員系統(tǒng)培訓怎樣思想，就有怎樣的生活銷售人員系統(tǒng)培訓銷售人員系統(tǒng)培訓怎樣思想，就有怎樣的生活銷售人員技能培訓余心梵novationChallenagesInfinity,DiligenceInitiatesFuturel創(chuàng)新挑戰(zhàn)無限勤敏開創(chuàng)未來baodibaodi、銷售流程篇寶追臭團生sembbaem1引言近年來信息技術得到了突飛猛進的發(fā)展，與此同時全國各大高等院校都在加強學校內(nèi)部信息化系統(tǒng)的建設。隨著云服務器的出現(xiàn)以及移動智能終端的普及，云時代教學模式正在開啟。云計算具有眾多優(yōu)勢，在高等教育信息化進程中，使用云計算技術具有如下優(yōu)勢：（1）學校層面：能夠有效利用已有的基礎設施，進行資源整合；（2）教師層面：教師可以更加靈活地展開教學活動，教學研究和科學研究，提高教學效率和教學效果，縮短科學研究的周期；（3）學生層面：學生能夠更加直接參與到教學活動中，能夠更加便捷地參與到教師的科學研究中來。根據(jù)我校《杭州電子科技大學教育信息化試點方案》中指出：為了有效利用我校在以往各類信息化建設中所投入的基礎設施、設備，讓教師、學生充分享受到校園計算資源和存儲資源使用的便利性和可靠性，基于云計算中基礎設施即服務（IaaS）的理念，通過改造現(xiàn)有校園基礎設施，并利用相應管理平臺，打造我校校園基礎設施云服務。本文正是在此背景下對云計算技術在高等教育中的應用進行初步探討。2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀目前國內(nèi)外關于云計算在高等教育中的應用研究現(xiàn)狀如下：目前在世界高等教育信息化實踐中，已經(jīng)有一些機構和個人有選擇地使用云服務。在澳大利亞和新西蘭大約75%的高校已經(jīng)將學生E-mail服務移至云端。英國很多高校也將學生的E-mail服務外包給云服務提供商。在美國，Kuali基金會發(fā)起諸如KualiReady等開源項目面向多所高校提供云服務。2010年，NSF和微軟宣布將選出一批研究人員和研究團體，允許他們免費訪問WindowsAzure的云計算資源。加拿大高等教育的“云端化”進程則相對緩慢，在英國，紐卡爾斯大學的PaulWashton教授和他的團隊基于JISC自制的項目研究經(jīng)驗，開發(fā)了基于云計算基礎的平臺e-ScienceCentral，支持跨學科的研究活動。國內(nèi)方面，中國科技大學“瀚海星云”校園云服務平臺為全校師生提供了云計算服務[3]。杭州電子科技大學從2011年開始由“云技術研究中心”承擔開發(fā)和研究的“杭電計算云”和“杭電存儲云”部分也已經(jīng)開放使用[4]。另外文獻[2，5，7]也對云計算技術對當代的高等教育教學、研究帶來的變化、優(yōu)勢以及挑戰(zhàn)做出了相關的探索。綜上所述，目前如何利用新興的云計算技術來為高等教育的教學、研究服務是教學研究中的一個熱點問題，具有重要的研究價值和現(xiàn)實意義。然而，在上述云計算技術的高等教育應用研究中，主要關注如何實施和使用云計算平臺，為學生和為教師服務，對已經(jīng)存儲在云端的大量數(shù)據(jù)進行分析，進行挖掘處理以便讓教師、學生和學校政策制定的相關人員能夠從更加立體更加多樣的形式來了解自己，改進自己，完善自我未有涉及。“初探云計算技術在高等教育中的應用”旨在借鑒相關研究的基礎上，實施和搭建教師和學生的個人桌面平臺，實現(xiàn)對各自數(shù)據(jù)的自我保存、自我管理、自我完善和相互溝通，同時對云端的大量數(shù)據(jù)進行分析處理以進一步提升我校的教師、學生和管理機構在高等教育中的實力和聲譽。3可行性分析（1）理論上可行從上述的國內(nèi)外研究現(xiàn)狀表明：將云計算技術應用到高等教育的應用研究，已經(jīng)在國內(nèi)外的多個高校得以實施，通過各大互聯(lián)網(wǎng)公司（谷歌，微軟，IBM）提供的服務和自身的特點相結合，均可將云計算技術順利地應用到高等教育的研究中去，并可以在運用過程中收集數(shù)據(jù)，進行數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)建模，以便更好地為高等教育中的主體：教師、學生和教育體制提供服務和理論支撐。因此，在理論上是可行的。（2）技術上可行云計算技術由原來受眾較少的網(wǎng)格計算發(fā)展而來，并由各大互聯(lián)網(wǎng)公司領銜推動，利用自身的技術，快速的推動了云計算技術的發(fā)展并得到廣泛地應用。各大高等教育機構結合自身特點和云計算技術來解決教學、科研實踐過程中存在的問題，本項目負責人以及項目組的相關成員隸屬于我校計算機學院的“云技術研究中心”，在我校云計算技術的應用中取到重要的作用，目前杭州電子科技大學已經(jīng)實施和部分付諸使用的云計算技術的在教學、科研以及社會實踐中的應用均有“云技術研究中心”來負責，因此本中心對本項目“云計算技術在高等教育中的應用研究”必將提供強有力的技術支持。故此，在技術上是可行的。4實施步驟該研究的基本步驟如下：（1）結合目前由我?！霸萍夹g研究中心”開發(fā)和實現(xiàn)，以及部分已經(jīng)付諸使用的云計算平臺搭建教師的桌面教學平臺的示范點；（2）利用桌面教學平臺實現(xiàn)教師的個人資源自我管理，自我完善，自我保護；（3）針對短學期實踐類課程中學生無法保存各自系統(tǒng)運行環(huán)境，造成每次上機的環(huán)境重建或數(shù)據(jù)丟失的問題，搭建學生的個人桌面平臺：實現(xiàn)在短學期的時間范圍內(nèi)保存?zhèn)€人的軟件運行環(huán)境和系統(tǒng)數(shù)據(jù)，確保在短學期的機時范圍內(nèi)順利完成軟件實習或程序?qū)嵱柕囊?。?）利用云存儲平臺實現(xiàn)教師與學生之間的資源共享，學生作業(yè)的自我管理，自我完善和自我保護；（5）基于云端整合平臺的大量數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析的方法運用到云平臺中，通過數(shù)據(jù)分析挖掘出整個學校教學體系中可能存在的問題，并給出一定的解決方案。同時學生還可以通過整合的數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析可以更加立體化地了解自己存在的問題，可以有的放矢地加以改正，完善。隨著云計算技術的逐漸成熟，只有加強教學模式的改革和創(chuàng)新，逐步完善現(xiàn)有的教學模式，才能更好地適應信息化教育體制的要求。利用云端平臺的數(shù)據(jù)整合、數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析以便給教師、學生和學校在各自的職能范圍內(nèi)提供改善的依據(jù)必將是云技術時代高等教育發(fā)展的一個方向。5實施計劃結合目前由我?！霸萍夹g研究中心”開發(fā)和實現(xiàn)，以及部分已經(jīng)付諸使用的云計算平臺搭建教師的桌面教學平臺的示范點；因此該研究的初步實施計劃如下：首先：針對短學期實踐類課程中學生無法保存各自系統(tǒng)運行環(huán)境，造成每次上機的環(huán)境重建或數(shù)據(jù)丟失的問題，搭建學生的個人桌面平臺：實現(xiàn)在短學期的時間范圍內(nèi)保存?zhèn)€人的軟件運行環(huán)境和系統(tǒng)數(shù)據(jù)，確保在短學期的機時范圍內(nèi)順利完成軟件實習或程序?qū)嵱柕囊蟆Ｈ缓螅夯谠贫苏掀脚_的大量數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析的方法運用到云平臺中，通過數(shù)據(jù)分析挖掘出整個學校教學體系中可能存在的問題，并給出一定的解決方案。同時學生還可以通過整合的數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析可以更加立體化地了解自己存在的問題，可以有的放矢地加以改正，完善?！鲈谟⒄Z課堂教學中，學生經(jīng)過幾年的英語學習后彼此之間存在著明顯的差異，有的學生成績優(yōu)秀，語言表達能力和領悟能力較強；有的學生成績落后，語言表達能力與基礎知識偏弱；有的學生積極參與課堂，有的學生則游離于課堂之外。針對這樣的現(xiàn)象，本文作者在所教班級實行了課外閱讀課堂的分層教學，以激發(fā)學生的課外閱讀興趣，提升學生的課外閱讀能力，提高學生的英語成績。叢立新老師曾說：“分層教學就是要基于學生的個體差異來進行教學，既要滿足多層次學生的需求，也要讓課堂井然有序?！币?、課外閱讀中分層的實施許廣洲老師曾指出分層教學是根據(jù)學生在一定階段內(nèi)的認知水平、知識基礎與發(fā)展?jié)撃艿确矫娴目陀^差異，在尊重學生意志的前提下實施的教學形式。在課外閱讀教學中進行學生分層時，教師為了突出教學的層次性，結合學生的英語學習起點、英語學習背景與英語條件將全班學生分為了八個組，每個組別都含有較高層次的學生、中間層次的學生與較低層次的學生，每次課外閱讀教學時不事先告訴學生分在哪一組，以預防優(yōu)秀的學生產(chǎn)生驕傲感、落后的學生產(chǎn)生自卑感。而且每次任務的完成，也分為集體合作與個人單獨，并根據(jù)每組的成果與反饋計算成績。在課堂提問方面，教師要根據(jù)學生的不同層次設計不同的問題，這也是課外閱讀的關鍵節(jié)點。在設計分層提問時，要結合學生與課堂的特點，設計出不同難度不同深度的問題，讓每個層次的學生都有表達的機會。例如，在教學一般過去時的繪本時，要求低層次的學生能熟練朗讀文本、了解故事大意并找出含有過去時的句型；要求中層次的學生能表演簡單的故事片段；要求高層次的學生能總結過去時的特點并能創(chuàng)編過去時態(tài)的情境。對于作業(yè)的分層，一般情況下針對低層次的學生，以基礎知識為主，重點關注單詞的理解，句型的操練與文本的理解；對于中層次的學生，要在基礎知識的基礎上增加開放性的作業(yè)，讓學生有機會表達自己對文本的理解，突出知識的應用性與靈活性；對于高層次的學生，則在中層次的基礎上增加挑戰(zhàn)性的內(nèi)容，不再拘束于作業(yè)的形式。二、課外閱讀中分層的變化通?^一段時間分層教學的嘗試，課外閱讀發(fā)生了很大變化。學生的課外閱讀興趣變了，分層教學之前班上有少部分學生不能認真聽講，經(jīng)常游離于課堂之外，但是分層教學之后，這部分學生不僅上課認真聽講了，而且能夠積極參與課堂活動與小組活動。教師通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)學生非常喜歡分層教學中的小組表演、小組對抗比賽與輪流完成故事講解。例如，教學“TheFoodAction”時，每個組的學生都積極參與其中，盡力用英語表達，學生之間取長補短，互相幫助，有效培養(yǎng)了合作意識和協(xié)作精神。分層教學之后，學生在小組學習中學會了運用快速閱讀、跳讀、略讀、精讀等方法了解故事的核心，還學會了通過閱讀圈注的形式鞏固對文本的理解，閱讀不再成為學生的負擔，而是成為一種彼此分享的快樂。學生課外閱讀的習慣變了，分層前的課堂基本以教師問學生答的形式為主，而且回答時也以優(yōu)秀生為主。分層之后的課堂，雖然還是同一批學生，但是結構發(fā)生了變化，教師的眼中不再只關注極少數(shù)個體，而是關注每個組的組員，每個學生在每個組都要求參與發(fā)言，每個學生都從課堂的臺后轉(zhuǎn)移到了臺前，積極主動完成教師布置的任務。絕大多數(shù)學生在得到教師的關注與同伴的認可之后，獲得了充分的自信，對英語的學習也更加投入。三、課外閱讀中分層的啟示教師通過一段時間的分層教學，會發(fā)現(xiàn)學生課外閱讀的興趣提升了，課外閱讀的方法改進了，課外閱讀的習慣養(yǎng)成了。但是在這些可喜變化的背后也有許多值得教師反思的地方。就提升學生的課外閱讀興趣而言，教師選擇的閱讀教材應該從學生的身心特點出發(fā)，有圖片的繪本是最好的選擇，因為趣味性、懸疑性強的圖片可以快速地將學生帶入故事的情境，還可以結合圖片與問題對故事進行深入的思考。就分層教學的策略而言，教學應該遵循因材施教的原則，盡可能讓每一個學生從自己的實際情況出發(fā)，最大限度地發(fā)揮其學習潛能，盡可能多地創(chuàng)設條件，讓每一個學生都有表現(xiàn)的機會，最大限度地提升他們的自信。就轉(zhuǎn)變學生課外閱讀的方法而言，教師要引導他們從最初的簡單重復與機械模仿向主動學習與探究轉(zhuǎn)變。所以，教師在進行課外閱讀時，選擇文本的難易程度要適中，既不能太難也不能太簡單，進而逐步培養(yǎng)學生獨立學習的習慣。四、結束語綜上所述，英語課外閱讀中進行分層教學的策略還有很多，教師在進行教學時需要引導學生根據(jù)自身特點與文本特點選擇合適的分層策略，進而幫助學生在分層目標的設定下、分層練習的操練中、分層評價的歸納里完成課外閱讀興趣的培養(yǎng)和課外閱讀方法的轉(zhuǎn)變及課堂閱讀習慣的養(yǎng)成。銷售人員技能培訓余心梵novationChallenagesInfinity,DiligenceInitiatesFuturel創(chuàng)新挑戰(zhàn)無限勤敏開創(chuàng)未來baodibaodi、銷售流程篇寶追臭團生sembbaem拜訪前準備baodi1、全面調(diào)查了解客戶背景,尤其是大客戶(實力、人品、家庭背景、個人興趣)2、處理好個人形象你的目標3、資料準備公司產(chǎn)品資料為達到目標所準備的“故事”v筆記本、筆、名片拜訪需要的工具、情景模擬ν進門情景模擬v開場白情景模擬談判思路模擬√收場情景模擬追臭團生事業(yè)非:向世亂客戶拜訪流程baodi尋找客戶訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議a成交(締結跟進階段追臭團生事業(yè)非:向世亂尋找客戶baodi1、市場調(diào)査:根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的,確定調(diào)研范圍2、檔案建設是否能達到公司的要求;√商業(yè)信譽評估;√經(jīng)營者思路是否開闊;√渠道覆蓋能力3、篩選客戶牢牢把握80/20法則選擇企業(yè)最合適的客戶。追臭團生事業(yè)非:向世亂訪前準備baodiA、客戶分析客戶檔案(基本情況、科室、級職)、購買/使用/拜訪記如拜訪醫(yī)生:要了解其處方習慣如拜訪營業(yè)員:要了解其推薦習慣,和其自我對該類知識的認識B、設定拜訪目標(SMART)s-Specific(具體的)M-Measurable(可衡量)AR-Realistic(現(xiàn)實的)T-Timebond〔時間段c、拜訪策略咯(5W1H)D、資料準備及“SellingstoryE、著裝及心理準備銷售準備A、工作準備B、心理準備熟悉公司情況做好全力以赴的準備悉產(chǎn)品情況明確目標,做好計劃解客戶情況培養(yǎng)高度的進取心了解市場情況培養(yǎng)堅韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀律性墨菲定律如果有出錯的可能,就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟接觸階段baodiA、開場白易懂、簡潔、新意、少重復;少說“我”,多說“您”,“貴公司”巧妙選擇問候語很關鍵B、方式v開門見山式贊美式好奇式熱情式(寒暄)青求式C、接觸階段注意事項珍惜最初的6秒種:首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情目光的應用:了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點良好開端和諧、正面,創(chuàng)造主題,進入需要,充足時間能面對的困難長,沉默,負面,目的不清,惡劣經(jīng)歷,時間倉促玉追臭團生事業(yè):向世亂探尋階段baodi1、探詢的目的:A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求c、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通2、問題種類:√肯定型問題一一限制式提問(YES/M)(是不是,對不對,好不好,可否?)啁公開型問題一—開放式提問5,21)間型問題—一假設式提問(您的意思是一一,如果3、提問方式及優(yōu)缺點:放式冋句句型(5,2HHo、mAW、wHAT、mm、HRE、、wY開放式提問時機:希望客戶暢所欲言、希望客戶提供你有用信息、想改變話題、有足夠的資料好處:在客戶不察覺時主導會談、客戶相信自己是會談的主角、氣氛和諧壞處:需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能丶限制式同句句型(是不是?您的意思是一-?對不對?如果一-?對不好?可否?)限制式提問時機:客戶不愿意提供你有用的訊息、想改變話題時、取得締結的關鍵步驟好處:很快取得明確要點、確定對方的想法、“鎖定“客戶壞處:較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶√假設式提同假設式提冋時機: