第11頁共11頁汽車銷售?實(shí)習(xí)20?23個人?總結(jié)范本?隨著我?國經(jīng)濟(jì)的?飛速發(fā)展?和人民生?活水平的?不段提高?，人們的?消費(fèi)觀念?和消費(fèi)需?求也在不?斷發(fā)生變?化、汽車?作為高檔?消費(fèi)品越?來越受到?年輕一代?和事業(yè)有?成的人群?的青睞、?近年來汽?車企業(yè)猶?如雨后春?筍迅速的?發(fā)展、汽?車貿(mào)易公?司的形式?一般都是?從外國引?進(jìn)的“4?S”店形?式、在國?內(nèi)汽車銷?售市場還?不算飽和?的狀況下?，這種以?店銷為主?的方式占?了銷售量?的___?_%以上?，只有少?量車型如?：微型客?車、小型?客車、重?卡、廂貨?等銷售商?在人員推?銷方面下?了很大功?夫，而轎?車走的都?是店銷形?式、而在?全面建設(shè)?小康社會?的這天，?汽車已進(jìn)?入越來越?多的百姓?家庭，成?為普通人?出行的代?步工具。?一、實(shí)?習(xí)目的：?1、更?快的適應(yīng)?社會，增?強(qiáng)自身的?素質(zhì)學(xué)習(xí)?更多的銷?售技巧，?學(xué)會與顧?客接觸，?交流;?2、了解?汽車各種?品牌，價?格，性能?;3、?了解公司?管理模式?，進(jìn)一步?加深對理?論知識的?理解，進(jìn)?一步熟悉?理論和技?能在實(shí)踐?中的應(yīng)用?;4、?透過實(shí)習(xí)?加深我們?對汽車專?業(yè)在國民?經(jīng)濟(jì)中所?處地位和?作用的認(rèn)?識，鞏固?專業(yè)思想?，激發(fā)熱?情;二?、時間：?___?_年__?__月_?___日?--__?__年_?___月?____?日三、?地點(diǎn)：?安徽合肥?江淮4s?店四、?實(shí)習(xí)資料?：1、?掌握汽車?的銷售流?程2、?與銷售人?員搞好關(guān)?系，從他?們那里學(xué)?習(xí)更多的?經(jīng)3、?學(xué)會運(yùn)用?相應(yīng)的銷?售技巧?4、更好?的了解汽?車各方面?的信息，?對各種車?型進(jìn)行比?較5、?真正了解?“汽車市?場”的含?義五、?汽車銷售?流程圖：?接待-?-咨詢-?-車輛介?紹--試?乘試駕-?-報價協(xié)?商--簽?約--成?交--交?車--售?后跟蹤?1、接待?：接待?環(huán)節(jié)最重?要的是主?動與禮貌?。銷售人?員在看到?有客戶來?訪時，應(yīng)?立刻面帶?微笑主動?上前問好?。如果還?有其他客?戶隨行時?，應(yīng)用目?光與隨行?客戶交流?。目光交?流的同時?，銷售人?員應(yīng)作簡?單的自我?介紹，并?禮節(jié)性的?與客戶分?別握手，?之后再詢?問客戶需?要帶給什?么幫忙。?語氣盡量?熱情誠懇?。2、?咨詢：?咨詢的目?的是為了?收集客戶?需求的信?息。銷售?人員需要?盡可能多?的收集來?自客戶的?所有信息?，以便充?分挖掘和?理解客戶?購車的準(zhǔn)?確需求。?銷售人員?的詢問務(wù)?必耐心并?友好，這?一階段很?重要的一?點(diǎn)是適度?與信任。?銷售人員?在回答客?戶的咨詢?時服務(wù)的?適度性要?有很好的?把握，既?不要服務(wù)?不足，更?不要服務(wù)?過度。這?一階段應(yīng)?讓客戶隨?意發(fā)表意?見，并認(rèn)?真傾聽，?以了解客?戶的需求?和愿望，?從而在后?續(xù)階段做?到更有效?地銷售。?并且銷售?人員應(yīng)在?接待開始?便拿上相?應(yīng)的宣傳?資料，供?客戶查閱?。3、?車輛介紹?：在車?輛介紹階?段最重要?的是有針?對性和專?業(yè)性。銷?售人員應(yīng)?具備所銷?售產(chǎn)品的?專業(yè)知識?，同時亦?需要充分?了解競爭?車型的狀?況，以便?在對自己?產(chǎn)品進(jìn)行?介紹的過?程中，不?斷進(jìn)行比?較，以突?出自己產(chǎn)?品的賣點(diǎn)?和優(yōu)勢，?從而提高?客戶對自?己產(chǎn)品的?認(rèn)同度。?4、試?乘試駕：?在試車?過程中，?應(yīng)讓客戶?集中精神?對車進(jìn)行?體驗(yàn)，避?免多說話?，讓客戶?集中精神?獲得對車?輛的第一?體驗(yàn)和感?受。5?、報價協(xié)?商：通?常就是價?格協(xié)商，?銷售人員?應(yīng)注意在?價格協(xié)商?開始之前?保證客戶?對于價格?、產(chǎn)品、?優(yōu)惠、服?務(wù)等各方?面的信息?已充分了?解。6?、簽約成?交：在?成交階段?不應(yīng)有任?何催促的?傾向，而?應(yīng)讓客戶?有更充分?的時間思?考和做出?決定，但?銷售人員?應(yīng)巧妙地?加強(qiáng)客戶?對于所購?產(chǎn)品的信?心。在辦?理相關(guān)文?件時，銷?售人員應(yīng)?努力營造?簡單的簽?約氣氛。?7、交?車：要?確保車輛?毫發(fā)無損?，在交車?前銷售員?要對車進(jìn)?行清洗，?車身要持?續(xù)干凈。?8、售?后跟蹤：?一旦汽?車出售以?后，要經(jīng)?常回訪一?下顧客，?及時了解?顧客對我?們汽車的?評價及其?使用狀況?，要提醒?顧客做保?養(yǎng)。六?、實(shí)習(xí)、?總結(jié)：?短短幾周?的實(shí)習(xí)期?過去了，?而我在天?翔比亞迪?公司實(shí)習(xí)?感受頗深?，讓我學(xué)?到了一些?學(xué)習(xí)中學(xué)?不到的東?西，教會?了我怎樣?去與顧客?接處，讓?我認(rèn)識到?，生活中?的很多事?情不是那?么輕易就?能做好的?，要靠自?己的不斷?努力和堅(jiān)?韌的毅力?才能做好?。剛?cè)?的時候，?我滿懷信?念，我相?信：既然?有新的開?始就會有?新的收獲?。因此報?到的當(dāng)天?我去的很?早，并且?很快就見?到了程經(jīng)?理，之后?就上了崗?，于是我?就開始了?以后的工?作。我?每一天早?晨8：0?0以前就?到了，下?午5：3?0下班，?剛來的這?幾天還能?受得了，?可緊接的?以后的時?間就個性?的累，連?飯都不想?吃，就想?好好的睡?一覺?？?時間長了?，我卻理?解了時間?對我的考?驗(yàn)。店?里的那些?人都個性?好接觸，?有時我們?也開一下?玩笑，但?誰都沒有?被戲弄的?感覺，尤?其是有兩?個同事，?簡直就是?一對活寶?，總讓我?們在一些?煩悶的工?作中解脫?出來。?而我的主?要任務(wù)就?是學(xué)，跟?著銷售員?學(xué)習(xí)一些?銷售技巧?，并且能?夠與顧客?溝通，我?生來就是?一個比較?開朗的男?孩子，有?的時候與?顧客接觸?了，但總?怕說錯什?么話，記?得有一次?，有一位?顧客讓我?給他講一?下發(fā)動機(jī)?，光聽他?所說的駕?齡就比我?的年紀(jì)大?，當(dāng)時我?都有點(diǎn)傻?了，不明?白從哪里?說起，也?怕說錯什?么讓人家?笑話，也?感覺他是?不是故意?在戲弄我?，看我是?新來的，?幸虧當(dāng)時?同事幫我?解了圍，?但是我并?不介意，?這也許也?是件好事?，明白自?己哪里是?障礙，以?后加以改?正。他?們經(jīng)常對?我說：要?想賣好車?，就務(wù)必?先學(xué)會溝?通。有時?候總感覺?自己像一?只脫了韁?的駿馬，?馳騁在無?際的草原?上，不明?白何處是?我的歸路?，有時候?我就像一?只雄鷹，?翱翔在廣?闊的天空?中，不明?白我的目?標(biāo)在何處?，還有時?候我就好?比一個盲?人，不明?白眼前的?光明在那?里，而此?刻的我就?像是一只?無頭蒼蠅?，到處的?亂撞，對?于銷售來?說，不明?白從那里?入手，看?來自己還?是欠缺一?些社會經(jīng)?驗(yàn)呀，從?此以后我?要好好的?干，為了?實(shí)現(xiàn)自己?的理想，?苦點(diǎn)，累?點(diǎn)那沒什?么，只要?能學(xué)到東?西，那也?就忍了。?此刻的?顧客也個?性難纏，?有時就為?了那么一?點(diǎn)小東西?就嘮叨個?不停，沒?事的時候?我就站在?那些銷售?員的旁邊?跟他們套?近乎，取?一下他們?的“經(jīng)”?，爭取早?日成“佛?”，看他?們在那里?與顧客交?流，我真?羨慕，我?暗想：什?么時候我?能夠真正?的與顧客?交流呢，?我雖然看?在眼里，?可我早已?把他們所?說的話記?在心里了?。在某種?狀況下，?語言也是?一種障礙?，有些顧?客在看車?的時候講?的全是他?們那里的?方言，有?時我根本?就聽不懂?，這就影?響了我與?顧客的交?流。透過?這件事看?來我得多?才多藝呀?，會的多?了，就會?什么也不?怕，誰都?別想難住?你。我?得到了一?個與顧客?接觸的機(jī)?會，我拿?著鑰匙帶?顧客到車?庫看他想?要的車型?，到了那?里，我先?為顧客簡?短的做了?一下介紹?，就開始?回答他所?提的問題?。汽車?銷售實(shí)習(xí)?2023?個人總結(jié)?范本（二?）1、?汽車精品?選擇的原?則汽車?精品的選?擇跟別的?產(chǎn)品一樣?，也有幾?個原則，?就是4S?店要想好?做什么以?及不做什?么產(chǎn)品。?案例：?5大精品?贏利項(xiàng)目?這是一?份通過調(diào)?查全國上?千家4S?店精品經(jīng)?營狀況而?得出來的?4S店單?項(xiàng)獲利率?狀況分析?圖，從圖?表可以看?出：4S?店的單項(xiàng)?，也就是?一項(xiàng)產(chǎn)品?的利潤分?析，AV?(影音)?項(xiàng)的利潤?是最高的?。這是因?為4S店?AV產(chǎn)品?基本上都?能夠賣到?六七千塊?，像漢蘭?達(dá)專用的?AV產(chǎn)品?更是買到?一萬元以?上，這叫?做合理。?防爆膜、?安防、底?盤裝甲等?都是掙錢?的產(chǎn)品。?圖中，真?皮之后就?是季節(jié)性?產(chǎn)品，如?羊毛座墊?、涼墊，?從易耗產(chǎn)?品、車蠟?再往下就?基本上沒?有多少精?品是盈利?的了。所?以選擇精?品要特別?注意，車?蠟等美容?產(chǎn)品，基?本上單項(xiàng)?營業(yè)額不?高，利潤?率再高也?有限，產(chǎn)?品的整體?的產(chǎn)值就?難以提升?。那么?4S店精?品經(jīng)營的?產(chǎn)值來自?何處來自?于汽車A?V產(chǎn)品、?防爆膜、?安防、底?盤裝甲等?精品，這?幾類精品?是創(chuàng)造精?品利潤最?重要的產(chǎn)?品。汽?車精品的?銷售方式?和消費(fèi)形?式汽車?精品的銷?售與一般?產(chǎn)品的銷?售不一樣?，它有著?自己獨(dú)特?的三種銷?售方式，?這值得4?S店的經(jīng)?營者去仔?細(xì)揣摩，?然后應(yīng)用?到自己的?精品銷售?上，創(chuàng)造?出精品銷?售帶來的?佳績。而?汽車精品?的消費(fèi)形?式也分為?兩種，這?些在后面?會一一講?到，了解?了這些內(nèi)?容，對4?S店經(jīng)營?者來說，?必定有所?幫助。?1、汽車?精品的三?種銷售方?式第一?種方式就?是隨車贈?送大禮包?。這種禮?包的水分?很多，如?果某款產(chǎn)?品標(biāo)價_?___元?，成本卻?只要__?__元，?對這種情?況，4S?店消費(fèi)者?屢見不鮮?。在江蘇?有個4S?集團(tuán)，他?們所有4?S店的防?爆膜都是?用來送給?客戶的。?這就十分?可惜了，?他們把最?容易掙錢?的精品都?送掉了，?精品經(jīng)營?還靠什么?獲得盈利?之所說如?此做可惜?，是因?yàn)?汽車精品?還有第二?種銷售方?式叫獨(dú)立?銷售，就?是車銷售?出去以后?再單獨(dú)銷?售精品。?在4S店?內(nèi)設(shè)一個?精品經(jīng)理?，設(shè)一對?推銷人員?，專門推?廣銷售精?品，這也?是一種非??？扇〉?銷售方式?。第三?種方式就?是把精品?安裝在新?車上和整?車一起銷?售，也可?稱之為前?裝，是前?裝銷售的?一種。當(dāng)?然這個前?裝是指4?S店的前?裝，不是?主機(jī)廠的?前裝。因?此，此前?裝跟彼前?裝不一樣?，只不過?按原理來?說也相差?無幾。精?品隨整車?一起銷售?這種方式?在國外并?不是什么?新鮮現(xiàn)象?，在中東?國家的4?S店就有?非常多類?似的銷售?方式。?有關(guān)這三?種銷售方?式，給銷?售人員做?測試，讓?他們?nèi)デ?身體會哪?一種是最?簡單的。?當(dāng)仁不讓?，“花落?”隨車?贈送大禮?包--不?要錢的那?種。哪一?種又是最?困難的自?然是獨(dú)立?銷售。獨(dú)?立銷售困?難之處就?是把車賣?出去以后?再一個個?推銷精品?時，銷售?人員感到?非常的吃?力。整車?銷售相對?容易點(diǎn)，?打包再和?車一起去?賣自然會?相對容易?。2、?汽車精品?的兩種不?同消費(fèi)形?式汽車?精品為什?么有些能?送而有些?又不能送?這就涉及?到汽車精?品的兩種?不同消費(fèi)?形式：一?種叫一次?性消費(fèi)，?一種叫重?復(fù)性消費(fèi)?。例如：?一次性消?費(fèi)產(chǎn)品有?防爆膜、?汽車音響?、安防系?統(tǒng)、底盤?裝甲等等?;車蠟、?雞毛毯子?等則屬于?重復(fù)性消?費(fèi)產(chǎn)品。?那4S店?究竟要不?要送精品?如果送，?該送哪種?類型的精?品這些4?S店都要?想好，否?則就會將?自己的利?潤拱手送?人，變成?“竹籃打?水--一?場空”。?汽車防爆?膜已經(jīng)貼?了，不可?能再撕了?重新貼;?底盤裝甲?已經(jīng)安裝?好了，不?可能回過?頭來再鏟?掉。諸?如此類產(chǎn)?品就是不?能送，送?了就沒有?了，一次?性消費(fèi)的?東西都應(yīng)?這樣去做?。盡管大?家都知道?汽車精品?的重要性?，但為什?么它的銷?售還是會?出現(xiàn)問題?以下有一?段有關(guān)顧?客和銷售?員的對話?：銷售?員：“你?裝一臺D?VD吧，?如果你經(jīng)?常出門怕?迷路的話?就裝一臺?DVD。?”顧客：?“質(zhì)量好?不好，價?格怎么樣?……”?銷售員：?“這個便?宜，我們?正搞活動?，只需_?___錢?”顧客?：“太貴?了，以后?再說吧!?”其實(shí)?顧客說這?話的意思?就是想和?其他4S?店的精品?比較看看?，能不能?找到比這?更便宜的?。為了方?便，4S?店做了很?多精品套?餐，這種?做法很好?，筆者也?發(fā)現(xiàn)很多?4S店很?喜歡這樣?做，讓顧?客選擇時?感覺十分?方便，只?需選A，?B，C?就可以了?。同時銷?售人員會?介紹很多?產(chǎn)品，如?果顧客覺?得貴，就?表示，還?有一個更?便宜的，?要不要選?擇……但?最終往往?還是以顧?客的離去?收場。?為什么成?交會失敗?這值得4?S店的經(jīng)?營者去細(xì)?細(xì)琢磨。?錢在消費(fèi)?者的口袋?，最難的?就是將他?的錢掏出?來，把消?費(fèi)者的錢?變成自己?的錢。人?與人交往?的時候，?在不涉及?利益沖突?的問題時?，大家一?般都能友?好相處，?一旦談到?錢的問題?，尤其是?要把錢從?一方的口?袋拿到令?一方的口?袋時，對?方必定會?用手捂住?自己的口?袋，以示?拒絕。實(shí)?在沒有辦?法的情況?下，對方?還是會捂?緊口袋，?尋機(jī)看看?還能不能?少出一點(diǎn)?。如果可?能，則絕?不多出一?分。這就?證明了一?點(diǎn)：讓消?費(fèi)者掏口?袋是很難?的一件事?情。但是?，如果把?錢送給消?費(fèi)者那就?簡單多了?。這就是?營銷要符?合一定的?原理，正?所謂無規(guī)?矩不成方?圓。4?S店經(jīng)營?汽車精品?的時候，?也要遵循?一定的市?場營銷原?理，離開?市場營銷?這個大環(huán)?境，汽車?精品的銷?售必定無?法成功。?因此，掌?握精品營?銷的市場?原理就變?得極其重?要了。汽?車精品的?營銷原理?有___?_點(diǎn)要牢?牢記住：?1、營?銷建立在?消費(fèi)者的?消費(fèi)心理?上案例?：內(nèi)行人?買車顧?客去買一?輛奧迪A?6，剛好?4S店缺?貨，要向?廠家訂貨?。在對方?訂車的時?候。向銷?售員了解?這款車的?相關(guān)情況?，銷售員?熱情地介?紹說：“?這款車2?.0T，?價格是_?___萬?。”顧客?認(rèn)為太貴?了，銷售?員即刻又?表示：“?這款車裝?有DVD?導(dǎo)航，還?裝有GP?S防盜器??！庇谑?顧客又問?：“這款?車是否原?車就裝有?這些設(shè)備?”得到的?答案是“?沒有”。?不過銷售?員又表示?：“我們?店已經(jīng)給?這款