第12頁共12頁有關(guān)公司?年終工作?總結(jié)范本?有一個(gè)?小故事，?關(guān)于幸福?的，甚為?喜歡。?小豬豬問?：媽媽，?幸福在哪?里？豬?媽媽說：?幸福，就?在我們的?尾巴上。?于是，?小豬豬圍?著自己的?尾巴，轉(zhuǎn)?呀轉(zhuǎn)，可?就是抓不?住。豬?媽媽笑了?：傻孩子?，不要轉(zhuǎn)?了；只要?你勇敢往?前走，幸?福，就會(huì)?跟在你的?后面。?是的，只?要我們認(rèn)?真踏實(shí)，?自信樂觀?，勇敢向?前――幸?福，自然?就會(huì)跟在?我們后面?。加油?！有關(guān)?公司年終?工作總結(jié)?范本（二?）為了?____?年更好地?完成工作?計(jì)劃，現(xiàn)?對___?_年工作?作以下總?結(jié)：一?、___?_銷售完?成情況及?分析：?(一)銷?售款項(xiàng)情?況1、?____?年總額度?為：__?__元整?(二)?銷售分析?1、存?在的負(fù)面?因素：?1)制定?的銷售計(jì)?劃未執(zhí)行?：A、?行業(yè)客戶?拜訪沒有?做到位;?B、客?戶跟進(jìn)的?不足，造?成丟單現(xiàn)?象;C?、客戶需?求深挖不?足，沒有?做好引導(dǎo)?;D、?客戶的“?拖延”，?造成后期?項(xiàng)目進(jìn)度?慢。2?)在處理?客戶延遲?項(xiàng)目進(jìn)度?時(shí)，沒有?想方法、?動(dòng)腦筋，?以至于幾?個(gè)項(xiàng)目都?在拖延欠?合同、欠?款。3?)在與客?戶協(xié)商合?同預(yù)付款?時(shí)，沒有?很好的掌?控，從而?部分項(xiàng)目?前期預(yù)付?款只有_?___%?，款項(xiàng)不?能及時(shí)到?賬。2?、正面因?素：①?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?：各部門?所缺人員?，都已到?崗，并且?團(tuán)隊(duì)的執(zhí)?行力也很?強(qiáng)。②?加強(qiáng)了_?___工?作的過程?管理，工?作實(shí)效有?所提升。?③通過?對___?_的培訓(xùn)?，觀念、?思路、方?法和工作?執(zhí)行力都?有所調(diào)整?與改進(jìn)。?④提問?題不提解?決方案的?現(xiàn)象減少?，銷售人?員的工作?能動(dòng)性增?強(qiáng)。⑤?____?銷售工作?主動(dòng)性增?強(qiáng)，工作?實(shí)效提高?。二、?____?年銷售工?作內(nèi)容?開發(fā)客戶?--制定?方案--?簽訂合同?--項(xiàng)目?研發(fā)階段?(項(xiàng)目管?理)--?檔案建立?--維護(hù)?客戶。?1、開發(fā)?客戶與制?定方案：?1)根?據(jù)領(lǐng)導(dǎo)前?期開發(fā)的?人脈資源?，到相關(guān)?部門上門?拜訪，開?展項(xiàng)目挖?掘，并對?客戶反應(yīng)?的第一手?信息資源?匯總統(tǒng)計(jì)?，制定對?應(yīng)方案。?2)根?據(jù)咨詢量?，進(jìn)行客?戶轉(zhuǎn)換，?了解客戶?需求，制?定方案、?頁面設(shè)計(jì)?、報(bào)價(jià)。?2、簽?訂合同：?確定項(xiàng)目?需求、頁?面樣式、?功能后，?簽署合同?3、項(xiàng)?目研發(fā)階?段：對項(xiàng)?目研發(fā)的?進(jìn)度進(jìn)行?掌控、監(jiān)?督、檢查?。4、?檔案建立?：建立《?客戶檔案?》，為后?期服務(wù)做?好準(zhǔn)備。?5、維?護(hù)客戶：?維護(hù)好客?戶關(guān)系，?對每次維?護(hù)工作都?做好詳細(xì)?的登記，?對客戶提?出的的問?題進(jìn)行電?話回訪，?詢問維護(hù)?情況以及?人員服務(wù)?態(tài)度，對?仍然存在?的問題進(jìn)?行維護(hù)跟?進(jìn)。三?、存在問?題與不足?(一)?營銷目前?存在問題?1、制?定的銷售?計(jì)劃未執(zhí)?行：1?)行業(yè)客?戶拜訪沒?有做到位?;2)?客戶跟進(jìn)?的不足，?造成丟單?現(xiàn)象;?3)客戶?需求深挖?不足，沒?有做好引?導(dǎo)。4?)客戶的?“拖延”?，造成后?期項(xiàng)目進(jìn)?度慢。?A、跟進(jìn)?的類型?a、服務(wù)?性跟進(jìn)：?(1)?和客戶多?溝通，進(jìn)?行思維引?導(dǎo)(2?)幫客戶?做些工作?外的事情?(3)?給客戶提?供些產(chǎn)品?的相關(guān)資?料(4?)贈(zèng)送客?戶小禮品?b、轉(zhuǎn)?變性跟進(jìn)?：根據(jù)客?戶所處的?狀態(tài)把客?戶分成了?潛在客戶?、目標(biāo)客?戶、準(zhǔn)客?戶、成交?客戶和忠?誠客戶，?每一個(gè)級(jí)?別對應(yīng)的?是不同階?段的客戶?。a、?潛在客戶?：電話、?實(shí)地拜訪?對待此?類客戶此?階段的目?的就是溝?通、聯(lián)絡(luò)?。我們要?使用不同?的策略，?不要電話?接通后立?即向客戶?營銷產(chǎn)品?，而是要?與客戶溝?通，了解?客戶的需?求、興趣?，拉近與?客戶的距?離，通過?幾次電話?溝通，將?客戶區(qū)分?為有興趣?購買，近?期不買，?肯定不買?的類型，?從而區(qū)別?對待。?b、目標(biāo)?客戶：電?話、實(shí)地?拜訪對?此類客戶?應(yīng)加速處?理。積極?的電話跟?進(jìn)、溝通?，取得客?戶的信任?后，盡快?將客戶過?度到下一?階段。之?所謂“打?鐵要趁熱?”。c?、成交客?戶和忠誠?客戶：定?期做好拜?訪工作，?詢問產(chǎn)品?使用情況?如何。?以售后服?務(wù)的身份?親自拜訪?客戶，詢?問現(xiàn)有網(wǎng)?站或軟件?使用情況?，根據(jù)與?客戶的溝?通尋求新?項(xiàng)目的挖?掘。B?、跟進(jìn)的?方式：根?據(jù)實(shí)際情?況對客戶?、項(xiàng)目進(jìn)?行等級(jí)劃?分，進(jìn)行?客戶的優(yōu)?先排序。?先決條?件：①有?實(shí)際需求?;②有購?買能力;?③有決策?能力排?序：A、?理想級(jí)銷?售對象：?①有實(shí)際?需求;②?有購買能?力;③有?決策能力?B、發(fā)?展的優(yōu)先?級(jí)銷售對?象：②有?購買能力?;③有決?策能力?C、可發(fā)?展級(jí)的銷?售對象：?①有實(shí)際?需求;③?有決策能?力D可?利用的銷?售對象：?①有實(shí)際?需求;②?有購買能?力;③有?決策能力?。三者中?只要有任?何一點(diǎn)?C、跟進(jìn)?的次數(shù)?a、行業(yè)?客戶拜訪?：要保持?每周__?__次電?話溝通，?并且做好?與客戶溝?通記錄?b、意向?強(qiáng)的新客?戶：要保?持每周電?話溝通_?___次?，同時(shí)要?當(dāng)面拜訪?客戶c?、老客戶?：以售后?服務(wù)的身?份親自拜?訪客戶，?詢問現(xiàn)有?網(wǎng)站或軟?件使用情?況，根據(jù)?與客戶的?溝通尋求?新項(xiàng)目的?挖掘。?2、客戶?延遲項(xiàng)目?進(jìn)度時(shí)，?沒有想方?法、動(dòng)腦?筋解決方?案：(?1)在項(xiàng)?目跟進(jìn)時(shí)?，遇到問?題要多想?幾種解決?方案，并?且全面分?析各個(gè)方?案的利弊?。(2?)在跟進(jìn)?項(xiàng)目時(shí)遇?到難題、?需領(lǐng)導(dǎo)出?面才能解?決，要及?時(shí)主動(dòng)向?領(lǐng)導(dǎo)求教?，但不是?把問題擺?出了，而?是提出_?___個(gè)?解決方案?，請領(lǐng)導(dǎo)?給與指導(dǎo)?，而不是?一味拖延?;3、?在洽談項(xiàng)?目前，沒?有做好前?期準(zhǔn)備：?(1)?首先，我?們需要判?斷客戶是?第一次做?網(wǎng)站(軟?件)，還?是網(wǎng)站(?軟件)改?版。面對?這樣的客?戶，我?們重點(diǎn)是?要教他網(wǎng)?站(軟件?)是怎么?做，什么?流程，需?要哪些資?料等。?(2)而?網(wǎng)站(軟?件)改版?，客戶對?設(shè)計(jì)和美?工的水平?要求會(huì)比?較高，面?對這樣的?客戶，我?們重點(diǎn)要?談的是策?劃、設(shè)計(jì)?、服務(wù)等?。4、?與客戶溝?通問題(?1)初次?與客戶洽?談需求時(shí)?，不要著?急說，要?先了解客?戶的需求?，做好記?錄;(?2)在開?發(fā)過程中?，遇到需?求的變更?時(shí)，不要?著急與客?戶辯解，?要與客戶?一起梳理?問題，從?中找到合?適的方法?去解決。?(二)?成本：沒?有考慮成?本計(jì)算問?題：項(xiàng)目?成本可以?分為以下?四類：?(1)人?力資源成?本：包括?：項(xiàng)目成?員工薪、?外包合同?人員和臨?時(shí)雇員薪?金、加班?工資等。?(2)?資產(chǎn)類成?本：包括?：計(jì)算機(jī)?硬件、軟?件、外部?設(shè)備、網(wǎng)?絡(luò)設(shè)施等?。(3?)管理費(fèi)?用：用于?項(xiàng)目環(huán)境?維護(hù)，確?保項(xiàng)目完?工所支出?的成本。?(4)?項(xiàng)目特別?費(fèi)用：在?項(xiàng)目實(shí)施?以及完工?過程中的?成本支出?。(5?)追蹤成?本，監(jiān)控?差異：在?項(xiàng)目實(shí)施?過程中，?對項(xiàng)目的?成本費(fèi)用?作實(shí)時(shí)記?錄，以便?追蹤實(shí)際?花銷是否?按照項(xiàng)目?預(yù)算進(jìn)度?來支出。?(三)?服務(wù)：?1、在項(xiàng)?目后期維?護(hù)時(shí)，客?戶不了解?我們的價(jià)?值。(?1)做到?“手一份?口一份”?，對結(jié)項(xiàng)?的項(xiàng)目做?到定期電?話回訪或?拜訪，并?做好服務(wù)?記錄;?(2)定?期提供給?客戶服務(wù)?記錄要讓?客戶感覺?到你對他?的“重視?”“尊重?”。2?、對于客?戶沒玩沒?了的修改?太一味遷?就客戶，?沒有讓客?戶了解我?們的價(jià)值?。(1?)價(jià)值體?現(xiàn)如何體?現(xiàn)而在?項(xiàng)目開發(fā)?中的價(jià)值?體現(xiàn)，無?非就是技?術(shù)與服務(wù)?。那么技?術(shù)上我們?能做的就?是按照客?戶要求量?身定做，?全程跟蹤?，完善的?測試。服?務(wù)就是我?們在對于?整個(gè)開發(fā)?過程中對?于客戶所?做的引導(dǎo)?輔助服務(wù)?，以及售?后服務(wù)，?讓客戶做?到放心無?憂。(?2)制定?出客戶服?務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)?界定。?(3)明?確合同約?束，建立?需求基線?(4)?要讓客戶?認(rèn)識(shí)到變?更都是有?代價(jià)的，?要和客戶?一起判斷?需求變更?是否依然?進(jìn)行。?(四)管?理1、?項(xiàng)目管理?A、對?項(xiàng)目的管?理不夠嚴(yán)?格，項(xiàng)目?未完成就?有所放松?。1)在?項(xiàng)目未完?成前，項(xiàng)?目經(jīng)理在?管理上，?要保持開?發(fā)團(tuán)隊(duì)的?持續(xù)緊張?。2)?項(xiàng)目經(jīng)理?對項(xiàng)目即?將結(jié)項(xiàng)的?項(xiàng)目，進(jìn)?行嚴(yán)格的?軟件質(zhì)量?驗(yàn)收、文?檔驗(yàn)收，?確保上線?無誤。?B、項(xiàng)目?穿插時(shí)間?安排不合?理。C?、項(xiàng)目變?更沒有界?定：1)?客戶變更?項(xiàng)目：①?不在合同?功能表中?范圍內(nèi)的?;②客?戶后期新?加入的功?能(加了?工量、工?時(shí)，需加?費(fèi)用)?2)自己?企業(yè)添加?的功能：?基本功能?、客戶友?好度原因?3)監(jiān)?督執(zhí)行?D、項(xiàng)目?進(jìn)度問?題：1)?工作中的?效率問題?，客戶用?多種理由?推脫時(shí)間?。2)?沒有學(xué)會(huì)?保護(hù)自己?，客戶確?定后，后?期還是更?改，導(dǎo)致?項(xiàng)目不能?上線，結(jié)?項(xiàng)。1?)對客戶?要有時(shí)間?限制，不?能一味的?等待回復(fù)?2)保?證任何事?都是有前?提的，我?們要提成?要求3?)學(xué)會(huì)拒?絕，要有?自己的原?則2、?工作的管?理1)?做事沒有?目標(biāo)、目?的解決方?案：養(yǎng)?成使用目?標(biāo)思維的?行為習(xí)慣?：目標(biāo)思?維能幫助?自己克服?目標(biāo)完成?中遇到困?難和挫折?，最終實(shí)?現(xiàn)目標(biāo)。?(1)?在做事前?，做好策?劃、思考?、找方法?。(2?)制定工?作計(jì)劃，?解決方案?，按計(jì)劃?進(jìn)行方案?實(shí)施;?(3)在?實(shí)施計(jì)劃?中，做到?調(diào)整、監(jiān)?督、控制?。2)?有效溝通?問題：?(1)聽?懂對方的?意思：?a、先弄?清楚領(lǐng)導(dǎo)?最關(guān)心的?問題，再?想清楚自?己最想解?決的問題?;b、?對方說完?一件事時(shí)?，頭腦中?要快速反?應(yīng)對方講?了些什么?，之后用?自己的語?言，描述?一遍進(jìn)行?確認(rèn)，描?述要準(zhǔn)確?。如果兩?者吻合即?為有效的?回復(fù)，進(jìn)?而彼此的?意思似乎?想明白的?，這就是?有效的溝?通。(?2)對工?作問題的?`描述：?交談時(shí)一?定要先說?重點(diǎn)，明?確中心思?想，簡明?扼要;?3)不遵?守公司的?辦事流程?問題：(?注：__?__年修?員工手冊?)三、?在___?_年工作?中學(xué)到了?什么(?一)銷售?：(1?)在制定?的銷售計(jì)?劃時(shí)，必?須嚴(yán)格執(zhí)?行，不能?丟項(xiàng);?(2)在?跟進(jìn)客戶?時(shí)，要做?到細(xì)心、?耐心、多?多用心，?否則造成?丟單現(xiàn)象?;(3?)對于老?客戶，不?能只是一?味的維護(hù)?，而是要?多找機(jī)會(huì)?去挖掘新?項(xiàng)目。?(4)避?免事事拖?延的習(xí)慣?，要采取?鑒定果斷?，而不是?為自己找?種種困難?和借口。?(5)?遇到問題?，不能一?味的停止?不前，要?懂得想法?，動(dòng)腦筋?。(二?)服務(wù)：?(1)?做到“手?一份口一?份”，讓?客戶感覺?到你對他?的“重視?”“尊重?”。(?2)我們?價(jià)值的體?現(xiàn)。(?3)服務(wù)?界定(?四)管理?：1、?項(xiàng)目管理?：(1?)項(xiàng)目進(jìn)?度的掌控?。召開項(xiàng)?目啟動(dòng)會(huì)?議，制定?嚴(yán)格的項(xiàng)?目進(jìn)度計(jì)?劃。(?2)項(xiàng)目?前期即說?明，項(xiàng)目?以模塊形?式建設(shè)的?，請客戶?務(wù)必在建?設(shè)前期與?我們共同?確認(rèn)好模?塊，如項(xiàng)?目中期后?項(xiàng)目后期?再加模塊?會(huì)使城鄉(xiāng)?整體改變?，項(xiàng)目進(jìn)?度很受到?影響，還?會(huì)產(chǎn)生很?多不必要?的費(fèi)用;?(3)?項(xiàng)目建設(shè)?完成后應(yīng)?先由測試?部門三次?以上測試?，完善方?可交予客?戶;2?、掌控?(1)制?定本部門?的工作計(jì)?劃和分步?考核要求?，安排好?時(shí)間進(jìn)度?;(2?)知道自?己重點(diǎn)要?抓的工作?，抓住關(guān)?鍵;(?3)根據(jù)?工作的需?要，掌控?各項(xiàng)工作?進(jìn)度。做?好日、周?、月總結(jié)?和計(jì)劃。?(4)?要了解團(tuán)?隊(duì)成員的?不同優(yōu)勢?，實(shí)現(xiàn)優(yōu)?勢互補(bǔ)、?發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?的最大效?能。首先?應(yīng)準(zhǔn)確知?道下屬的?職能與特?長。(?3)對工?作中的難?題、需領(lǐng)?導(dǎo)出面才?能解決的?，要及時(shí)?主動(dòng)向領(lǐng)?導(dǎo)求教，?但不是把?問題擺出?了，而是?提出__?__個(gè)解?決方案，?請領(lǐng)導(dǎo)給?與指導(dǎo)，?達(dá)到了請?教式“派?活”的效?果;(?4)在實(shí)?施計(jì)劃中?，做到調(diào)?整、監(jiān)督?、控制。?四、總?體總結(jié)?(一)銷?售__?__年銷?售業(yè)績未?完成的主?要問題在?于，一是?行業(yè)客戶?拜訪沒做?到位，導(dǎo)?致丟單;?二是客戶?需求深?挖不足，?沒有做好?充分的引?導(dǎo);三是?客戶進(jìn)度?拖延，造?成很多項(xiàng)?目沒有落?實(shí)。因此?，在__?__年銷?售計(jì)劃中?，吸取_?___年?的銷售教?訓(xùn)，把客?戶、項(xiàng)目?按級(jí)別進(jìn)?行優(yōu)先級(jí)?劃分，對?每個(gè)項(xiàng)目?的跟進(jìn)、?洽談，制?定嚴(yán)格的?可實(shí)施方?案。(?二)管理?1、項(xiàng)?目管理?改善：?(1)在?做整體項(xiàng)?目計(jì)劃前?，可大致?計(jì)算現(xiàn)有?的資源(?時(shí)間、人?員)。?(2)制?定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?項(xiàng)目計(jì)劃?，個(gè)部門?主管可以?協(xié)調(diào)所有?工作的計(jì)?劃，以指?導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)?行和控制?的