摘要蔬菜配銷行業(yè)處于農(nóng)產(chǎn)品流通產(chǎn)業(yè)鏈的下游，與蔬菜的生產(chǎn)和消費密切相關(guān)，是重要的民生產(chǎn)業(yè)。蔬菜是城市居民基本的生活必需品之一,既有一般商品的共性,也有其特殊性。近年來由于食品安全問題凸顯，政府有關(guān)部門也越來越重視蔬菜流通工作。但城市的蔬菜配銷、供應又是一個極其復雜的系統(tǒng)工程,涉及到方方面面、各個領(lǐng)域和眾多環(huán)節(jié)。在上海，蔬菜配銷作為現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品流通的新興業(yè)態(tài)，其發(fā)展水平與城市發(fā)展進程和行業(yè)發(fā)展沿革緊密聯(lián)系，并在發(fā)展過程中孕育了難得的商機。由于蔬菜配銷尚處于產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展的起步階段，我們對它的研究還不夠深入和系統(tǒng)，在發(fā)展戰(zhàn)略和具體手段上可能會存在一定的局限性，需要在發(fā)展實踐中不斷探索和改進。本文旨在通過對有關(guān)蔬菜配銷行業(yè)形成發(fā)展的狀況進行分析，并結(jié)合上海蔬菜集團推進該業(yè)務領(lǐng)域的探索和努力，希望能夠?qū)ι虾Ｊ卟伺滗N行業(yè)發(fā)展在營銷策略層面提出一些初步的意見和建議，幫助探索出一條具有較新營銷理念和營銷模式的發(fā)展途徑，更好服務于本市的“菜籃子工程”建設和城市居民生活水平的提高。關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；蔬菜配銷；食品安全；農(nóng)產(chǎn)品流通；營銷策略前言在我國自古就有“民以食為天，食以安為先”的說法，蔬菜作為基礎(chǔ)農(nóng)產(chǎn)品，它的生產(chǎn)和流通對社會穩(wěn)定和人民生活有著十分重要的意義。由于蔬菜流通產(chǎn)業(yè)直接聯(lián)系著蔬菜的產(chǎn)銷兩頭，具有一定的公益性的特點，所以歷來受到國家政府部門的高度重視，并將其作為重點關(guān)注的民生產(chǎn)業(yè)予以大力支持。但隨著社會和經(jīng)濟的發(fā)展，蔬菜流通產(chǎn)業(yè)也在不斷地進行著行業(yè)細分和模式創(chuàng)新，其中蔬菜配銷業(yè)態(tài)的應運而生就是其順應社會居民消費需求，實現(xiàn)食用農(nóng)產(chǎn)品流通渠道多元化發(fā)展的一支新興力量。上海作為世界上人口最多的特大型城市之一，蔬菜消費需求量很大。據(jù)統(tǒng)計，上海城市居民家庭平均每人每年要消費鮮菜104.5公斤，加上餐飲行業(yè)、單位食堂和食品工業(yè)蔬菜原料等需求，反映在蔬菜批發(fā)交易量上達到每年400萬噸以上。以前在計劃經(jīng)濟下，城市蔬菜終端零售幾乎全部是通過菜市場渠道完成，改革開放后，特別是近十幾年來蔬菜流通渠道開始豐富起來，目前形成了以989家菜市場為基本網(wǎng)絡，涵蓋幾千家賣場超市生鮮經(jīng)營區(qū)、社區(qū)菜店、配銷企業(yè)、電子商務等多種零售渠道的流通格局。在這樣的環(huán)境中，以上海蔬菜集團為代表的大型國有蔬菜流通運營企業(yè)逐步發(fā)展壯大，目前已在蔬菜一級批發(fā)領(lǐng)域占據(jù)了70%以上的市場份額。同時，集團從產(chǎn)業(yè)鏈延伸的戰(zhàn)略目標出發(fā)，利用中上游的資源優(yōu)勢，近年來積極探索蔬菜配銷下游業(yè)態(tài)的發(fā)展，取得了一定的成績，也為后續(xù)成規(guī)模發(fā)展積累了寶貴的經(jīng)驗。雖然上海的蔬菜配銷行業(yè)發(fā)展較快，然而由于是新興業(yè)態(tài)，受制于發(fā)展起點和客觀條件的制約，目前行業(yè)發(fā)展水平還不高，表現(xiàn)在產(chǎn)品配送和分銷能力不足、交易成本高、損耗和浪費大等方面。這些都與國外先進水平存在著較大的差距，與上海建設國際化大都市的要求不相符合。為此，本文力圖通過研究蔬菜配銷行業(yè)產(chǎn)生和發(fā)展的客觀條件和現(xiàn)實狀況，分析當前行業(yè)發(fā)展面臨的主要制約因素，探索蔬菜配銷未來發(fā)展的趨勢，希望尋找到一條深化行業(yè)革新、促進行業(yè)升級的發(fā)展思路。文章立足上海蔬菜集團的業(yè)務實踐，實證地探討建立健全上海蔬菜配銷體系的載體設計和營銷策略，以期為上海蔬菜配銷行業(yè)更快、更好實現(xiàn)“創(chuàng)新驅(qū)動、轉(zhuǎn)型發(fā)展”的工作要求提供一點幫助。上海蔬菜配銷的發(fā)展狀況上海作為農(nóng)產(chǎn)品消費城市，大量農(nóng)產(chǎn)品需要由外省市供應。隨著高速公路的建立和政府“綠色通道”扶持政策的推出，全國各地農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)主產(chǎn)區(qū)把菜園子工程作為農(nóng)民致富的重點大力支持發(fā)展，并通過健全農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈而扶持一批經(jīng)銷商、營運商，使生鮮農(nóng)產(chǎn)品紛紛進入上海，成為上海農(nóng)產(chǎn)品穩(wěn)定的供應基地。根據(jù)市商務委2015年統(tǒng)計，上海市民每年消費的蔬菜總量大約為600萬噸，其中有70%來自于外省市（外省市供應蔬菜稱為客菜），以綠葉菜以主的郊菜（上海本地生產(chǎn)蔬菜稱為郊菜）自給率在30%左右。1.1上海蔬菜流通渠道上海的客菜大部分經(jīng)由批發(fā)市場流向各下游零售渠道（包括菜市場、超市、社區(qū)菜店、餐飲、伙食團等），而郊菜則大多直接進入零售渠道和電子商務，只有小部分經(jīng)由批發(fā)市場中間環(huán)節(jié)再進入零售渠道。其中，蔬菜配銷業(yè)態(tài)主要分布于菜市場以外的各條零售渠道，一部分配銷企業(yè)依托規(guī)模不大的自有配送中心組織業(yè)務，也有一部分配送企業(yè)依托于批發(fā)市場和超市賣場等。具體流通途徑如下圖所示：客菜（外省市供應蔬菜）客菜（外省市供應蔬菜）批發(fā)市場菜市場、超市、社區(qū)菜店餐飲、伙食團、單位食堂網(wǎng)絡購物等電子商務由批發(fā)市場直接配送居民郊菜（本地生產(chǎn)蔬菜）95%80%15%5%5%30%25%2%40%3%根據(jù)市商務委統(tǒng)計數(shù)據(jù)，上海城市居民生鮮農(nóng)產(chǎn)品總體消費水平較高，其中蔬菜消費量基本保持穩(wěn)定，大約占主要生鮮農(nóng)產(chǎn)品的三到四成，這給本市蔬菜配銷業(yè)態(tài)的發(fā)展提供了廣闊的空間。隨著生活水平的提高，消費者將更加注重產(chǎn)品品質(zhì)，容易預見到在未來各類綠色有機類蔬菜的消費量會保持較高增長。從消費渠道來看，本市菜市場蔬菜銷售量約占總消費量的50%，超市約占17%，餐飲約占17%，單位食堂等約占8%，網(wǎng)絡購物等約占8%，如下圖所示：因此，對上海各蔬菜消費渠道情況的掌握，將有助于配銷企業(yè)針對不同消費群體特點有側(cè)重地實施蔬菜配銷策略，提升配銷服務品質(zhì)，改善配銷業(yè)務結(jié)構(gòu)和拓展新興配銷市場。1.2上海蔬菜配銷企業(yè)基本概況上海作為特大型國際化都市，對蔬菜的需求總量大、剛性強，目前其蔬菜終端銷售格局仍以標準化菜市場和集貿(mào)市場為主要渠道，蔬菜配銷等其他形式為補充，但蔬菜配銷業(yè)態(tài)所占的市場份額正在逐年穩(wěn)步增長。上海的蔬菜配銷行業(yè)目前以民營配送企業(yè)為主，約占整個生鮮配送量的80%。經(jīng)過二十來年的發(fā)展，據(jù)行業(yè)內(nèi)有關(guān)人士的調(diào)查，從事蔬菜配銷的企業(yè)和個體經(jīng)營者有上千戶左右，從業(yè)人員有5萬多人。供應對象包括大專院校、工廠企業(yè)、機關(guān)事業(yè)、部隊醫(yī)院、賓館飯店等傳統(tǒng)的團購單位與新興的超市賣場、盒飯公司等。從配銷企業(yè)的形成過程來看，大致可分為以下幾類：菜場組建的配銷公司。隨著農(nóng)產(chǎn)品流通下游產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，有的菜場跟上市場化步伐組建了配銷公司，也有原菜場從業(yè)人員自己組建配銷實體，經(jīng)營場所一般設在批發(fā)市場內(nèi)或周邊附近。農(nóng)副公司、園藝場組建的配銷公司。市場放開后，市政府鼓勵生產(chǎn)參與流通和零售，鄉(xiāng)村農(nóng)副公司、園藝場紛紛組建配銷公司從事蔬菜配銷業(yè)務，營業(yè)場所一般設在園藝場內(nèi)。批發(fā)企業(yè)組建的配銷公司。部分批發(fā)市場經(jīng)營管理公司針對市場放開后的形勢，依托其渠道優(yōu)勢成立了配銷公司，改“朝南坐”為送貨上門，主動拓展自營盈利點，經(jīng)營場所一般設在批發(fā)市場內(nèi)。商販組建的配銷公司。商販在批發(fā)市場長期從事蔬菜批發(fā)業(yè)務后，與團購單位形成固定的客戶關(guān)系而成立配銷公司，經(jīng)營場所一般在交易市場內(nèi)或周邊附近。目前上海的農(nóng)產(chǎn)品配銷企業(yè)蔬菜資源，客菜以批發(fā)市場采購為主，郊菜采購則根據(jù)規(guī)模大小掛靠郊區(qū)蔬菜園區(qū)。部分大型農(nóng)產(chǎn)品配送企業(yè)與大的零售商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，并積極開展基地建設，產(chǎn)品的層次也在不斷提升。1.3上海蔬菜配銷面臨的主要問題上海蔬菜配銷行業(yè)在朝大市場、大流通方向的發(fā)展道路上才剛剛起步，受發(fā)展階段和環(huán)境條件的制約，在體制機制和運營模式上都還存在著不少問題，主要是：行業(yè)準入機制欠缺。由于進入門檻低，造成目前市場上的蔬菜配銷主體眾多且魚龍混雜，大企業(yè)等行業(yè)中堅力量不足，大部分運營商的經(jīng)營規(guī)模小，基礎(chǔ)實力較弱，無論是配送能力、品控標準、安全保障、配送服務質(zhì)量，還是經(jīng)營主體的持續(xù)發(fā)展能力和信譽度均顯不足，不易形成穩(wěn)定的供應鏈關(guān)系。法制保障水平不高。目前對行業(yè)的管控還沒有專門法規(guī)，在一些環(huán)節(jié)僅依靠行業(yè)自律顯然難以完全奏效。由于市場競爭尚不規(guī)范，導致業(yè)內(nèi)客觀存在一些潛規(guī)則的現(xiàn)象，這極大阻礙了行業(yè)運營管理模式的規(guī)范和社會責任的履行。配銷設施設備簡陋。大部分配銷企業(yè)受業(yè)務規(guī)模和資金實力限制，難以配置所需的蔬菜初級加工、冷鏈物流和職能倉儲等設施設備。一些配銷企業(yè)即使擁有自己的加工物流中心往往也是規(guī)模偏小、功能單一，無法實現(xiàn)高效化、集約化經(jīng)營。創(chuàng)新發(fā)展根基不牢。配銷企業(yè)品種開發(fā)的后續(xù)能力不足，以初級產(chǎn)品配送為主，行業(yè)發(fā)展難以跟上消費需求的日新月異。而從業(yè)人員文化層次相對較低，企業(yè)科技含量不高，對電子商務、物流網(wǎng)等現(xiàn)代營銷手段的引入也不積極，延緩了行業(yè)整體水平的進一步提升。第2章蔬菜配銷的基本特征及其策略研究蔬菜配銷是指按照消費者的需求，在農(nóng)產(chǎn)品配送中心、批發(fā)市場、連鎖超市或其他農(nóng)產(chǎn)品集散地進行加工、整理、分類、配貨、配裝和末端運輸?shù)纫幌盗谢顒樱詈髮⑹卟私唤o消費者的過程。蔬菜配銷作為農(nóng)產(chǎn)品流通體系中的組成部分，它的存在和發(fā)展與整個農(nóng)產(chǎn)品流通體系所處的發(fā)展階段和水平息息相關(guān)。2.1、蔬菜配銷的基本特征蔬菜具有鮮活性、生產(chǎn)的區(qū)域性、季節(jié)性、分散性等特點，同時，蔬菜又是人們的生活必需品，消費需求剛性，具有消費普遍性和分散性的特點。因此蔬菜加工配銷不同于工業(yè)產(chǎn)品物流，具體表現(xiàn)為如下幾個特征：配銷的時間性要求高。蔬菜配銷對時間周期的把握非常重要，從客戶下訂單到組織商品、按單配貨、送貨上門的時間周期一般在24小時之內(nèi)。這既是消費需求的強烈牽引，也關(guān)系到配銷業(yè)態(tài)經(jīng)營運轉(zhuǎn)的有效實現(xiàn)。配銷點需方便快捷。由于消費者居住地點分散，為了在較短時間內(nèi)及時滿足用戶需求，配銷企業(yè)不得不在消費者居住相對集中的地點設置較多的配送點（如在超市設點、建立專門店、直送零售點等）。配銷商品損耗較高。由于蔬菜的鮮活易腐性，即便采取了保鮮等措施，仍會有一定比例的損耗，而且這個比例會隨時間和距離加大而迅速增加，使流通成本上升。配銷價格波動較大。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性強，供需情況經(jīng)常變動，因此傳導到蔬菜配銷行業(yè)，往往會使市場價格波動較大，特別在經(jīng)營規(guī)模較小，儲運手段比較落后的情況下，配銷價格波動的現(xiàn)象將經(jīng)常出現(xiàn)。食品安全要求嚴格。食品安全管控是蔬菜配銷業(yè)態(tài)運作的核心環(huán)節(jié)之一，也是配銷企業(yè)必須履行的社會責任，直接影響到市民的身體健康，相關(guān)管控要求必須得到嚴格執(zhí)行。有一定的加工配套需求。蔬菜在配銷過程中往往需要在前期進行初步加工，以達到減少損耗，延長保存期限，提高附加值和滿足更高消費需求的目的。同時在儲運配銷過程中，需采取一定的冷鏈保鮮等技術(shù)措施。2.2蔬菜配銷策略的目的現(xiàn)階段，農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)育水平的高低，直接關(guān)系到能否做到貨暢其流，及時實現(xiàn)生產(chǎn)與消費的對接。蔬菜配銷處于整個農(nóng)產(chǎn)品物流的末端，連接農(nóng)產(chǎn)品物流中心（批發(fā)市場）與各超市、餐飲、食堂單位及終端用戶等銷售網(wǎng)點，是提升蔬菜高效流通的關(guān)鍵。隨著市場的快速擴大和眾多進入者的參與，蔬菜配銷行業(yè)開始呈現(xiàn)出“三個轉(zhuǎn)化”的現(xiàn)象，即：蔬菜供應由緊缺型向富余型轉(zhuǎn)化，市場供應由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化，消費需求由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)化。當前蔬菜配銷行業(yè)的市場競爭非常激烈，配銷企業(yè)如何在競爭中生存、發(fā)展、壯大，如何在行業(yè)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上調(diào)整、改進發(fā)展模式和營銷策略，是本文致力于研究分析的出發(fā)點。2.3蔬菜配銷策略的研究重點蔬菜配銷行業(yè)因與城鄉(xiāng)民生狀況息息相關(guān)，食品安全等社會熱點問題與它有直接關(guān)系，其發(fā)展狀況日益得到政府和社會各界的關(guān)注。本文探討的重點是蔬菜配銷企業(yè)的營銷策略，相對而言更側(cè)重研究結(jié)果的應用性和務實性，但它也不能脫離我們對當前行業(yè)賴以生存的宏觀環(huán)境和條件，以及發(fā)展階段的整體研判。其中，作者認為以下幾方面對蔬菜配銷企業(yè)影響較大，需要著重關(guān)注：市場競爭。蔬菜配銷行業(yè)是隨農(nóng)產(chǎn)品消費需求升級而催生和逐步發(fā)展起來的，從發(fā)展之初就遵循市場化運作機制的規(guī)律，市場競爭深刻影響著行業(yè)發(fā)展的走向。目前階段，市場參與主體小而散，行業(yè)進入門檻較低，市場呈現(xiàn)出競爭程度激烈和競爭層次較低并存的現(xiàn)象。需要加強對配銷行業(yè)發(fā)展中的市場競爭策略和競爭方式進行研究，通過引入低成本、高品質(zhì)、多品種、規(guī)模量、反季節(jié)、深加工、特色經(jīng)營等競爭手段，多管齊下，平衡利弊，才能引領(lǐng)行業(yè)未來發(fā)展的浪潮。物流組織。蔬菜配銷企業(yè)的網(wǎng)點布局、營運模式和流通效率很大程度上受制于其農(nóng)產(chǎn)品物流組織的具體方式。如何依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的特殊屬性和企業(yè)掌握的各類資源設計物流系統(tǒng)，對蔬菜配銷企業(yè)的協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)具有現(xiàn)實意義。營運模式。營運模式體現(xiàn)了蔬菜配銷企業(yè)的功能結(jié)構(gòu)、組織流程和業(yè)務深度，既關(guān)聯(lián)于現(xiàn)實經(jīng)營的流暢程度，也關(guān)系到企業(yè)未來發(fā)展的升級潛力和提升思路。對配銷企業(yè)營運模式的探討需要注重各個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)性和配合性，以期求得運行效率的最大化。同時，企業(yè)的營運模式也始終處在動態(tài)調(diào)整的過程中，以不斷適應新的環(huán)境和社會需求，促進行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。安全管控。食品安全構(gòu)成了蔬菜配銷行業(yè)核心價值觀的重要部分，同時也是當前政府和社會各界關(guān)注的焦點。蔬菜配銷行業(yè)由于流通渠道雜、經(jīng)營品種多、商品保鮮要求高等情況，造成實際食品安全管控的難度較大。在研究蔬菜配銷的營銷策略過程中，必須思考如何把安全管控的理念和要求融入、貫穿到營銷管理的各個環(huán)節(jié)中去，將其作為策略體系的前置條件和堅固基石。品牌建設。蔬菜配銷企業(yè)在發(fā)展壯大過程中，競爭策略中品牌建設的比重會逐步增大，并將企業(yè)的競爭手段和方式從低端引向高端，催生行業(yè)的整合重組。突破單純宣傳的傳統(tǒng)途徑，探討配銷企業(yè)的品牌建設，將有助于為企業(yè)的發(fā)展增添持續(xù)動力。蔬菜集團蔬菜配銷策略分析上海蔬菜（集團）有限公司（以下簡稱蔬菜集團）的前身是有將近60年歷史的上海市蔬菜公司，1999年按現(xiàn)代企業(yè)制度要求組建而成。多年來，蔬菜集團堅持以蔬菜等生鮮農(nóng)產(chǎn)品為特色的批發(fā)市場經(jīng)營管理為主力業(yè)態(tài)，在完善農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場體系建設的同時，積極推進基于產(chǎn)業(yè)鏈延伸深化的蔬菜基地建設、加工配送、安全檢測與追溯等工作。3.1主營業(yè)務介紹蔬菜集團現(xiàn)經(jīng)營管理各類批發(fā)市場11家，其中江橋和江楊為兩大中心批發(fā)市場，中山、三林、光新、江海、雙季花藝等為區(qū)域性批發(fā)市場；標準化菜市場7家；并投資參股上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場、西郊國際農(nóng)產(chǎn)品中心等，與國盛集團共同持有江楊水產(chǎn)市場100%股權(quán)、持有東方國際水產(chǎn)市場48%股權(quán)。2015年，集團農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)交易量503萬噸，其中蔬菜批發(fā)交易量387萬噸，占集團農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營總量的71.2%，蔬菜經(jīng)營收入占集團主業(yè)經(jīng)營的90%以上，企業(yè)綜合經(jīng)濟實力每年都有顯著提升。3.2蔬菜配銷業(yè)務發(fā)展在蔬菜配銷拓展和培育業(yè)務發(fā)展方面，蔬菜集團作為一家專業(yè)公司，基于蔬菜流通工作中積累的豐富行業(yè)經(jīng)驗和依托強大蔬菜批發(fā)市場資源，自上世紀九十年代就創(chuàng)立蔬菜配銷業(yè)務（上海首家配銷公司），至今已走過了近十多年的發(fā)展歷程，由于經(jīng)營管理模式和市場接受度等多方面的原因，配銷業(yè)務經(jīng)過了多次調(diào)整和整合，發(fā)展并不一帆風順，蔬菜整體配銷規(guī)模有所縮減，多數(shù)配銷經(jīng)營實體已經(jīng)退出了市場競爭。目前，集團擁有蔬菜加工配送企業(yè)2家、農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易配送企業(yè)6家、電商配送企業(yè)10家，農(nóng)產(chǎn)品物流配送車輛132輛，年蔬菜及其他農(nóng)產(chǎn)品配送量15萬多噸、配銷額約8億元。集團擁有一定規(guī)模的蔬菜加工設備和加工場地，也初步建立了一支蔬菜配銷隊伍，此外，集團系統(tǒng)目前共有各類高低溫冷庫約7萬噸，這些資源都為集團在新的市場形勢下再次啟動蔬菜配銷業(yè)務規(guī)?；l(fā)展奠定了基礎(chǔ)。3.3拓展蔬菜配銷業(yè)務的優(yōu)勢和劣勢分析蔬菜集團作為上海農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，在長期的發(fā)展過程中始終聚焦蔬菜批發(fā)主業(yè)，在流通體系的關(guān)鍵領(lǐng)域構(gòu)筑了戰(zhàn)略高地，擁有發(fā)展蔬菜營銷業(yè)務的寶貴資源和經(jīng)驗，并在主動承擔國企社會責任工作中也得到了政府部門的大力支持，集團“上蔬綠苑”被評為上海市優(yōu)秀品牌，這些核心優(yōu)勢的形成既來之不易、歷久彌新，又難以被其他企業(yè)復制和效仿。充分將這些優(yōu)勢運用到延伸蔬菜營銷渠道，發(fā)展新興配銷業(yè)務方面必將起到事半功倍的效果。蔬菜集團拓展蔬菜配銷業(yè)務的優(yōu)勢歸納如下：產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢。主要體現(xiàn)在三個方面：一是具有完整的批發(fā)市場網(wǎng)絡體系。集團在上海已建成了以江橋、江楊兩大市場為核心，以區(qū)域市場為支撐，以標準化菜市場和配送為延伸，以電子商務為補充的蔬菜流通網(wǎng)絡體系，有利于農(nóng)產(chǎn)品高效、順暢的流通；二是具有遍布全國的生產(chǎn)基地資源作為支撐。目前，公司在全國范圍內(nèi)已經(jīng)建立了130多個蔬菜生產(chǎn)基地，種植面積超過250萬畝。初步建成了遍布全國的優(yōu)質(zhì)蔬菜生產(chǎn)基地網(wǎng)絡，極大的保障了貨源組織的充足和穩(wěn)定；三是具有眾多穩(wěn)定的上下家經(jīng)銷商客戶資源。經(jīng)過多年的服務與合作，集團擁有一批穩(wěn)定的經(jīng)銷商客戶資源，他們與市場在長期的合作過程中，協(xié)作共贏，共同推動了蔬菜流通業(yè)務的繁榮發(fā)展。專業(yè)化管理優(yōu)勢。蔬菜集團幾十年來立足蔬菜生產(chǎn)和流通行業(yè)，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗，依托長年以來對本領(lǐng)域的深入了解，特別是對蔬菜批發(fā)和經(jīng)營管理經(jīng)驗，在把握蔬菜生長特性、生產(chǎn)周期、市場供求及流通規(guī)律等方面具有較強的專業(yè)化優(yōu)勢。食品安全管控體系。為落實“確保食品安全”的要求，集團開展了以兩道“食品安全防護墻”和一個“農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全信息查詢、追溯系統(tǒng)”為主要內(nèi)容的食品安全網(wǎng)絡建設，奠定了堅實的蔬菜安全檢測基礎(chǔ)。在這一方面，籍由大量食品安全檢測、監(jiān)管工作的推進和落實，集團已經(jīng)初步建成了一個具有較高水平的蔬菜食品安全管控體系。品牌優(yōu)勢。蔬菜集團以50多年農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化經(jīng)營的歷史、上海蔬菜供應70%的市場份額，充分詮釋了“高效流通為農(nóng)民、安全誠信為市民”的良好企業(yè)商譽和品牌信譽。集團旗下“上蔬綠苑”、“上蔬綠康”等產(chǎn)品品牌和“上蔬江橋”、“上蔬江楊”等行業(yè)品牌，廣受社會各界好評，具有較高的社會影響力。3.4存在的問題在激烈的市場競爭中，集團也面臨著一些亟待改善的問題：蔬菜加工配送業(yè)務范圍較為單一。集團現(xiàn)有配送企業(yè)雖已初步建立了一定的蔬菜加工配送能力，但從整體上看，各配送企業(yè)規(guī)模較小，配送能力相對薄弱，配送業(yè)務范圍也比較單一，90%以上集中在政府機關(guān)和大型國有企事業(yè)單位，超市終端銷售網(wǎng)點只有3家，同時各配送單位信息化水平不高，尚未經(jīng)過有效整合以滿足業(yè)務聯(lián)動的需要?，F(xiàn)有管理機制不適應激烈的市場競爭。當前蔬菜配銷行業(yè)進入門檻較低，業(yè)內(nèi)大量存在的是民營和個體經(jīng)銷商，他們不僅在成本控制和延長工作時間等方面具有國企不具備的競爭力，而且往往利用當前市場法律法規(guī)尚不健全、業(yè)內(nèi)存在灰色地帶和潛規(guī)則的現(xiàn)狀謀取發(fā)展先機。同時，集團現(xiàn)有的國企管理機制既難以激發(fā)營銷人員具有相同的積極性，也難以應對尚不規(guī)范的市場競爭。電子商務網(wǎng)絡平臺起步較晚。蔬菜配銷業(yè)務未來發(fā)展的一個重要方向就是電子商務平臺。雖然目前蔬菜電商業(yè)態(tài)還存在物流成本高、用戶體驗度差、管理服務模式不規(guī)范等普遍問題，但業(yè)內(nèi)一些比較有影響力的企業(yè)都越來越關(guān)注這一塊的發(fā)展。蔬菜集團雖然已經(jīng)以“上菜網(wǎng)”為載體搭建了電子商務平臺，但在網(wǎng)站影響、產(chǎn)品推介、客戶積累等方面都還難以對集團拓展自營業(yè)務產(chǎn)生實質(zhì)性的拉動作用。蔬菜集團蔬菜營銷策略4.1拓展蔬菜配銷業(yè)務的戰(zhàn)略思路“十三五”期間，蔬菜集團以做強農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)化和提升農(nóng)產(chǎn)品流通效率，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品大流通為原則推進企業(yè)發(fā)展。在這一指導思想下，實施蔬菜批發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸，拓展蔬菜配銷業(yè)務，應該實現(xiàn)三個戰(zhàn)略目標：有助于更好承擔“兩確保一穩(wěn)定”的社會責任。蔬菜集團作為上海農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)的國有主渠道、主力軍，通過蔬菜配銷網(wǎng)絡的建設，可以進一步拓展集團蔬菜自營業(yè)務領(lǐng)域，有助于集團進一步強化對蔬菜流通產(chǎn)業(yè)鏈條零售端的滲透力和掌控力，將國有企業(yè)的優(yōu)勢與當前城市居民對蔬菜供應保障、食品安全和價格穩(wěn)定要求日益增長的趨勢結(jié)合起來，不斷提升履行社會責任的能力和水平，實現(xiàn)國有企業(yè)的核心價值觀。完善批發(fā)市場體系建設。立足蔬菜流通行業(yè)是集團始終堅持的主業(yè)核心定位。在推進戰(zhàn)略實施過程中，迫切地需要更大的發(fā)展平臺，進一步完善批發(fā)市場三級網(wǎng)絡體系建設。蔬菜配銷業(yè)態(tài)的拓展，不僅與集團的戰(zhàn)略發(fā)展方向高度一致，而且豐富了主業(yè)發(fā)展的內(nèi)涵，既有利于充分發(fā)揮蔬菜批發(fā)業(yè)態(tài)的資源優(yōu)勢，又反哺主業(yè)流通渠道的暢通和市場功能的完善。積極整合必要資源，抓住時機促進蔬菜配銷業(yè)態(tài)的規(guī)模化發(fā)展已成為集團完善批發(fā)市場體系的戰(zhàn)略要求。通過模式創(chuàng)新拓展新的發(fā)展空間。提升產(chǎn)業(yè)能級已成為集團增強核心競爭力的必由之路。目前集團在市內(nèi)蔬菜批發(fā)業(yè)態(tài)的橫向擴張空間已趨于飽和，針對這一狀況，集團一方面積極謀求跳出上海，通過投資市外市場來拓展空間，另一方面也需要以創(chuàng)新為驅(qū)動力延伸蔬菜流通產(chǎn)業(yè)鏈條，通過主業(yè)的縱向擴張，探索現(xiàn)代化的蔬菜配銷發(fā)展模式，實現(xiàn)集團創(chuàng)新發(fā)展。伴隨蔬菜配銷項目的培育成長，集團農(nóng)產(chǎn)品流通市場體系的發(fā)展手段和管理形式都會更加豐富，有助于在短期內(nèi)催生企業(yè)創(chuàng)新能力的提升和創(chuàng)新成果的實現(xiàn)。4.2集成加工配送網(wǎng)絡體系根據(jù)上述戰(zhàn)略思路，集團發(fā)展蔬菜配銷業(yè)態(tài)在項目設計上，可以產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同延伸、區(qū)域網(wǎng)絡全覆蓋、服務能級有效提升、信息化統(tǒng)一管理為原則，構(gòu)筑市內(nèi)、市外相呼應，四個層面有機結(jié)合的集成加工配送網(wǎng)絡體系，規(guī)劃建設內(nèi)容以加工配送中心為中心節(jié)點，并包括標準化生產(chǎn)示范基地、社區(qū)配送直銷點和物聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)等三個輔助方面。方案設想詳見下圖：社區(qū)配送直銷網(wǎng)點和專賣店社區(qū)配送直銷網(wǎng)點和專賣店生產(chǎn)基地加工配送中心物聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)搭建覆蓋生產(chǎn)、加工、倉儲、物流、銷售等全產(chǎn)業(yè)鏈的信息調(diào)控綜合服務系統(tǒng)，籌建電子商務呼叫中心。同時對接上海市城市共同配送平臺。超市賣場團購單位大型蔬菜集成加工配送體系4.3、蔬菜配銷的營銷策略在推進蔬菜配銷的營銷推廣上，蔬菜集團應充分運用現(xiàn)代供應鏈管理理論成果，依托集團在批發(fā)市場和生產(chǎn)基地的產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢，結(jié)合集團現(xiàn)有電商配送業(yè)務的整合發(fā)展，著力引導配銷業(yè)態(tài)沿著管理運作規(guī)范、食品安全可控、突出綠色營銷的軌道發(fā)展，進一步擴大配銷量，增加市場占有率，提升產(chǎn)品附加值。堅持以大眾消費為主，通過電子商務及物流配送平臺，實現(xiàn)蔬菜配銷業(yè)務的集成化、規(guī)?；l(fā)展。具體營銷策略如下：4.3.1提升傳統(tǒng)產(chǎn)品，開發(fā)新型產(chǎn)品隨著在蔬菜配銷業(yè)態(tài)的規(guī)?；卣?，集團應更加注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善和豐富，通過提升老產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品、拓展服務領(lǐng)域、形成產(chǎn)品系列，來滿足不同消費層次消費者的需求。擴大塑箱鮮菜配銷市場份額。目前塑箱裝新鮮蔬菜是集團配銷業(yè)務的主要產(chǎn)品，占到配銷量的九成以上。該類蔬菜是配送中心采購后經(jīng)過挑選整理裝箱配送超市、團購單位和社區(qū)直銷網(wǎng)點的，所以應依托大市場從確保貨源更安全、更綠色的方面挖掘產(chǎn)品價值潛力，以滿足居民的食品安全需要。銷售毛利與配銷的運營成本基本持平，主要是基于提升企業(yè)市場占有率的考慮。今后應通過量的擴大來降低運行成本，產(chǎn)生規(guī)模效益。搶占小包裝蔬菜市場。小包裝蔬菜是按照上海技術(shù)監(jiān)督局制定的《小包裝蔬菜質(zhì)量標準》經(jīng)過挑選、整理和加工后進行扎把、裝袋、裝托盤的定量包裝蔬菜，主要供應消費層次較高地段的超市和專賣店，以外形美觀、安全可靠、選購方便吸引白領(lǐng)階層和年輕型小家庭的消費需求。由于上海的人均GDP已經(jīng)超過3000美元，年輕型小家庭越來越多，海歸人員和外商人員也日益增多，他們更加注重商品品質(zhì)，價格則放在次要位置，因此小包裝蔬菜的需求量正在快速放大，集團應重點發(fā)展這一產(chǎn)品系列，力爭贏得這一潛力巨大且正在加快發(fā)展的市場，市場占有率要達到50%，在企業(yè)配銷總量中的比率也要從目前的0.5%逐步提升到25%左右。培育蔬菜禮盒市場。蔬菜禮盒目前市場需求主要在節(jié)日期間，尤其在春節(jié)、中秋兩大節(jié)日中，作為饋贈親友的禮品需求量很大。該產(chǎn)品主要是團購客戶購買，在市場上供應的較少。拓展該類產(chǎn)品的營銷，一要繼續(xù)拓寬營銷渠道，做大春節(jié)、中秋兩大節(jié)日市場的銷售；二要突破節(jié)日和團購這兩個瓶頸，通過加強廣告宣傳、降低產(chǎn)品成本等手段使之成為市民平時就能饋贈親友的禮品。通過小包裝蔬菜和禮品蔬菜來培育、打響“上蔬綠苑”品牌。蔬菜禮盒是一個發(fā)展?jié)摿艽蟮氖袌?，需要著重研究營銷策略，占領(lǐng)市場份額，并以此形成較為穩(wěn)定的利潤來源。配套相關(guān)產(chǎn)品。開發(fā)加工凈菜和菜肴系列，使家庭廚房前移。根據(jù)大專院校、工廠企業(yè)、機關(guān)事業(yè)、部隊醫(yī)院等伙食團的需要，著力將配銷商品從蔬菜擴展至糧油、肉類、水產(chǎn)、水果、禽蛋、南北干貨等綜合食用農(nóng)產(chǎn)品以及調(diào)味品等，做到中央廚房食用品一站式供應，增加邊際利潤。4.3.2前移生產(chǎn)基地，后伸銷售網(wǎng)點從蔬菜配銷的市場、產(chǎn)品、企業(yè)和中間商等因素綜合考慮，尤其是新鮮蔬菜的特性，決定配銷的產(chǎn)品渠道越短越好，主要采用垂直管理的渠道進行銷售，與超市公司、大型園藝場建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，構(gòu)建安全穩(wěn)定的蔬菜供應鏈是配銷企業(yè)的渠道策略。發(fā)展生產(chǎn)基地。為確保蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度、規(guī)格質(zhì)量，以達到綠色安全標準，配銷產(chǎn)品的品質(zhì)控制應前移至生產(chǎn)基地，指定生產(chǎn)的品種、地塊、采收時間和規(guī)定產(chǎn)品的質(zhì)量標準，重點控制農(nóng)藥的使用，確保食品安全。設立銷售專柜。為擴大銷售和市場份額，在超市賣場設立銷售專柜，及時掌握市場信息和動態(tài)，提供市場適銷對路的產(chǎn)品。培育中間代理商。蔬菜禮盒可以設立中間商的分銷渠道，建立銷售合作關(guān)系，由其代理在網(wǎng)上銷售。也可以積極在上海周邊區(qū)域?qū)ふ掖砩?，以進一步擴大銷售范圍。4.3.3加強廣告宣傳，做好展銷展示好產(chǎn)品也要勤吆喝，在促銷策略上以參加會展、組織參觀、媒體宣傳和有獎銷售等途徑宣傳、推介配銷產(chǎn)品，提高企業(yè)和產(chǎn)品在消費者中的知名度。參加會展。充分利用上海展覽展示會多的資源優(yōu)勢，積極參展，把企業(yè)的形象、產(chǎn)品、服務、價格、信譽推介給消費者。組織參觀。組織團購單位和熱心市民參觀配銷蔬菜的生產(chǎn)基地、加工場所、銷售專柜，讓市民親身體驗放心蔬菜的配銷流通過程，增強顧客的實際體驗度。媒體宣傳。既可以通過電視、電臺、報紙等傳統(tǒng)新聞媒體宣傳企業(yè)的配銷產(chǎn)品和服務，也可利用互聯(lián)網(wǎng)、DM廣告等多種宣傳渠道投放廣告，以培養(yǎng)消費者對配銷企業(yè)的良好印象和品牌認同感。有獎銷售。采用有獎銷售和對中間商的折扣銷售等營銷手段，擴大銷售數(shù)量，加快占領(lǐng)市場，提高配銷的市場占有率。4.3.4合理制訂價格，滿足消費層次價格是市場競爭的重要手段。與其他競爭者相比，本企業(yè)所能提供的產(chǎn)品價值與價格比率的高低將在很大程度上決定競爭過程中的優(yōu)勢歸屬。因此要進一步細化價格策略，以制訂適應市場多元化需要的價格體系來引導消費，增強企業(yè)的市場競爭力。低價策略。塑箱鮮菜以質(zhì)量優(yōu)、價格廉來擴大市場占有率，其他配套供應的食用農(nóng)產(chǎn)品及調(diào)味品等也以低價來穩(wěn)住客戶群，定價以成本加8%以下的利潤率來定。中價策略。小包裝蔬菜、加工凈菜等滿足中高檔消費群體，定價以成本加30%左右的利潤率來定。高價策略。禮品蔬菜滿足消費者節(jié)日期間的禮尚往來，產(chǎn)品的價格與價值有一定反差，定價以社會認知的禮品價來定，以質(zhì)量優(yōu)、價格高增加企業(yè)的利潤。4.3.5介紹商品知識，做好食用參謀服務營銷涉及的內(nèi)容多、范圍廣。就蔬菜配銷業(yè)態(tài)而言，可以通過介紹商品食用、營養(yǎng)