有效運(yùn)用保單年檢第1頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄

什么是保單年檢為什么做保單年檢如何進(jìn)行保單年檢第2頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月保單年檢的定義：保單年檢就是協(xié)助客戶將所擁有的保單全面檢查、整理，并根據(jù)客戶的實(shí)際狀況進(jìn)行分析，尋找客戶保障缺口，提出合適保障建議的過程。因此，保單年檢就是以客戶的需求分析為中心，定期協(xié)助客戶檢視保障狀況，及時(shí)完善保障的服務(wù)。什么是保單年檢？第3頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月保單年檢包含哪些內(nèi)容？Ａ.保單整理：登記客戶已有保單的基本信息，內(nèi)容包括簽單時(shí)間、險(xiǎn)種名稱、基本保額、保障期限、應(yīng)繳保費(fèi)、保險(xiǎn)利益等。Ｂ.保單客戶基礎(chǔ)信息核實(shí)：通訊地址、聯(lián)系方式、客戶簽名等。如客戶基礎(chǔ)信息產(chǎn)生變化，及時(shí)為客戶辦理變更手續(xù)。Ｃ.繳費(fèi)和保單效力檢查：協(xié)助客戶檢查繳費(fèi)賬號是否正確，避免因賬戶余額不足而導(dǎo)致的保險(xiǎn)權(quán)益損失。Ｄ.保險(xiǎn)責(zé)任再次梳理：幫助客戶進(jìn)一步了解自身的保險(xiǎn)利益。其他客戶權(quán)益介紹：生存金累積生息、保單貸款等。E.根據(jù)客戶實(shí)際情況分析保障缺口，提出合適的保障建議。Ｆ.客戶要求的其他個(gè)性化服務(wù)。第4頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄

什么是保單年檢為什么做保單年檢

客戶需要保單年檢業(yè)務(wù)員需要保單年檢

如何進(jìn)行保單年檢第5頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶需要保單年檢——“需求”1、重新審視保單條款與內(nèi)容了解本身權(quán)益2、重視保單的變現(xiàn)功能3、整合家庭保單4、調(diào)整合適保障額度,滿足家庭經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償需求5、及時(shí)修正基本資料，保障客戶權(quán)益客戶需求：01020304050607080年齡兒童成長期學(xué)校教育期家庭形成期職業(yè)發(fā)展期退休前期退休期贍養(yǎng)老人典型客戶收入和支出曲線支出曲線收入曲線積累養(yǎng)老資金應(yīng)付意外事故應(yīng)付疾病撫養(yǎng)孩子購房、投資第6頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶需要保單年檢——“盲點(diǎn)”未考慮足夠保額

切入點(diǎn)——使保障符合實(shí)際需求：每個(gè)人一生都是起起落落，隨著成長求學(xué),立業(yè),結(jié)婚,生子等同時(shí)期有不同的經(jīng)濟(jì)條件和保障需求，需要做保單體檢。不清楚投保動機(jī)與需求切入點(diǎn)——改進(jìn)人情保單的缺失：在親朋好友的勸說下對購買的不合適的保單進(jìn)行調(diào)整。一輩子打算只用這張保單切入點(diǎn)——淘汰萬年保單：一成不變的保單謂之“萬年保單”，脫離時(shí)代潮流，需要隨時(shí)更新。保險(xiǎn)業(yè)推出更新商品，更符合需求的商品，有利補(bǔ)強(qiáng)保單第7頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月懶得看保單條款與內(nèi)容切入點(diǎn)——了解本身權(quán)益：再復(fù)習(xí)一次保單附加價(jià)值。投保書填寫不夠謹(jǐn)慎換工作等未主動告知壽險(xiǎn)顧問切入點(diǎn)——修正基本資料：如職業(yè)、投保人，受益作人的變更等后理賠息息相關(guān)客戶需要保單年檢——“盲點(diǎn)”低調(diào)投保，未將保險(xiǎn)計(jì)劃分享他人切入點(diǎn)——整合家庭保單：匯總?cè)胰吮?，避免重?fù)購買，發(fā)生事故時(shí)。受益人也可及時(shí)申請理賠。第8頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄

什么是保單年檢為什么做保單年檢客戶需要保單年檢業(yè)務(wù)員需要保單年檢

如何進(jìn)行保單年檢第9頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)員需要保單年檢1、通過服務(wù)提升客戶的滿意度2、進(jìn)行無壓力銷售3、提高保單繼續(xù)率、從而提升繼續(xù)率獎金和長期服務(wù)獎金4、幫助客戶分析保障缺口，從而得到加保的機(jī)會5、通過服務(wù)行銷得到客戶轉(zhuǎn)介紹名單6、通過老客戶經(jīng)營找到準(zhǔn)增員目標(biāo)7、以服務(wù)擴(kuò)大影響，搶占市場和客戶資源第10頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月還猶豫什么，開始行動吧！第11頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄

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如何有效進(jìn)行保單年檢配套工具關(guān)鍵流程異議處理第12頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月配套工具—保單檢視表（正面）人生必須擁有的七張保單意外險(xiǎn)保單重疾醫(yī)療險(xiǎn)保單養(yǎng)老險(xiǎn)保單保障財(cái)富的人壽保單子女教育保單子女意外險(xiǎn)保單財(cái)富增值保單第13頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月意外險(xiǎn)保單第一張意外保障意外醫(yī)療保障風(fēng)險(xiǎn)無處不在！第14頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月重大疾病醫(yī)療險(xiǎn)保單第二張我很年輕，我還很健康我不需要買保險(xiǎn)！

您說的對，您如果不健康，今天也就不會坐在這里！但是醫(yī)院里住著的都是60歲以上的老人嗎？第15頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)保單第三張

傳統(tǒng)養(yǎng)兒不防老，社保養(yǎng)老實(shí)在少，房屋換錢不牢靠，指望儲蓄心發(fā)毛，

結(jié)論：商保補(bǔ)充有必要！第16頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月財(cái)產(chǎn)保全的人壽保單第四張放在銀行：225元的利息10000元

這一萬元存在銀行不會是您所有的存款；可如果存在平安，這一萬元卻意味著您所有存款的保障！聰明人的選擇——用小錢護(hù)大錢

放在保險(xiǎn)公司：10000元可以換來幾十倍甚至更大的利益保障第17頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月子女意外風(fēng)險(xiǎn)保單第五張子女教育金保單第六張第18頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月財(cái)富增值保單第七張保險(xiǎn)是人生規(guī)劃的保證，保值增值！50萬、60萬20萬第19頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月配套工具—保單檢視表（背面）讓愛沒有缺口保障檢視表投保類型被保險(xiǎn)人已有的愛（現(xiàn)有保額）年交保費(fèi)生效日期完美的愛（總需求）愛的缺口（需要補(bǔ)充）第20頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄

什么是保單年檢為什么做保單年檢客戶需要保單年檢業(yè)務(wù)員需要保單年檢

如何有效進(jìn)行保單年檢配套工具關(guān)鍵流程異議處理第21頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月關(guān)鍵流程—第一步—上門拜訪、切入保單年檢第二步—整理保單、完善保障檢視表,第三步

——講解保障缺口、提出保障需求第四步—重點(diǎn)講解、產(chǎn)品導(dǎo)入、適時(shí)促成第22頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月第一步—上門拜訪、切入保單年檢相關(guān)話術(shù)：

張姐，您好！有一段時(shí)間沒見您了，近段時(shí)間在忙些什么呀？（無論客戶如何回答）喔，是這樣呀！您看，最近我在公司也沒閑著，剛剛培訓(xùn)學(xué)到了一套非常實(shí)用的保單年檢方法。今天來拜訪您，就是想順便也給老朋友提供提供專業(yè)服務(wù)，幫您全家的保單做一次整體全面的檢查。通過保單年檢，咱們也能更好地了解和維護(hù)自己的保險(xiǎn)權(quán)益呀！

（出示公司宣傳頁“您的保單體檢了嗎？”）

第23頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月問：什么是保單年檢？為什么要做保單年檢呢？答：保單年檢就是為客戶的保單做一次整體全面的檢查。生活中大宗的商品都是要定期檢查的，像汽車、電器等；人也需要定期的體檢。當(dāng)然，保險(xiǎn)也需要“體檢”。通過保單年檢活動，客戶能獲知目前自身的保險(xiǎn)保障情況，同時(shí)了解自己的保險(xiǎn)需求，獲得最新的保險(xiǎn)資訊，還能變更已經(jīng)發(fā)生變化的個(gè)人基本信息等。所以說，張姐，保單年檢是我們了解和維護(hù)自己保險(xiǎn)權(quán)益的重要途徑。問：平安的保單年檢有什么特色？答：中國平安在客戶服務(wù)方面一直不遺余力。保單年檢作為平安精心準(zhǔn)備的客戶服務(wù)升級活動，我們所有參與保單年檢的服務(wù)專員都經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的。問：保單年檢是不是很麻煩？答：一點(diǎn)也不麻煩。您只要把家里所有的保單原件準(zhǔn)備好。我就能一一幫您整理、檢視了。異議處理第24頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月流程：1.查詢保單，獲取客戶保障信息2.整理保單，填寫保障檢視表注意事項(xiàng):以家庭為單位,按照本人\配偶和子女分別記錄保單資料在險(xiǎn)種名稱欄,要詳細(xì)記錄該保單的各險(xiǎn)種簡稱與保額保障年限記錄主險(xiǎn)年限第二步—整理保單、完善保障檢視表相關(guān)話術(shù)：張姐，您看，我把您和您愛人、還有孩子的保單統(tǒng)一整理在一張檢視表上，以便您對自己的家庭保障一目了然。根據(jù)您在我這里現(xiàn)有資料整理，我們對您現(xiàn)有的保障做一個(gè)統(tǒng)計(jì)判斷，在意外方面……在重疾方面……在教育方面……在家庭方面……第25頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月流程：1.講解已有保障下的各方面缺口，提出保障需求；2.計(jì)算各項(xiàng)保障缺口，做到“以理服人”；第三步—講解保障缺口、提出保障需求配套工具：

《保單檢視表》相關(guān)話術(shù)：附件1、引入保障缺口附件2、計(jì)算并講解重疾保障缺口附件3、計(jì)算并講解養(yǎng)老保障缺口附件4、計(jì)算并講解教育金保障缺口附件5、計(jì)算并講解人壽保障缺口附件6、保障缺口總結(jié)注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在市場實(shí)踐中，可根據(jù)客戶需求，著重選擇其中的一類或幾類缺口進(jìn)行講解。第26頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月計(jì)算各項(xiàng)保險(xiǎn)總需求額審視自身已有保障ABCC=A-B確定保險(xiǎn)需求缺口附件1：引入保障缺口相關(guān)話術(shù)：張姐，一個(gè)完整的保障計(jì)劃可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花銷可以持續(xù)，使生活品質(zhì)不發(fā)生變化。因?yàn)槲覀冏畈幌Ｍ那闆r就是，當(dāng)一個(gè)家庭發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，收入就中斷。所以從我們專業(yè)角度看，我今天給您說的不是人的保險(xiǎn)，而是家庭收入的保障。只有收入持續(xù)，才能保障花銷的持續(xù)，您說對嗎？所以為您的家庭收入建立保險(xiǎn)是非常重要的。通過剛才的保單年檢，我就有這個(gè)能力并且非常愿意幫助您建立一個(gè)數(shù)額相等的保障帳戶。所謂保障缺口，就是用我們家庭需要的總保障額度減去現(xiàn)有已經(jīng)擁有的保障額度。用一套科學(xué)的方法幫您計(jì)劃一下您未來買多少保險(xiǎn)合適。第27頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月重疾保險(xiǎn)需求重大疾病保險(xiǎn)需求開支明細(xì)當(dāng)?shù)仄骄丶仓斡M(fèi)用已有商業(yè)重疾保險(xiǎn)重大疾病保險(xiǎn)需求＝經(jīng)驗(yàn)額度－已有商業(yè)保險(xiǎn)保障缺口計(jì)算原理附件2：重疾保障缺口講解相關(guān)話術(shù)：據(jù)衛(wèi)生部組織開展的第三次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查，群眾有病時(shí)，有48.9%的人應(yīng)就診而不去就診，29.6%的人應(yīng)住院而不住院。原因就是越來越貴的醫(yī)藥費(fèi)讓很多患者在醫(yī)院面前望而卻步，很多人開始習(xí)慣有了病“自己扛”。讓我們看一下2009年重大疾病醫(yī)療費(fèi)用一覽表。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前治療一場大病的平均費(fèi)用需要10.3萬元。所以，一個(gè)普通家庭的每個(gè)家庭成員，最少應(yīng)該準(zhǔn)備10萬元的重疾保障應(yīng)急金。張姐，通過保單檢視可以看到，我們目前已有的商業(yè)重疾保障有B，保障缺口為10萬-B=C萬。病癥治療項(xiàng)目費(fèi)用心臟病(心肌梗塞)血管復(fù)通手術(shù)4萬冠狀動脈搭橋術(shù)每條5萬癌癥化療12萬慢性腎衰(尿毒癥)洗腎8萬/年嚴(yán)重?zé)齻つw移植1萬/1%表皮器官移植

10-20萬——數(shù)據(jù)來源：《2009中國衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒》第28頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月養(yǎng)老保險(xiǎn)需求養(yǎng)老保險(xiǎn)需求開支明細(xì)預(yù)計(jì)退休時(shí)每月開銷預(yù)計(jì)退休年齡已有商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)需求＝預(yù)計(jì)退休時(shí)的月開銷×生命余額－已有商業(yè)保險(xiǎn)保障缺口計(jì)算原理附件3：養(yǎng)老保障缺口講解相關(guān)話術(shù)：我們不知道自己能夠活多長時(shí)間，活著就要花錢，現(xiàn)在人的壽命越來越長，因此我們也不知道到底需要多少錢才能保障我們的老年生活。按最新的壽命表，退休后到80歲。從60歲到80歲，在退休的20年里，我們來計(jì)算一下，光吃飯一項(xiàng)需要多少錢？假如1人每頓平均10元，光吃飯夫妻倆就需要10元*3頓*365天*20年*2人=43.8萬！這還不包括我們的衣、食、住、行和看病的費(fèi)用。如果我們活得更久，我們就需要更多的生活成本。所以，一個(gè)普通家庭最少需要準(zhǔn)備50萬的養(yǎng)老補(bǔ)充金才行。張姐，通過保單檢視可以看到，我們目前已有的商業(yè)養(yǎng)老保障是B，保障缺口為50萬-B=C萬。第29頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月教育金保險(xiǎn)需求教育金保險(xiǎn)需求開支明細(xì)擬每年教育金花費(fèi)已有教育金儲備教育金保險(xiǎn)需求＝小孩未來求學(xué)所需教育金額－已有教育金儲備保障缺口計(jì)算原理附件4：教育保障缺口講解相關(guān)話術(shù)：

孩子的健康成長，不僅僅需要父母的關(guān)愛，更需要成長過程中各個(gè)階段所需要的費(fèi)用。投資教育就是投資明天，投資孩子就是投資未來?，F(xiàn)在的社會，多讀點(diǎn)書是很重要的，如果將來小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。那么到底培養(yǎng)一個(gè)孩子需要花多少錢？中國社科院社會學(xué)研究所最新一期的《青年研究》刊發(fā)了著名社會學(xué)家徐安琪的《孩子的經(jīng)濟(jì)成本》的調(diào)研報(bào)告。報(bào)告指出，０至16歲孩子的撫養(yǎng)總成本將達(dá)到25萬元左右。如估算到子女上高等院校的家庭支出，則高達(dá)48萬元！所以，對于孩子未來這么大一筆費(fèi)用的支出，我們做父母的更應(yīng)該提前做好規(guī)劃。

張姐，通過保單檢視可以看到，我們目前針對孩子的專項(xiàng)教育金儲備是B。保障缺口為48萬-B=C萬。第30頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月人壽保險(xiǎn)需求人壽保險(xiǎn)需求＝家庭各項(xiàng)開支預(yù)估總額＋父母贍養(yǎng)費(fèi)總額＋各項(xiàng)貸款－已有保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)需求開支明細(xì)家庭日常開支總額家庭月開銷*12*子女撫養(yǎng)年限父母月贍養(yǎng)費(fèi)*12*贍養(yǎng)年限各項(xiàng)貸款\負(fù)債月供款剩余還款期已有保險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)保障缺口計(jì)算原理附件5：人壽保障缺口講解相關(guān)話術(shù)：作為一家之主，在您的呵護(hù)下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發(fā)生，家里邊就會很被動，家庭的收入就會中斷。421倒金字塔就是中國當(dāng)代社會的家庭結(jié)構(gòu)圖，這是您，這是您愛人，這是您的小孩，這是雙方的老人。我們對上要贍養(yǎng)4位老人，對下要撫養(yǎng)小孩——現(xiàn)在我們承受著很大的壓力！所以說，我們需要的人壽保險(xiǎn)應(yīng)該等于家庭各項(xiàng)開支預(yù)估總額＋贍養(yǎng)父母的費(fèi)用＋撫養(yǎng)子女的費(fèi)用+各項(xiàng)貸款－已有保險(xiǎn)。詳見計(jì)算表格。第31頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月附件6：保障缺口總結(jié)那么現(xiàn)在我們就需要給家庭建立一個(gè)保額為XX萬的蓄水池，當(dāng)您注入第一桶水時(shí)，這個(gè)池子就值XX萬。其實(shí)池子里的水也會保值，有著與銀行不同的方便及功能?；旧洗蠖鄶?shù)客戶都喜歡這個(gè)蓄水池，并積極的蓄水。（蓄水池圖)以前我們轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)只能花自己的錢，現(xiàn)在可以用存錢的方式來解決，到期還可以拿回本金加利息，我建議您把蓄水池和安全網(wǎng)聯(lián)系起來。蓄水池的水越多安全網(wǎng)就會越密。也就是說您的保障越全面。（安全網(wǎng)圖）如果您的安全網(wǎng)是由兩根絲組成，那只能解決意外傷害和意外傷害醫(yī)療的問題。如果是四根絲組成，就可以解決住院費(fèi)用的問題如果是六根絲組成，就可以解決大病的問題如果是八根絲組成，就可以解決養(yǎng)老和投資的問題。

當(dāng)然這安全網(wǎng)的牢固性是與您的經(jīng)濟(jì)能力成正比。

沒事時(shí)存錢，當(dāng)收入降低的時(shí)候就不用存錢了，還可以從蓄水池中取出一部分，保證我們的家庭收入更安全！相關(guān)話術(shù)：～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～第32頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月第四步—重點(diǎn)講解、產(chǎn)品導(dǎo)入、適時(shí)促成做什么——？觀察客戶偏好，引導(dǎo)、鎖定并聚焦需求，重點(diǎn)講解、產(chǎn)品導(dǎo)入、適時(shí)促成

說什么——？話術(shù)1、依據(jù)您家庭的情況，上有老下有小，我們建議您要準(zhǔn)備*****元的家庭應(yīng)急準(zhǔn)備金，這筆錢您可以用活期存款、定期存款等各種方法實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是在需要的時(shí)候能立刻拿出來。俗話說，這是家里“看門”的錢。張姐，您看，這是我專門為您設(shè)計(jì)的家庭保障計(jì)劃。話術(shù)2、我們建議您將每年收入中的*****元用于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，在不會影響您及您家庭的日常財(cái)務(wù)支出的前提下，使資產(chǎn)得到合理的保障。也就是說在這個(gè)幅度的保費(fèi)內(nèi)，我們將按剛才計(jì)算出的缺口為您提供你認(rèn)為最重要且最緊迫的保障。話術(shù)3、根據(jù)您現(xiàn)有的保障情況，您在××方面的保障還存在一些不足，最近公司正好有一款×××產(chǎn)品，對您十分有價(jià)值，我覺得您都有必要了解一下。用什么——？適用不同客戶的簡單有效的建議書說明，講解三個(gè)關(guān)注問題：交多少，得多少、賠多少要求:會看、會填、會講第33頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄

什么是保單年檢為什么做保單年檢客戶需要保單年檢業(yè)務(wù)員需要保單年檢

如何有效進(jìn)行保單年檢配套工具關(guān)鍵流程異議處理第34頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月異議處理我的社保夠用了，沒有保障缺口！社保:不容再回避的話題......養(yǎng)老、醫(yī)療是我們關(guān)注的重點(diǎn)!第35頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月畫圖講社保......養(yǎng)老：繳多少，領(lǐng)多少醫(yī)療：花多少，報(bào)多少第36頁，課件共40頁，創(chuàng)作于2023年2月單位月繳納部分：上一月在職職工工資總額的20％個(gè)人月繳納部分：本人上一年度月平均工資的8％退休或領(lǐng)取為上一年度社會平均工資的20%/12個(gè)人養(yǎng)老賬戶累積總額/120月領(lǐng)養(yǎng)老金社保新規(guī)定：最低要交15年；單位交納部分不再納入個(gè)人帳戶社保養(yǎng)老政策注:各地養(yǎng)老規(guī)定差