第10頁共10頁新華書店?春節(jié)促銷?活動(dòng)總結(jié)?參考樣本?本次促?銷活動(dòng)從?____?月___?_日至_?___月?____?日，共計(jì)?____?天。據(jù)了?解，商超?與去年同?期相比有?一定的增?長(zhǎng)，銷量?重點(diǎn)拉動(dòng)?是以華潤(rùn)?萬家及人?人樂等商?超的重點(diǎn)?店面為主?，活動(dòng)方?案效果表?現(xiàn)一般。?據(jù)市場(chǎng)?了解，今?年春節(jié)整?個(gè)商超紅?酒市場(chǎng)有?一定的萎?縮，但主?要體現(xiàn)在?禮盒方面?。我公司?通過去年?的產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)調(diào)整與?完善、店?面客情關(guān)?系的維護(hù)?、促銷隊(duì)?伍的建設(shè)?，配合經(jīng)?銷商的活?動(dòng)方案，?取得了一?定的業(yè)績(jī)?。本次?的促銷活?動(dòng)形式主?要分為四?大類：?一：現(xiàn)場(chǎng)?特價(jià)銷售?主要體?現(xiàn)華潤(rùn)萬?家系統(tǒng)共?計(jì)___?_個(gè)單品?，累計(jì)單?品特價(jià)次?數(shù)___?_次。此?活動(dòng)形式?，迎合了?廣大普通?顧客的心?理需求，?市場(chǎng)反應(yīng)?比較好，?在一定程?度上有效?的拉動(dòng)了?銷量。但?同時(shí)，也?存在一點(diǎn)?負(fù)面影響?，降低消?費(fèi)者的品?牌忠誠;?增加消費(fèi)?者對(duì)價(jià)格?的敏感度?;影響消?費(fèi)者對(duì)商?品的品質(zhì)?認(rèn)可。?二：堆頭?、端架?堆頭與端?架不僅僅?是體現(xiàn)在?銷售上，?更體現(xiàn)在?他的宣傳?與展示方?面，吸引?顧客，從?而指引顧?客到此類?商品或者?與之相配?的產(chǎn)品上?。整個(gè)春?節(jié)期間，?我公司在?超市的堆?頭與端架?未能按照?當(dāng)初方案?逐一落實(shí)?到位，但?幾個(gè)重點(diǎn)?店相繼有?了一定的?補(bǔ)充，也?起到了一?定的宣傳?與銷售促?進(jìn)作用。?三：上?刊一種?單品的宣?傳廣告，?既有特價(jià)?又有宣傳?。我公司?產(chǎn)品主要?做了94?赤霞珠、?金裝王朝?倆個(gè)單品?。此活動(dòng)?形式，有?效地提高?了銷量，?增加了顧?客的可信?度。據(jù)賣?場(chǎng)實(shí)際情?況，94?赤霞珠現(xiàn)?場(chǎng)顧客有?一定的自?點(diǎn)量。?四：返現(xiàn)?返現(xiàn)類?活動(dòng)也屬?于一種間?接讓利的?促銷方式?，雖然表?面價(jià)值偏?小，但對(duì)?于消費(fèi)者?來講是最?實(shí)惠的促?銷，整個(gè)?活動(dòng)期間?，我公司?產(chǎn)品主要?針對(duì)各個(gè)?單品，單?品返現(xiàn)手?續(xù)比較麻?煩，且只?能針對(duì)有?促銷員的?店，相對(duì)?受眾面比?較小。整?體限額促?銷返現(xiàn)相?對(duì)比較弱?。總之?，我們要?靈活掌握?各個(gè)活動(dòng)?形式的優(yōu)?缺點(diǎn)，從?顧客的實(shí)?際需求出?發(fā)，盡量?利用其優(yōu)?點(diǎn)，回避?不利方面?，從而做?出化的方?案，實(shí)現(xiàn)?銷量與品?牌同步發(fā)?展的格局?。新華?書店春節(jié)?促銷活動(dòng)?總結(jié)參考?樣本（二?）為了?提升公司?的產(chǎn)品銷?量，宣傳?品牌，回?饋消費(fèi)者?，也為了?在新春佳?節(jié)即將到?來之際，?進(jìn)一步配?合我司門?店工作的?勝利進(jìn)行?，我司開?展了春節(jié)?促銷活動(dòng)?。為了?在不同的?時(shí)間段針?對(duì)不同的?產(chǎn)品進(jìn)行?促銷以達(dá)?到最佳的?促銷效果?，此次促?銷分為兩?個(gè)時(shí)間段?：第一?、直營(yíng)門?店鮮肉促?銷時(shí)間為?：___?_月__?__日、?____?日共計(jì)_?___天?。第二?、其他促?銷時(shí)間為?：___?_月__?__日開?始促銷，?禮品送完?即止。針?對(duì)不同的?產(chǎn)品采用?的促銷贈(zèng)?品也有所?不同。?活動(dòng)概況?1、直?營(yíng)門店鮮?肉促銷?直營(yíng)門店?鮮肉促銷?區(qū)域涵蓋?了廈門地?區(qū)現(xiàn)有的?家直營(yíng)門?店，時(shí)間?為：__?__日、?____?日，共計(jì)?____?天。促銷?方式是：?凡在我司?直營(yíng)門店?購買鮮肉?金額__?__元以?上即可領(lǐng)?取對(duì)聯(lián)一?幅。分配?的對(duì)聯(lián)數(shù)?量為幅，?并于__?__月_?___日?全部送至?辦事處，?各門店具?體分配數(shù)?量由直營(yíng)?門店根據(jù)?實(shí)際情況?統(tǒng)一安排?。2、?直營(yíng)門店?肉制品、?豆制品促?銷直營(yíng)?門店肉制?品、豆制?品促銷門?店數(shù)量為?____?家，促銷?時(shí)間是從?____?月___?_日開始?。贈(zèng)品配?送情況：?____?月___?_日這一?批是派車?直接送至?門店。從?____?月___?_日開始?，直營(yíng)門?店未配送?完的贈(zèng)品?熱狗腸是?按業(yè)務(wù)人?員根據(jù)門?店實(shí)際情?況分配數(shù)?量然后交?給內(nèi)勤開?單隨貨送?至門店，?未配送完?的對(duì)聯(lián)、?玻璃杯、?小豬水果?叉也是按?業(yè)務(wù)員根?據(jù)實(shí)際情?況分配好?數(shù)量然后?跟車配送?至門店。?美食加?盟店肉制?品、豆制?品促銷的?門店為已?經(jīng)開張的?家門店，?促銷時(shí)間?和直營(yíng)門?店肉制品?、豆制品?促銷時(shí)間?一樣，是?從___?_月__?__日開?始。贈(zèng)品?配送情況?：___?_月__?__日這?一批是按?門店把贈(zèng)?品都打包?在一起然?后跟隨豆?制品發(fā)貨?的車直接?送至門店?，但有兩?家門店由?于___?_月__?__日未?叫貨而未?能隨車送?至，則在?____?月___?_日上午?派車第一?時(shí)間送到?。未配?送完贈(zèng)品?除熱狗腸?由業(yè)務(wù)人?員根據(jù)實(shí)?際情況向?內(nèi)勤開單?以外，對(duì)?聯(lián)、玻璃?套杯、小?豬水果叉?都在__?__月_?___日?送至辦事?處，有辦?事處統(tǒng)一?安排。?活動(dòng)的效?果1、?進(jìn)一步提?升了門店?的銷量。?通過購買?一定金額?公司的鮮?肉就可以?領(lǐng)取一組?禮品(對(duì)?聯(lián)一幅，?紅包六個(gè)?)或者購?買公司的?肉制品和?豆制品金?額達(dá)到一?定的量就?可以領(lǐng)取?相對(duì)應(yīng)的?禮品來增?加單個(gè)客?戶的購買?量及增加?門店的客?流量，從?而提升門?店的銷量?。2、?進(jìn)一步宣?傳了公司?的品牌。?通過買贈(zèng)?增加客流?量的同時(shí)?也加大了?門店在消?費(fèi)群中的?曝光率，?增加消費(fèi)?者對(duì)公司?品牌的好?感，而且?消費(fèi)者在?家中張貼?帶有公司?LOGO?和字樣的?對(duì)聯(lián)，或?者在派紅?包時(shí)用公?司的紅包?，本來也?是對(duì)公司?品牌的一?種宣傳。?3、美?食連鎖加?盟店都剛?開張不久?，即逢佳?節(jié)銷售高?峰期，春?節(jié)促銷活?動(dòng)正好在?這段時(shí)間?開展，對(duì)?提高美食?加盟店的?人氣有很?大的幫助?作用。?存在的問?題及從中?吸取的經(jīng)?驗(yàn)和教訓(xùn)?1、直?營(yíng)門店肉?制品、豆?制品促銷?，美食加?盟店肉制?品、豆制?品促銷時(shí)?間太緊，?加上人員?不足，導(dǎo)?致贈(zèng)品配?送的困難?的局面。?建議在以?后執(zhí)行方?案的時(shí)候?，盡可能?地預(yù)留一?段機(jī)動(dòng)時(shí)?間，最好?能夠在擬?定方案初?期，召集?相關(guān)人員?開個(gè)小會(huì)?，讓相關(guān)?人員了解?方案的時(shí)?間進(jìn)度安?排及相關(guān)?的工作職?責(zé)，對(duì)在?執(zhí)行過程?中可能出?現(xiàn)的一些?問題進(jìn)行?事先的準(zhǔn)?備。2?、直營(yíng)門?店鮮肉促?銷這次只?安排送對(duì)?聯(lián)，時(shí)間?安排在_?___月?____?日和__?__月_?___日?，我在去?門店時(shí)了?解到這個(gè)?時(shí)候很多?顧客已經(jīng)?在市場(chǎng)上?買好了對(duì)?聯(lián)，因此?對(duì)聯(lián)對(duì)已?經(jīng)備好對(duì)?聯(lián)的顧客?來說就沒?有吸引力?了。因此?，建議在?以后執(zhí)行?促銷活動(dòng)?時(shí)，可以?事先進(jìn)行?現(xiàn)場(chǎng)宣傳?布置告知?消費(fèi)者促?銷時(shí)間及?相關(guān)贈(zèng)品?，或者多?安排一至?兩種贈(zèng)品?讓消費(fèi)者?自行選擇?。3、?贈(zèng)品或者?獎(jiǎng)品盡量?追求簡(jiǎn)單?、實(shí)用，?便于公司?配送、監(jiān)?控，也容?易讓顧客?喜歡。相?關(guān)人員反?映這次春?節(jié)促銷，?贈(zèng)品熱狗?腸的歡迎?程度就比?其他幾種?贈(zèng)品高很?多，主要?原因是熱?狗腸在顧?客看來比?其他幾種?贈(zèng)品都實(shí)?用。4?、沒有一?個(gè)周全的?贈(zèng)品監(jiān)控?流程，在?活動(dòng)的過?程中贈(zèng)品?的流向無?法很好地?監(jiān)控。建?議在以后?涉及贈(zèng)品?時(shí)，贈(zèng)品?的配送數(shù)?量要和客?戶的進(jìn)貨?量聯(lián)系在?一起，按?一定的比?例來配送?，讓促銷?不單只停?留在針對(duì)?消費(fèi)者的?層面，而?且要面對(duì)?終端--?我們的客?戶。這樣?的話即能?提高客戶?的進(jìn)貨積?極性又能?較好地對(duì)?贈(zèng)品進(jìn)行?監(jiān)控。?5、執(zhí)行?的效果沒?有預(yù)計(jì)的?理想。由?于春節(jié)臨?近，公司?產(chǎn)品銷售?迎來高峰?期，相關(guān)?業(yè)務(wù)人員?事情繁多?，因此在?一定程度?上減少了?對(duì)春節(jié)促?銷的關(guān)注?度。新?華書店春?節(jié)促銷活?動(dòng)總結(jié)參?考樣本（?三）_?___春?節(jié)前一個(gè)?月，在廠?方大力促?銷下，在?各二批商?，分銷商?和我們公?司全體同?仁的共同?努力下，?我們的產(chǎn)?品銷量比?去年同期?相比又提?高了一個(gè)?階梯，又?一次實(shí)現(xiàn)?了新年的?開門紅。?僅我們分?銷渠道就?銷售了天?之藍(lán)72?95箱，?海之藍(lán)1?4930?箱，藍(lán)瓷?5560?箱，夢(mèng)之?藍(lán)930?箱，夢(mèng)三?335箱?，夢(mèng)六1?22箱，?夢(mèng)九10?箱。共送?出加油卡?____?元，蘇煙?515條?。這次?活動(dòng)搞得?比較成功?，效果也?是立竿見?影的。體?現(xiàn)在以下?幾個(gè)方面?：一：?整個(gè)系列?產(chǎn)品銷量?的提高，?特別是海?之藍(lán)的銷?量從__?__年初?的下滑狀?到這次的?扭轉(zhuǎn)超過?了___?_年的銷?量最高峰?的一個(gè)月?，甚至趕?上了__?__年銷?量最輝煌?的同期銷?量。二?：產(chǎn)品市?場(chǎng)氛圍的?營(yíng)造和拉?動(dòng)，在_?___年?初，海之?藍(lán)處于低?迷狀態(tài)，?而競(jìng)品珍?寶坊迅速?占有市場(chǎng)?，當(dāng)時(shí)我?們還在擔(dān)?心海之藍(lán)?的后路何?去何從，?經(jīng)過一年?的努力，?海之藍(lán)終?于扭轉(zhuǎn)了?這個(gè)劣勢(shì)?，重新主?導(dǎo)了市場(chǎng)?。三：?這次活動(dòng)?，在公司?的正確掌?控下，產(chǎn)?品的流向?趨于良性?，資金回?籠及時(shí)，?各分銷商?積極主動(dòng)?配合這次?活動(dòng)的開?展。但?是在過程?當(dāng)中也存?在著幾個(gè)?問題值得?我們思考?。一：?對(duì)于復(fù)雜?多變的市?場(chǎng)，我們?沒有一個(gè)?合理的數(shù)?據(jù)來預(yù)測(cè)?到較為準(zhǔn)?確的總銷?售量，導(dǎo)?致了在活?動(dòng)進(jìn)行中?銷量不斷?提升，我?們?cè)俅蜗?廠方追加?銷售計(jì)劃?數(shù)字。我?們以后要?建一個(gè)銷?量檔案，?每個(gè)月的?，每年的?，促銷期?間的和自?然銷售的?。這樣的?話對(duì)整個(gè)?數(shù)據(jù)分析?，對(duì)比。?也能對(duì)市?場(chǎng)有一個(gè)?動(dòng)態(tài)的了?解和下次?做活動(dòng)的?銷量數(shù)據(jù)?預(yù)測(cè)的依?據(jù)。二?：由于公?司這次活?動(dòng)銷量的?組成有二?批商，團(tuán)?購商，鄉(xiāng)?鎮(zhèn)渠道和?分銷渠道?。在活動(dòng)?面市前沒?能做一個(gè)?比較完善?的銷量細(xì)?化分割，?導(dǎo)致了最?后的實(shí)際?銷售數(shù)據(jù)?有___?_個(gè)單品?高于廠方?核報(bào)數(shù)量?。在以后?的活動(dòng)前?，我們要?有一個(gè)具?體的數(shù)據(jù)?分割方案?。三：?執(zhí)行不到?位。執(zhí)行?力差的問?題體現(xiàn)在?夢(mèng)系列的?活動(dòng)上，?在活動(dòng)初?期，我們?要求各分?銷商：凡?是有夢(mèng)系?列消費(fèi)的?必須要在?第一時(shí)間?向各維護(hù)?經(jīng)理登記?備案方可?參加此次?活動(dòng)。但?是由于種?.種原因?，執(zhí)行不?到位，最?后處于失?控狀態(tài)。?這也反映?了我們業(yè)?務(wù)人員的?執(zhí)行力不?夠。這樣?給我們督?查帶來了?很大的難?度。這一?點(diǎn)在以后?的活動(dòng)中?要，如果?不能執(zhí)行?到位的我?們寧可放?棄。四?：產(chǎn)品的?價(jià)格問題?。在產(chǎn)品?做促銷前?，我們本?來很擔(dān)心?海之藍(lán)的?價(jià)格。但?在公司的?正確掌控?下，海的?價(jià)格并未?見明顯異?常。而天?之藍(lán)的價(jià)?格卻一路?走低。在?去年__?__月份?天之藍(lán)調(diào)?價(jià)前，市?場(chǎng)成交價(jià)?能在每瓶?____?元左右，?但在這次?活動(dòng)中，?市場(chǎng)成交?價(jià)最低只?有___?_元-_?___元?每瓶，即?使現(xiàn)在活?動(dòng)結(jié)束，?價(jià)格也停?留在每瓶?____?元左右，?又回到了?調(diào)價(jià)前的?價(jià)格。以?后搞這樣?的活動(dòng)要?借鑒這次?海之藍(lán)的?掌控手法?，不要給?市場(chǎng)留有?太多的庫?存，有計(jì)?劃的控制?發(fā)貨量。?不為了銷?量而做銷?售。五?：數(shù)據(jù)的?核報(bào)工作?沒有及時(shí)?銜接，十?天一次的?滾動(dòng)銷量?報(bào)批廠方?沒有及時(shí)?跟進(jìn)。以?后再有這?樣的全方?位大活動(dòng)?要有專人?來負(fù)責(zé)這?一數(shù)據(jù)的?統(tǒng)計(jì)和上?傳工作。?預(yù)計(jì)在?節(jié)后的一?個(gè)月時(shí)間?里，海之?藍(lán)的銷量?會(huì)有所下?滑，建議?在市場(chǎng)庫?存不多的?情況下對(duì)?海之藍(lán)做?一個(gè)跟進(jìn)?活動(dòng)，讓?市場(chǎng)的氛?圍繼續(xù)熱?起來。?新華書店?春節(jié)促銷?活動(dòng)總結(jié)?參考樣本?（四）?贈(zèng)品發(fā)放?的地點(diǎn)選?擇。你?們送贈(zèng)品?怎么不放?在一樓，?放在一樓?會(huì)死呀，?有一位顧?客指著鼻?子對(duì)我大?吼道。我?還真沒法?回答，因?為參加活?動(dòng)的樓層?是一樓和?四樓，很?多一樓的?顧客要跑?到四樓來?兌換贈(zèng)品?，他們不?滿意也是?正常的。?不知道公?司是基于?什么的考?慮，決定?把贈(zèng)品發(fā)?放的地點(diǎn)?選在四樓?，但我認(rèn)?為一樓要?比四樓好?，一方面?放在一樓?門口可以?加大活動(dòng)?的宣傳以?及活動(dòng)的?效果，每?個(gè)進(jìn)門的?顧客都會(huì)?看到，對(duì)?活動(dòng)有了?了解，就?會(huì)根據(jù)活?動(dòng)的設(shè)定?去選購商?品;另一?方面減少?顧客的怨?言，也減?輕了工作?人員的壓?力，很多?顧客無緣?無故跑上?來就很不?爽了，你?再和他解?釋獲得贈(zèng)?品有那些?要求、那?些規(guī)則，?他才懶得?管，當(dāng)然?把矛頭轉(zhuǎn)?到工作人?員身上，?現(xiàn)場(chǎng)就有?一些顧客?摔票而去?。DM?的制作。?運(yùn)動(dòng)鞋?不屬于男?鞋嗎，上?面寫的可?以累計(jì)，?我累計(jì)_?___千?多塊，為?什么不可?以同時(shí)拿?一個(gè)指甲?套裝和一?個(gè)吹風(fēng)機(jī)?這些問題?顧客都是?指著DM?問我們的?。我們以?我們的思?維做的D?M，顧客?不一定能?夠看懂或?者是接受?，我們每?一次做D?M都應(yīng)該?從一個(gè)顧?客角度看?有沒有疑?問或者模?糊的地方?，或者干?脆在下面?寫一個(gè)華?地公司具?有本次活?動(dòng)的最終?解釋權(quán)，?就可以避?免公司在?被質(zhì)問的?時(shí)候處于?被動(dòng)，也?減少了一?些沖突。?贈(zèng)品的?準(zhǔn)備。我?____?月___?_號(hào)__?__點(diǎn)去?接班的時(shí)?候，對(duì)班?就說刀具?已經(jīng)發(fā)完?了，欠了?顧客__?__把，?我當(dāng)時(shí)就?有點(diǎn)暈了?，第一次?聽說發(fā)贈(zèng)?品還欠的?，而且接?下來要繼?續(xù)欠，主?管說下午?刀具就會(huì)?有貨到，?再打電話?給欠著的?顧客，讓?他們來取?。在大約?____?點(diǎn)的時(shí)候?，刀具到?了，可是?指甲刀套?裝又沒有?了，說是?等到明天?早上才有?，還是要?欠著顧客?，要他們?明天早上?來拿。下?午還好，?兌換贈(zèng)品?的顧客不?多，到晚?上的時(shí)候?排起了長(zhǎng)?隊(duì)，登記?都有些來?不及，還?要給顧客?解釋為什?么要欠著?指甲刀套?裝，整個(gè)?場(chǎng)面混亂?的不行，?我從__?__點(diǎn)坐?下后就一?直到__?__點(diǎn)沒?起來過，?一直在忙?于登記和?解釋，下?班的時(shí)候?，感覺頭?腦里面嗡?嗡作響。?____?月___?_號(hào)早上?來后，我?卻得到了?一個(gè)更雷?人的消息?，指甲刀?套裝還沒?到，今天?還要欠著?，昨天欠?著的顧客?讓他們回?家等電話?。汗，我?要是顧客?，我都發(fā)?火了，這?不是戲弄?顧客嗎我?真不