促成二OO七年五月促成二OO七年五月授課方式

講師講授示范學(xué)員演練，講師點(diǎn)評課程目標(biāo)了解促成的時(shí)機(jī)、要點(diǎn)掌握促成的方法、話術(shù)授課方式課程目標(biāo)小故事談戀愛…？小故事談戀愛…？準(zhǔn)主顧的情緒曲線——購買信號時(shí)間情緒注意興趣聯(lián)想欲望比較信任決心行動一、促成的時(shí)機(jī)準(zhǔn)主顧的情緒曲線——購買信號時(shí)間情緒注意興趣聯(lián)想欲望比較信任

沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說過程中取食物讓你吃時(shí)反對意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它

1、準(zhǔn)主顧的表情發(fā)生變化（動作上）沉默思考時(shí)1、準(zhǔn)主顧的表情發(fā)生變化（動作上）

我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它（如肢體語言）

2、準(zhǔn)主顧提出問題（言語上）我需要去體檢嗎？2、準(zhǔn)主顧提出問題（言語上）

二、促成的要點(diǎn)

全力接觸，自然促成！捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號，機(jī)不可失！使用最有效的話術(shù)，言簡意賅。5次CLOSE，委婉堅(jiān)持。留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。動作與話術(shù)同步進(jìn)行。（先請學(xué)員回顧一下促成時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)）二、促成的要點(diǎn)全力接觸，自然促成?。ㄏ日垖W(xué)員回顧一準(zhǔn)主顧不是每次發(fā)出購買信號后就一定簽約，一次失敗并不表示促成無望，要嘗試多次促成。LIMRA統(tǒng)計(jì)，一次推銷至少需要五次CLOSE，因前兩次大多是無意識的假拒絕。準(zhǔn)主顧不是每次發(fā)出購買信號后就一要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個動作。要保持良好的心態(tài)，促成之后也不論簽約與否，應(yīng)做到：·加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對我們的信任；·請準(zhǔn)主顧介紹新客戶；·增加準(zhǔn)主顧對商品的了解；·觀察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn)不論簽約與否，應(yīng)做到：

三、促成的方法

推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法提高危機(jī)意識法利益驅(qū)動法立刻行動法總結(jié)式成交法三、促成的方法默認(rèn)法話術(shù)——請問您的出生日期是什么時(shí)候？——請問您的住址是…？默認(rèn)法話術(shù)——請問您的出生日期是什么時(shí)候？二擇一法話術(shù)－－－您喜歡一年繳一次保費(fèi)還是一次性繳？－－－直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳會不會比較方便？－－－您打算55歲退休還是60歲？二擇一法話術(shù)－－－您喜歡一年繳一次保費(fèi)還是一次性繳？－－－激將法話術(shù)——您的朋友**已經(jīng)投保了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒有問題吧？更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！——客戶先生，我看您是個很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！激將法話術(shù)——您的朋友**已經(jīng)投保了，以您的實(shí)提高危機(jī)意識法——其實(shí)我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…——昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？提高危機(jī)意識法——其實(shí)我們每個人都不知道自己的明利益驅(qū)動法——**先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金…——根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢…——您這個月投保少算一歲，可以省1000多元…利益驅(qū)動法——**先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)立刻行動法——以后再投保只會增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會走下坡路，那時(shí)侯可能喪失投保的資格。——我們每個人都不知道再過幾個月會有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。立刻行動法——以后再投保只會增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，總結(jié)式成交法當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，你可以將保單利益再次講解一遍，然后對他說：如果沒有什么問題，我們開始填寫投保書吧！“總結(jié)式成交法當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，你可以將保單利益再次講解一遍，

四、促成的動作

適時(shí)取出投保書和筆等。請客戶出示身份證。自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名。詢問受益人。催眠語調(diào)。堅(jiān)定的眼神（意志、信念）。（先請學(xué)員回顧一下促成時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)）四、促成的動作適時(shí)取出投保書和筆等。（先請學(xué)員五、各拒絕處理與促成演練

將學(xué)員分組，每組3人；一人扮演客戶一人扮演業(yè)務(wù)員一人做觀察員要點(diǎn)：每次處理完客戶的一個拒絕問題后，立即嘗試做促成動作。五、各拒絕處理與促成演練將學(xué)員分組，每組3人；永福100的拒絕處理1、養(yǎng)老金領(lǐng)得太少？2、能活到100歲嗎？如果可能100歲以后怎么辦？3、剛領(lǐng)幾年就去世了，怎么辦？4、我有社會養(yǎng)老，不需要。永福100的拒絕處理1、養(yǎng)老金領(lǐng)得太少？幸福人生的拒絕處理1、我還年輕，身體很好，不需要。2、31鐘重大疾病，如果超出范圍的怎么辦？3、我有社保及單位福利，可以不買。4、有病可以保嗎？幸福人生的拒絕處理1、我還年輕，身體很好，不需要。璀璨人生的拒絕處理1、要到75歲才能拿出來，時(shí)間太長了。2、每年領(lǐng)的太少，沒什么大用處。3、分紅是不錯，但實(shí)際會有嗎？4、可以三代用，真有那么回事嗎？璀璨人生的拒絕處理1、要到75歲才能拿出來，時(shí)間太長了。財(cái)富人生的拒絕處理1、初始費(fèi)用很大，不合算。2、稍比銀行利息高些，但是和現(xiàn)在的股市比就差遠(yuǎn)了。3、暫時(shí)沒有錢。4、可靠嗎？很多年之后會不會公司都找不到？5、以后領(lǐng)錢方便嗎？6、可有可無。財(cái)富人生的拒絕處理1、初始費(fèi)用很大，不合算。IPA的拒絕處理1、意外發(fā)生概率很小。2、單位有包銷。3、有病的倒是很合算。IPA的拒絕處理1、意外發(fā)生概率很小。產(chǎn)說會促成要點(diǎn)產(chǎn)說會促成要點(diǎn)酒會促成要點(diǎn)配合酒會促成要點(diǎn)成交之后……成交之后……遞送保單與永續(xù)服務(wù)遞送的步驟小禮品的贈送其他遞送保單與永續(xù)服務(wù)遞送的步驟轉(zhuǎn)介紹不知道，在您身邊的人有沒有情況類似的朋友或親戚？……..轉(zhuǎn)介紹不知道，在您身邊的人有沒有情況轉(zhuǎn)介紹異議處理1、同朋友商量商量2、一時(shí)想不起名字3、不用急4、我先跟他們談?wù)劚ｋU(xiǎn)再說吧轉(zhuǎn)介紹異議處理1、同朋