區(qū)域市場管理實戰(zhàn)模擬一：營銷方案初步背景：新成立的高新技術企業(yè)產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機－將聲音轉(zhuǎn)化成文字要求：運營資本：1000萬元生產(chǎn)成本：100元/臺委托全國市場1年市場計劃市場營銷基本概念營銷管理哲學生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念營銷觀念社會營銷觀念討論：營銷與推銷的區(qū)別什么是市場營銷？市場營銷就是做生意。市場營銷是一種理念。市場營銷是一個過程。市場營銷是通過滿足客戶的需求來實現(xiàn)組織目標。市場營銷就是運用一切手段打動顧客。需要、欲望和需求需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)（馬斯洛）；欲望是指對具體滿足物的愿望；需求是指有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。營銷者并不創(chuàng)造需要，但能影響需求。什么是市場營銷

市場營銷是發(fā)現(xiàn)客戶未被滿足的需要，引發(fā)購買欲望并使其變成明確的需求，影響其觀點和行為使其選擇我們的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品。市場營銷過程市場調(diào)研細分與定位戰(zhàn)略制定計劃制定產(chǎn)品促銷渠道價格區(qū)域管理區(qū)域管理導論目標解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務經(jīng)理”有何不同了解“通過計劃與組織達到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤”的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務目標為焦點，根據(jù)你的優(yōu)勢設立一個完成此目標的任務陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán)P-Plan區(qū)域檢核、市場細分、了解客戶、以客戶為目標

D-Do資源分配、制定并執(zhí)行目標、監(jiān)測結果

C-Check檢查戰(zhàn)術成果、估價戰(zhàn)略結果

A-Action校正活動你是最重要的資源了解你的地區(qū)目標指導你的地區(qū)審計分析已收集的資料建立業(yè)務計劃中的地區(qū)審計部分收集資料請思考你的信息從何來？總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客收集有用的資料SWOT分析S-Strengths優(yōu)勢W-Weaknesses劣勢O-Opportunities機會T-Threats威脅請以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOT分析帕雷脫分析請分析你區(qū)域的80%的銷售來自哪里？請記住80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶請以你熟悉的區(qū)域為例分析80%的銷售來自哪里？了解你的客戶收集客戶資料以單一客戶為例說明需要收集哪些資料以單位客戶為例說明需要收集哪些資料制作客戶卡客戶分類以職業(yè)特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料行業(yè)知識價值-利益、經(jīng)濟學資料、價格與價值的關系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫房、生產(chǎn)、運輸聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關聯(lián)了解競爭者的活動傳遞有針對性的信息目標管理目標設定的原則—SMARTS-Specific明確的

M-Measurable可衡量的

A-Ambitions挑戰(zhàn)的

R-Realistic可達成的

T-Timelimited時限性的設舉例說明你的目標

資源管理資源的概念，你擁有什么資源5M1TM-Manpower人力資源

M-Money金錢

M-Material資料

M-Method方法

M-MarketT-Time時間時間+金錢=？時間管理與目標相關的內(nèi)容銷售指標、活動指標、費用指標、獎勵指標時間管理的方法請按行政、個人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動找出時間管理的最佳方法執(zhí)行工作目標針對每一個客戶決定最好的推廣策略認同以客戶為中心的銷售的重要性以業(yè)務計劃作戰(zhàn)術性總結推廣策略針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術以客戶為中心的銷售業(yè)務計劃的戰(zhàn)術總結業(yè)務活動記錄目標了解記錄的重要性掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的個人記錄方法客戶記錄客戶記錄應包含的信息個人記錄應包含的信息結果分析目標比較實際銷售數(shù)字與指標，了解有什么變化比較實際活動與指標，了解有什么變化比較實際花費與指標，了解有什么變化分析銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)務活動數(shù)據(jù)分析費用分析業(yè)務檢核目標了解業(yè)務審計包含的內(nèi)容重新檢驗你的現(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績與預定目標更新計劃依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來修正你的計劃業(yè)務計劃是成功的有力工具區(qū)域檢核（審計）客戶檢核（審計）執(zhí)行改變總結P-D-C-A循環(huán)用所了解的知識制定你的行動計劃銷售計劃課程目的了解做銷售計劃的重要性學習做銷售計劃的方法學習運用銷售計劃管理員工主要內(nèi)容什么是銷售計劃為什么做計劃計劃的分類學習做一份銷售計劃什么是銷售計劃計劃是管理的四項職能之一計劃的目的是明確相應行動方案和活動銷售計劃要預先決定：4W1T所追求的目標為什么要做銷售計劃？？？？？為什么要做銷售計劃計劃可以給出方向減少變化的沖擊，減低風險設立標準以利于控制減少浪費關于計劃的誤解不準確的計劃是在浪費時間計劃可以消除變化計劃降低靈活性計劃的類型長期戰(zhàn)略性戰(zhàn)術性短期指導性具體性廣度時間框架明確性組織等級結構中的計劃戰(zhàn)略計劃作業(yè)計劃總經(jīng)理中層管理者基層管理者如何做一份銷售計劃關于計劃的內(nèi)容制定銷售目標分析區(qū)域所處環(huán)境發(fā)現(xiàn)機會及威脅分析組織資源識別優(yōu)勢劣勢關鍵問題分析制定銷售策略制定行動計劃明確責任人及監(jiān)控方法優(yōu)秀的計劃必須有明確的目標明確銷售目標達到銷售額指標提高產(chǎn)品覆蓋擴大市場覆蓋理順銷售渠道請寫下你的銷售目標分析自己區(qū)域所處環(huán)境環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機會和威脅提高產(chǎn)品覆蓋行業(yè)制度國家政策競爭對手客戶喜好人口狀況財政狀況價格情況分銷渠道發(fā)現(xiàn)機會和威脅機會：促進區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素分析區(qū)域的資源資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售，形成優(yōu)勢與劣勢我們的資源有：產(chǎn)品特性銷售費用人員配備產(chǎn)品結構市場策劃培訓質(zhì)量市場覆蓋管理水平客戶關系員工素質(zhì)識別優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢：促進區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素劣勢：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素關鍵問題分析

了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應知道什么是促進和阻礙發(fā)展的主要問題。如：產(chǎn)品情況競爭對手的威脅行業(yè)政策員工對新的挑戰(zhàn)的適應等等……請分析你的區(qū)域制定銷售策略策略是總的行動方案，是為實現(xiàn)總目標而做的重點部署和資源安排策略是建立在SWOT分析的基礎上好的策略應包括：預期什么時候發(fā)生什么結果制定銷售計劃根據(jù)策略，制定行動計劃來支持我們的策略行動計劃應圍繞策略來制定行動計劃是具