店面布置和商品陳列技能泗縣市場部內(nèi)部培訓(xùn)

二0一五年七月二十八日主講：董宏樓泗縣煙草營銷人員系列培訓(xùn)店面布置和商品陳列技能泗縣市場部內(nèi)部培訓(xùn)泗縣煙草營銷人員系列

一、

店面布置基本概念二、零售店面形象設(shè)計三、商品陳列通用技巧四、卷煙商品陳列實務(wù)目錄一、店面布置基本概念目錄一、店面布置基本概念——店面布置的作用

吸引顧客--明示和指向?qū)Ｙu店，吸引顧客進入銷售現(xiàn)場，初步營造銷售氣氛

強化信息--渲染并強化銷售氣氛，突出新品或活動信息，喚起顧客前在購買意識，引導(dǎo)消費者接近產(chǎn)品

刺激消費--突出產(chǎn)品訴求和即時促銷信息，吸引消費者關(guān)注產(chǎn)品細節(jié)，刺激消費者購買沖動，加速購買決策加深印象--指消費者現(xiàn)場經(jīng)歷結(jié)束后的美好印象的回饋和加深，通過店面可攜帶宣傳物品和同期的推廣手段，增強顧客購買信心，拉動顧客再次進店一、店面布置基本概念——店面布置的作用吸引顧客--明示和指一、店面布置基本概念——店面布置的作用商品陳列賣場風(fēng)格與商品相異、聲音嘈雜、布置混亂、桌面不潔凈、地上垃圾、墻面灰暗、商品灰塵陳列雜亂無序、顧客難以找到或看清商品、種類少、不能滿足顧客商品需求而失望整潔明亮、通路寬敞、輕松出入、區(qū)隔清晰、自由選擇整齊有序、一目了然、便于體驗、商品豐富、考慮防盜、部分商品功能、價格、促銷方案有特色一、店面布置基本概念——店面布置的作用商品陳列賣場風(fēng)格與商品整潔有序美觀

（一）店面形象三個基本要求二、零售店面形象設(shè)計整潔有序美觀（一）店面形象三個基本要

（二）終端形象管理（SI）四要素終端店面形象店面外觀店面內(nèi)觀商品展示服務(wù)質(zhì)量（二）終端形象管理（SI）四要素終端店面形象店面外觀店面內(nèi)（三）店堂布置“四要”原則□

店面形象要定期更新□

要充分重視店頭布置□

要充分重視柜臺設(shè)置□

店面布置要善于創(chuàng)新（三）店堂布置“四要”原則□店面形象要定期更新

□

有利于樹立良好的店面形象；

□有利于刺激沖動性購買，提高銷量；

□

有利于培育重點卷煙品牌；

□

有利于擴大商品陳列空間、避免斷貨；

□

有利于保持商品新鮮、整潔美觀；

□

有利于向消費者提供購買方便。（一）為什么要重視商品陳列

據(jù)研究表明，有76%的商品是經(jīng)“沖動式”購物方式售出的,80%的商品是通過貨柜售出的。三、商品陳列通用技巧?□有利于樹立良好的店面形象；（一）為什么要重視商品陳列吸引力原則經(jīng)常性原則穩(wěn)固性原則方便性原則原則關(guān)聯(lián)性原則利潤性原則（二）商品陳列六大原則吸引力原則經(jīng)常性原則穩(wěn)固性原則方便性原則原則關(guān)聯(lián)性原則利利潤性原則：（1）商品陳列必須突出目標性角色商品，提高店面銷售能力。（2）在店內(nèi)營造更多有助于銷售的陳列點位。（3）記下能增加銷售量的特別陳列方式和陳列物。（4）采用“先進先出”的原則，同時優(yōu)化庫存利潤性原則：吸引力原則（生動化、親切化）：（1）商品陳列是無聲的廣告，力求增加陳列的吸引力。（2）充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，集中堆放以顯示氣勢。（3）正確貼上商品價格標簽。（4）陳列時將各品牌的商品劃分清楚。（5）充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。（6）也可運用整堆不規(guī)則的排列法。完整陳列后，故意拿掉幾個商品，既方便顧客拿取，又借此顯示良好的銷售狀況。吸引力原則（生動化、親切化）：方便性原則：（1）商品陳列應(yīng)方便顧客易看、易選和易買。（2）保證貨架上至少有80%的商品，以方便選購。（3）記住貨架的正確位置，避免將不同類型的商品混放。（4）助銷宣傳品不要貼在商品上。容易看到、容易挑到容易取到、容易放回方便性原則：容易看到、容易挑到關(guān)聯(lián)性原則：（1）將不同種類但是有互補作用的商品陳列在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買A商品的同時順便也會購買旁邊的B或C商品。（2）要打破商品種類間的區(qū)別，要貼近生活，盡可能體現(xiàn)消費者在生活的原型。如浴衣屬于服裝類，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因為這正是消費者的日常生活。（3）結(jié)合現(xiàn)代化的管理手段。暢銷的酒瓶啟子關(guān)聯(lián)性原則：暢銷的酒瓶啟子穩(wěn)固性原則：（1）商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演。（2）做商品整箱展示時，既要考慮適當高度以保持吸引力，更要顧及其穩(wěn)固性。穩(wěn)固性原則：經(jīng)常性原則（新瓶裝舊酒）：（1）隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品，讓商品以最好的面貌面對消費者，以維持商品的價值。（2）隨時保持商品陳列及展示工具整潔。（3）商品陳列隨季節(jié)、節(jié)慶及時更換。（4）陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，日日經(jīng)營，時刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果。經(jīng)常進行陳列位置、價格標簽、POP廣告調(diào)整變化經(jīng)常性原則（新瓶裝舊酒）：經(jīng)常進行陳列位置、價格標簽、POP陳列方法

組合陳列法：也叫關(guān)聯(lián)陳列法。該法是按顧客日常生活的某些習(xí)慣，組合成套陳列展示，往往能給顧客以真實、熟悉何貼切的心理感覺，以誘導(dǎo)其購買與消費欲望。懸掛陳列法。主要用于紡織服裝或小心商品陳列的方法，是指將商品展開懸掛在、安放在一定或特制的支撐物上，使顧客能直接看到商品全貌或觸摸到商品。

盤式陳列法。是指將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去的方法。這樣不僅可以加快商品陳列的速度，而且在一定程度上提示顧客整箱購買。

整齊陳列法。是指按貨架的尺寸，確定單個商品的長、寬、高的排面數(shù)，將商品整齊地堆積起來以突出商品量感的方法。整齊陳列的貨架一般配置在中央貨架的尾端。集中陳列法。主要用于最適合周轉(zhuǎn)快的商品，是指把同一種商品集中陳列于一個地方。

分層陳列法。主要用于柜臺或柜櫥陳列，是指陳列時按柜臺或柜櫥已有的分層，依一定順序擺放展示商品。分層擺放時一般是根據(jù)商品本身特點、售貨操作的方便程度、顧客的視覺習(xí)慣及銷售管理的具體要求而定。（三）商品陳列的基本方法

陳列組合陳列法：也叫關(guān)聯(lián)陳列法。該法是按顧客日常生活的某些習(xí)陳列方法

隨機陳列法。是指為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，而在確定的貨架上將商品隨機堆積的方法。道具陳列法。這是指借用各種材料制作的支架、托板、模型和臺架來陳列展示商品，是一種廣泛應(yīng)用的輔助方法。疊釘折法。主要用于紡織品等“軟型”商品的一種陳列展示方法，是指利用某些商品本身形體性不強的特點，將其折疊或擺放成各種形狀，用大頭針和釘子固定在立式板面上。幾何陳列法。該法是指將商品排列成幾何圖形進行陳列的方法。一般適用于小商品。堆疊陳列法：也叫大陳列法。該法是將商品由下而上羅列起來的陳列方法。一般用于商品本身裝飾效果較低，又是大眾化的普通商品。堆疊的作用是用數(shù)量突出商品的陳列效果，給顧客一種非常強烈的廉價感和熱銷感。陳列隨機陳列法。是指為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象

四、卷煙商品陳列實務(wù)基本原則陳列方法陳列造型陳列形式九項注意五個忌諱

看得見摸得著聽得到帶得走四、卷煙商品陳列實務(wù)基本原則陳列方法陳列造型陳列形式九項區(qū)分定位原則。分類明確，重點突出，主次分明，井然有序整潔美觀原則。風(fēng)格統(tǒng)一，整齊清潔，集中醒目，賞心悅目。因地制宜原則。因地制宜，靈活多樣，體現(xiàn)方便，突出特色。新鮮生動原則。常換常新，持之以恒，勤理勤掃，日日經(jīng)營。

（一）卷煙商品陳列基本原則區(qū)分定位原則。分類明確，重點突出，主次分明，井然有序（一）方法1：價格陳列法

方法3：品牌陳列法

方法5：集中陳列法

方法2：廠家陳列法

方法4：突出重點法

方法6：比附陳列法

（二）卷煙陳列常見方法方法1：價格陳列法方法3：品牌陳列法方法5：集中陳列法

（三）卷煙商品陳列基本造型請各組討論總結(jié)常規(guī)的卷煙陳列造型（三）卷煙商品陳列基本造型請各組討論總結(jié)常規(guī)的卷煙陳列造

第一造型單列型

單包累加陳列第一造型單列型單包累加陳列

第二造型：品字型-包陳列第二造型：品字型-包陳列

品字型—條陳列品字型—條陳列

第三造型并排型（聯(lián)排、田字排）第三造型并排型（聯(lián)排、田字排）并排型（條陳列）并排型（條陳列）

第四造型直排型第四造型直排型

第五造型

豎排型第五造型豎排型第六造型疊加型（大品字型）第六造型疊加型（大品字型）

第七造型

斜排型（條陳列）第七造型斜排型（條陳列）

第八造型八字型（“A”字型、條陳列）第八造型八字型（“A”字型、條陳列）

第九造型：梯田型（條陳列）第九造型：梯田型（條陳列）

第十造型藝術(shù)型（條陳列）

藝術(shù)型（包陳列）第十造型藝術(shù)型（條陳列）藝術(shù)型（包陳列）

寶塔型（條陳列）寶塔型（條陳列）

扇形以及多種造型的結(jié)合扇形以及多種造型的結(jié)合

“棋盤型”：將零包卷煙像棋子一樣擺放在棋盤格上，橫平縱直，垂直相交，層次分明，價格醒目，錯落有致、整齊生動。適合像展示架、展示柜、展示臺等卷煙品種齊全的陳列設(shè)施。煙柜陳列卷煙要結(jié)合品牌數(shù)進行“排版設(shè)計”，且列與列之間要適當“留白”；品牌數(shù)少于25個的實行三包陳列方式；品牌數(shù)介于25-35之間的實行雙包陳列方式；品牌數(shù)大于36的實行單、雙包結(jié)合陳列方式；展示架與櫥柜的陳列空間比較狹小，一般實行緊湊陳列，不“留白”陳列；自制展示架可盡量利用三座煙套連起來使用；櫥柜一般使用單座煙套，視情況可緊密擺放，也可留白陳列；“棋盤型”：將零包卷煙像棋子一樣擺放在棋盤格上，橫

舞臺型：將條裝卷煙按豎直或者橫臥方式陳列，整個造型設(shè)計得像舞臺一樣。部分卷煙按照一定的主題陳列在設(shè)施內(nèi)側(cè)中間位置，類似舞臺的背景屏幕；部分卷煙擺在設(shè)施兩外側(cè)位置，當成舞臺的帷幕。這個造型典雅，可將主題突出，引人入勝。適合櫥窗、壁櫥陳列。舞臺型：將條裝卷煙按豎直或者橫臥方式陳列，整個造雙龍戲珠型：在塔型基礎(chǔ)上演化而來，用兩包卷煙斜靠在塔型陳列的卷煙兩側(cè)。中間塔型卷煙喻為珠子，兩側(cè)依偎著的卷煙猶如雙龍。該造型簡單不呆板，活潑更有動感，給消費者煥然一新的感覺，吸引力更強。適合櫥窗、壁櫥陳列。百葉窗型：將條裝卷煙豎直或橫臥方式陳列得像百葉窗式，條與條之間適當留白，使得陳列豐滿又有層次，而且不擁擠，將卷煙外包裝生動展示，生動元素更強。適合櫥窗、壁櫥陳列。雙龍戲珠型：在塔型基礎(chǔ)上演化而來，用兩包卷煙斜靠在塔型陳列的區(qū)分定位整潔美觀因地制宜單列型并排型品字型疊加型斜排型陳列造型價格分類法品牌系列法重點突出法陳列方法新鮮生動廠家系列法集中陳列法比附陳列法直排型豎排型八字型梯田型藝術(shù)型品牌系列法—單排型重點突出法—品（凸）字型陳列方式組合（四）卷煙陳列方式的選擇區(qū)分定位整潔美觀因地制宜單列型并排型品字型疊加型斜排型陳列造要素1：卷煙柜臺應(yīng)擺放在哪里？要素2：樣品展示條包如何兼顧？要素3：獨特陳列風(fēng)格如何體現(xiàn)？1、整體布局

客戶經(jīng)理指導(dǎo)我在店內(nèi)劃出一個比較醒目的區(qū)域作為“品牌陳列區(qū)”，按照一定規(guī)律陳列重點培育品牌卷煙。這個“品牌陳列區(qū)”讓我受益匪淺。新品卷煙一上市就能以比較醒目的陳列方式進行展示，可以在不增加經(jīng)營成本的同時美化店面、提升重點骨干品牌的銷量，對引導(dǎo)消費產(chǎn)生了積極作用。要素1：卷煙柜臺應(yīng)擺放在哪里？1、整體布局客煙柜煙架展示架/柜轉(zhuǎn)角柜壁柜精品立柜2、陳列設(shè)施應(yīng)用煙柜煙架展示架/柜轉(zhuǎn)角柜壁柜精品立柜2、陳列設(shè)施應(yīng)用

卷煙的分層陳列上層：陳列知名品牌，有代表性的卷煙品種。黃金層：陳列有特色的、高利潤的卷煙品種。中層：陳列一些較穩(wěn)定的卷煙品種。下層：陳列衰退期的卷煙品種。什么樣的卷煙有資格進入黃金帶？□暢銷主力品種□重點推薦品種□有足夠存貨的品種□需要大量出清的品種卷煙的

科技型陳列風(fēng)格：用藍色的絨布作為襯底，用貝殼、模型魚作為裝飾品、用罩著藍色的玻璃紙的射燈照射它，營造一種未來科技感。適用于主打科技概念，面向時尚知識層消費群體的卷煙品牌。

3、設(shè)計特色陳列風(fēng)格

粗獷型陳列風(fēng)格：用白色的絲綢料子作為底子，上面撒上沙子，旁邊放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好還有一隊駱駝的模型走在沙子上，將卷煙品牌斜靠在駱駝旁邊。此類陳列適合于突出粗曠中有品位的卷煙品牌。

商務(wù)型陳列風(fēng)格：在柜臺內(nèi)放一瓶葡萄酒、放幾個高腳杯，用藍色的絨布作為襯底，一整條的卷煙上面隨意擺放兩三盒卷煙，把漂亮的宣傳單頁，立在卷煙旁邊。此類陳列適用于以社交性消費為目的的卷煙品牌?？萍夹完惲酗L(fēng)格：用藍色的絨布作為襯底，用貝殼、模型

溫馨型陳列風(fēng)格：用木質(zhì)的地板磚，作為柜臺的臺布。在上面放一個小的鋼琴，旁邊是一個小床，一個身穿禮服的女布娃娃和一個身穿禮服的男布娃娃，站在旁邊，床上擺放兩盒并排躺著的卷煙。此類陳列適合以女性的目標消費群的卷煙品牌，突出了溫柔的氣氛。

詩情畫意型陳列風(fēng)格：柜臺內(nèi)鋪墊一張綠色彩紙后，黃色包裝卷煙站立陳列，再縈繞一條白色的禮品包扎彩帶。用藝術(shù)手段表達“綠色煙草-黃色煙絲-白色煙云”的意境，煙云繚繞、詩情畫意的感覺將卷煙特色和價值感烘托出來。溫馨型陳列風(fēng)格：用木質(zhì)的地板磚，作為柜臺的（五）卷煙陳列陳列九項注意（7）注意補貨效果九項注意（5）注意標簽效果（6）注意新品效果（4）注意推薦效果（9）注意燈光效果（8）注意色彩效果（3）注意關(guān)聯(lián)效果（2）注意方向效果。

（1）注意實物效果（五）卷煙陳列陳列九項注意（7）注意補貨效果九項注意（5）注1）注意實物效果。盡量用卷煙實物陳列，避免使用空包或模型陳列。1）注意實物效果。盡量用卷煙實物陳列，避免使用空包或模型陳列

2）注意方向效果。系列產(chǎn)品縱向陳列比橫向陳列效果好；整條陳列的卷煙，要把卷煙商品的正面朝外；價格標簽也要正面朝向顧客。解決方案1解決方案22）注意方向效果。系列產(chǎn)品縱向陳列比橫向陳列效果好；

3）注意關(guān)聯(lián)效果。卷煙柜臺盡量不要擺放其它商品，但可以陳列與卷煙相關(guān)的商品如打火機、煙斗等。3）注意關(guān)聯(lián)效果。卷煙柜臺盡量不要擺放其它商品，4）注意推薦效果。盡量做好卷煙品牌宣傳素材的配合展示，比如POP、柜臺貼、新品提示卡等，營造品牌氛圍。4）注意推薦效果。盡量做好卷煙品牌宣傳素材的配合展示，比如P

5）注意新品效果。新品陳列位置要“明”，陳列數(shù)量要“多”，陳列方式要“新”，給消費者以視覺沖擊力，吸引消費者眼球。5）注意新品效果。新品陳列位置要“明”，6）注意標簽效果。價格標簽要位置統(tǒng)一，整潔美觀、字跡清晰、準確無誤，并與卷煙品牌一一對應(yīng)。6）