課程內(nèi)容車展的目的車展準(zhǔn)備及接待技巧車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧車展產(chǎn)品介紹要訣嘗試締結(jié)與異議處理客戶留檔及后續(xù)追蹤123456課程內(nèi)容車展的目的車展準(zhǔn)備及接待技巧車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧車車展的目的車展的目的車展概述

車展是各品牌對(duì)市場(chǎng)的正式公布產(chǎn)品信息的場(chǎng)合，經(jīng)常也會(huì)與品牌經(jīng)銷店的銷售策略相結(jié)合，作為對(duì)目標(biāo)客戶群的招攬與購(gòu)車誘因的傳達(dá)?？偟膩?lái)說(shuō)，車展最重要的是擴(kuò)大品牌的知名度，引起客戶關(guān)注，并愿意接受我們的介紹，或愿意留下客戶檔案。車展概述車展是各品牌對(duì)市場(chǎng)的正式公布產(chǎn)品信向消費(fèi)大眾傳達(dá)**造車?yán)砟詈驮燔嚬に囁疁?zhǔn)接觸更廣大的客戶群建立福士達(dá)品牌、公司、個(gè)人形象和廣告宣傳塑造優(yōu)質(zhì)品牌形象，收集潛在有望客戶名單日后的追蹤跟進(jìn)達(dá)到銷售的目的車展的目的向消費(fèi)大眾傳達(dá)**造車?yán)砟詈驮燔嚬に囁疁?zhǔn)車展的目的參展人數(shù)眾多，1個(gè)業(yè)務(wù)接待員可能要同時(shí)面對(duì)40~50人次不針對(duì)個(gè)人介紹，接觸的人越多越好宣傳福士達(dá)品牌和車型目的是吸引觀眾在人流少的時(shí)候再次回到福士達(dá)的展位目的是將觀眾吸引到福士達(dá)經(jīng)銷店的展廳如何平衡品牌、銷售雙重目的參展人數(shù)眾多，1個(gè)業(yè)務(wù)接待員可能要同時(shí)面對(duì)40~50人次如何客戶屬性分析短期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系刻意追求自然而來(lái)IIIIIIIV內(nèi)部情報(bào)VIP展示會(huì)特定開(kāi)拓來(lái)店來(lái)電保有基盤愈向右關(guān)系愈穩(wěn)固愈往下?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)愈可著力客戶屬性分析短期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系刻意追求自然而來(lái)III內(nèi)部車展觀眾的特質(zhì)大量涌入，不易判斷購(gòu)買力概念車、美女、表演成為矚目焦點(diǎn)手持大疊各品牌車型資料，索取后即離開(kāi)年輕觀眾只問(wèn)不買，理直氣壯沒(méi)時(shí)間聽(tīng)品牌業(yè)務(wù)接待人員詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)接待人員介紹時(shí)聚集旁聽(tīng)一人嘗試操作，多人跟進(jìn)表演開(kāi)始即涌向舞臺(tái)不回應(yīng)購(gòu)買意愿或留地址現(xiàn)場(chǎng)高度興趣，回家立即冷卻車展觀眾的特質(zhì)大量涌入，不易判斷購(gòu)買力車展準(zhǔn)備及接待技巧車展準(zhǔn)備及接待技巧車展開(kāi)始前的準(zhǔn)備了解本次車展福士達(dá)的訴求主題了解福士達(dá)對(duì)車展的特別規(guī)定儀容儀表的準(zhǔn)備，以體現(xiàn)專業(yè)性特別強(qiáng)化車展展出車型的商品知識(shí)密切注意媒體報(bào)刊上有關(guān)此次車展的信息檢視備用車型目錄和銷售資料準(zhǔn)備3盒以上名片備妥小記事本與筆視條件準(zhǔn)備小贈(zèng)品向已輪值者打聽(tīng)注意事項(xiàng)，成功之道合理的排班制度個(gè)人的準(zhǔn)備：保持體力車展開(kāi)始前的準(zhǔn)備了解本次車展福士達(dá)的訴求主題準(zhǔn)備3盒以上名片車展銷售工具的準(zhǔn)備展車的準(zhǔn)備與清潔展車內(nèi)、外觀應(yīng)清潔，并置腳墊、車前牌，輪胎上臘（車外觀應(yīng)上蠟）準(zhǔn)備擦拭抹布、汽車臘、工具展示中，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)不定時(shí)擦拭，隨時(shí)保持最佳狀態(tài)車展銷售工具的準(zhǔn)備展車的準(zhǔn)備與清潔服裝儀容依廠家規(guī)范執(zhí)行著公司制服，干凈平整頭發(fā)、領(lǐng)帶、皮鞋整潔充滿自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力服裝儀容依廠家規(guī)范執(zhí)行著公司制服，干凈平整頭發(fā)、領(lǐng)帶、皮鞋整車展的接待技巧禮貌的/熱忱的以“好客”的態(tài)度接待，讓每位來(lái)訪客戶感到溫暖及真誠(chéng)站立、雙手握置腹部，面帶微笑（手拿銷售工具）主動(dòng)熱忱，招呼客戶商談桌上切勿放置飲料及其它物品切勿聚集抽煙、閑聊及嚼口香糖每臺(tái)車需安排適當(dāng)銷售顧問(wèn)，應(yīng)于車前左或右方，且應(yīng)有數(shù)位支援人員，視情況輪替大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式車展的接待技巧禮貌的/熱忱的大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方敏銳的/專業(yè)的確認(rèn)顧客來(lái)訪目的及應(yīng)對(duì)咨詢、目錄提供與實(shí)車介紹車輛演示注重廣度，而非深度在與顧客迅速的接觸中，快速而禮貌的接待潛在有望客戶，敏銳而準(zhǔn)確的抓住有望客戶，演示符合其需求的沖擊式介紹大眾化的問(wèn)候語(yǔ)、祝愿詞句車展的接待技巧（續(xù)）大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式敏銳的/專業(yè)的車展的接待技巧（續(xù)）大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧車展中過(guò)濾客戶信息如何發(fā)掘有望客戶敏銳觀察提問(wèn)第一時(shí)間作出判斷利用調(diào)查表和小禮品留下客戶信息仔細(xì)觀察及判斷顧客來(lái)訪目的，再針對(duì)當(dāng)時(shí)狀況及客戶需求提供服務(wù)不急于推銷，主動(dòng)關(guān)懷客戶的提問(wèn)技巧，以獲得所需的信息車展中過(guò)濾客戶信息如何發(fā)掘有望客戶敏銳觀察提問(wèn)第一時(shí)間作出客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧特征：湊熱鬧，引擎蓋打開(kāi)即圍過(guò)來(lái)應(yīng)對(duì)技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關(guān)上）走馬觀花型特征：目前已有車，有意無(wú)意炫耀其車應(yīng)對(duì)技巧：贊美一下，請(qǐng)其推薦客戶有意炫耀型特征：無(wú)意愿購(gòu)車，貪小便宜，專門索取贈(zèng)品應(yīng)對(duì)技巧：委婉告知，因贈(zèng)品有限，請(qǐng)其至公司索取索取贈(zèng)品型主動(dòng)詢問(wèn)型特征：詢問(wèn)油耗、問(wèn)性能、后續(xù)保養(yǎng)應(yīng)對(duì)技巧：有意愿但不見(jiàn)得立即購(gòu)買，應(yīng)探詢其購(gòu)買時(shí)間并留存資料作后續(xù)追蹤1234客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧特征：湊熱鬧，引擎蓋打開(kāi)即圍過(guò)來(lái)走馬觀客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧（續(xù)）特征：觀察許久，因個(gè)性保守，不好意思詢問(wèn)應(yīng)對(duì)技巧：勿直接探詢其意愿，找關(guān)系，拉關(guān)系，不直接談車被動(dòng)撩撥型特征：即將作最后決定，但不知買何種車應(yīng)對(duì)技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢其中意車種）三心二意型特征：對(duì)我們的車非常喜歡，礙于預(yù)算或家人反對(duì)，多看幾眼以滿足一下內(nèi)心需求應(yīng)對(duì)技巧：若是預(yù)算問(wèn)題，說(shuō)明分析利益點(diǎn)；若是家人因素，請(qǐng)其帶家人來(lái)店親訪再加說(shuō)明欲走還留型蓄意抬杠型特征：收集資料、目錄，專問(wèn)機(jī)械常識(shí)，爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題，固執(zhí)己見(jiàn)應(yīng)對(duì)技巧：自恃懂很多，請(qǐng)其至公司，有專門技術(shù)人員為他作更詳細(xì)的說(shuō)明5678客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧（續(xù)）特征：觀察許久，因個(gè)性保守，不好發(fā)掘有望客戶車展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費(fèi)時(shí)間一般觀眾有望客戶對(duì)汽車有高度興趣閑逛、看熱鬧、看美女陪同親友看展將在本次車展中做決定有滿意車款，考慮換新搜集信息，未來(lái)購(gòu)車時(shí)參考替家人或公司參考新車信息發(fā)掘有望客戶車展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費(fèi)發(fā)掘有望客戶（續(xù)）同一款車停留3分鐘以上重復(fù)欣賞車頭車尾同時(shí)試坐前座與后座注意后座腿部空間與同行者深度討論手持同級(jí)車目錄再回來(lái)看第二次一旁傾聽(tīng)商品介紹有望客戶的觀察要點(diǎn)發(fā)掘有望客戶（續(xù)）同一款車停留3分鐘以上有望客戶的觀察要車展產(chǎn)品介紹要訣車展產(chǎn)品介紹要訣簡(jiǎn)要介紹要訣車展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時(shí)間以把握商機(jī)只說(shuō)：這是最新款式只介紹車款名稱只說(shuō)：全配備及報(bào)價(jià)介紹車款名稱與排氣量直接提供目錄供參考介紹一項(xiàng)最大賣點(diǎn)，探詢客戶興趣介紹優(yōu)于同級(jí)車之三項(xiàng)特色介紹五大特色作30秒介紹多位客戶合并執(zhí)行介紹簡(jiǎn)要介紹要訣簡(jiǎn)要介紹要訣車展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時(shí)間以把握商機(jī)簡(jiǎn)要針對(duì)某顧客關(guān)心的某項(xiàng)特性作介紹

發(fā)掘及抓住有望客戶，繼續(xù)交談及使用建立互信關(guān)系—心理舒適區(qū)的建立發(fā)掘顧客需求—提問(wèn)建議解決方法—提供專業(yè)的建議尋求承諾確定顧客滿意期望達(dá)到成交目的或留存客戶信息車展中繞車介紹針對(duì)某顧客關(guān)心的某項(xiàng)特性作介紹車展中繞車介紹嘗試締結(jié)與異議處理嘗試締結(jié)與異議處理掌握車展成交氣氛車展會(huì)場(chǎng)的特別促銷案的實(shí)施對(duì)外→消費(fèi)客戶目標(biāo)擬定目標(biāo)設(shè)定應(yīng)合乎車展價(jià)值個(gè)人目標(biāo)的分配成效預(yù)估戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用條件利誘（當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)有別于展廳購(gòu)買）限時(shí)限量：某車型、車色限幾臺(tái)特惠價(jià)（促銷看板搭配）對(duì)內(nèi)→銷售顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)滯銷車型、車色的獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)場(chǎng)收訂，且當(dāng)月交車的獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)及未達(dá)標(biāo)的獎(jiǎng)懲掌握車展成交氣氛車展會(huì)場(chǎng)的特別促銷案的實(shí)施條件利誘（當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)小禮品的發(fā)放以吸引人潮（可配合有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng)）對(duì)訂車成交的客戶，制作訂車賀卡張貼。以營(yíng)造車展的訂車氣氛如遇HOT客戶無(wú)法成交，應(yīng)立即請(qǐng)求主管/干部協(xié)助大型車展將會(huì)有部分顧客是持幣待購(gòu)或正準(zhǔn)備購(gòu)車的，顧客來(lái)參觀及比較以選擇他們心目中理想的車種，如何掌握車展中的熱鬧氣氛與買氣創(chuàng)造業(yè)績(jī)達(dá)到車展的另一高潮掌握車展成交氣氛（續(xù)）小禮品的發(fā)放以吸引人潮（可配合有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng)）掌握車展成交氣氛車展當(dāng)場(chǎng)成交機(jī)會(huì)雖然不大，業(yè)務(wù)員仍應(yīng)嘗試促成以購(gòu)車為參觀最佳紀(jì)念品建議把握展覽特價(jià)—抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)先買先贏—第一位訂車拔得頭籌今天好日—以幸運(yùn)作訴求以特別贈(zèng)品要求簽約嘗試締結(jié)車展當(dāng)場(chǎng)成交機(jī)會(huì)雖然不大，業(yè)務(wù)員仍應(yīng)嘗試促成嘗試締結(jié)節(jié)省時(shí)間

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以交車快誘導(dǎo)簽約以決定顏色要求簽約以有緣認(rèn)識(shí)要求簽約以氣氛難得要求把握機(jī)會(huì)以慧眼識(shí)名車建議盡快訂購(gòu)更好的策略

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限量供應(yīng)嘗試締結(jié)（續(xù)）節(jié)省時(shí)間—以交車快誘導(dǎo)簽約嘗試締結(jié)（續(xù)）面對(duì)異議需注意：不掉頭回避，不說(shuō)不知道不提高分貝爭(zhēng)論不直接糾正客戶錯(cuò)誤不對(duì)他人批評(píng)客戶異議處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況面對(duì)異議需注意：異議處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷異議處理（續(xù)）掌握“異議處理4原則”：站在客戶立場(chǎng)思考重復(fù)客戶所言重點(diǎn)客觀簡(jiǎn)要響應(yīng)問(wèn)題態(tài)度輕松不急促對(duì)客戶善意批評(píng)，轉(zhuǎn)達(dá)改善建議蓄意挑釁者請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)主管協(xié)助處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況異議處理（續(xù)）掌握“異議處理4原則”：車展人多，需避免發(fā)生客客戶留檔及后續(xù)追蹤客戶留檔及后續(xù)追蹤取得客戶姓名、電話數(shù)據(jù)是最首要任務(wù)常用話術(shù)：請(qǐng)教名片好嗎？方便惠賜名片嗎？現(xiàn)場(chǎng)太吵，留電話再談好嗎？人多不好談價(jià)格，留電話談好嗎？請(qǐng)留個(gè)地址，我寄詳細(xì)資料給您！留客戶資料留個(gè)資料，我們約時(shí)間試車！您住哪里？我們就近為您服務(wù)！您留個(gè)電話，我們約時(shí)間看二手車！您留個(gè)電話，有促銷優(yōu)先通知您！取得客戶姓名、電話數(shù)據(jù)是最首要任務(wù)留客戶資料留個(gè)資料，我們約當(dāng)天