當前形勢下中小企業(yè)和個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的問題及對策

從21號開始。4月，政治部組織了一個特別的研究小組，采用聽、看、說相結(jié)合的方式，結(jié)合學習和討論，開展了集中討論和個人交流。檢查大冶和公共安全機構(gòu)不同業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。調(diào)研考察中我們發(fā)現(xiàn),這兩個行的業(yè)務(wù)發(fā)展有一個并非巧合的共同模式和經(jīng)驗,那就是:以中小企業(yè)和個人貸款業(yè)務(wù)帶動資產(chǎn)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展,以資產(chǎn)業(yè)務(wù)促進各項業(yè)務(wù)的全面快速良性跨越。政府及中間業(yè)務(wù)分析大冶、公安兩行近幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展情況,主要呈現(xiàn)出以下幾個顯著特點:。一是總量增加多。大冶支行2006年-2008年三年來累放貸款65億元,年均累放21.7億元,2009年首季又新增貸款4.5億元,完成年度計劃的90%,累放6.5億元,貸款余額、凈增額、累放額均創(chuàng)歷史同期新高。公安支行自2000年到2008年來,累放貸款48億元,有效信貸資產(chǎn)由3456萬元發(fā)展到4.4億元,今年一季度又新增貸款5.2億元。二是貸款周轉(zhuǎn)快。大冶支行充分把握企業(yè)資金需求特點,用足用活信貸規(guī)模,大力發(fā)展票據(jù)貼現(xiàn),做到早放多放、常貸常收,加快貸款周轉(zhuǎn)速(一)資產(chǎn)業(yè)務(wù)良性擴張度,提高資產(chǎn)收益水平。2006至2008年三年貸款余額分別為7.1億元、10.6億元、8億元,余額凈上升幅度雖然不大,但每年累放各項貸款分別達到21億元、23億元、21億元,而且每年首季是信貸投放的集中期和黃金期,80%貸款均于此時投放到位。今年一季度公司類貸款累放額達到4.3億元,凈增3.8億元,完成年度任務(wù)的127%。三是風險控制好。大冶、公安支行均針對中小企業(yè)和個人貸款風險特性,制定了一系列行之有效的風險控制措施,實現(xiàn)了新放貸款本金及應收利息收回兩個百分之百,08年底,貸款不良率降為零。四是客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)。大冶、公安支行在以資產(chǎn)業(yè)務(wù)為主要手段支持地方經(jīng)濟的同時,也培植了一大批優(yōu)質(zhì)中小客戶群體,基本上對當?shù)毓歉善髽I(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)、招商引資企業(yè)、個人高端客戶實現(xiàn)了全面壟斷。五是農(nóng)行地位高。大冶支行一直以來在縣域金融主渠道地位優(yōu)勢較為明顯,每年的貸款余額及累放量均居同業(yè)首位,連續(xù)六年被大冶市政府授予“支持地方經(jīng)濟建設(shè)最佳金融單位”。2009年3月底,貸款余額市場占有率達30%,比年初增加了5個百分點,將市場優(yōu)勢地位進一步擴大。公安支行8年貸款累放量占全縣信貸投放總額的55.4%,成為支持地方經(jīng)濟的重要力量和典范,2009年3月末,貸款余額市場份額達29%,比上年提高了13個百分點,增量市場份額達到100%,在全縣金融機構(gòu)中占據(jù)絕對主導地位。公安支行100多名在職干部員工,就有5名被推選為縣、市人大代表,在地方有足夠的話語權(quán)。我們到達公安的當天,荊州市政府在公安縣召開專題現(xiàn)場會,推廣公安農(nóng)行支持中小企業(yè)發(fā)展的典型經(jīng)驗。(三)資產(chǎn)業(yè)務(wù)對負債業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)的拉動作用明顯。由于大冶、公安支行積極的信貸政策,極大地助推了地方經(jīng)濟發(fā)展,使市場容量進一步擴大,金融資源不斷增加,并增加了農(nóng)行的話語權(quán),贏得了地方政府和相關(guān)部門對農(nóng)行的大力支持,同時也培植了大批忠誠度高的信貸客戶,為全行負債業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)的聯(lián)動營銷創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)條件,牽引了負債業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)的同步快速發(fā)展。大冶支行2006至2008年三年存款凈增16.9億元,年均凈增5.6億元,累計實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2891萬元,特別是2008年實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1477萬元,比上年增長70%。公安支行自2000年到2008年來,存款由4.7億元發(fā)展到27.8億元,8年再造了4個公安支行,中間業(yè)務(wù)收入由3.85萬元發(fā)展到1371萬元,實現(xiàn)了倍增式增長。2008年,大冶、公安支行貸款對中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)收貢獻率分別達到1.8%和3.1%,即每百萬的貸款,可分別帶來1.8萬元和3.1萬元的中間業(yè)務(wù)收入,均高于我行平均水平。(四)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的集約化經(jīng)營程度較高。大治支行2008年以8億元的貸款規(guī)模創(chuàng)造了高達9012萬元的經(jīng)營利潤,人均創(chuàng)利50萬元,今年一季度又實現(xiàn)經(jīng)營利潤1858萬元,人均創(chuàng)利10.3萬元,均在農(nóng)行平均發(fā)展水平以上。公安支行2008年以4.4億元的貸款規(guī)模實現(xiàn)經(jīng)營利潤2911萬元,人均創(chuàng)利15.2億元,2009年首季實現(xiàn)經(jīng)營利潤741萬元,人均創(chuàng)利3.88萬元,也超越了分行營業(yè)部四個郊區(qū)行的發(fā)展水平。加大金融服務(wù),提供有力支持(一)標樹一種積極有為的信貸理念與信貸文化。大冶、公安支行堅持把資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為確立縣域主導地位、樹立農(nóng)行形象品牌、牽引其他業(yè)務(wù)發(fā)展的龍頭業(yè)務(wù)來抓,積極面向經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈,充分把握區(qū)域經(jīng)濟特點,在本地無一家國字頭企業(yè)、項目貸款、固定資產(chǎn)貸款的情況下,把中小企業(yè)和個人信貸業(yè)務(wù)作為資產(chǎn)營銷的重要支撐,并針對中小客戶準入門檻高、產(chǎn)品制度與市場脫節(jié)、融資難等問題,積極推行信貸產(chǎn)品和服務(wù)市場化,根據(jù)客戶和市場需求變化不斷推進產(chǎn)品創(chuàng)新,從評級、授信、授權(quán)、審批、貸款方式、擔保方式等多方面入手簡化貸款手續(xù),改善服務(wù)質(zhì)量,提高服務(wù)水平,最大程度地滿足客戶市場的實際需求,從而成功打通了資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營銷支持通道,牢牢占據(jù)縣域金融主渠道的地位,牽引拉動了各項業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。同時充分把握中小客戶風險特性,積極推行信貸管理精細化,突出準入、擔保、貸后管理、責任管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié),在經(jīng)營實踐中摸索完善了一系列風險防控機制和措施,確保了中小企業(yè)和個人信貸業(yè)務(wù)的健康發(fā)展?？傊?大冶、公安兩行通過幾屆班子多年來一以貫之的堅持和努力,在全行逐步打造出一種積極有為、永不言棄、勇于創(chuàng)新、服務(wù)無盡、銀企雙贏的信貸理念和信貸文化。這種積極有為不僅體現(xiàn)在貸款營銷上,同時也體現(xiàn)在風險防控上,從而引領(lǐng)中小企業(yè)和個人貸款業(yè)務(wù)實現(xiàn)了穩(wěn)健有效發(fā)展,進而推動了資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)的一體化發(fā)展。(二)在資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷上把握重點。大冶、公安兩行在資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展上并不盲目草率,而是在充分分析評估區(qū)情、行情的情況下,把握經(jīng)濟發(fā)展脈搏,突出信貸支持重點。一是把握經(jīng)濟特色,大力支持支柱產(chǎn)業(yè)。大冶支行突出礦業(yè)經(jīng)濟這一資源特色,在頗有爭議的情況下,通過爭取上級行支持,率先在全市開辦銅單質(zhì)押貸款、票據(jù)貼現(xiàn)等核心競爭力強的品牌產(chǎn)品,使礦業(yè)資源產(chǎn)業(yè)鏈條上的客戶從生產(chǎn)、加工、貿(mào)易“一條龍”全過程享受到農(nóng)行對應信貸產(chǎn)品的支持服務(wù),從而一舉壟斷了全市礦產(chǎn)資源市場客戶,年均發(fā)放銅單質(zhì)押貸款6億元,辦理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)10億元。公安支行積極參與政府經(jīng)濟規(guī)劃和決策,及時掌握地方經(jīng)濟發(fā)展趨勢,搭建銀行與涉農(nóng)企業(yè)對接平臺,每年組織一次大型銀企合作見面會,通過配合政府積極參與國有集體企業(yè)改制工作,適時推出“345”工程,一舉鎖定了縣域民營企業(yè)前30強、加工企業(yè)前40強和商貿(mào)流通戶前30強,8年累放貸款12.1億元,在全縣招商引資11家投產(chǎn)企業(yè)中,由農(nóng)行提供支持和服務(wù)的達到7家。二是破解融資難點,大力支持中小企業(yè)。大冶市體制改革較早,幾乎沒有一家“國字頭”企業(yè),在此情況下,大冶支行把中小企業(yè)作為資產(chǎn)營銷的主渠道,并針對中小企業(yè)準入門檻高貸款難的窘?jīng)r,大打信貸管理A類行品牌,積極向上級行爭取信貸傾斜政策,成為全省農(nóng)行5個信貸支持中小企業(yè)發(fā)展試點行之一,在信貸資源配置、信貸權(quán)限安排等方面得到了上級行的大力支持,打造了大冶農(nóng)行又一個信貸品牌產(chǎn)品,目前中小企業(yè)貸款客戶已經(jīng)發(fā)展到96戶,授信額度達10.9億元,貸款余額9.7億元。三是打造新的增長點,大力發(fā)展個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。大冶支行在繼續(xù)做強做大存單、保單質(zhì)押、以旺鋪門面抵押方式的個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、個人住房按揭貸款、工程機械車按揭貸款等常用個貸產(chǎn)品的同時,充分利用上級行個人信貸新政,新開通商戶聯(lián)保、個人綜合消費貸款等品種,使個貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出前所未有的突破性發(fā)展。今年一季度,個貸比上年凈增8160萬元,同比多增6120萬元,占全年凈增任務(wù)的81%。公安支行個人按揭貸款、汽車消費貸款占全縣金融機構(gòu)的83%。四是緊扣經(jīng)濟熱點,大力支持民營經(jīng)濟。結(jié)合市場客戶結(jié)構(gòu)變化,及時調(diào)整信貸政策,對“五小”企業(yè)從嚴控制,對產(chǎn)品有市場、有效益的優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)大力支持,大冶支行2008年對民營企業(yè)累放貸款占比達到80%,公安全縣255家民營企業(yè)中有168家企業(yè)成為農(nóng)行的扶持對象。五是突出政策導向,大力扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。大冶支行通過鎖定營銷搶奪、擴大授信額度、爭取信貸主辦行壟斷了勁牌酒業(yè)、雨潤、永惠等一批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),并以其擔保,對其訂單農(nóng)戶積極開辦惠農(nóng)卡小額農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù),實現(xiàn)了聯(lián)動發(fā)展。公安支行以糧食、棉花、油料等15個協(xié)會為紐帶,網(wǎng)絡(luò)了44家農(nóng)副產(chǎn)品流通企業(yè)及縣域80%的運銷大戶和販運大戶,8年來共向64戶會員發(fā)放貸款5.6億元。(三)向資產(chǎn)業(yè)務(wù)要銀行綜合效益,把資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶培植成綜合業(yè)務(wù)客戶。大冶、公安兩行的每一名員工都樹立了這樣一個經(jīng)營理念:每一個單一產(chǎn)品的客戶都可能是潛在的銀行綜合業(yè)務(wù)客戶,每一筆單一的產(chǎn)品業(yè)務(wù),都可能引來更多的綜合類業(yè)務(wù)。而資產(chǎn)業(yè)務(wù)是一項最能帶動其他業(yè)務(wù)發(fā)展的綜合創(chuàng)效業(yè)務(wù),資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶也是蘊藏著其他業(yè)務(wù)資源的綜合價值客戶。為此,兩行充分發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務(wù)的強力牽引作用,以資產(chǎn)業(yè)務(wù)為依托加大負債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)綜合營銷力度,拉動負債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。在負債業(yè)務(wù)經(jīng)營上,一方面通過積極的信貸政策支持,進一步加強了當?shù)卣穆?lián)系,贏得了政府對農(nóng)行的信任和支持,與政府建立了緊密、友好、雙贏的合作關(guān)系,在財政性帳戶及資金的爭奪中順利取得了行政事業(yè)單位財會核算中心、行政服務(wù)中心、國庫支付中心等主辦行的地位。大冶支行年均進入農(nóng)行財政預算資金戶逾5億元,市場份額超過50%。公安縣91%的財政事業(yè)單位在農(nóng)行開戶,并由農(nóng)行提供全面的金融服務(wù)。同時發(fā)揮財政資金主辦行的優(yōu)勢,加大全市財政撥款單位工資代發(fā)力度,使70%的行政事業(yè)單位和60%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位及涉貸企業(yè)人員工資代發(fā)業(yè)務(wù)落戶農(nóng)行。另一方面通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)的大力支持,網(wǎng)絡(luò)了大批在當?shù)赜杏绊懥Φ膬?yōu)質(zhì)客戶,利用這個優(yōu)勢,每年定期召開迎新春客戶聯(lián)誼會,進一步拉近與客戶的距離,使參與人數(shù)由最初的50余人擴大180余人,并通過延伸合作鏈條,加強與客戶上下游供貨銷售商的合作,放大骨干客戶的“乘數(shù)效應”,拓展了一大批產(chǎn)業(yè)鏈條上的中小客戶移戶農(nóng)行。在中間業(yè)務(wù)發(fā)展上,充分發(fā)揮信貸杠桿對中間業(yè)務(wù)拓展的撬動效應,按貸款清零客戶、現(xiàn)有余額信貸客戶、申報待批信貸客戶三個層級,把保險、網(wǎng)銀、銀行卡等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品是否營銷到各級信貸客戶作為清理內(nèi)容,在全行各網(wǎng)點展開清理造冊工作,建立信貸客戶中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷臺帳,在此基礎(chǔ)上對三類信貸客戶實行回頭再營銷、補缺營銷、限制性條款營銷,對新申報客戶實施無卡叫停、汽車及抵押資產(chǎn)保險回歸農(nóng)行、網(wǎng)銀開通等組合營銷,并對中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷與貸款利率浮動掛鉤,促進信貸營銷綜合效益的提升。2008年,共對信貸客戶累計辦理各類銀行卡1萬余張,發(fā)行惠農(nóng)卡近萬張,辦理保險代理2180萬元,銷售各類基金9600萬元,與95%以上的中小企業(yè)信貸客戶簽定了財務(wù)顧問業(yè)務(wù)合作協(xié)議,實現(xiàn)投資理財收入近500萬元。大冶支行今年僅一名中小企業(yè)主一人就購買了2億元的基金,完成了該行全年計劃。(四)在資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷模式上實施三大創(chuàng)新。1、實施產(chǎn)品創(chuàng)新。一是創(chuàng)新銅單質(zhì)押(銅帳戶托管)貸款業(yè)務(wù)。大冶支行針對銅礦開采、銷售、加工周期長、資金周轉(zhuǎn)慢、阻礙企業(yè)擴大再生產(chǎn)的情況,于1998年在全國金融業(yè)率先推出以大治有色銅提貨單和銅帳戶作質(zhì)押的銅單質(zhì)押(銅帳戶托管)貸款業(yè)務(wù),累計向銅業(yè)中小企業(yè)客戶投放該項貸款15億元,培植支持了16戶優(yōu)良礦業(yè)客戶,在礦業(yè)資源客戶的爭奪中牢牢把握了主動權(quán)。二是大力發(fā)展中小企業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。大冶支行充分發(fā)揮票據(jù)貼現(xiàn)對于中小企業(yè)發(fā)展的輔助功能,將其辦成農(nóng)行特色業(yè)務(wù)品牌,三年來累計對82家客戶辦理票據(jù)貼現(xiàn)29億元,余額達到2.2億元,市場份額達40%以上,占全行貸款總額的20.5%,為優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)營造了更為廣闊的融資平臺,并為本行開辟了新的創(chuàng)利渠道。三是創(chuàng)新啟動個貸新產(chǎn)品。大冶支行利用大冶品牌商會這一組織,本著自愿組合、誠實守信、風險共擔的原則,成立了多個聯(lián)保小組,采取聯(lián)保方式發(fā)放商戶聯(lián)保個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款250萬元;抓住個人綜合消費貸款產(chǎn)品涵蓋面廣、適用性強的優(yōu)勢,多途徑加大宣傳,使產(chǎn)品迅速得到市民的認知和申辦,目前已辦理840余萬元;作為全省惠農(nóng)卡發(fā)行整體推進行之一,累計發(fā)卡6.5萬張,小額農(nóng)戶貸款余額達到1100余萬元。公安支行始終緊跟個貸客戶需求變化,創(chuàng)新開發(fā)適銷對路產(chǎn)品,如針對縣鄉(xiāng)營運車輛改革,推出汽車消費貸款和汽車營運貸款,針對個體工商客戶,大力推出商業(yè)門店抵押貸款,向573戶個體工商戶貸款1.7億元,針對棉花加工運銷大戶開辦倉單質(zhì)押貸款和設(shè)備廠房抵押貸款,占棉花收購企業(yè)收購資金營運量的20%以上,針對農(nóng)業(yè)種養(yǎng)加大戶發(fā)行惠農(nóng)卡11萬張,貸款6557萬元,在全省農(nóng)行名列第一,針對水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)推出了養(yǎng)殖水面經(jīng)營權(quán)抵押貸款,針對林業(yè)企業(yè)推出了林權(quán)抵押貸款,針對運輸企業(yè)推出了船舶抵押貸款,針對農(nóng)戶推出農(nóng)戶聯(lián)保貸款等,將個貸品種擴展到20多個,基本滿足了個人客戶的信貸需求。2、實施制度創(chuàng)新。一是改革評級授信機制。大冶支行在省分行下放小企業(yè)信用評級及授信權(quán)限后,以構(gòu)建高效快捷的中小企業(yè)信用評級及授信機制為宗旨,全面加快中小企業(yè)評級速度,最大限度地縮短評級時間差,有效提高評級及授信效率,2008年報市分行直接評級的小企業(yè)客戶達36戶,內(nèi)部授信1.3億元,累計發(fā)放小企業(yè)貸款2.1億元。二是調(diào)整信貸授權(quán),放大經(jīng)營行權(quán)限。按照省分行授權(quán),黃石分行將800萬以內(nèi)授信項下的單筆信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)直接下放到大冶支行,由支行直接辦理,較好地解決了支行業(yè)務(wù)經(jīng)營責權(quán)錯位的矛盾。荊州分行在公安支行設(shè)立個貸獨立審批人,將600萬元以內(nèi)的個人貸款審批權(quán)下放支行,使支行由原兩個月只放4筆增加到每天處理十幾筆。三是改進貸款審批程序,進一步簡化辦貸流程。大治支行本著“嚴授信、寬用信”的原則,對信用等級在AA級及以上的中小企業(yè)授信額度內(nèi)的單筆用信業(yè)務(wù),取消市分行貸審會審批程序,直接按照客戶部門調(diào)查、信貸部門審查、行長或獨立審批人審批的程序進行辦理,大大提高了貸款審批速度和效率。四是推行符合企業(yè)實際的貸款方式。大冶支行以企業(yè)的總資產(chǎn)和銷售收入為參考,建立了企業(yè)流動資金貸款與個人經(jīng)營貸款相結(jié)合的貸款方式。對總資產(chǎn)及銷售收入不足1000萬元的個人獨資及合作企業(yè),只要能夠提供足值抵押的,通過個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款方式提供融資服務(wù)。2008年,通過個人經(jīng)營貸款的方式,共為33戶個人獨資及合作型小企業(yè)發(fā)放貸款1.16億元,有效滿足了不同規(guī)?？蛻舻馁J款需求。五是運用靈活的擔保方式,構(gòu)建便捷式中小企業(yè)信貸服務(wù)通道。大冶支行按照企業(yè)不同的資金實力、資產(chǎn)負債水平和信譽度,有選擇地運用保證擔保、抵押擔保、質(zhì)押擔保等擔保方式,滿足不同類型客戶的用信需求,對能夠辦妥合規(guī)抵押、質(zhì)押,且貸款需求不超過200萬元的微型企業(yè),實行免評級、免授信、直接以小企業(yè)簡式快速貸款方式進行發(fā)放,2008年對十余家微型企業(yè)發(fā)放該項貸款1800萬元。公安支行積極爭取政府合作支持,對房產(chǎn)證、土地證兩證實行一個部門單邊抵押,對抵押評估費由政府補貼實行零收費、對企業(yè)劃撥集體土地出讓金如不改變用途由政府承擔,為企業(yè)貸款提供充分便利。3、實施管理創(chuàng)新。一是把好中小企業(yè)和個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款準入關(guān)。大冶支行注重中小企業(yè)“三品”、“三表”,“三品”即人品、產(chǎn)品、抵押品,從多方面綜合考察企業(yè)的誠信、效益、前景和風險,“三表”即電表、水表、納稅申報表,對中小企業(yè)財務(wù)報表加以印證,嚴把授信調(diào)查關(guān)。公安支行對個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款制定分行業(yè)準入標準,成為同業(yè)參照標桿,只要在農(nóng)行貸款的中小企業(yè),他行不用審批即可直接貸款。二是實行中小企業(yè)貸款擔?！半p保險”。大冶支行對一般流動資產(chǎn)多、固定資產(chǎn)少、無法向銀行提供足值抵押品、只能由第三人提供保證擔保的中小企業(yè),一律要求追加企業(yè)主要股東及其配偶連帶責任保證,將企業(yè)主要股東個人甚至家庭與企業(yè)的銀行借款捆綁在一起,有效地防范了中小企業(yè)客戶的信用風險。三是創(chuàng)新個貸風險防范手段。大冶支行始終嚴把第一還款資金來源關(guān)口,對工程機械車按揭貸款推行借款人購置的機械車抵押、經(jīng)銷商擔保且對應設(shè)立擔?；鸬蕊L險防范措施,確保該項貸款實現(xiàn)了零不良;對小額農(nóng)戶貸款建立多類型的風險基金,如大冶還地橋鎮(zhèn)政府拿出100-200萬元資金,作為包含農(nóng)戶小額貸款在內(nèi)的銀行貸款風險補償專項基金,大冶靈鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立100萬元的小額貸款擔?；?“公司+農(nóng)戶”型小額農(nóng)戶貸款由企業(yè)出資成立保證金,對3戶聯(lián)保貸款嘗試村組干部作為再擔保人的方式,有效提升了小額農(nóng)戶貸款的風險防范能力。公安支行充分發(fā)揮協(xié)會市場化經(jīng)濟組織在信息對稱及行業(yè)自律方面的作用,有效突破了農(nóng)村地區(qū)有效抵押物品缺乏的信貸瓶頸,八年發(fā)放貸款無一不良,近三年協(xié)會組織還主動發(fā)揮約束作用幫助銀行有效控制和化解風險貸款3筆26萬元。四是實行“五包”責任機制。為規(guī)范貸款營銷行為,嚴控道德風險,公安支行在經(jīng)營實踐中逐步創(chuàng)造完善了一套包放、包管、包收、包賠、包利的經(jīng)營風險責任管理機制,包放指每一筆個人貸款以貸款提議人為營銷第一責任人,寫出書面承諾,對貸款收回終身負責,包管指支行指定專職客戶經(jīng)營管理個貸客戶,由客戶經(jīng)理負責為客戶提供跟蹤服務(wù),包收指貸款逾期,第一責任人立即停職停薪收貸,包賠指在逾期一定時間內(nèi)不能收回或發(fā)生損失,由貸款承諾人無條件賠償,包利指在嚴格貸款責任人責任的同時,每筆貸款都與營銷責任人的利益直接掛鉤,體現(xiàn)責權(quán)利對等,從而探索了一條團隊化險+組合避險的新模式,并在長期的經(jīng)營實踐中不斷將其進一步延伸、深化和完善,打造出公安農(nóng)行特有的信貸文化,通過此機制的剛性運行,有效地防控了貸款風險。與政府建立緊密的合作關(guān)系是做好業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)(一)國有商業(yè)銀行必須以資產(chǎn)業(yè)務(wù)為切入點和突破口,牽引帶動各項業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。資產(chǎn)業(yè)務(wù)是源泉業(yè)務(wù)、龍頭業(yè)務(wù)、牽一發(fā)而動全身的業(yè)務(wù),只有資產(chǎn)業(yè)務(wù)的大發(fā)展才能帶來各項業(yè)務(wù)的大發(fā)展,才能與客戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,才能在地方站穩(wěn)腳跟、取得信任、贏得地位、樹立形象。這一經(jīng)營思路在大冶、公安支行得到了充分印證。大冶支行年均貸款20億元以上,公安支行8年來累放貸款48億元,均占據(jù)全縣信貸投放總額近三分之一,成為服務(wù)縣域經(jīng)濟主渠道,并培植了一大批基礎(chǔ)客戶群體,同時也拉動了其他業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。因此全行特別是郊區(qū)行一定要堅定拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)的信心和決心,營業(yè)部一定要重視和支持郊區(qū)行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展,幫助郊區(qū)行切實把資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷作為深化銀企合作關(guān)系、打破市場競爭格局、牽引各項業(yè)務(wù)提速發(fā)展、確保利潤目標如期實現(xiàn)的核心舉措來抓,以資產(chǎn)業(yè)務(wù)為切入點和突破口,全方位介入?yún)^(qū)域優(yōu)勢行業(yè)、重點產(chǎn)業(yè)和主導客戶,在培植一大批優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)客戶群體的同時,實現(xiàn)資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)的一體化發(fā)展,從而徹底改變單一的經(jīng)營格局,走上綜合經(jīng)營的健康發(fā)展之路。(二)必須加強與政府的聯(lián)系與合作,把政府作為最大的資源去經(jīng)營、去挖掘。政府是絕對的強勢資源,擁有對財政系列資金的歸集、劃撥、支付權(quán),對大型基礎(chǔ)設(shè)施項目的主導權(quán),對城市規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)布局、市場的調(diào)控權(quán)以及對招商引資、大型國企、改制企業(yè)的控制權(quán),可以說地方經(jīng)濟的大部分資源均由政府分配掌握。因此,與政府建立緊密的合作關(guān)系,是做好各項業(yè)務(wù)的重要根基。如果把握不住政府這一重要客戶,各項業(yè)務(wù)很難做大做強。大冶、公安支行尤其注重搞好與各級政府尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的關(guān)系,在加大信貸投放力度、融入縣域經(jīng)濟發(fā)展的過程中與各級政府建立了深厚的聯(lián)系,如大冶、公安兩行均為當?shù)刎斦盗锌蛻糁鬓k行,政府重要會議農(nóng)行均列席參加并有多人出任縣人大代表,大冶一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府出資成立貸款風險補償專項基金、擔?；?為費用緊張網(wǎng)點劃撥費用,對所處主任進行獎勵,公安縣政府為企業(yè)抵押擔保提供優(yōu)惠便利,主動為銀行與企業(yè)牽線搭橋,從而為各項業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了重要前提和保障。這些都是因為農(nóng)行積極參與當?shù)亟?jīng)濟建設(shè),大力地、主動地對地方經(jīng)濟提供有力的信貸支持所得到的回報。因此,我們今后必須把政府作為第一客戶去營銷,從多方面入手加強與政府的聯(lián)系與溝通,搭建與政府的全面合作平臺,從而以政府為依托,掌握第一手信息,搶占營銷先機,全方位開發(fā)各類優(yōu)質(zhì)客戶和重點項目,并要充分發(fā)揮銀行的信息技術(shù)優(yōu)勢,積極參與政府的經(jīng)濟規(guī)劃和決策,主動為政府理財,從而在為政府提供超值性金融服務(wù)的同時挖掘出政府的最大效益,實現(xiàn)銀政雙贏。(三)必須充分認識到中小企業(yè)和個貸業(yè)務(wù)的綜合效益和發(fā)展空間,打造新的業(yè)務(wù)增長點。中小企業(yè)成長性強,忠誠度高,收益水平高,綜合回報好,而個人貸款客戶是綜合性的個人客戶,是更有價值、更有回報的客戶,能帶動其他個人業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。2008年,大冶支行對其所屬96戶中小企業(yè)貸款利率普遍上浮20%-30%,并促進了銀行卡、保險代理、基金、財務(wù)顧問等中間業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展。公安縣支行對中小企業(yè)貸款利率上浮10%,并按本金1.5%收取財務(wù)顧問費,對個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款利率上浮20%,并按本金1.5%-2%收取財務(wù)顧問費,實現(xiàn)投資理財收入203萬元。同時兩行通過大力推行五戶聯(lián)保貸款、個人綜合消費貸款、各種動產(chǎn)抵押貸款等個貸新品,較好地滿足了不同層次客戶的信貸需求,使個貸業(yè)務(wù)實現(xiàn)了突飛猛進的發(fā)展。大冶、公安支行的經(jīng)營實踐充分證明中小企業(yè)能夠創(chuàng)造大效益,個貸業(yè)務(wù)發(fā)展有大空間、大前景。因此我們切勿因小而不為,要高度重視中小企業(yè)和個貸業(yè)務(wù)在營業(yè)部整體業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要地位,實行大中小客戶統(tǒng)籌發(fā)展,在保證大項目、大客戶一個不丟的同時,充分把握武漢市市場所蘊藏的豐富的中小客戶資源,結(jié)合中小客戶特性,積極拓寬融資渠道,切實把中小企業(yè)和個貸做大做強,從根本上促進客戶結(jié)構(gòu)的改善,拓展新的發(fā)展空間,徹底改變長期以來依賴一兩個大戶發(fā)展“一俊遮百丑”的經(jīng)營窘?jīng)r。(四)必須面