圓通速遞

市場營銷分析長安大學(xué)10級(jí)財(cái)管——楊曉龍1/30公司介紹上海圓通速遞有限公司（下列簡稱圓通）成立于2023年5月28日，是國內(nèi)著名快遞品牌公司，以“創(chuàng)民族品牌”為己任，以實(shí)現(xiàn)“圓通速遞——中國人快遞”為奮斗目標(biāo)，不停改革創(chuàng)新、堅(jiān)持不懈為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)快遞服務(wù)。2023年，成立了上海圓通速遞物流（集團(tuán)）有限公司，并經(jīng)國家郵政局同意，經(jīng)營國內(nèi)國際快遞業(yè)務(wù)。目前為中國快遞協(xié)會(huì)副會(huì)長單位。2/30Part.1運(yùn)輸公司產(chǎn)品策略Part.2運(yùn)輸市場定價(jià)策略Part.3分銷渠道Part.4運(yùn)輸產(chǎn)品促銷策略營銷分析概覽3/30Part.1運(yùn)輸公司產(chǎn)品策略2、圓通速遞產(chǎn)品

關(guān)鍵產(chǎn)品部分：快遞，猶如城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時(shí)效件和航空次晨達(dá)、航空次日下午達(dá).（在服務(wù)期間能保持質(zhì)量完好、速度高效、服務(wù)周全、時(shí)間精確等特點(diǎn)）增值產(chǎn)品部分：代收貨款、簽單返還等，能在開展自己關(guān)鍵產(chǎn)品時(shí)同步為客戶提供上述增值服務(wù)，為客戶節(jié)省成本并提升效率。

1、運(yùn)輸行業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀：目前我國運(yùn)輸業(yè)產(chǎn)品主要有一般意義上客、貨運(yùn)輸，特殊產(chǎn)品、危險(xiǎn)品、運(yùn)輸，賽事承接等項(xiàng)目物流等，4/30產(chǎn)品策略——圓通產(chǎn)品組合策略1.圓通快遞產(chǎn)品組合為：快遞+增值服務(wù)簽單返還：按照寄件方要求，將收件方簽收確認(rèn)后送貨單或者簽收回單，在規(guī)定期間內(nèi)返還給寄件方服務(wù)。代取件業(yè)務(wù)：按照寄件方指令到指定地點(diǎn)收取快件，并送

達(dá)指定目標(biāo)地服務(wù)。到付件業(yè)務(wù)：寄件方所寄快件運(yùn)費(fèi)由收件方支付服務(wù)。倉配一體服務(wù)：按照存貨人要求，為存貨人提供物品存

儲(chǔ)、包裝、分揀、配送等，并由存貨人支付倉儲(chǔ)費(fèi)服務(wù)。

詳細(xì)增值服務(wù)項(xiàng)目：5/30產(chǎn)品策略——

產(chǎn)品包裝策略1、統(tǒng)一包裝策略：圓通快遞有專門包裝，對于只要能夠用圓通包裝袋裝物品不論客戶是否有打包好圓通都會(huì)再次有專門包裝袋重新打包一次。2、分檔包裝策略圓通快遞還會(huì)根據(jù)不一樣客戶采取不一樣速度、規(guī)格、質(zhì)量、檔次、安全性包裝6/30產(chǎn)品策略——

產(chǎn)品開發(fā)策略圓通不再只重視快件速度和費(fèi)用，更多是重視快遞公司增值服務(wù)，因此圓通快遞始終不停更新自己增值服務(wù)，提升服務(wù)水平，猶如城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時(shí)效件和航空次晨達(dá)、航空次日下午達(dá)和到付、代收貨款、簽單返還等

7/30產(chǎn)品策略——產(chǎn)品品牌策略

圓通快遞作為國內(nèi)大型民營快遞品牌公司它品牌已經(jīng)被大多數(shù)客戶所接收，在此基礎(chǔ)上，圓通業(yè)務(wù)員和客戶人員一定要做好每一項(xiàng)工作，認(rèn)真地看待每一種客戶.由于每一客戶背后都有好多潛在客戶口碑效應(yīng)是品牌一種主要分支，口碑好了他品牌就自然而然會(huì)好。8/30產(chǎn)品策略——產(chǎn)品策略提議

圓通快遞要依靠自己力量開發(fā)主導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，可取得某些公司某個(gè)地域經(jīng)銷權(quán)等。與優(yōu)勢快遞公司合作，把他人產(chǎn)品和服務(wù)變成自己服務(wù)項(xiàng)目，擴(kuò)大自己產(chǎn)品線。委托加工或貼牌生產(chǎn)，利用他人資源進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)展。多種策略都要發(fā)展，但一定要有所側(cè)重，提議做好產(chǎn)品開發(fā)策略。9/30Part.2運(yùn)輸市場定價(jià)策略1、民營快遞行業(yè)以往價(jià)格競爭策略解析2、快遞行業(yè)目前整體價(jià)格形勢分析3、圓通目前定價(jià)形勢:4、圓通差異定價(jià)策略5、價(jià)格策略提議10/30定價(jià)策略——以往價(jià)格競爭策略

據(jù)中國快遞咨詢網(wǎng)調(diào)研顯示，快遞費(fèi)首重成本核實(shí)是5元，低于5元就是虧本。然而，在此前快遞市場上，5元甚至低于5元網(wǎng)購快遞費(fèi)大量存在。國內(nèi)快遞深陷低價(jià)競爭泥潭已久，長期價(jià)格消耗，使大部分公司缺乏發(fā)展后勁。低價(jià)競爭現(xiàn)象突出

目前物流行業(yè)價(jià)格競爭也是極其慘死，無數(shù)小貨運(yùn)站存在，造成運(yùn)輸市場極其混亂，并削弱行業(yè)利潤。快遞公司進(jìn)入物流行業(yè)，往往是從一種“紅?！碧搅硪环N“紅?！?。11/30定價(jià)策略——目前整體價(jià)格形勢陸續(xù)抬價(jià)：3、價(jià)格之后競爭是價(jià)值競爭，從低價(jià)走向高價(jià)就要面向提升服務(wù)價(jià)值考驗(yàn)，深入向提升服務(wù)質(zhì)量發(fā)展。1、韻達(dá)、圓通、申通等滬上大型民營快遞陸續(xù)公布申明，稱燃油價(jià)格、人工及其他物品價(jià)格不停上漲，造成快遞服務(wù)運(yùn)行成本大，因此決定合適上調(diào)價(jià)格以確?？蛻艨旒＿\(yùn)行。2、雖然一部分小型快遞公司仍維持原價(jià)，造成大小民營快遞之間價(jià)格拉開差距，但已經(jīng)出現(xiàn)成本為先和質(zhì)量為先不一樣勢頭。12/30定價(jià)策略——圓通目前定價(jià)形勢

油價(jià)不停上漲，人力成本和航空、汽車運(yùn)輸成本也不停上升，讓公司運(yùn)行成本越來越高。我們還能夠在多家購物網(wǎng)站看到，大部分賣家已積極將快遞漲價(jià)事宜公告在頁面顯眼處，根據(jù)運(yùn)輸?shù)赜虿灰粯?，基本上一般物品快遞費(fèi)每次增加1-3元不等。出現(xiàn)了分不一樣地域進(jìn)行不一樣定價(jià)差異定價(jià)現(xiàn)象?？蛻魧Ψ?wù)水平和運(yùn)輸質(zhì)量要求逐漸提升。圓通目前所采取基本定價(jià)模型為：首重+續(xù)重采取此模型來適應(yīng)價(jià)格上漲必然趨勢。小結(jié)：勢必會(huì)造成運(yùn)輸價(jià)格上升13/30中國地域名稱區(qū)域江蘇省、浙江省、上海市一區(qū)廣東省、福建省、安徽省、北京市、天津市、湖北省、湖南省、江西省、河北省、河南省、山東省二區(qū)四川省、貴州省、海南省、陜西省、云南省、山西省、重慶市、黑龍江省、甘肅省、遼寧省、吉林省、廣西省、寧夏三區(qū)內(nèi)蒙古自治區(qū)、西藏自治區(qū)、青海省、新疆維吾爾自治區(qū)四區(qū)定價(jià)策略——圓通目前定價(jià)形勢定價(jià)模型下一千克標(biāo)準(zhǔn)件發(fā)往各地價(jià)格表：14/30圓通速遞

一區(qū)二區(qū)三區(qū)四區(qū)到貨時(shí)間1－2天2－3天3－4天4－5天首重費(fèi)用（元/千克）6元/千克10元/千克13元/千克20元/千克續(xù)重費(fèi)用（元/千克）重量*1元/千克重量*8元/千克重量*10元/千克重量*18元/千克定價(jià)策略——圓通目前定價(jià)形勢小結(jié)：快遞越難送到地方，物流成本高，快遞價(jià)格就越高。價(jià)格比較低地域主要分布在江蘇省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平發(fā)達(dá)地域。由此看出圓通主要是根據(jù)物流成本來決定價(jià)格。15/30定價(jià)策略——圓通現(xiàn)行定價(jià)策略1、圓通差異定價(jià)策略：

圓通根據(jù)客戶不一樣、產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目不一樣、地域不一樣、物流條件不一樣等制定了18種不一樣價(jià)格，由此看出快遞越難送到地方，物流成本高，快遞價(jià)格就越高。16/302、低價(jià)策略定價(jià)策略——圓通現(xiàn)行定價(jià)策略17/30定價(jià)策略——價(jià)格策略提議1）采取折扣定價(jià)辦法

在節(jié)假日時(shí)候，搞某些折扣，以吸引更多顧客。數(shù)量折扣，只要顧客所寄送貨物達(dá)成了一定數(shù)量就能夠給予一定折扣，這也能夠加大顧客對快遞服務(wù)依賴程度。2）用以滿意為基礎(chǔ)定價(jià)策略。

價(jià)格與服務(wù)承諾和確保相捆綁定價(jià)策略3）根據(jù)競爭者導(dǎo)向定價(jià)。

主要根據(jù)競爭者定價(jià)水平作為快遞業(yè)自己定價(jià)主要根據(jù)。18/30Part.3分銷渠道圓通快遞渠道策略:公司擁有8個(gè)管理區(qū)、52個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心、4800余個(gè)配送網(wǎng)點(diǎn)、5萬余名員工，服務(wù)范圍覆蓋國內(nèi)1200余個(gè)都市。公司開通了港澳臺(tái)、中東和東南亞專線服務(wù)。右圖就是在官網(wǎng)截網(wǎng)點(diǎn)分布圖：19/30全國渠道構(gòu)造：總部（總經(jīng)銷商）即省級(jí)經(jīng)銷商，通稱一級(jí)經(jīng)銷商。地級(jí)或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)經(jīng)銷商，通稱三級(jí)經(jīng)銷商.如右圖：分銷渠道分銷渠道20/30圓通速遞渠道分銷現(xiàn)狀1、加盟模式成為首選：圓通目前直營率已經(jīng)達(dá)成了50%。雖然直營模式為四大國際快遞物流公司所采取，但公司又苦于缺乏資金實(shí)力，希望在短期內(nèi)迅速布點(diǎn)，加盟模式成為首選。2、直營長處：直營具有便于控制運(yùn)輸價(jià)格，能夠直接與客戶接觸，便于提供使客戶滿意服務(wù)，能夠提升客戶品牌忠誠度等長處。3、加盟轉(zhuǎn)直營成為趨勢：加盟轉(zhuǎn)直營已經(jīng)是國內(nèi)快遞企業(yè)不得不面向一個(gè)趨勢，所以圓通采取加盟和直營并行方法來進(jìn)行經(jīng)營。分銷渠道21/30分銷渠道IBM與圓通速遞簽戰(zhàn)略合作協(xié)議以求共同發(fā)展。據(jù)全國物流網(wǎng)快遞消息，IBM全球公司咨詢服務(wù)部與上海圓通速遞(物流)有限公司共同宣布，雙方簽訂了一項(xiàng)“管理優(yōu)化及信息化建設(shè)戰(zhàn)略合作”協(xié)議。通過本次戰(zhàn)略合作，圓通將實(shí)現(xiàn)速遞業(yè)務(wù)服務(wù)量與質(zhì)雙重飛躍，并實(shí)現(xiàn)所有快件全程可追蹤管理。圓通速遞渠道分銷發(fā)展：22/30分銷渠道面向?qū)?，業(yè)務(wù)擴(kuò)張階段圓通希望堅(jiān)持直營與加盟并存業(yè)務(wù)模式，同步希望在一定期期進(jìn)行加盟向直營轉(zhuǎn)變，并加強(qiáng)在B2C領(lǐng)域業(yè)務(wù)拓展，并在三年到五年內(nèi)跨入百億公司行列。圓通將來渠道分銷策略方向：B2C能夠簡稱為“商對客”“商對客”是電子商務(wù)一種模式，也就是一般說商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動(dòng)。23/30分銷渠道1、建立公司專有合作客戶關(guān)系，利用合作客戶名聲等優(yōu)勢為本身吸引更多客戶。2、優(yōu)化加盟商管理體系，提升本身價(jià)值；

3、拓展三四線都市業(yè)務(wù)，注意縣級(jí)都市經(jīng)濟(jì)發(fā)展；4、完善物流基地、配送中心等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；5、完善網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，加強(qiáng)公司信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)貨物全程跟蹤，保障服務(wù)質(zhì)量。提議：24/30Part.4運(yùn)輸產(chǎn)品促銷策略1）人員推銷

圓通快遞公司每年都會(huì)招聘某些高校應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，通過對員工素質(zhì)培養(yǎng)，建立始終高效推銷隊(duì)伍，進(jìn)行直接人員推銷，在高素質(zhì)隊(duì)伍建設(shè)中，積極建立品牌形象推廣渠道，直接與需求公司溝通對話，取得更多市場信賴和市場擁有率。圓通快遞公司促銷策略2）網(wǎng)站促銷

圓通快遞公司自建網(wǎng)站，除了公布包括公司介紹，業(yè)務(wù)介紹等信息外，還將開辟如下欄目來滿足網(wǎng)絡(luò)顧客對圓通快遞物流公司文化資源訪問需求，通過吸引眾多廠商對公司網(wǎng)站訪問來起到宣傳公司品牌及業(yè)務(wù)營銷效用，提升供應(yīng)對象對公司及物流業(yè)務(wù)著名度、美譽(yù)度、忠誠度等。其開設(shè)欄目有網(wǎng)上服務(wù)、產(chǎn)品推薦、動(dòng)態(tài)新聞、人力資源等，突出圓通快遞公司網(wǎng)站所獨(dú)有信息資源。25/30產(chǎn)品促銷策略3）廣告促銷，圓通快遞物流公司其廣告措施有：（1）、品牌標(biāo)志創(chuàng)建，如附注表一所示，這也是

一種圓通快遞物流公司推銷品牌措施。（2）、圓通快遞物流公司廣告促銷如:

印刷媒體——報(bào)紙、期刊;視聽媒體——網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告;戶外媒體——廣告牌、招牌;郵寄媒體——宣傳單等;26/30產(chǎn)品促銷策略

3）公共關(guān)系促銷

圓通快遞物流公司年度報(bào)告、小冊子、文章、商業(yè)信息和雜志等，利用這些媒介去接觸消費(fèi)者，影響自己目標(biāo)市場。還通過新聞以及公益活動(dòng)，發(fā)展提升其公眾信譽(yù)目標(biāo)。

與新聞界溝通，以達(dá)成業(yè)務(wù)、服務(wù)、公司宣傳。充足利用一年兩次廣交會(huì)尚有多種招商會(huì)積極推銷公司業(yè)務(wù)，把公司形象和公司目標(biāo)樹立好公眾形象，拉動(dòng)市場潛在需求，鼓勵(lì)經(jīng)銷商合作代理經(jīng)營。27/30產(chǎn)品促銷策略提議1）折扣

能夠給予顧客提供大額業(yè)務(wù)而進(jìn)行折扣，能夠是數(shù)量上折扣，也能夠是鈔票上折扣。2）促銷活動(dòng)也影響物流系統(tǒng)

因此，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息迅速傳遞信息系統(tǒng)，不停溝通并協(xié)調(diào)促銷活動(dòng)規(guī)模與庫存