處方藥銷售精細(xì)化管理與創(chuàng)新思維

I.全腦模型

（HerrmannBrainDominanceInstrument

）?1987-2001TheNedHerrmannGroup全腦模型的起因：醫(yī)生發(fā)現(xiàn)大腦左側(cè)損壞的患者會(huì)發(fā)生語言處理障礙。大腦右側(cè)損壞的患者會(huì)發(fā)生圖形包括面容識(shí)別的障礙。經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間研究后發(fā)現(xiàn)，大腦的不同部分負(fù)責(zé)不同功能。Herrmann全腦模型正是對(duì)這一研究的實(shí)踐性總結(jié)，它可以幫助您有效傳達(dá)您的信息。大腦功能模型了解全腦模型的概念右腦模式思維過程左腦模式思維過程大腦模式思維過程邊緣模式思維過程右上限左上限左下限右下限邏輯

分析基于事實(shí)量化有組織連續(xù)有計(jì)劃具體全局直觀整體綜合人際基于感覺動(dòng)覺感情右上左上左下右下

將下列的每一個(gè)描述放入它們適合的象限：直覺的基于事實(shí)的動(dòng)覺的邏輯的有組織的整合的細(xì)節(jié)的量化的人際的有次序的綜合的情緒化的分析的計(jì)劃導(dǎo)向的整體的基于感覺的它適合哪里?全腦優(yōu)勢(shì)偏好的人口比例全腦優(yōu)勢(shì)模型II.了解自己的溝通風(fēng)格目標(biāo)認(rèn)識(shí)自己最喜歡和最不喜歡的溝通風(fēng)格“診斷”您溝通風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短“我”思維偏好的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

紅色親和力強(qiáng)、感染力強(qiáng)察言觀色，比較關(guān)注別人（觀察力強(qiáng)）敏感熱情、樂于助人樂意相信別人交際廣泛、朋友多藝術(shù)感強(qiáng)太敏感了，容易被別人的情緒左右情感用事，跟著感覺走，不樂意的就不做以貌取人，容易被外觀所迷惑忽略數(shù)據(jù)、甚至反感；小器、節(jié)儉藍(lán)色條理性事實(shí)說話深入分析創(chuàng)新精神不夠，大局觀較差，關(guān)注人的感覺不夠積極表現(xiàn)差自私，關(guān)注自己，以個(gè)人為中心過于計(jì)較，朋友少，黃色善于發(fā)現(xiàn)一些新鮮好玩的東西有創(chuàng)新意識(shí)、革命精神Shapingthegame(重新塑造游戲規(guī)則)追根究底…想法好，實(shí)施能力比較差（眼高手低）綠色喜歡制定一個(gè)規(guī)則，按照規(guī)則去做計(jì)劃性、連續(xù)性、不達(dá)目的誓不罷休完美主義者以自己為標(biāo)準(zhǔn)，要求別人也嚴(yán)格，必須按照自己的規(guī)則還沒考慮大局的情況下，迅速進(jìn)入了執(zhí)行層面的細(xì)節(jié)自以為是找一個(gè)合作伙伴，指定誰先開始。第一人：向合作伙伴說明您最不喜歡的溝通方格。您的任務(wù)是按照那個(gè)象限的方式講述整整一分鐘。在這個(gè)角色扮演游戲中，您需要假設(shè)您的合作伙伴最喜歡的正是您最不喜歡的象限。任務(wù)：以那個(gè)象限的方式（您最不喜歡的）向?qū)Ψ酵其N一輛汽車。以溝通牌作為指導(dǎo)。合作伙伴：仔細(xì)傾聽，一分鐘結(jié)束后給出反饋意見。以您最不喜歡的模式進(jìn)行溝通：練習(xí)：第一回合第二個(gè)人：向合作伙伴說明您最不喜歡的溝通方式。您的任務(wù)是按照那個(gè)象限的方式講述整整一分鐘。在這個(gè)角色扮演游戲中，您需要假設(shè)您的合作伙伴最喜歡的正是您最不喜歡的象限。任務(wù)：以那個(gè)象限的方式（您最不喜歡的）向?qū)Ψ酵其N一棟房子。以溝通牌作為指導(dǎo)。合作伙伴：仔細(xì)傾聽，一分鐘結(jié)束后給出反饋意見。以您最不喜歡的模式進(jìn)行溝通：練習(xí)：第二回合III.了解客戶的溝通風(fēng)格目標(biāo)識(shí)別客戶在整體大腦模型中所使用的語言模式和其他特征。練習(xí)通過語言及其他線索定位思維偏好了解與四個(gè)象限客戶溝通的注意事項(xiàng)使用醫(yī)學(xué)術(shù)語、行話、縮寫——講話清晰、富有邏輯——使用事實(shí)、數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)資料來支持論點(diǎn)——以完整的句子和段落進(jìn)行講述——直接詢問有關(guān)療效、科研以及結(jié)果的問題（臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)、藥代、作用機(jī)理等）。左上限(藍(lán)色)右上限(黃色)考慮…客戶的溝通風(fēng)格使用帶有隱喻的簡(jiǎn)要言詞——使用視覺描述語言，如“看”“像”“設(shè)想”“總的來看”等——使用短語，談話中間適當(dāng)停頓——詢問有關(guān)概念、產(chǎn)品效益的先進(jìn)程度、創(chuàng)新原因等一般性，包羅性的問題。使用精確、具體的詞匯——以事實(shí)的語調(diào)說話——對(duì)聲稱的事實(shí)表示懷疑——詢問具體問題，并要求具體的答案，比如安全和可靠性、政府法規(guī)條例，特定實(shí)踐領(lǐng)域比如劑量、個(gè)體化用藥程序等。右下限(紅色)

左下限(綠色)使用有關(guān)人物的故事來說明論點(diǎn)——善談——對(duì)個(gè)人問題很關(guān)注——對(duì)大眾和特定患者表示關(guān)切——喜歡詢問常見問題，如藥物對(duì)患者生命質(zhì)量有何影響（副作用、適應(yīng)性、承受度、成本等）。一些具體范例右上限詢問：“為什么（WHY）”為什么這種治療方式先進(jìn)?

為什么我要使用?

為什么這種藥物更好?

為什么這種新的治療模式有用?左上限詢問：“是什么（WHAT）”藥代方面的情況？作用機(jī)理是什么?

研究中患者樣本是多少?

臨床試驗(yàn)結(jié)果如何?左下限詢問：如何／何時(shí)(how/when)

藥物何時(shí)能起效，何時(shí)達(dá)峰?

它的安全性如何？如何確定個(gè)體化劑量?(步驟和細(xì)節(jié))右下限詢問：誰(who)

最適用于哪些患者?

哪些患者不適用?副作用是否可以控制?

成本?（關(guān)注患者收入）通過傾聽、察覺識(shí)別溝通風(fēng)格如何找到了解客戶溝通方式的寶貴線索。

????服飾喜好肢體語言與客戶交流時(shí)的“Do’s和Don’ts”根據(jù)每一個(gè)客戶的溝通偏好，決定您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的語言類型和態(tài)度。以及您應(yīng)該避免什么?做與不做可以為訪前計(jì)劃提供指導(dǎo)。強(qiáng)調(diào)避免與四個(gè)象限客戶溝通時(shí)的Don’tsIV.根據(jù)客戶的溝通風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整目標(biāo)根據(jù)不同溝通風(fēng)格銷售使用適應(yīng)性溝通技巧實(shí)施拜訪設(shè)計(jì)四種風(fēng)格的拜訪用四種方式陳述產(chǎn)品針對(duì)四種風(fēng)格的客戶設(shè)計(jì)活動(dòng)全腦模型可以幫助您：

左下限–綠色右下限–紅色產(chǎn)品的四種介紹方法左下限–綠色左下限–綠色右下限–紅色右上限–黃色左上限-藍(lán)色左下限–綠色V.將HBDI應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)中的醫(yī)生目標(biāo)選擇3位重點(diǎn)客戶，確定其溝通風(fēng)格。制定未來拜訪時(shí)的策略與行動(dòng)計(jì)劃。在接下來的時(shí)間使用這些知識(shí)。醫(yī)生對(duì)藥品治療的認(rèn)知過程醫(yī)生臨床思路促進(jìn)轉(zhuǎn)變–幫助醫(yī)生轉(zhuǎn)變他們的處方行為處方藥銷售拜訪的創(chuàng)新思維要突破銷售，就需要轉(zhuǎn)變視角－從他人的立場(chǎng)來考慮問題。醫(yī)生的處方行為－醫(yī)生的處方思維－銷售的推廣行為－銷售的推廣思維集中精力、轉(zhuǎn)變視角

TM對(duì)疾病的認(rèn)識(shí)處方從醫(yī)生的角度考慮問題1不識(shí)別2不治療5倡導(dǎo)4治療大部分患者3治療部分患者觀念行為患者類型TreatmentAdoptionLifecycle從醫(yī)生角度考慮問題

定義不識(shí)別:對(duì)特定患者類型不識(shí)別不治療:對(duì)特定患者類型不給予治療部分治療:對(duì)特定患者類型部分治療大部分治療:對(duì)特定患者類型大部分治療倡導(dǎo):對(duì)特定患者類型影響其他人使用

倡導(dǎo)治療大部分患者治療部分患者不治療不識(shí)別準(zhǔn)備并指導(dǎo)進(jìn)行演講培訓(xùn)計(jì)劃，一定要結(jié)合醫(yī)生的個(gè)人特點(diǎn)增強(qiáng)醫(yī)生進(jìn)行治療的信心。讓我們的藥品成為首選。讓我們的藥品使醫(yī)生的工作更加輕松并將治療風(fēng)險(xiǎn)性降低至零。提高他使用其他藥品的風(fēng)險(xiǎn)。向醫(yī)生提供過多的方案會(huì)增加轉(zhuǎn)變的風(fēng)險(xiǎn)性。確認(rèn)原因。如果是競(jìng)爭(zhēng)因素的話，那么要確定醫(yī)生當(dāng)前是如何：a)定義患者類型的；

b)安排治療方案的。幫助醫(yī)生準(zhǔn)確掌握應(yīng)對(duì)問題和處理副作用的方法。降低風(fēng)險(xiǎn)使轉(zhuǎn)變更加容易。幫助醫(yī)生正確識(shí)別患者類型，排除不適用的患者54321下一步行動(dòng)您的下一步行動(dòng)是什么?績(jī)效先鋒會(huì)進(jìn)行詳細(xì)記錄，并在下一次拜訪前回顧所有記錄，從而保持拜訪的連續(xù)性。培養(yǎng)客戶從不用藥到推廣用藥區(qū)分客戶的不同階段,傳遞相應(yīng)的信息區(qū)分不同階段的客戶,參加相應(yīng)內(nèi)容的會(huì)議推廣資料的有效應(yīng)用與講者有效過幻燈片應(yīng)用

討論D產(chǎn)品適合病人適合病人目標(biāo)科室神經(jīng)癥患者神內(nèi)、普內(nèi)植物神經(jīng)紊亂患者神內(nèi)、消化焦慮憂郁患者心理、內(nèi)科經(jīng)前期綜合征婦科神內(nèi)科患者細(xì)分市場(chǎng)排序適合病人神內(nèi)科神經(jīng)衰弱患者焦慮性神經(jīng)征患者老年性抑郁患者醫(yī)生、患者微觀市場(chǎng)關(guān)系神內(nèi)科適合病人處方現(xiàn)狀因素分析金醫(yī)生神經(jīng)衰弱患者50%Y臨床經(jīng)驗(yàn)焦慮性神經(jīng)征患者30%Y初步試用老年性抑郁患者N競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手微觀市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)定

去年月均銷售額2500盒，今年任務(wù)指標(biāo)3000盒，如何著手？微觀市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)定神內(nèi)科適應(yīng)癥患者處方現(xiàn)狀因素分析金醫(yī)生神經(jīng)衰弱患者50%Y臨床經(jīng)驗(yàn)焦慮性神經(jīng)征患者30%Y初步試用老年性抑郁患者N競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金醫(yī)生5名適應(yīng)癥1三名適應(yīng)癥2兩名適應(yīng)癥3？名

觀念/依據(jù)處方/證據(jù)從醫(yī)生的角度考慮問題流行病學(xué)不識(shí)別國(guó)際指南/診斷標(biāo)準(zhǔn)不治療經(jīng)驗(yàn)分享倡導(dǎo)應(yīng)用病例治療大部分患者藥物試驗(yàn)/臨床證據(jù)治療部分患者區(qū)分不同階段的客戶,參加相應(yīng)內(nèi)容的會(huì)議

為什么老教授的演講內(nèi)容包括以下幾個(gè)部分:流行病學(xué)國(guó)際指南/診斷標(biāo)準(zhǔn)藥物試驗(yàn)/臨床證據(jù)應(yīng)用病例經(jīng)驗(yàn)分享區(qū)分不同階段的客戶,參加相應(yīng)內(nèi)容的會(huì)議一般推廣資料也包括以下幾個(gè)部分:流行病學(xué)國(guó)際指南/診斷標(biāo)準(zhǔn)藥物試驗(yàn)/臨床證據(jù)(應(yīng)用病例)(經(jīng)驗(yàn)分享)推廣資料的有效應(yīng)用與講者確認(rèn)哪些內(nèi)容？挑選什么樣的講者？與講者有效過幻燈片臨床思路–醫(yī)生如何思考和治療醫(yī)生如何考慮病狀、患者類型以及治療方案。個(gè)體化治療的傾向。臨床思路。詢問適當(dāng)?shù)膯栴}來識(shí)別醫(yī)生的臨床思路。醫(yī)生臨床思路醫(yī)生如何思考臨床范例滴定模式通過滴定模式避免麻煩醫(yī)生受到的教育是通過最少的劑量來實(shí)現(xiàn)臨床治療效果。因此，開始較少、緩慢的確定劑量是為了避免不必要的副作用?！暗味Ｊ健边m用于單個(gè)產(chǎn)品和系列產(chǎn)品：以5mg開始，然后增加到10mg。以阿莫西林開始，然后轉(zhuǎn)到較強(qiáng)的抗生素。以利尿劑開始，然后轉(zhuǎn)向代文利尿劑利尿劑+β利尿劑+CCB較低發(fā)現(xiàn)相對(duì)有效

較高副作用低中度副作用

副作用大練習(xí)患者類型一線二線三線利尿劑…..…利尿劑+β…....利尿劑+CCB利尿劑……….提交給專家識(shí)別病情狀態(tài)患者類型ACE+利尿劑…….ACE+利尿劑+β……..推薦糖尿病性高血壓中重度高血壓中度高血壓從這開始自動(dòng)生成治療方案臨床思路醫(yī)生如何對(duì)病程進(jìn)行定義和識(shí)別醫(yī)生如何歸類患者類型如何定義一個(gè)全新的患者類型在治療步驟下，重新設(shè)置滴定模式程序和進(jìn)行產(chǎn)品定位我們能夠影響轉(zhuǎn)變的四個(gè)領(lǐng)域。策略選項(xiàng)策略選項(xiàng)

1線……….2線…………3線1線….….2線…………3線歸類患者類型1線….….2線…………3線中度高血壓輕度高血壓邊緣高血壓明晰一種新疾病狀態(tài)重新為產(chǎn)品定位創(chuàng)建新的患者類型CHF高血壓患者3個(gè)標(biāo)準(zhǔn):相關(guān)疾病患者人數(shù)產(chǎn)品證據(jù)達(dá)成難易程度產(chǎn)品科室患者類型具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的患者類型認(rèn)識(shí)疾病您通過什么程序來判斷一個(gè)患者患有心力衰竭?什么征候讓您認(rèn)為這個(gè)患者可能有心力衰竭?您是用什么標(biāo)準(zhǔn)來診斷心力衰竭的?您尋求一種方法來排除心力衰竭?主要患者類別您治療的心力衰竭患者有那些常見類別？那些不常見?歸類標(biāo)準(zhǔn)您怎么知道患者是什么類別?一線選擇或治療方案對(duì)于這一類患者而言，您選擇的一線治療產(chǎn)品是什么?出于什么原因要選擇它作為一線治療產(chǎn)品?對(duì)于這一類患者而言，您遵循的治療過程通常是什么?二線選擇如果您的一線選擇不可用或無效，那么您會(huì)怎么做?三線選擇如果您的二線選擇也無效的話，您會(huì)怎么做?詢問正確的問題AB?銷售夢(mèng)想AB轉(zhuǎn)變期是一個(gè)無聲的殺手!AB在轉(zhuǎn)變期有什么風(fēng)險(xiǎn)?醫(yī)生的事實(shí)AB低于醫(yī)生的忍耐限度如何降低轉(zhuǎn)變期的風(fēng)險(xiǎn)?解決方案AB醫(yī)生現(xiàn)在所處的階段向醫(yī)生施展品牌戰(zhàn)略A向B逐步遞增:增量步驟1 增量步驟2 增量步驟3

中重度高血壓患者糖尿病高血壓用ACEI咳嗽的患者A向B的轉(zhuǎn)變AB解決方案治療方案的采用12345不能識(shí)別不能治療治療部分患者治療大部分患者倡導(dǎo)當(dāng)前位置ABTMA-B例子A:醫(yī)生治療心力衰竭覺得有困難，因此，在處理患者前，需要請(qǐng)心內(nèi)科專家會(huì)診。

B:醫(yī)生覺得有能力治療心力衰竭,并用我們的產(chǎn)品作為第一線手段治療1級(jí)和2級(jí)患者。增量步驟理想結(jié)果結(jié)束策略引入有關(guān)心力衰竭的新的適應(yīng)癥，并找出醫(yī)生目前采用的治療心力衰竭的臨床病例。探查醫(yī)生劃分患者的類別以及針對(duì)每種患者所采取的治療方法。醫(yī)生同意探索和學(xué)習(xí)如何識(shí)別不同的心力衰竭患者，并根據(jù)最新指導(dǎo)原則劃分不同的風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別。我知道目前你正在就心力衰竭患者的問題向?qū)＜疫M(jìn)行咨詢，但你能否考慮開始治療這些患者--尤其是容易管理的患者類型？向醫(yī)生宣傳我們對(duì)不同的心力衰竭類別、如何對(duì)待不同層次風(fēng)險(xiǎn)的看法，以及我們的產(chǎn)品如何能夠適用于具體的患者類型。

醫(yī)生同意參加治療心力衰竭的演講者計(jì)劃會(huì)議。你能否參加于下周三召開的有關(guān)診斷和治療心力衰竭的會(huì)議？向醫(yī)生宣傳如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的復(fù)雜情況、向患者開展宣傳等。醫(yī)生同意為更容易地處理1級(jí)心力衰竭患者而試用你的產(chǎn)品。你能否可試用我們的產(chǎn)品來處理幾名1級(jí)的心力衰竭患者，來感覺一下它的療效？與醫(yī)生一起回顧各項(xiàng)結(jié)果，處理醫(yī)生關(guān)心的問題，幫助醫(yī)生向治療1級(jí)患者領(lǐng)域拓展。醫(yī)生同意將該產(chǎn)品擴(kuò)大到在其它1級(jí)患者身上應(yīng)用。你可否將該產(chǎn)品擴(kuò)大到在其它1級(jí)患者身上應(yīng)用？回顧有關(guān)2級(jí)患者和治療2級(jí)患者病例的有關(guān)數(shù)據(jù)，處理任何醫(yī)生關(guān)心的問題醫(yī)生同意將該產(chǎn)品擴(kuò)大到在2級(jí)患者身上應(yīng)用。你可否將該產(chǎn)品擴(kuò)大到在2級(jí)患者身上應(yīng)用？加強(qiáng)在1級(jí)和2級(jí)患者中的應(yīng)用，并向其他醫(yī)生宣傳治療心力衰竭的重要性以及如何使這種治療更容易。醫(yī)生同意向其它醫(yī)生介紹和推薦這種治療心力衰竭的產(chǎn)品。你能否向醫(yī)生介紹這種治療心力衰竭的產(chǎn)品？ManagementTime專業(yè)拜訪Money費(fèi)用Meeting市場(chǎng)項(xiàng)目區(qū)域會(huì)議患者教育專業(yè)培訓(xùn)Materials禮品DA試驗(yàn)樣品文獻(xiàn)Manpower醫(yī)藥營(yíng)銷可利用的資源投資的定義投資是一種能夠創(chuàng)造收入或能夠增值的一種資產(chǎn)（有形或無形）。開支的定義不創(chuàng)造任何收入，也不能使資產(chǎn)增值的支出。投資的三個(gè)階段-$+$培養(yǎng)維持轉(zhuǎn)變時(shí)間強(qiáng)化記憶應(yīng)對(duì)負(fù)面攻擊識(shí)別新的患者類型擴(kuò)大用途案例分享關(guān)注于A到B轉(zhuǎn)變可以利用的資源!利用5M資源。注意減少風(fēng)險(xiǎn)，使轉(zhuǎn)變更容易。關(guān)注能夠充電和增值的資源。A