現(xiàn)狀銷。主要推廣主題主要營銷推廣內(nèi)容季度1、利用元旦、春節(jié)節(jié)點通過電視、戶外等進(jìn)行推廣。2、通過報廣、短信等發(fā)布項目漲價的信息進(jìn)行宣傳。3、置業(yè)顧問上門對意向客戶進(jìn)行一對一拓展?fàn)I銷。季度放1、老帶新活動，并組織老業(yè)主開展旅游活動。2、更換主題，通過報廣、戶外、電臺等媒體全面推廣宣傳。3、端午節(jié)發(fā)起老帶新等活動，板房開放吸引客戶到場。三季度公司上市1、商鋪進(jìn)行開盤，當(dāng)天全部售罄。IP4、舉辦寶馬試駕活動、業(yè)主感恩聯(lián)誼會進(jìn)行圈層營銷。5、利用報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等媒體進(jìn)行炒作、傳播項目現(xiàn)房實景項目交房攝影大賽活動價房吸引市場關(guān)注。2、在房交會發(fā)行雜志上投放廣告，提升項目知名度與影響力。3、聯(lián)合舉行的攝影大賽活動向公眾展示項目形象。2、推廣渠道效果分析網(wǎng)絡(luò)(株洲在線、株洲樓市)禮品、優(yōu)惠等)(元)90.7量--471202大，銷售再次回落。從推廣費(fèi)用比來看，短信效率及性價比最高，報廣及戶外更加有利于提升項目的形象檔通過短信實時傳達(dá)項目信息，配以少量的電視、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行形象宣傳，擴(kuò)大知名度。形象基本鋪開，為后續(xù)傳播打下良好基礎(chǔ)。果，提高項目檔次及品牌知名度的同時直接促進(jìn)了銷售。?推廣內(nèi)容針對目標(biāo)客戶的觸動有限，大部分客戶依靠朋友介紹及路過來訪項目。?具體廣告表現(xiàn)沒能保持統(tǒng)一的設(shè)計調(diào)性，項目形象檔次沒有達(dá)到相應(yīng)高度。?“城市江景別墅”未能進(jìn)行深化演繹，消費(fèi)者對項目價值接受度仍然有待提高。3、剩余產(chǎn)品現(xiàn)狀根據(jù)最新的銷控統(tǒng)計，目前旗濱美墅別墅庫存房源共54套，剩余可銷售金額體戶型戶型占比情況如下：數(shù)量(套)23型D金額(元)236675002731880064898200縱觀項目銷售，一直處于“好貨先賣出，差的無人問津”的狀態(tài)，目前剩余庫存房源無L占主要比例，且這部分房源自開盤一來一直處于“鮮有問津”的狀態(tài)，其次L1戶型同樣因為位置等原因剩余房源較多。據(jù)客戶反映的情況看，剩余房源主要由于“位置不理想”及“總價過高”等原因。格杠桿進(jìn)行操作。4、目前營銷推廣遇到的困難市場行情影響，近期來訪來電量銳減，本項目銷售也遇到極大阻滯；量較多的時候，如何有效進(jìn)行客戶的拓展，是項目營銷工作的一個難題；少；余房源位置較偏，更有大批房源靠近高壓線及資福寺，很難觸動客戶的購買欲望。410.70%58.90%10.70%58.90%22.30%8.10%5.40%23.20%14.30%3.60%2.70%7.10%43.75%析成交客戶區(qū)域分成交客戶區(qū)域分析下屬各縣付款方式統(tǒng)計按揭一次性本市分期未定外地年齡層次30%71.40%0%資金積累到位，而且購房基本考慮到在城市成熟區(qū)生活更為便利，投資回報率更高等原因，故今后銷售的著手力度應(yīng)定點在這個年齡層次的客戶群上。職業(yè)職業(yè)機(jī)關(guān)單位事業(yè)單位私企項目消費(fèi)群體主要集中在民營企業(yè)老總消費(fèi)群體，其中主要來自蘆淞市場群老板，2011購房目的購房目的工作原因暫時居住46.40%簽約戶型\面積商鋪49組48.20%其它0.90%4.50%LLL1投資策調(diào)控加強(qiáng)后投資客炒房熱情被抑制，但改善剛需的客戶仍然不在少數(shù)。位高管，以改善型住房需求為主的本地高端客戶。品質(zhì)與品位的問題，主要通過線上的軟植入和線下的直擊一對一推售。形勢分析1、宏觀市場行情?調(diào)控政策一直沒有松動跡象，預(yù)計本輪調(diào)控將持續(xù)一段時間；?市場成交量日漸萎縮，客戶觀望情緒嚴(yán)重，大批房源有價無市，同時動工面積迅速減少，新項目入市也十分謹(jǐn)慎；?下半年開盤樓盤銷售狀況普遍不理想，不少項目大打價格戰(zhàn)，達(dá)到資金快速回籠。單位：套2011年1月-2011年11月株洲市成交套數(shù)走勢圖99689881006系列12011年1月8000040020004月2月8月3月5月9月月月年以來的最低水平(2010年株洲市累計銷售商品房285.07萬㎡、25970套)。與此同時本小幅增長，但成交亦不理想。2、競爭項目概覽金金域天下又見康橋湘水灣城推售量56銷售率未售，未推具有較大優(yōu)勢，但價格上將成為項目利好。主要競爭對手比較(競爭項目詳細(xì)數(shù)據(jù)見附件)金金域天下★★★★★★★★★★★★★★★★★湘水灣★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★銷售價格市政配套產(chǎn)品及規(guī)劃工程進(jìn)度案★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★美的城★★★★★★★★★★★★★★★★又見康橋★★★★★★★對手。線上推廣將以產(chǎn)品價值解說為重點。2、營銷推廣具體實施方案在一定不足，特別是靠近高壓線一側(cè)及資福寺一側(cè)幾經(jīng)不高，但價格抗性主要集中在如下幾點：?剩余房源總體位置都稍有不足，不是太偏，就是靠近寺廟、高壓線，對于客戶來說房源降價幅度不大，對促進(jìn)銷售幾乎沒有任何7?對于目前已看中位置較好房源的客戶來說，如果價格此時進(jìn)行上漲，即使僅上漲1-2萬元，也很可能造成交易流失。數(shù)萬元的房價也無法完全解決其問題。廟的房源，銷售抗性較大，做降價調(diào)整，調(diào)價詳細(xì)說明將單獨做出相關(guān)方案。案場實行正常折扣與特別折扣，其中正常折扣如下：一一次性付款付款方式折扣幅度按揭付款分期付款其他其他活動/促銷房源經(jīng)理推薦房源折扣方式關(guān)系戶運(yùn)用方式：日常每月推出2套經(jīng)理推薦房(具體房號待定，主要選位置較差的房源)，策略實施方案22012年1-3月高端場所互動營銷商會\業(yè)務(wù)單位合作圈有力的廣告全面公示本項目最新形象和動態(tài)，全面解說項目的保值、升值潛力及稀缺性尾盤促銷全員營銷以清盤為主題迎合人從旗濱美墅最后的入稀少，有限的席位。春節(jié)促銷活動老客戶維護(hù)\老帶新 利用老業(yè)主的釋放項目實景現(xiàn)房信息媒體公共活動商會\業(yè)務(wù)單位合作目高性價比及稀缺為事件進(jìn)行炒作略8序號序號項目優(yōu)惠額度使用方式推出寺廟及高壓線附近6套房源，寺廟及高壓線附近附近其他房源1經(jīng)理推薦房10萬元/套經(jīng)銷售經(jīng)理同意后也可享受，具體由置業(yè)顧問進(jìn)行把控2新年紅包38888元新年期間購房可享受38888元額外紅包優(yōu)惠，任意房源均可享受參加老帶新活動的新客戶可獲得5萬元額外優(yōu)惠，不可與其他房源3老帶新優(yōu)惠5萬元/套優(yōu)惠重復(fù)享受。老客戶可獲得價值4888元加油卡。備注除活動外，對客戶公布為沒有任何優(yōu)惠，活動期間需額外優(yōu)惠的，經(jīng)銷售經(jīng)理同意后方可給予主要訴求點(或主題)：江景純別墅龍年大惠禮遇全城主要線上推廣渠道及費(fèi)用預(yù)算株洲樓市網(wǎng)畫面更新(包括項目圍墻)現(xiàn)場包裝、日常活動費(fèi)用////告期12345令主要負(fù)責(zé)人員：案場主管9卡?節(jié)日送溫情問也可通過短信或電話進(jìn)行溫馨提醒。令實施時間：主要為春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)及其他全年傳統(tǒng)節(jié)日令主要負(fù)責(zé)人員：案場主管、銷售部令優(yōu)惠措施：新年購房送38888萬元紅包(該優(yōu)惠屬于特別優(yōu)惠內(nèi)容)作舉辦活動等進(jìn)行圈層活動營銷。價格策略：序序號項目優(yōu)惠額度使用方式4關(guān)系戶5-15萬元由總經(jīng)理或銷售經(jīng)理決定優(yōu)惠額度，不可與其他房源優(yōu)惠重復(fù)享受推廣策略：主要訴求點(或主題)：保值增值首選江景城市別墅主要線上推廣渠道及費(fèi)用預(yù)算版半版或底版整版生活頻道現(xiàn)場包裝、日?；顒淤M(fèi)用////告期123456令主要負(fù)責(zé)人員：季學(xué)峰、劉超禮積極聯(lián)系各商會，通過通過與各類商會的合作，對商會活動予以贊助，利用商會的資源，給予一定的價格政策，點對點進(jìn)行營銷。令主要負(fù)責(zé)人員：季學(xué)峰、劉超禮銷售策略：運(yùn)用大眾媒體和新聞媒體強(qiáng)調(diào)項目稀缺性，利用優(yōu)惠信息吸引意向客戶。同價格策略：序序號項目優(yōu)惠額度使用方式CALL憑銷售經(jīng)理確認(rèn)的名單，置業(yè)顧問確認(rèn)可獲得2萬元額外優(yōu)惠時享受享受4關(guān)系戶5-15萬元由總經(jīng)理或銷售經(jīng)理決定優(yōu)惠額度，不可與其他房源優(yōu)惠重復(fù)享受備注除活動外，對客戶公布為沒有任何優(yōu)惠，活動期間需額外優(yōu)惠的，經(jīng)銷售經(jīng)理同意后方可給予推廣策略：主要線上推廣渠道及費(fèi)用預(yù)算版半版或底版整版包含營銷物料、戶外廣告更////告期12345積極聯(lián)系各商會，通過通過與各類商會的合作，對商會活動予以贊助，利用商會的資源，給予一定的價格政策，點對點進(jìn)行營銷。令主要負(fù)責(zé)人員：劉超禮、季學(xué)峰?媒體拓展活動觀的時候，通過媒體專門組織舉辦的相關(guān)看房活動或其他高端活動(如自駕游、高爾夫戶。令主要負(fù)責(zé)人員：劉超禮、季學(xué)峰?CALL電話營銷通過在特殊渠道獲取高端客戶電話號碼，由置業(yè)顧問分批進(jìn)行撥打，邀約客戶過來看房。對于電話營銷上門看房的客戶予以特別優(yōu)惠。。10-15萬元全員營銷/套備注除活動外，對客戶公布為沒有任何優(yōu)惠，活動期間需額外優(yōu)惠的，經(jīng)銷售經(jīng)理同意后方可給予12主要訴求點(或主題)：入住美墅最后機(jī)會主要線上推廣渠道及費(fèi)用預(yù)算版半版或底版整版包含營銷物料、戶外廣告更//告期1235全員營銷售。對介紹成交的內(nèi)部員工及老業(yè)主給予現(xiàn)金或物業(yè)費(fèi)獎勵。元獎勵或一年物業(yè)管理費(fèi)(輝煌世紀(jì)、湘濱逸墅為2年)1、銷售目標(biāo)2、營銷策略提高產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)品形象等方式，為公司創(chuàng)造更多利潤空間。項目品質(zhì)、價格為訴求點，主推項目高性價比。3、推廣安排與費(fèi)用預(yù)算1)推廣主題與內(nèi)容本階段推廣主題主要針對活動促銷及現(xiàn)房實景設(shè)定龍年大惠禮遇全城P1旗濱集團(tuán)向株洲人民拜年龍年大惠禮遇全城報廣城央+江景+別墅+現(xiàn)房+8000元/㎡超低價=物業(yè)性價比之王城市頂級配套+稀缺江景資源+城市鉆石地段+自然生活環(huán)境+智能化居家系統(tǒng)……2)媒體安排與費(fèi)用預(yù)算株洲日報株洲樓市網(wǎng)、活動執(zhí)行方案持續(xù)投放息與第一階段推廣主題同步針對蘆淞市場老板、企業(yè)高管、銀行及保險VIP客戶、商會會員等高售樓部包裝、老帶新、春節(jié)活動營銷物料制作約5萬元經(jīng)申請后也可享受該價格)，經(jīng)理推薦房源由銷售經(jīng)理簽字確定；購房優(yōu)惠卷形式)案場其他日常折扣同時實施。品為準(zhǔn))，認(rèn)購客戶送新年紅包；減扣，并回收優(yōu)惠卷。否則取消該抵扣房款。令售樓部包裝及活動物料：途售樓部門前頂棚售樓部大門前臺接待用于包裝購房優(yōu)惠卷(購房紅包)活動信息雨傘、車載吸塵器、炭雕直接費(fèi)用包裝事項燈籠對聯(lián)、喜慶裝飾易拉寶、展架促銷禮品計算已有現(xiàn)成利用現(xiàn)成令活動房源(經(jīng)理推薦房)：1C246.72C243.83C246.74C243.85C243.86C34-04L1246.7令宣傳配合美墅新春活動火熱進(jìn)行中。令活動對象：老業(yè)主同時享受)，老業(yè)主可獲4888元加油卡。如新年活動期間成交客戶，可享受新年紅包大禮行登記，得到案場主管確認(rèn)后方可視為老帶新。行宣傳。內(nèi)容為：旗濱美墅新年感恩，凡老業(yè)主介紹新業(yè)主成交即送令執(zhí)行流程與工作：按原有老帶新流程進(jìn)行。事項裝落實銷活動準(zhǔn)備基本內(nèi)容更新戶外、網(wǎng)絡(luò)等廣告、完成售樓部包裝與媒體及廣告等業(yè)務(wù)單位進(jìn)行合洽談及簽訂樓書、折頁、戶型單張等對已經(jīng)成交為簽約、按揭資料不項沒到位的客戶進(jìn)行催繳、對有難度的客戶進(jìn)行匯總上報完成時間人配合部門季學(xué)峰、置業(yè)顧問營銷策劃部同》時均可享受10萬元/棟特別優(yōu)惠(該優(yōu)惠不與其他優(yōu)惠同時使用)。按時簽約結(jié)款額外折上加折經(jīng)理推薦房房源表司年紅包使須知令本優(yōu)惠卷僅限用于優(yōu)惠等額房款，不可用于其他用途或折現(xiàn)令每套房源僅限使用一張新年優(yōu)惠卷附件2：競爭項目一覽表項目名稱發(fā)項目名稱發(fā)展商項目位置類型/規(guī)模推售套數(shù)推售戶型開盤時間價格銷售率項目名稱發(fā)展商項