在POS機銷售公司的日子在民營銀行工作的一個特點就是政策經(jīng)常會調(diào)整。有一段時間總部的授信政策卡得特別死，大家都說信用卡不好辦。有客戶想套現(xiàn)，但我們內(nèi)部從來不提倡幫助客戶套現(xiàn)。雖然我們不能干預客戶用卡意圖，但原則上我們不可以違規(guī)去誘導客戶套現(xiàn)。然而，張猛告訴我一個秘密后，我就把規(guī)定只留在了單位。到了客戶那里，我就變成了另外一個人。因為張猛告訴我，他可以幫客戶安裝POS機，只要我提供一個客戶并且最后確定可以裝機，他就會給我五百塊的好處費。我覺得這事還挺劃算，便答應了下來。果然在那之后，每當我提供一個客戶，過幾天張猛就會給我五百的好處費。離開了信用卡中心后，我休整了一段時間，也去游覽了幾座祖國的名山和大川。主要是很多著名旅游景區(qū)都被人為過度開發(fā)，一到目的地就開始被導游小姐忽悠去買各種各地的土特產(chǎn)。雖然沒有確切的數(shù)據(jù)顯示全國特產(chǎn)銷售額在GDP中的比重，但是看大家購買時的沖動還是不可小視?；氐胶颖焙?，小崔也離開了交行信用卡中心，他說要不咱們?nèi)タ死斯景?，主要做POS機器的。在信用卡中心，我們知道克拉克公司開始和銀行合作第三方支付，還提供信用卡賬單繳費等功能?，F(xiàn)在取得了第三方支付牌照以后，根據(jù)信用卡的大量普及，POS機的銷售開始異?；鸨?。開始推廣是以押金的形式，后來覺得單單靠手續(xù)費的利潤實在太少了，而且見效時間長，股東們早已經(jīng)迫不及待了。于是開始了由押金向買斷轉(zhuǎn)換，一臺機器價格從兩千到五千，每個人銷售的價格都不一樣。似乎克拉克公司對于從事過信用卡銷售的人來說有一種偏愛。這可能是因為他們覺得信用卡和POS機是榮辱與共的關系，這有點像《楊家將》里面的“孟不離焦”，“焦不離孟”。一旦一方不存在了，另一方存在的意義也就不大了。面試一切順利，我和小崔分別進入銷售部不同的小組?？死斯镜恼衅该黠@比銀行信用卡招聘要寬松很多，單單學歷上就沒有明確要求，很多進不了信用卡中心的中專生和我們一道進入公司。美其名曰：不拘一格降人才，估計克拉克公司的老總也姓龔。銷售工作并不需要很高的學歷。在過去，當我?guī)湍戏嚼习遛k信用卡時，他們經(jīng)常會讓我填寫學歷欄。我曾問過他們?nèi)绾翁顚懀麄兺ǔ卮穑骸半S便填。”我不想填錯，因為如果我填成大專而他們實際上是本科，那就很尷尬了。因此，我通常會建議他們自己填寫。有些老板只填寫了初中及以下學歷，這讓我意識到“人不可貌相”這句話是很有道理的。在南方，很多人在中學畢業(yè)后就開始做生意，憑借自己的能力，他們的生意越做越大，因此他們并不覺得低學歷是丟人的事情?？死斯臼且患倚屡d產(chǎn)業(yè)公司，隨著信用卡產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展而成立。最初，公司只是提供一些與信用卡有關的服務，主要是線下信用卡還款。由于中小股份制銀行網(wǎng)點較少，客戶使用信用卡消費后還款并不方便。克拉克公司看準了商機，應運而生?？死斯镜膬?yōu)勢不僅在于他們的眼光，還在于他們的資本支持。據(jù)說，他們的東家是一家資本雄厚的大型香港上市集團公司，資金方面絕不是問題。在互聯(lián)網(wǎng)科技公司中，沒有資金支持，一切都是空談。許多公司在前期投入時都需要大量資金，而克拉克公司推出的信用卡還款服務大部分是免費的，這意味著他們從消費者那里不賺一分錢。因此，他們的收入只能來自中小銀行，這些銀行為了讓客戶繼續(xù)使用他們的信用卡，只能依靠克拉克公司提供的還款服務。克拉克公司在成立六年內(nèi)持續(xù)虧損，但最終看到了盈利的曙光。在我加入克拉克公司的第一天上班，我竟然遇到了我在國富銀行的同事趙飛鵬。雖然我們不是很熟悉，但在同一個戰(zhàn)壕呆了一天，我們也算是戰(zhàn)友了。趙飛鵬已經(jīng)在克拉克公司工作了幾年，也成為了主任。我們寒暄了一陣后，他告訴我，如果有需要可以隨時找他幫忙，并讓我的部門主管多照顧我。但是，銷售工作主要還是靠自己，如果沒有業(yè)績，人們也會認為你沒有光彩。截至2011年，克拉克公司的業(yè)務已經(jīng)趨于成熟。除了信用卡還款和轉(zhuǎn)賬匯款外，公司還提供水電煤繳費、電話充值、商旅出行預定等服務。然而，這些服務都已經(jīng)成為過去時態(tài)。從2011年獲得中國人民銀行頒發(fā)的《支付業(yè)務許可證》開始，公司的主營業(yè)務已經(jīng)轉(zhuǎn)移到第三方支付上。收款通是我們公司的主打產(chǎn)品，它解決了商戶在收款難、申請難、結(jié)算難、服務難等方面的問題，為商戶的銀行卡受理和相關服務功能提供了更多選擇，成為商戶開店收款、聚集人氣、增值服務、增加創(chuàng)收的必備工具。我們的任務是銷售這種終端機，公司規(guī)定機具價格為1680元一臺，每個月需要銷售五臺。完成任務后，我們可以獲得績效獎金和基本工資1600元，再繳納社會保險后，到手收入不到四千元。雖然待遇一般，但是我們承上啟下，比上不足比下有余。在公司業(yè)務知識培訓中，我們接受了銷售技巧方面的培訓。其中，模擬現(xiàn)場的實戰(zhàn)培訓讓大家感到很有趣。具體情況是這樣的：一個老業(yè)務員坐在中間充當客戶，而新來的業(yè)務員分別來推銷POS機。老業(yè)務員提出各種刁鉆的問題，故意增加推銷的難度，以提高新業(yè)務員的應變能力，從而提高公司產(chǎn)品的成功銷售概率。還有一些技巧是在實戰(zhàn)中領悟的。公司規(guī)定拜訪客戶要兩個人一組，開始我并不知道其中的真諦。后來，我和老業(yè)務員一起出去掃街，才明白為什么要兩個人一起合作。魏亮比我早半年來到公司。我們一起坐車到了南三條后面的一條街道，正值批發(fā)市場繁忙的時間段，外地來進貨的人流熙熙攘攘，路上車水馬龍，行人擁擠。魏亮讓我?guī)退粋€忙，去對面的鴻運煙酒批發(fā)部買一條利群煙，記得一定要刷信用卡買，回來他會給我現(xiàn)金，如果不能刷卡，就不要買了。我開始也弄不懂他要買什么，于是就按照他說的進了鴻運煙酒批發(fā)部。老板笑臉相迎地問我要什么煙，我說要利群，問多少錢，老板回答一百五。我拿起煙，從錢包里拿出一張信用卡遞給老板。老板沒有接卡，說不能刷卡，讓我給現(xiàn)金。我想起魏亮叮囑我的話，趕緊把錢包合上，把信用卡放到褲兜里，說那就先不買了。出門后我才明白，原來魏亮是想讓我假裝買東西的客戶，這樣可以讓店老板覺得刷卡機安裝還是很有必要的，如果早就安裝了刷卡機，今天的客戶就不會白白流失。我見到魏亮后，果然我的猜測是正確的。原來這家老板特別難搞，好話說盡上門拜訪了好幾次，但是對POS機不感興趣。魏亮用這種方法成功地說服了他。下午回到公司，魏亮給鴻運煙酒老板打電話，問POS機的事情考慮得怎么樣了，老板說明天準備好資料讓他上門去辦理。這樣很難纏的客戶，就被老業(yè)務員巧妙地搞定了。在市場中，克拉克公司并不是唯一的pos機供應商。銀聯(lián)和通聯(lián)是兩大巨頭，類似于中石油和中石化的地位。這兩家公司的機具價格便宜，一般采用押金形式，客戶交付500元押金，如果不再需要POS機，押金可以全部退還。但在一些大型批發(fā)市場，我們的POS機很難推廣。因為批發(fā)市場內(nèi)刷卡金額很大，平均每天有二三十萬，而我們的機具刷起來很多客戶就很難接受，辦理過程手續(xù)不簡便，手續(xù)費卻很高，完全沒有競爭力。當然，這種情況不能讓經(jīng)理知道，否則他會認為我動搖了軍心，可能會開除我。POS機可以分為儲蓄卡POS機和信用卡POS機。前者只能刷銀聯(lián)儲蓄卡，而后者則不受限制，只要是銀聯(lián)卡就可以刷卡交易。根據(jù)機具通信方式，POS機可以分為固定有線和移動無線，有線POS機通訊方式又分為固定電話和網(wǎng)線，無線POS通常采用GPRS數(shù)據(jù)流量。后來又出現(xiàn)了手機POS，雖然小巧攜帶方便，但不能打印小票。根據(jù)機具收費方式，POS機又分為封頂和不封頂。封頂POS機是指當刷卡金額到達一定金額時，手續(xù)費就固定在一個特定的值，不再因為刷卡金額的提高而上漲。手續(xù)費通常為1%~30%，在批發(fā)市場內(nèi)部可以優(yōu)惠到26%。不封頂?shù)腜OS機，是指刷卡手續(xù)費限定為1%，刷卡金額多的話手續(xù)費就會偏高?？死斯镜腜OS機只有固定類型的，手續(xù)費也只是1%。在2012年，對私的POS機還是有很大的市場，因為銀聯(lián)和通聯(lián)對于辦理POS機的要求還是比較高的，有時候提交一大堆的資料還不一定能夠批準下來。而且大部分人申請POS機，不會直接去銀聯(lián)通聯(lián)而是去銀行。前幾年很多商戶對POS機也不以為然，因為刷卡交易的人很少，一年中也遇不到一個。那時也沒有多少人刷信用卡，以至于很多銀行免費給客戶裝只能刷儲蓄卡的POS刷卡機，很多商戶都覺得沒有必要，安裝過了的商戶也是只對POS機可以電話轉(zhuǎn)賬感興趣。對于刷卡，很多商戶內(nèi)心也是不愿意的，因為刷卡的手續(xù)費還要自己承擔。于是，有人來刷卡，他們就把手續(xù)費轉(zhuǎn)嫁給客戶，客戶權(quán)衡利弊還是去銀行取了現(xiàn)金交易。根據(jù)《2011年中國信用卡報告》，2011年中國信用卡消費總額達到4.1萬億，占全社會消費品零售額的22.6%。信用卡消費已成為促進中國轉(zhuǎn)向消費型社會的重要力量。截至2011年底，中國信用卡市場發(fā)卡量已達2.85億張，相當于每5人中就有1人持有信用卡。這對商家來說是一個巨大的吸引力，但這也意味著我們需要更好地推銷和宣傳，同時避免失去忠實客戶的損失。然而，有些客戶被我們忽悠購買了POS機，但實際上卻很少使用。有些客戶在購買商品時被問到是否刷卡，但仍然選擇現(xiàn)金支付，導致機器無法回收。許多客戶經(jīng)理每月完成五個任務，我問魏亮為什么每個月只能交出五個客戶。魏亮回答說：“你剛來，以后會慢慢明白?！蔽腋械胶芾Щ?，但直到和趙飛鵬喝酒時才了解到其中的秘密。那天晚上，趙飛鵬喝得有點高，我告訴他我每個月都能完成八九個客戶的任務，但其他老業(yè)務員總是只能完成五個客戶的任務，雖然他們的能力不如我。趙飛鵬說：“他們都是老油條，每個人都有自己的小九九?！蔽矣行@訝，問他是什么小九九。他解釋說，有些人偷偷將客戶引導到匯通四海購買POS機，因為匯通四海的機器價格更便宜，手續(xù)也更簡單。我們的機器最多只能賺四五百塊錢，而賣一臺匯通四海的機器就能賺一千元，甚至在某些情況下能賺三四千元。因此，許多人選擇偷偷將客戶引導到匯通四海購買機器，這也解釋了為什么魏亮等人總是在月底最后幾天才完成任務。趙飛鵬和李毅吃完飯后打車回家，我則在思考是否也該做一些私貨。第二天，我沒去拜訪客戶，而是去了昨晚在網(wǎng)上查到的匯通四海石家莊辦事處。盡管他們是廠家和經(jīng)銷商之間的關系，但我還是決定和老業(yè)務員一樣走私單。實際上，這些公司的POS機都不是自己生產(chǎn)的。國內(nèi)主要的廠家有聯(lián)迪商用、百富上海普天等老牌廠家，以及新國都、新大陸等后起之秀。不過，能把POS機做成上市公司還是不簡單的。可見POS機的銷售在中國內(nèi)發(fā)展有多么的火爆。像克拉克和匯通都是采購百富或者聯(lián)迪的空白機器，經(jīng)測試后在后臺灌入申請客戶的各項數(shù)據(jù)，客戶拿到POS機后安裝聯(lián)網(wǎng)即可交易。那么，POS機公司是如何賺錢的呢？銀聯(lián)一直是POS支付的老大，因為在以前所有POS交易必須走銀聯(lián)的線路結(jié)算。按照以前的標準，不管各個行業(yè)手續(xù)費是多少，每產(chǎn)生一筆交易都需支付手續(xù)費，這筆費用由發(fā)卡行、裝機行、銀聯(lián)三家按7:2:1的比例分配，由商家承擔。刷卡手續(xù)費商戶按行業(yè)分類主要分成餐娛類、一般類、民生類以及公益類4大類。其中，餐飲娛樂類收費最高，原來是2%；一般消費類為1%；民生類為0.5%；批發(fā)類商戶的手續(xù)費由以前的每筆最高不超過20元，房地產(chǎn)及汽車銷售類商戶的手續(xù)費由每筆最高不超過50元。從中不難看出餐飲行業(yè)利潤最高，自然手續(xù)費也就相應較高。銀聯(lián)的手續(xù)費并不是一成不變的，它會根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境做出相應的調(diào)整。例如，2013年餐飲行業(yè)的手續(xù)費從2%調(diào)整至1.25%，一般類從1%調(diào)整為0.78%，民生類從0.5%調(diào)整為0.38%。同時，房地產(chǎn)及汽車銷售類商戶的手續(xù)費也從每筆最高不超過50元調(diào)整為80元，批發(fā)類商戶的手續(xù)費從每筆最高不超過20元調(diào)整為26元?？梢钥闯觯y聯(lián)的手續(xù)費有升有降，非常公正。匯通審批出的機器之所以大受歡迎，是因為它滿足了客戶的需求。對于日常刷卡比較多的客戶，他們更關心手續(xù)費率，而不是機具價格。一些零售類客戶也想辦封頂?shù)腜OS機，但他們沒有批發(fā)類，只能套用別人的營業(yè)執(zhí)照。這樣做雖然有些不合規(guī)，但是人們總是有各種創(chuàng)新的辦法。MCC碼代表商戶類別碼，不同的MCC碼代表不同的行業(yè)，刷卡手續(xù)費率也會有所不同。第三方支付公司則采用了田忌賽馬的策略，以降低刷卡手續(xù)費為誘餌，吸引商戶使用他們的服務。在現(xiàn)代信息傳播的時代，很多行業(yè)的壽命越來越短，原因是市場經(jīng)濟在沒有任何約束的情況下，有時候是盲目的。POS機行業(yè)也不例外，很多公司都爭相進入市場，導致市場一片混亂，價格戰(zhàn)成了主角。首批拿到支付牌照的支付寶公司也曾嘗試進入線下POS收單業(yè)務，但很快就妥協(xié)放棄了。因此，我們應該以公為輔、以私為主，完成公司的任務為重，同時也要考慮自己的利益。這樣才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地。市場開放后，價格戰(zhàn)成為了常態(tài)。客戶剛剛談妥，就有其他公司的業(yè)務員前來拜訪，價格戰(zhàn)成為了最有力的武器。商戶可以把機具價格壓到最低，有些業(yè)務員甚至只賺一百塊錢就簽下了合同。很多人開始突擊外圍市場，包括郊縣和周邊市區(qū)。有人開始在網(wǎng)上的QQ群發(fā)消息，導致消息傳輸堵塞，電腦卡頓，只能退出才能消停。每家機器都有自己的特點，我們每個人包里至少有五家POS機公司的報價單。公司領導沒有檢查包包的規(guī)定，但如果哪天有人丟了手機，那肯定會發(fā)生比丟手機還嚴重的事情，因為檢查出的不僅是某一個人的問題。隨著技術(shù)創(chuàng)新，已經(jīng)客觀形成了一個新的“支付”格局。多家第三方支付公司表示，其在線90%的業(yè)務已不走銀聯(lián)通道，線下收單也已具備自行與銀行進行清算的技術(shù)條件。這讓銀聯(lián)公司不滿意，因為以前他們收取車份錢，現(xiàn)在卻要自己買車開出租。銀聯(lián)開始對第三方支付公司進行處罰，匯通四海公司首當其沖，被罰了幾十萬。雖然第三方支付公司的操作不如銀聯(lián)規(guī)范，但處罰主要是因為利益問題。據(jù)淮南支行大堂經(jīng)理說，行長會上已經(jīng)明確表示