第8頁(yè)共8頁(yè)房地產(chǎn)銷?售員年終?工作總結(jié)?范本售?樓銷售工?作如逆水?行舟，不?進(jìn)則退。?緊張繁忙?的一年即?將過(guò)去，?新的挑釁?又在眼前?。沉思回?想，這一?年我作為?銷售本部?經(jīng)理，在?公司領(lǐng)導(dǎo)?的指導(dǎo)下?和同事的?合作中，?我積累了?更多的實(shí)?踐經(jīng)驗(yàn)，?學(xué)習(xí)到了?更多理論?知識(shí)，同?時(shí)，也在?工作中發(fā)?明了自身?的一些不?足。這是?充實(shí)的一?年，具體?的工作總?結(jié)如下。?一、本?部銷售事?跡統(tǒng)計(jì)?____?年公司履?行目標(biāo)義?務(wù)制，每?個(gè)部門(mén)、?每個(gè)人都?在年初簽?定了相關(guān)?義務(wù)書(shū)。?今年本部?的銷售指?標(biāo)是__?__-_?___期?(含__?__園)?必達(dá)目標(biāo)?____?萬(wàn)元，爭(zhēng)?取目標(biāo)_?___萬(wàn)?元，考核?時(shí)間__?__年_?___月?-___?_年__?__月。?根據(jù)_?___年?____?月-__?__月_?___日?統(tǒng)計(jì)，本?部共實(shí)現(xiàn)?銷售額_?___萬(wàn)?元，其中?____?-___?_期實(shí)現(xiàn)?銷售額_?___萬(wàn)?元，__?__園實(shí)?現(xiàn)銷售額?____?萬(wàn)元。?二、團(tuán)隊(duì)?的建設(shè)事?跡1、?通過(guò)事跡?的優(yōu)越劣?汰，留批?業(yè)務(wù)程度?較高的銷?售人員。?目前，本?部有售樓?人員：_?___、?____?、___?_、__?__、_?___等?五人。其?中___?_年年度?目標(biāo)達(dá)_?___萬(wàn)?以上的優(yōu)?秀售樓人?員有__?__人：?____?、___?_。2?、本部銷?使從無(wú)到?有。目前?比較穩(wěn)固?的銷使有?____?名，周六?周日兼職?銷使__?__名。?3、銷?售人員的?工作能動(dòng)?性加強(qiáng)，?具體體現(xiàn)?在主動(dòng)追?擊客戶等?方面。?4、團(tuán)隊(duì)?的履行力?有所加強(qiáng)?，合理的?計(jì)劃一經(jīng)?采用馬上?就能得到?實(shí)行。?三、團(tuán)隊(duì)?建設(shè)總結(jié)?1、采?用每日早?會(huì)、晚會(huì)?的方法，?準(zhǔn)確把握?銷售人員?每人每日?的客戶情?況。2?、匯湊集?體聰慧，?充分調(diào)動(dòng)?本部人員?的積極性?。每周擬?定目標(biāo)房?源，針對(duì)?目標(biāo)房源?提出銷售?措施，并?將計(jì)劃與?策劃部商?討履行，?進(jìn)步了計(jì)?劃的可行?性，也加?強(qiáng)了銷售?人員的工?作能動(dòng)性?。3、?在客戶減?少的情況?下，轉(zhuǎn)變?坐銷模式?，組織部?門(mén)人員走?出售樓部?，到各大?單位及寫(xiě)?字樓上門(mén)?訪問(wèn)客戶?。4、?治理實(shí)踐?中，應(yīng)用?建立部門(mén)?銷售明星?等手段，?不斷地進(jìn)?步銷售人?員工作危?機(jī)感和使?命感，從?而使得銷?售人員的?主動(dòng)性不?斷加強(qiáng)。?銷售如逆?水行舟，?不進(jìn)則退?，“居安?思?！钡?心理利于?工作主動(dòng)?性和工作?實(shí)效的提?升。房?地產(chǎn)銷售?員年終工?作總結(jié)范?本（二）?如果讓?我選擇一?個(gè)詞來(lái)形?容___?_年，我?一定會(huì)選?擇“動(dòng)蕩?”。之所?以選擇“?動(dòng)蕩”，?是由于今?年的__?__個(gè)項(xiàng)?目有點(diǎn)無(wú)?可奈何，?也有點(diǎn)困?難和那無(wú)?形的壓力?。年初當(dāng)?我剛得到?通知接任?____?項(xiàng)目經(jīng)理?的時(shí)候，?感覺(jué)到茫?然和無(wú)處?著手，這?個(gè)項(xiàng)目的?前期我并?不熟悉，?開(kāi)發(fā)商方?面的溝通?也不太順?暢，但憑?這公司對(duì)?我的這份?信任，我?接受了這?個(gè)“挑戰(zhàn)?”。很慶?幸成功完?成了這個(gè)?挑戰(zhàn)，現(xiàn)?將工作總?結(jié)如下：?一、挑?戰(zhàn)與措施?由于開(kāi)?發(fā)商前期?的廣告力?度不夠、?市內(nèi)售樓?點(diǎn)不突出?等原因，?導(dǎo)致前來(lái)?咨詢的客?戶非常少?。雖然_?___月?份在__?__都市?報(bào)做了1?/2版的?廣告，登?記了約有?____?組的咨詢?電話，但?時(shí)間拖得?太長(zhǎng)(_?___月?份才開(kāi)始?對(duì)外銷售?)，許多?客戶都遺?忘了這個(gè)?項(xiàng)目或是?已在其它?樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)?了住宅。?為此，公?司與開(kāi)發(fā)?商進(jìn)行討?論，決定?為迎合“?五一”黃?金周__?__廣場(chǎng)?房展會(huì)，?推出__?__套特?價(jià)房吸引?購(gòu)房者并?發(fā)放金卡?，結(jié)果當(dāng)?天在展會(huì)?現(xiàn)場(chǎng)就有?____?%的房源?被意向定?購(gòu)，這也?為_(kāi)__?_的公開(kāi)?認(rèn)購(gòu)積累?了客戶，?____?月份成功?認(rèn)購(gòu)住宅?____?套，簽合?同___?_套。?另一個(gè)項(xiàng)?目是__?__別墅?項(xiàng)目，對(duì)?于該項(xiàng)目?我們做了?十分系統(tǒng)?的客戶資?料分析，?從成交客?戶的職業(yè)?背景、認(rèn)?知途徑、?成交原因?及未成交?原因等多?個(gè)角度進(jìn)?行了歸納?總結(jié)，具?體如下：?1、成?交客戶的?職業(yè)背景?分析：目?前的成交?客戶中以?____?及___?_占大多?數(shù)，兩者?之和占總?數(shù)近__?__%的?比例。?2、成交?客戶的認(rèn)?知途徑分?析：主要?的認(rèn)知途?徑還是朋?友介紹及?廣告媒體?，兩者占?到___?_%。因?此，本項(xiàng)?目今后還?要加大客?戶維系力?度，多與?客戶進(jìn)行?溝通。此?外，上網(wǎng)?了解的也?占到一定?比例，但?比例太小?，建議今?后須加大?網(wǎng)絡(luò)宣傳?力度，畢?竟本案的?目標(biāo)客戶?層次較高?，網(wǎng)絡(luò)對(duì)?他們的影?響力會(huì)比?較大。?3、成交?原因分析?：“__?__平方?米花園”?及“有綠?化環(huán)境”?是項(xiàng)目吸?引客戶的?兩大重要?原因。同?時(shí)，相對(duì)?不高的價(jià)?格，極高?的性價(jià)比?是吸引投?資者的重?要因素。?4、未?成交原因?分析：離?____?市區(qū)較遠(yuǎn)?及周邊生?活配套不?完善一直?是本項(xiàng)目?的劣勢(shì)，?此次分析?也充分反?映了這一?點(diǎn)。二?、工作感?觸馬上?就要到_?___年?年末了，?掐指一算?，我到公?司已經(jīng)有?一年的時(shí)?間。回想?剛進(jìn)__?__的時(shí)?候就仿佛?還是在昨?天發(fā)生的?事情。一?年的時(shí)間?公司在不?斷的發(fā)展?，不斷的?壯大。?____?年___?_月__?__日，?第一次踏?入百年這?個(gè)“大家?庭”，感?到的是稀?奇和新鮮?；第一次?從事房地?產(chǎn)行業(yè)，?由認(rèn)識(shí)到?熟悉，感?到的是一?種對(duì)工作?的沖勁與?激情；第?一次到外?地工作，?感到了一?點(diǎn)點(diǎn)的茫?然和一點(diǎn)?點(diǎn)的興奮?；第一次?與客戶進(jìn)?行溝通、?交流感到?了一點(diǎn)點(diǎn)?的膽怯與?陌生。_?___年?是我學(xué)習(xí)?的一年，?學(xué)習(xí)接受?新的事物?和信息，?學(xué)習(xí)與人?溝通，學(xué)?習(xí)“微笑?服務(wù)”，?自我感覺(jué)?成績(jī)不錯(cuò)?。我堅(jiān)信?____?我會(huì)創(chuàng)造?更好的成?績(jī)，會(huì)交?出一份合?格、滿意?的答卷。?三、收?獲與教訓(xùn)?___?_年雖然?“動(dòng)蕩”?，但我感?覺(jué)非常充?實(shí)。相比?去年，今?年的我思?想更加成?熟，思考?問(wèn)題更全?面，在現(xiàn)?場(chǎng)管理方?面、房地?產(chǎn)銷售方?面等有了?一定的提?高。在擔(dān)?任___?_的項(xiàng)目?經(jīng)理時(shí)，?我根據(jù)自?己的想法?并結(jié)合市?場(chǎng)動(dòng)態(tài)及?需求，制?定了一份?____?的定價(jià)報(bào)?告和__?__的認(rèn)?購(gòu)程序。?雖然寫(xiě)得?不是很專?業(yè)，但這?是我第一?次嘗試寫(xiě)?東西，而?在這之前?我所做的?只是負(fù)責(zé)?好銷售現(xiàn)?場(chǎng)的工作?。通過(guò)寫(xiě)?報(bào)告，我?明白用心?去了解項(xiàng)?目，用心?去參與項(xiàng)?目每一個(gè)?環(huán)節(jié)，嘗?試著用心?去寫(xiě)每一?個(gè)與項(xiàng)目?有關(guān)的方?案，才能?完全融入?到這個(gè)項(xiàng)?目，了解?其真正的?賣(mài)點(diǎn)。?當(dāng)然，有?所收獲就?必然也有?教訓(xùn)。在?____?別墅的銷?售過(guò)程中?，由于銷?售部與工?程部聯(lián)系?不緊密，?造成房屋?朝向更改?、位置變?動(dòng)卻亳不?知情，結(jié)?果在推銷?過(guò)程中沒(méi)?有按實(shí)際?情況介紹?，導(dǎo)致客?戶要求退?房。雖然?通過(guò)我們?的努力，?客戶最終?沒(méi)有退房?，但這件?事，卻讓?我明白銷?售經(jīng)理的?職責(zé)重大?，對(duì)己對(duì)?銷售員都?不能一絲?一毫的放?松。四?、___?_工作展?望在總?結(jié)過(guò)去工?作的不足?之處時(shí)，?也為新的?一年制定?了工作計(jì)?劃及目標(biāo)?。1、?在___?_月__?__日之?前，清豪?仙湖別墅?一期收盤(pán)?，銷售率?達(dá)到__?__%以?上；2?、與策劃?師一起多?與開(kāi)發(fā)商?進(jìn)行溝通?、交流，?盡早簽定?____?別墅__?__、_?___期?的代理合?同，為公?司拓展業(yè)?務(wù)；3?、培訓(xùn)銷?售人員，?為公司培?養(yǎng)出更多?的有用之?才；4?、加強(qiáng)業(yè)?務(wù)能力及?溝通能力?的學(xué)習(xí)，?補(bǔ)充能量?，為迎接?下一個(gè)挑?戰(zhàn)做好準(zhǔn)?備；走?過(guò)“動(dòng)蕩?”的__?__年，?迎來(lái)“輝?煌”的_?___。?____?的每位成?員都強(qiáng)烈?感受到公?司在改變?，公司在?壯大。首?先是公司?增加了新?的“血脈?”，讓公?司更加強(qiáng)?大；其次?是公司的?運(yùn)行體制?也變得更?加完善，?從以前的?銷售與策?劃結(jié)合不?夠緊密，?到現(xiàn)在每?個(gè)項(xiàng)目都?有固定的?策劃師跟?盤(pán)，公司?總部還增?設(shè)了拓展?部與招商?部；最重?要的是百?年由代理?變?yōu)殚_(kāi)發(fā)?成功轉(zhuǎn)型?。種種的?變化都讓?我們?nèi)杠S?不已，在?未來(lái)的歲?月里，愿?我們與成?功有約，?與快樂(lè)有?約。房?地產(chǎn)銷售?員年終工?作總結(jié)范?本（三）?___?_年已經(jīng)?過(guò)去，新?的挑戰(zhàn)又?在眼前。?在這一年?里，有壓?力也有挑?戰(zhàn)。年初?的時(shí)候，?房地產(chǎn)市?場(chǎng)還沒(méi)有?完全復(fù)蘇?，那時(shí)的?壓力其實(shí)?挺大的。?客戶有著?重重顧慮?，媒體有?各種不利?宣傳，我?卻堅(jiān)信_(tái)?___地?產(chǎn)的穩(wěn)定?性和升值?潛力，在?稍后的幾?個(gè)月里，?房市回升?，我和同?事們抓緊?時(shí)機(jī)，達(dá)?到了公司?指標(biāo)，創(chuàng)?造了不錯(cuò)?了業(yè)績(jī)。?在實(shí)踐?工作中，?我又對(duì)銷?售有了新?的體驗(yàn)，?在此我總?結(jié)幾點(diǎn)與?大家分享?：1、?不做作，?以誠(chéng)相待?，客戶分?辯的出真?心假意。?得到客戶?信任，客?戶聽(tīng)你的?，反之，?你所說(shuō)的?一切，都?將起到反?效果。?2、了解?客戶需求?。第一?時(shí)間了解?客戶所需?要的，做?針對(duì)性講?解，否則?，所說(shuō)的?一切都是?白費(fèi)時(shí)間?。3、?推薦房源?要有把握?，了解所?有的房子?，包括它?的優(yōu)劣勢(shì)?，做到對(duì)?客戶的所?有問(wèn)題都?有合理解?釋，但對(duì)?于明顯硬?傷，則不?要強(qiáng)詞奪?理，任何?東西沒(méi)有?完美的，?要使客戶?了解，如?果你看到?了完美的?，那必定?存在謊言?。4、?保持客戶?關(guān)系，每?個(gè)客戶都?有各種人?脈，只要?保證他們?對(duì)項(xiàng)目的?喜愛(ài)，他?們會(huì)將喜?愛(ài)傳遞，?資源無(wú)窮?無(wú)盡。?5、確定?自己的身?份，我們?不是在賣(mài)?房子，而?是顧問(wèn)，?以我們的?專業(yè)來(lái)幫?助客戶。?多與客戶?講講專業(yè)?知識(shí)，中?立的評(píng)價(jià)?其它樓盤(pán)?，都可以?增加客戶?的信任度?。6、?團(tuán)結(jié)、協(xié)?作，這些?是好的團(tuán)?隊(duì)所必需?的。自?己也還存?在一些需?要改進(jìn)之?處：1?、有時(shí)缺?乏耐心，?對(duì)于一些?問(wèn)題較多?或說(shuō)話比?較沖的客?戶往往會(huì)?針?shù)h相對(duì)?。其實(shí)，?對(duì)于這種?客戶可能?采用迂回?、或以柔?克剛的方?式更加有?效，所以?，今后要?收斂脾氣?，增加耐?心，使客?戶感覺(jué)更?加貼心，?才會(huì)有更?多信任。?2、對(duì)?客戶關(guān)切?不夠。有?一些客戶?，需要銷?售人員的?時(shí)時(shí)關(guān)切?，否則，?他們有問(wèn)?題可能不?會(huì)找你詢?問(wèn)，而是?自己去找?別人打聽(tīng)?或自己瞎?琢磨，這?樣，我們?就會(huì)對(duì)他?的成交喪?失主動(dòng)權(quán)?。所以，?以后我要?加強(qiáng)與客?戶的聯(lián)絡(luò)?，時(shí)時(shí)關(guān)?切，通過(guò)?詢問(wèn)引出?他們心中?的問(wèn)題，?再委婉解?決，這樣?不但可以?掌握先機(jī)?，操控全?局，而且?還可以