清華萬博網(wǎng)絡技術股份有限公司W(wǎng)isdomNetworkTechnologyCo.,Ltd清華萬博網(wǎng)絡技術股份有限公司W(wǎng)isdomNetworkTechnologyCo.,LtdPagePAGE2軟件業(yè)務市場銷售組織和考核激勵辦法【2002】Version2.0主題市場銷售組織、考核激勵總頁數(shù)3批準人制度編號生效日期2002/4/1呈報人力資源部目的：本制度規(guī)定了網(wǎng)絡應用軟件業(yè)務的市場銷售組織及管理辦法，并明確了網(wǎng)絡應用軟件業(yè)務的銷售業(yè)績的考核與激勵辦法。軟件服務產(chǎn)品：目標客戶業(yè)務形式網(wǎng)絡媒體網(wǎng)絡教育軟件產(chǎn)品定制開發(fā)技術服務托管服務部門設置和崗位職責（培訓業(yè)務方面）：部門設置：市場部：市場部內(nèi)設置軟件業(yè)務產(chǎn)品經(jīng)理，負責軟件產(chǎn)品的市場策劃、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷、業(yè)務拓展等市場方面的工作。應用軟件部：應用軟件業(yè)務的銷售工作按照最終客戶的業(yè)務性質(zhì)分為網(wǎng)絡媒體組(EMA，E-MediaApplication)和網(wǎng)絡教育組(ELA，E-LearningApplication)，設銷售經(jīng)理和客戶經(jīng)理。應用軟件部EMA組：向開展網(wǎng)絡媒體服務的客戶提供應用軟件解決方案，包括軟件產(chǎn)品、定制開發(fā)、技術服務、托管服務等；應用軟件部ELA組：向開展網(wǎng)絡教育服務的客戶提供應用軟件解決方案，包括軟件產(chǎn)品、定制開發(fā)、技術服務、托管服務等；崗位職責:部門崗位職責市場部產(chǎn)品經(jīng)理負責軟件產(chǎn)品的市場策劃、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷、業(yè)務拓展等市場方面的工作。應用軟件部EMA組銷售經(jīng)理向開展網(wǎng)絡媒體服務的客戶提供應用軟件解決方案，包括軟件產(chǎn)品、定制開發(fā)、技術服務、托管服務等。客戶經(jīng)理ELA組銷售經(jīng)理向開展網(wǎng)絡教育服務的客戶提供應用軟件解決方案，包括軟件產(chǎn)品、定制開發(fā)、技術服務、托管服務等?？蛻艚?jīng)理各部門人員具體的崗位職責描述參見組織機構和崗位職責方面的有關制度文件。銷售業(yè)績核算和發(fā)放辦法：所有銷售部門和銷售人員的業(yè)績均按季度進行考核；銷售提成由公司按銷售組進行核算和發(fā)放，銷售組內(nèi)銷售提成的分配按公司規(guī)定執(zhí)行，具體分配辦法參見考核激勵辦法；所有銷售提成均按權責發(fā)生制進行核算，按收款率發(fā)放。即以當季產(chǎn)生的實施的凈服務收入金額為銷售提成的核算依據(jù)，按當季收款額占實施額的比例進行發(fā)放。本季度產(chǎn)生的應收款在隨后兩個季度內(nèi)仍未收回，則不再給予提成獎勵；銷售成本按權責發(fā)生制核算，每季度核算銷售組內(nèi)部毛利，作為銷售經(jīng)理毛利提成的依據(jù)；每季度核算產(chǎn)品線毛利作為產(chǎn)品經(jīng)理毛利提成的依據(jù)?？己思钷k法：績效工資：培訓業(yè)務的所有市場銷售方面的經(jīng)理和員工按以下方式核算績效工資：績效工資=崗位工資×發(fā)放比例KPI＜2≥2≥3發(fā)放比例050%100%KPI指標根據(jù)每季度簽訂的“OCI協(xié)議書”確定，其中，銷售經(jīng)理的銷售收入指標和內(nèi)部純利指標的權重不低于70%；客戶經(jīng)理的銷售收入指標的權重不低于70%。銷售提成：部門經(jīng)理毛利提成：部門內(nèi)部毛利=凈銷售收入－商品流水—結算成本－營業(yè)稅目標完成情況50%以內(nèi)50%~100%100%以上部分提成比例1%2%3%客戶經(jīng)理的銷售提成：銷售提成=當期凈實施額×收款率×提成比例+收回前期應收帳款×前期提成比例目標完成情況50%以內(nèi)50%~100%100%以上部分提成比例1.25%2.5%3.75%產(chǎn)品經(jīng)理的毛利提成產(chǎn)品線毛利提成：對產(chǎn)品經(jīng)理完成負責的產(chǎn)品線的毛利目標的提成獎勵。產(chǎn)品線內(nèi)部毛利=凈銷售收入－商品流水—結算成本－營業(yè)稅目標完成情況50%以內(nèi)50%~100%100%以上部分提成比例0.5%1%1.5%A類費用的使用和管理：銷售部門：A類三項費用采取預算控制，公司為每個銷售人員和部門經(jīng)理承擔一定額度的A類費用，決算后根據(jù)實際銷售業(yè)績參考下列核算辦法申請預算增加。部門經(jīng)理A類費用=部門當期凈服務收入×0.8%客戶經(jīng)理A類費用=個人當期凈服務收入×1.3%市場部門：采取預算管理的辦法銷售人員的末位淘汰制度：公司對銷售業(yè)績在考核周期內(nèi)未達到其銷售任務60%和連續(xù)兩個考核周期未能達到80%的銷售人員實行嚴格的末位