《采購與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理》

采購與供應(yīng)文憑關(guān)系的類型

行為者關(guān)聯(lián)（Actorbonds）

行為鏈接（Activitylinks）

資源紐帶（Resourceties）

關(guān)系的驅(qū)動(dòng)要素

互動(dòng)的質(zhì)量（Qualityofinteraction）

信任（Trust）

透明度（Transparency）

承諾（Commitment）

合作與協(xié)作（Co?operationandcollaboration）

互惠（Mutuality）

采購部門作為內(nèi)部供應(yīng)商

采購部門的內(nèi)部客戶有:高級管理層內(nèi)部供應(yīng)鏈上的相關(guān)職能，如財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、制造、倉儲物流等職能。用戶職能的管理者其他部門內(nèi)為本部門進(jìn)行部分采購工作的人員內(nèi)部客戶常常不會與內(nèi)部服務(wù)提供者簽訂一份法律“服務(wù)合同”盡管組織常常會以某些方式核算內(nèi)部提供者的服務(wù)成本，但是不會對其直接付費(fèi)。一般而言內(nèi)部客戶沒有選擇或變更供應(yīng)商的自由。內(nèi)部客戶一般是內(nèi)部供應(yīng)商所熟悉的。不同的職能之間可能會存在利益沖突和差異。然而，不像外部的買方?供應(yīng)商關(guān)系，內(nèi)部客戶和提供者的目的和目標(biāo)大體上是（或者應(yīng)該是）共同的或一致的，都是為了公司的整體利益。利用跨職能團(tuán)隊(duì)可以不斷加強(qiáng)內(nèi)部客戶關(guān)系。內(nèi)部關(guān)系的特點(diǎn)

內(nèi)部利益相關(guān)者和外部利益相關(guān)者

內(nèi)部利益相關(guān)者（Internalstakeholders）是組織的成員，即在本組織內(nèi)工作的董事、經(jīng)理和雇員。相連的利益相關(guān)者（Connectedstakeholders）與組織有直接的法律、合同或商業(yè)關(guān)系。外部利益相關(guān)者（Externalstakeholders）或二級利益相關(guān)者（Secondarystakeholders）與組織沒有直接的合同或商業(yè)關(guān)系，但在組織的活動(dòng)中有利益關(guān)系或受其影響。

貫穿整個(gè)組織的商業(yè)過程

多職能或多專業(yè)團(tuán)隊(duì)多技能團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和任務(wù)小組虛擬團(tuán)隊(duì)采購中的跨職能團(tuán)隊(duì)

關(guān)系圖譜

供應(yīng)合同的類型與期限。供應(yīng)市場中（或者買方的供應(yīng)商基礎(chǔ)中）供應(yīng)商的數(shù)量。所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。信息交流的數(shù)量和質(zhì)量。定價(jià)機(jī)制和交付進(jìn)度。高級管理層參與的程度。買方對供應(yīng)商開發(fā)和支持的程度。影響買方與供應(yīng)商之間關(guān)系密切程度的因素

對抗性的或競爭性的關(guān)系

這種關(guān)系的特點(diǎn)如下：

缺乏信任，因此很少共享信息著眼于一次性的或短期的交易利用優(yōu)勢和談判來獲取最有利的交易（甚至為此損害對方利益以及長遠(yuǎn)關(guān)系）嚴(yán)格強(qiáng)制按合同條款行事（對于質(zhì)量或改進(jìn)事務(wù)不分擔(dān)責(zé)任）缺乏合作，或者沒有認(rèn)識到相互的利益。雙方共同探求更高的效率和競爭力。客戶與供應(yīng)商共同制定未來計(jì)劃。他們擁有一致的共同目標(biāo)?？蛻襞c供應(yīng)商之間達(dá)成共識，為了變得更有競爭力，應(yīng)該共同努力消除供應(yīng)鏈中的浪費(fèi)。組織之間公開、透明。每一方均理解另一方的期望，并且努力達(dá)到或超過這些期望。這種關(guān)系是一種平等伙伴式的關(guān)系，而且買方不會采用一種“主人—仆人”態(tài)度。雙方意識到，關(guān)系不會永遠(yuǎn)存在下去，所以共同制訂一致同意的退出戰(zhàn)略，以備關(guān)系走向結(jié)束。

合作性或協(xié)作性關(guān)系

外包的優(yōu)點(diǎn)有助于組織機(jī)構(gòu)合理化和規(guī)?？s減可以把管理、人員、以及其他資源集中投放到組織的核心活動(dòng)以及競爭力所在可以借助承包方的專業(yè)知識、技術(shù)、以及資源

獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)槌邪炭赡芊?wù)于眾多客戶

可以施行競爭性的績效激勵(lì)

外包的缺點(diǎn)

服務(wù)、合同授予以及管理等的成本可能升高難以確保服務(wù)的質(zhì)量和一致性以及企業(yè)社會責(zé)任，因?yàn)楸O(jiān)管困難且費(fèi)用大有可能失去企業(yè)自己在服務(wù)領(lǐng)域中的專長、知識、聯(lián)系、或者技術(shù)在績效和風(fēng)險(xiǎn)方面可能失去控制（例如對于聲譽(yù)）多出服務(wù)提供商這一層拉長了與客戶或最終用戶之間的距離可能被不兼容或績效不佳的合作關(guān)系所綁定保密數(shù)據(jù)和知識產(chǎn)權(quán)有失控的風(fēng)險(xiǎn)頂級管理層的承諾。所有相關(guān)專業(yè)和職能的參與?？蛻襞c供應(yīng)商一起協(xié)作?？蛻襞c供應(yīng)商之間高度的信任水平、知識共享和公開透明。清晰的共同目標(biāo)。對長期關(guān)系的承諾。采用積極主動(dòng)的方法來改善與發(fā)展伙伴關(guān)系。全面質(zhì)量管理理念。具有靈活性，這是提高信任與溝通的結(jié)果。高度的系統(tǒng)集成（例如利用EDI）?；锇槭焦?yīng)源搜尋的關(guān)鍵特點(diǎn)

哪種關(guān)系類型最理想？

被采購物品的性質(zhì)和重要性。供應(yīng)商的勝任力、能力、合作性和績效。地理距離。供應(yīng)伙伴的相容性。組織和采購職能部門的目標(biāo)和優(yōu)先事項(xiàng)。供應(yīng)市場狀況。法律和法規(guī)要求。對于一個(gè)給定的采購情形，最適合的關(guān)系類型可能取決于以下因素：伙伴關(guān)系的優(yōu)缺點(diǎn)

對于買方而言的優(yōu)點(diǎn)對于買方而言的缺點(diǎn)供應(yīng)和供應(yīng)價(jià)格的穩(wěn)定性提高不思進(jìn)取導(dǎo)致的成本/質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和投資根據(jù)需要更換供應(yīng)商的靈活度降低由于彼此的投入和互惠導(dǎo)致供應(yīng)商更加積極、反應(yīng)更迅速可能導(dǎo)致保密、知識產(chǎn)權(quán)方面的風(fēng)險(xiǎn)縮小了供應(yīng)商基礎(chǔ)、協(xié)作降低成本，節(jié)省成本可能被不匹配或不夠靈活的供應(yīng)商綁定可以使用供應(yīng)商的技術(shù)和專業(yè)知識在歐盟的公共采購領(lǐng)域受到規(guī)章限制共同擬定計(jì)劃、分享信息，有利于產(chǎn)能規(guī)劃和提高效率在供應(yīng)市場發(fā)生改變、有新的機(jī)會出現(xiàn)時(shí)被當(dāng)前關(guān)系所綁定可以制定長期的改進(jìn)計(jì)劃關(guān)系管理成本更加注重關(guān)系管理，例如更易聯(lián)絡(luò)到客戶經(jīng)理相互依賴可能導(dǎo)致靈活性和控制權(quán)的喪失伙伴關(guān)系的優(yōu)缺點(diǎn)

對于供應(yīng)商而言的優(yōu)點(diǎn)對于供應(yīng)商而言的缺點(diǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定、業(yè)務(wù)額高，有利于業(yè)務(wù)發(fā)展的投資可能被不匹配或不夠靈活的客戶綁定與客戶合作有利于改善服務(wù)、學(xué)習(xí)以及研發(fā)收入/風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)可能不公平（取決于力量對比）共同擬定計(jì)劃、分享信息，有利于產(chǎn)能規(guī)劃和提高效率客戶濫用透明性的風(fēng)險(xiǎn)（如利用成本的透明強(qiáng)迫降價(jià)）分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和投資關(guān)系管理的投資效率提高、合力降低成本、按時(shí)付款帶來的成本節(jié)約對客戶的依賴可能導(dǎo)致靈活性和控制權(quán)的喪失可以使用客戶的技術(shù)和專業(yè)知識在歐盟的公共采購領(lǐng)域受到規(guī)章限制更加注重關(guān)系管理，例如更易聯(lián)絡(luò)到采購經(jīng)理在供應(yīng)市場發(fā)生改變、有新的機(jī)會出現(xiàn)時(shí)被當(dāng)前關(guān)系所綁定關(guān)系生命周期

出生 成長 成熟衰退結(jié)束時(shí)間關(guān)系的強(qiáng)度：信任、活動(dòng)的聯(lián)系，相互依賴性，互惠關(guān)系發(fā)展的階段

發(fā)展階段業(yè)務(wù)量在增長，業(yè)務(wù)特點(diǎn)以一種積極的方式在變化：采購次數(shù)在不斷增多，或者簽訂了資本采購合同。人員聯(lián)系更加頻繁，熟悉程度加大，信任增加，信息共享和問題解決得到加強(qiáng)。關(guān)系前階段評估新的可能供應(yīng)商。最初會存在惰性，因?yàn)閷ΜF(xiàn)有供應(yīng)商較熟悉、尋找與評估新供應(yīng)商會引發(fā)成本、更換供應(yīng)商會面臨風(fēng)險(xiǎn)、與新供應(yīng)商會有距離（不熟悉，不兼容等）所造成的風(fēng)險(xiǎn)。探索階段聯(lián)絡(luò)、討論或協(xié)商考驗(yàn)彼此的方式：例如試訂單、一次性的服務(wù)采購（例如一個(gè)短期的咨詢服務(wù)）或者對一項(xiàng)資本采購確定規(guī)格。成熟或穩(wěn)定的階段交付變成定期的行為，或者組織已經(jīng)完成了幾筆大的資本采購：現(xiàn)在對對方建立了高度的信任，并且兌現(xiàn)了承諾，增加了互相依賴性。進(jìn)一步投資于適應(yīng)的、一體化的和更緊密的伙伴關(guān)系，從而建立成熟的、長期的交易模式。“交易型”與“關(guān)系型”供應(yīng)鏈交易方法交易型關(guān)系型針對一次性的采購業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)尋找最低價(jià)格或最優(yōu)價(jià)值的供應(yīng)商。強(qiáng)調(diào)保持和發(fā)展能提供增值、競爭優(yōu)勢的供應(yīng)商：長時(shí)間內(nèi)重復(fù)交易、互相發(fā)展。時(shí)間范圍較短。時(shí)間范圍更加長期。正常交易型的，不帶個(gè)人感情色彩的交易。旨在獲得合作、信任和互相的承諾。聯(lián)絡(luò)與溝通不多（主要是與業(yè)務(wù)處理有關(guān)的）。聯(lián)絡(luò)和溝通頻繁（共享信息、促進(jìn)合作、加深關(guān)系、培養(yǎng)共同的能力）。主要關(guān)心有效的供應(yīng)商產(chǎn)出（合規(guī)性和符合性）。主要關(guān)心的是有效的合作流程（導(dǎo)致增值與競爭優(yōu)勢的結(jié)果）。供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)因素

供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)需求風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評估柵格

對組織的影響/后果發(fā)生的概率低高低AC高BD供應(yīng)定位的目標(biāo)結(jié)果

結(jié)果解釋更好地理解各品項(xiàng)在采購組合中的相對重要性該項(xiàng)工作迫使采購人員非常謹(jǐn)慎地思考他們要購買的每一件物品的一些重要問題，例如供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、對于組織而言相對的成本與價(jià)值是多少。供應(yīng)源搜尋和關(guān)系方法的決策規(guī)則，是制訂行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)以品項(xiàng)的性質(zhì)和重要性為基礎(chǔ)進(jìn)行劃分，為確定最適合的供應(yīng)源搜尋方法和供應(yīng)關(guān)系提供了一個(gè)框架。更好地理解庫存要求，有助于提高庫存管理的效率與效果低成本的品項(xiàng)，其庫存持有成本相對便宜；如果它們是具有高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的品項(xiàng)（即戰(zhàn)略性的品項(xiàng)），則表明要有一個(gè)謹(jǐn)慎的庫存持有政策（與大多數(shù)情況下的現(xiàn)代思維相反，但卻是分析結(jié)果所揭示的）?？ɡ芸耍↘raljic）采購組合矩陣

供應(yīng)商偏好模型

采購環(huán)境

采購研究

環(huán)境分析行業(yè)分析競爭者分析關(guān)鍵成功因素分析供應(yīng)、需求和生產(chǎn)能力預(yù)測供應(yīng)商分析供應(yīng)市場分析

環(huán)境變量

變量例子對如下方面產(chǎn)生影響社會變革改變了客戶偏好大眾趨勢產(chǎn)品需求或設(shè)計(jì)分銷；產(chǎn)品需求和設(shè)計(jì)政治和法律變化新的法律新的實(shí)施優(yōu)先級產(chǎn)品成本投資、產(chǎn)品、需求經(jīng)濟(jì)變化利率實(shí)際個(gè)人收入水平匯率擴(kuò)張，債務(wù)成本需求國內(nèi)和海外需求和利潤競爭變化新技術(shù)的采用新的競爭者價(jià)格變化新產(chǎn)品成本狀況，產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格，市場份額，利潤率市場份額，分銷利潤率需求，廣告開支供應(yīng)商變化輸入的成本變化供應(yīng)變化供應(yīng)商數(shù)量的變化價(jià)格，需求，貢獻(xiàn)利潤生產(chǎn)流程，投資成本，可獲得性，風(fēng)險(xiǎn)市場變化產(chǎn)品新用途產(chǎn)品陳舊新市場需求，生產(chǎn)能力利用價(jià)格，需求，生產(chǎn)能力利用分銷渠道，需求，生產(chǎn)能力利用STEEPLE框架社會文化因素（S）技術(shù)因素（T）經(jīng)濟(jì)因素（E）環(huán)境因素（或生態(tài)因素）（E）政治因素（P）法律因素（L）道德因素（E）經(jīng)濟(jì)因素

行業(yè)分析研究下列一些問題：

該行業(yè)的基本經(jīng)濟(jì)特征是什么？行業(yè)集中度與競爭水平如何（最大的五六家公司控制了總量的百分之多少）？行業(yè)銷售與需求之間有什么顯著關(guān)系或相關(guān)性？經(jīng)濟(jì)指標(biāo)如何（例如總國民產(chǎn)品或就業(yè)）？經(jīng)濟(jì)因素和變化對供應(yīng)鏈決策（例如需求預(yù)測和管理、供應(yīng)商開發(fā)投資、供應(yīng)商財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和其他供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)）可能引發(fā)什么后果？SWOT分析波特的五力模型

買方勢力與供應(yīng)商勢力

買方勢力:買方相對供應(yīng)商而言數(shù)量很少或規(guī)模很大。他們的支出占供應(yīng)商收入的比例很高。產(chǎn)品和服務(wù)無差異性，或有替代產(chǎn)品。潛在的“反向整合”。供應(yīng)商勢力:供應(yīng)商相對于買方而言數(shù)量有限、或者規(guī)模較大。很少有替代產(chǎn)品和/或供應(yīng)商產(chǎn)品（和/或服務(wù)）高度差異化。買家或行業(yè)的購買數(shù)量對于供應(yīng)商不重要。供應(yīng)商的產(chǎn)品是買方企業(yè)的重要組成部分。對買方而言轉(zhuǎn)換成本很高。潛在的“正向整合”。波特模型的局限性

它強(qiáng)調(diào)利潤率，而這并非所有組織的基本的或者唯一的目標(biāo)。它只是提供了時(shí)間上某一特定時(shí)點(diǎn)的競爭環(huán)境的靜態(tài)“快照”。它只考慮了直接競爭環(huán)境中的五種勢力。。它的初衷是用于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）級別，而非整個(gè)組織或供應(yīng)鏈級別。它將制定戰(zhàn)略的“定位”方法進(jìn)行了典型化處理。競爭方面的法規(guī)

控制價(jià)格和競爭實(shí)踐。給進(jìn)入市場的新生產(chǎn)者提出高的進(jìn)入障礙。規(guī)范質(zhì)量、測試和環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。提供資金資助、稅收刺激和補(bǔ)助金，鼓勵(lì)競爭與創(chuàng)新；等等。波特關(guān)于競爭優(yōu)勢的一般戰(zhàn)略

在競爭戰(zhàn)略上的兩種觀點(diǎn)

基于定位的戰(zhàn)略方法基于資源的戰(zhàn)略方法

門檻能力（Thresholdcompetencies）是支持某一特定戰(zhàn)略或使組織在某一指定市場上展開競爭必需的基本能力。核心能力（Core competencies）是指獨(dú)特的、創(chuàng)造價(jià)值的技能、能力和資源，它們在客戶眼中可以增加價(jià)值，是稀缺的和競爭者難于模仿的，是能夠靈活適應(yīng)未來需求的。競爭性資源與能力

波特的價(jià)值鏈

價(jià)值體系

“過程”與“結(jié)果”結(jié)果是一個(gè)組織或采購職能想要實(shí)現(xiàn)和/或?qū)嶋H上實(shí)現(xiàn)的事物。過程是追求想要結(jié)果所依賴的、或一個(gè)組織為確保優(yōu)秀實(shí)踐而遵從的手段或步驟。大野的“七個(gè)浪費(fèi)”

生產(chǎn)過剩運(yùn)輸?shù)却苿?dòng)過度加工庫存缺陷/糾正成本管理

重構(gòu)。集中采購或者分散采購。建立具有成本和價(jià)格優(yōu)勢的供應(yīng)關(guān)系。應(yīng)用ICT和自動(dòng)技術(shù)。與關(guān)鍵供應(yīng)鏈伙伴發(fā)展“精益”供應(yīng)和“精益”生產(chǎn)。與供應(yīng)鏈伙伴合作進(jìn)行成本降低計(jì)劃降低交易和管理成本。管理現(xiàn)金流。對于某些采購，從低成本國家或供應(yīng)商那里進(jìn)行供應(yīng)源搜尋?？紤]將非核心活動(dòng)外包。供應(yīng)鏈改進(jìn)規(guī)格和需求管理。選擇并管理供應(yīng)商、供應(yīng)鏈質(zhì)量保證流程和持續(xù)改進(jìn)倡議。風(fēng)險(xiǎn)管理。提高質(zhì)量

選擇那些質(zhì)量管理體系（如ISO9000）通過了第三方批準(zhǔn)或認(rèn)證的供應(yīng)商。評估供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系和“歷史記錄”。準(zhǔn)備首選的或批準(zhǔn)的供應(yīng)商名單。對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量施加影響，途徑包括：與設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門協(xié)作；保持掌握最新的材料發(fā)展動(dòng)態(tài)；在合適的情況下推薦替代的材料；讓供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品開發(fā)過程。將設(shè)計(jì)要求轉(zhuǎn)化為清晰的、精確的材料與服務(wù)規(guī)格。制定進(jìn)貨的質(zhì)量檢驗(yàn)和測試程序。管理與供應(yīng)商的關(guān)系。持續(xù)監(jiān)控供應(yīng)商的質(zhì)量績效（例如使用供應(yīng)商等級評定）；向供應(yīng)商提供反饋意見；發(fā)展與可靠的、高質(zhì)量的供應(yīng)商的密切關(guān)系。時(shí)間范圍

準(zhǔn)確地談判、解釋和驗(yàn)證供應(yīng)商前置期。必要時(shí)縮短供應(yīng)商前置期?？s短采購周期時(shí)間。與供應(yīng)商合作，保證按時(shí)交付?？s短新產(chǎn)品開發(fā)（概念到市場）的周期時(shí)間。積極關(guān)系管理的收益

高質(zhì)量的、積極的和有承諾的供應(yīng)商，有潛力在如下領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)做出重要貢獻(xiàn)。例如:新產(chǎn)品開發(fā)和過程創(chuàng)新。可用性和交付。質(zhì)量。資金價(jià)值。服務(wù)、建議和信息。積極關(guān)系管理的收益

積極的供應(yīng)商關(guān)系管理自身可以為組織帶來一系列的好處：更牢固的關(guān)系。全面的風(fēng)險(xiǎn)管理。更大的關(guān)系投資回報(bào)。提高商業(yè)效率。通過在供應(yīng)源搜尋和輸入上降低成本，獲得更大的利潤率。增值的協(xié)同效應(yīng)（2+2=5）。提高公司社會責(zé)任和聲譽(yù)管理。競爭優(yōu)勢。供應(yīng)商早期參與（ESI）的優(yōu)缺點(diǎn)

ESI的優(yōu)點(diǎn)ESI的缺點(diǎn)從概念到市場的開發(fā)前置期更短如果過程有沖突或無效，開發(fā)前置期會更長改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格，提高產(chǎn)品的可制造性對公司間溝通的投資很大提高質(zhì)量，降低開發(fā)成本可能由于在研發(fā)方面的共同投入，陷入與不兼容供應(yīng)商形成的關(guān)系之中獲取領(lǐng)先于競爭者的新技術(shù)有可能由于目標(biāo)和議程的不同而引發(fā)沖突共享問題解決的技術(shù)專長如果對供應(yīng)商或技術(shù)不熟悉，可能會有風(fēng)險(xiǎn)交流知識和信息，建立信任和同盟：讓供應(yīng)商覺得是組織“團(tuán)隊(duì)”中的一分子有信息和知識產(chǎn)權(quán)泄露的風(fēng)險(xiǎn)（特別是當(dāng)ESI供應(yīng)商成為或服務(wù)于競爭對手的時(shí)候）提高了對供應(yīng)商能力的認(rèn)識，具有未來發(fā)展和建立伙伴關(guān)系的潛力如果產(chǎn)品或服務(wù)是圍繞供應(yīng)商設(shè)計(jì)的，則存在依賴性的風(fēng)險(xiǎn)一些重要的可持續(xù)性問題

發(fā)展逆向物流能力。監(jiān)督和改善供應(yīng)商工人的就業(yè)條款與條件。監(jiān)督與改進(jìn)關(guān)于浪費(fèi)、排放、污染、環(huán)境影響（例如森林退化）等方面的標(biāo)準(zhǔn)。采購更環(huán)保的和道德地生產(chǎn)出來的材料。給小型的和多樣化的供應(yīng)商提供成為分包商的機(jī)會。降低成本。提高對客戶要求的響應(yīng)性?？梢岳没パa(bǔ)的資源與能力。提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。改善供應(yīng)鏈溝通。分享需求預(yù)測與計(jì)劃信息使供應(yīng)商能夠在有需要時(shí)按需求進(jìn)行生產(chǎn)。產(chǎn)品開發(fā)和交貨的前置期更短，這也意味著可以根據(jù)客戶需求的變化提供新的和改進(jìn)的產(chǎn)品。更好的溝通可以提高透明度。一體化的SCM方法的潛在優(yōu)勢

精益供應(yīng)聲稱的一些優(yōu)點(diǎn)

逐漸消除浪費(fèi)、降低成本和提高質(zhì)量。使供應(yīng)鏈中的合作關(guān)系更為緊密，為共同的競爭優(yōu)勢和協(xié)同作用創(chuàng)造了機(jī)會。公司內(nèi)部的跨職能團(tuán)隊(duì)合作、參與和靈活性（對組織學(xué)習(xí)和持續(xù)改進(jìn)大有裨益）。降低庫存（也改善了現(xiàn)金流）?？s短了循環(huán)和交付期，為客戶提供更好的服務(wù)。過程流更有效，促進(jìn)更好的資源利用。缺陷更少?！熬妗迸c“敏捷”精益（Lean）：沒有多余的肉或體積。敏捷（Agile）：移動(dòng)迅速，靈巧。合同的性質(zhì)與作用

合同基本上是對以下各項(xiàng)的陳述：

兩方或更多方確切同意實(shí)施或交換什么（規(guī)格、價(jià)格、交付和付款日期等）?？梢孕薷膮f(xié)定的條件和意外情況（例如某些條款無法強(qiáng)制執(zhí)行的情形，或如果A方做x，則B方可以做y的協(xié)定）。如果一方未能按約定辦，另一方的權(quán)利（“違約”的“補(bǔ)救”）。在出現(xiàn)問題時(shí)如何分?jǐn)傌?zé)任（如由誰賠償貨物損壞或丟失）。如何解決糾紛（例如通過仲裁解決）。協(xié)議（要約和承諾）對價(jià)建立法律關(guān)系的意圖立約能力準(zhǔn)確的形式。

具有法律約束力的協(xié)議中的要素

合同條款

明示條款（由任一方或雙方明確地加入合同中的條款）和默示條款（根據(jù)有關(guān)法令、慣例或商業(yè)和其他因素，自動(dòng)假定為合同組成部分的內(nèi)容）。條件條款（合同的關(guān)鍵條款，如果違背了，無過錯(cuò)方有權(quán)利取消或者“拒不履行”合同）和保證條款（合同的非關(guān)鍵條款，如果違背了，無辜方僅僅有權(quán)要求賠償，雙方仍然負(fù)有相互的合同義務(wù)）。買方條款與供方條款

合同是固定價(jià)格合同還是包含了價(jià)格增加條款？如果供應(yīng)商延遲交貨，買方是否有權(quán)終止協(xié)議？由誰來支付運(yùn)費(fèi)？由誰來承擔(dān)搬運(yùn)過程中發(fā)生意外損壞的風(fēng)險(xiǎn)？商品的所有權(quán)在什么時(shí)候轉(zhuǎn)移給買方？如果供應(yīng)商交付的商品不符合規(guī)格，或者沒有令人滿意的質(zhì)量，買方是否有權(quán)拒絕接收或要求賠償？或者對于這類違約行為，供應(yīng)商是否在合同里規(guī)定了免除或限制責(zé)任的條款？一般合同結(jié)構(gòu)

協(xié)議定義一般性條款商業(yè)條款次要的商業(yè)條款標(biāo)準(zhǔn)條款

標(biāo)準(zhǔn)合同的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)減少制定合同的時(shí)間及成本（包括法律服務(wù)成本）。和協(xié)定的合同相比，對于勢力較大的采購方來說，標(biāo)準(zhǔn)合同條款可能不是那么有利。避免重復(fù)（不過在必要的時(shí)候可以根據(jù)具體情況稍加更改）可能沒有包含符合采購方利益要求的特別條款或要求。行業(yè)模版合同被廣泛接收，從而減少了談判時(shí)間及成本。如果有大的修改變動(dòng)，仍需要法律顧問。從設(shè)計(jì)上對雙方都是公平的。需要花成本培訓(xùn)采購人員使用模版合同。默示條款

形成合同默示條款的可能原因如下：

合同的性質(zhì)商業(yè)有效性的需要（根據(jù)雙方的意愿，使得合同可以執(zhí)行下去）。成文法（立法或者議會法案）。行業(yè)的慣例。我們有理由認(rèn)為合同雙方都應(yīng)該已經(jīng)默認(rèn)了約定俗成的條款。部分默示條款12所有權(quán)13按描述來銷售14令人滿意的質(zhì)量和符合用途15按照樣品來銷售《英國貨物銷售法1979》所包含的默示條款部分默示條款13謹(jǐn)慎與技能14履行的時(shí)間15對價(jià)（Consideration）16責(zé)任的限制《貨物與服務(wù)供應(yīng)法案1982》包含的默示條款為什么要重申默示條款？

你可以只規(guī)定那些你改變了《貨物銷售法案1979》或其他法律規(guī)定的基本原則的環(huán)節(jié)。你可以在合同中規(guī)定所有相關(guān)義務(wù)、權(quán)利和補(bǔ)救辦法，即使它們已經(jīng)在《貨物銷售法案1979》或其他法律中做出規(guī)定。起草合同條款與條件有兩種基本方式。

所有權(quán)/產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移

如果商品意外破損或毀壞了，那么風(fēng)險(xiǎn)的歸屬（或者說損失應(yīng)由誰來承擔(dān)）主要看當(dāng)時(shí)是誰擁有這個(gè)商品。如果商品因疏忽或第三方的過錯(cuò)被破損或毀壞了，那么所有者比“占有者”擁有更高的要求賠償?shù)臋?quán)利。如果購買者沒能全額支付貨款或因破產(chǎn)而無力償付貨款：如果那個(gè)時(shí)候商品的所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了購買者，那么沒有收到貨款的銷售商可以起訴購買者要求其支付全額貨款。只有擁有商品所有權(quán)的人才有權(quán)出售該商品。（《貨物銷售法1979》第12部分）。其他“特殊”條款

保密條款。知識產(chǎn)權(quán)條款。賠償條款。爭議解決條款

。Incoterms

EXW（工廠交貨）指定地點(diǎn)FOB（裝運(yùn)港船上交貨）指定裝運(yùn)港FCA（貨交承運(yùn)人）指定地點(diǎn)FAS（裝運(yùn)港船邊交貨）指定裝運(yùn)港CFR（成本加運(yùn)費(fèi)）指定目的港CIF（成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)）指定目的港CPT（運(yùn)費(fèi)付至）指定目的地CIP（運(yùn)費(fèi)/保險(xiǎn)費(fèi)付至）指定目的地DAT（目的地或目的港的集散站交貨）指定目的港/地DAP（目的地交貨）指定目的地DDP（完稅后交貨）指定目的地國際仲裁

仲裁判決的不可更改性和具有約束力的特性。國際上廣泛的接受度。仲裁法庭的中立與公平性。仲裁是國際爭端中最常用的爭端解決形式。ICC指出這么做的三個(gè)理由：合同的履行與不履行

合同終止或結(jié)束有許多方式。

履行（Performance）。協(xié)議（Agreement）。違約（Breach）。合同落空（Frustration）。

條件條款與保證條款

條件條款（Conditions）是合同的關(guān)鍵條款，如果違反這些條款，則無過錯(cuò)方可以將其作為不履行協(xié)議基本要素對待。

保證條款（Warranties）是合同中的非關(guān)鍵條款，違背這類條款不構(gòu)成實(shí)質(zhì)不履約。

合同落空——例子合同標(biāo)的物的毀滅。合同所基于的事件沒有真正發(fā)生。無法完成個(gè)人履約行為。外部的影響導(dǎo)致合同無法進(jìn)一步執(zhí)行或者無法按照原約定執(zhí)行。不可抗力條款應(yīng)當(dāng)：

說明不可抗力包括哪些內(nèi)容。說明一旦出現(xiàn)不可抗力影響合同履行的情況，任何一方都有義務(wù)通知另一方。說明只要一方能夠證明確實(shí)是因?yàn)椴豢煽沽?dǎo)致其無法完全履行合同，就不被認(rèn)定為未履行其合同義務(wù)。如果不可抗力導(dǎo)致合同耽誤了30天以內(nèi)的時(shí)間，那么合同就暫停相應(yīng)的時(shí)間。如果不可抗力導(dǎo)致合同耽誤了30天以上的時(shí)間，在雙方同意的情況下，合同可以終止。對于合同違約的救濟(jì)

損害賠償金（Damages）。強(qiáng)制履行（Specificperformance）。禁令（Injunction）。按勞計(jì)酬，或按合理價(jià)格支付（Quantummeruit）。

對買方的法定救濟(jì)

如果賣方?jīng)]有交付（即，買方根本沒有收到貨物），買方可以獲得經(jīng)濟(jì)損失的損害賠償金（該法案第51部分）。在特定貨物采購合同中，貨物具有獨(dú)特的價(jià)值（這樣，損害賠償金不足以補(bǔ)償），那么買方可以向法庭申請強(qiáng)制履行命令（該法案第52部分）。如果違反了保證條款（即買方已經(jīng)接收了貨物，但貨物與合同規(guī)定不符），買方可以通過克扣價(jià)格或要求損害賠償金等方法來抵消這種違約（該法案第52部分）。如果貨物所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了買方，而賣方非法地保持占有，買方可以根據(jù)《民事侵權(quán)行為（干擾貨物）法案1977》起訴賣方不合法扣留貨物的“民事侵權(quán)行為”。對未收到貨款的賣方的法定救濟(jì)

針對貨物的補(bǔ)救辦法包括：

賣方的扣押權(quán)（《英國貨物銷售法1979》第41–43部分）。中途停運(yùn)權(quán)（《英國貨物銷售法1979》第45–46部分）。重新出售的權(quán)力（《英國貨物銷售法1979》第48部分）。針對買方的補(bǔ)救辦法包括：針對價(jià)格的訴訟（《英國貨物銷售法1979》第49部分）。針對不接收的損害賠償金的訴訟（《英國貨物銷售法1979》第50部分）。

合同終止條款

期限條款。終止條款。中斷條款（breakprovision）。過渡條款（transitionclause）。合同條款的解釋。對要求的誤解。延遲交付或付款，或者質(zhì)量問題。一方希望更改或改變合同條款（也許是因?yàn)樾枨蠡颦h(huán)境發(fā)生變化了），受到了另一方的拒絕。為什么會產(chǎn)生合同爭議？解決合同爭議的方法

談判（Negotiation）調(diào)停（Mediation）調(diào)解（Conciliation）裁決（Adjudication）仲裁（Arbitration）訴訟（Litigation）談判技巧

分配式（競爭性）技巧整合式（合作性）技巧提出夸大的最初立場或要求，以便為將來留出移動(dòng)和妥協(xié)的余地坦率說出你自己的需要，并且試圖理解另一方的需要，把所有牌放在桌面上。將沖突觀點(diǎn)極端化，以便說服對手其立場不切實(shí)際。合作地產(chǎn)生備選方案，試圖找到具有真正相互利益或平衡利益的那些方案隱瞞那些有可能突出共同點(diǎn)或妥協(xié)領(lǐng)域的信息。聚焦共同點(diǎn)和相互利益領(lǐng)域，以保持一個(gè)積極和合作的氛圍。使用可用的一切工具，威逼、壓迫或操縱對方做出讓步。通過強(qiáng)調(diào)共同解決問題、提供附加信息或幫助跟進(jìn)等，支持另一方接受你的建議。即使他們供應(yīng)價(jià)格相對低，也不做任何讓步來回應(yīng)這種低價(jià)（除非被迫這么做）提出和邀請合理的反要約和妥協(xié)，從而保持和踐行靈活性。將人與問題相隔離。聚焦于協(xié)調(diào)各種利益。提出各種想法和選擇。堅(jiān)持協(xié)議要反映某些客觀上公平的標(biāo)準(zhǔn)。原則性談判方法包括：

仲裁的優(yōu)點(diǎn)

仲裁程序是私下進(jìn)行的，避免了負(fù)面的宣傳和敏感信息的公開。比起訴訟，仲裁過程不那么具有強(qiáng)烈的對抗性。它被視為一個(gè)單獨(dú)的過程（避免了可能引發(fā)訴訟的上訴）。比起訴訟，仲裁通常更快、代價(jià)更低。仲裁員的選擇，不僅要看專業(yè)知識，還要看法律專長。調(diào)解（Conciliation）。調(diào)停（Mediation）。替代性爭議解決方法（ADR）

合同風(fēng)險(xiǎn)

合同或商業(yè)關(guān)系“之中”的風(fēng)險(xiǎn)由合同或關(guān)系本身產(chǎn)生的因素。“對于”合同或商業(yè)關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)對合同或關(guān)系造成影響的因素，這些因素會危害到合同履行的效果或效率。

供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)分類示例

內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

缺乏與合同和供應(yīng)鏈關(guān)系相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評估與管理。所制定的要求規(guī)格、KPI、改進(jìn)協(xié)議或服務(wù)水平協(xié)議不合理（不清晰、太粗略或太詳細(xì)、沒有進(jìn)行價(jià)值分析、過度規(guī)定）。供應(yīng)商評估、資格預(yù)審和選拔等工作開展得比較隨意或不充分。過度依賴于單一的供應(yīng)商。合同履行（和/或合同管理）的責(zé)任和角色不清晰，缺乏治理結(jié)構(gòu)。在有關(guān)合同履行的問題上，內(nèi)部利益相關(guān)者關(guān)系和溝通不善。供應(yīng)商關(guān)系管理不善，導(dǎo)致與供應(yīng)商有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)、沖突風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)以及可能由供應(yīng)商對買方的不利感受帶來的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。缺乏有效的、集成的和安全的信息系統(tǒng)來監(jiān)督和管理供應(yīng)商績效和合同。外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

對明確的規(guī)格、談判、簽約和合同管理等造成障礙。供應(yīng)中斷或延遲。市場價(jià)格上漲或者引發(fā)額外的成本。貨物在產(chǎn)地或者在運(yùn)輸時(shí)造成損害或者變質(zhì)。造成支付困難。STEEPLE因素在以下諸方面，可能給供應(yīng)商或買方合同履行帶來廣泛的風(fēng)險(xiǎn)，例如：社會文化的（Socio-cultural）技術(shù)的（Technological）經(jīng)濟(jì)的（Economic）環(huán)境的（Environmental） 政治的（Political） 法律的（Legal）道德的（Ethical） 影響關(guān)系的STEEPLE因素

法律風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

合規(guī)性管理不善。合同制訂得不合理以及簽約流程不完善?！皸l款之戰(zhàn)”沒有得到很好控制。合同行政管理和變更控制不到位。缺乏足夠的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。對于諸如人身傷害、經(jīng)濟(jì)損失、財(cái)產(chǎn)損害或供應(yīng)商人員疏忽等問題的責(zé)任分配。合同履行過程中產(chǎn)生的健康與安全風(fēng)險(xiǎn)。與供應(yīng)商的商業(yè)或合同爭端引起的成本和關(guān)系損失。

履約風(fēng)險(xiǎn)（Performance?basedrisks）

潛在供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)率。已簽約供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)率。當(dāng)前合同和其他客戶所占用的供應(yīng)商生產(chǎn)能力的百分比。突發(fā)需求的可能性（生產(chǎn)能力不堪負(fù)荷）。供應(yīng)商交付前置期以及是否存在進(jìn)度“時(shí)差”或彈性。影響供應(yīng)鏈或個(gè)別供應(yīng)商的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)格、合同條款和買方預(yù)期的準(zhǔn)確性和清晰性。供應(yīng)鏈質(zhì)量保證的脆弱性（特別是當(dāng)公差很小的時(shí)候）。進(jìn)度安排與預(yù)測的準(zhǔn)確性。合同雙方與利益相關(guān)者之間所共享的信息的質(zhì)量、可靠性和透明度。成本管理；影響成本的內(nèi)、外部因素；雙方議定的價(jià)格安排是怎么樣的。項(xiàng)目和合同管理（用以監(jiān)督和管理所有上述要素）的有效性。供應(yīng)源搜尋道德風(fēng)險(xiǎn)

在供應(yīng)源搜尋中促進(jìn)公平、公開、透明的競爭。利用供應(yīng)源搜尋政策來促進(jìn)積極的社會與經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。符合道德要求生產(chǎn)的輸入品的規(guī)格與采購。在供應(yīng)鏈所有層次上，以促進(jìn)合乎道德的貿(mào)易、環(huán)境責(zé)任和的勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)的方式，選擇、管理和發(fā)展供應(yīng)商。承諾促進(jìn)供應(yīng)鏈中工作條件的改善（勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。承諾支持供應(yīng)商可持續(xù)的利潤獲取。堅(jiān)持有關(guān)機(jī)構(gòu)的道德框架和行為準(zhǔn)則。承諾遵守關(guān)于消費(fèi)者、供應(yīng)商和工人保護(hù)的所有相關(guān)法律、法規(guī)。關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)

獨(dú)家供應(yīng)源搜尋（Solesourcing）安排和單供應(yīng)源搜尋（singlesourcing）安排。外包安排。長期伙伴關(guān)系。供應(yīng)商分級。不同種類的關(guān)系、供應(yīng)源搜尋方法和供應(yīng)鏈配置決策，具有不同的風(fēng)險(xiǎn)。

供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本與風(fēng)險(xiǎn)

供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本新供應(yīng)商可能表現(xiàn)不佳（如為了爭取合同而夸大其詞）識別新的供應(yīng)商并進(jìn)行資格審核流程不兼容發(fā)起與管理招標(biāo)程序或其他詢價(jià)及合同授予過程文化以及人際方面的不兼容老供應(yīng)商尚未交付的貨品如何處置；未結(jié)清款項(xiàng)如何處理；“分手費(fèi)”怎么算知識的損失為配合新供應(yīng)商而改變內(nèi)部系統(tǒng)和流程學(xué)習(xí)曲線：新供應(yīng)商需要一定時(shí)間才能達(dá)到巔峰績效，需要磨合需要培訓(xùn)和幫助新供應(yīng)商熟悉各種系統(tǒng)、程序、以及要求可能遭遇新的、原先不了解的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)合同的擬定和管理（在合作關(guān)系的早期階段可能需要密切的監(jiān)控和聯(lián)絡(luò)）知識產(chǎn)權(quán)和保密數(shù)據(jù)可能外流（在互信尚未建立之際）風(fēng)險(xiǎn)減緩措施（如保險(xiǎn)）以及糾正措施（如重新磨合）新老供應(yīng)商交接可能出現(xiàn)問題勢力/依賴性矩陣

信息風(fēng)險(xiǎn)

硬件或軟件的偷竊。對機(jī)密的或商業(yè)敏感的數(shù)據(jù)的非授權(quán)訪問。工業(yè)間諜、數(shù)據(jù)欺詐、數(shù)據(jù)偷竊。數(shù)據(jù)毀損。硬件崩潰、損毀或陳舊。系統(tǒng)故障與相關(guān)的數(shù)據(jù)丟失。在處理市場、供應(yīng)商、合同或項(xiàng)目管理數(shù)據(jù)過程中出現(xiàn)的錄入或抄寫錯(cuò)誤。缺乏系統(tǒng)集成和兼容性。缺乏可控的數(shù)據(jù)管理。在法律和合同規(guī)定等方面的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。與供應(yīng)鏈合作伙伴共享專利流程和設(shè)計(jì)所導(dǎo)致的組織知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。由于與供應(yīng)鏈伙伴共享組織的敏感商業(yè)數(shù)據(jù)，使組織遭受到的保密風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵人員的流動(dòng)和/或組織活動(dòng)外包，以及在可能增值的知識和信息上造成損失。信息保證措施保證所有買方的和供應(yīng)商的信息系統(tǒng)都經(jīng)受了強(qiáng)大的訪問控制。有效和安全使用信息系統(tǒng)的規(guī)定和規(guī)程。存儲數(shù)據(jù)的備份規(guī)程。系統(tǒng)維護(hù)、應(yīng)急計(jì)劃和備份系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫管理。對合同變更、變化、版本和更新等的規(guī)程與控制。內(nèi)部控制、檢查和平衡，防止數(shù)據(jù)或資金的濫用與欺詐。知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)在合同執(zhí)行過程中交流的商業(yè)敏感數(shù)據(jù)的機(jī)密性。根據(jù)有關(guān)法律的要求對員工進(jìn)行培訓(xùn)。對最佳實(shí)踐、供應(yīng)商關(guān)系沿革、從合同中得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、以及其他增值的知識和信息等進(jìn)行歸檔。風(fēng)險(xiǎn)管理周期

風(fēng)險(xiǎn)登記簿（riskregister）

風(fēng)險(xiǎn)類型和性質(zhì)的描述。風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的概率。風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生所造成的影響、成本或后果。識別出的可能的應(yīng)對措施。風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任人，即對風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的指定個(gè)人或職位。定期更新每一風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前的狀態(tài)信息。容忍（或接受）風(fēng)險(xiǎn)（Tolerate）。轉(zhuǎn)移（或者分散）風(fēng)險(xiǎn)（Transfer）。終結(jié)（或者避免）風(fēng)險(xiǎn)（Terminate）。處理（減輕、最小化或控制）風(fēng)險(xiǎn)（Treat）。風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略（四個(gè)T）合同管理過程

合同一旦簽訂：不論哪一方，之后都還有跟進(jìn)的義務(wù)和行動(dòng)。如果產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)事件或意外，合同可能（或者可能沒有）制定下一步的行動(dòng)。如果供應(yīng)商表現(xiàn)出難于滿足合同要求的或商定的標(biāo)準(zhǔn)，那么可能不得不采取補(bǔ)救或糾正措施。如果履行沒能滿足商定的條款和標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)于繼續(xù)解決爭議、合同條款強(qiáng)制執(zhí)行或獲得補(bǔ)救，還存在許多選擇方案。在合同生命周期內(nèi)，環(huán)境和要求可能會發(fā)生變化，因此不得不對合同條款重新協(xié)商、約定和修訂。合同制定合同溝通合同行政管理合同績效管理關(guān)系管理合同續(xù)訂或終止合同管理的關(guān)鍵要素

合同管理的治理

負(fù)責(zé)簽訂和管理商業(yè)合同的個(gè)人：

是在跨職能和跨組織崗位上開展工作；是在“保管工作”崗位上開展工作；可能控制著非常大規(guī)模的組織資金；在供應(yīng)源搜尋和合同管理過程中，有很多機(jī)會進(jìn)行金融欺詐或者為了個(gè)人利益濫用系統(tǒng)或信息；對組織在其與供應(yīng)鏈伙伴交易中的形象、可信度和信譽(yù)負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)評審。指導(dǎo)委員會?？冃y量。多職能協(xié)作。新產(chǎn)品開發(fā)。合同管理的“聯(lián)絡(luò)點(diǎn)”

客戶經(jīng)理的角色

管理供應(yīng)商與買方之間、供應(yīng)商與買方的內(nèi)部客戶之間的方方面面的關(guān)系，充當(dāng)他們之間的聯(lián)絡(luò)人。管理項(xiàng)目和關(guān)系過程。充當(dāng)關(guān)系中所有內(nèi)、外部利益相關(guān)者的聯(lián)絡(luò)與信息點(diǎn)。充當(dāng)與高級管理層關(guān)系的支持者。保證根據(jù)議定條款和標(biāo)準(zhǔn)交付貨物與服務(wù)。通過維護(hù)友好關(guān)系、建立信任并積極主動(dòng)地管理緊張和沖突，對關(guān)系的發(fā)展進(jìn)行管理。鼓勵(lì)供應(yīng)商堅(jiān)持議定的標(biāo)準(zhǔn)或KPI，并且尋求關(guān)系持續(xù)期間績效的持續(xù)改進(jìn)。從關(guān)系中監(jiān)測、檢查并吸取教訓(xùn)。“執(zhí)行發(fā)起人”（Executivesponsors）的角色

協(xié)調(diào)與關(guān)鍵供應(yīng)商的內(nèi)、外部互動(dòng)，承擔(dān)全面供應(yīng)商績效和關(guān)系發(fā)展的責(zé)任。保證跨所有聯(lián)絡(luò)點(diǎn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)與供應(yīng)商開發(fā)目標(biāo)之間的一致。積極推動(dòng)買方組織內(nèi)部和供應(yīng)商組織內(nèi)部的關(guān)系同盟概念。評審雙方共同啟動(dòng)一些關(guān)鍵行動(dòng)所取得的成果，這些行動(dòng)應(yīng)當(dāng)給關(guān)系帶來增值并確保達(dá)到了預(yù)定的期望?；怅P(guān)系障礙。提出未來關(guān)系發(fā)展的意見與建議。充當(dāng)所有合同商務(wù)和法律通信的唯一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。維護(hù)合同績效測量的規(guī)格（例如SLA或KPI）。監(jiān)督合同績效和報(bào)告綜合服務(wù)水平。將買方的利益告訴供應(yīng)商。監(jiān)督合同履行與管理。對于產(chǎn)生的任何問題，根據(jù)與供應(yīng)商的協(xié)議，確定并采取糾正措施。在發(fā)生違反合同條款的情況下，與供應(yīng)商協(xié)商補(bǔ)救辦法。必要時(shí)，將合同爭議升級到更高的層級。對合同規(guī)格修訂與更新進(jìn)行維護(hù)。給其他職能的運(yùn)營經(jīng)理提出建議并提供支持。買方一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé)監(jiān)督合同履行。發(fā)現(xiàn)并管理例外情況。將供應(yīng)商的利益?zhèn)魉徒o買方。對客戶的需求變化做出響應(yīng)。對于產(chǎn)生的任何問題，根據(jù)與買方的協(xié)議，確定并采取糾正措施。在發(fā)生違反合同條款的情況下，與買方協(xié)商補(bǔ)救辦法。必要時(shí)，將合同爭議升級到更高的層級。根據(jù)規(guī)格，履行并管理合同。

供應(yīng)商一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé)

風(fēng)險(xiǎn)評估與管理

合同經(jīng)理負(fù)有下列責(zé)任：

識別并評估合同風(fēng)險(xiǎn)。建立并維護(hù)與某一給定合同的風(fēng)險(xiǎn)登記簿。監(jiān)測合同生命期內(nèi)合同履行和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)因素。利用合同制定程序，盡可能地將脆弱性最小化。利用合同管理程序來控制風(fēng)險(xiǎn)。合同行政管理

合同維護(hù)、文件管理和變更控制。訂購程序。支付程序。預(yù)算控制程序。資源管理和規(guī)劃。管理報(bào)告。文件管理和變更控制

應(yīng)用文件管理的原則包括：

明確與合同有關(guān)的所有文件；實(shí)施變更控制程序，并且確保未經(jīng)適當(dāng)?shù)膶徟坏米兏?；記錄所有文件的狀態(tài)；保證文件和文件版本的一致性。合同績效數(shù)據(jù)

與協(xié)定的績效水平、標(biāo)準(zhǔn)、成本或進(jìn)度計(jì)劃之間存在的當(dāng)前偏差。過程不一致（例如質(zhì)量保證過程失?。┗蜈厔荩ɡ缪舆t交付升級）。進(jìn)一步的信息，是為了從可利用的數(shù)據(jù)中得出結(jié)論所需的信息。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)技術(shù)數(shù)據(jù)績效數(shù)據(jù)

與合同績效有關(guān)的數(shù)據(jù)

供應(yīng)合同與供應(yīng)商關(guān)系不一定是一對一對應(yīng)的。單個(gè)供應(yīng)合同可能期限較短，并且一般都有固定的期限（需要續(xù)訂）。合同管理的焦點(diǎn)是保證雙方遵守合同議定條款。合同管理中關(guān)系管理的內(nèi)容同樣也是以合同履行為中心的。供應(yīng)合同的條款在理想情況下應(yīng)是詳細(xì)的和清楚的。合同管理雖然很重要，但它基本上是一種操作性的活動(dòng)，而供應(yīng)商關(guān)系管理則是一種戰(zhàn)術(shù)性的或戰(zhàn)略性的活動(dòng)。供應(yīng)商關(guān)系管理與合同管理

供應(yīng)商評估

評估的目的。需要評估的供應(yīng)商數(shù)量。所要使用的過程的范圍、嚴(yán)格程度、正式程度。該過程可以占用的時(shí)間。該過程所需的資源。供應(yīng)商對該評估過程可能的看法和響應(yīng)。成本效益分析：是否值得進(jìn)行這一過程？在供應(yīng)商評估的計(jì)劃階段，采購人員必須考慮如下問題：供應(yīng)商評估的內(nèi)容：“10C”

供應(yīng)商履行合同的能力（Competence）。供應(yīng)商滿足采購組織目前和未來需求的產(chǎn)能（Capacity）。供應(yīng)商對關(guān)鍵價(jià)值要素和與采購組織保持長期關(guān)系的承諾（Commitment）；有現(xiàn)成的控制系統(tǒng)（Controlsystems）?，F(xiàn)金資源（Cashresources）。在交付和改進(jìn)質(zhì)量與服務(wù)水平的過程中的一致性（Consistency）。成本（Cost）。供應(yīng)商與采購組織的兼容性（Compatibility）。合規(guī)性（Compliance）。有效溝通（Communicationefficiency）。供應(yīng)商為什么可能不歡迎評估

供應(yīng)商不愿意評估的原因買方可以采取的步驟某一特定供應(yīng)商可能發(fā)現(xiàn)買方的業(yè)務(wù)沒有吸引力。評估該業(yè)務(wù)對潛在供應(yīng)商的可能吸引力，可以借助于一些工具如供應(yīng)商偏好模型。供應(yīng)商可能之前與這家或其他買方有過糟糕的評估經(jīng)歷。強(qiáng)調(diào)評估過程公平、透明，以免供應(yīng)商是在單純地浪費(fèi)他們的時(shí)間。供應(yīng)商對該選擇過程不太確信，可能懷疑其他一些供應(yīng)商有“內(nèi)線”或者買方并是不認(rèn)真的。關(guān)于選擇過程是如何運(yùn)作的，給供應(yīng)商提供這方面的全面信息，并且告知供應(yīng)商各階段的進(jìn)展情況。所提議評估的時(shí)間安排可能不方便。保證供應(yīng)商具有足夠的時(shí)間來準(zhǔn)備評估，避免安排在明顯的供應(yīng)商業(yè)務(wù)高峰期。如果供應(yīng)商提出了不同的時(shí)間表，應(yīng)當(dāng)加以考慮。供應(yīng)商可能認(rèn)為評估過程昂貴、費(fèi)時(shí)（認(rèn)為它可能不會最終帶來可盈利的業(yè)務(wù)）。確保盡量簡化評估工作，與獲得所需的信息相一致。作為評估的一部分，可以考慮試驗(yàn)訂購。供應(yīng)商可能在評估中對保密信息的共享小心翼翼。準(zhǔn)備簽署保密協(xié)議。評估后提供反饋

建設(shè)性的反饋流程將會：

向供應(yīng)商提供有助于提升績效和競爭力、有利于未來業(yè)務(wù)發(fā)展的信息。給供應(yīng)商一些收益，讓他們?yōu)樵u估過程的投入能有所回報(bào)。讓供應(yīng)商對買方的評估和選擇過程留下一個(gè)正面的印象，讓他們對未來的供應(yīng)源搜尋或者招投標(biāo)抱有信任和信心。有助于在買方和未來的潛在供應(yīng)商之間維持良好的關(guān)系。有助于維持買方在供應(yīng)市場中公平、積極、合乎商業(yè)道德、供應(yīng)源搜尋過程透明度高的聲譽(yù)。供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)

分期付款、績效付款、或者提前交貨提前結(jié)款（收貨即付）。設(shè)定具體的與認(rèn)可或獎(jiǎng)賞掛鉤的關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）。分享收入、利潤或收益。許諾長期合作協(xié)議或者加大采購額。把訂貨量固定下來或保證最低訂貨量。許諾長期業(yè)務(wù)協(xié)議或增加業(yè)務(wù)量，或者給予“優(yōu)先供應(yīng)商”地位。創(chuàng)新的機(jī)會。對于產(chǎn)品或服務(wù)可以實(shí)行逐年減少的封頂價(jià)。為產(chǎn)品開發(fā)提供支持。實(shí)施供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。正面反饋。供應(yīng)商懲罰

對績效不佳的供應(yīng)商威脅減小交易額。威脅將對方排除出批準(zhǔn)的或首選的供應(yīng)商名單。將糟糕的供應(yīng)商的等級評分公之于眾（點(diǎn)名批評）。在合同中寫明罰則，規(guī)定如果因供應(yīng)商未能按要求履行合同導(dǎo)致買方損失的，買方可以提出索賠。關(guān)系的評估

是否對這一關(guān)系進(jìn)行了合適的管理。合同履行以及合同管理的質(zhì)量。運(yùn)營效率。和諧、信任、溝通和問題解決的質(zhì)量。公平地分擔(dān)合作風(fēng)險(xiǎn)、成本和收益。是如何有效地、積極地和建設(shè)性地解決問題和爭議的。在合同合規(guī)性要求之外，供應(yīng)商展示出多大的增值意愿。進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系和提供供應(yīng)鏈增值或競爭優(yōu)勢的意愿與潛力。買方?供方滿意度模型

改變狀態(tài)的工具

買方的“沖突法”工具買方的“按撫法”工具在沒有提前通知的情況下，斷然斷絕采購答應(yīng)大的業(yè)務(wù)量或長期承諾拒絕支付帳單共享內(nèi)部信息，例如在進(jìn)度計(jì)劃方面的拒絕接受一批貨物表現(xiàn)出愿意改變行為使用或者威脅采取法律措施對于供應(yīng)商的要求，迅速積極地響應(yīng)，例如關(guān)于價(jià)格變化的討論賣方的“沖突法”工具賣方的“按撫法”工具拒絕按承諾發(fā)送貨物愿意對價(jià)格、交付等做出迅速調(diào)整不通知對方，單邊提高價(jià)格邀請買方討論差異之處堅(jiān)持不合理的合同期限、麻煩的升級條款等盡早通知對方未決的價(jià)格、前置期等方面的變化為什么要謀求關(guān)系的成長？

需要在新市場上獲得戰(zhàn)略立足點(diǎn)。目標(biāo)、文化、技術(shù)或品牌等可能的協(xié)同作用。降低供應(yīng)商選擇和交易的成本。信息系統(tǒng)的可能集成。需要任一方（或者雙方）投資于不能轉(zhuǎn)移到其他關(guān)系（“資產(chǎn)特異性”）中的專門設(shè)備或系統(tǒng)。市場風(fēng)險(xiǎn)，更具合作性的關(guān)系可以保障供應(yīng)、質(zhì)量等。供應(yīng)商分層

頂層采購商完成所有的制造。供應(yīng)商分層

頂層采購商將大部分制造活動(dòng)外包?；锇槭焦?yīng)源搜尋的實(shí)施

步驟1：哪些市場，哪些產(chǎn)品和服務(wù)？步驟2：推銷想法步驟3：選擇你的伙伴步驟4：明確你想從伙伴關(guān)系中得到什么步驟5：使你的第一個(gè)伙伴關(guān)系發(fā)揮作用步驟6：完善與發(fā)展缺乏來自組織或采購職能中高級經(jīng)理對某特定供應(yīng)商或?qū)δ程囟愋完P(guān)系的支持。雙方之間利益的沖突。買方邊或供應(yīng)商采用對抗性方法。雙方間勢力不平衡。缺乏信任。人事變動(dòng)。溝通故障。不滿意、沖突和缺乏信任。商業(yè)因素。限制關(guān)系發(fā)展的因素

終止過程：關(guān)鍵問題

時(shí)機(jī)。關(guān)系方面。法律上的考慮。接管的問題。管理終止過程的步驟

界定行為和符合性的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。制訂違約或違反的補(bǔ)救措施或懲罰辦法，并達(dá)成一致。建立投訴和爭議解決的正式程序。給雙方足夠的時(shí)間和信息，為有關(guān)投訴的討論做好準(zhǔn)備。對任何投訴提供調(diào)查和解釋（回復(fù)的權(quán)利）的機(jī)會。就發(fā)生爭議時(shí)減緩或避免沖突升級的方法達(dá)成一致，如“冷靜”期、調(diào)停等。對關(guān)系方面給予關(guān)注，可能的話，實(shí)現(xiàn)維持建設(shè)性工作關(guān)系的長期目標(biāo)。提供準(zhǔn)確的、平衡的、建設(shè)性的反饋。認(rèn)可目前雙方完成工作的價(jià)值。攻克問題，而不是人。為合同的續(xù)訂或更換制訂改進(jìn)目標(biāo)，這樣大門仍舊開著，而雙方的利益都得到了保護(hù)。再次對所有利益相關(guān)者強(qiáng)調(diào)使用自由市場競爭降低成本并提高服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)點(diǎn)。必要時(shí)做好轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的準(zhǔn)備，有效地終止或暫停關(guān)系。已定義的標(biāo)準(zhǔn)績效（例如KPI或者服務(wù)水平協(xié)議）；以前的績效，以發(fā)現(xiàn)趨勢是惡化還是改善；其他組織（供應(yīng)商、采購職能）的績效或者標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)桿。績效測量的對比物

制定KPI的過程

提高及改進(jìn)關(guān)于績效事宜的溝通狀況。激勵(lì)實(shí)現(xiàn)或改善特定績效水平。很多情況下，設(shè)定了清晰的目標(biāo)，激勵(lì)的作用就會更強(qiáng)。通過整合的或雙向的績效測量，推動(dòng)買方和供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。可以進(jìn)行直接的年度績效比較，找出改善或惡化趨勢。關(guān)注關(guān)鍵結(jié)果（即關(guān)鍵成功要素）。明確地確定共同的目標(biāo)，促進(jìn)跨職能及跨組織的團(tuán)隊(duì)工作及關(guān)系。減少由于目標(biāo)混亂或期望值不明確可能導(dǎo)致的沖突。使用KPI作為績效指標(biāo)的一些好處

用于供應(yīng)商績效的KPI

成功要素關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）示例價(jià)格基本采購價(jià)格（和/或與其他供應(yīng)商相比的價(jià)格）成本減少額度或百分比（和/或提議并執(zhí)行的成本降低倡議的數(shù)量）質(zhì)量和符合性拒絕率、故障率或廢品率（或者服務(wù)故障）客戶投訴數(shù)量堅(jiān)持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（例如ISO9000）和/或環(huán)境和道德標(biāo)準(zhǔn)和政策交付交付延遲、錯(cuò)誤或不完整發(fā)生的頻率或百分比；足量按時(shí)交付的百分比（即OTIF）；服務(wù)/關(guān)系客戶經(jīng)理的技能及合作態(tài)度處理要求和問題的迅速程度遵守售后服務(wù)協(xié)議的情況財(cái)務(wù)穩(wěn)定性/資源兌現(xiàn)財(cái)務(wù)承諾及要求的能力保持質(zhì)量及交付的能力創(chuàng)新能力建議的或?qū)嵤┑膭?chuàng)新數(shù)量（和/或研發(fā)的投入）跨組織創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意愿技術(shù)競爭力/通用性銷售或采購實(shí)現(xiàn)交易電子化的百分比技術(shù)崩潰的數(shù)量整體績效將其他供應(yīng)商對標(biāo)對持續(xù)改進(jìn)的承諾（例如提出和實(shí)施的建議的數(shù)量）供應(yīng)商等級評定

要素評級法（Factorratingmethod）

績效要素權(quán)重評分供應(yīng)商得分價(jià)格0.40.940.376質(zhì)量0.40.970.388交貨0.20.720.144總評1.00.908供應(yīng)商等級評定對標(biāo)的四種類型

內(nèi)部對標(biāo)（Internalbenchmarking）。競爭者對標(biāo)（Competitorbenchmarking）。職能對標(biāo)（Functionalbenchmarking）。一般對標(biāo)（Genericbenchmarking）。

對標(biāo)過程

平衡記分卡

供應(yīng)商平衡記分卡

質(zhì)量的定義

卓越性（Excellence）。相對卓越性（Comparativeexcellence）。符合用途（Fitnessforpurposeoruse）。與要求或規(guī)格的一致性?？山邮艿馁|(zhì)量與資金價(jià)值。質(zhì)量管理

組織的客戶們相信該組織有能力提供滿足客戶需求與期望的產(chǎn)品與服務(wù)；通過改進(jìn)過程控制和減少浪費(fèi)，一貫地和有效地實(shí)現(xiàn)組織的質(zhì)量目標(biāo)；通過清晰的期望與過程要求，提高員工的能力、培訓(xùn)和道德水準(zhǔn)；一旦取得質(zhì)量效果，能夠繼續(xù)保持。質(zhì)量管理體系（QMS）旨在保證：全面質(zhì)量管理（TQM）

第一次將事情做正確。質(zhì)量鏈。質(zhì)量文化。全員參與。質(zhì)量要靠人?；趫F(tuán)隊(duì)的管理。過程調(diào)整。質(zhì)量管理體系。持續(xù)改進(jìn)。分享最佳實(shí)踐。持續(xù)改進(jìn)周期

六西格瑪方法

DMAIC方法（定義、測量、分析、改進(jìn)、控制）識別那些對客戶而言關(guān)鍵的質(zhì)量特性（CTQ）并對其進(jìn)行排序。定義績效標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵變量的公差。從統(tǒng)計(jì)上測量真正的過程能力。在至關(guān)重要的少數(shù)幾個(gè)因素上，控制缺陷與偏差。請管理層和員工參與該過程。服務(wù)水平協(xié)議的要素

包括什么服務(wù)（以及不包括的服務(wù)、或者僅僅在要求時(shí)和在額外付費(fèi)時(shí)才包括）；可以從供應(yīng)商那里期望得到什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或水平；供應(yīng)商其他方面的期望；活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)和成本的責(zé)任分配；如何監(jiān)控和評審服務(wù)與服務(wù)水平，使用什么評估指標(biāo)，出現(xiàn)問題如何解決。如何管理投訴與爭議；什么時(shí)候、如何對協(xié)議進(jìn)行重審和更改。觀察與體驗(yàn)。現(xiàn)場檢查與抽樣檢驗(yàn)。商業(yè)結(jié)果與間接指標(biāo)?？蛻?用戶反饋?？冃У碾娮颖O(jiān)控。服務(wù)提供商的自評估。協(xié)同績效考評。服務(wù)水平監(jiān)督機(jī)制

指令性方法，其中供應(yīng)商受目標(biāo)、目的等規(guī)格的指導(dǎo)與控制。在某種意義上，這可以被視為“通知”法或“命令和控制”法。協(xié)助性方法，其中買方和供應(yīng)商協(xié)作進(jìn)行學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)工作和改進(jìn)計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)、最佳實(shí)踐共享、共同學(xué)習(xí)和“雙贏”導(dǎo)向。指令性方法與協(xié)助性方法

買方影響的重要性

買方影響的程度買方可能的行動(dòng)高憑借指令性的和/或協(xié)助性的控制，可以提出很強(qiáng)烈的要求適中僅瞄準(zhǔn)改進(jìn)的關(guān)鍵領(lǐng)域低尋找替代的供應(yīng)源努力提高供應(yīng)商的意識供應(yīng)商開發(fā)（SD）計(jì)劃中的階段

供應(yīng)商開發(fā)（SD）計(jì)劃中的階段

供應(yīng)商開發(fā)活動(dòng)的收益與成本

買方的視角成本收益在對各種機(jī)會進(jìn)行研究、識別和協(xié)商等方面的管理時(shí)間成本對外包戰(zhàn)略提供支持開發(fā)活動(dòng)和資源的成本：對不會持久或證實(shí)不兼容的供應(yīng)關(guān)系過度投資的風(fēng)險(xiǎn)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)：新產(chǎn)品投放市場的時(shí)間、質(zhì)量、價(jià)格、交付，促進(jìn)銷售額和利潤率增長持續(xù)關(guān)系管理的成本（必要時(shí)）使系統(tǒng)和流程精益化：減少浪費(fèi)、提高過程效率、降低成本共享信息與知識產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)作為開發(fā)的補(bǔ)償，獲得折扣或其他好處供應(yīng)商開發(fā)活動(dòng)的收益與成本

供應(yīng)商的視角成本收益在對各種機(jī)會進(jìn)行研究、識別和協(xié)商等方面的管理時(shí)間成本對生產(chǎn)和過程效率和成本節(jié)約提供支持，產(chǎn)生更大的利潤率開發(fā)的成本：如果客戶要求太高或不盈利，則有過度投資和過度依賴的風(fēng)險(xiǎn)改進(jìn)客戶服務(wù)和提高滿意度：帶來持久的或增加的業(yè)務(wù)持續(xù)關(guān)系管理的成本（必要時(shí)）提高能力和服務(wù)水平，可增加對其他客戶的銷售共享信息和知識產(chǎn)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)直接獲得該客戶提供的知識與資源作為補(bǔ)償，提供給買方的折扣或排外協(xié)議的成本提高學(xué)習(xí)和靈活性：問題解決和持續(xù)改進(jìn)的技能兒童慢性咳嗽與處理1急性咳嗽，時(shí)間短于4周單擊此處添加文本具體內(nèi)容2亞急性咳嗽，時(shí)間介于4－8周單擊此處添加文本具體內(nèi)容3慢性咳嗽，時(shí)間超過8周單擊此處添加文本具體內(nèi)容一.定義CONTENTSONE1二.咳嗽感受器與部位三種感受器

RARlike（快速適應(yīng)性感受器，機(jī)械刺激為主）

Nociceptive（傷害感受器，化學(xué)刺激為主）

Polymodal（咳嗽感受器，機(jī)械刺激與酸）有髓神經(jīng)纖維口咽部、喉、支氣管樹、外耳道與鼓膜A

神經(jīng)纖維C神經(jīng)纖維C類神經(jīng)纖維感受器(VR1)無髓神經(jīng)纖維通過釋放神經(jīng)多肽，刺激RARs主要位于支氣管Opioidreceptor阿片受體,有μ、κ、δ和σ亞型麻醉鎮(zhèn)痛劑通過某些肽類物質(zhì)(如β-內(nèi)啡肽)及μ阿片受體抑制咳嗽呼吸道中也存在μ受體,參與了芬太尼誘發(fā)嗆咳過程慢性咳嗽經(jīng)常（16~62%）同時(shí)由一種以上病因引起UACS，哮喘，GERD是各年齡慢性咳嗽最常見的三種原因慢性咳嗽是57%哮喘和75%GERD的唯一癥狀大多數(shù)慢性咳嗽能明確病因，使治療有效率達(dá)84~98%三.慢性咳嗽的常見病因上呼吸道咳嗽綜合癥(UACS)

慢性鼻竇炎慢性鼻炎，包括過敏性鼻炎增殖體肥大吸入綜合癥

胃食道反流病(GERD)

會厭功能障礙支氣管源性疾病哮喘綜合征病毒感染后咳嗽心因性疾病兒童慢性咳嗽(胸片正常)的常見原因常見的支氣管源性疾病是兒童慢性咳嗽的第一大原因支氣管哮喘咳嗽變異性哮喘(CVA)

非哮喘性嗜酸細(xì)胞性支氣管炎(NAEB)<一>哮喘綜合征有慢性氣道炎癥，氣道高反應(yīng)，肺功能異常有咳嗽及喘息發(fā)作，以夜間和清晨為重有特應(yīng)性家族史對糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥及支氣管擴(kuò)張藥有效1.支氣管哮喘有慢性氣道炎癥，氣道高反應(yīng)，肺功能大多正常；中央氣道慢性炎癥和支氣管反應(yīng)增高平滑肌收縮刺激肌梭內(nèi)咳嗽感受器以咳嗽為主，偶爾有喘息發(fā)作以夜間和清晨為重對糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥，支氣管擴(kuò)張藥有效2.咳嗽變異性哮喘又稱過敏性咳嗽有慢性氣道炎癥，痰液嗜酸細(xì)胞>2.5~5%無氣道高反應(yīng)和肺功能異常僅有咳嗽，無喘息發(fā)作對糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥有效；支氣管擴(kuò)張藥無效3.嗜酸細(xì)胞性支氣管炎激素敏感性咳嗽常用的相關(guān)檢查支氣管舒張?jiān)囼?yàn)支氣管激發(fā)試驗(yàn)3％NaCl霧化吸入誘導(dǎo)咳嗽痰液咳出或吸出處理后計(jì)數(shù)嗜酸細(xì)胞數(shù)痰液嗜酸細(xì)胞>2.5~5%誘導(dǎo)痰嗜酸細(xì)胞計(jì)數(shù)RSV毛細(xì)支氣管炎與慢性咳嗽有密切關(guān)系RSV導(dǎo)致支氣管結(jié)構(gòu)或功能的持續(xù)損害RSV改變神經(jīng)敏感閾值，咳嗽感受器閾值降低RSV誘導(dǎo)RSV-IgE形成，ECP增高RSV誘發(fā)咳嗽(哮喘、肺發(fā)育不全、氣道吸入)<二>病毒感染后咳嗽以夜間及清晨咳嗽為主，可伴有喘息發(fā)作多持續(xù)3－8周，但對于早產(chǎn)兒、小于3個(gè)月的嬰兒及伴有基礎(chǔ)疾病的患兒持續(xù)時(shí)間較長部分伴有特異體質(zhì)的患兒，對糖皮質(zhì)激素及白三烯拮抗藥物治療有效是兒童慢性咳嗽常見原因之一分泌物直接刺激鼻咽部分泌物反流刺激咽喉分泌物導(dǎo)致鼻咽喉部神經(jīng)敏感度增加<三>上呼吸道咳嗽綜合癥

慢性鼻炎過敏性鼻炎常年性非過敏性鼻炎血管運(yùn)動(dòng)性鼻炎感染性鼻炎慢性鼻竇炎增殖體肥大引起UACS的原因有：臨床表現(xiàn)喉部發(fā)癢、疼痛，咳粘液性痰及清嗓動(dòng)作有咽后壁分泌物流動(dòng)感咽后壁可見粘液樣分泌物咽部粘膜呈鵝卵石改變(結(jié)節(jié)狀淋巴濾泡)一代抗組胺藥物/鼻減充藥物有效胃食道反流酸性反流非酸性反流氣管食管瘺吞咽協(xié)調(diào)障礙<四>吸入綜合癥胃食道反流反流形式：食道下端咳嗽感受器反流到咽下部或喉部(咽喉部反流)吸入氣管或支氣管肺多見于小齡幼兒，表現(xiàn)為喂水或奶時(shí)的嗆咳部分見于神經(jīng)肌肉受損或發(fā)育異常的患兒上呼吸道感染后會加重癥狀進(jìn)食稠厚流質(zhì)或鼻飼能明顯改善癥狀吞咽協(xié)調(diào)障礙1.室內(nèi)環(huán)境空氣污染污穢或刺激性有害氣體；氣媒性過敏原2.在集體環(huán)境中生活

幼兒園和小學(xué)<五>慢性或反復(fù)呼吸道感染3.支氣管肺功能結(jié)構(gòu)異常氣道堵塞

支氣管異物、支氣管淋巴結(jié)壓迫、異位血管.氣道結(jié)構(gòu)異常原發(fā)性纖毛運(yùn)動(dòng)障礙慢性氣道炎癥麻疹肺炎后,先天性心臟病肺功能異常早產(chǎn)兒、支氣管發(fā)育不良胸部平片或CT：明確肺部病變鼻腔鏡：明確鼻炎及鼻竇炎鼻竇平片或CT：明確鼻竇炎吞鋇、同位素、食道下端pH測定：明確胃食道返流支氣管擴(kuò)張或激發(fā)試驗(yàn)：明確哮喘或病毒感染后咳嗽誘導(dǎo)痰液試驗(yàn)：明確嗜酸細(xì)胞支氣管炎纖支鏡檢查：明確異物超聲心動(dòng)圖檢查：心臟情況四.常用輔助診斷措施ONE1常見慢性咳嗽的處理方法過敏性鼻炎：鼻用糖皮質(zhì)激素抗組胺藥-減充劑/抗組胺藥避免過敏原/刺激物血管運(yùn)動(dòng)性鼻炎：鼻用嗅化異丙托品感染后鼻炎：第一代抗組胺藥-減充劑鼻用嗅化異丙托品慢性鼻竇炎：抗生素+抗組胺藥-減充劑

上呼吸道咳嗽綜合癥治療原則避免接觸過敏原;

阻斷或減輕炎癥反應(yīng)和分泌物的產(chǎn)生;

治療感染;

糾正結(jié)構(gòu)異常

診斷為UACS誘發(fā)咳嗽的患者,如果第一代抗組胺藥物和(或)減充血?jiǎng)?A/D)的經(jīng)驗(yàn)性治療沒有效果,下一步應(yīng)進(jìn)行鼻竇的影像學(xué)檢查吸入皮質(zhì)醇，減輕氣道炎癥和氣道反應(yīng)性白三烯受體拮抗劑，

受體激動(dòng)劑，治療夜間陣發(fā)性咳嗽一般不用祛痰藥、中樞性止咳藥和抗生素咳嗽變異性哮喘

(Coughvariantasthma)吸入性糖皮質(zhì)激素及白三烯拮抗藥物有效對支氣管擴(kuò)張藥物無效嗜酸細(xì)胞性支氣管炎避免反復(fù)呼吸道感染

受體激動(dòng)劑或溴化異丙托品緩解咳嗽必要時(shí)可吸入糖皮質(zhì)激素一般在1歲后逐漸好轉(zhuǎn)

感染后氣道高反應(yīng)性加強(qiáng)喂養(yǎng)指導(dǎo)稠厚食品鼻飼喂養(yǎng)吞咽協(xié)調(diào)障礙1.針對性抗病原治療2.治療局部慢性病灶3.調(diào)節(jié)機(jī)體免疫狀態(tài)4.加強(qiáng)營養(yǎng)與鍛煉

慢性遷移性感染重視病史與體檢，包括耳鼻咽喉和消化系統(tǒng)疾病。根據(jù)病史與體檢結(jié)果選擇有關(guān)檢查，由簡單到復(fù)雜。先檢查常見病，后少見病。診斷和治療兩者應(yīng)同步或順序進(jìn)行。如前者條件不具備時(shí)，根據(jù)臨床特征進(jìn)行診斷性治療，并根據(jù)治療反應(yīng)確定咳嗽病因，治療無效時(shí)再選擇有關(guān)檢查。慢性咳嗽的病因診斷原則

1．病史和查體，通過病史詢問縮小診斷范圍

2．常規(guī)X線胸片檢查

3．胸片有明顯病變者,可根據(jù)病變的形態(tài)、性質(zhì)選擇進(jìn)一步檢查。

4．胸片無明顯病變者，如被動(dòng)吸煙、環(huán)境刺激物，則脫離刺激物的接觸，觀察4周。咳嗽仍未緩解或無上述誘發(fā)因素，則進(jìn)入下一步診斷程序。

慢性咳嗽病因診斷流程具體步驟：5．肺通氣功能+支氣管激發(fā)試驗(yàn)，診斷和鑒別哮喘通氣功能正常、激發(fā)試驗(yàn)陰性，進(jìn)行誘導(dǎo)痰檢查

6．懷疑呼吸道過敏者，可行變應(yīng)原皮試、血清IgE

和咳嗽敏感性檢測。7．存在鼻后滴流或頻繁清喉時(shí)，可先按UACS治療，聯(lián)合使用第一代H1受體阻斷劑和鼻減充血?jiǎng)?。對變?yīng)性鼻炎可加用鼻腔吸入糖皮質(zhì)激素。治療1～2周癥狀無改善者，可攝鼻竇CT或鼻咽鏡

8．對于飲水或喂奶嗆咳者，可考慮改用稠厚食品，必要時(shí)進(jìn)行短期鼻飼喂養(yǎng)。

9．上述檢查仍未確診，或試驗(yàn)治療仍繼續(xù)咳嗽者，應(yīng)考慮進(jìn)行高分辨率CT和纖支鏡以及心臟超聲檢查，除外支氣管擴(kuò)張癥、支氣管內(nèi)膜結(jié)核及左心功能不全等疾病。

10．反復(fù)發(fā)作的慢性咳嗽患者，夜間不咳，較敏感，如上述各項(xiàng)檢查和針對性治療均無效時(shí)，應(yīng)除外心因性咳嗽。

注意點(diǎn)：

1．經(jīng)相應(yīng)治療后咳嗽緩解，病因診斷方能確立。

2．部分患者可同時(shí)存在多種病因。如果患者治療后，咳嗽癥狀部分緩解，應(yīng)考慮是否同時(shí)合并其它病因謝謝第三節(jié)分析文體特征和表現(xiàn)手法2大考點(diǎn)書法大家啟功自傳賞析中學(xué)生，副教授。博不精，專不透。名雖揚(yáng)，實(shí)不夠。高不成，低不就。癱偏‘左’，派曾‘右’。面微圓，皮欠厚。妻已亡，并無后。喪猶新，病照舊。六十六，非不壽。八寶山，漸相湊。計(jì)平生，謚曰陋。身與名，一起臭?！举p析】寓幽默于“三字經(jīng)”，名利淡薄，人生灑脫，真乃大師心態(tài)。1.實(shí)用類文本都有其鮮明的文體特征，傳記的文體特征體現(xiàn)為作品的真實(shí)性和生動(dòng)性。傳記的表現(xiàn)手法主要有以下幾個(gè)方面：人物表現(xiàn)的手法、結(jié)構(gòu)技巧、語言藝術(shù)和修辭手法。2.在實(shí)際考查中，對傳記中段落作用、細(xì)節(jié)描寫、人物陪襯以及環(huán)境描寫設(shè)題較多，對于材料的選擇與組織也常有涉及。3.考生復(fù)習(xí)時(shí)要善于借鑒小說和散文的知識和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)抓住傳記的主旨、構(gòu)思以及語言特征來解答問題。傳記的文體特點(diǎn)是真實(shí)性和文學(xué)性。其中，真實(shí)性是傳記的第一特征，寫作時(shí)不允許任意虛構(gòu)。但傳記不同于一般的枯燥的歷史記錄，它具有文學(xué)性，它通過作者的選擇、剪輯、組接，傾注了愛憎的情感；它需要用藝術(shù)的手法加以表現(xiàn)，以達(dá)到傳神的目的。考點(diǎn)一分析文體特征從哪些方面分析傳記的文體特征？一、選材方面1.人物的時(shí)代性和代表性。傳記里的人物都是某時(shí)代某領(lǐng)域較

突出的人物。2.選材的真實(shí)性和典型性。傳記的材料比較翔實(shí)，作者從傳主

的繁雜經(jīng)歷中選取典型的事例，來表現(xiàn)傳主的人格特點(diǎn)，有

較強(qiáng)的說服力。3.傳記的材料可以是重大事件，也可以是日常生活小事。[知能構(gòu)建]二、組材方面1.從時(shí)序角度思考。通過抓時(shí)間詞語，可以迅速理清文章脈絡(luò)，

把握人物的生活經(jīng)歷及思想演變過程。2.從詳略方面思考。組材是與主題密切相關(guān)的。對中心有用的，

與主題特別密切的材料，是主要內(nèi)容，則需濃墨重彩地渲染，

要詳細(xì)寫；與主題關(guān)系不很密切的材料，是次要內(nèi)容，則輕

描淡寫，甚至一筆帶過。三、句段作用和標(biāo)題效果類別作用或效果開頭段內(nèi)容：開篇點(diǎn)題，渲染氣氛，奠定基調(diào)，表明情感。結(jié)構(gòu)：總領(lǐng)下文，統(tǒng)攝全篇；與下文某處文字呼應(yīng)，為下文做鋪墊或埋下伏筆；與結(jié)尾呼應(yīng)。中間段內(nèi)容：如果比較短，它的作用一般是總結(jié)上文，照應(yīng)下文；如果比較長，它的作用一般是擴(kuò)展思路，豐富內(nèi)涵，具體展示，深化主題。結(jié)構(gòu)：過渡，承上啟下，為下文埋下伏筆、鋪墊蓄勢。結(jié)尾段內(nèi)容：點(diǎn)明中心，深化主題，畫龍點(diǎn)睛，升華感情、卒章顯志，啟發(fā)思考。結(jié)構(gòu)：照應(yīng)開頭；呼應(yīng)前文；使結(jié)構(gòu)首尾圓合。標(biāo)題①突出了敘述評議的對象。②設(shè)置懸念，激發(fā)讀者的閱讀興趣。③表現(xiàn)了傳主的精神或品質(zhì)。④點(diǎn)明了主旨，表達(dá)了作者的情感。⑤運(yùn)用修辭，使文章內(nèi)涵豐富，意蘊(yùn)深刻，增加了文章的厚度與深度。四、語言特色角度分析鑒賞傳記的類別自傳采用第一人稱，語言或幽默調(diào)侃或自然親切；他傳采用第三人稱，語言或樸實(shí)自然或文采斐然。語意和句式句子中的關(guān)鍵詞所包含的情感、態(tài)度等，整句與散句、推測與肯定、議論與抒情、祈使與反問等特殊句式，往往有著不同一般的表現(xiàn)力。這些都是分析語言的切入點(diǎn)。修辭的角度修辭一般是用來加強(qiáng)語言的表現(xiàn)力的。抓住修辭特點(diǎn)，就能從語言的表達(dá)效果上加以體味。語言風(fēng)格含蓄與明快、文雅與通俗、生動(dòng)與樸實(shí)、富麗與素淡、簡潔與繁復(fù)等。1.(2015·新課標(biāo)全國卷Ⅰ)閱讀下面的文字，完成后面的題目。[即學(xué)即練]朱東潤自傳1896年我出生在江蘇泰興一個(gè)失業(yè)店員的家庭，早年生活艱苦，所受的教育也存在著一定的波折。21歲我到梧州擔(dān)任廣西第二中學(xué)的外語教師，23歲調(diào)任南通師范學(xué)校教師。1929年4月間，我到武漢大學(xué)擔(dān)任外語講師，從此我就成為大學(xué)教師。那時(shí)武漢大學(xué)的文學(xué)院長是聞一多教授，他看到中文系的教師實(shí)在太復(fù)雜，總想來一些變動(dòng)。用近年的說法，這叫作摻沙子。我的命運(yùn)是作為沙子而到中文系開課的。大約是1939年吧，一所內(nèi)遷的大學(xué)的中文系在學(xué)年開始，出現(xiàn)了傳記研究這一個(gè)課，其下注明本年開韓柳文。傳記文學(xué)也好，韓柳文學(xué)也不妨，但是怎么會在傳記研究這個(gè)總題下面開韓柳文呢？在當(dāng)時(shí)的大學(xué)里，出現(xiàn)的怪事不少，可是這一項(xiàng)多少和我的興趣有關(guān)，這就決定了我對于傳記文學(xué)獻(xiàn)身的意圖。《四庫全書總目》有傳記類，指出《晏子春秋》為傳之祖，《孔子三朝記》為記之祖，這是三百年前的看法，現(xiàn)在用不上了。有人說《史記》《漢書》為傳記之祖，這個(gè)也用不上?！妒贰贰稘h》有互見法，對于一個(gè)人的評價(jià)，常常需要通讀全書多卷，才能得其大略?？墒窃趥饔浳膶W(xué)里，一個(gè)傳主只有一本書，必須在這本書里把對他的評價(jià)全部交代。是不是古人所作的傳、行狀、神道碑這一類的作品對于近代傳記文學(xué)的寫作有什么幫助呢？也不盡然。古代文人的這類作品，主要是對于死者的歌頌，對于近代傳記文學(xué)是沒有什么用處的。這些作品，畢竟不是傳記文學(xué)。除了史家和文人的作品以外，是不是還有值得提出的呢？有的，這便是所謂別傳。別傳的名稱，可能不是作者的自稱而是后人認(rèn)為有別于正史，因此稱為“別傳”。有些簡單一些，也可稱為傳敘。這類作品寫得都很生動(dòng)，沒有那些阿諛奉承之辭，而且是信筆直書，對于傳主的錯(cuò)誤和缺陷，都是全部奉陳。是不是可以從國外吸收傳記文學(xué)的寫作方法呢？當(dāng)然可以，而且有此必要。但是不能沒有一個(gè)抉擇。羅馬時(shí)代的勃路塔克是最好的了，但是他的時(shí)代和我們相去太遠(yuǎn)，而且他的那部大作，所著重的是相互比較而很少對于傳主的刻畫，因此我們只能看到一個(gè)大略而看不到入情入理的細(xì)致的分析。英國的《約翰遜博士傳》是傳記文學(xué)中的不朽名作，英國人把它推重到極高的地位。這部書的細(xì)致是到了一個(gè)登峰造極的地位，但是的確也難免有些瑣碎。而且由于約翰遜并不處于當(dāng)時(shí)的政治中心，其人也并不能代表英國的一般人物，所以這部作品不是我們必須模仿的范本。是不是我國已經(jīng)翻譯過來的《維多利亞女王傳》可以作為范本呢？應(yīng)當(dāng)說是可以，由于作者著墨無多，處處顯得“頰上三毫”的風(fēng)神?？墒侵袊娜讼鄠鞯淖龇ǎ亲叩囊粯拥牡缆?，所以無論近代人怎么推崇這部作品，總還不免令人有“穿新鞋走老路”的戒心。國內(nèi)外的作品讀過一些，也讀過法國評論家莫洛亞的傳記文學(xué)理論，是不是對于傳記文學(xué)就算有些認(rèn)識呢？不算，在自己沒有動(dòng)手創(chuàng)作之前，就不能算是認(rèn)識。這時(shí)是1940年左右，中國正在艱苦抗戰(zhàn)，我只身獨(dú)處，住在四川樂山的郊區(qū)，每周得進(jìn)城到學(xué)校上課，生活也很艱苦。家鄉(xiāng)已經(jīng)陷落了，妻室兒女，一家八口，正在死亡線上掙扎。我決心把研讀的各種傳記作為范本，自己也寫出一本來。我寫誰呢？我考慮了好久，最后決定寫明代的張居正。第一，因?yàn)樗馨岩粋€(gè)充滿內(nèi)憂外患的國家拯救出來，為垂亡的明王朝延長了七十年的壽命。第二，因?yàn)樗活檪€(gè)人的安危和世人的唾罵，終于完成歷史賦予他的使命。他不是沒有缺點(diǎn)的，但是無論他有多大的缺點(diǎn)，他是唯一能夠拯救那個(gè)時(shí)代的人物。(有刪改)【相關(guān)鏈接】①自傳和傳人，本是性質(zhì)類似的著述，除了因?yàn)樽髡吡龅牟煌蚨斜匾膮^(qū)別以外，原來沒有很大的差異。但是在西洋文學(xué)里，常會發(fā)生分類的麻煩。我們則傳敘二字連用指明同類的文學(xué)。同時(shí)因?yàn)楣糯挠梅?，傳人曰傳，自敘曰敘，這種分別的觀念，是一種原有的觀念，所以傳敘文學(xué)，包括敘、傳在內(nèi)，絲毫不感覺牽強(qiáng)。(朱東潤《關(guān)