第11頁(yè)共11頁(yè)汽車銷售?經(jīng)理上半?年工作總?結(jié)樣本?____?年上半年?是___?_公司在?全體員工?的共同努?力下，_?___專?用汽車公?司取得了?歷史性的?突破，年?銷售額、?利潤(rùn)等多?項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)?歷史新高??，F(xiàn)將?____?年上半年?工作總結(jié)?如下：?一、加強(qiáng)?面對(duì)市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)不依?靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)?細(xì)分用戶?群體實(shí)行?差異化營(yíng)?銷針對(duì)?今年公司?總部下達(dá)?的經(jīng)營(yíng)指?標(biāo)，結(jié)合?公司總經(jīng)?理在__?__年商?務(wù)大會(huì)上?的指示精?神，公司?將全年銷?售工作的?重點(diǎn)立足?在差異化?營(yíng)銷和提?升營(yíng)銷服?務(wù)質(zhì)量?jī)?個(gè)方面。?面對(duì)市場(chǎng)?愈演愈烈?的價(jià)格競(jìng)?爭(zhēng)，我們?沒(méi)有一味?地走入價(jià)?格戰(zhàn)的誤?區(qū)。價(jià)格?是一把雙?刃劍，適?度的價(jià)格?促銷對(duì)銷?售是有幫?助的，可?是無(wú)限制?的價(jià)格戰(zhàn)?卻無(wú)異于?自殺。對(duì)?于淡季的?汽車銷售?該采用什?么樣的策?略呢我們?摸索了一?套對(duì)策：?對(duì)策一?：加強(qiáng)銷?售隊(duì)伍的?目標(biāo)管理?1、服?務(wù)流程標(biāo)?準(zhǔn)化2、?日常工作?表格化3?、檢查工?作規(guī)律化?4、銷售?指標(biāo)細(xì)分?化5、晨?會(huì)、培訓(xùn)?例會(huì)化6?、服務(wù)指?標(biāo)進(jìn)考核?對(duì)策二?：細(xì)分市?場(chǎng)，建立?差異化營(yíng)?銷細(xì)致的?市場(chǎng)分析?。我們?對(duì)以往的?重點(diǎn)市場(chǎng)?進(jìn)行了進(jìn)?一步的細(xì)?分，不同?的細(xì)分市?場(chǎng)，制定?不同的銷?售策略，?形成差異?化營(yíng)銷;?根據(jù)__?__年的?銷售形勢(shì)?，我們確?定了油罐?車、化工?車、灑水?車、散裝?水泥車等?車型的集?團(tuán)用戶、?瞄準(zhǔn)政府?采購(gòu)市場(chǎng)?、零散用?戶等市場(chǎng)?。對(duì)于這?些市場(chǎng)我?們采取了?相應(yīng)的營(yíng)?銷策略。?對(duì)相關(guān)專?用車市場(chǎng)?，我們加?大了投入?力度，專?門成立了?大宗用戶?組，銷售?公司采取?主動(dòng)上門?，定期溝?通反饋的?方式，密?切跟蹤市?場(chǎng)動(dòng)態(tài)。?在市場(chǎng)上?樹(shù)立了良?好的品牌?形象，從?而帶動(dòng)了?我___?_公司的?專用汽車?銷售量。?對(duì)策三?：注重信?息收集做?好科學(xué)預(yù)?測(cè)當(dāng)今?的市場(chǎng)機(jī)?遇轉(zhuǎn)瞬即?逝，殘酷?而激烈的?競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)?不在，科?學(xué)的市場(chǎng)?預(yù)測(cè)成為?了階段性?銷售目標(biāo)?制定的指?導(dǎo)和依據(jù)?。在市場(chǎng)?淡季來(lái)臨?之際，每?一條銷售?信息都如?至寶，從?某種程度?上來(lái)講，?需求信息?就是銷售?額的代名?詞。結(jié)合?這個(gè)特點(diǎn)?，我們確?定了人人?收集、及?時(shí)溝通、?專人負(fù)責(zé)?的制度，?通過(guò)每天?上班前的?銷售晨會(huì)?上銷售人?員反饋的?資料和信?息，制定?以往同期?銷售對(duì)比?分析報(bào)表?，確定下?一步銷售?任務(wù)的細(xì)?化和具體?銷售方式?、方法的?制定，一?有需求立?即做出反?應(yīng)。同時(shí)?和生產(chǎn)部?等相關(guān)部?門保持密?切溝通，?保證高質(zhì)?高效、按?時(shí)出產(chǎn)。?二、增?加工作的?計(jì)劃性，?避免了工?作的盲目?性在注?重銷售的?絕對(duì)數(shù)量?的同時(shí)，?我們強(qiáng)化?對(duì)市場(chǎng)占?有率。我?們把公司?產(chǎn)品市場(chǎng)?的占有率?作為銷售?部門主要?考核目標(biāo)?，順利完?成總部下?達(dá)的全年?銷售目標(biāo)?。售后?服務(wù)是窗?口，是我?們整車銷?售的后盾?和保障，?為此，我?們對(duì)售后?服務(wù)部門?，提出了?更高的要?求，在售?后全員中?，展開(kāi)了?廣泛的服?務(wù)意識(shí)宣?傳活動(dòng)，?以及各班?組之間的?自查互查?工作;建?立了每周?五由各部?門經(jīng)理參?加的的車?間現(xiàn)場(chǎng)巡?檢制度。?三、追?蹤對(duì)手動(dòng)?態(tài)加強(qiáng)自?身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)?力對(duì)于?內(nèi)部管理?，作到請(qǐng)?進(jìn)來(lái)、走?出去。固?步自封和?閉門造車?，已早已?不能適應(yīng)?目前激烈?的專用汽?車市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)。我們?通過(guò)委托?相關(guān)專業(yè)?公司，對(duì)?分公司的?管理提出?全新的方?案和建議?;組織綜?合部和相?關(guān)業(yè)務(wù)部?門，利用?業(yè)余時(shí)間?學(xué)習(xí)。?四、注重?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?公司是?個(gè)整體，?只有充分?發(fā)揮每個(gè)?成員的積?極性，才?能使公司?得到好的?發(fā)展。年?初以來(lái)，?我們建立?健全了每?周經(jīng)理例?會(huì)，每月?的經(jīng)營(yíng)分?析會(huì)等一?系列例會(huì)?制度。營(yíng)?銷管理方?面出現(xiàn)的?問(wèn)題，大?家在例會(huì)?上廣泛討?論，既統(tǒng)?一了認(rèn)識(shí)?，又明確?了目標(biāo)。?汽車銷?售經(jīng)理上?半年工作?總結(jié)樣本?（二）?____?上半年即?將過(guò)去，?在這將近?一年的時(shí)?間中我通?過(guò)努力的?工作，也?有了一點(diǎn)?收獲，臨?近年終，?我感覺(jué)有?必要對(duì)自?己的工作?做一下總?結(jié)。目的?在于吸取?教訓(xùn)，提?高自己，?以至于把?工作做的?更好，自?己有信心?也有決心?把明年的?工作做的?更好。下?面我對(duì)一?年的工作?進(jìn)行簡(jiǎn)要?的總結(jié)。?一、工?作分析?我是今年?____?月份到公?司工作的?，___?_月份開(kāi)?始組建市?場(chǎng)部，在?沒(méi)有負(fù)責(zé)?市場(chǎng)部工?作以前，?我是沒(méi)有?____?銷售經(jīng)驗(yàn)?的，僅憑?對(duì)銷售工?作的熱情?，而缺乏?____?行業(yè)銷售?經(jīng)驗(yàn)和行?業(yè)知識(shí)。?為了迅速?融入到這?個(gè)行業(yè)中?來(lái)，到公?司之后，?一切從零?開(kāi)始，一?邊學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識(shí)，?一邊摸索?市場(chǎng)，遇?到銷售和?產(chǎn)品方面?的難點(diǎn)和?問(wèn)題，我?經(jīng)常請(qǐng)教?____?經(jīng)理和北?京總公司?幾位領(lǐng)導(dǎo)?和其他有?經(jīng)驗(yàn)的同?事，一起?尋求解決?問(wèn)題的方?案和對(duì)一?些比較難?纏的客戶?研究針對(duì)?性策略，?取得了良?好的效果?。通過(guò)?不斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品知?識(shí)，收取?同行業(yè)之?間的信息?和積累市?場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，?現(xiàn)在對(duì)_?___市?場(chǎng)有了一?個(gè)大概的?認(rèn)識(shí)和了?解?，F(xiàn)在?我逐漸可?以清晰、?流利的應(yīng)?對(duì)客戶所?提到的各?種問(wèn)題，?準(zhǔn)確的把?握客戶的?需要，良?好的與客?戶溝通，?因此逐漸?取得了客?戶的信任?。所以經(jīng)?過(guò)大半年?的努力，?也取得了?幾個(gè)成功?客戶案例?，一些優(yōu)?質(zhì)客戶也?逐漸積累?到了一定?程度，對(duì)?市場(chǎng)的認(rèn)?識(shí)也有一?個(gè)比較透?明的掌握?。在不斷?的學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識(shí)和?積累經(jīng)驗(yàn)?的同時(shí)，?自己的能?力，業(yè)務(wù)?水平都比?以前有了?一個(gè)較大?幅度的提?高，針對(duì)?市場(chǎng)的一?些變化和?同行業(yè)之?間的競(jìng)爭(zhēng)?，現(xiàn)在可?以拿出一?個(gè)比較完?整的方案?應(yīng)付一些?突發(fā)事件?。對(duì)于一?個(gè)項(xiàng)目可?以全程的?操作下來(lái)?。二、?存在的缺?點(diǎn)對(duì)于?____?市場(chǎng)了解?的還不夠?深入，對(duì)?產(chǎn)品的技?術(shù)問(wèn)題掌?握的過(guò)度?薄弱，不?能十分清?晰的向客?戶解釋，?對(duì)于一些?大的問(wèn)題?不能快速?拿出一個(gè)?很好的解?決問(wèn)題的?方法。在?與客戶的?溝通過(guò)程?中，過(guò)分?的依賴和?相信客戶?，以至于?引起一連?串的不良?反應(yīng)。本?職的工作?做得不好?，感覺(jué)自?己還停留?在一個(gè)銷?售人員的?位置上，?對(duì)市場(chǎng)銷?售人員的?培訓(xùn)，指?導(dǎo)力度不?夠，影響?市場(chǎng)部的?銷售業(yè)績(jī)?。三、?部門工作?總結(jié)在?將近一年?的時(shí)間中?，經(jīng)過(guò)市?場(chǎng)部全體?員工共同?的努力，?使我們公?司的產(chǎn)品?知名度在?河南市場(chǎng)?上漸漸被?客戶所認(rèn)?識(shí)，良好?的售后服?務(wù)加上優(yōu)?良的產(chǎn)品?品質(zhì)獲得?了客戶的?一致好評(píng)?，也取得?了寶貴的?銷售經(jīng)驗(yàn)?和一些成?功的客戶?案例。這?是我認(rèn)為?我們做的?比較好的?方面，但?在其他方?面在工作?中我們做?法還是存?在很大的?問(wèn)題。?下面是公?司___?_上半年?總的銷售?情況：?從上面的?銷售業(yè)績(jī)?上看，我?們的工作?做的是不?好的，可?以說(shuō)是銷?售做的十?分的失敗?。___?_產(chǎn)品價(jià)?格混亂，?這對(duì)于我?們開(kāi)展市?場(chǎng)造成很?大的壓力?。客觀?上的一些?因素雖然?存在，在?工作中其?他的一些?做法也有?很大的問(wèn)?題，主要?表現(xiàn)在銷?售工作最?基本的客?戶訪問(wèn)量?太少。市?場(chǎng)部是今?年___?_月中旬?開(kāi)始工作?的，在開(kāi)?始工作倒?現(xiàn)在有記?載的客戶?訪問(wèn)記錄?有___?_個(gè)，加?上沒(méi)有記?錄的概括?為_(kāi)__?_個(gè)，八?個(gè)月__?__天的?時(shí)間，總?體計(jì)算三?個(gè)銷售人?員一天拜?訪的客戶?量___?_個(gè)。從?上面的數(shù)?字上看我?們基本的?訪問(wèn)客戶?工作沒(méi)有?做好。?溝通不夠?深入。銷?售人員在?與客戶溝?通的過(guò)程?中，不能?把我們公?司產(chǎn)品的?情況十分?清晰的傳?達(dá)給客戶?，了解客?戶的真正?想法和意?圖；對(duì)客?戶提出的?某項(xiàng)建議?不能做出?迅速的反?應(yīng)。在傳?達(dá)產(chǎn)品信?息時(shí)不知?道客戶對(duì)?我們的產(chǎn)?品有幾分?了解或接?受的什么?程度，洛?陽(yáng)迅及汽?車運(yùn)輸有?限公司就?是一個(gè)明?顯的例子?。工作?沒(méi)有一個(gè)?明確的目?標(biāo)和詳細(xì)?的計(jì)劃。?銷售人員?沒(méi)有養(yǎng)成?一個(gè)寫工?作總結(jié)和?計(jì)劃的習(xí)?慣，銷售?工作處于?放任自流?的狀態(tài)，?從而引發(fā)?銷售工作?沒(méi)有一個(gè)?統(tǒng)一的管?理，工作?時(shí)間沒(méi)有?合理的分?配，工作?局面混亂?等各種不?良的后果?。新業(yè)?務(wù)的開(kāi)拓?不夠，業(yè)?務(wù)增長(zhǎng)小?，個(gè)別業(yè)?務(wù)員的工?作責(zé)任心?和工作計(jì)?劃性不強(qiáng)?，業(yè)務(wù)能?力還有待?提高四?、市場(chǎng)分?析現(xiàn)在?____?市場(chǎng)品牌?很多，但?主要也就?是那幾家?公司，現(xiàn)?在我們公?司的產(chǎn)品?從產(chǎn)品質(zhì)?量，功能?上屬于上?等的產(chǎn)品?。在價(jià)格?上是賣得?偏高的價(jià)?位，在本?年銷售產(chǎn)?品過(guò)程中?，牽涉問(wèn)?題最多的?就是產(chǎn)品?的價(jià)格。?有幾個(gè)因?為價(jià)格而?丟單的客?戶，面對(duì)?小型的客?戶，價(jià)格?不是太別?重要的問(wèn)?題，但面?對(duì)采購(gòu)數(shù)?量比較多?時(shí)，客戶?對(duì)產(chǎn)品的?價(jià)位時(shí)非?常敏感的?。在明年?的銷售工?作中我認(rèn)?為產(chǎn)品的?價(jià)格做一?下適當(dāng)?shù)?浮動(dòng)，這?樣可以促?進(jìn)銷售人?員去銷售?。在__?__區(qū)域?，我們公?司進(jìn)入市?場(chǎng)比較晚?，產(chǎn)品的?知名度與?價(jià)格都沒(méi)?有什么優(yōu)?勢(shì)，在_?___開(kāi)?拓市場(chǎng)壓?力很大，?所以我們?把主要的?市場(chǎng)放在?地區(qū)市上?，那里的?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?相對(duì)的來(lái)?說(shuō)要比_?___小?一點(diǎn)。外?界因素減?少了，加?上我們的?銷售人員?的靈活性?，我相信?我們做的?比原來(lái)更?好。市?場(chǎng)是良好?的，形勢(shì)?是嚴(yán)峻的??？梢杂?這一句話?來(lái)概括，?在技術(shù)發(fā)?展飛快地?今天，下?半年是大?有作為的?半年，假?如在明年?一年內(nèi)沒(méi)?有把市場(chǎng)?做好，沒(méi)?有抓住這?個(gè)機(jī)遇，?我們很可?能失去這?個(gè)機(jī)會(huì)，?永遠(yuǎn)沒(méi)有?機(jī)會(huì)在做?這個(gè)市場(chǎng)?。汽車?銷售經(jīng)理?上半年工?作總結(jié)樣?本（三）?___?_上年成?為塵封的?一頁(yè)已被?翻過(guò)去了?。在過(guò)去?的一年里?，銷售部?在集團(tuán)公?司的正確?戰(zhàn)略部署?下，通過(guò)?全體人員?的共同努?力，克服?困難，努?力進(jìn)取，?與各公司?各部門團(tuán)?結(jié)協(xié)作圓?滿完成了?全年下達(dá)?的銷售任?務(wù)。一?、___?_上半年?工作總結(jié)?1、銷?售目標(biāo)完?成情況：?2、目?前存在的?問(wèn)題：?1)銷售?人員工作?的積極性?不高，缺?乏主動(dòng)性?，懶散，?自覺(jué)性不?強(qiáng)。2?)對(duì)客戶?關(guān)系維護(hù)?很差。銷?售顧問(wèn)最?基本的客?戶留資率?、基盤客?戶、回訪?量太少。?手中的意?向客戶平?均只有_?___個(gè)?。從數(shù)字?上看銷售?顧問(wèn)的基?盤客戶是?非常少的?，每次搞?活動(dòng)邀約?客戶、很?不理想。?導(dǎo)致有些?活動(dòng)銷售?不佳。?3)銷售?流程執(zhí)行?不徹底監(jiān)?督不到位?，銷售組?長(zhǎng)的管理?職能沒(méi)能?化的發(fā)揮?，服務(wù)意?識(shí)沒(méi)能更?好的提升?，導(dǎo)致部?分銷售顧?問(wèn)形成固?化模式。?銷售部目?前組員，?內(nèi)勤，主?管的互動(dòng)?溝通不及?時(shí)，不能?保證及時(shí)?，全面了?解狀況，?以便隨時(shí)?調(diào)整策略?。4)?銷售人員?在與客戶?溝通的過(guò)?程中，不?能把我們?公司產(chǎn)品?的情況十?分清晰的?傳達(dá)給客?戶，了解?客戶的真?正想法和?意圖;對(duì)?客戶提出?的一些問(wèn)?題和要求?不能做出?迅速的反?應(yīng)和正確?的處理。?在和客戶?溝通時(shí)不?知道客戶?對(duì)我們的?產(chǎn)品有幾?分了解或?接受到什?么程度，?在被拒絕?之后沒(méi)有?二次追蹤?是一個(gè)致?命的失誤?。5)?內(nèi)部還是?存在個(gè)別?人滋生并?蔓相互詆?毀，推諉?責(zé)任，煽?風(fēng)點(diǎn)火的?不良風(fēng)氣?，所以從?就要提倡?豁達(dá)的心?態(tài)，寬容?理解的風(fēng)?格，積極?坦蕩的胸?懷面對(duì)客?戶和同事?，我們就?能更好的?前進(jìn)，兩?軍相遇，?智者勝，?智者相遇?，人格勝?。6)?售人員沒(méi)?有養(yǎng)成一?個(gè)寫工作?總結(jié)和計(jì)?劃的習(xí)慣?，銷售工?作處于放?任自流的?狀態(tài)，從?而引發(fā)銷?售工作沒(méi)?有一個(gè)統(tǒng)?一的管理?，工作時(shí)?間沒(méi)有合?理分配，?工作局面?混亂等各?種不良后?果。而新?顧客開(kāi)拓?部夠，老?顧客不去?再次挖掘?，業(yè)績(jī)?cè)?長(zhǎng)小，增?值業(yè)務(wù)主?動(dòng)推銷性?不足，利?潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?小，個(gè)別?銷售人員?工作責(zé)任?心和工作?計(jì)劃性不?強(qiáng)，業(yè)務(wù)?能力還有?待提高。?7)增?值業(yè)務(wù)開(kāi)?展的不好?，現(xiàn)在店?內(nèi)的增長(zhǎng)?利潤(rùn)點(diǎn)一?方面是精?品和保險(xiǎn)?的拉動(dòng)，?另一方面?是SSI?和廠家政?策的推動(dòng)?。銷售人?員主動(dòng)去?推銷精品?和保險(xiǎn)的?主動(dòng)性不?足，如何?調(diào)動(dòng)大家?的主動(dòng)性?，如何提?高大家的?綜合素質(zhì)?，如何讓?大家能與?公司同呼?吸，共命?運(yùn)。二?、銷售工?作策略、?方針和重?點(diǎn)為確?保銷售工?作具有明?確的行動(dòng)?方向，保?證銷售工?作計(jì)劃的?順利開(kāi)展?和進(jìn)行，?銷售部出?了相應(yīng)策?略和總結(jié)?，用以下?半年銷售?工作的開(kāi)?展。1?、銷售部?工作策略?：要事?為先，步?步為營(yíng);?優(yōu)勢(shì)合作?，機(jī)制推?動(dòng)。要?事為先：?分清問(wèn)題?輕重緩急?，首先解?決目前銷?售工作中?最重要、?最緊急的?事情;?步步為營(yíng)?：在解決?重要問(wèn)題?的同時(shí)，?充分考慮?到公司的?戰(zhàn)略規(guī)劃?，在解決?目前迫在?眉睫的問(wèn)?題同時(shí)，?做好長(zhǎng)遠(yuǎn)?規(guī)劃和安?排，做到?有計(jì)劃的?層層推進(jìn)?。優(yōu)勢(shì)?合作：充?分發(fā)揮每?個(gè)銷售人?員的能力?，利用每?個(gè)銷售人?員的能力?優(yōu)勢(shì)為團(tuán)?隊(duì)做貢獻(xiàn)?;機(jī)制?推動(dòng)：逐?步建立解?決問(wèn)題和?日常工作?的常態(tài)機(jī)?制，通過(guò)?機(jī)制推動(dòng)?能力養(yǎng)成?、管理改?善和績(jī)效?提高。?2、銷售?部工作方?針：以?提高銷售?人員綜合?能力為基?礎(chǔ)，逐漸?形成銷售?工作常態(tài)?機(jī)制，并?最終提高?銷售人員?和部門的?工作績(jī)效?。3、?銷售部工?作重點(diǎn)?(一)規(guī)?劃和實(shí)施?銷售技能?培訓(xùn)：強(qiáng)?化銷售人?員培訓(xùn)，?并逐步形?成銷售人?員成長(zhǎng)機(jī)?制。(?二)強(qiáng)化?銷售規(guī)劃?和策略能?力：注重?銷售的策?略性和銷?售的針對(duì)?性(每接?待一個(gè)客?戶都需要?策略)。?(四)?完善激勵(lì)?與考核：?制定銷售?部日常行?為流程績(jī)?效考核。?(五)?強(qiáng)化人才?和隊(duì)伍建?設(shè)：將團(tuán)?隊(duì)分組，?組長(zhǎng)固定?化，垂直?管理，并?通過(guò)組長(zhǎng)?的形式逐?步發(fā)覺(jué)團(tuán)?隊(duì)中的管?理人才。?三、銷?售部工作?計(jì)劃1?、建立一?支熟悉業(yè)?務(wù)而相對(duì)?穩(wěn)定的銷?售團(tuán)隊(duì)?一切銷售?業(yè)績(jī)都起?源于有一?個(gè)好的銷?售人員，?建立一支?具有凝聚?力，合作?精神的銷?售團(tuán)隊(duì)是?企業(yè)的根?本呢，在?明年的工?作中建立?一個(gè)和諧?，具有殺?傷力的團(tuán)?隊(duì)作為一?項(xiàng)主要的?工