汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)概論市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)的涵義:市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所市場(chǎng)是各種商品交換關(guān)系的總和市場(chǎng)是某種商品的總需求市場(chǎng)=購(gòu)買者+購(gòu)買力+需求欲望。市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷站在賣方的角度專門研究買方的需求，是幫助賣方研究、認(rèn)識(shí)和占領(lǐng)買方需求的有力武器，是賣方營(yíng)銷活動(dòng)的工具。市場(chǎng)營(yíng)銷就是要研究如何去適應(yīng)買方的需要，如何組織整體營(yíng)銷活動(dòng)，如何拓展銷路，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。美國(guó)學(xué)者PHILIPKOTLER認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷研究的對(duì)象和主要內(nèi)容是識(shí)別目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需要量的大小，選擇和決定企業(yè)能提供最好服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案），以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的就在于了解消費(fèi)者的需要，按照消費(fèi)者的需要來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)選擇銷售渠道，做好定價(jià)、促銷等工作，從而使這些產(chǎn)品可以輕而易舉地銷售出去，甚至使推銷成為多余。1985年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所作的定義為:市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，旨在導(dǎo)致個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門經(jīng)濟(jì)方面的、具有綜合性和邊緣性特點(diǎn)的應(yīng)用科學(xué)，其研究對(duì)象是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷管理，即如何在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，以最合理的價(jià)格和最靈活的方式，把適銷對(duì)路的產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)挠脩羰种小，F(xiàn)代營(yíng)銷觀念的確立營(yíng)銷觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了四個(gè)階段:生產(chǎn)中心觀念階段推銷中心觀念階段市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段社會(huì)營(yíng)銷觀念階段生產(chǎn)中心觀念：以產(chǎn)定銷、以質(zhì)取勝，不考慮產(chǎn)品實(shí)際的市場(chǎng)需求推銷觀念:其基本理念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心不再是生產(chǎn)問題，而是銷售問題，抓銷售就必須大力實(shí)施推銷和促銷技術(shù)，激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣，強(qiáng)化購(gòu)買欲望，努力擴(kuò)大銷售。它仍然沒有脫離以生產(chǎn)為中心的以產(chǎn)定銷范疇，因?yàn)樗皇亲⒅貙?duì)既定產(chǎn)品的推銷，至于顧客需要什么，購(gòu)買產(chǎn)品后是否滿意等問題，則未給予足夠的重視。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念或市場(chǎng)主導(dǎo)觀念是一種全新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它是一種以顧客需要為導(dǎo)向“一切從顧客需要出發(fā)的觀念?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)觀念的根本區(qū)別：①起點(diǎn)不同：傳統(tǒng)觀念是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后才開始經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則是以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)來組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。②中心不同：傳統(tǒng)觀念是以賣方為中心，以產(chǎn)定銷。而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則是以市場(chǎng)需要為中心，以銷定產(chǎn)。③手段不同：傳統(tǒng)觀念主要采用促銷手段，而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則主張通過整體營(yíng)銷（營(yíng)銷組合）手段。④.終點(diǎn)不同：傳統(tǒng)觀念以將產(chǎn)品售出獲取利潤(rùn)為終點(diǎn)，而市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的4個(gè)主要支柱:①目標(biāo)市場(chǎng)②整體營(yíng)銷③顧客滿意④盈利率四、社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)將自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與滿足顧客需求、維護(hù)社會(huì)公眾利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益作為一個(gè)整體來對(duì)待，不急功近利，自覺限制和糾正營(yíng)銷活動(dòng)的副作用，并以此為企業(yè)的根本經(jīng)營(yíng)責(zé)任。當(dāng)代營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新顧客滿意：是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，是顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要程度的體驗(yàn)和綜合評(píng)估?？蛻糇尪蓛r(jià)值：是指顧客與企業(yè)交往過程中，顧客從企業(yè)那里獲得的總價(jià)值與顧客支付總成本的差額。客戶讓渡價(jià)值越大，滿意度越高。綠色營(yíng)銷:實(shí)施綠色營(yíng)銷的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，以及定價(jià)與促銷的策劃和實(shí)施，都要以保護(hù)生態(tài)和環(huán)境為前提，力求減少環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。整合營(yíng)銷：整合營(yíng)銷觀念改變了將營(yíng)銷活動(dòng)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)職能的觀點(diǎn)，它要求企業(yè)把所有的活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來，努力為顧客的利益服務(wù)，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)之間互動(dòng)的關(guān)系和影響，努力發(fā)現(xiàn)潛在顧客和創(chuàng)造新市場(chǎng)，注重企業(yè)、顧客和社會(huì)的共同利益。關(guān)系營(yíng)銷：把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)和其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心在于建立并發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷十分注重維系現(xiàn)有顧客，認(rèn)為喪失現(xiàn)有顧客無異于失去市場(chǎng)和失去利潤(rùn)的來源，要求企業(yè)及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠(chéng)度的根本原因，有針對(duì)性地采取措施維系顧客?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷（CRM）:又被成為客戶關(guān)系管理,CRM認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資源，高質(zhì)量的客戶關(guān)系正在成為企業(yè)唯一重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。CRM比關(guān)系營(yíng)銷更注重企業(yè)與客戶的關(guān)系，它借助現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫(kù)和管理信息系統(tǒng)等手段，以客戶讓渡價(jià)值為核心，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，在使客戶讓渡價(jià)值最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。CRM、ERP、SCM并稱為現(xiàn)代企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的3大法寶。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)關(guān)于營(yíng)銷道德：企業(yè)要切實(shí)地以先進(jìn)的營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)，自覺端正企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和營(yíng)銷行為。我國(guó)汽車工業(yè)體系和汽車市場(chǎng)的形成與發(fā)展我國(guó)汽車工業(yè)體系的形成與發(fā)展我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展總體上經(jīng)歷了三個(gè)階段:1953年到1978年為我國(guó)汽車工業(yè)的基本建設(shè)階段①1953-1967為我國(guó)汽車工業(yè)的初創(chuàng)時(shí)期②1968-1978為我國(guó)汽車工業(yè)自主建設(shè)時(shí)期1979年到2001年是我國(guó)汽車工業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整階段①1979-1993我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)量獲得極大發(fā)展②1994-2001我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)獲得極大調(diào)整2002年至今是我國(guó)汽車工業(yè)與國(guó)際接軌的階段現(xiàn)階段我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)：①汽車產(chǎn)銷實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)②汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化③汽車產(chǎn)品質(zhì)量得到極大提高④企業(yè)綜合素質(zhì)得到全面提升我國(guó)汽車市場(chǎng)的形成與發(fā)展我國(guó)汽車市場(chǎng)的形成過程大體分為三個(gè)過程：孕育階段誕生階段市場(chǎng)主體多元化成長(zhǎng)階段（市場(chǎng)主體將以私人消費(fèi)為主導(dǎo)）汽車營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境微觀環(huán)境系指與企業(yè)關(guān)系密切、能夠直接影響企業(yè)服務(wù)顧客能力的各種因素，包括：企業(yè)自身，供應(yīng)商，銷售渠道，顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和公眾等。企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境系指企業(yè)的類型、組織模式、組織機(jī)構(gòu)、研發(fā)能力及企業(yè)文化等因素。其中，企業(yè)組織機(jī)構(gòu)是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境最重要的因素。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷的工作效率和效果的基礎(chǔ)。生產(chǎn)供應(yīng)者生產(chǎn)供應(yīng)者系指向企業(yè)提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的（如設(shè)備、能源、原材料、配套件、半成品等）組織或個(gè)人。供應(yīng)商的供應(yīng)能力包括：供應(yīng)成本（供應(yīng)價(jià)格）、供應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、供應(yīng)的及時(shí)性（交貨期及交貨的節(jié)拍等）。營(yíng)銷中介營(yíng)銷中介系指協(xié)助汽車廠商從事市場(chǎng)營(yíng)銷的組織或個(gè)人。營(yíng)銷中介包括：中間商、物流商、營(yíng)銷服務(wù)公司、汽車金融服務(wù)結(jié)構(gòu)。中間商：也稱銷售渠道公司，系指能幫助汽車廠商尋找顧客并最終把產(chǎn)品售賣出去的商業(yè)組織或個(gè)人。汽車產(chǎn)品的中間商包括代理商、特許經(jīng)銷商等。物流商：系指專門幫助汽車廠商運(yùn)入原材料、協(xié)作配套件和運(yùn)出產(chǎn)成品的商業(yè)組織和個(gè)人。營(yíng)銷服務(wù)公司：系指專門向汽車廠商提供營(yíng)銷相關(guān)服務(wù)的商業(yè)組織和個(gè)人，包括市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司、信息傳媒機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)等。汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)系指為促進(jìn)汽車廠商的產(chǎn)品（含服務(wù)）營(yíng)銷，專門提供金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)，包括商業(yè)銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司、汽車金融服務(wù)公司、保險(xiǎn)公司和汽車企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司等。汽車金融公司是指：經(jīng)中國(guó)銀行監(jiān)督管理委員會(huì)依據(jù)有關(guān)法律、行政法規(guī)和辦法批準(zhǔn)設(shè)立的，為中國(guó)境內(nèi)汽車購(gòu)買者及銷售者提供貸款的非銀行金融企業(yè)法人。汽車企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司：是指以加強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)資金集中管理和提高企業(yè)集團(tuán)資金使用效率為目的，為企業(yè)集團(tuán)成員單位提供財(cái)務(wù)管理的非銀行金融機(jī)構(gòu)。顧客顧客市場(chǎng)可分為5類：消費(fèi)者市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)、經(jīng)銷商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)由個(gè)人和家庭組成。競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者包括：欲望競(jìng)爭(zhēng)者、平行競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者、品牌競(jìng)爭(zhēng)者。欲望競(jìng)爭(zhēng)者：汽車與房地產(chǎn)平行競(jìng)爭(zhēng)者：摩托車與小轎車產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者：吉利熊貓與奧迪A4品牌競(jìng)爭(zhēng)者：凱美瑞與雅閣賣方密度：是指同一區(qū)域市場(chǎng)中同一級(jí)別（或品牌）的汽車經(jīng)銷商的數(shù)目產(chǎn)品差異:是指不同級(jí)別（或品牌）的汽車在結(jié)構(gòu)、技術(shù)或性能等方面的差異程度市場(chǎng)進(jìn)入難度：是指某個(gè)新汽車廠商試圖進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)時(shí)所遇到的困難程度有關(guān)公眾公眾系指對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)有實(shí)際潛在厲害關(guān)系和影響力的一切團(tuán)體和個(gè)人。包括新聞媒介、政府機(jī)關(guān)、社團(tuán)組織以及一般群眾等。市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境系指能夠影響整個(gè)微觀環(huán)境和企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的廣泛性因素，包括：人口環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境。人口環(huán)境人口環(huán)境是一切社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本宏觀因素。人口環(huán)境對(duì)汽車營(yíng)銷的影響主要表現(xiàn)在：人口總量增長(zhǎng)人口的地域分布出現(xiàn)城市化、郊區(qū)化趨勢(shì)人口年齡老齡化、家庭規(guī)模小型化、人口性格獨(dú)立化自然環(huán)境自然環(huán)境系指影響社會(huì)生產(chǎn)的自然因素，主要包括：資源環(huán)境、土地環(huán)境、地理環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、能源環(huán)境。土地資源對(duì)汽車營(yíng)銷的影響是通過公路交通和城市交通條件而間接影響的。科技環(huán)境科技環(huán)境系指一個(gè)國(guó)家和地區(qū)整體科技水平的現(xiàn)狀及其變化?？萍辑h(huán)境對(duì)汽車營(yíng)銷的影響主要表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面：科技水平的整體進(jìn)步為汽車營(yíng)銷增加機(jī)遇汽車營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是汽車科技的競(jìng)爭(zhēng)科技進(jìn)步促進(jìn)了汽車營(yíng)銷的現(xiàn)代化當(dāng)前汽車科技的發(fā)展方向是：汽車電子化汽車網(wǎng)絡(luò)化汽車智能化汽車輕量化能源多樣化生產(chǎn)輕柔化經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境系指能夠影響顧客購(gòu)買力和消費(fèi)方式的經(jīng)濟(jì)因素，是汽車營(yíng)銷最重要的宏觀環(huán)境因素。汽車營(yíng)銷者通常通過以下指標(biāo)研究經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化：消費(fèi)者收入消費(fèi)者儲(chǔ)蓄與消費(fèi)信貸消費(fèi)者支出國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）國(guó)民收入工業(yè)增加值（常被汽車營(yíng)銷者用于研究宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行形勢(shì)）政策與法律環(huán)境營(yíng)銷學(xué)中的政策與法律環(huán)境，又叫政治環(huán)境，是指能夠影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷各項(xiàng)活動(dòng)的相關(guān)政策、法律以及制定它們的權(quán)利組織。當(dāng)前我國(guó)的政策法律環(huán)境對(duì)汽車營(yíng)銷的影響主要有幾方面：加入WTO給我國(guó)的汽車營(yíng)銷帶來挑戰(zhàn)的同時(shí)也帶來了機(jī)遇汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策給國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展增加了積極力量缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定和汽車三包政策保護(hù)了消費(fèi)者的利益汽車金融公司管理辦法規(guī)范了汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)管理汽車品牌銷售管理辦法將規(guī)范汽車銷售行為稅費(fèi)政策仍然是國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)發(fā)展的制約因素了解政策法律的變化趨勢(shì)有利于汽車營(yíng)銷者爭(zhēng)取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境對(duì)汽車營(yíng)銷的影響有：它影響著人們的行為方式（包括購(gòu)買行為），對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、造型、顏色、廣告、品牌等具有不同的反應(yīng)程度亞文化的發(fā)展與變化，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展與變化汽車廠商適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略營(yíng)銷環(huán)境分析方法環(huán)境分析的具體方法可以通過選擇潛在吸引力（或危害性）和成功可能性（或出現(xiàn)威脅的可能性）兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行。企業(yè)在營(yíng)銷環(huán)境的變化過程中所處的地位和類型可能是：理想企業(yè)：營(yíng)銷機(jī)會(huì)大，環(huán)境威脅小風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)：營(yíng)銷機(jī)會(huì)大，環(huán)境威脅大成熟企業(yè)：營(yíng)銷機(jī)會(huì)小，環(huán)境威脅小困難企業(yè)：營(yíng)銷機(jī)會(huì)小，環(huán)境威脅大營(yíng)銷環(huán)境變化的應(yīng)對(duì)措施應(yīng)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境變化的措施加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的彈性重視后備資源的建設(shè)提高控制水平建立快速應(yīng)變的組織保證體系企業(yè)在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，應(yīng)做到：在市場(chǎng)營(yíng)銷的基本計(jì)劃的基礎(chǔ)上，制定多種營(yíng)銷應(yīng)急預(yù)案實(shí)施滾動(dòng)性營(yíng)銷計(jì)劃計(jì)劃指標(biāo)要有合理的上限和下限幅度汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理汽車廠商的戰(zhàn)略規(guī)劃取得卓越業(yè)績(jī)是所有企業(yè)的首要目標(biāo)，戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)效益是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的兩個(gè)關(guān)鍵因素戰(zhàn)略規(guī)劃的基本概念及戰(zhàn)略管理理論的演變汽車廠商的戰(zhàn)略是指汽車廠商為了自身的生存、穩(wěn)定和發(fā)展，根據(jù)其所處的外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件，對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)途徑的總體謀劃。戰(zhàn)略規(guī)劃是指按照一定步驟，使用成熟的戰(zhàn)略規(guī)劃方法和工具，對(duì)獲得的企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的數(shù)據(jù)與資料進(jìn)行分析，最后得出一個(gè)結(jié)構(gòu)化的戰(zhàn)略方案，該方案由企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)能力與變化中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)相適應(yīng)的一系列計(jì)劃組成。企業(yè)使命：是指企業(yè)戰(zhàn)略管理者確定的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總方向、總目的、總特征和總體指導(dǎo)思想。企業(yè)目標(biāo)：是指在企業(yè)總體戰(zhàn)略框架下，為企業(yè)和職工所提供的具體方向，以及企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)要達(dá)到的預(yù)期成果。企業(yè)目標(biāo)的三個(gè)層次：①社會(huì)加于企業(yè)的目標(biāo)②企業(yè)整體的目標(biāo)③企業(yè)員工的目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略要素：①企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍：是指企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的領(lǐng)域②資源配置：是企業(yè)過去和目前資源和技術(shù)組合的水平和模式③競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：是指企業(yè)通過其資源配置的模式與經(jīng)營(yíng)范圍的正確決策，所形成的與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位④協(xié)同作用：是指企業(yè)從資源配置和經(jīng)營(yíng)范圍的決策中所能發(fā)現(xiàn)的各種共同努力的效果企業(yè)的協(xié)同作用可以分為：①投資協(xié)同：企業(yè)內(nèi)各經(jīng)營(yíng)單位聯(lián)合利用企業(yè)的設(shè)備，共同的原材料儲(chǔ)備，共同研究開發(fā)新產(chǎn)品，以及分享企業(yè)的專用工具和專有技術(shù)②生產(chǎn)協(xié)同：充分利用已有的人員和設(shè)備，共享由經(jīng)驗(yàn)曲線形成的優(yōu)勢(shì)等③銷售協(xié)同：使用共同的銷售渠道、銷售機(jī)構(gòu)和推銷手段來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售活動(dòng)④管理協(xié)同：不同的經(jīng)營(yíng)單位可以分享以往的管理經(jīng)驗(yàn)的做法戰(zhàn)略管理理論的演變①20世紀(jì)60-70年代：錢德勒認(rèn)為：企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)適應(yīng)環(huán)境滿足市場(chǎng)需求，而組織機(jī)構(gòu)又必須適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略。②20世紀(jì)80年代：邁克爾。波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論取得主流地位，他認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略的核心是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是產(chǎn)業(yè)分析，他認(rèn)為行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況由五種競(jìng)爭(zhēng)力量決定：進(jìn)入威脅、替代威脅、買方的議價(jià)能力、供應(yīng)方的議價(jià)能力、產(chǎn)業(yè)內(nèi)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度③20世紀(jì)90年代早期：基于資源觀的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論得到發(fā)展，這一理論將企業(yè)看做是人力資源和物質(zhì)資源的一個(gè)結(jié)合體。只有能夠促使企業(yè)創(chuàng)造和實(shí)施戰(zhàn)略并改善其效率和效果的資本才是戰(zhàn)略相關(guān)資源，只有能夠促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源才是企業(yè)的戰(zhàn)略性資源，該資源有四個(gè)特性：有價(jià)值、稀少、難于模仿、不可替代④20世紀(jì)90年代中后期至今：1996年穆爾提出了商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，打破了傳統(tǒng)以行業(yè)劃分為前提的戰(zhàn)略理論的限制，力求共同進(jìn)化。把商業(yè)活動(dòng)分為開拓、擴(kuò)展、領(lǐng)導(dǎo)和更新四個(gè)階段。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本層次及基本內(nèi)容戰(zhàn)略規(guī)劃的基本層次：①總體戰(zhàn)略：是有關(guān)企業(yè)全局發(fā)展的、長(zhǎng)期性的、整體性的、帶有挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略，是最高層次的戰(zhàn)略，主要回答企業(yè)應(yīng)該在哪些領(lǐng)域里活動(dòng)②經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體經(jīng)營(yíng)單位的計(jì)劃和行動(dòng)，為企業(yè)的整體目標(biāo)服務(wù)。資源配置和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略中最重要的組成部分③職能戰(zhàn)略：是企業(yè)內(nèi)主要部門的短期戰(zhàn)略計(jì)劃。協(xié)同作用、資源配置是職能部門戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素戰(zhàn)略規(guī)劃制定的原則與制定方法戰(zhàn)略規(guī)劃的制定方法：自上而下的方法自下而上的方法上下結(jié)合的方法戰(zhàn)略小組的方法（目的性強(qiáng)，效率高）戰(zhàn)略規(guī)劃制定的程序戰(zhàn)略規(guī)劃制定的程序：識(shí)別和鑒定企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略2.分析企業(yè)的外部環(huán)境3.評(píng)價(jià)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境4.匹配企業(yè)的內(nèi)、外部因素5.擬定備選方案6.比較和評(píng)價(jià)各備選方案確定企業(yè)的最佳方案戰(zhàn)略規(guī)劃制定的工具和方法戰(zhàn)略規(guī)劃制定的方法：SWOT分析法①S-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：指一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，或指公司所特有的能提高競(jìng)爭(zhēng)力的因素②W-競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：指公司缺少的某種東西或做不好的事項(xiàng)，或使公司處于劣勢(shì)的條件③O-潛在機(jī)會(huì)：主要指市場(chǎng)機(jī)會(huì)④T-外部威脅：對(duì)公司的盈利能力和市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素PEST分析法①P-政治法律環(huán)境②E-經(jīng)濟(jì)環(huán)境③S-社會(huì)文化環(huán)境④T-技術(shù)環(huán)境波特五力模型五力模型包括的五種主要力量：①供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力②購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力③新進(jìn)入者的威脅④替代品的威脅⑤同行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)力波士頓矩陣法波士頓矩陣法選擇市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率兩個(gè)指標(biāo)作為分析工具市場(chǎng)增長(zhǎng)率是指企業(yè)所在行業(yè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)前后兩個(gè)統(tǒng)計(jì)期的市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)的百分比，如年度銷售增長(zhǎng)率，表示經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)的吸引力市場(chǎng)占有率：是指企業(yè)在統(tǒng)計(jì)期和某市場(chǎng)范圍內(nèi)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售量（額）占整個(gè)行業(yè)總銷售量（額）的百分比，它反應(yīng)企業(yè)在行業(yè)中的地位相對(duì)市場(chǎng)占有率：是指在統(tǒng)計(jì)期和某市場(chǎng)范圍內(nèi)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售量（額）與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)的銷售量（額）之比，用以反應(yīng)企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力對(duì)比關(guān)系根據(jù)以上分析方法，可以將企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位和業(yè)務(wù)劃分四種類型：①明星類：市場(chǎng)增長(zhǎng)率大于10％，相對(duì)市場(chǎng)占有率大于1②金牛類：市場(chǎng)增長(zhǎng)率小于10％，相對(duì)市場(chǎng)占有率大于等于1③問題類：市場(chǎng)增長(zhǎng)率大于10％，相對(duì)市場(chǎng)占有率小于等于1④廋狗類：市場(chǎng)增長(zhǎng)率小于10％，相對(duì)市場(chǎng)占有率小于1通用電器公司法（GE分析法）-多因素投資組合矩陣分析法分析業(yè)務(wù)組合應(yīng)選用兩類指標(biāo)：①行業(yè)吸引力-市場(chǎng)容量、銷售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱等因素②競(jìng)爭(zhēng)能力-市場(chǎng)占有率、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)地理位置等因素企業(yè)的戰(zhàn)略單位或業(yè)務(wù)分為三類：①綠區(qū)類：行業(yè)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，追加投資，促其發(fā)展②黃區(qū)類：不能同時(shí)具備較強(qiáng)的行業(yè)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，采取選擇/盈利戰(zhàn)略③紅區(qū)類：行業(yè)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力弱，采取收割/放棄戰(zhàn)略企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略三種相應(yīng)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略：又稱密集式增長(zhǎng)戰(zhàn)略。具體包括：①市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略：指企業(yè)設(shè)法在現(xiàn)有市場(chǎng)上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額②市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略：指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，努力開發(fā)新市場(chǎng)③產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：指企業(yè)以現(xiàn)有市場(chǎng)為對(duì)象，開發(fā)新產(chǎn)品，為市場(chǎng)提供新功能的產(chǎn)品一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：依托企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，在相關(guān)領(lǐng)域?qū)で笤鲩L(zhǎng)的戰(zhàn)略。具體包括：①向后一體化戰(zhàn)略：指企業(yè)收購(gòu)一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商以增加盈利或加強(qiáng)控制②向前一體化戰(zhàn)略：汽車廠商通過合資、參股形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行投資③水平一體化戰(zhàn)略：指企業(yè)收購(gòu)?fù)唤?jīng)營(yíng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，有利于提高市場(chǎng)占有率多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略：與企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)跨度較大的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。具體包括：①同心多樣化戰(zhàn)略：企業(yè)開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)或營(yíng)銷有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品②水平多樣化戰(zhàn)略：企業(yè)開發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品在技術(shù)上關(guān)系不大的新產(chǎn)品，進(jìn)入新的市場(chǎng)③跨行業(yè)多樣化戰(zhàn)略：企業(yè)發(fā)展與現(xiàn)有市場(chǎng)、技術(shù)和產(chǎn)品基本無關(guān)的新產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施實(shí)施過程包括以下具體方面：制定年度目標(biāo)2、擬定相應(yīng)政策3、激勵(lì)公司員工4、有效分配資源營(yíng)造戰(zhàn)略文化6、構(gòu)建有效機(jī)構(gòu)7、調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)8、準(zhǔn)備財(cái)務(wù)預(yù)算9、完善信息系統(tǒng)并調(diào)動(dòng)員工實(shí)施戰(zhàn)略的積極性第二節(jié)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容和步驟：①辨別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者（從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面識(shí)別）②確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和營(yíng)銷策略③確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷根據(jù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位把企業(yè)分為4種競(jìng)爭(zhēng)類型①市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：在市場(chǎng)上具有最高市場(chǎng)占有率的企業(yè)。如日本的豐田，美國(guó)的通用②市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位僅次于主導(dǎo)企業(yè)，能夠經(jīng)常向主導(dǎo)企業(yè)或其他競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)。如日本的本田，美國(guó)的福特③市場(chǎng)追隨者：指跟隨、模仿主導(dǎo)企業(yè)或挑戰(zhàn)型企業(yè)，并從事與之類似產(chǎn)品的生產(chǎn)與服務(wù)的企業(yè)④市場(chǎng)利基者：指精心服務(wù)于某一細(xì)分市場(chǎng)，通過專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來占領(lǐng)有利市場(chǎng)位置的企業(yè)。我國(guó)的客車、專用車、特種車制造廠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型：①分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略②分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來目標(biāo)③分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力④分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和產(chǎn)業(yè)的自我假設(shè)價(jià)值鏈分析法：①識(shí)別價(jià)值活動(dòng)：價(jià)值活動(dòng)分為內(nèi)部后勤、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、外部后勤、市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)五種基本活動(dòng)和采購(gòu)、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施四種輔助活動(dòng)②確定活動(dòng)類型③分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來源于價(jià)值活動(dòng)本身、價(jià)值鏈內(nèi)部聯(lián)系及企業(yè)價(jià)值鏈與供應(yīng)商、渠道價(jià)值鏈和買方價(jià)值鏈之間的外部聯(lián)系等方面汽車廠商的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與策略企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有以下幾種基本形式：①成本領(lǐng)先戰(zhàn)略②產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：將企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，通過差別實(shí)現(xiàn)獨(dú)特性③經(jīng)營(yíng)集中化戰(zhàn)略：集中力量為某個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供最有效服務(wù)的戰(zhàn)略，通過充分滿足顧客的特殊需要，取得局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如美國(guó)聯(lián)合服務(wù)汽車協(xié)會(huì)只為軍官提供保險(xiǎn)服務(wù)由于汽車廠商在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，故采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略：①擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量：發(fā)現(xiàn)新用戶、開辟新用途、增加使用量②保護(hù)市場(chǎng)占有率③提高市場(chǎng)占有率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)策略：①確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象。攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者、攻擊小企業(yè)②選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略：①緊密跟隨②距離跟隨③選擇跟隨-可能發(fā)展成挑戰(zhàn)者市場(chǎng)利基者的競(jìng)爭(zhēng)策略：①創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)②擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)③保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)汽車目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略包括三個(gè)步驟：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)進(jìn)入汽車市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購(gòu)買者行為的差異性，把整個(gè)市場(chǎng)（即全部用戶）劃分為若干具有某種相似特征的用戶群（即細(xì)分市場(chǎng)），以便執(zhí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和策略。市場(chǎng)細(xì)分概念的形成和出現(xiàn)，經(jīng)歷了如下三個(gè)階段:①大量營(yíng)銷階段②產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷階段③目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷階段市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理位置、人口特點(diǎn)、購(gòu)買者心理、最終用戶的類型、用戶規(guī)模、用戶的購(gòu)買特點(diǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則：①差異性，指各細(xì)分市場(chǎng)客觀上必須存在明確的差異②可衡量性，指細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)有的和潛在的需求規(guī)?；蛸?gòu)買力是可衡量的③可進(jìn)入性，指企業(yè)擬作為自己目標(biāo)市場(chǎng)的那些細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)必須有能力進(jìn)入，能夠?yàn)橹?wù)，并能占有一定的份額④收益性，指企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)上要能夠獲取期望的盈利⑤穩(wěn)定性，細(xì)分市場(chǎng)不能變化過快我國(guó)對(duì)汽車產(chǎn)品類型的傳統(tǒng)劃分標(biāo)準(zhǔn)：載貨汽車市場(chǎng)、越野汽車市場(chǎng)、自卸車市場(chǎng)、專用汽車市場(chǎng)、特種汽車市場(chǎng)、客車市場(chǎng)、轎車市場(chǎng)等目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：①目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具有足夠的規(guī)模需求和增長(zhǎng)潛力②目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具有足夠的吸引力目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)采取的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的類型：①無差異化戰(zhàn)略②差異化戰(zhàn)略：是指企業(yè)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在定價(jià)、渠道和促銷等方面都加以區(qū)別，以適應(yīng)不同子市場(chǎng)的需求③集中戰(zhàn)略:是指企業(yè)集中全部力量，只選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)一種理想產(chǎn)品，實(shí)行高度專業(yè)化的生產(chǎn)與營(yíng)銷，試圖在較少的市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)占有率目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略：①獨(dú)立進(jìn)入策略②聯(lián)合進(jìn)入策略③并購(gòu)進(jìn)入策略市場(chǎng)定位：是指企業(yè)向其目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者準(zhǔn)確傳導(dǎo)營(yíng)銷信息(如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、檔次、價(jià)值取向、與競(jìng)爭(zhēng)者的差異等），讓目標(biāo)用戶對(duì)自己的營(yíng)銷特色留下深刻印象的過程市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：①產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略②服務(wù)差別化戰(zhàn)略③人員差別化戰(zhàn)略④形象差別化戰(zhàn)略市場(chǎng)定位的方法與過程：①調(diào)查研究影響定位的因素②選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和定位戰(zhàn)略③準(zhǔn)確的傳播企業(yè)的定位觀念產(chǎn)品定位：是指企業(yè)通過一些重要的屬性或要素，幫助消費(fèi)者建立企業(yè)產(chǎn)品形象的過程，或者說是將市場(chǎng)定位企業(yè)化，產(chǎn)品化的過程汽車營(yíng)銷的顧客滿意戰(zhàn)略顧客滿意戰(zhàn)略的內(nèi)涵顧客滿意是顧客在購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)的過程中或購(gòu)買之后，對(duì)其鎖感知到的效用與購(gòu)買前預(yù)期之間差異的一種評(píng)價(jià)顧客滿意戰(zhàn)略：以顧客滿意為核心，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以顧客滿意指標(biāo)為工具而發(fā)展起來的一種現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和手段，也稱CS戰(zhàn)略第五節(jié)、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理一、市場(chǎng)營(yíng)銷組合管理1、市場(chǎng)營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，有計(jì)劃地對(duì)各種可控的市場(chǎng)營(yíng)銷因素加以優(yōu)化組合并綜合運(yùn)用，以取得最佳經(jīng)營(yíng)效益（與社會(huì)效益相協(xié)調(diào)）的組合策略2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本因素包括：①產(chǎn)品(Product)②價(jià)格（Price）③分銷地點(diǎn)（Place）④促銷（Promotion）⑤策略（Strategy）故又稱4Ps市場(chǎng)營(yíng)銷組合4CS營(yíng)銷組合：①消費(fèi)者（Consumer）②成本（Cost）③便利（Convenience）④溝通（Communication）⑤策略（Strategy）二、市場(chǎng)需求管理1、營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理2、汽車營(yíng)銷的需求類型有：負(fù)需求、無需求（右置轉(zhuǎn)向盤）、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過量需求、有害需求（走私汽車）3、調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的方法包括：①扭轉(zhuǎn)性經(jīng)營(yíng)②刺激性經(jīng)營(yíng)③開發(fā)性營(yíng)銷④維持性營(yíng)銷⑤限制性營(yíng)銷三、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃管理1、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃在營(yíng)銷領(lǐng)域的具體化，其管理過程包括計(jì)劃的制定、實(shí)施、控制等環(huán)節(jié)2、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是在營(yíng)銷調(diào)研和分析研究的基礎(chǔ)上制定的，通常按年度編制3、汽車廠商的營(yíng)銷計(jì)劃通常按產(chǎn)品系列、品牌系列或市場(chǎng)系列分別編制4、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：①內(nèi)容提要②當(dāng)前營(yíng)銷狀況③機(jī)會(huì)與威脅分析④目標(biāo)與差距⑤營(yíng)銷策略⑥營(yíng)銷活動(dòng)方案⑦營(yíng)銷預(yù)算⑧營(yíng)銷控制營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施：①制定詳細(xì)的行動(dòng)方案②建立合理有效的組織機(jī)構(gòu)③確立合理的、激勵(lì)性強(qiáng)的報(bào)酬制度④開發(fā)并合理調(diào)配人力資源⑤營(yíng)造企業(yè)文化和管理風(fēng)格市場(chǎng)營(yíng)銷控制：是指通過對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的效果進(jìn)行衡量與評(píng)估，對(duì)偏離市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的方面及時(shí)采取修正措施，以確保營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程或行動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷控制的形式：①年度計(jì)劃控制②盈利控制③戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制即是對(duì)企業(yè)目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略和主要措施進(jìn)行審查與適時(shí)調(diào)整，以保證他們與不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式：①職能專業(yè)化組織②地區(qū)專業(yè)化③產(chǎn)品專業(yè)化組織④市場(chǎng)專業(yè)化組織汽車用戶購(gòu)買行為汽車產(chǎn)品的使用特點(diǎn)汽車與其他工業(yè)產(chǎn)品比較使用的特殊性主要體現(xiàn)在以下方面：①汽車既是生產(chǎn)資料又是消費(fèi)資料②汽車是一種最終商品汽車私人消費(fèi)市場(chǎng)及購(gòu)買行為汽車私人消費(fèi)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)汽車私人消費(fèi)市場(chǎng)需求的特點(diǎn)：①消費(fèi)需求的多樣性②消費(fèi)需求的層次性③消費(fèi)需求的伸縮性④消費(fèi)需求的可誘導(dǎo)性⑤消費(fèi)需求的習(xí)慣性⑥消費(fèi)需求的可替代性⑦消費(fèi)需求的發(fā)展性⑧消費(fèi)需求集中性和廣泛性汽車私人消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式消費(fèi)者的行為受消費(fèi)者心理活動(dòng)支配消費(fèi)的購(gòu)買決策取決于兩方面因素：①消費(fèi)者的特征，它受多種因素影響，并進(jìn)一步影響消費(fèi)者對(duì)刺激的理解與反應(yīng)②消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程，它影響最后的行為結(jié)構(gòu)的狀態(tài)影響汽車私人消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素影響汽車私人消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素：①文化因素--社會(huì)文化、亞文化、社會(huì)階層②社會(huì)因素--參照群體、家庭、角色與地位③個(gè)人因素--年齡與生命周期階段、職業(yè)、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)性與自我觀念④心理因素--動(dòng)機(jī)、直覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度汽車消費(fèi)者購(gòu)買決策的基本類型：①理智型②沖動(dòng)型③習(xí)慣型④選價(jià)型⑤情感型我國(guó)現(xiàn)階段的私人汽車消費(fèi)者購(gòu)買決策類型以理智型占主導(dǎo)地位。汽車消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要步驟：①確認(rèn)需要②收集信息③評(píng)價(jià)方案④購(gòu)買決策⑤購(gòu)后感受實(shí)現(xiàn)顧客滿意最好的方法是提供優(yōu)質(zhì)的汽車產(chǎn)品和售后服務(wù)、汽車集團(tuán)組織市場(chǎng)及購(gòu)買行為集團(tuán)組織市場(chǎng)的購(gòu)買特點(diǎn)：集團(tuán)組織市場(chǎng)的總體特點(diǎn)：購(gòu)買者數(shù)量相對(duì)較少，但購(gòu)買規(guī)模相對(duì)較大供需雙方關(guān)系密切購(gòu)買者類型比較集中需求具有衍生性需求具有特殊性，購(gòu)買過程具有較強(qiáng)的專業(yè)性短時(shí)期內(nèi)需求彈性較小需求的波動(dòng)性較大影響購(gòu)買決策的人較多購(gòu)買的行為方式比較特殊-①直接購(gòu)買②互惠采購(gòu)③租賃不同類型的集團(tuán)組織購(gòu)買者，從需求到購(gòu)買實(shí)現(xiàn)的具體特點(diǎn)各有千秋需求的購(gòu)買實(shí)現(xiàn)具有明顯的政策特征和關(guān)系特征集團(tuán)組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策模式 集團(tuán)組織購(gòu)買者的決策模式分為3類：①直接重購(gòu)②修正重構(gòu)③全新重構(gòu)集團(tuán)組織購(gòu)買過程的參與者采購(gòu)中心是指集團(tuán)組織用戶的購(gòu)買決策制定單位，它由所有參與采購(gòu)決策過程的人構(gòu)成采購(gòu)中心的成員：①使用者②影響者③決策者④購(gòu)買者⑤信息控制者影響集團(tuán)組織購(gòu)買行為的主要因素影響集團(tuán)組織購(gòu)買行為的主要因素：①環(huán)境因素②組織因素③人際因素④個(gè)人因素影響集團(tuán)組織購(gòu)買行為的首要環(huán)境因素是經(jīng)濟(jì)因素影響集團(tuán)組織購(gòu)買行為的因素中，環(huán)境因素最重要，其次是個(gè)人情感因素集團(tuán)組織市場(chǎng)的購(gòu)買決策過程①確認(rèn)需求②描述基本需求③確定產(chǎn)品性能④尋求供應(yīng)廠商⑤提出方案⑥選擇供應(yīng)廠商⑦簽訂合同⑧檢查評(píng)估集團(tuán)組織市場(chǎng)的采購(gòu)方式集團(tuán)組織常見的采購(gòu)方式：公開招標(biāo)選購(gòu)：是指集團(tuán)組織的采購(gòu)部門通過一定的傳播媒體發(fā)布廣告或發(fā)出信函，說明擬采購(gòu)汽車的型號(hào)、數(shù)量和有關(guān)的要求，邀請(qǐng)汽車供應(yīng)廠商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)投標(biāo)議價(jià)合約選購(gòu)：是指集團(tuán)組織的采購(gòu)部門同時(shí)與若干供應(yīng)廠商就某一采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格和有關(guān)條件展開談判，最后與符合要求的供應(yīng)廠商簽訂合同，達(dá)成交易汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研營(yíng)銷調(diào)研的概念與意義營(yíng)銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有計(jì)劃、有目的、有系統(tǒng)地收集、整理和研究分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，總結(jié)有關(guān)結(jié)論，提出機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以便幫助營(yíng)銷管理者了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題與機(jī)會(huì)，并為市場(chǎng)預(yù)測(cè)與營(yíng)銷決策提供依據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)：①目的性②科學(xué)性③實(shí)踐性④相關(guān)性市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐的作用表現(xiàn)在幾方面：①市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)獲取信息的主要途徑②市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)和決定投資方向的基礎(chǔ)③市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)進(jìn)行科學(xué)營(yíng)銷決策的依據(jù)營(yíng)銷調(diào)研類別與內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的類型根據(jù)研究問題的目的，可以將市場(chǎng)調(diào)研分為幾類：探索性調(diào)研2、描述性調(diào)研3、因果性調(diào)研4、預(yù)測(cè)性調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容：顧客需求調(diào)研2、產(chǎn)品或服務(wù)調(diào)研3、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)研促銷調(diào)研5、分銷渠道調(diào)研6、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研營(yíng)銷調(diào)研步驟營(yíng)銷調(diào)研的步驟：確定調(diào)研目標(biāo)2、制定調(diào)研計(jì)劃3、實(shí)地調(diào)研4、整理分析資料5、編寫調(diào)研報(bào)告營(yíng)銷調(diào)研的方法1、營(yíng)銷調(diào)研的方法:①文獻(xiàn)調(diào)查法②面談法③電話調(diào)查④函件通訊調(diào)研⑤實(shí)驗(yàn)法⑥典型調(diào)查法⑦觀察法⑧問卷法2、調(diào)查問卷分為兩類:①開放式問卷②選擇式問卷3、抽樣調(diào)查可以分為隨機(jī)抽樣調(diào)查和非隨機(jī)抽樣調(diào)查4、隨機(jī)抽樣調(diào)查可分為：①簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣（抽簽法、亂數(shù)表法、等距離隨機(jī)抽樣）②分層隨機(jī)抽樣③分群隨機(jī)抽樣非隨機(jī)抽樣調(diào)查:①判斷抽樣②定額抽樣③任意抽樣汽車市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，利用科學(xué)的方法和手段，對(duì)未來一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)需求、需求趨勢(shì)和營(yíng)銷影響因素的變化做出判斷，為營(yíng)銷決策服務(wù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)大致包括：市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)供給預(yù)測(cè)、產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)形式預(yù)測(cè)等市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法：定性預(yù)測(cè)、定量預(yù)測(cè)進(jìn)行預(yù)測(cè)活動(dòng)應(yīng)注意的問題：①政策變量②預(yù)測(cè)結(jié)果的可信度③預(yù)測(cè)的方案④模型的擬合度與預(yù)測(cè)精度⑤預(yù)測(cè)的期限⑥預(yù)測(cè)模型⑦數(shù)據(jù)處理與模型調(diào)整⑧實(shí)際與想象汽車市場(chǎng)發(fā)展特征汽車市場(chǎng)運(yùn)行分析的基本方法汽車市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析的方法包括：發(fā)展形態(tài)分析法、區(qū)域市場(chǎng)分析法、需求域分析法發(fā)展形態(tài)分析法發(fā)展形態(tài)分析法是指將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求的發(fā)展演變，歸納為幾種典型形態(tài)，對(duì)各種形態(tài)包括的內(nèi)容及各種形態(tài)形成的機(jī)理進(jìn)行研究的一種分析方法汽車市場(chǎng)的周期波動(dòng)均包括衰退、蕭條、復(fù)蘇、高漲幾個(gè)階段汽車市場(chǎng)波動(dòng)的主要形態(tài)：①周期性波動(dòng)②季節(jié)性波動(dòng)③長(zhǎng)期趨勢(shì)④偶然波動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)分析法需求域分析法需求域是指全部購(gòu)買者的總和，需求域分析法即是按購(gòu)買者的類型不同，對(duì)各類汽車用戶的需求進(jìn)行分門別類研究的一種方法依據(jù)汽車的需求域?qū)⑵囉脩舴譃橐韵聨最悾孩偎饺讼M(fèi)者②集團(tuán)組織消費(fèi)者③運(yùn)輸營(yíng)運(yùn)用戶④其他直接或間接用戶我國(guó)汽車市場(chǎng)運(yùn)行特征現(xiàn)階段我國(guó)汽車市場(chǎng)的總體特征我國(guó)現(xiàn)階段汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)：汽車產(chǎn)銷量保持較快增長(zhǎng)在需求結(jié)構(gòu)上，商用車和乘用車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向國(guó)際市場(chǎng)靠攏自主品牌汽車穩(wěn)定增長(zhǎng)，并不斷向中高端市場(chǎng)邁進(jìn)新產(chǎn)品上市頻率加快，汽車市場(chǎng)整體價(jià)格走低汽車交易和消費(fèi)行為趨于理性化汽車市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)秩序逐漸規(guī)范我國(guó)轎車市場(chǎng)的運(yùn)行特征轎車市場(chǎng)的發(fā)展一般經(jīng)歷了：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期等階段轎車導(dǎo)入期的特征：①生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)量少、品種短缺、產(chǎn)品成本高、企業(yè)缺乏開發(fā)能力，產(chǎn)品處于技術(shù)引進(jìn)、KD方式生產(chǎn)和仿制他人產(chǎn)品階段，先進(jìn)科技成果的應(yīng)用率較低②轎車消費(fèi)以集團(tuán)消費(fèi)為主，私人消費(fèi)極為有限，消費(fèi)需求受國(guó)家政策影響大，轎車的需求波動(dòng)性大，保有量小，普及程度低③轎車流通受政策因素控制，市場(chǎng)機(jī)制作用有限，價(jià)格背離價(jià)值規(guī)律轎車成長(zhǎng)期的特征：①轎車生產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，產(chǎn)量保持快速整長(zhǎng)，品種日漸增多，產(chǎn)品成本迅速下降，轎車工業(yè)體系基本形成，并逐步占據(jù)汽車工業(yè)主導(dǎo)地位。生產(chǎn)企業(yè)初步具備產(chǎn)品開發(fā)能力，但高科技成果的開發(fā)和應(yīng)用尚顯不足，產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)薄弱②私人消費(fèi)迅速增加并占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，需求規(guī)模迅速擴(kuò)大，需求波動(dòng)幅度明顯下降，保有量快速增長(zhǎng)，轎車普及程度提高③流通渠道多元化，市場(chǎng)機(jī)制逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，價(jià)格大體上按價(jià)值規(guī)律由供求關(guān)系調(diào)節(jié)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈轎車市場(chǎng)處于成熟期的特征：①生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)量增長(zhǎng)趨緩，轎車工業(yè)體系齊全并占據(jù)汽車工業(yè)絕對(duì)主導(dǎo)地位，轎車品種十分豐富，企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)能力強(qiáng)，大量高新技術(shù)成果用于轎車，產(chǎn)品具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，主導(dǎo)企業(yè)具備國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷能力②私人消費(fèi)占絕對(duì)主導(dǎo)地位，市場(chǎng)規(guī)模大，但需求增長(zhǎng)速度明顯減慢，甚至出現(xiàn)零增長(zhǎng)、負(fù)增長(zhǎng)，保有量及汽車普及程度高于世界水平③市場(chǎng)機(jī)制充分發(fā)揮作用，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，汽車市場(chǎng)已經(jīng)成為完全買方市場(chǎng)，主導(dǎo)企業(yè)明顯以角逐國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為目標(biāo)我國(guó)商用汽車市場(chǎng)的運(yùn)行特征商用汽車可分為載貨汽車（含專用汽車）和載客汽車商用汽車市場(chǎng)的總體特征：①商用汽車市場(chǎng)盡管集團(tuán)購(gòu)買比例較高，但私人購(gòu)買市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大②商用汽車市場(chǎng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行息息相關(guān)③商用汽車市場(chǎng)規(guī)模雖然在擴(kuò)大，但在整體汽車市場(chǎng)中所占比例呈下降趨勢(shì)④柴油車在商用汽車市場(chǎng)上的占有率高二手車市場(chǎng)的運(yùn)行特征二手車市場(chǎng)的功能：①二手車市場(chǎng)能夠滿足買賣雙方的需要，方便交易②二手車市場(chǎng)為促進(jìn)新車銷售創(chuàng)造了支撐條件③二手車市場(chǎng)可以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展汽車產(chǎn)品策略產(chǎn)品與產(chǎn)品組合產(chǎn)品的概念現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品既包括營(yíng)銷者的有性實(shí)物，也包擴(kuò)無形的信息、知識(shí)、版權(quán)、實(shí)施過程及服務(wù)等內(nèi)容汽車產(chǎn)品是指向汽車市場(chǎng)提供的能滿足汽車消費(fèi)者某種欲望和需要的任何事物，它包括汽車的有形產(chǎn)品、服務(wù)以及品牌文化相關(guān)的一系列內(nèi)涵營(yíng)銷理論將產(chǎn)品的整體概念劃分為5個(gè)層次：①實(shí)質(zhì)產(chǎn)品：是指消費(fèi)者希望獲得的核心利益，它是產(chǎn)品的效用，是產(chǎn)品的本質(zhì)屬性。汽車產(chǎn)品用戶的核心利益就是汽車可以滿足交通運(yùn)輸需要及精神需要②形式產(chǎn)品：它是產(chǎn)品核心利益借以存在的形式和物質(zhì)載體③期望產(chǎn)品：即購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件④延伸產(chǎn)品：指用戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所得到的附加利益，如營(yíng)銷者能夠提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量保證、售后服務(wù)等⑤潛在產(chǎn)品：目前處于潛在狀態(tài)，但以后會(huì)衍生為形式產(chǎn)品或延伸產(chǎn)品組成部分的各種要素產(chǎn)品組合概念產(chǎn)品組合：是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，即各種不同類型的產(chǎn)品之間質(zhì)的聯(lián)系和量的比例汽車產(chǎn)品組合：是指一個(gè)汽車廠商生產(chǎn)和銷售的所有汽車產(chǎn)品線和汽車產(chǎn)品品種的組合方式，也即是全部汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)產(chǎn)品線:是指一組密切相關(guān)，相類似的產(chǎn)品。汽車產(chǎn)品線及指車型系列產(chǎn)品項(xiàng)目：指產(chǎn)品線中不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品在汽車營(yíng)銷中，通常采用產(chǎn)品組合的寬度、深度、長(zhǎng)度和關(guān)聯(lián)性四個(gè)參數(shù)來描述一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的寬度：是指產(chǎn)品組合中所包括的產(chǎn)品線的數(shù)目，即經(jīng)營(yíng)多少產(chǎn)品大類產(chǎn)品組合的深度：是指一條產(chǎn)品線中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：是指產(chǎn)品組合中包括的所有產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)，即企業(yè)產(chǎn)品深度總和產(chǎn)品組合的相關(guān)性：是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度例如：某公司有卡車、客車、轎車3條產(chǎn)品線，分別有2種、4種、6種型號(hào)。那么：該公司的產(chǎn)品線數(shù)目（產(chǎn)品組合寬度）為3；轎車、客車、轎車的產(chǎn)品線深度分別是2，4，6；該公司產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是12；這三條產(chǎn)品線關(guān)聯(lián)程度較密切汽車產(chǎn)品組合決策是指根據(jù)企業(yè)目標(biāo)對(duì)汽車產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、廣度、深度和相關(guān)性做出合理安排產(chǎn)品組合決策應(yīng)參照以下策略：①產(chǎn)品項(xiàng)目（品種）發(fā)展策略②產(chǎn)品線（車型系列策略）企業(yè)產(chǎn)品系列發(fā)展的制約因素：①其他企業(yè)的產(chǎn)品系列②本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略如何③本企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)能力以及產(chǎn)品線形成生產(chǎn)能力所需的資金條件等第二節(jié)形式產(chǎn)品策略一、汽車產(chǎn)品的質(zhì)量策略1、產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到產(chǎn)品的可靠使用，是汽車用戶非?？粗氐囊蛩?，也是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要源泉2、質(zhì)量是反映產(chǎn)品或服務(wù)滿足明確或隱含需要能力的特征和特征的總和3、汽車廠商的全面質(zhì)量構(gòu)成體系：①產(chǎn)品質(zhì)量：是指產(chǎn)品在顧客實(shí)際使用過程中成功地滿足需要的能力②工序質(zhì)量：是指生產(chǎn)工序能成功地制造出符合設(shè)計(jì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工藝要求的能力③工作質(zhì)量：是指汽車廠商經(jīng)營(yíng)個(gè)環(huán)節(jié)的工作對(duì)確保經(jīng)營(yíng)方針和目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)的能力④全員質(zhì)量：是指汽車廠商內(nèi)各類人員在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中能成功地滿足工作質(zhì)量要求的能力，突出人的因素汽車廠商質(zhì)量保證體系內(nèi)各質(zhì)量的關(guān)系：①產(chǎn)品質(zhì)量是汽車廠商質(zhì)量工作的核心，其他各項(xiàng)質(zhì)量工作都要圍繞這個(gè)核心來進(jìn)行②產(chǎn)品質(zhì)量是汽車廠商各項(xiàng)工作質(zhì)量綜合反映，其他各項(xiàng)工作質(zhì)量是產(chǎn)品質(zhì)量形成的基礎(chǔ)③各項(xiàng)工作質(zhì)量從外層向內(nèi)層逐層滲透，決定產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵因素是人的因素④汽車廠商的質(zhì)量工作是以產(chǎn)品質(zhì)量為中心的動(dòng)態(tài)工作體系，推動(dòng)汽車廠商質(zhì)量工作不斷進(jìn)步的是以質(zhì)量責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)者為首的各級(jí)組織質(zhì)量策略是指汽車廠商確定怎樣的產(chǎn)品質(zhì)量水平質(zhì)量策略的類型：①高質(zhì)量策略：指企業(yè)將產(chǎn)品質(zhì)量水平定位較高，甚至處于行業(yè)領(lǐng)先地位，依靠產(chǎn)品的高質(zhì)量獲得經(jīng)營(yíng)成功②滿意質(zhì)量策略:指企業(yè)將其產(chǎn)品質(zhì)量水平定位在一個(gè)自己滿意（質(zhì)量成本不高）、用戶可以接受(質(zhì)量能夠保證正常使用)的合適水平上，企業(yè)主要不是依靠質(zhì)量取勝，而是依靠成本和價(jià)格因素立足于市場(chǎng)汽車造型設(shè)計(jì)策略汽車造型：又被稱為汽車車身造型或汽車外形，是由形狀、線條、曲面、色彩、空間等要素形成的汽車外部總體汽車造型是汽車產(chǎn)品形式最直觀的部分，是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)汽車最先看到的部分，是影響消費(fèi)者對(duì)具體產(chǎn)品選擇最重要的因素之一汽車造型的發(fā)展演變歷史：①馬車型②方箱型③流線型④三廂型⑤梯型⑥現(xiàn)代流線型驅(qū)動(dòng)汽車造型演進(jìn)的三大因素：汽車科技進(jìn)步、空間合理利用、社會(huì)審美文化汽車造型設(shè)計(jì)策略的內(nèi)容：①堅(jiān)持功能價(jià)值與社會(huì)文化的協(xié)調(diào)統(tǒng)一②注重汽車造型的不斷創(chuàng)新，創(chuàng)造產(chǎn)品特色汽車產(chǎn)品的品牌策略品牌的概念及其構(gòu)成要素品牌是用以識(shí)別生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)識(shí)，即生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)所取的商業(yè)名稱等品牌的有形部分包括：①品牌名稱②品牌標(biāo)識(shí)③商標(biāo)等品牌的無形部分包括：①品牌屬性與品牌利益②品牌價(jià)值、品牌文化與品牌個(gè)性③品牌定位、品牌聯(lián)想④品牌認(rèn)同、品牌形象⑤品牌知名度、品牌美譽(yù)度⑥品牌忠誠(chéng)度、品牌資產(chǎn)品牌屬性是指品牌所代表的特定產(chǎn)品屬性品牌是指品牌經(jīng)營(yíng)者所奉行的，并能夠引起目標(biāo)消費(fèi)者共鳴的價(jià)值觀品牌文化是指品牌所蘊(yùn)藏的特定文化底蘊(yùn)品牌個(gè)性就是要讓消費(fèi)者能夠?qū)⒉煌钠放萍捌洚a(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別品牌忠誠(chéng)度系指消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)態(tài)度和忠誠(chéng)行為品牌按其功能不同，可以分為主品牌、副品牌和背書品牌等品牌按所有者不同，可以分為制造商品牌、中間商品牌和服務(wù)商品牌品牌的性質(zhì)與作用品牌的作用體現(xiàn)在：品牌是企業(yè)與消費(fèi)者之間的一份無形契約，是對(duì)消費(fèi)者的一種保證，有品牌與無品牌的產(chǎn)品相比，消費(fèi)者更多地信任有品牌的產(chǎn)品，容易對(duì)品牌產(chǎn)品形成消費(fèi)偏好品牌是消費(fèi)者選擇商品的依據(jù)，消費(fèi)者曾經(jīng)在一棵品牌樹上摘到一個(gè)甜果子，他就有信心相信另一個(gè)果子也是甜的品牌是規(guī)避單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一種手段品牌有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化品牌有利于廠商建立穩(wěn)定的用戶群，樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象品牌策略汽車廠商廣泛采取的品牌策略是主品牌+副品牌的策略。如本田.雅閣主品牌+副品牌的策略模式，使得企業(yè)在產(chǎn)品線較多的情況下，既可以享受同一品牌的好處，又可以克服一損俱損的品牌風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)副品牌做得不好，也不會(huì)造成整個(gè)主品牌的嚴(yán)重傷害品牌建設(shè)應(yīng)遵守的程序和步驟：①根據(jù)市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)品牌的核心價(jià)值②基于品牌理念，做好品牌認(rèn)同設(shè)計(jì)③圍繞品牌理念，根據(jù)品牌認(rèn)同設(shè)計(jì)，綜合運(yùn)用營(yíng)銷手段，做好品牌傳播，以便不斷增加品牌的資產(chǎn)價(jià)值產(chǎn)品生命周期理論與營(yíng)銷策略產(chǎn)品生命周期的概念產(chǎn)品生命周期是指一種產(chǎn)品自開發(fā)成功和上市銷售，在市場(chǎng)上由弱到強(qiáng)，由盛轉(zhuǎn)衰，再到被市場(chǎng)淘汰所持續(xù)的時(shí)間產(chǎn)品生命周期的5種典型階段：①產(chǎn)品開發(fā)期②市場(chǎng)導(dǎo)入期③快速成長(zhǎng)期④平衡成熟期⑤衰退期產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略導(dǎo)入期的營(yíng)銷策略：①高價(jià)格高促銷策略②高價(jià)格低促銷策略③快速滲透戰(zhàn)略成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略：①改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品項(xiàng)目，以適應(yīng)市場(chǎng)需要②進(jìn)行新的市場(chǎng)細(xì)分，從而更好的適應(yīng)市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)③開辟新的銷售渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)店，爭(zhēng)取市場(chǎng)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)覆蓋率④改變廣告宣傳目標(biāo)，由以提高知名度為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉f服消費(fèi)者接受和購(gòu)買為中心⑤適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格以提高競(jìng)爭(zhēng)能力和吸引新的客戶成熟期的營(yíng)銷策略：①發(fā)展產(chǎn)品的新用途，尋找新的細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷機(jī)會(huì)，是產(chǎn)品轉(zhuǎn)入新的成長(zhǎng)期②開辟新的市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)率③改良產(chǎn)品的特性。質(zhì)量和形態(tài)、以滿足日新月異的消費(fèi)需求衰退期的營(yíng)銷策略:①立刻放棄策略②逐步放棄策略③自然淘汰策略汽車新產(chǎn)品開發(fā)策略新產(chǎn)品的概念產(chǎn)品只要在功能或形態(tài)上得到改進(jìn)，與原有產(chǎn)品產(chǎn)生營(yíng)銷意義上的差別，能夠?yàn)轭櫩蛶硇碌臐M足、新的利益，都可稱之為新產(chǎn)品汽車新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)方式獨(dú)立開發(fā)2、引進(jìn)3、開發(fā)與引進(jìn)相結(jié)合4、聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)過程汽車廠商新產(chǎn)品開發(fā)的過程：①調(diào)查與預(yù)測(cè)②制定產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃與計(jì)劃③新產(chǎn)品構(gòu)思④概念設(shè)計(jì)⑤工業(yè)化設(shè)計(jì)所謂商品化過程系指汽車廠商為了產(chǎn)品的大批上市而進(jìn)行的市場(chǎng)試驗(yàn)汽車新產(chǎn)品的商品化包括：試用、試銷、測(cè)算有關(guān)項(xiàng)目、確立未來的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略汽車定價(jià)策略汽車產(chǎn)品的價(jià)格決策1、價(jià)格策略：是指根據(jù)汽車廠商營(yíng)銷目標(biāo)和定價(jià)原理，針對(duì)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和市場(chǎng)需求的實(shí)際情況，在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)所采取的各種具體對(duì)策2、汽車廠商的價(jià)格決策的六個(gè)步驟：明確定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定需求彈性、估算成本費(fèi)用、分析競(jìng)爭(zhēng)情況，選擇定價(jià)方法、核定最終價(jià)格確定定價(jià)目標(biāo)汽車廠商的定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾點(diǎn)：①維持企業(yè)生存②爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化③保持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率④抑制或應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)⑤保持最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量⑥保持良好的分銷渠道⑦保持穩(wěn)定的價(jià)格⑧達(dá)到目標(biāo)投資利潤(rùn)率測(cè)定需求彈性需求價(jià)格彈性：是指商品的市場(chǎng)需求量隨著價(jià)格變化而變化的程度，即價(jià)格變化率引起的需求量變化率大小影響需求彈性系數(shù)的因素：①消費(fèi)者對(duì)汽車的需求程度②替代品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱③產(chǎn)品質(zhì)量和幣值的影響估算成本費(fèi)用企業(yè)的成本包括：制造成本、管理成本、營(yíng)銷成本、儲(chǔ)運(yùn)成本和提取折舊基金等，通?？煞譃椴蛔兂杀竞涂勺兂杀究勺兂杀臼侵钢苯与S著企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)出和銷售收入變化而變化的費(fèi)用支出，如原材料、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用等，其特點(diǎn)是企業(yè)不進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)，可變成本應(yīng)等于零產(chǎn)品總成本是指分?jǐn)偟絾挝划a(chǎn)品上的不變成本與可變成本的總和選擇定價(jià)方法基本定價(jià)方法有三種：①成本導(dǎo)向定價(jià)法②需求導(dǎo)向定價(jià)法③競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)發(fā)就是以產(chǎn)品的成本為中心定價(jià)：①成本加成定價(jià)法②目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法：是企業(yè)在廣泛調(diào)研和認(rèn)真測(cè)算基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品確定一個(gè)市場(chǎng)可以接受，能夠使企業(yè)獲得較多利潤(rùn)，并具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格作為產(chǎn)品的目標(biāo)定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：是企業(yè)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格來確定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一種方法汽車產(chǎn)品價(jià)格策略影響汽車產(chǎn)品定價(jià)的主要因素影響汽車產(chǎn)品定價(jià)的因素有：①汽車產(chǎn)品的成本②企業(yè)的營(yíng)銷組合策略③市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型④市場(chǎng)供需彈性⑤國(guó)家政策法令產(chǎn)品成本是價(jià)格構(gòu)成中最基本、最重要的因素成本的影響因素：①生產(chǎn)規(guī)模②產(chǎn)品品種③產(chǎn)品質(zhì)量水平④產(chǎn)品生命周期階段⑤成本結(jié)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品成本的影響根據(jù)影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的具體因素，可以把市場(chǎng)分為：①完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)②壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)③寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)④完全壟斷市場(chǎng)汽車產(chǎn)品的價(jià)格策略（一）產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略1、導(dǎo)入期的定價(jià)策略：①撇脂定價(jià)策略：又稱高價(jià)策略，是指在新產(chǎn)品上市之初定高價(jià)，以賺取豐厚利潤(rùn)，爭(zhēng)取在盡可能短的時(shí)間內(nèi)收回投資，隨著產(chǎn)銷規(guī)模擴(kuò)大，再逐漸降低產(chǎn)品售價(jià)②滲透定價(jià)策略：在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，把價(jià)格定得很低以打開產(chǎn)品銷路，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，然后隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而逐步提高價(jià)格③滿意價(jià)格策略：是一種追求是買賣雙方均感合理的定價(jià)策略成長(zhǎng)期的定價(jià)策略：適用目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)格策略，以期獲得自己滿意的目標(biāo)盈利率成熟期的定價(jià)策略：競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略衰退期的定價(jià)策略：①驅(qū)逐價(jià)格策略②維持價(jià)格策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略有以下幾種形式：①產(chǎn)品線定價(jià)策略②選擇品及非必需附帶產(chǎn)品的定價(jià)策略③必須附帶產(chǎn)品定價(jià)策略④產(chǎn)品群定價(jià)策略心理定價(jià)策略聲望定價(jià)策略：指利用用戶仰慕名牌產(chǎn)品或企業(yè)聲望的心理來定價(jià)的策略，往往把價(jià)格定的較高尾數(shù)定價(jià)策略：指利用用戶對(duì)數(shù)字認(rèn)識(shí)上的某種心理，在價(jià)格的尾數(shù)上做文章地區(qū)定價(jià)策略統(tǒng)一定價(jià)2、基點(diǎn)定價(jià)3、分區(qū)定價(jià)4、產(chǎn)地定價(jià)折扣定價(jià)策略功能折扣：又稱貿(mào)易折扣。即廠商對(duì)不同的經(jīng)銷商給予不同折扣的定價(jià)策略，以促使他們執(zhí)行各自的營(yíng)銷功能(推銷、儲(chǔ)運(yùn)、服務(wù)等）現(xiàn)金折扣：即給予立即付清貨款的客戶或經(jīng)銷商的一種折扣數(shù)量折扣：即與客戶或經(jīng)銷商的購(gòu)買批量掛鉤的一種折扣策略(汽車廠商均采用此種）價(jià)格折讓：當(dāng)用戶或經(jīng)銷商為廠商帶來其他價(jià)值時(shí)，廠商為回報(bào)這種價(jià)值而給予客戶或經(jīng)銷商的一種利益實(shí)惠，即折讓季節(jié)折扣：即與時(shí)間有關(guān)的折扣，這種折扣多發(fā)生在銷售淡季地區(qū)折扣:根據(jù)中間商或零售商所處的地理位置，距生產(chǎn)廠商距離的遠(yuǎn)近，在運(yùn)費(fèi)上給予一定比例的折扣，其目的是鼓勵(lì)遠(yuǎn)距離的中間商或零售商銷售本企業(yè)產(chǎn)品，以擴(kuò)大市場(chǎng)的地區(qū)覆蓋范圍產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整一般分為主動(dòng)調(diào)整和被動(dòng)調(diào)整汽車價(jià)格戰(zhàn)的分析與規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)的概念與特征分析價(jià)格戰(zhàn):就是指通過壓低價(jià)格來實(shí)施的惡性競(jìng)爭(zhēng)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的特征：①整體性②連鎖性③長(zhǎng)期性④危害性價(jià)格戰(zhàn)的成因產(chǎn)業(yè)所處階段（尚未成熟期或衰退期）產(chǎn)業(yè)特征產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)政府宏觀調(diào)控市場(chǎng)管理機(jī)制產(chǎn)品趨同產(chǎn)品趨同主要從以下幾個(gè)方面引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)：①市場(chǎng)定位趨同的影響②技術(shù)趨同的影響③營(yíng)銷模式趨同的影響營(yíng)銷模式趨同的表現(xiàn)有:①產(chǎn)品策略趨同②渠道策略趨同③價(jià)格策略趨同④促銷策略趨同價(jià)格戰(zhàn)的規(guī)避策略市場(chǎng)定位創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新營(yíng)銷模式創(chuàng)新汽車分銷與物流策略分銷渠道理論分銷渠道的內(nèi)涵汽車分銷渠道是指汽車產(chǎn)品或服務(wù)從制造廠商向用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)(或協(xié)助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）的商業(yè)組織和個(gè)人，即汽車產(chǎn)品或服務(wù)從制造廠商到用戶的流通過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的渠道分銷渠道的特征：①分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值實(shí)現(xiàn)全過程所經(jīng)由的整個(gè)通道②分銷渠道是一群相互依存的組織和個(gè)人的集合③分銷渠道的實(shí)體是購(gòu)銷環(huán)節(jié)上的組織或個(gè)人分銷渠道的結(jié)構(gòu)與分類渠道長(zhǎng)度：是指產(chǎn)品（服務(wù)）在向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)（中間商）的多少，即一條渠道所包含的中間商數(shù)目的多寡，中間環(huán)節(jié)數(shù)目多，渠道就長(zhǎng)渠道寬度：是指產(chǎn)品（服務(wù)）向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的渠道的多少，任何一條渠道都可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（服務(wù)）向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移功能廠商的分銷渠道按其有無中間環(huán)節(jié)分為：直接渠道和間接渠道直接分銷渠道:也叫零層渠道，是指廠商根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)條件的實(shí)際情況設(shè)立自有的銷售機(jī)構(gòu)，配備銷售人員，將產(chǎn)品或服務(wù)直接銷往用戶的組織渠道形式，是長(zhǎng)度最短的分銷渠道間接分銷渠道：是指廠商對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的分銷是在中間商參與的條件下實(shí)現(xiàn)的根據(jù)廠商與中間商合作方式的不同，間接渠道可以分為經(jīng)銷制與代理制廠商分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)類型：①密集式分銷渠道②選擇式分銷渠道③獨(dú)家式分銷渠道根據(jù)渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷渠道分為：①傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)②整合渠道系統(tǒng)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是由獨(dú)立的制造廠商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道整合渠道系統(tǒng)：是指在渠道系統(tǒng)中，渠道成員通過不同程度的一體化整合形成的分銷渠道整合渠道系統(tǒng)包括：①垂直渠道系統(tǒng)②水平渠道系統(tǒng)③多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)汽車產(chǎn)品中間商的類型與特征汽車產(chǎn)品常見的中間商形式：①經(jīng)銷商②特約經(jīng)銷商③銷售代理商④總代理分銷渠道的功能信息收集與傳遞功能2、促銷功能3、談判功能4、商品整理功能實(shí)現(xiàn)資金流動(dòng)功能6、服務(wù)功能7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能8、產(chǎn)品定位與廠商文化宣傳功能汽車分銷渠道的組織與管理汽車廠商分銷渠道的設(shè)計(jì)汽車廠商渠道決策的內(nèi)容與一般程序：①分析顧客需要的服務(wù)水平②建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)③識(shí)別主要的渠道選擇④對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估挑選備選渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)：①經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)②可控性標(biāo)準(zhǔn)③適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素：①?gòu)S商特性②商品特性③市場(chǎng)特性④營(yíng)銷目標(biāo)特性⑤中間商特性⑥環(huán)境特性分銷渠道調(diào)整的原因:①現(xiàn)有分銷渠道未到達(dá)發(fā)展的總體要求②市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化③廠商的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化渠道沖突管理渠道沖突：是指分銷渠道的成員之間，由于目標(biāo)不一致或認(rèn)知上的差異，在行動(dòng)上表現(xiàn)出的相互對(duì)立和斗爭(zhēng)渠道沖突的表現(xiàn)形式有：①水平?jīng)_突：是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一水平的不同中間商之間的沖突②垂直沖突:是指一條渠道中不同層次的渠道成員之間的沖突③多渠道沖突：當(dāng)制造商擁有兩條或兩條以上的分銷渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在其渠道之間既會(huì)產(chǎn)生水平?jīng)_突，又會(huì)出現(xiàn)渠道上的垂直沖突渠道沖突產(chǎn)生的原因：①渠道成員之間的目標(biāo)不同②沖突各方的權(quán)利與義務(wù)不明確③沖突各方認(rèn)知上的差異④中間商對(duì)制造商過分依賴渠道沖突的管理措施：①加強(qiáng)渠道成員間的合作②發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)等協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)的作用③協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁或訴訟國(guó)內(nèi)外汽車分銷體系的演變與發(fā)展發(fā)達(dá)國(guó)家汽車分銷渠道的特點(diǎn)：①制造廠商主導(dǎo)汽車分銷渠道體系的建設(shè)和發(fā)展