..家具業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料上第一部分顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分一、人們到底在買(mǎi)什么的目的都是為了滿(mǎn)足他背后的某些需求而這些需求的滿(mǎn)足大多消費(fèi)背后的利益或感受頂尖的銷(xiāo)售員最重要的工作就是找出顧銷(xiāo)售行為的第一步就是找出顧客在或潛在的真正需求請(qǐng)記住在我們找出顧客的真正需求之前我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐叶?、追求快?lè)、逃離痛人們之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)比購(gòu)買(mǎi)所造成的損失或痛苦來(lái)得大；人們之所以不購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品任何一個(gè)頂尖銷(xiāo)售人員所需要做的事情就是讓顧客了解購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)記住人們購(gòu)買(mǎi)的永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué)只要能夠滿(mǎn)足那些他們所需要的感覺(jué)，那么任何人都愿意花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)東西一、顧客購(gòu)買(mǎi)臥室家具的心理分在人們追求健康睡眠注重生活質(zhì)量關(guān)愛(ài)生命健康的今天根據(jù)尤為重要根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理析如下成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)給顧客講解時(shí)要講清使用的板材膠粘等是否是環(huán)保材料甲醛苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明關(guān)心是否搬運(yùn)方便隨著人們生活方式的改變?nèi)藗儠?huì)不斷調(diào)整室家具的布局因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素尤其是件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等關(guān)心儲(chǔ)物是否方便因北方四季明顯換季被褥需要超大空間進(jìn)客廳是家庭待客活動(dòng)的主要場(chǎng)所因此客廳家具的選擇尤為重要發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下首先考慮舒適度如今人們講究生活質(zhì)量坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺(jué)舒三、顧客購(gòu)買(mǎi)廚房家具的心理分無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián)雖然隨著時(shí)代的發(fā)展這七件事也起了微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒(méi)有什么改變?cè)谑袌?chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜價(jià)格也相差很大顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)分析如下廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何五金配件和廚要求設(shè)計(jì)高度適中人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便工作動(dòng)線否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方使用起來(lái)方便如何有效地利用時(shí)間在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來(lái)和諧美觀要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件包括售后的服務(wù)良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)建立用戶(hù)檔案，及時(shí)回訪，有問(wèn)題及時(shí)解決等個(gè)方面來(lái)考慮這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度因此對(duì)于家具色的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來(lái)考慮顏色傾向是什么顏色的通常能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰色彩主要是與好吃食品較接近或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食四、顧客購(gòu)買(mǎi)書(shū)房家具的心理分根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：習(xí)、工作氛圍。下要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書(shū)架、料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書(shū)籍和文件需要一個(gè)合理的安置因此選擇合適的辦公組合家具制造有效充分利用有限空間就顯得尤其重要沿墻可以選擇一組壁柜些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有工作時(shí)往一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氛的矛盾盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來(lái)形成統(tǒng)一的基調(diào)再結(jié)合辦公點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整使辦公間莊隨著近年來(lái)人們居住條件的日益改善許多孩子已經(jīng)有了屬于自具首先要有供休息的床一般以木板床或不太軟的彈簧床為好外，要有專(zhuān)供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書(shū)柜最好只盛放孩孩子的學(xué)習(xí)興趣根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具心理分析如下意為自己的子女購(gòu)買(mǎi)適合現(xiàn)在身高的兒童家具因?yàn)殡S著孩子的種家具基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)有的有害物由于含量比較少因此很容易被人們忽視但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩七、顧客購(gòu)買(mǎi)酒店家具的心理分蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的覺(jué)款式是否時(shí)尚潮流顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)整體效果否理想規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)原則上不影響人的行動(dòng)家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位價(jià)格是否合適八、顧客購(gòu)買(mǎi)餐廳家具的心理分餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間也是家人最常聚集的地方舒適進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳但由于空間的關(guān)系很多人將餐與廚房連成一體中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥這也是一種的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下注重形式與尺度餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手，這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺(jué)講究餐椅的座高顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm間且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm間此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm，座深在340-420mm間，椅背總高在850-1000mm間為顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)上端采用玻260-350mm間。下端為低柜，較上端稍深一些400-450mm餐櫥高度與寬度沒(méi)有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可門(mén)應(yīng)盡可能的使用8mm厚的玻璃擱板，并在每扇透視門(mén)與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈這樣通過(guò)造型燈光與材料的完善合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿(mǎn)情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。第二篇吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析第一部分：吸引顧客的方法和技唯有當(dāng)顧客來(lái)到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)通過(guò)大量2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門(mén)口，也是一種很好的廣告效應(yīng)3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料4、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行大型促活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看5、綜合性專(zhuān)營(yíng)店里購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品的客戶(hù)都留有檔案，以回訪方式詢(xún)問(wèn)是否有購(gòu)買(mǎi)其它類(lèi)家具的打算等字樣，體現(xiàn)出店的一種溫馨感二、顧客來(lái)到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆欉@一點(diǎn)很關(guān)鍵我們?cè)诩揖叱怯^察到許多導(dǎo)購(gòu)員缺乏一個(gè)基本意識(shí)就是一定要想方設(shè)法留住顧客我在某板式家具賣(mài)場(chǎng)外面長(zhǎng)椅上觀察整整一上午發(fā)現(xiàn)來(lái)到這個(gè)店里的顧客有三分之一走去轉(zhuǎn)了一圈然后一言不發(fā)徑直地又走了出去而導(dǎo)購(gòu)員除了在面喊一聲“慢走，歡迎再來(lái)。為什么我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購(gòu)的重要性是因?yàn)閬?lái)到家具商的顧客一般都是有需求或潛在需求的人家具商場(chǎng)顧客本來(lái)比客的第一步就是要留住顧客顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)的產(chǎn)品越了解，對(duì)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的越多留30鐘一定比3鐘更有希望如果在其它店里停留了50鐘，那人家的希望比你的更大店布置吸引人要迅速切入產(chǎn)品的講解，從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的。人要熱情但又不要過(guò)度不要讓顧客感覺(jué)不買(mǎi)東西就會(huì)欠你的準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開(kāi)先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題比如的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚(yú)所吸引然后導(dǎo)購(gòu)員就先養(yǎng)魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話題先解除顧客的戒備心理與他一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流＜銷(xiāo)售心得我們都是用心接待每一位顧客的即使他們不買(mǎi)家具我們也會(huì)熱三、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給顧客倒杯水所能承受的產(chǎn)品價(jià)位＜案例分析有一段時(shí)間我的專(zhuān)賣(mài)店正在裝修有一位顧客進(jìn)入我們的專(zhuān)賣(mài)店為裝修等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面當(dāng)時(shí)顧客并不因此被吸引后來(lái)他又來(lái)過(guò)我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的服務(wù)幫他一個(gè)月后這位顧客再次光臨我們的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)我高興又熟悉地點(diǎn)評(píng)銷(xiāo)售的成功是一個(gè)積累客戶(hù)的過(guò)程只有平時(shí)多積累顧客多在1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品不好，當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí)也不開(kāi)口就說(shuō)別人不好2、先不講自己的產(chǎn)品，比如你是推銷(xiāo)板式家具的可以先講板式4、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人5、講企業(yè)實(shí)力6、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件＜銷(xiāo)售心得品，讓顧客高興而來(lái)，滿(mǎn)意而去有一位客戶(hù)來(lái)看家具已經(jīng)多次了只看不買(mǎi)每次來(lái)我都熱情的招呼不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題我并沒(méi)有著急讓他快定下來(lái)而是讓他貨比三家在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的品優(yōu)勢(shì)。這位客房很受啟發(fā)，他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好從不貶低這位客戶(hù)又介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同一、準(zhǔn)備機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的為成功而準(zhǔn)（一）、身鍛煉身體是您工作中最重要的工作之（二）、精去拜訪客戶(hù)之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)自習(xí)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺回憶最近拜訪顧客的成功案聆想一下與客戶(hù)見(jiàn)面的興奮狀（三）、專(zhuān)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家頂尖的銷(xiāo)售人員象水什么樣的容器都能進(jìn)高溫下變成氣無(wú)處不低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)在《老子》73尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料（四）、顧跟專(zhuān)業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成三、如何開(kāi)發(fā)客有購(gòu)買(mǎi)有購(gòu)買(mǎi)決策（二）、誰(shuí)是我的客戶(hù)（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)（四）、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)（五）、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)客戶(hù)不了解2.戶(hù)不相（六）、誰(shuí)跟我搶客戶(hù)很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)即使做成了那也是一樁小生沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)他生意做得很不客戶(hù)離你地點(diǎn)太（八）、黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)有給你大訂單的可是影響力的核財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅客戶(hù)的辦公室和他家離你不（九）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟1.收集2.分類(lèi)3.定計(jì)劃4.量行四、如何建立信賴(lài)形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)要注意基本的商務(wù)禮問(wèn)話建立信賴(lài)聆聽(tīng)建立信賴(lài)身邊的物件建立信賴(lài)使用顧客見(jiàn)使用名人見(jiàn)使用媒體見(jiàn)權(quán)威見(jiàn)一大堆見(jiàn)熟人顧客的見(jiàn)環(huán)境和氣五、了解顧客需N.現(xiàn)在E.滿(mǎn)意A.滿(mǎn)意D.策者S.決方案F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.錢(qián)很滿(mǎn)意這個(gè)產(chǎn)品用了多久？——3以前用什么你來(lái)公司多久了當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)換用之前是否做過(guò)了解與研究？——肯換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的題，很有殺傷力配合對(duì)方的需求價(jià)值一開(kāi)始介紹最重要最大的好盡量讓對(duì)方參產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻煩及痛做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)<3>.USP特賣(mài)點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣(mài)點(diǎn)西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容反對(duì)他否定他比較容易還是同意他配合他再說(shuō)服他比較容（二）、兩大直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒(méi)面發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子（三）、六大抗功能表售后服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)資源支保證、保耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒確認(rèn)抗拒辨別真假抗拒鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因“除此之外還有什么決定再次框式，“我知道您是一個(gè)說(shuō)話算數(shù)的人合理解（五）價(jià)格的系列處理方太貴了在沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒(méi)有塑造產(chǎn)品值之前永遠(yuǎn)不要談價(jià)（價(jià)格是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？如果產(chǎn)不適合您一塊錢(qián)跟一萬(wàn)塊錢(qián)是沒(méi)有區(qū)別的您說(shuō)對(duì)嗎？我們先看看產(chǎn)品是否適合您太貴了是口頭了解價(jià)錢(qián)是衡量未知產(chǎn)品的一種方談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低故意報(bào)錯(cuò)，以高襯為什么覺(jué)得太貴了通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理好貴——好才貴，您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家使后悔的經(jīng)歷你同不同意一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最滿(mǎn)意的質(zhì)量與服務(wù)富蘭克林對(duì)比法——一白紙的利弊對(duì)比你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的理由請(qǐng)問(wèn)你是跟什么比？差不多就是有差別找差別比較商品塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談你說(shuō)價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重生產(chǎn)流程來(lái)之不你只在乎價(jià)錢(qián)的高低嗎價(jià)格≠成成交關(guān)鍵用語(yǔ)簽單?——確認(rèn)批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)——擁有帶回家花錢(qián)——投資件，確認(rèn)一下首期款——首期投資；問(wèn)題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心么沉默成交法——誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先成交①.信a交關(guān)健在于敢于成b交總在五次拒絕c有成交才能幫助顧d成交是他的損②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成④.成交關(guān)健在于成確認(rèn)產(chǎn)品好要求同等級(jí)客轉(zhuǎn)介紹要求一至三了解背要求，當(dāng)場(chǎng)在中肯定贊美對(duì)約時(shí)間地十、顧客服務(wù)——觀假如你不好好的關(guān)心顧客服務(wù)顧客你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞人成就成正比我今天的收獲是我過(guò)去付出的結(jié)果假如我想增加明天的收獲就要增加今天的付出讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)①.主動(dòng)幫助顧客拓展事②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家①.份服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)③.與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值第一部分顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分一、人們到底在買(mǎi)什么的目的都是為了滿(mǎn)足他背后的某些需求而這些需求的滿(mǎn)足大多消費(fèi)背后的利益或感受頂尖的銷(xiāo)售員最重要的工作就是找出顧購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品背后的真正需求然后調(diào)整自己的銷(xiāo)售方式及產(chǎn)介紹過(guò)程銷(xiāo)售行為的第一步就是找出顧客在或潛在的真正需求請(qǐng)記住在我們找出顧客的真正需求之前我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐叶?、追求快?lè)、逃離痛人們之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)任何一個(gè)頂尖銷(xiāo)售人員所需要做的事情就是讓顧客了解購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)記住人們購(gòu)買(mǎi)的永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué)只要能夠滿(mǎn)足那些他們所需要的感覺(jué)，那么任何人都愿意花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)東西2、成功的感4、受歡迎的感人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)任何人所買(mǎi)的任何東西，實(shí)際上都在滿(mǎn)足背后的某些感覺(jué)在人們追求健康睡眠注重生活質(zhì)量關(guān)愛(ài)生命健康的今天根據(jù)尤為重要根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理析如下成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)給顧客講解時(shí)要講清使用的板材膠粘等是否是環(huán)保材料甲醛苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)心是否搬運(yùn)方便隨著人們生活方式的改變?nèi)藗儠?huì)不斷調(diào)整室家具的布局因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素尤其是件的家具，要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等關(guān)心儲(chǔ)物是否方便因北方四季明顯換季被褥需要超大空間進(jìn)客廳是家庭待客活動(dòng)的主要場(chǎng)所因此客廳家具的選擇尤為重要發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下首先考慮舒適度如今人們講究生活質(zhì)量坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺(jué)舒三、顧客購(gòu)買(mǎi)廚房家具的心理分無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián)雖然隨著時(shí)代的發(fā)展這七件事也起了微的變化，但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒(méi)有什么改變?cè)谑袌?chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜價(jià)格也相差很大顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)分析如下廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何五金配件和廚要求設(shè)計(jì)高度適中人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便工作動(dòng)線否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方使用起來(lái)方便如何有效地利用時(shí)間在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來(lái)和諧美觀要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件包括售后的服務(wù)良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)建立用戶(hù)檔案，及時(shí)回訪，有問(wèn)題及時(shí)解決等個(gè)方面來(lái)考慮這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使顏色傾向是什么顏色的通常能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰色彩主要是與好吃食品較接近或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食四、顧客購(gòu)買(mǎi)書(shū)房家具的心理分根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：習(xí)、工作氛圍。下要求布局緊湊。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書(shū)架、料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書(shū)籍和文件需要一個(gè)合理的安置因此選擇合適的辦公組合家具制造有效充分利用有限空間就顯得尤其重要沿墻可以選擇一組壁柜些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有工作時(shí)往一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間要求尺寸適宜。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，桌子；獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氛的矛盾盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來(lái)形成統(tǒng)一的基調(diào)再結(jié)合辦公點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整使辦公間莊隨著