國際商務談判（第2版）11談判力的秘訣決不因畏懼而談判，但也決不畏懼談判?！s翰·肯尼迪（JohnF.Kennedy）11.1談判力的來源目錄CONTENTS11.1談判力的來源個人談判力的核心是：信息和專業(yè)知識——提供信息以證明自己的觀點，或者基于專門的技能、知識或經驗來說服對方接受自己的觀點。對資源的控制——通過控制生產要素來影響對方。在組織中所處的位置——利用自己在組織中的職位來迫使對方與自己達成共識。11.1談判力的來源11.1.1了解商務活動的方方面面是談判力如果談判人員對公司業(yè)務和行業(yè)狀況了如指掌，并且能在談判議題上展示出專業(yè)知識，就可以樹立一種談判力很強的形象。11.1談判力的來源11.1.2了解談判對方是談判力充分了解對方的情況可以提高談判人員的談判力。談判人員對談判對方的利益所在、動機、談判風格以及當務之急了解得越多，其談判力就越強。11.1談判力的來源11.1.3了解競爭狀況是談判力了解競爭狀況是談判準備工作的關鍵。除非談判人員對己方以及競爭對手的優(yōu)勢和劣勢有深入的了解，否則就不具備強大的談判力。11.1談判力的來源11.1.4制訂選擇方案和替代方案是談判力在談判前準備好一套替代方案可以賦予談判人員談判力。制訂選擇方案也是一種談判力，因為它可以增加談判人員滿足雙方利益的機會。11.1談判力的來源11.1.5制定議程是談判力制定談判議程的一方會自然而然地獲得談判力。因此，經驗豐富的談判人員往往會主動請纓制定議程。11.1談判力的來源11.1.6在主場談判是談判力影響對方的最佳地點就是談判人員的主場。因此，成功的談判人員往往會提議在其主場進行談判。11.1談判力的來源11.1.7談判時間充裕以及設定談判截止期限是談判力有時間制訂談判計劃并與對方周旋的談判人員可以獲得寶貴的談判力。如果一方的時間有限，但另一方的時間充裕，那么這種談判力會變得更強大。11.1談判力的來源11.1.8傾聽是談判力傾聽可以賦予談判人員強大的談判力。優(yōu)秀的傾聽者也清楚沉默的力量。通過提高傾聽技巧，你可以在談判中占據優(yōu)勢地位，以全面探索如何最好地實現互惠互利的談判結果。11.1談判力的來源11.1.9了解底線是談判力是否退出談判取決于談判人員的抗拒點或底線。如果談判人員了解自己的底線，并已備好替代方案，其談判力就會更強。11.1談判力的來源11.1.10決策/承諾是談判力在談判的結束階段，有權作出承諾是至關重要的。能夠當場作出決策或承諾的談判方就可以獲得談判力。11.1談判力的來源每個談判人員都可以掌握大多數類型的談判力。如果談判人員做好充分的準備工作，并充滿信心地開始談判，就可以實現更有利的談判結果。11.1談判力的來源如果談判人員準備充分，還可以贏得對方的尊重，并獲得額外的談判力。談判是否成功在很大程度上取決于準備工作是否充分，寧可準備得過于充分，也絕不能準備不足或過于自信。THANKSFORYOURATTENTION國際商務談判（第2版）12管理談判團隊通過發(fā)掘有利于雙方的創(chuàng)造性解決方案，團隊可以提高談判的整體質量?！剂_特（S.Brodt）12.1團隊準備工作12.2團隊組成12.3安全問題12.4談判地點12.5談判時間目錄CONTENTS與個體談判人員相比，團隊可以更有效地進行談判。使用團隊而不是個人進行談判有很多好處?！F隊在處理特定問題/技術問題方面具有更豐富的專業(yè)知識?！F隊可以制訂更多的選擇方案/替代方案。·團隊可以增加信息交換?！F隊可以作出更高水平的承諾?！F隊更有能力影響/說服對方。團隊面臨的一些潛在問題包括：·團隊成員之間缺乏協調。·對團隊成員的選擇不當?！蕚鋾r間不足?！づc個人的時間表沖突?！F隊負責人不受成員尊重。12.1團隊準備工作準備會議非常值得投入時間、金錢和人員，因為它們可以確保管理人員親自參與對相關風險的計劃和評估，以及對個人績效的評價。成員之間具有共同目標的團隊最適合進行常規(guī)談判，成員的背景和經驗存在差異的團隊則更適合進行專門的談判。12.1團隊準備工作一旦整個團隊在談判策略上達成共識，團隊負責人就會為每個成員分配特定的角色和任務，以充分利用其個人能力。為了避免談判策略的失敗，保持團隊紀律是必要的。但是，如果團隊負責人在處理關鍵議題時忽視了團隊成員的意見或沒有向他們咨詢，可能就需要打破團隊紀律。12.1團隊準備工作12.2團隊組成12.3安全問題12.4談判地點12.5談判時間目錄CONTENTS12.2團隊組成管理談判團隊是一項艱巨的任務，特別是在異國他鄉(xiāng)以及不同的文化背景中進行談判時。首席談判人員的主要職責和特質如下。12.2團隊組成●表現出強大的領導能力?！裨谡麄€談判過程中向所有的利益相關者咨詢?！癯錆M信心，并能夠獲得高級管理人員的支持?！駞⑴c戰(zhàn)略制定?！翊_保能夠查閱公司的數據庫。●專注于公司目標，而不是個性或個人目標?！駷閳F隊中的每個成員分配特定的角色/任務?！裨趯Ψ矫媲罢故境鲆粋€協調一致的團隊?！裨谶h離談判桌的地方解決內部分歧?！衽囵B(yǎng)高度忠誠的團隊成員。●在與對方會面之前，組織一次或多次演練。12.2團隊組成●

鼓勵團隊達成共識并解決問題?！裣驁F隊成員明確傳達戰(zhàn)略戰(zhàn)術?！穸萌绾慰刂谱约旱那榫w?！褡鹬仄渌幕膬r值觀?！駥λ说挠^點表現出耐心和理解?！裨诋悋l(xiāng)也能很好地工作?！裨趬毫ο乱材茏鞒雒髦堑臎Q策。●能夠在不斷變化的環(huán)境中表現出靈活性。●對談判對方的觀點持開放態(tài)度。●愿意承擔預期風險。12.2團隊組成就團隊規(guī)模而言，最好將團隊限制在5~10名成員，以實現最大效率。對于需要10名以上成員的復雜談判，最好設立子團隊，每個子團隊負責特定的議題。12.2團隊組成派出大型團隊可能會導致決策拖延，引起成員之間的分歧，談判對方也會有更多機會發(fā)現成員的弱點。當談判一方需要暫停談判，以準備重新發(fā)盤或根據新信息重新考慮其談判策略時，建議使用技術委員會。12.1團隊準備工作12.2團隊組成12.3安全問題12.4談判地點12.5談判時間目錄CONTENTS12.3安全問題在進行國際交易談判時，尤其是在海外進行談判時，必須考慮一些安全問題。不應將手寫的筆記、信息、發(fā)盤、還盤以及背景文件等遺留在談判現場或扔在垃圾桶里。不要將文件落在復印機里，也不要將作廢的復印件扔在旁邊的廢紙簍里。不得將機密文件帶到談判會議上，除非絕對必要。12.3安全問題出國談判可能需要辦理簽證，這往往既困難又耗時。在一些國家，只有在發(fā)出邀請后才會發(fā)放簽證，這會使來訪的談判方處于相對弱勢的地位。有時，信息泄露可能會發(fā)生在談判現場之外的地方。為了避免信息泄露，首席談判人員應確保不讓任何成員與對方的團隊獨處。12.1團隊準備工作12.2團隊組成12.3安全問題12.4談判地點12.5談判時間目錄CONTENTS12.4談判地點談判地點會影響談判結果。雙方可能都傾向于在自己的環(huán)境中進行談判，以受益于“主場”優(yōu)勢。在主場談判有以下好處：12.4談判地點·可以選擇談判場所，可以安排座位，還便于后勤工作?！た梢噪S時與公司員工和專家取得聯系，還可以隨時查閱公司文件?！た梢韵驅Ψ秸故竟镜脑O施和辦公樓?！た梢钥刂普勁械臅r間表和議程。·免受截止期限的壓力。·可以節(jié)省差旅費用?！っ馐艿箷r差之苦?！た梢垣@得心理優(yōu)勢。12.4談判地點有時，尤其是在考慮與位于另一個國家的一家新客戶開展業(yè)務時，在對方的環(huán)境中進行談判是有利的，因為談判人員可以借此機會考察對方公司的聲譽、設施以及運營方式。如果雙方同意在一個中立地點進行談判，那么至關重要的是，該地點必須是真正中立的。12.1團隊準備工作12.2團隊組成12.3安全問題12.4談判地點12.5談判時間目錄CONTENTS12.5談判時間日期的意義可能會因文化而異。建議在公司成立紀念日或首席執(zhí)行官的生日那天開始談判，可以傳遞一種積極的信息。12.5談判時間在特定日期舉行談判被認為會帶來好運，而其他某些日期可能具有負面含義。在許多文化中，一年中的某些日子被認為是啟動談判或簽訂