市場調(diào)研匯報問卷調(diào)查時間：1月12日問卷調(diào)查地點：武漢問卷調(diào)查人員：問卷調(diào)查目的：為了深入理解本校教職工和學生電器的使用和購置狀況以及有關(guān)滿意度，同步總結(jié)消費者對產(chǎn)品的需求及購置動機但愿處理的問題：通過對調(diào)查問卷成果的分析，從而總結(jié)消費者對電器的需求和購置動機，進而懂得消費者在電器銷售所存在的局限性，雖然改善措施和方略，全面分析消費者群體的心理特性和購置需求，對電器的一系列程序進行改善，從而制定出的市場營銷方案。消費者心理特性分析：根據(jù)問卷調(diào)查成果分析，對于大學生及教職工來說，購置電器的價格在1000元以上所占比例是30%，價格在500元-1000元所占比例是35%，價格在500元如下占35%。他們常常購置的電器產(chǎn)品手機電腦類占50%，吹風機臺燈類占40%，空調(diào)洗衣機冰箱等占5%，以及電飯鍋電磁爐等占5%。其中他們信賴的電器品牌眾多，例如海爾、格力、金牛等較為人們所信賴。在購置方式上，75%的人都在專賣店購置，30%的人選擇網(wǎng)購，5%的人選擇在百貨超市購置，以及5%的人選擇在其他地方購置。在選擇電器時，絕大多數(shù)的人較看重的是質(zhì)量、性能，另一方面是售后服務(wù)，最終考慮價格和品牌。根據(jù)問卷調(diào)查內(nèi)容，對于大學生和教職工，影響他們購置電器的原因中，大多數(shù)人在電器使用久了需要添置電器時購置，也有少數(shù)人是在好友推薦以及被廣告和銷售員的講解吸引所購置，不過在電器降價折扣時，大多數(shù)人會瘋狂大搶購，另一方面電器采用以舊換新和贈送增值服務(wù)如延長保質(zhì)期時會購置。根據(jù)以上成果顯示，對于大學生和教職工來說，他們是在購置電器時，更看重的時產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，花較少的錢買質(zhì)量很好的電器是他們認為最理想的成果，盡管他們的消費檔次比較低，不過購置頻率比較高，他們會常常光顧購置電器的打折優(yōu)惠活動，同步他們也有足夠的時間來進行產(chǎn)品選購。消費者對于性能高、質(zhì)量好、售后服務(wù)好、安全實用等電器比較看好，同步也可以看出，海爾、格力、金牛等有一定的著名度，并在電器消費中占有很大份額，并且購置這些電器，在專賣店購置的信賴度較高，另一方面網(wǎng)上購置的人也較多。因此，電器應(yīng)當針對中低消費者群體設(shè)計出對應(yīng)的營銷方略和方案，這樣就能擁有更多的消費者群體。為了擴大銷售市場，市場是很廣闊的，不過現(xiàn)實是很殘酷的。在市場經(jīng)濟，競爭很劇烈的今天，要想在競爭中永立于不敗之地，那就需要我們不停研究消費者的需求特性，同步還應(yīng)不停創(chuàng)新，不停改善我們的產(chǎn)品，以更好地滿足消費者的需求。我們目前就以比較集中人群的電器商場來說吧，那就蘇寧電器來說吧，做營銷籌劃。一.企業(yè)簡介

服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。以市場為導向，以顧客為關(guān)鍵，蘇寧不停創(chuàng)新發(fā)展，形成了店面零售、定制服務(wù)、網(wǎng)上購物、網(wǎng)絡(luò)分銷等多種銷售渠道，和超級旗艦店、旗艦店、精品店和鄰里店多業(yè)態(tài)零售店面。立足“專業(yè)自營的”服務(wù)品牌定位，蘇寧依托以機械化作業(yè)、信息化管理為特性的全國物流網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了長途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運作，平均配送半徑200公里，日最大配送能力80多萬臺套，率先推行準時制送貨。遍及城鎮(zhèn)的數(shù)千家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和2萬多名專業(yè)售后工程師時刻響應(yīng)服務(wù)需求，業(yè)內(nèi)最大全國呼喊中心24小時提供征詢、預約、投訴和回訪等服務(wù)。

未來十年，蘇寧將以“科技轉(zhuǎn)型、智慧再造”為方向，立足國內(nèi)，開拓國際，實體網(wǎng)絡(luò)與虛擬網(wǎng)絡(luò)同步推進，在全國建設(shè)60個物流基地、12個自動倉儲揀選配送中心和8個數(shù)據(jù)中心。以云服務(wù)為構(gòu)架，打造專業(yè)協(xié)同型供應(yīng)鏈，搭建資源共享型管理模式，提供功能復合型服務(wù)集成。

到，蘇寧實體店面將達3500家、銷售規(guī)模3500億元，網(wǎng)購銷售突破3000億元。拓展東南亞市場，進軍歐美發(fā)達市場，海外銷售將達100億美元，成就全球領(lǐng)先的服務(wù)品牌！二、市場分析（一）.企業(yè)目的和任務(wù)1.提高蘇寧電器武漢地區(qū)的市場擁有率，打敗競爭對手——國美電器和輕工及外資的沃爾瑪?shù)入娖髌髽I(yè)，爭取在整個武漢地區(qū)電器銷售行業(yè)處在主導地位。2.結(jié)合其他電器企業(yè)的銷售模式，開創(chuàng)出一種獨特的營銷模式和銷售理念。3.通過調(diào)查與研究武漢地區(qū)的人均消費水平，確定營銷方案，從而開展合適的促銷活動，以求利益的最大化。（二）.市場需求分析1.武漢蘇寧電器的各大門店均開在經(jīng)濟發(fā)達，交通便利，人流量大的地方，地理位置優(yōu)越，具有很廣的消費市場。2.電器銷售水平較高，市場潛力大3.電器銷售點繁多，存在諸多競爭者。4.處在繁華地帶大多數(shù)消費者收入較高。（三）.競爭者分析從目前的家電市場來看，蘇寧電器的競爭對手就是擁有強大陣容的國美電器。國美電器集團堅持“薄利多銷、服務(wù)當先”的經(jīng)營理念，依托精確地市場定位和不停創(chuàng)新的經(jīng)營方略，引領(lǐng)家電消費時尚，為消費者提供個性化、多樣化的服務(wù)，國美品牌得到了中國廣大消費者的青睞。在銷售風格上，國美以激進、勇猛、強悍著稱。國美本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美不僅與全球著名家電制造業(yè)保持合作伙伴關(guān)系，還運用資本運作戰(zhàn)略，迅速在全國各地增長門店。門店數(shù)量比蘇寧的多上千家。從門店數(shù)量來看，蘇寧處在劣勢。國美堅持優(yōu)質(zhì)低價，實行低價轟炸式銷售。這在很大程度上對蘇寧產(chǎn)品的銷售構(gòu)成威脅。除了國美外，在武漢尚有輕工、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)。（四）.消費者分析1.針對消費者在消費過程中有多種各樣的原因影響他們的購置決定，如需求、動機、態(tài)度等原因。我司堅持全面性原則，深入研究消費者的行為，首先是實地觀測消費者的購置行為，另一方面對消費者進行問卷調(diào)查，通過調(diào)查來改善本店的銷售方式，同步與消費者進行交談，在交談的過程中記錄消費者的態(tài)度和言語，事后進行分析討論怎樣對消費觀念進行調(diào)整。2.通過對消費者的觀測、問卷、交談等方式深入理解消費者的需求和購置欲望，針對消費者的需求和購置欲望對本店的銷售方式進行變化，在滿足消費者需求的同步，從而到達利益最大化（五）.環(huán)境分析1.外部環(huán)境分析伴隨國家整體經(jīng)濟的持續(xù)、健康、迅速的發(fā)展。無論是家電制造業(yè)還是銷售環(huán)節(jié)零售行業(yè)，均有很大的發(fā)展。最為經(jīng)典的就是“國美”和“蘇寧”，當然也不能排除外資的“沃爾瑪”、“家樂?！钡?，它們最終還是需要有自己的品牌，創(chuàng)新才是發(fā)展的關(guān)鍵途徑。同步家電業(yè)的同質(zhì)化日趨嚴重，可比性就差了，轉(zhuǎn)而代之的是服務(wù)、形象，因此品牌凸現(xiàn)很是重要。2.內(nèi)部環(huán)境分析圖5-1蘇寧市場營銷要素的分析示意圖從蘇寧內(nèi)部的角度進行分析，研究其市場營銷方略以及整個市場營銷體系構(gòu)造，我們重要從產(chǎn)品、服務(wù)、營銷渠道、物流、信息化以及人力資源六個方面進行展開，通過度析每個角度的優(yōu)勢和局限性，進而得出SWOT分析的根據(jù)。3.蘇寧電器的SWOT分析優(yōu)勢：地理位置優(yōu)越，交通便利。2優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是蘇寧電器的特色，讓顧客滿意是蘇寧執(zhí)著的追求。連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務(wù)。24小時征詢投訴熱線使蘇寧電器在第一時間為顧客解答所碰到的問題，及時排憂解難。連鎖店服務(wù)方面，蘇寧電器以客戶體驗為導向，不停創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會員專區(qū)、VIP導購實現(xiàn)一站式購物。根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計、延保承諾、家電顧問等服務(wù)。物流是蘇寧電器的關(guān)鍵競爭力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、都市配送中心、轉(zhuǎn)配點三級物流網(wǎng)絡(luò)，依托WMS、TMS等先進信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了長途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運作，平均配送半徑80—300公里日最大配送能力17萬臺套，實現(xiàn)24小時送貨到戶。在銷售風格上，蘇寧體現(xiàn)的是溫和穩(wěn)打穩(wěn)扎型，相對于國美的激進、勇猛、強悍型來說，蘇寧電器開拓新市場所碰到的困難相對來說要小某些。3人流量大，回頭率高劣勢：1.物流信息化發(fā)展不完善。2競爭對手國美電器的威脅。國美電器在全國的門店規(guī)模差不多是蘇寧電器兩倍。蘇寧電器重要占領(lǐng)的是南方市場，而在北方市場的網(wǎng)店布局就比較少，不過國美在北方市場的地位很難撼動。在企業(yè)文化上，蘇寧溫和的企業(yè)文化與國美彪悍的性格很難抗衡。在泉州，但凡有蘇寧的地方，就有國美。3.多元化有關(guān)性不高。4.內(nèi)部創(chuàng)新能力不高機會：1.收入水平提高對新型電器需求增大2.電器銷售的銷售模式轉(zhuǎn)型為該店提供機會3.家電下鄉(xiāng)政策提供了機遇威脅：1.第二大電器企業(yè)國美的威脅。2.武漢家電市場也將逐漸飽和。3.家電利潤空間很小。三、營銷戰(zhàn)略籌劃（一）.市場細分1.大型客戶——政府機構(gòu)，企業(yè)單位2.中型客戶——民間團體，非盈利組織3.小型客戶——個體消費（二）.市場定位個人消費群體——新婚夫婦家庭，環(huán)境保護型家庭，高收入家庭，低收入家庭（三）.營銷組合1.產(chǎn)品方略——產(chǎn)品多元化，引進獨家品牌，一站式購物2.價格方略----尾數(shù)定價，招徠定價，聲望定價3.渠道方略----直營店鋪，特許加盟，網(wǎng)絡(luò)銷售4.促銷方略——明星代言，家電下鄉(xiāng)，限時特賣會四、行動籌劃案（一）.活動對象：武漢蘇寧電器各大門店（二）.活動主題：迎新年送好禮（三）.活動時間：1月1日——2月23日（四）.宣傳方式：廣告、傳單、戶外互動活動五、活動流程1.來就送（送美的電飯煲）活動期間，只要是每天光顧蘇寧電器的前50位顧客，不管購物與否，都可免費贈美的電飯煲，先到先得，送完即止。2.購又送（購物送抵用劵）活動重要針對國慶期間在蘇寧電器購物的顧客，憑購物單，購物滿1000元送價值100抵用券；購物滿3000元送價值300元抵用券；購物滿5000元送價值500元抵用券；憑抵用劵可以在蘇寧換同等價位的商品。3.價格直降（特價機及明示機型除外）購生活小家電單品滿580元降75元，滿880元降105元，購熱水器等滿800元降120元，滿1600元降200元。4.以舊換新（1）為了宣傳蘇寧電器的實力，傳達蘇寧的經(jīng)營理念、提高企業(yè)的形象、開發(fā)與加強顧客對蘇寧電器的忠誠度，開展全方位的推廣活動勢在必行。同步為了答謝消費者對蘇寧電器的支持，提高銷量，為企業(yè)發(fā)明利潤。（2）國美等家電連鎖迅速在二三線都市擴張，形成巨大的陣容。本次活動的目的是要是增長家電銷量，直接參與到劇烈的競爭中。（3）蘇寧電器聯(lián)合各電器廠家進行宣傳促銷活動，特價優(yōu)惠又送禮。既提高門店的銷售額，又能提高企業(yè)的形象，實現(xiàn)品牌形象與商品銷量的同步提高5.會員享有抽獎?chuàng)Q積分會員客戶可憑卡到蘇寧一樓搖獎處搖獎，兌換積分。6現(xiàn)場演示企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費者簡介產(chǎn)品的特點，用途和使用措施等。六.財務(wù)預算項目金額（元）項目金額（元)促銷費10000管理費用辦公費500培訓