ＤＩＳＣ行為分析理論(DISC性格分析)1９世紀瑞典心理學家、哲學家卡爾·榮格（CarｌJunｇ）傾其畢生精力，投入在人的行為討論上。經(jīng)過數(shù)十年的統(tǒng)計分析,提出了DISC人類行為理論。這套理論對后來的心理學、社會學、人類行為學產(chǎn)生了極大的影響。美國國防部甚至在一戰(zhàn)、二戰(zhàn)期間使用這套理論進行軍官的行為分類與管理。而這套理論對個人經(jīng)營自己的人際關系、強化溝通技巧、開拓業(yè)務、維護長期的客戶關系也有莫大的助益。盼望藉由這篇文章,讓讀者擁有更多的參考依據(jù)，使得人與人的溝通變得更為有效，并使您的公司效率大為提升。??DIＳC的解釋

(1）Ｄ型：Dｏminａnce支配型（指揮者)?情緒易怒?恐懼被利用?作風高Ｄ直接、有壓迫感、堅決?中D好勝、有自信、不擺架子?低Ｄ當心、溫和、謙虛?目標結(jié)果、掌握?說明支配度高者有自己的想法,且格外想成功,同時極擅於讓別人依他們的方法做事,具有支配能量高的人會做全盤考量，并看情況是否有利，為滿意自己的需要,他們會透過直接且壓迫性的行為掌控環(huán)境,但現(xiàn)況不利時,他們通常能壓住反對的聲音。工作時支配度高者很像生意人.他們的工作環(huán)境勞碌、正式、有效率、有組織且功能性高。堅決、反應快的人擅言詞，同時尖銳而不圓融,由于他們以事為主，并要求結(jié)果。高自我意識的長處,使這類人常常成為組織的火車頭,由于他們好勝、喜愛轉(zhuǎn)變且厭煩現(xiàn)況。身為愛探險的行動派,這類人要的是直接答案,且喜愛立刻看到結(jié)果。他們沒什么急躁，這可以從扣桌子、搖椅子和坐立關注等行為看出.若你有機會和這類人說話，可以考慮調(diào)整一下表達方式，談談他們想聽的「產(chǎn)能」、「功能」、「期限」和「成本」等。??（2）I型：Inｆｌueｎｃｅ影響型（社交者）?情緒樂觀恐懼排斥、失去社會認同

作風高I活力充足、自我促銷、容易交往?中I穩(wěn)若泰山、有自信、深思熟慮?低I自制、悲觀、退縮

目標人際交往及認同?說明I高者的溝通能力強,并對自己的社交能力很有自信。為了滿意需要，具有高影響能量者會先結(jié)合他人，說服其進行合作，以團隊方式完成預期目標。?I型生性較樂觀,會將大多數(shù)狀況視為有利條件，有別於Ｄ型的敏感行為，由於他們急於熟識他人并獲其觀賞，因此這類人的行為，有時是不善社交者很難理解的。他們通常有能力說服他人共同合作。他們的自我意識很強，與Ｄ型一樣口才極佳，但I型高者較圓滑,對他人的感覺較敏感。他們格外外向，且以人為主，同時珍惜關系。他們喜愛人際接觸頻繁的環(huán)境，由于他們在任何時候都可以交伴侶。影響型喜愛招待他人，懂得享受美食與餐廳氣氛。這類人追求時髦,喜愛行動自由與物質(zhì)享受.他們的工作環(huán)境友善、個人化且可激發(fā)創(chuàng)意.(還有雜亂無章?。┕ぷ鲿r影響度高者的步調(diào)快速又即興，除非他們想獲得他人的賞識，否則一般而言他們會忽視細節(jié)，且雜亂無章.這類人會飛快把全部的東西塞進抽屜，為什么？沒錯,為了看來更「風光」。周遭居住或工作的人，幾乎不行能從他們的桌子或檔案里找到任何東西,可是，他們就是知道東西「就在這兒四周」.影響度高者天生對人性樂觀，而濫用此特質(zhì)的缺點之一,就是對誰都信賴,且聽他人說話,會選擇性的聽與自己想聽的東西,或者自己樂觀盼望發(fā)生的部分.他們可能要吃了幾次教訓才乖。??（3)S型:Steadiness穩(wěn)健型（支持者)?情緒無情緒?恐懼突然轉(zhuǎn)變、失去保障?作風高S有急躁、容易猜測、立場超然、合作?中Ｓ冷靜、通融、步調(diào)快、動作快?低Ｓ停不住、性急、即興、緊張?目標保障、穩(wěn)定?說明穩(wěn)健度處於曲線頂端的人，對大多數(shù)組織而言是「純金」,由于他們不僅是忠誠的員工，也是可信賴的團隊成員。他們是按部就班的規(guī)律思考者，喜愛為一個領袖或目標奮斗.穩(wěn)健型偏愛穩(wěn)定且可猜測的環(huán)境，而需要轉(zhuǎn)變時，他們會盼望事先被告知。他們喜愛長期的工作關系，以服務為導向，同時有急躁且和善,是一個能設身處地且富憐憫心的傾聽者，他們真正關心他人的感覺和問題，在專案中尤其能扮演幕僚的角色。穩(wěn)健度高者很謙虛,且在大部分情況下，剛開頭時都不直接。（然而,若他們認為自己全盤了解狀況，并已下定決心，堅韌固執(zhí)的共性就會消滅!）如果你不同意他們的想法，并想加以說服，最好帶著如山鐵證.要他們轉(zhuǎn)變之前，先給他們重新思考的時間和空間。工作時穩(wěn)健型偏好休閑協(xié)調(diào)的穿著。他們的工作環(huán)境個人化、輕松、友好且非正式。他們喜愛全都、緩慢且簡潔的方法，同時具備長期的專注力，使他們能穩(wěn)健的執(zhí)行工作。若某個穩(wěn)健者的其次高分是支配度，他們可能會完全以目標為導向，而且不害怕直話直說。若其次高分是聽從度，他們可能會不斷的問:「你怎么知道這是正確的方法?」他們在冒險之前，會盼望能得知全部相關證據(jù).??（４）Ｃ型：Ｃoｍplｉａnｃe聽從型（思考者)?情緒危機意識?恐懼被批判、缺乏標準?作風高C精準、盡忠職守、自制?中C重分析、躲避、固執(zhí)?低C武斷、抵抗心、不圓滑?說明盡忠職守、謹慎、遵守他人之規(guī)定.修正度高者與支配及影響型有很大的差異.他們天生精準且井然有序.由於他們思路清楚，只要知道正確的方向為何,就會受到激勵，因此他們喜愛法規(guī)和秩序。他們對自己和下屬的要求都格外高.這類人遵守紀律,凡是講求細節(jié)且維持高標準，不管作什么都要求完善.工作時從就業(yè)的層面而言,他們是杰出的會計師、程式設計師及腦部外科醫(yī)師。先試著從他們「挑剔」的角度看看你的產(chǎn)品是否有問題,而且要比競爭對手搶先一步！在飲食方面，聽從型會詳讀全部的標簽，而且熟知食物中蛋白質(zhì)、脂肪和碳水化合物的比例。他們喜愛精打細算，除非廚房用具省錢且堅固，否則他們是不會買的。??DIＳＣ的歷史?

DISC的核心理念可以追溯至古希臘人?！赶２死资难浴沟淖髡呦２死资亲钤缫运姆N不同的元素來詮釋人類行為的人。他以希臘四元素:火、空氣、水以及土為基礎的理念在其逝世一千多年后仍為很多醫(yī)生所使用.當然，現(xiàn)代的ＤＩSC科技比起希波克拉底的四元素有更堅實的科學基礎。然而很多現(xiàn)代的行為理論均是以這四項因子為基礎。其中最具影響力的可能要算瑞典心理學家卡爾？古斯塔夫？容格（CaｒlGｕｓtａvＪung）的討論了。他將個人行為定義為四種不同的類型；分別是「感覺」、「直覺」、「情感」和「思維」.這些類型的定義源自於容格對無意識心理的畢生討論，不過在這里我們卻不需要太在意這些。它們之所以重要是由于它們代表了現(xiàn)代心理學家企圖勘測人類心理的最初嘗試。而以容格的討論為基礎的評量工具至今仍具效用。

?依容格的見解，人類是以這四項元素的組合本能地去理解行為(他的四種類型是一種組合的例子,而希臘人的四種特性則是另一種組合的例子)。這四項元素的組合(專業(yè)用語稱之為四聯(lián)論）造就了許很多多的評量方法，而DＩSC也是其中之一.?

現(xiàn)代的ＤISＣ理論是最早消滅於１92０年月,一位美國心理學家威廉？摩頓？馬斯頓（WillｉａmMoultonMarｓtoｎ）?進展了一套理論來解釋人們的情緒反應。?直到那時為止，對於這類的討論仍是局限於心理疾病或是刑案上的精神錯亂方面，而馬斯頓則想要將這些?概念延長到涵蓋一般人的行為方面。???

為了測試自己的理論，馬斯頓需要有一套方法來測定他所要描述的行為作風.他的解決之道是進展自己的方?法來測定四項重要的因子。他所選擇的因子為「支配」（Dominanｃe）、「影響」（Iｎfｌuｅnｃe）、「穩(wěn)健」?(Sｔｅaｄineｓs）和「聽從」(Ｃompliaｎce),而這種方法也是從這些因子而命名為ＤIＳC。?

1926年，馬斯頓在他的著作《常人之情緒》（TheＥmotｉｏｎsofNormａｌPｅｏｐle）中公布了他的發(fā)現(xiàn)，并在?書中也對其所進展的系統(tǒng)作了簡短的敘述，該書首度嘗試將心理學從純粹的臨床背景向外延長應用到一般人?身上。。從這樣不起眼的開頭，DISC系統(tǒng)現(xiàn)在已進展成為可能是全世界最廣泛被采納的評量工具。?

威廉.馬斯頓博士進展出DIＳC來協(xié)助論證他對人類行為動機的一想法，雖然沒有花俏的理論基礎，DISC確已?成為是上最廣泛運用的評量系統(tǒng).

?ＤＩＳC的象限分析??步調(diào)快獨斷直接外向?

D支配/老板型I影響／互動型?發(fā)號施令者口才好/喜交際者/以人為主

問題為主追求互動?自尊心極高樂觀且情緒化?盼望：轉(zhuǎn)變盼望:認同、友好關系?驅(qū)力:實際的成果驅(qū)力：社會認同?面對壓力時可能會:粗魯、沒急躁面對壓力時可能會:雜亂無章、口出惡言

盼望別人:回答直接、掌握狀況、拿出成果盼望別人：講優(yōu)先挨次、講信用、給予聲望?害怕:被別人利用害怕：失去社會認同?｜?獨立｜講關系?以事為主〈—-－-－-－-————-—－－-—－>以人為主?喜支配｜愛助人?|?C聽從/修正型S穩(wěn)健/支援型?擅分析/重思考設身處地?以程序為主以步伐為主?追求限制追求全都性?高標準、完善主義者堅守信念，容易猜測，話不多

盼望：精準有規(guī)律的方法盼望：固定不變、誠意感謝、多些時間考慮?驅(qū)力：把事做好驅(qū)力：固有原則?面對壓力時可能會：慢半拍、退縮面對壓力時可能會:猶豫不決、唯命是從?盼望別人:供應完整說明及簡略資料盼望別人：提出保證且盡量不轉(zhuǎn)變?害怕:被批判害怕:失去保障.。

?內(nèi)向間接保守步調(diào)慢???ＤISC的人物寫真

?１．D型

人物代表：拿破侖

「支配」是制約和權力的因子。若DISC圖形呈現(xiàn)支配性高，則表示其作風是要求高且好競爭。

支配性高的人必須覺得可以掌握整個情況,且會尋求發(fā)號司令、提出解決方案的機會。??高Ｄ的人(也就是支配性高的人）傾向作風野性勃勃，這種人重視結(jié)果與效率,盼望盡快達成目標,?對別人的感受較不重視。

?支配是激勵和驅(qū)策力的因子,此項因子高的人對成功和成就很感愛好,并會在情況許可下追求個人利益。?

2.I型

人物代表:貓王?「影響」這個ＤISＣ因子呈現(xiàn)外向、喜愛交際的行為。分析中「影響」值高的人，通常都很開放、?友善而合群。他們喜愛與人交往，幾乎在任何社交場合中都覺得輕松而有自信。高度影響型的人?很能由于他人的注意和觀賞而大受激勵，常常想盡方法讓自己成為注意力的焦點。??高Ｉ的人（也就是影響因子高的人）傾向於靠感覺行事,對情況的反應較情緒化.雖然這可能導?致過於沖動甚至善變的行為，但這也表示他們對別人的感受很關心.他們話多且開放,容易信任他人，

但也會由于他人的拒絕而深受損害。???3．Ｓ型?人物代表:甘地?「穩(wěn)健」是DＩＳC特質(zhì)中的第三個.與急躁、毅力和同理心等特質(zhì)有關。穩(wěn)健型的人平坦而優(yōu)雅,?但缺乏Ｉ型（影響型)人的社交自信，他們喜愛和人交往，但往往是傾聽者而非發(fā)言者.

?高度穩(wěn)健型的主要特性是他們需要時間和急躁，并能周詳?shù)挠媱澴约旱难栽~和行動.DＩSC圖形中?消滅高穩(wěn)健時表示該名受測者不喜愛轉(zhuǎn)變,?比較喜愛維持現(xiàn)狀，不喜愛干擾或突如其來無法猜測的變化.

?高S的人沉著冷靜，天生忠實值得性賴。他們很有毅力，會不屈不撓的持續(xù)努力直到任務成功完成。?

4。C型?人物代表：星際迷航的史巴克船長

聽從型是DISＣ最后一個因子，與規(guī)律思考而不帶感情的生活態(tài)度有關。高聽從的人對真相和?細節(jié)很感愛好，事情看得較遠、也較實際。?他們很少感情沖動行事,相反的，他們喜愛當心計劃每個行動并了解每個可能性.??「聽從」值高的人由于喜愛程序和結(jié)構(gòu)，因此通常會遵守指示、聽從規(guī)定。他們重視精準與精確,?比較沒有時間做宏觀的思考。

?高C的人格外不喜愛冒險與壓力,有躲避的傾向。盡管如此,他們卻是扎實的問題解決者，?天生具有組織、詮釋訊息的能力.??ＤISＣ在ＨR的功能?DISC在人力資源的運用

???人員招募??預審：應徵信函通常數(shù)十封甚至數(shù)百封,尤其是在經(jīng)濟不景氣時，從那么多應徵者過濾出?一份清單是一項格外耗時間的艱鉅任務，此時人事部門可運用DISC系統(tǒng)，飛快得知應徵者?的性格作風,這些結(jié)果可與事先預設的「抱負」職務性格作一比較，以加快預審的過程.??面談:DISC系統(tǒng)最佳利器就是在面談時協(xié)助訪談者，因ＤIＳC自動化的系統(tǒng)能進一步列出與?工作有關的問題領域，其次是DIＳC可使面談的溝通過程更為順暢,因訪談者若能了解應徵

者的激勵因子為何，不但有助於舒緩面談時的壓力，易能使溝通更為順暢。

文化整合

只要將新進員工與公司的性格做一比較，便可知道他們在何處會面臨調(diào)適的問題，而他們?較適合的領域也可一并得知，透過這些訊息,?我們可以協(xié)助新進者融入新的組織，而非讓他們自己想方法跟公司打成一片。??評估?透過面談與管理者報告的評量方式,公司可以全盤了解員工的表現(xiàn)，并在問題由小變大前?加以隔離,ＤISＣ可以加強此一過程的有效性。

?壓力?DISC檔案中的壓力值，可以得知應試者的心態(tài)，同時可以測出壓力是來自工作環(huán)境還是個?人的日常生活。無論如何,高度壓力就長期而言會影響個人表現(xiàn)。??調(diào)職?若公司常常使用DISC的共性評估功能,這些資料便會附有DＩSC個人檔案，如此一來，將員?工支配至適當?shù)奈恢镁洼p松多了。?調(diào)職可分為?（ｉ）組織性調(diào)職:當組織內(nèi)消滅新的職位或角色,只要比對各人選與工作檔案的DISＣ變數(shù)，?即可飛快的篩選出較適合的員工.?（ii)個人性調(diào)職：只需將各空缺工作檔案與少數(shù)人的檔案做比較即可。??

??團隊建立?為什么有些問題可以有效且順暢的合作,有些則不然，當然造成的緣由很多，但其中之一就?是團隊的人際互動狀況，DISC可凸顯可能的問題,?并供應解決的方案，進而讓團隊發(fā)揮一加一加一大於三的效益，DIＳC是一套猜測團隊成效的利器.??處理特定問題?在任何組織中，單一成員的表現(xiàn)可能會導致問題，無論公司大小均是如此，導致此一問題的?緣由眾多,但只有一個真正與共性有關，?只要問題起因是性格，ＤIＳC就能加以隔離，并供應解決的方案,與共性有關的問題主要有兩種

（i）角色沖突：即某人的共性與職務不合,以致工作或態(tài)度表現(xiàn)不佳。?(ｉｉ）共性沖突：即某人與同事或團隊成員之間發(fā)生問題，而非共性或職務上的沖突。????職業(yè)規(guī)劃?可供應未獲錄用資格者一份ＤＩSＣ檔案，告知為何未獲錄用及應徵者較適合的職業(yè),如此不僅

舒緩了未獲錄用者的失落感，也對公司形象有所助益??－———--－－-－—-—－——－--——－-——－－-－-———-——-—－-－--—-－——－—-----－-－—－——－-－—－—－—－-—--—－—-－---－---－--?DIＳC的肢體語言?D支配型「發(fā)號施令者」

?言語/聲音??說話快/大聲?單調(diào)?以事為主；多運用事實與數(shù)據(jù)?陳述較多?對人際關系極不當心?對團隊貢獻良多?很糟的聽者；喜愛插嘴?易怒

肢體語言（非言語）?

握手時有力且正式?直接目光接觸?制過的面部表情

僵硬的姿勢;顯得有自信?會用手指別人;手掌緊閉

表達意見時向前傾

避開身體接觸?飛快且有目地的動作；手勢很大?手勢沒急躁;腳打拍子;指敲桌面；用筆敲東西?＊重點訊息—速度—『現(xiàn)在就照我的話作！』．?Ｉ影響型「互動者」?言語/聲音??說話快／大聲?抑揚頓挫?以人為主；多運用意見與故事?陳述較多?樂觀參加?對團隊貢獻良多?選擇性的聽者；喜愛插嘴

情緒化－自由的表露感覺及愛好

肢體語言(非言語）??握手時有力且正式?直接目光接觸?活潑的面部表情?休閑接納的姿勢；顯得有自信?會用手指別人；手掌打開?表達意見時向前傾?喜愛身體接觸

飛快無目地的動作；手勢與手掌的動作很大?松散的手勢；停不下;處處移動;頭部晃動

＊重點訊息—有活力—『做且做得高興！』.。?c聽從型「修正型」?言語／聲音

?緩慢，較溫柔

單調(diào)?以事為主；多運用事實與數(shù)據(jù)?陳述較少?不關心人際關系?對團隊貢獻不多?批判式聽者?很容易提出批判?肢體語言（非言語)

?握手時溫和且正式?避開目光接觸?掌握過的面部表情?僵硬的姿勢;顯得安靜/猶豫不決?手部放松或成杯狀；手掌緊閉；雙臂交叉?表達意見時向后傾?避開身體接觸?動作緩慢穩(wěn)定；保守的手勢

評估的手勢；搓下巴；擦眼鏡?＊重點訊息—精準—『做得對,做的準!』．?S穩(wěn)健型「支援型」?言語／聲音

?緩慢,較溫柔?抑揚頓挫?以人為主；多運用意見與故事

陳述較少?全力與人接觸?對團隊貢獻不多?很好的聽者?不情緒化－隱藏感覺?肢體語言（非言語)

?握手時溫和且正式?避開目光接觸?活潑的面部表情

休閑接納的姿勢；顯得安靜/猶豫不決?手部放松或成杯狀；手放口袋中；手掌打開

表達意見時向后傾?喜愛身體接觸?動作緩慢穩(wěn)定；手勢不大?了解的手勢；漸漸點頭；頭傾向一邊?＊重點訊息－友善－『籌備好才做,但肯定要做！』．.?—-—－—－—-—－－——---—－-—-——－-－-———－——-—-———－—-——---－－—-——－—-－-－————--－－———-－－－—－—--—－—————－—－－－－—－-?婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻??D先生ＶSD太太?

都很晚婚－-－由于忙著打拼事業(yè),可能很晚才生孩子，即使有了孩子,可能是由父母帶或請菲傭，??可能皆是公司的高階主管或老板，對於現(xiàn)在擁有的一切均格外重視,彼此談論的也許都是與工作?有關的內(nèi)容,常用的休閑方式,也許是利用過年時帶著孩子出國十天半個月,不會表達愛意，

欠缺生活的一份浪漫與溫馨，渴望對方的關懷與贊美，更渴望有個自由的空間而且,彼此都太主觀。??應該做的事??彼此信任，給對方工作一個自由的空間。??肯定與欣賞對方在工作中的表現(xiàn).

?多和老伴侶、老同學聯(lián)絡。??多關心自己的健康和家人的生活.

切忌做的事??對他的自我吹噓潑冷水。??要求對方多盡一些家事責任。?

在孩子面前發(fā)生爭吵。

?家中與工作中的角色混淆。?Ｄ先生ＶSＩ太太?

I太太是很輕松愉快的，也會給生活很好的調(diào)劑,??Ｉ太太很重視家庭的氣氛,并且會營造一些驚喜,Ｄ先生回到家可以有人傾聽,又不會太理性的?幫忙分析問題,D先生與I太太吵架是常有的事，但I太太吵過以后，情緒很快就會過去，Ｉ太?太會吵架的事也許都是「感覺」,覺得被冷落、忽視等。D先生回到家，最好不要帶回辦公室的?不良情緒，以免樂觀的I太太會覺得無所適從,

?應該做的事：?

多聽聽Ｉ太太說話，并且有急躁的聽完.??多欣賞Ｉ太太的品嘗。??彼此提醒花錢要節(jié)制些。??Ｉ太太要學習偶爾面對獨處。

?切忌做的事:?

批判I的伴侶或家人。

?對I的情緒化過度反應。

打斷對方說話，并訂正對方的觀念.??過度勞碌，而沒有時間從事其他活動.??D先生VSＳ太太???S太太的急躁是D先生格外好的賢內(nèi)助，Ｓ太太是很好的支持者,會支援并捍衛(wèi)Ｄ的決定,S太太需要?保障,如果能夠信任Ｓ，S才會覺得付出是值得的，S與Ｉ一樣重視感覺,Ｓ太太不太在意D有多偉大

的成就，她會很守本分的持家，忍耐是Ｓ太太格外重要的性格，不太容易與Ｄ正面沖突，S太太自有?處理EQ的方法,S太太也要自我成長，要懂得適當表達心中的不平.??應該做的事??肯定S對家庭的貢獻。

?D有空主動做些家事。??保持溝通的管道，隨時讓Ｓ知道你的想法.?

讓S太太扮演守財?shù)慕巧???Ｓ太太要學習支配自己的生活.??切忌做的事??過度的變動造成關注.??忽視孩子的功課與成長。??忽視或漠視久積之情緒。??做出有違忠誠的事。?

D先生ＶSＣ太太?

?老板VS老板娘的組合,會有較多的埋怨，應該多制造一些生活樂趣。??應該做的事??對於家中之規(guī)劃能充分商量。??不要挑戰(zhàn)C太太一些原則性的問題.??多參加一些藝術人文氣息的活動.??肯定C太太打理家務的能力。

?切忌做的事??批判C太太保守、謹慎的行事做風。??視自己的行為都是理所當然。

?忽視C的內(nèi)心世界，而讓Ｃ走入牛角尖。??破壞C原先設定的秩序與軌道.?

I先生VSD太太?

?這是一個以結(jié)果與刺激為導向的組合,有彼此共性相近之處，也有共性上可以互補的地方。??應該做的事??彼此均較情緒化,所以要掌握自己的脾氣。??增加彼此傾聽的能力。??先生應多體諒太太的辛苦，讓太太無后顧之憂。?

按計劃行事，不要太快轉(zhuǎn)變。??切忌做的事??避開過度刺激的字句或語言。??不要單方向的己之所欲、強加於人。?

缺乏生活的交集，形成個人各忙各的.??家事無人分擔,影響到大家對家的依靠.

?Ｉ先生VSI太太

??「快樂的不得了！」是這種組合最佳的寫照,他們可以愛的轟轟烈烈，有可能在街上破口大?.?

應該做的事

?別被感覺沖昏了頭，要凡事考慮周詳些。??常常共享彼此的感覺，會讓婚姻更加穩(wěn)固。?

要有短、中、長期的理財規(guī)劃,要常常關心自己的財務狀況.??要有預算的觀念，記帳雖然瑣碎，但卻是一個增加彼此能力的方法。

?切忌做的事??在氣頭上，試圖去壓過對方，最后會連面子與里子都沒有了。??指責或批判對方的社交活動或伴侶。

?過度重視生活的享受與玩樂，而忽視了精神層面上的滋養(yǎng).??翻舊帳，新仇舊恨全加在一起,讓人覺得快窒息之感。??I先生ＶＳS太太

??這是一個十分人性化的組合，常讓我會想起重伴侶的徐志摩與逆來順受的張幼儀.??應該做的事?

有好的心情與體會,要和太太一起共享。

?適當?shù)臅r候給太太一個驚喜。??陪太太回娘家坐坐.?

自己在家?guī)Ш⒆?，放太太一天假?/p>

切忌做的事?

在沒有預先告知的情況下做決定。??自己承諾的事情沒有做到。

?應酬太多，而忽視了家人。??讓太太活在沒有平安感的生活下.?

Ｉ先生VSC太太???這是一個外交官與科學家的組合,十足的互補;挑戰(zhàn)很大,但也精彩可期。

?應該做的事??信任是這種組合最重要的因素。??接受彼此的優(yōu)點正是自己能力不足之處。??讓對方負責在家中他們所擅長的事。??在家中,先生要遵守太太的有關規(guī)定，在外，太太要給先生十足的面子。??切忌做的事??一昧地指責太太缺乏情趣。?

批判先生的天馬行空，不切實際。??批判太太的求好心切。??一個走的很快,一個走的很慢。??S先生VＳＤ太太??

D太太是進取的，事業(yè)心強，關注於保守格局,所以很少能兼顧家庭，與孩子唯恐也很難有深化

的接觸，S先生□n扮演父代母職的工作,D太太可能是家庭主要的收入來源,Ｄ太太很容易忽視?Ｓ先生的貢獻,S先生會情愿傾聽D□□□漕祗W，D太太要多學習Ｓ先生的處事泰然，尋找彼此可?以共同生活的軌道.??應該做的事?

S要多一些擔當與責任感.??以太太成就為榮。

多分擔一些家務及孩子的課業(yè)。??讓孩子一起體諒媽媽的辛苦.??切忌做的事??曝露自己行事沒有原則的弱點。?

期盼那是一個傳統(tǒng)太太的角色.?

D太太情緒化地批判S先生。??Ｄ太太主觀過強，而缺乏轉(zhuǎn)寰空間。

?S先生ＶSI太太??

S先生較喜愛隱居的生活，I太太則喜愛熱鬧,?

都喜愛輕松拘束的家居生活，在步調(diào)上可以有很好的搭配,Ｓ先生重視規(guī)劃與團隊,不容易與?太太爭吵,夫妻關系和諧，是很有溫馨氣息的組合，??S先生需要更多時間來適應Ｉ太太的變化，但S的協(xié)作度很高，總是能滿意I太太的需要，?這對夫妻的情感溝通很頻繁，是令人□慕的。

應該做的事??I太太多肯定S先生的包涵力。?

偶爾讓S先生當家做主。??實施有計劃性的消費。

?家事的分工。

?切忌做的事??隨便的投資。??用感覺做決定,欠缺理性的思考。

?不容易有簡略的成長.

過多的社交，影響到家人共有的時間。??S先生VSS太太??兩人都崇尚無為而治，均以和諧自由的態(tài)度來教育孩子,不是喜愛喧嘩的人，在家一起看HBO?就會感到很快樂，都很重視家庭，喜愛在家吃飯，不是很沖動的人，家里的布置很平實,?應該多一些計劃與堅持,不要因自信不□咣□9繚□Ｈ家而放棄。??應該做的事??學習計劃的落實.??要有理財?shù)膶嶋H作為。??掌握自己的立場,不隨波逐流。??對孩子要有明確的紀律。

切忌做的事

不要太在意對方的感受,更不要有所自責。

都不做決定而讓時間白白溜走。

凡事都以孩子的意見為主。?

不把話說清楚。

S先生VＳC太太???Ｃ太太偶爾喜愛碎碎念,喜愛用應該與不應該來規(guī)范Ｓ的生活習慣,Ｓ先生對人事物的

好球區(qū)很大,不會在言語上與之計較,Ｃ太太很會精打細算,是很好的財務人員。??應該做的事??Ｓ先生可以多扮演幽默的角色，多帶來一些歡樂的氣氛,多點心情的共享。??適應C的原則與規(guī)定。?

多給S先生一些信心與鼓舞。

?讓C能做自我理財?shù)墓Ψ???切忌做的事

對C的問題回應太慢.

?嘮叨太多讓Ｓ先生沒有一安靜的空間.

?轉(zhuǎn)變原先共同的規(guī)劃。

太一板一眼,忽視彼此心里的感受。?

C先生VSＤ太太?C先生的感覺較嚴格,守本分，重視法律、制度,在婚姻制度中是一個堅決的擁護者，D太太?是快速的，要去適□彪先生的慢條斯理，D太太有些咄咄逼人的語氣,往往會讓C先生窒息，?雖然速度的不全都是很大的缺點,但他□□ㄛＯ講道理的人,Ｄ太太在做決策時，可借重Ｃ的?思考分析能力,而最后的決定要讓Ｃ先生知道,由于C先生需要清楚的方向，C先生雖然有很?深的是非觀，但也要適當放寬心中的一把尺。

?應該做的事??相互包涵對方的意見或看法。??C先生可多在專業(yè)上鉆研。?

多聽聽孩子內(nèi)心世界的想法。??相互調(diào)整對時間急迫性的看法。??切忌做的事??不重視人情世故.??爭到了面子,卻失了里子。??把Ｃ先生說的話當耳邊風。??已做決定后,才行告知Ｃ.

?C先生ＶＳI太太?I太太有燦爛的笑容、豐富的語調(diào)，是受人歡迎的,C先生有點悶，有原則，在生活中不易?有創(chuàng)意,C先生有些深□H，不如I太太的入世態(tài)度，Ｉ太太點子不少，蠻注意生活樂趣。?C先生不要太在意I太太的情緒起伏。

?應該做的事

?厘清彼此的金錢觀與價值觀。??了解對方，并給對方所需的自由。

偶爾給I太太一些生活上的驚喜。??容許I太太偶爾的天真與樂觀。?

切忌做的事

玩笑話說的太直接.?

隨便換掉家中的擺設。??要求Ｃ參加社交活動。

?把理財?shù)墓ぷ鹘唤oI太太。??C先生VSS太太?Ｓ太太會應C先生的要求，而讓家庭有條不紊,讓C先生后無顧之憂，Ｃ很少發(fā)表意見,當他?在平安的環(huán)境下述說□□AS太太是很好的傾聽者，Ｃ先生的執(zhí)著+S太太的和平主義及耐?性,是兼具知性與感性的組合。?

應該做的事??給S太太一些貼心的話.

?花點心思去真的了解S的喜愛.??放S太太一天假。?

多引導Ｃ先生說出自己的心情。??切忌做的事?

要求太完善。

因不懂表達而？生疏離感.??太重實際面，而忽視情緒的處理.??雙方都沒有穩(wěn)定的收入.??C先生VＳC太太?最務實的組合，可能兩個都是在討論所工作,均有自己的事業(yè)，均不擅長於人際關系，?透過閱讀與資訊的共享□O最常有的活動。??應該做的事??走出戶外,一起旅行更好。??輕松一些的電影或戲劇會增加生活情趣.??多些實際作為而不只是空談。??擴大生活圈.

切忌做的事??相互挑剔,又不接受別人的批判。??不說話，始終不說話。?

太堅持己見或派別。?

太理智，不懂得在生活中預留轉(zhuǎn)□的空間。?-－－－-——－———-－－—-－－－—-—－————－-—-———--－-－——-—－－—-－－---—-----－－—－————－—--—--—－—－－－-—－—－—--—－－—--—-?Ｄ型客戶的服務之道

D型的特質(zhì)?

直接、獨斷。??有自信.??沒有急躁。?

目標明確.?

企圖心強.?

凡事講理。

不容易接受別人的意見。

會給人壓迫性的行為.

?自尊心強,避開被利用.??Ｄ型購買時的重點?

購買的速度很快.?

凡事重效益、？能及速度和成本。?

喜愛掌握最后的決策權。??D型的消費行為??較會吹毛求疵,直言不諱。??表現(xiàn)會過於激進，不但咄咄逼人,可能臉部表情也不會好看。??如有不爽，可能會立即反應要求解決,不會隱藏在心中。例如：?「找你們主管來」、「我要請律師或消基會來處理」.??在顧客埋怨的固定流程上，不情愿合作,如：告知申訴管道、填寫表格時顯得沒有急躁。

聲音及氣概往往會給服務人員莫大的壓力。

?Ｄ型期盼的服務??更完整的說明,包括解說與證據(jù)。??較快的節(jié)奏.??能節(jié)省時間，省去不必要的手續(xù)。

?能看到立即改善的成果.

?能主導整個過程。??千萬不要和D據(jù)理力爭，這是一個完全吃力又不討好的事情。?

賠禮與感謝，讓彼此可以更順利.

?在完成服務后再寄一張由公司最高階層所發(fā)的信函。?

I型客戶的服務之道?I型的特質(zhì)

?重感覺。??情緒起伏快。??效率較不好。

?樂觀主義.??會在壓力下攻擊。

?天真。??不喜愛繁瑣的事情。??口才佳,能以社交手腕說服別人。??喜愛新奇事物，樂於享受.??I型購買時的重點??ｓhoppinｇ高手，往往會克制不了購買的欲望。??喜愛百貨公司熱鬧的氣氛。??只要感覺對了就會買.??重視產(chǎn)品有沒有知名人物使用。??很重視產(chǎn)品或服務人員的第一印象。??I型的消費行為??直腸子,共性很直，不喜愛被人哄騙。??可能遇到感覺「好」或「不好」時,表達過於熱忱或激烈.??情緒起伏大，格外活在當下.

?選擇性的接收他想要聽的訊息，會自動排解他不想聽的部分。

?Ｉ型期盼的服務

?得到注意，要重視他所遇到的狀況，千萬不要對他不理不睬。?

如果能夠立即改善或換貨的,不要拖到后來。??強調(diào)認同他的問題，并且表示已向公司或廠商反應,而大多數(shù)的情形均有所改善。?

保持平坦、關心與熱忱的笑容。?

不要試著在言語上賽過他,讓他得到口頭上的成功。??快一些的應對節(jié)奏,表現(xiàn)負責到底的態(tài)度。??記住他是情緒化的，有時讓他好好發(fā)泄一頓是DＩSＣ之雙贏溝通好的。??隨時欣賞他們是一位難得的客戶。?

Ｓ型客戶的服務之道?S型的特質(zhì)

?穩(wěn)健。

?高ＥＱ。?

不容易生氣。??重和諧??不善於表達.?

很有耐性。

?良好的傾聽者。

容易設身處地為人著想。??重保證,不喜愛轉(zhuǎn)變。?

易猶豫不決。??S型購買時的重點??喜愛為別人買東西。?

很少主動為自己買東西。

買東西時需要一些時間考慮。??有計劃的購買，會找資料、聽口碑。

?會很有急躁地去不同地方比價.??會問別人的看法、意見。?

S型的消費行為?

不會在公開場合咆哮、與人爭論。?

態(tài)度溫和，客氣的表達他們的問題，有時甚至會自己理虧。

?有時會拖延，甚至不了了之,由于這樣的態(tài)度，很容易就過了有效保證期。??如有不愉快,他會利用時間漸漸忘卻。??S型期盼的服務

?告知他：他不是造成問題的主因。??對他承諾這些問題會很快地削減.??再次提醒？品或服務應注意的事項。??不要推卸責任，要很有急躁地聽他說。

?祝他使用愉快,并代問候家人，期盼下次再光臨.?

保持聯(lián)絡，了解一下他的使用情形。?C型客戶的服務之道?Ｃ型的特質(zhì)??謹慎。??完善主義。??重程式、流程。??要求精準。??喜愛問問題。??C型購買時的重點??不會這么快做決定。

?喜愛透過比較來做決策。

?會看或詢問細節(jié)使用說明書。

?重視保證及售后服務.??理性,沒有感覺的因素.??有些挑剔的性格.??Ｃ型的消費行為?

不像Ｄ或Ｉ那么直接的表達出情緒，有點像S,但又沒有如S般的順從，可能有較多的個人意見。

會表達出全部事情的優(yōu)先挨次。??不會首先發(fā)難或埋怨,他會看周遭情況是否對自己有利，一待好的時機消滅后，他會立即提出證據(jù)來證明。??作風低調(diào),即使買了也不容易大聲張揚。

?C型期盼的服務?

讓他覺得他的看法是正確的,由于他很怕被批判。??向他解釋過程及細節(jié)。??對於他的精確及心思細密，表示肯定與欣賞。??以「思考者」最關心的事及問題來應對他。

?保住「面子」。

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Ｄ型情緒調(diào)適??Ｄ型人的情緒自我察覺??情緒易怒。?

恐懼被利用。?

態(tài)度直接、堅決、有壓迫感。?

有旺盛企圖心。??不怕挫折。??沒有急躁.?

有強烈的自尊心。??D型人的壓力來源??被遲疑立場。?

權威被挑戰(zhàn)。??同儕比自己要好。??部屬跟不上自己的數(shù)速度。??發(fā)現(xiàn)自己被別人利用。??無法掌握環(huán)境。??發(fā)現(xiàn)自己落后別人。

?沒有明確的責任與許可權。?

Ｄ型人的情緒反應??直接回應，例如：「暴跳如雷」、「大聲咆哮」、「拍桌子」、「摔東西」、「打耳光」、「當街開罵」。?

在遇到別人的攻擊時，很容易累積出更強的戰(zhàn)斗力。??容易給人貼上標簽，易對人落入主觀的價值推斷。?

很痛恨別人找藉口,這會讓D型人丟失急躁。?

對人較不敏感,對別人的感受是不會在意的.

?D型人的情緒調(diào)適??要學習謙虛一點,自制一點,冷靜一點，輕松一點，發(fā)脾氣是沒有方法解決問題的。

?不要人之所欲強加於人，好心沒有好方法就不會有好報。?

D很喜愛設定目標，要學習把目標降低一些,可增加很多回旋的空間。?

要先學會覺察自己的情緒,才能求改善。

要學習在生氣時，不去找替罪羔羊.??多閱讀一些軟性的文章。??情緒來自面對壓力后的反應,能妥善處理好自己的情緒，才能加強自己的推斷力。?I型情緒調(diào)適??I型人的情緒自我察覺

標準樂觀主義者。??恐懼遭排斥、失去社會認同.??活力充足、自我促銷、容易交往。??是一個笑如春風的人。

?情緒來的快，也去的快。??會用肢體動作來幫助自己的情緒。??直腸子、真性情.??晴時多云偶陣雨。??情緒明顯寫在臉上。

I型人的壓力來源??環(huán)境過於嚴格。

?沒有方法融入群體中.??工作沒有樂趣、索然無味.??一個人工作，無法與人交談。

?團體中派系太多，彼此勾心斗角。??沒有方法表現(xiàn)真實的自我。??沒有方法得到主管的肯定、贊美、支援。??開放、友善的作風遭人誤解。??時間管理不好,太緊迫、太雜亂.??Ｉ型人的情緒反應

?立即在臉部表現(xiàn)出好惡。??不耐煩。??攻擊性的語言。??打電話傾訴自己的心情.??手舞足蹈。??Sｈｏｐping.?

I型人的情緒自我調(diào)適??多了解一些實際狀況,包括文化、價值、習性等。??熱忱是很好，但過多的熱心可能會被評為雞婆，學習自制一些.??不要過度使用直覺，以免「庸人自擾」,例如：他是不是不喜愛我?他是不是不滿意我的表現(xiàn)？

溝通不良時不要心灰意冷,不必太急，有時候,時機的選擇也是很重要的.??善用自我解嘲的能力,無形中可抒解自己的壓力。??S型人情緒調(diào)適??Ｓ型人的情緒自我察覺?

情緒的起伏平穩(wěn)。

?恐懼突然轉(zhuǎn)變或失去保障。

?有急躁、容易猜測、立場超然、合作.?

容易緊張。

不太會拒絕別人的好好先生。??情緒掌握合宜。??容易猶豫不決。?

缺乏主見、自信心不夠。?

不太盼望轉(zhuǎn)變。

?盼望獲得保障。

?S的壓力來源??不太會給別人壓力,因此攬了太多事在身上。??必須靠自己做出重大決定時。??被要求做一些從未做過的事.?

感覺到工作時程急促，沒方法按計劃行事。??政策突然轉(zhuǎn)變，沒時間因應.?

過於勞碌的生活，沒方法兼顧到家庭及其它。??過於沖突或簡潔的情節(jié).?

過於快速的步伐。??怕得罪別人。??站在臺前公開說話。??S型人的情緒反應??自我反省。??怕自己成為別人的負擔。??不容易為自己辯駁。??逆來順受。??在和諧前提下選擇妥協(xié)。

?Ｓ型人的情緒自我調(diào)適??不過度壓抑自己的感覺，不一味忍耐，勇敢表達內(nèi)心的感受。??不立即躲進自己的舒適圈，可請教有閱歷人士。

?閱讀，沈淀自己的心靈.?多一些行動力，用樂觀的行動來突破恐懼。?Ｃ型情緒調(diào)適??C型人的情緒自我察覺??不容易從面部表情發(fā)現(xiàn)情緒。

?恐懼被批判、缺乏標準。??盡忠職守、精準、自制。??重視規(guī)定與原則。??思路清楚、井然有序。??謹言慎行。

有條不紊.??凡事高標準。?

完善主義傾向。??不喜愛陌生人群。

?C的壓力來源??受到質(zhì)疑、被誤會。

?因數(shù)據(jù)不足而無法做成決策。?

日常運行軌道受到質(zhì)疑及挑戰(zhàn)。??原則、規(guī)定、政策、方法不清楚。??需要主動與人群接觸。??環(huán)境紊亂失控.??看到別人犯錯。??C型人的情緒反應?

不擅于強勢說服.

?往往會選擇躲避,尤其是利用制度的漏洞。

?會用問問題的方式來舒解情緒。??無奈的搖頭。

?不說話，埋首於工作中。?

C型人的情緒調(diào)適??不要只是躲避、抑郁、生悶氣。??少些挑剔,多一些承諾。

多些行動力，坐而想,不如起而行。??把對人事物的標準降低一些。?

尋求團隊中情緒的支援與鼓舞.?

試著從大方向著手,不要只注意到細節(jié)。

?不要鉆牛角尖,問自己有力的問題。?——————－--——－—----－———－－---—－—-—－-－－—－--—-------—－-－———-－－—-－-—－—－——－—－－—－———－-－－－－-－－—-——---—-—?效率領導??Ｄ型的人被稱為指揮者。他們有以下的特質(zhì):

?直接，掌握，獨斷。??獨立，追求成功的動機強烈。??喜愛掌握狀況。??好勝,企圖心強。

?喜愛挑戰(zhàn)。?

不信任別人。??不容易關心別人或激勵別人。??容易與人保持距離.

?主觀與自負.?

Ｄ型主管VSD型員工??很可能會吵架,不是很好的拍檔，但也可能會是個大格局的組合.??應該做的事??清楚的權責有助於打開經(jīng)營的范圍。??授權是很重要的關鍵，由于Ｄ需要的是權力。??接受D的叛逆,由于他們需要被尊重。??偶爾會有言語的沖突，但多數(shù)是就事論事，切勿因言廢人。?

Ｄ員工喜愛創(chuàng)新，可勝任開創(chuàng)性、壓力大的工作.??切忌做的事??當眾責罵或指出其缺點讓其面子掛不住。?

過度的授權會讓對方濫用權力。??如果D部屬是將,千萬別不給對方子彈與糧草.??別讓D員工為一些繁文褥節(jié)、制式的規(guī)定而阻礙了行動力。??要有明確的回報.??Ｄ型主管ＶSI型員工??Ｄ型重理，Ｉ型重情,這是不同的性格。

應該做的事?

告知Ｉ員工,還有誰會參加這個計劃以及想營造的感覺。

?告知Ｉ員工，計劃中要考慮哪些人的因素.

?D主管要用些方法提醒自己，在私下場合去關心與贊美。??D主管要考慮I員工盼望的嘉獎是什么?

?切忌做的事

?告知Ｉ員工太多細節(jié)，或記錄過多瑣碎的資料。??讓Ｉ員工在別人面前被批判。?

讓I員工面對偌大卻空無一人的辦公室.??不讓I員工有說話或表達的機會。??D型主管VSＳ型員工??D主管與S員工是很好的上下關系組合。??應該做的事??這樣的共事關系,較偏重于單方向的命令與接受。?

S員工不易當場表達情緒,可能立即應允,但會在瞬間感受到壓力.

?S員工要協(xié)作D主管的步調(diào),Ｄ主管要讓S員工自己做承諾，并給予時間。

D主管要在Ｓ員工有困難時,供應協(xié)助。??D主管要多關心S員工的家人，適時問候Ｓ員工家里的情況。

?切忌做的事??不信任S員工的所作所為。??沒有預報即進行轉(zhuǎn)變。??過度的變動讓S丟失了工作的平安感。

假日還要來加班。

?Ｄ型主管VSC型員工??應該做的事??告知Ｃ員工流程、要注意事項、供應資料。

?對C員工多用「分析」「評估」「衡量」「比較」等字眼。

肯定C員工對事情追根究底的能力。??多一些ｃhｅck點，以了解C員工緩慢的工作進度。??C員工是很好的諮商物件,但需要多一些的激勵。

?切忌做的事?

讓員工不知為何而戰(zhàn)。??制度因人而設，造成法令紊亂。??I型的人被稱為「社交者」。他們有以下的特質(zhì):??良好的溝通與說服能力.

?樂觀,口才好，較圓滑。??對人際關系的感受較敏銳.??喜愛團體的氣氛。?

即興，步調(diào)快。??容易信賴別人，有很好的人脈網(wǎng)路。?

做事時較為沖動.?

不太重視細節(jié)的共性有時會讓效率打折扣。

重門面及第一印象。??選擇自己想聽的部分。

?Ｉ型主管VＳD型員工??很好的幫助,由于彼此的速度全都.?

應該做的事??I主管會carｅＤ員工的感受,讓D有動力去進展自己的能力。

I主管應該有更多包涵力,去讓以成就為導向的D員工出風頭.?

D員工要學習感謝I主管的肯定與鼓勵。??I主管的樂觀與熱忱對D員工是很好的激勵。

?切忌做的事?

無法讓D員工有清楚的目標.

?避開太快做決定或沖的太快。

?不公正,主管個人好惡過於明顯.??沒有人處理后續(xù)追蹤落實的問題.

?I型主管ＶＳＩ型員工

?這是一種快樂的組合,是格外強調(diào)感覺與默契的組合。??應該做的事

明確的時間管理，有助效率提升。??公私分明，在金錢及情感上尤要當心。??謹慎的用詞遣字，以免造成不當?shù)穆?lián)想。??責任與目標分清楚，要就事論事。??讓Ｉ不只有意見，更要提方法。

?切忌做的事??別在一方情緒不佳的時候談事情。?

別對彼此吐苦水，而要相互打氣.??形成組織內(nèi)的小圈圈.

別讓面子阻礙到問題的突破.?

I型主管VSＳ型員工??都很關心人，很注意和諧與快樂的感覺。??應該做的事

?Ｓ不喜愛做決策，常會猶豫不決.I主管的自信對S員工是蠻好的依靠。??I主管要呈現(xiàn)出急躁以面對S員工不多話的性格.

?I主管可盡量表現(xiàn)出個人的愛好、支援與感覺。

?I主管要告知Ｓ員工是否有前例可循，讓Ｓ有平安感。?

嘉許S員工的急躁與忠誠。??關心S員工的生活、健康及家人。??切忌做的事

?交待以后就不與聞問，要能掌握進度。

?過度感性，只為維系人際和諧,而忽視實質(zhì)進展.?

天馬行空的想法要回到現(xiàn)實面。??不按牌理出牌的指示,或是重復卻又不同的指示，會讓Ｓ員工無所適從.

?Ｉ型主管ＶＳC型員工??Ｉ主管的隨性與Ｃ員工的自制，正是一個互補型的組合。??應該做的事??C員工最大的好處是給予I主管最好的分析能力、精確度及效率。??讓C員工能全權處理好對內(nèi)的事物。?

讓C員工能妥善做好檔案等資料。?

回應Ｃ的問題,要明確立即。

?多問我們?nèi)绾慰梢愿谩??切忌做的事??不要質(zhì)疑C的完善主義或?qū)υ瓌t的堅持。?

不要對C的情緒有過多的推測。

?只有死板的規(guī)范而丟失了更新的作法.

強迫C員工負責協(xié)調(diào)、溝通的事務。??S型的人被稱為支持者。他們的特質(zhì)如下：??對人十分友善。??做起事來慢條斯理.?

隨和，比較沒有原則。

?溫和地表達情緒。?

過分當心。??會關心他人。??Ｓ型主管ＶＳD型員工??應該做的事??讓D員工執(zhí)行專業(yè)，以D的冒險性突破格局。??接受D員工據(jù)理力爭的事實。

?授權，讓D員工分擔你的工作。

?D員工要學習表達「友善」,收斂自己的主觀、自信，勿咄咄逼人.??D員工要表達效忠、支援Ｓ主管。??Ｄ員工要給S主管多一些時間來適應你。??切忌做的事??只聽D員工的片面之詞。

?丟失了Ｓ主管領導者的威嚴。??因有主見過深的D員工而感到無力。?

關注Ｄ員工將來比自己還有成就。

?落入「會吵的孩子有糖吃」的現(xiàn)象。?

S型主管VSＩ型員工?

這是一個有人情味的組合，但要一起學習以目標為導向.

?應該做的事?

Ｉ是群體的,向他們解釋這項行動能為他們正面形象加分。?

不必對Ｉ員工談到太多細節(jié)的問題。??好好發(fā)揮Ｉ員工的溝通能力.??S主管喜愛按步就班，有時要包涵I員工常有些新點子。?

切忌做的事?

不情愿要求時效的完成.??因私誼影響到工作品質(zhì)。

?過度考慮到I員工的立場,而讓自己陷入兩難.??S主管因不敢要求,而攬下很多工作在自己身上。??Ｓ型主管VＳS型員工??這是一個彼此都被動的組合.?

應該做的事?

他們有很好的同理心,情愿站在對方的角度上思考.

要調(diào)整自己更有理性地看將來，不要過於保守，不要畏懼轉(zhuǎn)變。

?告知S員工哪些是會轉(zhuǎn)變？哪些不會變?尤其是與保障相關部分。??他們和誰協(xié)作都很適合,因此在信任下,他們會因任務的需要而「扮演」好任何一種角色。

?欣賞S員工在團隊中的分散力，他們不會論人是非,他們的穩(wěn)定性是公司最重要的資產(chǎn)。??切忌做的事

?太含蓄，不把話說清楚。??過度的自責影響到前進的動力。??都不情愿做決定而耽誤了時效.

企圖心不夠，缺乏前瞻性的規(guī)劃。??S型主管VSＣ型員工

?都是被動一族.??應該做的事

?多讓C員工談談他們所了解的知識。??籌備一些資料,再告知Ｃ員工主管的想法,不要讓C員工老覺得Ｓ不進入狀況。??勇敢的問話，刺激C員工思維分析的天賦.?

Ｃ員工不太容易主動去尋找支援,所以Ｓ主管要很謹慎的去關心他.

?切忌做的事?

過多的模糊地帶.

?語多保留的Ｓ主管會讓C員工不知如何適從。

對C的問題S沒方法提出有力清楚的回應.??沒有很清楚的規(guī)律原委而與Ｃ員工溝通。?

沒有明確的方向,不知為何而戰(zhàn).?

Ｃ型的人被稱為「思考者」,他們的特質(zhì)如下：

?凡事都講求精準，重流程。??對品質(zhì)的要求高.?

就事論事。??比較嚴格和理性,沒有太多的口語表現(xiàn)和肢體動作。??欠缺變通。??C型主管ＶＳＤ型員工??兩人都是就事論事.最大差異，是對速度的感覺.不太容易包涵對方，容易視對方為競爭對手。

?應該做的事

?C主管應將自己定位在「策略家」，考慮一些政策面的分析進展性，精確推演可能的變化.??在執(zhí)行面，C主管應以授權方式讓D員工的行動力與自信去開創(chuàng)新格局，但要建立?Ｄ員工的回報機制與流程,以掌握突發(fā)的狀況。??D員工具有開創(chuàng)性，應支配D員工在一個有挑戰(zhàn)性的部門或交辦一些有挑戰(zhàn)性的工作,如業(yè)務部、專案.??切忌做的事?

執(zhí)著于義理之爭,而忘記了彼此的身份與職位。

?彼此不信任，或耽心D員工會超越自己.??讓人覺得城府太深，凡事錙銖必計.??過多的規(guī)定讓D員工覺得綁手綁腳。??C型主管VＳI型員工??互補型的組合。常有牛頭不對馬嘴的情形，由于一個快、一個慢,一個重視人、一個卻強調(diào)事。??應該做的事

C主管要重視Ｉ員工的點子、計劃與幻想，還有笑容要多些!??原諒Ｉ員工有時會分心，由于他們很容易受到干擾。?

別急著面對事情,先問Ｉ員工這些事情所影響或帶來的感覺是什么？

?別與Ｉ員工商量細節(jié)，Ｃ主管只要把自己所關心的細節(jié)，書面化后交給Ｉ員工。??切忌做的事??過度嚴格,讓Ｉ員工感受到立即性的壓力??C主管不要只在法理上站住腳，更要注意到Ｉ員工的感覺.?

C主管不要太被自己的價值標準綁住,試著放寬自己的好球帶。?

Ｃ主管讓人覺得很難親近，因而丟失了激勵部屬的機會.

Ｃ型主管VＳＳ型員工??應該做的事??Ｓ員工是絕佳幕僚。

?兩者都習慣於專注在一個目標上。??Ｓ員工不喜愛擔當全部的責任,試著讓他有機會可以分工。??善用大家對S員工的好感，在溝通及與人互動上發(fā)揮成效.

?S員工盼望有共識之后才有行動，這部分的建立,有賴Ｃ主管的完成。

?切忌做的事??用自己的標準去要求部屬.??忽視了在團體中的公正性。??自己不愿做的事,讓S員工去做。

?空於策略規(guī)劃,卻無強力執(zhí)行的能力。??C型主管VＳC型員工??在科學園區(qū)里有很多這樣的組合，過於被動,格外重視資料,有顆冷靜的心.?

應該做的事

?建立固定會議的機制。??有一擔當溝通協(xié)調(diào)的人。

?不要太多的細節(jié)，再精簡一些。

增加單位內(nèi)的聯(lián)誼活動，以增進彼此與家人間的了解。??切忌做的事??均太重視細節(jié)和原則，而忽視了人。?

讓彼此工作都忙於把事情做完,而忽視了如何把事情做到最好。??忘了感激團隊成員的貢獻。??過度主觀，不接受別人的意見。??－-—－－-—－--—－－-－－--——－－-—－-－—－———－—－-－-－－——-－--—--————－--－-—-－—-－—－————-—－—－—-－—－--—－—－－—--－————?D型人的有效激勵?D型人的特質(zhì)

有自己的想法，格外想成功。

凡事要求結(jié)果.??喜愛轉(zhuǎn)變，朝令夕改.??講道理，重事實.

不喜愛被利用.??給人有壓迫感。

?好勝,有自信心。??很重視面子。

沒有急躁。??對人較不關心。??D型人的激勵方法??D以「事」為主?對於處理事情的「抗壓力」、「結(jié)果」、「速度」、「成果」、「效益」、「成本」?是他格外重視的核心價值.??D以「變」為動力?他不喜愛做一成不變的工作,他有強硬、獨立、叛逆的因數(shù)在，所以他喜愛有挑戰(zhàn)性的工作，?如果要激勵他,千萬不要讓他有「龍困淺灘」的感覺，更別讓他慘遭蝦戲。要讓他有「轉(zhuǎn)變」

的權力，讓他很清楚知道自己的許可權。??對D的肯定要就事論事?表揚他的領導力與決斷力。他不太容易接受別人的批判，除非是他所認同的人。?

讓Ｄ執(zhí)行某項專案?給予他一些該有的權力，并且放手讓他去做，他是以達成目標為樂趣的人。??Ｄ喜愛活在掌聲中?他喜愛表揚大會，給他名車或象徵身份地位的禮物，任何可以增加名望的事物都是適宜的選擇。?當然，名畫、古董等也不錯。??D有自大傾向。

在肯定他的成就之余，也不要忘了提醒團隊的貢獻。?

D很有使命感.?他不怕困難，若是我們可以點燃他心中的動力與熱忱，也是一種激勵。??給Ｄ一個獨立的空間?有隔間的辦公位置、一位助理、配一部車、租個車位給他，對他都是有效的激勵方法.??Ｉ型人的有效激勵

I型人的特質(zhì)??樂觀.?

喜愛群眾，不怕陌生人.

?期盼得到大家的認同。??很喜愛共享。?

重視人與人的感覺。??情緒化,形於色。??口才好。

喜愛新奇的東西。??重視共享,樂於助人。?

喜愛美食。??Ｉ型人的激勵方法

?Ｉ喜愛接觸人群。

他不喜愛孤立的工作，所以讓他以團隊方式工作,對他是格外重要的激勵.??I喜愛快樂的氣氛.?他喜愛Teaｍ—work,但如果團隊的氣氛不佳，感覺不真誠,他也可能從Tｅam中離開,?因此要讓I隨時感覺他在團隊中是被需要的。??I會主動拓建人脈

若由其負責一些連系、公關的活動,并且能有些EＶＥNT的內(nèi)容,會是不錯的方式.

若是例行性的行政瑣事,他反而會一個頭,兩個大.??給I的嘉獎必須公開

他會格外慎重的看待這次活動，他會去訂制一套禮服,盼望給大家驚艷的感覺。

?Ｉ喜慶祝功宴、表揚會?在這種場合，他能夠感覺到被大家肯定和認同，如果要贈禮,例如：五星級飯店住宿券、?知名餐廳的餐券、夏威夷海外七日游、知本泡湯、名牌服飾禮券，千萬別吝嗇的只送一份，肯定要二人同行.??Ｉ盼望得到大家的重視?只要感覺受到關切，他就能獲得激勵，直接叫出他的名字，會讓他更高興。??Ｉ很重視「品牌」

包括廠牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他禮物時,順帶告知他有那個名人也?在使用，會讓他感覺份外愉快。

Ｉ型的人喜愛大家都快樂?在他面前表現(xiàn)得輕松些、友善些、多一些爽朗的笑容，他會受到激勵。??Ｓ型人的有效激勵?S型人的特質(zhì)

?情緒好，EQ高。

?忠誠度高。??喜愛按部就班。

?支援團隊.?

喜愛長期的工作關系。

有急躁且和善。

?良好的傾聽者。??謙虛，不會要求，不擅表達。??盼望不要轉(zhuǎn)變.?

渴望得到更多的保障.?

S型人的激勵方法??Ｓ重視的是「平安感」與「保證」?要他站在眾人的前頭,對他是有壓力的.如果他不想升官,給他公司的「股票」、「紅利」?或認股的權利，無疑是不錯的選擇。????S很重視家庭，對他家人的關懷是十分重要的，例如:?

?讓他可以早些回家吃飯?

關心他家人的健康、孩子的功課等??強調(diào)他有個幸福美滿的家庭,肯定他的另一半很幸福，他會覺得很受用。

?嘉獎不只要考慮他，同時要兼顧到他的家人??肯定他對家人的責任感

?S做事有自己的步調(diào)?不要太緊逼他,或?qū)r間的要求太急迫,有時放他半天假，對他是很大的激勵.?

S很有急躁與毅力?欣賞他的這一點,感謝他的無私與支援團隊的精神，送他全家人都可用的東西。

Ｃ型人的有效激勵

Ｃ型人的特質(zhì)??重流程、重分析。??強調(diào)程式的重要.?

不喜愛被批判。??有完善主義傾向.??對人際較不熱衷。??有時對自己想法較固執(zhí)。?

凡事都高標準并講求細節(jié).??自制,幾乎無情緒反應。??盡忠職守，講分寸進退.??較被動謹慎。??Ｃ型人的有效激勵??C不喜愛太直接?他不喜愛表現(xiàn)直接且熱忱的人，如果太直接的激勵,會引起他的質(zhì)疑。??Ｃ是解決問題高手?他搜集資料的能力很強,解決問題的能力很高,可贊揚他的推理、分析能力。??C善於獨處

如果要給予有形的激勵，可以給他一個個人的辦公室，或可以區(qū)隔出來的空間.當然，?為符合他的完善主義傾向，所以古典音樂、音響組合、大部頭的套書、有紀念價值的叢?書或藝術品，都是不錯的選擇。??C追求品質(zhì)的卓越?他也被稱為「修正者」,給他一些權力,可以提升品質(zhì)。??C重視資料?給他的資料要明確的資料化，有百分比、有金額、有去年與今年的成長率，送他一個?有數(shù)位的匾額，他會常去看它而真的感受到那份榮耀.

?C注意知識?給他一些高科技的？品當嘉獎或給他取得資訊的管道，超強功能的手機，數(shù)位相機，?PDA，家庭劇院音響組合，口袋型答錄機，MP3都是很好的選擇。??-－－——-－—--－-－－——-—－——－—————---——－—---－－—-—－－—-－--－——－－-—--—--—－-－－－——－—-－—－—－-—－—－—－-—-－－-—-———?有效銷售有效銷售有效銷售有效銷售有效銷售有效銷售有效銷售

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面對Ｄ客戶時,要跟進他的速度,多談有關「Whａt(yī)」的議題。?面對I客戶時，要靠近他的情緒,多談「Who」的事情，例如還有誰在使用這產(chǎn)品。?面對S客戶時,要體會他的耐性與溫馨，多談「Hｏw」有關的事情，讓他明白過程應如何進行。?面對C客戶時，要滿意他的疑問,多談「Why」的問題，先要解除他心中的懷疑.???我們可以再以不同人的特質(zhì)，幫助大家了解不同的客戶,有不同的應對之道。?????D型客戶的銷售之道

Ｄ型人的特質(zhì)??樂觀,重視成果,視工作為第一要務。??說話時較嚴格,會有壓力,咄咄逼人。??句中是強烈的聲明而不是詢問。

?面對D型客戶的教戰(zhàn)守則

給D客戶掌握權，讓他享受做決定的快感。?

Ｄ客戶講求速度,所以不太會殺價，由于他們靠事實及資訊做決定.??記得廢話少說，多談「成本可以削減多少」、「收益可以增加多少」、「速度可以增加多少」??直接切入重點,不要花時間在技術上之細節(jié)，D客戶要知道這種？品對他有什么好處，而不是怎么使用。

?D客戶盼望ｓaleｓ能有專業(yè)知識、行動及形象.?

D客戶盼望銷售過程一次搞定，沒有其次次，并且準時交貨。??D客戶不想與ｓaｌｅｓ進展私人情誼.??多使用選擇方案、表格、資料,不只比較公司自己的？品特色，也學習比較同行相關之?品。??如果到D客戶的辦公室,多欣賞他追求成功進步新知的求知欲,例如：?書籍、報章、雜志、獎杯、獎狀.??在D客戶面前要有自信,自信來自完善的籌備,不要怕被拒絕。??如果D客戶始終拒絕你的拜訪，不要怕，勇敢的向前沖，再接再勵，他會因此?產(chǎn)生「英雄惜英雄」的情感,覺得他應該要幫助你。?

與D客戶可能會花較多時間才會見到面，但是一旦成交，可能都是大案子,?由于D多是高階主管、老板的一族。?

多觀察D客戶會去參加的社團或活動,例如：扶輪社、高爾夫球場、運動休閑?俱樂部等，也可與名牌高級轎車的sales做策略聯(lián)盟。??不要忘了D客戶喜愛創(chuàng)新，喜愛變化，如果有更好的新?品時,不要放棄再次推銷的機會。?

D客戶一旦成交，你可得到他的信任，他會主動為你介紹客戶。?

?面對Ｄ客戶時，要跟進他的速度，多談有關「Whａt(yī)」的議題。

面對I客戶時，要靠近他的情緒，多談「Who」的事情，例如還有誰在使用這產(chǎn)品。

面對Ｓ客戶時,要體會他的耐性與溫馨，多談「How」有關的事情,讓他明白過程應如何進行.

面對C客戶時，要滿意他的疑問，多談「Why」的問題,先要解除他心中的懷疑。???我們可以再以不同人的特質(zhì)，幫助大家了解不同的客戶，有不同的應對之道。?

?型客戶的銷售之道?I型人的特質(zhì)??喜愛快樂氣氛,常會唱作俱佳的講笑話。

?喜愛人群、有活力、熱鬧的氣氛。??盼望得到伴侶和大家的認同。??愛說話、共享，不過可能沒有太多重點或主題.??喜愛新奇感與刺激。?

對不熟識、不有趣的執(zhí)行細節(jié)，他們會被認為有些猶豫不決。?

面對Ｉ型客戶的教戰(zhàn)守則??請注意自己的聲音、肢體動作，不要給I客戶沈悶或深不行測的感覺。??強調(diào)這種？品或服務肯定能讓I客戶以及周遭的人都感覺對味。

?Ｉ客戶喜愛靠第一印象來做決定，當然有時俊男、美女或流行的服飾與裝扮常會讓他留下深刻的印象。??Ｉ客戶期盼銷售過程布滿歡愉或ｓuｒprｉｓｅ，多一些形容詞,尤其是和「秀麗」、?「亮麗」、「引人注目」的描繪。?

如果有「燈光好，氣氛佳」的環(huán)境，將更易促成成交.例如：餐廳、俱樂部、

旅行、郊游、茶藝館、coffｅesｈoｐ而不是冷漠、安靜的會議室。??成交后是干凈利落的,沒有太多簡潔的表單，即使有,ｓａleｓ也要盡可能幫

I客戶完成,I客戶是很容易信任別人的。??供應感覺上的專業(yè)看法，但不要造成與Ｉ客戶間的沖突與對立.確定Ｉ客戶所期盼的感覺是什么？

用此來做比較。例如：客戶喜愛A款式衣服,對Ｂ也不排斥,你可以針對這二件衣服提出專業(yè)的看法。??不要太心急立刻要賣東西給Ｉ客戶,你要先得到I客戶的認同、友善與信任，切記「吃緊弄破碗」。??成交后，可以送一些「新」的流行用品或很炫、獨特的紀念品。?

I客戶喜愛共享,要常常與之保持聯(lián)系,沒事也該打電話，別讓I客戶覺得你很現(xiàn)實.

多制造一些人氣，告知Ｉ客戶還有誰擁有這項?品,當然具知名度的人更重要。?

??面對Ｄ客戶時，要跟進他的速度,多談有關「Ｗhat」的議題。?面對I客戶時,要靠近他的情緒,多談「Whｏ」的事情，例如還有誰在使用這產(chǎn)品.?面對S客戶時，要體會他的耐性與溫馨，多談「How」有關的事情,讓他明白過程應如何進行.?面對C客戶時，要滿意他的疑問,多談「Ｗhｙ」的問題,先要解除他心中的懷疑.?

?我們可以再以不同人的特質(zhì)，幫助大家了解不同的客戶，有不同的應對之道。???

?型客戶的銷售之道?Ｓ型人的特質(zhì)

?十分友善，風度極佳.

?支持者，主觀意識不明顯，喜愛團隊做決策，而自己并不喜愛做決策.??不容易與人起爭吵,冷靜從容.??做事較慢條斯理。?

共性隨和。??合作性強，喜愛在團隊中的歸屬感.

很好的傾