第三章：分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計StrategicDesignofMarketingChannel第三章：分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計1本章主要內(nèi)容分銷渠道戰(zhàn)略及其重要性分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析分銷渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計理論分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序本章主要內(nèi)容分銷渠道戰(zhàn)略及其重要性分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析分銷渠2一、分銷渠道戰(zhàn)略及其重要性分銷渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略的重要性一、分銷渠道戰(zhàn)略及其重要性分銷渠道戰(zhàn)略3（一）分銷渠道戰(zhàn)略分銷渠道戰(zhàn)略：是指為了有效實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)，所確定的有關(guān)產(chǎn)品分銷的基本思路、總體設(shè)想和實施規(guī)劃。渠道戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略，尤其是市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，用于指導(dǎo)整個分銷渠道工作。（一）分銷渠道戰(zhàn)略分銷渠道戰(zhàn)略：是指為了有效實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售4（二）渠道戰(zhàn)略的重要性在動態(tài)市場上，分銷渠道在市場經(jīng)營中具有戰(zhàn)略地位，往往是企業(yè)核心競爭力的構(gòu)成部分，分銷渠道戰(zhàn)略正確與否對企業(yè)的興衰關(guān)系極大。（二）渠道戰(zhàn)略的重要性在動態(tài)市場上，分銷渠道在市場經(jīng)營中具有5二、渠道戰(zhàn)略設(shè)計的相關(guān)理論渠道系統(tǒng)環(huán)境理論渠道設(shè)計的總成本理論交易成本理論進入市場的戰(zhàn)略行為理論二、渠道戰(zhàn)略設(shè)計的相關(guān)理論渠道系統(tǒng)環(huán)境理論6相關(guān)理論類型渠道總成本理論交易成本理論渠道系統(tǒng)環(huán)境理論市場進入的戰(zhàn)略行為理論（進入壁壘、競爭反應(yīng)）基于系統(tǒng)的渠道設(shè)計理論基于成本的渠道設(shè)計理論基于行為的渠道設(shè)計理論相關(guān)理論類型渠道總成本理論渠道系統(tǒng)環(huán)境理論市場進入的戰(zhàn)略行為7（一）渠道系統(tǒng)環(huán)境理論基本觀點：保持與環(huán)境系統(tǒng)的適應(yīng)關(guān)系，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的要旨，也是分銷渠道戰(zhàn)略管理的核心。分銷渠道是一個開放的系統(tǒng)，企業(yè)在設(shè)計分銷渠道時，首先要認識渠道環(huán)境對渠道變化的影響。（一）渠道系統(tǒng)環(huán)境理論基本觀點：8營銷渠道系統(tǒng)運行環(huán)境營銷渠道系統(tǒng)運行環(huán)境9渠道環(huán)境的主要影響因素渠道環(huán)境技術(shù)社會文化經(jīng)濟政治法律營銷渠道渠道環(huán)境的主要影響因素渠道技術(shù)社會經(jīng)濟政治營銷渠道10經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境（發(fā)展水平、制度、特征、人口數(shù)量、收入水平、消費方式等）及其變化，直接影響分銷渠道的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和行為。例如：經(jīng)濟衰退，通貨膨脹，通貨緊縮經(jīng)濟危機時，企業(yè)是如何應(yīng)對的？金融危機時，大量企業(yè)縮短營銷渠道，市場收縮，開拓一些新的薄弱環(huán)節(jié)市場經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境（發(fā)展水平、制度、特征、人口數(shù)量、收入水平、11社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境（意識形態(tài)、道德規(guī)范、生活方式、價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等）對分銷渠道模式與運行特征產(chǎn)生深刻影響。人口的年齡結(jié)構(gòu)教育趨勢家庭結(jié)構(gòu)婦女地位的改變社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境（意識形態(tài)、道德規(guī)范、生活方式、價值12競爭環(huán)境競爭環(huán)境13科技環(huán)境科技環(huán)境對分銷渠道的結(jié)合方式和運行特點有很大影響。減少分銷費用、縮減供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、直銷和直復(fù)營銷渠道得到發(fā)展科技環(huán)境科技環(huán)境對分銷渠道的結(jié)合方式和運行特點有很大影響。14渠道環(huán)境渠道環(huán)境影響渠道成員的價值觀和行為準(zhǔn)則，形成一種平衡力量，決定渠道結(jié)構(gòu)與行為。如大型零售商通過兼并、擴張來抗衡大制造商的力量渠道環(huán)境渠道環(huán)境影響渠道成員的價值觀和行為準(zhǔn)則，形成一種平衡15（二）渠道設(shè)計的總成本理論基本觀點：美國渠道問題專家巴克林（Bucklin）在20世紀(jì)80年代提出“分銷系統(tǒng)總成本最低原則”理論。該理論認為分銷渠道的選擇要綜合考慮生產(chǎn)企業(yè)直供成本、中間商供貨成本及消費者儲藏成本的大小，按照三者總成本最低的原則選擇由生產(chǎn)企業(yè)直供或中間商供貨。（二）渠道設(shè)計的總成本理論基本觀點：16兩大制約因素生產(chǎn)者中間商？兩大制約因素生中間商？17渠道設(shè)計總成本的圖形分析C:買方儲備成本AD’：廠方直供成本DB：中間商供貨成本DD’+C：供貨總成本供貨時間平均供貨成本CD’BQAD

IDD’+CN’oN只考慮供應(yīng)商和中間商成本的直接、間接渠道決策考慮總成本的直接、間接渠道決策渠道設(shè)計總成本的圖形分析C:買方儲備成本供貨時間平均供貨成本18決策參考價值最佳渠道決策取決于總供貨成本曲線最低點N的位置，若N’點落在I的左側(cè)，應(yīng)選擇中間商供貨的間接渠道方案；若落在I的右側(cè)，則應(yīng)選擇廠商供貨的直接渠道模式。一般而言，企業(yè)產(chǎn)品交易越頻繁，每一次交易的金額越低，用戶越分散，所允許的等待時間越短，市場容量越小，使用直接渠道就越不經(jīng)濟，使用間接渠道就越具有成本優(yōu)勢。決策參考價值最佳渠道決策取決于總供貨成本曲線最低點N的位置，19（三）交易成本理論基本觀點：廠商選擇用中間商行使分銷功能還是用內(nèi)部化的方式組織分銷，主要取決于“交易成本”（TransactionCosts）的高低。主要有以下幾種：1.搜尋成本：商品信息與交易對象信息的搜集。2.信息成本：取得交易對象信息與和交易對象進行信息交換所需的成本。3.議價成本：針對契約、價格、品質(zhì)討價還價的成本。4.決策成本：進行相關(guān)決策與簽訂契約所需的內(nèi)部成本。5.監(jiān)督交易進行的成本：監(jiān)督交易對象是否依照契約內(nèi)容進行交易的成本，例如追蹤產(chǎn)品、監(jiān)督、驗貨等。6.違約成本：違約時所需付出的事后成本。（三）交易成本理論基本觀點：20影響交易成本的主要因素專用資產(chǎn)外部不確定性內(nèi)部不確定性“搭便車”投機分銷渠道的控制程度長期效益影響交易成本的主要因素專用資產(chǎn)外部不確定性內(nèi)部不確定性“搭便211.專用資產(chǎn)專用資產(chǎn)（specificassets）指一個企業(yè)針對另一個特定交易伙伴所進行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。理由：（1）交易專用資產(chǎn)比一般性資產(chǎn)更有效率（2）增強與交易伙伴之間的互信（3）交易專用資產(chǎn)可能是交易條款的一部分，防止“投機行為”。選擇高控制即統(tǒng)一管理分銷組織的方案。1.專用資產(chǎn)專用資產(chǎn)（specificassets）指一個222.外部不確定性外部不確定性（uncertainty）指外部環(huán)境的動蕩變化和不可預(yù)見性。當(dāng)外部不確定性高時，應(yīng)盡量避免垂直一體化的高控制分銷方式，改用與獨立中間商合作的靈活方式。2.外部不確定性外部不確定性（uncertainty）指外部233.內(nèi)部不確定性指企業(yè)的實力、管理水平、市場經(jīng)驗等。各方面的實力越強，越應(yīng)該采用高控制的分銷渠道。3.內(nèi)部不確定性指企業(yè)的實力、管理水平、市場經(jīng)驗等。244.“搭便車”投機問題“搭便車”（freerider）是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。對于品牌信譽高，無形資產(chǎn)價值大的產(chǎn)品來說，實施高控制渠道比較有利。（如麥當(dāng)勞就曾指控一家法國的特許經(jīng)營單店的清潔工作低于規(guī)定，有損麥當(dāng)勞的形象。）4.“搭便車”投機問題“搭便車”（freerider）是指25（四）進入市場的戰(zhàn)略行為理論基本觀點：建立分銷渠道時，不僅要考慮成本，還要考慮競爭因素，避開進入壁壘，占領(lǐng)有利的戰(zhàn)略地位。（四）進入市場的戰(zhàn)略行為理論基本觀點：26進入壁壘的兩大類型1.成本劣勢規(guī)模經(jīng)濟效益：高投入、收益緩慢現(xiàn)有企業(yè)的品牌聲譽和顧客的“跳槽成本”初始投資和資產(chǎn)性質(zhì)：無形資產(chǎn)投入高，進入壁壘高經(jīng)驗曲線和歷史優(yōu)勢：成本優(yōu)勢、渠道渠道控制：壟斷現(xiàn)有渠道、零售商拒絕2.報復(fù)威脅成本優(yōu)勢降低產(chǎn)品價格卡斷分銷渠道進入壁壘的兩大類型1.成本劣勢27新進企業(yè)的對策選擇進入行業(yè)的特異部分，或新的細分市場。多采用兼并該行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的方式進入，避免行業(yè)總規(guī)模擴大導(dǎo)致的價格戰(zhàn)，盡可能不改變行業(yè)的現(xiàn)有結(jié)構(gòu)。新進企業(yè)的對策選擇進入行業(yè)的特異部分，或新的細分市場。28三、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序三、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序29（一）分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計含義分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計：是指為了實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的有效分銷，對分銷渠道的基本渠道模式、渠道結(jié)構(gòu)、渠道政策等進行戰(zhàn)略性決策，并對各種可能的渠道方案進行評估和選擇，從而開發(fā)新型營銷渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道。廣義的分銷渠道設(shè)計包括在公司創(chuàng)立之初設(shè)計全新的渠道和改變或再設(shè)計已經(jīng)存在的渠道，后者也稱之為營銷渠道再造（marketingchannelre-engineering）。（一）分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計含義分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計：是指為了實現(xiàn)企業(yè)30（二）渠道戰(zhàn)略設(shè)計價值原則以合理價格向消費者提供值得信賴的產(chǎn)品或服務(wù)準(zhǔn)確確定細分的目標(biāo)市場（二）渠道戰(zhàn)略設(shè)計價值原則以合理價格向消費者提供值得信賴的產(chǎn)31（三）分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟分銷渠道的管理與控制評價與選擇分銷方案分析影響渠道選擇的因素（三）分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計步驟分銷渠道的評價與選擇分析影響渠道321.分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計的主要影響因素環(huán)境因素渠道設(shè)計影響因素市場因素中間商因素競爭者因素產(chǎn)品因素企業(yè)因素1.分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計的主要影響因素環(huán)境渠道設(shè)計市場中間商競爭33（1）市場因素（1）市場因素34（2）產(chǎn)品因素（2）產(chǎn)品因素35（3）企業(yè)自身的因素（3）企業(yè)自身的因素36（4）政府有關(guān)立法及政策規(guī)定除了經(jīng)濟、技術(shù)、社會文化等外，法律法規(guī)與政策的因素值得重點關(guān)注，企業(yè)必須遵守，或趨利避害。例如：煙草、烈酒等的專賣制度。例如：在國際市場上，有些發(fā)展中國家政府規(guī)定，某些進口業(yè)務(wù)必須由國有企業(yè)經(jīng)辦；有的國家不允許跨國公司在該國辦銷售公司，直接分銷。（4）政府有關(guān)立法及政策規(guī)定除了經(jīng)濟、技術(shù)、社會文化等外3738中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響中間商數(shù)目不同的影響：密集分銷、選擇分銷、獨家分銷消費者的購買數(shù)量競爭者狀況（5）中間商因素38中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響（5）中間商因素382.評價與選擇渠道方案1經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)2控制性標(biāo)準(zhǔn)3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)2控制性標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)2.評價與選擇渠道方案1經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)2控制性標(biāo)準(zhǔn)3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)139（1）經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)：每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)主要是比較每個方案可能達到的銷售額及費用水平。

A:

比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。

B:

比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點直接銷售所花費用與使用銷售代理商所花費用，看那種方式支出的費用大，企業(yè)對上述情況進行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。（1）經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)：每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷40（2）控制性標(biāo)準(zhǔn)由于分銷機構(gòu)本身是一個獨立的經(jīng)濟利益主體，尤其自身的利益考慮，因此評價渠道方案時，必須要考慮渠道的控制問題，主要包括渠道成員之間縱向關(guān)系中的利益分配、橫向關(guān)系中的競爭沖突，以及渠道成員的穩(wěn)定性等問題。

一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大；分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些。企業(yè)必須進行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。（2）控制性標(biāo)準(zhǔn)由于分銷機構(gòu)本身是一個獨立的經(jīng)濟利益主體，尤41市場變化、渠道模式不是一成不變合約簽訂時間不要太長，經(jīng)濟能力強控制力強除外（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)42四、分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析四、分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析43一、分銷渠道系統(tǒng)的服務(wù)水平規(guī)劃分析空間便利空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。等候時間渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高的服務(wù)產(chǎn)出水平。批量大小批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。產(chǎn)品品種產(chǎn)品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。顧客通常喜歡較寬的花式品種以滿足需求。服務(wù)支持服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強，渠道提供的服務(wù)工作越多。一、分銷渠道系統(tǒng)的服務(wù)水平規(guī)劃分析空間便利空間便利是營銷渠道44二、行業(yè)模擬分析

1、市場環(huán)境分析a.“入世”將使PC廠家面臨更加激烈的競爭。b.PC行業(yè)中的新加入者正在渠道中營造自己的終端概念：專業(yè)導(dǎo)購、強化品牌形象c.國際PC市場的分銷渠道變化趨勢：利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實行定制化生產(chǎn)2、消費者分析

a.用戶由專業(yè)人用轉(zhuǎn)向普通個人、家庭b.家用計算機應(yīng)用需求呈多元化c.年輕人關(guān)注質(zhì)量、服務(wù)同時關(guān)注時尚3、渠道現(xiàn)狀分析

a.廠商—一級代理—二級代理—用戶：注重地獄劃分，避免沖突、惡性競爭、信息溝通弱b.廠商—代理商—用戶：有利于提高效率c.廠商—總代理—二級代理—用戶：沒有明顯的區(qū)域劃分二、行業(yè)模擬分析

1、市場環(huán)境分析45三、分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析1、采取長渠道還是短渠道：生產(chǎn)和消費在空間及數(shù)量上的差異2、采取密集性渠道還是采取選擇型或獨家型渠道：日用品、選購品、特殊品3、采取開放性渠道策略還是采取排他性渠道策略：前者即自己分銷也采用中間商；后者只自身銷售4、采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用：（1）相同的渠道不同的產(chǎn)品、不同的渠道不同的產(chǎn)品（2）一類渠道還是多種渠道銷售相同產(chǎn)品（大顧客直銷、小顧客分銷）5、選擇和確定渠道成員，明確各個渠道成員的任務(wù)：規(guī)模、銷售能力、聲譽狀況、銷售業(yè)績6、商流渠道與物流渠道是否一體化：企業(yè)渠道控制能力7、規(guī)劃終端建設(shè)三、分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析1、采取長渠道還是短渠道：生產(chǎn)46五、渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施五、渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施47一、限制條件分析1、產(chǎn)品因素(1)產(chǎn)品單價：貴重品、日用品(2)產(chǎn)品理化性質(zhì)：易腐性、危險商品、笨重物品(3)時尚性：程度高則短渠道，反之長渠道(4)技術(shù)性和售后服務(wù)：技術(shù)型強則短渠道一、限制條件分析1、產(chǎn)品因素482、市場因素（1）目標(biāo)市場范圍：廣則長（2）顧客的集中程度：集中則短、直，反之長而寬（3）消費者購買習(xí)慣：購買數(shù)量、次數(shù)（4）銷售的季節(jié)性：季節(jié)性強則長渠道（5）競爭狀況：同類產(chǎn)品類似渠道，競爭激烈除外分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計課件493、企業(yè)自身因素（1）企業(yè)的財力、信譽：強則選擇中間商、建立可控的分銷系統(tǒng)或短渠道（2）企業(yè)的管理能力：強則短渠道（3）企業(yè)控制渠道的愿望：強則短而窄渠道（4）經(jīng)濟形勢與有關(guān)法規(guī)：經(jīng)濟景氣選擇分銷渠道；反之減少3、企業(yè)自身因素50二、分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的溝通和管理障礙分析1、生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的矛盾：（1）經(jīng)銷商低價拋售商品、無法及時反饋市場信息等（2）廠家產(chǎn)品缺貨、供貨不及時、對商家利益不夠等（3）經(jīng)銷商爭奪渠道的主導(dǎo)權(quán)2、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突（1）地位不同，收益分配不均（2）小的經(jīng)銷商折扣、店面支持二、分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的溝通和管理障礙分析1、生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的51三、選擇和確定方案1、經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)----銷量、分銷成本（1）企業(yè)自身銷售隊伍：產(chǎn)品熟悉度、顧客愿意與企業(yè)營銷人員溝通（2）分銷機構(gòu)：銷售經(jīng)驗豐富、人力、物力、財力雄厚、與顧客聯(lián)系緊密、信息溝通快2、可控性標(biāo)準(zhǔn)----分銷成員的橫向、縱向經(jīng)濟關(guān)系及成員的穩(wěn)定性3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)----市場營銷環(huán)境的變化、現(xiàn)實約束（1）利用現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)模式、對不適應(yīng)環(huán)境的做改變（2）法律限制、文化限制等三、選擇和確定方案1、經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)----銷量、分銷成本52四、制定實施計劃方案內(nèi)容：1、根據(jù)渠道戰(zhàn)略所規(guī)定的各項目標(biāo)編制出較為詳細的戰(zhàn)略項目及其行動計劃。2、區(qū)別各戰(zhàn)略項目間必要的順序和關(guān)系。3、確定各戰(zhàn)略項目的執(zhí)行人員及負責(zé)人。4、確定各戰(zhàn)略項目的實施方法和所需資源。5、估計各戰(zhàn)略項目所需的時間。6、與渠道相關(guān)成員進行溝通，取得外部分銷商的理解和支持。7、評價與控制，即建立工作目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)。四、制定實施計劃方案內(nèi)容：535、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下