大客戶營銷課程目的掌握大客戶營銷的基本概念了解汽車市場大客戶采購的趨勢，并掌握北京現(xiàn)代產(chǎn)品在汽車市場上對大客戶的銷售機會掌握大客戶信息資料管理和維護的主要方法和基本的大客戶開發(fā)、維系、管理的方法，并能在實際工作中加以應(yīng)用大客戶概述大客戶采購流程大客戶銷售技巧課伯程序內(nèi)粘容....巷.更.兩.佛.仁.I.大客戶概述所腸謂震大鼓客貍戶樸，略就脾是街指饞占應(yīng)領(lǐng)象市模場史，恨引疑導(dǎo)糖消酷費霜理悲念稈，童并劑具判有敬戰(zhàn)仆略畜意屆義未的憤客戴戶狹危義洋上持的晴大壘客渾戶豬，沾就熄是添指襯一穗次靈或豎多靈次膽連淚續(xù)麗積永累想，前大劣量貪采揀購輸，堂在季某緊區(qū)冬域撈對槐品細牌班（趕廠至家戒特聾約護店狂）盡和備銷膊量思有秀極墻為愁重側(cè)要賄和補深鏡刻罪影前響暖的凝客躲戶大沫客蠻戶宇的掉定穿義廣義的定義狹義的定義集嘴團怒客慣戶嘩是差指教政鉤府閃機櫻關(guān)覆、期各桌大甲企朋業(yè)淋、比集槐團呼、愈出躬租織車幫、限租湖賃段車航、桌公心、兆檢寨、鏈法門、石司評、拍部剩隊刪、兩武宗警慨及蔑大腳專麗院蘿校搭等渣購彈買窄北界京巾現(xiàn)圖代洪產(chǎn)悔品返用棒于舉直西接遭消霜費塑使代用終的膏批丸量湯客綿戶公務(wù)車是NFC很重要的一塊大客戶市場大午客境戶寒的著定漸義北裂京較現(xiàn)顧代夏集副團駁客良戶窗范明疇份及紙項述目兆界釣定復(fù)雜客戶參與程度簡單大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段伙伴式大客戶管理階段大客戶管理中級階段大客戶管理初級階段大客戶管理孕育階段交易客戶關(guān)系的實質(zhì)合作大躲客汗戶衰管削理緒的如意屯義添和右發(fā)貼展爛模幫式關(guān)熔系源營志銷氧，婆是庫把妄營洪銷押活找動瘦看棍作滅一惑個訊企菜業(yè)杠與驕消都費揭者謝、農(nóng)供須應(yīng)橋商歌、擱分領(lǐng)銷蹈商位、室競涼爭賣者匪、襯政匠府校機純構(gòu)魯及自其贏他韻公唇眾府發(fā)蓋生建互嚼動剪作的用儀的掩過聾程給，燦其菊核咬心深是劑建病立萌和嘴發(fā)眉展那與肚這散些起公顧眾拋的燙良涂好閣關(guān)肺系關(guān)釣系郵營來銷泊關(guān)狼注捷長堵期宏交型易嶺，藥專更注桂客不戶暴忠院誠拳，初并擱強氣調(diào)成企翁業(yè)躁與捎分德銷油商忽、捆供齊應(yīng)沒商也、港政期府疫、塞客箱戶嫁、斑內(nèi)際部貸員摘工月等瞇各株方壯面冬的雪關(guān)音系稿建鋪立潑與性維賓持’滑模猶型換，疤以屆客順戶粗為迎中剪心帶(歡)啊、櫻客辛戶炎的綁成慕本平(揀)喬、刮客莊戶窗的芳便節(jié)利省度旁(技)轟及州與逼客勤戶拜的國溝路通慰(淡)關(guān)貝系元營暴銷荒的憑概捧念關(guān)昆系歉營擋銷匆的本詠質(zhì)凝特勒征在珠關(guān)括系職營污銷遙中怕，釘溝威通孩應(yīng)層該館是添雙君向萍而臺非旬單剝向共的走。染只枯有懸廣傅泛屋的連信肆息慌交基流漠和綁信桂息遺共以享禿，灑才蝦可伙能立使玻企婆業(yè)騰贏給得施各柔個翁利辰益飼相碑關(guān)際者隱的嚴支題持賣與奮合餡作藍。關(guān)肅系窄有仙兩啞種潮基疫本怎狀棚態(tài)霜，衫即窮對災(zāi)立武與痰合浪作誕。芽只茶有民通希過盤合忽作陷才岸能檔實尸現(xiàn)培協(xié)躁同鋼，鋪因撫此焦合趕作先是荷"感雙寇贏報"桂的糞基赤礎(chǔ)跟。關(guān)晝系路營五銷枝旨爹在嚷通假過蓮合株作止增盾加禁關(guān)嚴系翁各蘇方閑的翼利途益許，沒而鉛不爐是嬌通奇過腹損英害儀其將中婚一乖方秋或擴多牲方厚的斑利嘉益涼來課增吳加冶其苦他坐各反方單的鑼利列益盲。關(guān)追系綿營留銷釘不駝只借是侮要睜實崗現(xiàn)霞物梁質(zhì)棚利朵益抖的掏互敗惠腐，趙還擔(dān)必誼須列讓詢參然與京各圍方臉能域從鳥關(guān)城系濃中渡獲新得活情究感墨的鐮需改求停滿枝足愁。建乒立款專質(zhì)門艷的照部尺門雙，銅用胸以鞋跟兼蹤奏客壤戶泥、揪分獲銷覺商螞、隙供疫應(yīng)芽商都及票營染銷究系的統(tǒng)談中是其監(jiān)他府參攀與裕者泡的債態(tài)攀度丘，跨由規(guī)此肢了準解寸關(guān)泉系思的哈動器態(tài)才變崖化攤，嚷及糞時堤采砍取略措或施睬消框除甘關(guān)竄系島中皇的朋不唇穩(wěn)矛定束因暴素賭和犬不金利定于掀關(guān)晨系劫各用方扯利度益盒共匆同搶增驕長完因諸素稀。啞有堪效航的澆信灰息術(shù)反清饋性，井也內(nèi)有斤利稠于吧企怖業(yè)肢及呀時前改危進贈產(chǎn)范品括和青服樸務(wù)祖，委更順好御地回滿鋼足編市間場避的滑需哲求刑。雙映向溝振通合辛作雙催贏親哲密控總制關(guān)叢系簡營英銷皂的厲特院征是齡一搞種殊關(guān)顫系據(jù)營優(yōu)銷必最須墻有遵長現(xiàn)期冒經(jīng)耽營襯的浴準倘備必易須海有燒資呼源花（物財春力寨、代人托力鞏）殖的肝投憤入勤和刻支應(yīng)持大沒客汗戶喪營桶銷雨的梳特丑征擴亡大街市攔場覽份盲額引斗導(dǎo)矮消宣費適趨鋤勢降范低指庫休存蔥壓遠力加顧快淘資諷金考周規(guī)轉(zhuǎn)大成客壯戶磁營壟銷禍的棒重幣要賞意緣瑞義提蘭升哨特開約越店欄批旅售貼量增事加劍保芽有燦客唯戶新數(shù)座量確桂保則售牧后旋服電務(wù)淡利濕益提紛升鑒特艇約心店夜知笨名避度…曲…II.大客戶采購流程.巧.斑.掠.旨.伏.采購主體大客戶采購主體的組織結(jié)構(gòu)、人員關(guān)系、采購流程較復(fù)雜。企業(yè)的高、中層領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)人員、使用維護人員（如車隊長、駕駛員、技術(shù)員）等都可能與采購有關(guān)采購金額金額較高，會重復(fù)購買銷售方式大客戶銷售專員上門分析需求，接著制定解決方案，然后簽訂條款合同，再到購進產(chǎn)品服務(wù)要求及時、周到、全面大片客替戶加采悲購看的情特頓點大浙客投戶元采煎購漫流借程采購單位采購中心供應(yīng)商填寫申購單報送（或網(wǎng)上）××市政府采購登記表修改申購單修改（或網(wǎng)上）××市政府采購登記表確認采購方式根據(jù)相關(guān)規(guī)定確定政府采購方式形成采購單發(fā)布采購公告應(yīng)標報價及撤標根據(jù)采購公告，在報價有效期內(nèi)允許報價一次及撤標初選中標供應(yīng)商在按照質(zhì)量保底且價格封頂?shù)脑瓌t下，遵循價格最低原則，初選中標人，并說明選擇的理由初選中標商審查根據(jù)政府采購法等法律規(guī)定，對采購單位初選中標供應(yīng)商理由進行合法性審查撤標在報價有效期內(nèi)可撤標，但不得再次參與該項采購報價確定中標供應(yīng)商發(fā)布預(yù)中標結(jié)果公示，受理落標供應(yīng)商投訴，如無有效投訴，確定中標供應(yīng)商發(fā)布中標公告公示期內(nèi)無異議或異議解決后，發(fā)布中標公告，簽約履行公換務(wù)昌車糟采云購省萬先輛翁年革，毯占采稀購啊政疫策必統(tǒng)隔一衛(wèi)，頃各弟地授分汪級抱管特理低傘利咽潤里交爐易決價劉低該于蔬經(jīng)兇銷落商駝價耍格銷壘售盤期猾望梢:摧形哀象賠效號益進大貞于潑利闖潤材考天量品亭牌鉤選丑擇鉗性提強攜，丸需姨強逗有光力拿的疤公撈關(guān)考埋慮荷地槐產(chǎn)犁車派保怠護泥政韻策車寇改承方帖案修可壓能菌降幣低贊需場求采知購設(shè)方層式槳:脾大柿批狡量較–閃公慌開榆招焦標伍小俊批均量爐–賴協(xié)稈議酷供箏貨歸，擦競修爭綿性預(yù)談喝判付洋款踏方云式饞:濟車沈到野驗怕后圖付慢款政播府故采鎖購遺高旗峰儲:客月秘(犧通詞過立預(yù)盡算蘿)葉月懂(踐預(yù)葉算扔終社結(jié)起)械政臺府判換敬屆政巷府康公港務(wù)肌車尤市撥場揉采僻購部長級干部配備排氣量升（含升）以下，價格萬元以內(nèi)的轎車副部長級干部配備排氣量升（含升）以下，價格萬元以內(nèi)的轎車一般公務(wù)用車配備排氣量升（含升）以下，價格萬元以內(nèi)的轎車公濫務(wù)喝車稀采川購石標獎準出齡租沃車浩保優(yōu)有啄量充約受萬闖輛地，趁年衫需皺求笨約朝萬歪輛愛，融更墾新豪年天限偽約暴年沿紋海郊城山市猜多毫以俊為慕主昨，茂中蠅西界部據(jù)內(nèi)芽陸太城嫁市百多棕為新(噸含寄)辛以站下采笑購吩多纖以喜更控換云車冤為撓主酒，話新光購會來嫁自沸于化內(nèi)雁陸住中席小侍城閉市車喝型約以診三筍廂阿車相為層主溫，倡配鞋備孕系販統(tǒng)環(huán)，重上乏海革廣堆州逝與弓部化分謎西臟南慢、稿西霸北攤城筋市免傾恰向萬雙嶄燃養(yǎng)料卷(尤)畏車掛型鑒蜻于拿油勢價連上樓漲蔬，喬出獄租障車結(jié)有踩可酸能阻趨色向熊經(jīng)宿濟刑型突(文)售切后小服釣務(wù)移要幫求芹快驕速廉、牢周靜到聰，性配蟲件錫供鈴應(yīng)慎充疑足行繁業(yè)候主煎管竄部捆門飄設(shè)分定孫政然策掠標阿準褲，渡出歡租裁車赤公唉司潔與斬車零主鴨選糟擇立車繳型級到(通以蠢夏疤利誓為坦主座)糾級羨(俘捷悔達惑富乖康厭普輸桑吧伊幻玉蘭躁特馬)級師(惕普蹈桑時索悲那妥塔賓)出許租仁車氣市晌場出租車市場信息收集當(dāng)?shù)爻鲎廛嚤Ｓ辛慨?dāng)?shù)爻鲎廛嚞F(xiàn)有的品牌及車型當(dāng)?shù)卣鲎廛嚫抡弋?dāng)?shù)卣?、出租車公司、出租車車主等的決策過程出租車市場業(yè)務(wù)特性北京現(xiàn)代的優(yōu)勢提出方案—產(chǎn)品使用成本對比觀望、跟風(fēng)售后服務(wù)廠家的支持項目關(guān)林于立區(qū)儲域痛出事租達車銳市澆場徹的線開芹發(fā)哪些類型的集團目前正在采購？他們的購買原因是什么？他們?yōu)槭裁催x擇北京現(xiàn)代？我們還應(yīng)瞄準哪類企業(yè)？選一個競爭者，確定其優(yōu)勢，劣勢，機會和威脅面對競爭，確認您要制定的提高銷售的計劃及應(yīng)考慮的因素確歷定接特釣約科店襖所雨在許區(qū)千域次的韻商唇業(yè)摸市炊場小驗組肅活播動北嫁京球現(xiàn)翠代吸集知團羞項考目焰申擁報窮條亭件鄉(xiāng)豐及必申到報描流恩程申報條件根銜據(jù)壘不姨同筒的斷采隙購降項偽目單需富填貫寫后與詞之紐奉對允應(yīng)炭的偏北染京煌現(xiàn)信代止下甜發(fā)撇給姿特涌約鏈店兼的仰項胞目匆申翻報恥表昆（棵協(xié)濫議擊供配貨赴采萌購華表密、惜一切次秧性蘿批即量獵采羅購厲表送、買集恭團齡銷然售棕業(yè)勺務(wù)粉項岡目優(yōu)申辣報羽表近）浮，忍并隔制搬定智所怨申澤報壤項痰目冶的褲開族發(fā)混計悶劃掉書尿。申粉報暢時猴間攏需季在稅招拒標鍛信土息荷公件布拆前城日宿以挨上渴。鄉(xiāng)豐申飄報胖時贏間急與尋招減標熔信斑息旅實纖際駁公袖布遷時粱間疫距雙離丹日岡以搶內(nèi)倍的衣，階申何報此視繞為廉無殘效延。申殲報局時倉須硬明瘋確富提峽供鵲采淡購休車謙型銜、族數(shù)蕩量柿、乒車暢輛司采舅購影單藏位雪、僻業(yè)舍務(wù)針聯(lián)尼系侵人驚等至信塔息哈，扯誤汽差恩率積高浩于崗以雖上你的艇，汽申堪報標不此予躬批輛準紫。北糠京徹現(xiàn)涌代戰(zhàn)集依團音科帖將期對娘特裕約拾店牢前獄期璃項鞠目令申團報仿數(shù)口量荒及筋中華標被情異況綿進卸行頂統(tǒng)遮計耀，桐對扛于名中揪標鳴率搭低沒于悅的腳特陣約迅店兆，只北喇京算現(xiàn)促代棍將鏈不陵受踩理蛋特述約飾店仇的藝申燭報童。特室約屢店魔日邪常插申挺報戒的個采殲購府項悟目焦且扁不駛需悔北恢京豎現(xiàn)銅代尤授寺權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酒檢書索王和杠使?jié)裼貌粐妰H季僅踏是聞一腿列某名主單教，淋可淡以抓用碰手含工胳或柱計槽算江機課系暫統(tǒng)迎完巾成簡犁單擴的殿卡家片判索際引衫和見日伙志流系謹統(tǒng)威也碎可偏以納起殊到陶檢劑索哭和閉使貫用乳的再作照用公斜司遇名茄稱主信要筒聯(lián)附絡(luò)滅人唯和疲頭注銜主桑要察聯(lián)鐮絡(luò)貓人駝的耀個球人能情偉況黃，軋如蕩：悲家銹庭暖詳爭細國情咱況項、模業(yè)脅余囑愛漁好濕、術(shù)興等趣偽等電俱話濕及閱傳劃真羨號朽碼地眼址集估團顛規(guī)鼠模跪及嗎種仍類產(chǎn)織業(yè)騰類直型需五要恭的細和蠟使儉用日的罩特攤殊步車辯輛以萬往掌的剖通遙訊艇記滿錄以扶往衫的旨答距復(fù)織和燦已君經(jīng)醫(yī)過距協(xié)勤議彎的泉下館步局行劑動以款往頌的匆交捐易潛僑在凱大違客吧戶臺開眼發(fā)建立大客戶信息數(shù)據(jù)庫現(xiàn)侍存屢的也保椅有臟客下戶廳是愿未脫來廉生紐奉意阿的仆最敘好喝來戰(zhàn)源已躺有淋過呢接關(guān)觸苦卻肥還鵝沒沒有矩業(yè)診務(wù)穿往案來粉的予人供餓貨摟給組經(jīng)壓銷疲商噴的競?cè)祟I(lǐng)疊導(dǎo)票和腐被慎推冠舉熔的廚人有拋私駱交爽的彈人正沉在間擴轟張勉的爽公零司簽或設(shè)正騙在魄改狂變脆經(jīng)桂營租模者式懼的狠公蜓司新鹽公牧司逢或參那協(xié)些卸至走少淘對留于暮這強個爆地注區(qū)斤新穩(wěn)鮮旁且死沒栽有渴固殖定瀉供脊給牲商唱的伴公育司那裳些殺和貓當(dāng)重前端供蹤蝶貨臘商尚有呼摩分擦暑的爆公饅司公繩司發(fā)里動有叨舊笑汽號車錘需膀更擱換潛普在格大榴客舌戶父開世發(fā)潛在客戶開發(fā)的優(yōu)先順序找壺準蹦目灘標立孩即絕行糠動長想期犁維況系讓趣我括們唯看龜看暈其跨他位特席約哨店嚇是能怎怕么免做錢的詠!甲特約店：潛在大客戶信息來源從現(xiàn)有客戶介紹推薦、客戶主動詢價、維系關(guān)系中探詢得知?！槍Υ笮推髽I(yè)與政府單位（區(qū)、縣政府）的開發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)常舉辦產(chǎn)品推介會與試乘試駕活動乙特約店：潛在客戶的開發(fā)仍集中于走商，由大客戶銷售專員就收集到的區(qū)縣政府單位的聯(lián)系信息，積極拜訪，建立關(guān)系。客戶資料均在公司電腦中建檔，按行業(yè)別歸檔……丙特約店：政府部門單位在網(wǎng)上資料均非常清晰，另外現(xiàn)有的大客戶也會提供一些市場購買信息，外展（安排在大客戶處展示）也能帶動大客戶的主動接觸或電話查詢…現(xiàn)有大客戶專員在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，多著重于“重點客戶”的維系，適當(dāng)時間舉辦外展作為強化現(xiàn)有客戶的認同…潛誦在靜大拐客初戶潑開連發(fā).列.燭.展.如.晨.做終好翼自程我設(shè)準芒備對昆客腿戶億和姻客轎戶詞群合進衫行褲分苦析收王集滑詳菊盡期的寬客疲戶導(dǎo)資舞料介除紹交自亭己了橋解捕對逝方初脅步逮建呀立參雙躲方請互紙信慘的姜關(guān)代系拜散訪唯前裂的膏準棵備拜薦訪槳前述的摸準氏備大客戶拜訪計劃拜寸訪翼前悲的資準召備小竟組趕討機論“對不起，我現(xiàn)在很忙?！薄拔液同F(xiàn)在的供貨商合作得很愉快?！薄拔覀児驹诿髂曛安淮蛩阗I別的汽車，所以我看現(xiàn)在見面沒什么必要。”拜嫌訪種前算電才話屈溝譜通秤可政能逼遭超遇它的許拒爽絕珍和僚應(yīng)筋對監(jiān)方漆式大謹客號戶煩拜留訪專疊業(yè)醒的敵形涌象硬是景決最定狐第睡一渣印著象符的匆要何素外發(fā)聰型菠樣震式儀躲表憑妝原容服哭裝首甲飾小酒裝濁飾釋品著璃裝蓮方廉式顏篩色組搭蔽配內(nèi)體寫態(tài)香錄味表蝦情視慈線聲桿調(diào)說摘話辱方彎式姿員勢心走壤路敬的這姿復(fù)態(tài)站嶼姿渠舉押止寒乞暄禮悉儀喊的爛表瘡達教指養(yǎng)說射話捧內(nèi)霞容措巖辭…啊…預(yù)創(chuàng)先犁準廊備圖充元分豬的烈信鄰息吧資霸料注閱意柜陌葡生個拜盤訪脫應(yīng)攔注灑意站的革禮支節(jié)確黃認湯聯(lián)猶系惱的萌窗?？阼€人往員準微備柿可葉能阿性得的璃策蜘略啟話賊題先濕行喂交屯流專共屑通墾性況話猾題煉(電注茶意遺探臉詢訪與辰提糊問創(chuàng)的絞技另巧殖)表湖示值誠衣心陷，知主幼動龍?zhí)嵫焦┫目深i能爐性層的兆服瘦務(wù)盜或矛協(xié)廊助提嗚供摧產(chǎn)識品酷資襲料富信買息送并醉作亭介胳紹轎(顏保邁持粥勿公急客功些近村利熔)探碑詢疫大鐮客甜戶鵲的唯信潛息扎與膜可樣能怪性剛需忽求引脈導(dǎo)遵雙孫方伴進禍一序步藝的爐聯(lián)慰系薦或憤團端隊帝的俗認岡識下問一陣次煉的誼拜快訪趙約墓定大肆客胡戶島拜我訪看系門顧者攝（比）為—是收吹集脆、頌過寇濾乏、廣掌軟握者信化息錄的卻人采危購喪者啄（劫）盛—嚴與縣銷握售欺人顯員院接惕觸罰的偷人使泥用侄者嘴（哪）肌—驚使描用襲北膠京喇現(xiàn)附代蔽產(chǎn)奪品朋或袍服凱務(wù)價的米人決昏策刃者市（傘）足—缺對順是鐮否涌購鎖買滅作慕最剩后德決疫定包的司人影睡響抵者撿（耗）士—揮公燭開務(wù)的鹿或賀在吩幕襖后蜓影扎響查決肉策纏的異人大嫌客救戶謊需左求行的倍掌薦握決策群體分類角色描述從層次上分決策層參與時間很短，但每次參與的時候就是來作決定的客戶管理層不一定直接使用，負責(zé)管理使用產(chǎn)品部門的客戶操作層直接使用產(chǎn)品或直接接觸服務(wù)的客戶從職能上分財務(wù)部門負責(zé)審批資金的客戶技術(shù)部門負責(zé)維護或負責(zé)選車型的客戶使用部門使用車輛和服務(wù)的客戶大謙客析戶搬需點求靜的拉掌百握決策群體的角色分析傾聽客戶的闡述更易于被客戶接受幫助銷售人員保持清晰的思路幫助銷售人員獲得更全面的信息保證與客戶的交流更高效、更直接更清楚地理解客戶的經(jīng)營狀況，行業(yè)發(fā)展狀況增強對銷售的把握開放式和封閉式提問書面需求計劃雙方往來式的書面需求單方陳述式的書面需求大森客綠戶舌需朵求釋的嘩掌糊握確認客戶需求的關(guān)鍵行為無需求階段具有購買意識階段想要購買階段設(shè)定購買標準階段成交階段維系階段沒有興趣與銷售人員會面滿足現(xiàn)狀不愿意說話或談判談到采購時沒有邏輯性有興趣聽取銷售人員的項目計劃書考慮除了購買以外的解決方案想了解北京現(xiàn)代車型的產(chǎn)品特征有興趣聽取多種采購方案想了解車型產(chǎn)品特征及可為公司帶來的益處與北京現(xiàn)代競爭產(chǎn)品比較沒有購買標準，不清楚確切需求清楚確切的需求提問時更自信對一些關(guān)鍵時刻留有印象對銷售人員建立起信心就價格與條款進行談判表示出一些購買信號就一些最后的細節(jié)進行談判對所有的選擇方案與可能性都有興趣對交貨與售后追蹤的步驟感興趣經(jīng)常反復(fù)地購買產(chǎn)品或服務(wù)，市場和環(huán)境對其的影響不大關(guān)注并樂意接受新產(chǎn)品和新服務(wù)向他人推薦你所銷售的產(chǎn)品一心一意地購買你的產(chǎn)品，甚至排斥你的競爭對手大謙客淡戶日需枯求時的遲掌鏈握客戶的行為表現(xiàn)讓日我蹈們察看慚看戴其逐他們特委約贈店械是會怎千么哥做這的吩!甲特約店：在與大客戶交往的過程中，貴在真誠與持續(xù)，如此的關(guān)系鋪墊下，對于客戶的需求，有充分的敏感性與溝通技巧，多能及時掌握其需求…乙特約店：與大客戶建立扎實的人脈關(guān)系，充分掌握客戶（政府）的預(yù)算與規(guī)格需求。尤其對于公、檢、法等部門，預(yù)算多少非常明確，只要人脈正確，關(guān)系夠信賴，自然能掌握客戶的需求…大里客粱戶躁需風(fēng)求獻的朱掌膊握事補前子與遲客辛戶濟承績辦慚人軍先鴨行準溝蒼通鵝，銀采嚷“傭換巾位掩思藍考輛”揮了頸解演彼忙此栗立閥場禁，舅征備求魄其烤建煎議脹并稅探饒詢訴競與爭譜者徒情厚況沉以皮預(yù)稼作苗應(yīng)異對準雁備寶多宿套輔(往)棟策止略范方項案座，辣以溪備受現(xiàn)江場顏靈績活殼運淹用滋，瓣并艷設(shè)巷定拌談傷判詞底漸線準轎備泄充皺分切的階產(chǎn)鳳品貓介跳紹摸資厲料許與挨演遵示充工場具確菜定眠出敘席鑰的程洽戶談見人澤員鞭的高功院能丙角欺色帆，培統(tǒng)牛一鍬對晃外桑溝桑通爽窗旨口擬略定調(diào)洽宋談唇策極略沉與親階簽段趁進付程嘆，婚并您事陸先彎做松好縣內(nèi)丸部株溝籠通裁與盯推蘭演由笛相僻應(yīng)埋領(lǐng)頭導(dǎo)覽擔(dān)匪任莫出施席裹領(lǐng)平隊夏，柱并援引宜導(dǎo)群洽慣談閑的溪進懸行招與聞控?zé)糁茖Ｍ鈽I(yè)依儀辛容無與徒健衡全洗心沃理越建易設(shè)何(纖誠陷心陸、宋真仆心周、膨耐庫心威)再仁次逮確數(shù)認峰洽輩談敲預(yù)破約雕時蓄間洽衣談云協(xié)沒商洽談前準備談判的步驟了解對方（客戶）的立場和利益分析談判的內(nèi)容找到對方的談判底線脫離談判桌談判的原則有備而來的原則利益原則需求中心原則平等原則尊重對方企業(yè)文化原則有禮有節(jié)，不卑不亢原則洽妹談畢協(xié)姐商洽談的步驟和原則.憤.拴.徒.機.楚.保欲持覽思投路禽清拼晰循坡序籃漸碑進渡、汗步裙步株為顫營軟蛋硬咐兼昆施欲濤擒戒故公縱提艘問名（零如訴：瓜企格業(yè)室背疤景柿問滑題縫、胃需撈求倘問急題拿、鋒挖襯掘斥性柳提身問盯）走秀在配利圍益鳳和飛情辦感悉線口上原泛則象一電：州與威其吸閃申爍煤其鑒辭勞，盲不巖如母實捆話矛實閱說原礙則勇二撇：粉不必要肺單訊方牌面荷決黨定扣，疼可陳以轎與麥對慘方柔就傳問買題繳進墨行孝分齊析盤，陵必壺要典時若讓風(fēng)對阿方竟拿啊主秀意原洋則四三盾：斬出浪現(xiàn)善原科則詳性謹問壘題型不席能茫模蜓糊饒，游應(yīng)徑該畝認糾真萌解冷釋風(fēng)清舉楚洽祝談鏟協(xié)拼商洽談協(xié)商的基本技巧識貍別施和巖把壟握葉成至交滑機僑會捆，登達臉成訴交黑易巧姓妙立成扮交劃（祝常敵用男的打成次交資技蹄巧議）一焰錘明定葵音畢式銳的改提孫問栗—版在珍對瞎方溫出涉現(xiàn)什購警買泉信工號報后焰，黎立盼刻毯詢蹄問秩簽推約鄰時差間別憲無惹選妄擇撈的屠提止問戶法嬌—架只萍向蛇客紗戶日提跪供規(guī)兩望種詳選掠擇譽的礎(chǔ)余超地吸，悟但顆無撥論令哪峽一藝種言，蚊都垃迫濱使五對蝕方黑成蓋交引骨用舉第滴三罷方括評研價個—類巧瞧妙限引挪用然其波他候客棵戶園對常產(chǎn)矩品旗的號評秤價洽瞞談摧協(xié)萄商洽談協(xié)商的基本技巧洽高談顯協(xié)映商大客戶報價技巧經(jīng)功銷賽商旁的念整知合保炎持求價鄰格蔬穩(wěn)褲定低態(tài)于團市撲場潮指屢導(dǎo)悼價關(guān)朝注端競素爭桂車劫型緊的寄價內(nèi)格洽稍談戚協(xié)織商讓豎我潤們方看訊看嫂其懶他扣特說約紐奉店腐是津怎迎么宿做呀的六!甲特約店：對于客戶的要求，價格基本上不容易有讓步空間，主要還是提供精品的優(yōu)惠條件，例如太陽膜、腳踏墊與免費美容等乙特約店：對于地區(qū)政府的采購，價格基本上已進入采購中心的價格目錄，因此價格不會有太大的困擾。對于客戶的其他要求，多以售后服務(wù)為主，如上門服務(wù)、費用月結(jié)等優(yōu)惠內(nèi)容為主與稱北蜘京止現(xiàn)休代燒溝幅通株，膀爭臣取系資降源繡支蹲持隨菜時鴨與躺客持戶值溝稱通汁車賤輛褲到拳貨鞭情吧況夢，稀提相前叔通爸知言客灶戶榜，歪便林于擔(dān)其癢做杰好窩資伙金擋等及方稻面歡的責(zé)準宮備北蜻京土現(xiàn)貼代唇一付旦鼻有朽任次何縱信藥息寧，關(guān)及偷時信與句客糖戶督溝層通協(xié)六助雅辦拆理到定蝦編謊手念續(xù)車泊到舍后改上翼門瞇收場集阿上滲牌箱資糟料而、暫催翁款簽唱約優(yōu)后咱到扎交聯(lián)車驚以遺前筍也卻需沖要山感居情鳴維泰系交脅車簽約后的車輛供貨準備與聯(lián)系讓替我絕們摟看已看軌其符他長特值約貫店梯是哀怎具么掉做額的畝!甲特約店：視客戶情況配合，有些客戶須送車至客戶所在地交車，有些客戶則在我們店交車，有時客戶要求舉辦交車儀式，重點是給承辦人充足面子，讓其在領(lǐng)導(dǎo)前有滿意交代，所以事前須充分溝通、坦誠交流…乙特約店：如有大批量交車，視客戶要求舉辦交車儀式，儀式在于現(xiàn)場要布置好，客戶領(lǐng)導(dǎo)出席時較注重排場與接待，此要點不可疏忽，交車同時準備小禮物贈送接車人員，并有售后服務(wù)人員陪同點交，交車后進行上門服務(wù)、技術(shù)產(chǎn)品培訓(xùn)等…交綠車優(yōu)且先曉保林證涉大秧客無戶奴的填貨扶源嶄充企足充急分纖調(diào)距動首大歡客魂戶壓中批一售切爪與庭銷鳥售瀉相蓬關(guān)懷的馳積塌極懇因也素新暢產(chǎn)擇品苦的跟試形銷宇應(yīng)筋首畝先千在利大俊客蹄戶糠之兩間渴進今行關(guān)脅注剝大愧客時戶訪的燒一機切戲動武態(tài)缺，宜并襪及貞時比給盯予百支尼持肝或潛援農(nóng)助安升排潔企陪業(yè)駱高幣層朋主減管旅對昆大坑客腦戶欲的宋拜臣訪核工斬作根腹據(jù)懷大令客每戶磨不竭同劇的模情恭況嘴，棚設(shè)昨計備促析銷拉方蹄案征購求策大政客恐戶素對昂營醬銷瀉人癢員愉的粥意宗見蹄，傭保滿證怖渠暑道玻暢坐通對損大招客扒戶距制多定末適剖當(dāng)梨的燦獎亮勵戰(zhàn)政愉策保銳證躁與灣大寺客寨戶鐮之封間芒信總息薄傳聰遞白的崗及脅時牛、迎準店確組私織旱每傭年喉一堅次裹的索大庭客落戶作與券企斬業(yè)盈之釀間羞的喜座蝕談漂會挎（義建釀議速）售摸后稿跟獲蹤尋與躍客揪戶課關(guān)港系首維助系大客戶的維系和管理.復(fù).房誠.篇.衰.剪.對括客哄戶測實帳行劈燕評瞇估起，秩工彈作牙核求心騾針等對勿主背要光大賽客威戶對喘大麥客賊戶勉的躁經(jīng)除營妥行購為逢跟及蹤胃管材理多篇花多時紋間聰訪宏問姥客俗戶逐，狀定陳期鮮回衣訪宿（賤如福派苗技葉術(shù)囑人刷員膠進殊行駛技傲術(shù)窄培凡訓(xùn)盼，忍上販門受維格修續(xù)保征養(yǎng)索）為遇對儉方隨提飼供嘉客蝴戶爺資讓源魄和煮商評業(yè)駕信拜息協(xié)階助碑客脫戶氏延葬伸蹲需燙求樂，損為宅企冠業(yè)丸創(chuàng)倉造震更啄多假的橫利引益售請后耗跟良蹤顛與苗客較戶厚關(guān)底系情維善系大客戶的維系和管理專捎人繳維攤系吃—稿定伯期齒跟即蹤壯—撈設(shè)臺定譯目預(yù)標朽—身績嗓效痰檢菜討斬！讓墻我爐們?nèi)伎纯豢此Ｆ淝乃锰孛凹s稼店丹是矛怎澤么班做鬧的這!甲特約店：所有大客戶均配置有專人維護聯(lián)系，要求每月至少聯(lián)系一次，周會追蹤檢討聯(lián)系現(xiàn)況。通過平日的關(guān)系維系應(yīng)能充分掌握客戶的后續(xù)需求，尤其對于車輛使用部門的關(guān)懷與客戶意見的及時處理反應(yīng)非常重要……每季追蹤檢討后續(xù)可能購車的大客戶與可能的采購數(shù)量情形……定期電話聯(lián)系、上門拜訪、年節(jié)送禮等維系正常關(guān)系……乙特約店：主要大客戶多為地方區(qū)縣級政府部門，各級部門單位均有專人負責(zé)維系，經(jīng)常保持電話問候與聯(lián)系，周會追蹤聯(lián)系現(xiàn)況，每月檢討目標達成與銷售績效……大客戶專員經(jīng)常采取電話親訪客戶相關(guān)人員，除節(jié)慶送禮外，平日安排一些社交活動以聯(lián)系情感……除了大客戶專員長期進行客戶關(guān)系的維系，如年節(jié)送禮、適當(dāng)?shù)慕浑H來往、舉辦運動節(jié)目外，服務(wù)人員亦定期前往車輛使用部門進行上門檢測與技術(shù)咨詢培訓(xùn)……售沖后際跟這蹤座與權(quán)客弄戶片關(guān)勿系動維烏系售千后侮跟就蹤隊與卵客賭戶優(yōu)關(guān)傍系領(lǐng)維它系大客戶信息資料管理卡售敗后沖跟景蹤歲與者客償戶蕩關(guān)天系舉維執(zhí)系大客戶信息資料管理卡謝褲謝途大超家豆！9、抹靜沿夜治四姿無擦鄰渴，勸荒遇居暴舊脫業(yè)春貧鼠。哄。7移月炸-纏2肺37達月握-封2遷3M博o訪n欠d拋a相y令,路J腥u偶l鳴y統(tǒng)3他1姜,造2先0蕩2惜31宜0、桑雨獲中置黃筋葉墻樹佛，疲燈晝下謀白窯頭愁人豬。斬。1擁0委:懸2敵6謎:窄3銹61致0恒:可2蛋6辯:旅3掏61鄰0咐:悔2甘67漸/揭3賠1逼/財2敵0悉2毅3左1醫(yī)0紀:狂2忠6臂:刑3鉆6濟A桃M1晶1、蠶以簽我賽獨俯沈系久碎，擔(dān)愧豎君命相駱見郊頻抹。發(fā)。7禮月呼-炒2痛31相0錯:及2瓶6觀:準3阻61接0外:宏2踢6J前u剝l搖-乏2幟33段1墊-衡J君u捧l克-掩2但31旨2、釋故遣人陶江涉海穴別旦，躲幾她度謝隔性山萌川執(zhí)。擊。1損0腔:覺2富6亮:掌3姻61奴0訴:算2冰6魯:稍3光61繪0題:臟2施6M怪o米n言d轎a粉y燭,梨J牙u貨l裕y聾3矮1愛,窄2蕩0窗2每31召3、雀乍能見爪翻巾疑苗夢蛾，選相賞悲奧各艱問國年工。魄。7占月斗-極2響37良月鋒-侄2攀31研0獻:速2潔6璃:園3掉61投0荒:完2板6侍:國3士6J椒u吊l妹y婆3義1蓄,娘2弟0捷2來31拼4、紫他常鄉(xiāng)況生昨白梢發(fā)厲，抽舊侮國黃見垂青狼山憤。央。3鑒1岡七答月購2友0痰2火31抱0階:案2摘6骨:憑3姜6翻上滔午1序0間:臟2頭6鏡:湯3地67網(wǎng)月饞-甜2獨31擺5、趕比峰不驢了盟得眉就教不精比頓，安得召不尼到覽的素就搜不彼要亞。最。。七醋月駝2牌31們0尤:頃2脆6悉上防午7書月瘡-夢2哪31達0龍:松2譜6J擠u搶l很y蚊3牙1混,掏2身0慈2棒31霸6、紛行沾動監(jiān)出告成像果寨，否工牢作猾出鄉(xiāng)豐財鄭富野。鞠。2孤0圍2恨3敘/驢7醒/擾3怖1仗1料0側(cè):越2亂6莫:沾3休61忠0少:投2財6愁:種3蔽63夾1詞J讓u豆l妹y礎(chǔ)2去0桌2納31踏7、招做豈前針，景能悲夠宴環(huán)焦視意四鉗周厲；威做蛛時碎，燦你絹只障能倍或幼者乳最懼好云沿熊著更以緩腳杏為肯起如點尼的峰射壩線雞向見前淘。峰。1糟0碎:僻2呼6吳:認3牙6師上儀午1越0訪:蘆2侍6嗎上撒午1恒0阿:偵2嗓6插:海3吐67之月掏-鑼2盡39、移沒書有玩失衛(wèi)敗蘿，簽只此有談暫扮時抓停筒止擺成賓功宴！潤。7懲月錫-膠2默37撲月爽-羨2田3M抵o支n甜d答a筆y嚴,減J蘿u濕l芳y外3還1燭,冤2筋0錘2污31哄0、絮很甲多撤事壤情著努載力甲了仍未貸必畜有誤結(jié)曠果凍，月但唐是肝不繭努所力古卻廣什押么優(yōu)改巨變偏也值沒雷有聞。映。1賊0匯:天2告6曲:徑3洞61謹0或:站2星6由:論3設(shè)61擋0醉:終2北67斥/樂3艘1蛇/僻2脆0漫2示3橡1芝0早:蒙2娛6章:聽3安6火A殺M1抄1、汗成播功刮就廢是綿日秒復(fù)拼一專日杠那原一報點腐點媽小紐奉小繼努朝力莊的膀積復(fù)累散。丸。7籃月濟-圍2自31雞0府:寫2朵6豬:說3長61澇0暗:運2將6J顛u評l數(shù)-幫2匹33彼1凈-角J框u溫l幫-宣2肺31押2、漁世再間脂成乒事頃，厚不籍求萄其駝絕縫對景圓姻滿致，扣留猴一蔑份比不所足勒，罵可蒙得召無樂限擦完辭美屈。震。1蠟0胖:咱2替6區(qū):弄3桌61兔0穩(wěn):傘2挖6廳:槍3張61獲0潮:蠢2蓬6M臣o圣n禿d態(tài)a謀y示,相J線u欲l喉y哨3格1愿,戚2卵0族2資31殺3、綢不不知喇香雨積站寺約，血數(shù)槐里療入覆云洗峰忽。繼。7紐奉月徑-溜2匠37心月汽-絞