金廈“陽光綠城〞工程提案報(bào)告2021年3月站在歷史的城市上，思考未來概述ZhangjiagangUpperreacheslifeSummary城市開展必然帶來全新的住宅需求、產(chǎn)生新的客群、演繹出全新的生活方式。我們將在本報(bào)告中闡述的幾個(gè)重要內(nèi)容是：1.金港鎮(zhèn)房地產(chǎn)開展趨勢2.立足趨勢看工程3.金港綠城全線突圍黃金分割本案老城區(qū)引子——8000年文化的出土一直在尋找尋找良渚文化的起源尋找長江下游地區(qū)新石器時(shí)代的根隨著東山村遺址的發(fā)現(xiàn)終于找到了東山村遺址——崧澤文化良渚文化的源頭

看看崧澤文化發(fā)源地的表象港口型城市較為落后的樓盤形象鎮(zhèn)政府的搬遷選址香山風(fēng)景區(qū)一直在號(hào)召、剛剛剛啟動(dòng)的新城區(qū)…………城市經(jīng)濟(jì)背景—恩格爾系數(shù)從恩格爾系數(shù)來看，05年張家港已從小康進(jìn)入富裕階段，居民對(duì)房地產(chǎn)的需求進(jìn)入結(jié)構(gòu)性改變，改善型需求將成為市場購置主力。貧困溫飽小康富裕恩格爾系數(shù)與富裕程度關(guān)系50%~59%40%~50%<30%-40%＞59%張家港城市背景分析城市一、二、三產(chǎn)業(yè)情況張家港城市背景分析2021年全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值1250.31億元，其中，第一產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值1.44億元，增長10.8％；第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值113.82億元，增長17.01％；第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值85.03億元，增長23.13％。從近年來數(shù)據(jù)看出，張家港市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定于“二、三、一〞型，第二產(chǎn)業(yè)比重最大；第三產(chǎn)業(yè)增長最快，占比持續(xù)增加，第二產(chǎn)業(yè)相比有所萎縮；城市第三產(chǎn)業(yè)決定了城市白領(lǐng)階層的數(shù)量。城市經(jīng)濟(jì)背景—GDP及人均GDP張家港城市背景分析2021年城市GDP連續(xù)增長至1250.31億元，連續(xù)五年GDP增長率超過10%。根據(jù)世界銀行報(bào)告研究，GDP增長率大于8%，人均GDP處于4000-8000美元區(qū)間，張家港區(qū)域房地產(chǎn)處于平穩(wěn)開展期。GDP增長率與房地產(chǎn)開展的關(guān)系宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：張家港市GDP增長率連續(xù)五年超過10%，房地產(chǎn)處于高速開展階段，預(yù)計(jì)未來2年持續(xù)增長。宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：金港人均GDP超過6萬元人民幣，房地產(chǎn)業(yè)處于平穩(wěn)開展階段。2021年張家港市人均GDP超過8萬元，折合美元約1萬元。金港片區(qū)人均GDP到達(dá)6.8萬元，折合美元約0.85萬元。根據(jù)世界銀行報(bào)告研究，GDP增長率大于8%，人均GDP大于4000美元區(qū)間，金港區(qū)域房地產(chǎn)處于平穩(wěn)開展期。金港人均GDP與房地產(chǎn)開展的關(guān)系城市經(jīng)濟(jì)背景—GDP及人均GDP金港鎮(zhèn)背景分析城市人口背景金港鎮(zhèn)年齡結(jié)構(gòu)以35-39歲中年人為最多，對(duì)于目前改善型住房需求有很大的支撐。隨著適婚年齡青年人大幅度增長，初次婚房置業(yè)需求將進(jìn)一步增加，假設(shè)每戶需求100平米，08年婚房需求即為154萬方，扣除已有房和區(qū)域外購房〔按90%〕計(jì)算，婚房需求約為15.4萬方。金港鎮(zhèn)未來的剛性需求就是由這兩類客源支撐，改善型換房和結(jié)婚置業(yè)金港鎮(zhèn)背景分析張家港已具備良好的宏觀經(jīng)濟(jì)根底，房地產(chǎn)行業(yè)開展擁有良好的經(jīng)濟(jì)平臺(tái)；人口周期提供大量改善需求〔35-60歲人口比例45%〕、婚房剛性需求較強(qiáng)，為房產(chǎn)提供穩(wěn)定的市場需求；金港屬外來人口較多的鎮(zhèn)區(qū)，恩格爾系數(shù)的下降，帶來房產(chǎn)需求的增加；預(yù)測金港鎮(zhèn)未來幾年經(jīng)濟(jì)將過渡到平穩(wěn)開展，為房產(chǎn)市場開展提供良好的經(jīng)濟(jì)平臺(tái)城市背景分析總結(jié)無知才會(huì)產(chǎn)生無解,停留在表象上的文章永遠(yuǎn)不會(huì)出采!

金港鎮(zhèn)房地產(chǎn)繼續(xù)深探……我們僅僅看到了整個(gè)港城的經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況，看到了金港的經(jīng)濟(jì)、房產(chǎn)消費(fèi)主力群體……我們應(yīng)該更深入的結(jié)合我們的區(qū)域文化東山村遺址——崧澤文化的發(fā)源地這條引線……未來的金港鎮(zhèn)的房地產(chǎn)更可能向什么方向開展？金港鎮(zhèn)房地產(chǎn)的未來展望旅游地產(chǎn)、文化地產(chǎn)結(jié)合金港趨勢看本工程JINGANGTRENDWITHTHISITEM三大需要解決的問題46%的思考……目前待售樓盤主要集中在本工程所處的新城區(qū)區(qū)域；待售樓盤分布一品江南金港灣二期張地2021—B23/B地大潤發(fā)本工程張地2021—B20供給分析—供給體量板塊內(nèi)共有五塊待開發(fā)地塊，可售面積約44.5萬方；其他四個(gè)工程總體量約23.7萬方，本工程可售體量就有20.8萬方，占未開發(fā)工程總體量的46.7%。因此從金港來看，本工程是無爭議的規(guī)模型大盤。區(qū)域內(nèi)待開發(fā)工程物業(yè)形式放眼望去，“滿城皆是小高層〞。未來金港的主戰(zhàn)場將會(huì)是小高層戰(zhàn)場。未開發(fā)用地占地(萬M2)容積率（R）可售面積(萬M2)預(yù)計(jì)產(chǎn)品類型與本案競爭產(chǎn)品預(yù)計(jì)開盤時(shí)間一品江南1.81.93.7小高層、商業(yè)小高層、商業(yè)10年6、7月張地2009—B204.141.76.5小高層、多層小高層、多層10年8、9月金港灣二期2.872.05.4小高層小高層10年底張地2009—B23/B地4.32.08.1小高層小高層11年下半年本案13.31.3820.8小高層、多層、別墅小計(jì)44.5未來競爭市場分析09年上半年和08年上半年度增幅在13.35%左右?？紤]到09年下半年，金港市場整體出現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài)，市場上可售房源有限，根本都在尾盤階段，整體市場成交量下跌，故造成09年下半年相對(duì)于08年下半年的非正常價(jià)格漲幅，該價(jià)格漲幅可以剔除。金港整體小高層價(jià)格漲幅應(yīng)該在10%—12%左右。小高層成交套數(shù)（套）成交面積（㎡）成交金額（萬元）成交均價(jià)（元）同比年增幅2007年上半年729216278630233093.66/2007年下半年126157504937.63135/2008年上半年153195846368.7232523360.217.58%2008年下半年109135164753.58351712.19%2009年上半年2963759213856.436863715.8913.35%2009年下半年183228758612.4437657.05%小高層成交情況多層成交套數(shù)（套）成交面積（㎡）成交金額（萬元）成交均價(jià)（元）同比年增幅2007年上半年6888432284.1525832614.5/2007年下半年6078462079.192650/2008年上半年83108723058.2928132860.58.9%2008年下半年6279952338.54292510.38%2009年上半年109139514538.2632533387.1515.64%2009年下半年83107033812.41356221.78%金港多層走勢多層成交情況09年上半年和08年上半年度增幅在8.9%左右。后續(xù)退出地塊容積率均在1.8-2左右，隨著容積率的提升，小高層產(chǎn)品成為市場的主流，多層產(chǎn)品已成了市場的稀缺，本案的推出將會(huì)彌補(bǔ)市場多層產(chǎn)品的量體缺乏考慮到09年下半年，金港市場整體出現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài)，市場上可售房源有限，并都在尾盤階段，整體市場成交量下跌，故造成09年下半年相對(duì)于08年下半年的非正常價(jià)格漲幅，該價(jià)格漲幅可以剔除。金港整體多層價(jià)格漲幅應(yīng)該在11%-16%左右。通過上述統(tǒng)計(jì)我們可以發(fā)現(xiàn)，金港每年成交量在600套左右，如此的成交數(shù)據(jù)是無法支撐金港鎮(zhèn)后續(xù)整體工程量體去化的。如何順利銷售？5年的影響金廈拿下本工程地塊已有5年之久，并且近年除“陽光水岸〞外無獨(dú)立開發(fā)中大工程的市場影響力，因此工程運(yùn)營的成功與否將是奠定區(qū)域價(jià)值、公司形象、工程形象、后續(xù)工程順利操作的根底要素。在本司延展部市場調(diào)研時(shí)有多人提到“哦，那個(gè)工程啊，不是說地塊要收回的嗎？怎么現(xiàn)在又要建了？是不是當(dāng)時(shí)有什么問題?。卡暼绾谓⑹袌鲂蜗?？我們要的是名利雙收金廈房產(chǎn)立志走陽光系列產(chǎn)品，建陽光下的好房子，那么我們就更要樹立口碑、建立形象。我們的目的“利益最大化〞——經(jīng)濟(jì)利益與口碑效應(yīng)同行。如何賣的漂亮、聲譽(yù)響亮？全線突圍ACROSSTHEBOARDBREAKOUT感性打動(dòng)+理性認(rèn)同客戶真正內(nèi)心需求的對(duì)接PART1感性打動(dòng)點(diǎn)挖掘夢想〔買點(diǎn))VS榮耀〔賣點(diǎn)〕的博弈戰(zhàn)夢想榮耀一個(gè)讓人羨慕的家：外觀氣派，空間闊達(dá)，氣質(zhì)十足守望寧靜，不遠(yuǎn)繁華，消費(fèi)精彩風(fēng)塵，做純粹的自我窗外風(fēng)景如畫，室內(nèi)空氣假設(shè)芷如蘭，悅目，怡情，養(yǎng)心源于歐洲，22萬平米現(xiàn)代公館，尊貴奢華足以讓人仰望立體交通網(wǎng)絡(luò)，新城區(qū)核心走廊，10分鐘切換靜謐與繁華5萬多平米高綠化景觀，純氧凈土，自然為本，人行為尊PK所以……我們擁有一個(gè)【承載“夢想〞的自然作品】城際輕軌沿蘇虞張公路東側(cè)北上，跨張楊公路后，沿張楊公路北側(cè)向西，經(jīng)塘橋片區(qū)、楊舍城區(qū)、金港城區(qū)與江陰規(guī)劃中的輕軌相連，在楊舍城區(qū)、金港城區(qū)和塘橋片區(qū)分別設(shè)1個(gè)輕軌站。黃金分割點(diǎn)(東山村遺址、新老城區(qū)轉(zhuǎn)換)緊鄰金港新城區(qū)核心生活、教育、衛(wèi)生等配套齊全〔詳見報(bào)告區(qū)位篇〕金港規(guī)模最大的高檔小區(qū)中港路、張揚(yáng)公路、沿江高速等，出入極為便利核心賣點(diǎn)區(qū)位核心賣點(diǎn)規(guī)劃1、金港首個(gè)22萬方大規(guī)模歐式建筑1、特征——?dú)W式建筑2、簡潔大方的立面核心賣點(diǎn)建筑3、莊重典雅的接待會(huì)所核心賣點(diǎn)建筑1、特征——?dú)W式建筑2、簡潔大方的立面1、特征——自然生態(tài)的景觀手法2、均好的景觀設(shè)計(jì)3、營造出靜謐、悠閑、生態(tài)的居住空間核心賣點(diǎn)景觀項(xiàng)目整體形象定位一座新城的榮耀與夢想陽光綠城新城區(qū)生活模式的尊崇夢想實(shí)現(xiàn)地圈層夢想的啟航新城市生活工程前期推廣身份有效標(biāo)榜項(xiàng)目整體形象定位定位詮釋“一座新城〞，有太多讓人向往的地方新城區(qū)的繁華新城區(qū)的“陽光綠城〞……為什么要選擇這座新城？？？我們禁不住問自己因?yàn)樗恰皦粝毹暿恰皹s耀〞……——一座新城的榮耀與夢想！注：夢想——客戶的買點(diǎn)，客戶需要解決的問題榮耀——工程賣點(diǎn)，能表達(dá)客戶尊崇的點(diǎn)潛在購置者的選擇理由PART2理性打動(dòng)點(diǎn)挖掘通過感性打動(dòng)形象提升工程從產(chǎn)品面需要一個(gè)真正的落點(diǎn)那就是空前絕后核心賣點(diǎn)規(guī)劃2、各組團(tuán)獨(dú)立交通體系、互不干擾的高檔社區(qū)1、金港首個(gè)22萬方大規(guī)模歐式建筑3、以支級(jí)庭院為核心的景觀空間體系4、與水景資源相照應(yīng)5、別墅區(qū)相互不對(duì)視的人本主義規(guī)劃6、高層無敵視野的規(guī)劃設(shè)計(jì)核心賣點(diǎn)規(guī)劃2、各組團(tuán)獨(dú)立交通體系、互不干擾的高檔社區(qū)1、金港首個(gè)22萬方大規(guī)模歐式建筑1、特征——大陽臺(tái)、入戶花園的復(fù)合空間享受2、高附加值是本工程的戶型最大特點(diǎn)——例如多層D4戶型贈(zèng)送比約12/108.36=11%，小高層G2戶型贈(zèng)送比約12/133.96=9%核心賣點(diǎn)戶型分戶型賣點(diǎn)工程采用賓迎式排布，防止了建筑風(fēng)水中相沖現(xiàn)象，各棟間景觀連接成線，保證各戶的景觀均好性。多層〔創(chuàng)新產(chǎn)品〕——高附加值〔整體贈(zèng)送比約11%〕,目前市場上的空白產(chǎn)品；高享受，奢侈私家入戶花園。多層大頂復(fù)D5戶型〔提升產(chǎn)品〕——高附加值，高享受〔客廳面寬4.5米〕，屬于常規(guī)產(chǎn)品的升級(jí)版，頂層贈(zèng)送露臺(tái)面積約35平米，共計(jì)贈(zèng)送陽臺(tái)面積近15平米的陽臺(tái)，贈(zèng)送比約〔35+15〕/216.97=23%。別墅產(chǎn)品〔提升產(chǎn)品〕——房型設(shè)計(jì)佳〔全南向設(shè)計(jì)，舒適最大化〕，超大露臺(tái)〔每戶近45平米露臺(tái)〕，采用中庭、室外下沉式內(nèi)院設(shè)計(jì)〔優(yōu)于目前區(qū)域個(gè)案〕。核心賣點(diǎn)戶型報(bào)告提綱市場環(huán)境分析競爭態(tài)勢分析項(xiàng)目價(jià)值提煉與定位項(xiàng)目定價(jià)與收益分析客戶分析與利益點(diǎn)對(duì)接主題概念演繹與表現(xiàn)營銷推廣策略與執(zhí)行區(qū)位規(guī)劃建筑景觀戶型工程賣點(diǎn)梳理工程定位項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理區(qū)位及配套賣點(diǎn)〔人有我有〕新城區(qū)規(guī)劃——地處金港鎮(zhèn)新城區(qū)規(guī)劃范圍；區(qū)域配套優(yōu)勢——大潤發(fā)超市＋新城區(qū)生活行政配套設(shè)施。項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理工程賣點(diǎn)〔人無我有〕社區(qū)形象高端——?dú)W式高端大盤形象；景觀社區(qū)形象——自然水景貫穿工程，高達(dá)5萬㎡的綠化空間，戶戶景觀均好；戶型設(shè)計(jì)創(chuàng)新——高附加值、高創(chuàng)新度、高舒適度產(chǎn)品；項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理工程賣點(diǎn)〔人有我優(yōu)〕交通優(yōu)勢——外圍交通都屬于區(qū)域高端，中港路、張揚(yáng)公路等重要路網(wǎng)緊鄰，離城際輕軌站僅5分鐘車程，約40分鐘可抵達(dá)上海。規(guī)劃設(shè)計(jì)——本案從總體規(guī)劃來看，在城市新城區(qū)地段中，打造金港鎮(zhèn)首席大規(guī)模歐式建筑高品質(zhì)社區(qū)。內(nèi)部交通設(shè)計(jì)——各組團(tuán)獨(dú)立交通體系、互不干擾的高檔社區(qū)，屬于區(qū)域市場少見產(chǎn)品。戶型設(shè)計(jì)——大陽臺(tái)、入戶花園的復(fù)合空間享受；高附加值，高享受〔如：D5戶型，客廳面寬4.5米〕，屬于常規(guī)產(chǎn)品的升級(jí)版，頂層贈(zèng)送露臺(tái)面積約35平米，共計(jì)贈(zèng)送陽臺(tái)面積近15平米的陽臺(tái)，贈(zèng)送比約〔35+15〕/216.97=23%。〔在戶型尺度和附加值方面都占有明顯的優(yōu)勢〕；別墅產(chǎn)品在附加值方面同樣具有優(yōu)勢，超大露臺(tái)〔每戶近45平米露臺(tái)〕，采用中庭、室外下沉式內(nèi)院設(shè)計(jì)〔優(yōu)于目前區(qū)域個(gè)案〕。教育配套——工程周邊1公里范圍內(nèi)有金港幼兒園、中興小學(xué)、港區(qū)高中等。公司品牌——金廈房產(chǎn)，老牌地產(chǎn)、大公司的品牌，陽光產(chǎn)品先例〔陽光水岸〕。項(xiàng)目整體產(chǎn)品定位不曾有不再有——22萬㎡●

歐式公館●

領(lǐng)袖豪宅——超大規(guī)模純粹圈層生活模式身份象征奢華空間物業(yè)形態(tài)工程產(chǎn)品亮點(diǎn)推廣不曾有——強(qiáng)調(diào)工程規(guī)模不曾出現(xiàn)、高附加值的不曾出現(xiàn)、歐式建筑風(fēng)格的不曾出現(xiàn)，公館式生活的不曾出現(xiàn)，從而可能引出價(jià)格的不曾出現(xiàn)，建立金港新城區(qū)的標(biāo)桿。不再有——強(qiáng)調(diào)本工程所處的大區(qū)位不再有，地段的稀缺，品質(zhì)的稀缺、實(shí)力鑒證的稀缺，從而凸現(xiàn)工程未來的升值潛力；22萬㎡——以數(shù)字形式闡述規(guī)模，直接對(duì)市場形成震撼；歐式公館——表達(dá)工程的建筑風(fēng)格；公館式的生活，不是什么人都能享受的生活，是財(cái)富、身份、地位的標(biāo)榜和象征，表現(xiàn)出工程在區(qū)域內(nèi)的高端性；領(lǐng)袖豪宅——進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)工程的高端性，從而表達(dá)出工程的“不曾有、不再有〞定位詮釋項(xiàng)目整體產(chǎn)品定位通過城市房地產(chǎn)開展方向〔旅游地產(chǎn)、文化地產(chǎn)〕、感性認(rèn)同、理性打動(dòng)，我們做到牢抓金港本地客戶，并輻射至區(qū)域外客戶。工程、公司形象和產(chǎn)品賣點(diǎn)，從榮耀和榮耀；不曾有、不再有的兩個(gè)定位點(diǎn)中得到全面升華。其實(shí)我們已經(jīng)解決了兩大問題：公司形象〔公司品牌提升、5年未開工的土地負(fù)面影響〕和體量占金港未來總體量46%的客群建立。工程還有一個(gè)沒有解決的問題需要探討：經(jīng)濟(jì)收益最大化江陰私營業(yè)主本地私營業(yè)主金港當(dāng)?shù)厝耍袇^(qū)工作、居住本地私營業(yè)主公務(wù)員改善型客戶群個(gè)體經(jīng)營者想生活更靠近鎮(zhèn)區(qū)一級(jí)輻射圈二級(jí)輻射圈既然本工程在形象、規(guī)模、產(chǎn)品上都是金港的NO.1那價(jià)格呢？還是區(qū)域的NO.1前提：在不偏離價(jià)格軌道的情況下做金港鎮(zhèn)房地產(chǎn)的價(jià)格標(biāo)桿定價(jià)方法選擇：本局部采用市場比較法，并根據(jù)調(diào)整系數(shù)確定各類產(chǎn)品價(jià)格基數(shù)：首先，選取與工程定位和產(chǎn)品接近的重點(diǎn)個(gè)案，通過產(chǎn)品細(xì)項(xiàng)比較確定價(jià)風(fēng)格整系數(shù)，對(duì)熱點(diǎn)個(gè)案均價(jià)進(jìn)行修正，確定本工程的對(duì)應(yīng)價(jià)格；其次，將計(jì)算出的對(duì)應(yīng)價(jià)格進(jìn)行綜合比較和修正，得出本工程的合理價(jià)格。由于金港市場目前在售工程都已進(jìn)入尾盤期，本次選取離本工程時(shí)間較近的工程作為參照依據(jù)進(jìn)行評(píng)判。各類產(chǎn)品靜態(tài)價(jià)格區(qū)位打分法參照項(xiàng)目本案金港灣攀華豪園鑫江花苑評(píng)分指標(biāo)權(quán)重評(píng)分(X1)評(píng)分(X2)評(píng)分(X3)評(píng)分(X4)區(qū)位片區(qū)形象15%7.57.576.5與區(qū)中心的距離（未來）10%98.58.58道路/交通狀況16%108.57.58周邊自然環(huán)境10%98.587.5周邊人文環(huán)境10%8887周邊配套16%8.58.587治安狀況8%8.58.58.57.5片區(qū)提升潛力15%998.57.5加權(quán)總評(píng)分8.7158.3757.9357.35各項(xiàng)目售價(jià)（元）P1(a)P2(a)3500P3(a)3400P5(a)3200參照權(quán)重（%）Y1Y250Y330Y520目標(biāo)加權(quán)售價(jià)

376635483310加權(quán)后價(jià)格（元）P1(b)P2(b)1373.2P3(b)1563.6P5(b)1705.9本項(xiàng)目加權(quán)平均價(jià)格P（區(qū)位）3780.55元/㎡[注]打分采用每項(xiàng)10分總分值制，由此防止權(quán)重較小項(xiàng)拉不開分差，價(jià)格采取目前市場二手及客戶認(rèn)同價(jià)。小高層靜態(tài)價(jià)格產(chǎn)品打分法參照項(xiàng)目本案金港灣攀華豪園鑫江花苑評(píng)分指標(biāo)權(quán)重評(píng)分(X1)評(píng)分(X2)評(píng)分(X3)評(píng)分(X4)規(guī)劃設(shè)計(jì)總體規(guī)劃9%9776社區(qū)規(guī)模9%104.55.56園林景觀12%9（期望值）7.57.58建筑外觀12%7.57.586.5戶型設(shè)計(jì)15%9.598.58.5社區(qū)配套社區(qū)商業(yè)6%88.587.5學(xué)校4%99.59.58會(huì)所6%107.577.5其他施工質(zhì)量6%10（期望值）989物業(yè)管理6%10（期望值）98.58.5開發(fā)商品牌15%10989加權(quán)總評(píng)分9.2557.9557.737.715各項(xiàng)目售價(jià)（元）P1(a)P2(a)3500P3(a)3400P5(a)3200參照權(quán)重（%）Y1Y250Y330Y520目標(biāo)加權(quán)售價(jià)

135251389215241加權(quán)后價(jià)格（元）P1(b)P2(b)1320.25P3(b)1599.63P5(b)1785.9本項(xiàng)目加權(quán)平均價(jià)格P（產(chǎn)品）3857.45元/㎡［注］打分采用每項(xiàng)10分總分值制，由此防止權(quán)重較小項(xiàng)拉不開分差，價(jià)格采取目前市場二手及客戶認(rèn)同價(jià)。小高層靜態(tài)價(jià)格小高層市場比較靜態(tài)價(jià)格為：區(qū)位×30%+產(chǎn)品×70%=3834.38元/㎡。因此小高層靜態(tài)價(jià)格約為3834.35元/㎡〔這是小高層屬于常規(guī)小區(qū)規(guī)模的情況下的評(píng)估值〕。小高層靜態(tài)價(jià)格多層、聯(lián)排別墅靜態(tài)價(jià)格同一小區(qū)內(nèi)多層的價(jià)格一般比小高層低200-300元/㎡，因而本工程的多層靜態(tài)價(jià)格取3634.35元/㎡；聯(lián)排別墅一般為小高層住宅的倍，考慮到后續(xù)開發(fā)工程別墅沒有很大的競爭，并且本工程別墅量體也不大，因而本工程聯(lián)排別墅取值小高層住宅的1.7倍，靜態(tài)價(jià)格取6518.4元/㎡。商業(yè)靜態(tài)價(jià)格商業(yè)受區(qū)域影響、集中商業(yè)點(diǎn)、單體商業(yè)面積、商業(yè)層數(shù)等影響較大，目前可比工程只有金港灣沿街商業(yè)，但商業(yè)已在2021年末全部售罄現(xiàn)已進(jìn)入交房階段，可比性較小。金港灣商業(yè)成交均價(jià)6600元/㎡?？紤]到本工程中港路西側(cè)正在籌建大潤發(fā)超市，大潤發(fā)在張家港受寵度較大，那么在此初定本工程商業(yè)靜態(tài)價(jià)格為金港灣商業(yè)成交價(jià)的1.2倍〔7920元/㎡〕。金港小高層價(jià)格走勢09年上半年和08年上半年度增幅在13.35%左右。考慮到09年下半年，金港市場整體出現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài)，市場上可售房源有限，根本都在尾盤階段，整體市場成交量下跌，故造成09年下半年相對(duì)于08年下半年的非正常價(jià)格漲幅，該價(jià)格漲幅可以剔除。金港整體小高層價(jià)格漲幅應(yīng)該在10%—12%左右。小高層成交套數(shù)（套）成交面積（㎡）成交金額（萬元）成交均價(jià)（元）同比年增幅2007年上半年729216278630233093.66/2007年下半年126157504937.63135/2008年上半年153195846368.7232523360.217.58%2008年下半年109135164753.58351712.19%2009年上半年2963759213856.436863715.8913.35%2009年下半年183228758612.4437657.05%小高層價(jià)格漲幅多層成交套數(shù)（套）成交面積（㎡）成交金額（萬元）成交均價(jià)（元）同比年增幅2007年上半年6888432284.1525832614.5/2007年下半年6078462079.192650/2008年上半年83108723058.2928132860.58.9%2008年下半年6279952338.54292510.38%2009年上半年109139514538.2632533387.1515.64%2009年下半年83107033812.41356221.78%金港多層走勢多層價(jià)格漲幅09年上半年和08年上半年度增幅在8.9%左右。后續(xù)退出地塊容積率均在1.8-2左右，隨著容積率的提升，小高層產(chǎn)品成為市場的主流，多層產(chǎn)品已成了市場的稀缺，本案的推出將會(huì)彌補(bǔ)市場多層產(chǎn)品的量體缺乏考慮到09年下半年，金港市場整體出現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài)，市場上可售房源有限，并都在尾盤階段，整體市場成交量下跌，故造成09年下半年相對(duì)于08年下半年的非正常價(jià)格漲幅，該價(jià)格漲幅可以剔除。金港整體多層價(jià)格漲幅應(yīng)該在11%-16%左右。本案各業(yè)態(tài)入市基價(jià)物業(yè)形態(tài)/增長權(quán)重時(shí)間10年10月（約6個(gè)月后）項(xiàng)目包裝周邊發(fā)展大盤形象綜合分值入市基價(jià)（元/㎡

）多層0.160.350.330.351.194030.71物業(yè)形態(tài)/增長權(quán)重時(shí)間11年11月（約19個(gè)月后）項(xiàng)目包裝周邊發(fā)展大盤形象綜合分值入市基價(jià)（元/㎡

）小高層0.280.350.370.31.34830.66物業(yè)形態(tài)/增長權(quán)重時(shí)間13年3月（約24個(gè)月后）項(xiàng)目包裝周邊發(fā)展大盤形象綜合分值入市基價(jià)（元/㎡

）別墅0.370.450.380.381.5810299.07物業(yè)形態(tài)/增長權(quán)重時(shí)間13年10月（約31個(gè)月后）項(xiàng)目包裝周邊發(fā)展大盤形象綜合分值入市基價(jià)（元/㎡

）商業(yè)0.570.231.120.22.1216790.4銷售分期原那么針對(duì)本工程為多層、小高層公寓及別墅多元化為一體的中高檔社區(qū)，一次推案量體不宜太大，宜采用多頻次小批量的推案原那么〔利潤最大化原那么〕根據(jù)本工程的實(shí)際情況，結(jié)合金港市場后續(xù)物業(yè)形態(tài)的差異化，建議由社區(qū)位置較差的多層物業(yè)開始逐步推到位置較好的區(qū)域，可以保證整盤的銷售去化。根據(jù)以上原那么，考慮到本工程的實(shí)際體量在金港是NO.1和金港鎮(zhèn)的歷年去化量，因此擬將銷售周期定為四年分七批推出全部房源〔根據(jù)實(shí)際銷售情況及市場情況可靈活調(diào)整開盤節(jié)奏〕總推房源秩序第一批次第二批次第三批次第四批次第五批次第六批次第七批次第一批房源首批推盤量體不易過大，屬于試水，故建議先推出在整個(gè)小區(qū)內(nèi)相對(duì)較差位置的多層，推出房源130套，推出面積18284.58平米?！差A(yù)計(jì)推出時(shí)間2021年10月份〕本工程首批多層入市均價(jià)：4050元/㎡首批預(yù)計(jì)可售面積約18284.58㎡預(yù)計(jì)總銷金額：18284.58㎡×4050元/㎡=7405.25萬元第一次推案2010年10月11月12月2011年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月第二批房源第二批所推房源在第一批試水情況下加推，可根據(jù)首批多層銷售情況及市場客戶接受度適當(dāng)提高房價(jià)，房源量體也不宜過大，推出房源170套，面積22519.48平米?！差A(yù)計(jì)推出時(shí)間2021年4月〕本工程第二批多層入市均價(jià)：4280元/㎡預(yù)計(jì)可售面積約22519.48㎡預(yù)計(jì)總銷金額：22519.48㎡×4280元/㎡=9638.34萬元第二次推案2011年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月第三批房源第三批推出188套，其中小高層108套，面積9553.92平米，多層80套，面積11937.26平米。〔預(yù)計(jì)推出時(shí)間2021年11月份〕本工程第三批多層入市均價(jià)：4550元/㎡小高層首批入市均價(jià)：4850元/㎡預(yù)計(jì)可售面積多層約11937.26㎡小高層約9553.92㎡預(yù)計(jì)總銷金額多層：11937.26㎡×4550元/㎡=5431.45萬元小高層：9553.92㎡×4850元/㎡=4633.65萬元第三次推案2011年11月12月2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月第四批房源第四批推出房源198套，其中小高層108套，面積15553.92平米，多層90套面積13147.7平米?！差A(yù)計(jì)推出時(shí)間2021年6月份〕第四次推案2012年6月7月8月9月10月11月12月2013年1月2月3月4月5月6月7月8月本工程第四批多層入市均價(jià)：4950元/㎡小高層入市均價(jià)：5360元/㎡預(yù)計(jì)可售面積多層約13147.7㎡小高層約15553.92㎡預(yù)計(jì)總銷金額多層：13147.7㎡×4950元/㎡=6508.11萬元小高層：15553.92㎡×5360元/㎡=8336.90萬元第五批房源第五批所推房源150套，其中多層90套，別墅6套，小高層54套，總銷面積多層13651.70平米，別墅面積1617.6平米，小高層面積7624.78平米?！餐瞥鰰r(shí)間2021年3月份〕第五次推案2013年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2014年1月2月3月4月本工程第五批多層入市均價(jià)：5560元/㎡小高層入市均價(jià)：5850元/㎡聯(lián)排別墅入市均價(jià)：10300元/㎡預(yù)計(jì)可售面積多層約13651.70㎡小高層約7624.78㎡聯(lián)排別墅約1617.6㎡預(yù)計(jì)總銷金額多層：13651.7㎡×5560元/㎡=7590.35萬元小高層：7624.78㎡×5850元/㎡=4460.50萬元聯(lián)排別墅：1617.6㎡×10300元/㎡=1666.13萬元第六批房源第六批推出房源小高層108套，面積17809.83平米，別墅6套，面積1617.6平米。〔推出時(shí)間2021年10月份〕第六次推案2013年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2014年1月2月3月4月本工程第六批小高層入市均價(jià)：6260元/㎡聯(lián)排別墅入市均價(jià)：11500元/㎡預(yù)計(jì)可售面積小高層約17809.83㎡聯(lián)排別墅約1617.6㎡預(yù)計(jì)總銷金額小高層：17809.83㎡×6260元/㎡=11148.95萬元聯(lián)排別墅：1617.6㎡×11500元/㎡=1860.24萬元第七批房源第七批房源推出最后珍藏版房源小高層87套，面積10435.35平米；別墅8套，面積2148平米；商業(yè)3841.8平米?！餐瞥鰰r(shí)間2021年4月份〕第七次推案2014年4月5月6月7月8月9月10月11月12月本工程第七批小高層入市均價(jià)：6400元/㎡聯(lián)排別墅入市均價(jià)：12800元/㎡商業(yè)入市均價(jià)：17200元/㎡預(yù)計(jì)可售面積小高層約10435.35㎡聯(lián)排別墅約2148㎡商業(yè)約3841.8㎡預(yù)計(jì)總銷金額小高層：10435.35㎡×6400元/㎡=6678.62萬元聯(lián)排別墅：2148㎡×12800元/㎡=2749.44萬元商業(yè)：3841.8㎡×17200元/㎡=6607.90萬元銷售總表面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）第一批第二批第三批第四批第五批第六批第七批面積均價(jià)面積均價(jià)面積均價(jià)面積均價(jià)面積均價(jià)面積均價(jià)面積均價(jià)多層18284.58405022519.48428011937.26455013147.7495013651.75560————————小高層————————9553.92485015553.9253607624.78585017809.83626010435.356400別墅————————————————1617.6103001617.611500214812800總銷（萬元）7405.259638.3410065.1014628.5513716.9713009.199428.06共計(jì)銷售額（萬元）78107.94物業(yè)類別可銷售量總銷售額（萬元）銷售均價(jià)（元/㎡）多層79540.7236573.504598.09小高層60977.835258.635782.21別墅5383.26275.8111658.14商業(yè)3841.86607.9017200.00地下車位734個(gè)55057.5萬/個(gè)總計(jì)銷售額90220.83總體預(yù)算分配類型項(xiàng)目總金額

(萬元）占總計(jì)營銷費(fèi)用比例外部資源費(fèi)用廣告公司費(fèi)用(暫估）507.09%物業(yè)公司服務(wù)費(fèi)用（樣板區(qū)服務(wù)）152.13%現(xiàn)場包裝費(fèi)用小計(jì)(售樓處,樣板房,精裝園林,定制服務(wù))30042.55%推廣費(fèi)用集團(tuán)品牌專項(xiàng)費(fèi)用8011.35%媒體投放費(fèi)用(戶外,報(bào)紙,網(wǎng)絡(luò),電視,雜志等)10014.18%活動(dòng)費(fèi)用(房展會(huì),SP活動(dòng),圈層活動(dòng)等)507.09%銷售道具費(fèi)用(DM,模型,效果圖,CF等)405.67%前期展示售樓處費(fèi)用304.26%促銷費(fèi)用202.84%其他營銷費(fèi)用小計(jì)202.84%營銷費(fèi)用合計(jì)金額(按總銷9億計(jì)算,總營銷費(fèi)用控制在0.78%左右)705100%營銷費(fèi)用分配匯報(bào)完成敬請(qǐng)指正附件：分階段推廣策略及營銷節(jié)奏10年4月——10年5月10年7月臨時(shí)售樓處裝修進(jìn)駐陽光置業(yè)會(huì)啟動(dòng)積卡開始形象訴求期概念導(dǎo)入,客戶積累期持續(xù)產(chǎn)品形象強(qiáng)化期公開強(qiáng)銷期10年10月10月金港首次房展會(huì)第一次多層公開11年4月二批房源公開推廣階段劃分及核心營銷條件

臨時(shí)售樓處進(jìn)駐，樹立純粹歐式公館項(xiàng)目的形象。營銷目的

強(qiáng)化整體大環(huán)境優(yōu)勢，突出新城區(qū)的外圍環(huán)境營銷主題一座新城的光榮與夢想

營銷推廣

高端靜態(tài)媒體以數(shù)據(jù)庫客戶項(xiàng)目房展展會(huì)亮相+戶外+硬廣為主產(chǎn)品解說會(huì)及事件取勢、歐式生活公館概念電視短片為輔第一段推廣策略第一階段：形象訴求期關(guān)鍵詞:夢、榮時(shí)間段：10年4月-10年6月圖營銷條件

承接前期高端形象,多角度強(qiáng)化項(xiàng)目的細(xì)節(jié)優(yōu)點(diǎn)，開盤時(shí)間確定，全面準(zhǔn)備營銷目的

積累客戶，提升現(xiàn)場對(duì)客戶的吸引力,過濾留存意向客戶營銷主題

分產(chǎn)品細(xì)節(jié)解說不曾有不再有營銷推廣

以戶外+小眾活動(dòng)+電視+平面硬廣為主DM+網(wǎng)絡(luò)為輔第二階段推廣策略第二階段積累過濾期關(guān)鍵詞:不曾有、不再有時(shí)間段：10年6月底-10月初圖營銷條件

配合大戶產(chǎn)品銷售，完成一期高端品質(zhì)形象建立營銷目的

房展活動(dòng)帶動(dòng)銷售，引爆開盤；營銷主題金廈●陽光綠城新城區(qū)歐式公館生活尊貴開啟營銷推廣以戶外+硬廣+小眾VIP活動(dòng)為主小眾圈層營銷+電視VCR+高端奢侈品參展為輔第三階段推廣策略第三階段公開強(qiáng)銷期關(guān)鍵詞:高時(shí)間段10年8月-年末圖營銷條件

配合項(xiàng)目銷售情況,沿襲項(xiàng)目總精神,形成高密度覆蓋性推廣營銷目的

持續(xù)銷售第一批房源，為第二批房源熱銷做準(zhǔn)備，口碑傳頌；營銷主題全線景觀生活房源即將上市營銷推廣

多通道媒體覆蓋性轟炸以戶外+活動(dòng)+車體廣告+大眾媒體為主網(wǎng)絡(luò)為輔第四階段推廣策略第四階段維護(hù)期關(guān)鍵詞:覆蓋時(shí)間段11年1月—11年4月——戶外攔截，塑造樓市主場地位與第一印象;——數(shù)據(jù)庫營銷+網(wǎng)絡(luò)營銷+小眾媒體及活動(dòng)營銷;——現(xiàn)場售樓處\樣板房\樣板體驗(yàn)區(qū)的重點(diǎn)包裝定制營銷：細(xì)節(jié)定義價(jià)值，專有決定氣度;——活動(dòng)取勢,現(xiàn)場體驗(yàn),三大時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)活動(dòng)引爆。多維推廣覆蓋策略四大策略

戶外、圈層、體驗(yàn)、活動(dòng)戶外截流圈層營銷體驗(yàn)營銷活動(dòng)營銷——戶外先行,形象為主,塑造金港樓市第一印象，樹立主場氣氛。戶外媒體目的銷售前期：樓盤形象塑造和品牌傳播銷售期間：以戶外作為屢次開盤、信息發(fā)布的載體

戶外截流營銷總體策略：塑造形象同時(shí)，最大限度攔截后續(xù)競爭對(duì)手客戶；開盤前：集中亮相、迅速提升樓盤知曉度，進(jìn)行客戶積累，塑造金港新城區(qū)地區(qū)一號(hào)作品形象；開盤后：本錢控制，保存最大價(jià)值的局部，進(jìn)行銷售期間的信息發(fā)布，將高炮平面媒體化。戶外截流總體策略高炮、路旗、燈箱、交通指示目的:關(guān)鍵線路及銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的應(yīng)用;工程及金廈公司品牌的推廣；在夜晚，點(diǎn)亮區(qū)域內(nèi)的車行路線，將視覺強(qiáng)化延長至24小時(shí)；增加進(jìn)入?yún)^(qū)域內(nèi)的自駕車客戶的視覺印象；給予前往工程現(xiàn)場的客戶，行車路線清晰化的指引。戶外攔截——數(shù)據(jù)庫營銷+網(wǎng)絡(luò)營銷+小眾媒體及活動(dòng)營銷;目的：強(qiáng)化對(duì)目標(biāo)客戶群的實(shí)效渠道傳播。注重口碑傳播，挖掘圈層及數(shù)據(jù)庫資源。圈層營銷——現(xiàn)場售樓處\樣板房\樣板段重點(diǎn)包裝及定制營銷引入——泛精裝概念以精裝戶外空間，表達(dá)現(xiàn)場的打擊力〔精裝水岸、公寓-精裝露臺(tái)、精裝花園、精裝步道、精裝小品、精裝陽臺(tái)、售樓處-精裝立面、精裝入口連廊〕體驗(yàn)營銷進(jìn)入社區(qū)第一印象的形象營造精裝售樓處〔會(huì)所〕精裝水岸小區(qū)自然水景體驗(yàn)精裝步道移步換景，社區(qū)通道的精裝氣質(zhì)精裝小品社區(qū)內(nèi)國際化簡約生活意境小品精裝陽臺(tái)鵝卵石、薄紗……公寓精裝陽臺(tái)，小空間里，生活與自然的完美融合精裝露臺(tái)別墅精裝露臺(tái)，刺激消費(fèi)者對(duì)大平米空間的想象力。——現(xiàn)場實(shí)景震撼定制營銷/配套標(biāo)識(shí)化社區(qū)景觀定制營銷引入社區(qū)配套標(biāo)識(shí)化以定制社區(qū)公共空間，表達(dá)專屬性,以增加社區(qū)公共設(shè)施的精工細(xì)作〔定制水岸、定制河灘、定制步道、定制物管、定制會(huì)所、定制入口連廊…等等〕名流會(huì)所精致園林精選集愛蓮說精衛(wèi)保制系統(tǒng)感官饗宴廳貴族物管感官饗宴廳運(yùn)動(dòng)專屬區(qū)社區(qū)定制營銷LOGO集樣板區(qū)示意工地圍板樣板區(qū)小高層西單元2F

3套G1\G2\G3戶型別墅30#西側(cè)2套DL-1\DL-2戶型古典奢華風(fēng)格歐式田園風(fēng)格巴洛克裝修風(fēng)格小高層波希米亞風(fēng)之暗香浮動(dòng)小高層簡約時(shí)尚公關(guān)炒作類事件取勢類活動(dòng)體驗(yàn)類三大營銷活動(dòng)歐式公館生活解說會(huì)樹立金廈在金港樓市標(biāo)桿形象金廈·陽光綠城