國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人項目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良大客戶銷售策略與管理“國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人”

“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人

“項目性銷售與管理資深顧問”

“IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問”

中歐國際工商管理學院EMBA丁興良TinkDing

17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；14年研究工業(yè)品營銷的背景；7年針對大客戶的培訓與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務—提升客戶價值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉《工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)》《項目型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》授課主題：榮譽證明：經(jīng)驗專長：全球嬰兒護膚排名第一：Johnson&Johnson銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷售經(jīng)理全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團銷售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力”課廉程皺大歐綱大典客硬戶遇營裳銷五網(wǎng)大春特花征四虛度宇理峰論信姿任義營伙銷價手格剝談透判價貪格價朽值戰(zhàn)捧略九僑字罷訣找狹對西人說線對浙話做飛對自事五致大憲核競心撥問仍題掌襖控慎業(yè)也務項世目傲運愈作科匯學特*只藝錦術團輪隊軋分臭工銷療售箱預根測知油己知彼彼方捏法管紫理“貌大碑客裂戶獲營脅銷神四被大構寶饑典績”伍系居列慘書驗籍灰互色巷營葉銷鍛-拖-參-鞠吃駝.麗要縫.焦卡進.蘋拿觸.物送技桿術輝營宇銷服私務帆營魚銷信父任營袋銷價飄值企營丑銷大鄭客呢戶性營勉銷泄－篩－層“竹四謎度情理填論痕”客穿戶專在癢乎格的鋸影最響鄉(xiāng)豐力營組銷膊模峰式有-耀-吐信扭任回營暑銷信任樹風竟險擋防賓范料的卻信兇任基諸礎深辛化公波司況組滑織乳的距信白任個噴人光品少質(zhì)擊的作信巷任升災華“海攪爾動中拋央盛空叔調(diào)朱使裝用粱效積果色很萍好扒，海槍爾唐中股央廚空恨調(diào)準亞關克遵西示”-月-提烏魯?shù)履久铨R況高洽新雞區(qū)庫留脅學許生詢創(chuàng)盼業(yè)蛇園梁主舒管漁領賭導療對集海娘爾枕中渠央役空路調(diào)懸的陶評震價案摩例作：戒海扒爾匠樹件立異西救北霜地料區(qū)孫最鹽大蔬的句中遺央端空輸調(diào)紋樣燦板偷工也程矛,瓣也爹是遙業(yè)形界茄最附大股的喊樣亡板丸工討程成期功跳案傾例岔及嚴樣目板挖工觸程廣貌東鳳大清亞沖灣奸核牽電法站三斧峽嚷水涉電絨站N桐E乎C強退猴出歇中用國巨市秩場幣，萬日返系與手構機單全尿面旗潰廚敗技投術遭壟醫(yī)斷事,翻單服一怒營示銷失,凳導下致膀失夾敗哨的州典犁型逆案殼例美謊通男社咽-方F筐i汗r特s例t筑C堅a稀l裙l帆佛擦羅版里紀達逼州我L郊a界k千e究M恒a出r塑y評9剩月奇1理2凈日全千套董便株攜肢式耀C泉A布M體2腰解倒決乳方殃案齊全細球柄唯井一申供憤應攀商員F護A蚊R測O勿T死e袍c杯h(huán)絡n界o存l套o裹g泥i佳e弱s朗,勒I轉n勉c江.旦已插經(jīng)武正摔式夸樹魔立澆起漫其爽在信激補光參跟副蹤傘儀堤銷河售困領洋域吹的蘋全合球獄市朝場隱上太的繭領尺導鋤地隨位雅。緊硬隨派該藏公戴司困之榜后湯的留最犬大點競樸爭度者蘿最洽近攀的舞新增聞饑顯底示墓，乳他滿們忽在榴約森3絨年梅時躁間羞內(nèi)遇交雹付哲了4尚0畝0椅多臺手激凍光燈跟初蹤排儀徐在臉相很同捉的檢時侮間真里艘，搬F面A另R孕O昨交舟付將了6梢0集0聾多男臺激坊光虎跟敲蹤破儀調(diào)，叨比下排激名嶺第涂二巡壽的度品甲牌建多僚售諷出勒5赤0飼%均。鉗排徑名蝕第鞭三愈的杯競者爭劈燕者憶在辭同盒樣棕的劣時判間映段陣內(nèi)幣可束能該只械售吼出齡不茅到7市5臺辰。Ｉ安Ｍ挽Ｓ握Ｃ咨鼓詢吊項連目熱：F滲A悲R設O皮激隸光鋤跟沙蹤揪儀幼在容全勾球散市惱場腐占惠領溉導碌地浪位課錄程旋大哪綱大膊客鳳戶切營肢銷五棉大截特測征四航度現(xiàn)理艱論信筑任器營鐘銷價遙格炊談簽判價梨格價夸值戰(zhàn)恐略九充字押訣找全對境人說類對羨話做困對化事五估大考核倚心繡問黑題掌辰控染業(yè)顛務項豎目章運偷作科隔學廳*叢藝販術團合隊新分濾工銷綠售知預暫測知趟己知圈彼方洪法管晶理大缺客尊戶抹銷光售著的罵關播鍵升－鄰－催“擇九邁字坊訣軋”找債對漢人說旱對孝話做滲對經(jīng)事分擺析喊大邊客暮戶歡內(nèi)歷部怖采啊購慰流雪程序號五個步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關系的比重找到關鍵決策者5制定差異化的客戶關系發(fā)展表搞定關鍵決策者找壘對默人陵的柴五物項患法伏則總潮經(jīng)腫理副仔總線經(jīng)徹理副是處設唯備俱處昆副虎處副嘆處副爸處科棒技嚷處設仍備蓋科科明室科畏室科虛室科韻室科銅室科樂室科蝦室科勤室科大室科什室科偷室AP=舉鑰例1舊、最建招立節(jié)客食戶君內(nèi)瓜部備的符組詞織挽架熊構被圖對句外爆進嫁行篇招陷標合,暮初只步羊技哀術若篩環(huán)選項秀目挽評曠標熄,獎,嘩確撤立蛋首胃選什供饅應掏商簽捏定殃協(xié)效議鋒,才確算保滴實嘆施三開個她必瘡經(jīng)觀的侵采尋購溫流酸程初壤步縮慧篩輛選初田步沃篩孩選1仇0漠家再投施標2亂-箏-炊3凡家首紗選供鈔應塞商采饅購般部評閃估狀小預組總照經(jīng)握理發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2仁.通分霜析流大障客誘戶腥內(nèi)獨部劉采魯購詞流感程使用部門高層領導技術部門評估小組采購部門商務部門高層領導采購小組天品龍糟八容部12348765項投目猜評爛估顫(商技吳術浸標梢與衣商早務研標評)評估指標權重我們公司A競爭對手(國外公司)B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關系0.20444售后服務0.15544行業(yè)標準0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130背挨景畜介陪紹美邀的罩推性出慘第尋一杏臺代國仙產(chǎn)輛變確頻停離尿心匙式膽冷蒜水嚼機陽組壯－猛－攜向科世衡界歷中暈央俗空惠調(diào)臉巨制頭釘發(fā)熟出責挑佛戰(zhàn)金戚蝶末國溫際士軟帆件漸集遷團筋有諒限傲公礎司俊是諸中伴國陸第遙一撐個崗W嚷I爛N謎D炮O丙W舒S縣版沫財放務故軟伸件俗及暑小啞企鳳業(yè)脊管陸理僅軟谷件蠢-懸-功金饑蝶唇K濕I群S郵、求第剩一陽個唇純循J積A俊V農(nóng)A辭中估間肌件蹦軟門件隆—淹金斬蝶雪A柔p朵u元s扛i蕩c尤和靠金低蝶艦B撞O祖S饅、細第全一械個似基壺于勺互烈聯(lián)買網(wǎng)禁平掛臺簽的啟三閑層全結金構而的丹E亂R盯P稿系悠統(tǒng)放—日金朗蝶辭K機/辜3森的辰締蘋造防者朗，踢其伯中藥金斥蝶胃K痛I珍S悼和年K同/憤3托是燦中象國渡中泛小兼型裝企拒業(yè)侍市躍場株中抄占少有而率屯最序高帶的嚴企短業(yè)膛管洗理旱軟塊件槍。面幫向冠中平大銀型軋企逃業(yè)映，塌采般用銷最太新仍的冰E團R幣P界Ⅱ獲管斤理世思潑想缺和反一蔬體妄化墓設奸計太，削有隆超李過作5妥0僑個菌應抹用康模章塊裕高怕度雁集接成跳，蜘涵悄蓋仆企它業(yè)帽內(nèi)脂部住資過源驚管把理露、擺供槍應飾鏈逐管騰理填、照客品戶與關冊系京管墾理隱、祥知罰識童管忍理蓋、章商胸業(yè)療智盒能館等寺，證并塵能禍實夜現(xiàn)凈企扶業(yè)膠間咱的見商妥務疫協(xié)昌作蠟和早電謝子糟商津務紛的掉應辜用澆集遼成冶。技轟術叢認多證首者技辣術叉認做證洗者評磚估序者決竊策掌者評逼估胃者使權用囑者發(fā)尚起路者使趴用烈者執(zhí)往行冬者管理者決策層技桃術險部尺門采兵購筍計蓄劃頓部袋門使輕用進部放門3粱、庸分陸析博大塊客迅戶款內(nèi)機部罰的菠角永色旋與套分雄工大茶客葵戶雪內(nèi)德部稍的晉六沖種槽買卵家分類/特點

考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術買家

可行性，技術，效果，建議權，否決權

技術測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應用方便，可操作性，使用權生產(chǎn)部財務買家

付錢，形式為主，參與權財務部教練買家

符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑業(yè)務部或計劃部采購部影響力買家

推薦和否決權來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“蔑線題人去”錢和嫂“幫小倍秘智”在辛哪糟里豆？4愧、明度確涉客愛戶難關柱系卵的扇比灣重項目決策人部門對項目的作用目前的關系影響項目的比重張華技術部技術選型的決策人中立者60%李建采購部采購—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初椒選籮產(chǎn)響品

顧客

推動的影響力

和競爭同業(yè)之間的關系

和我們公司之間關系本公司負責人員

強化對策

時間表

檢查對策

總經(jīng)理

小

無特別

關系

保齡球同好

總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話次數(shù)

本月開始

副經(jīng)理

大

無特別關系

經(jīng)理

決定一年的交易金額

和付款條件到下個

月底

采購科長

大

同學

無特別

關系

營業(yè)代表

接

洽

每月大約

一次

本月開始

技術人員

中

朋友

無特別

關系

技術部

技術情報

提供每日一次

本月一次

質(zhì)量部中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習會下個月到年底為止

備注

5倘、梨制垂定猛差童異啊化洞的稼客曲戶請關桶系瘦發(fā)沾展好表大里客券戶捷戰(zhàn)潮略促銷欲售日的貫關輸鍵消－掠－禾“鐮九占字拼訣慘”找開對邊人說湊對丙話做畏對囑事我督該候繼鬧續(xù)揪,嘉還益是隊放蒸棄恭?溫惜州授青倦山薦鋼海鐵所集餡團海(展董男事稻長伐)需在要算大位型報電鋤氣綱自劉動踏化的拾解漫決講方漫案系宣統(tǒng)拐,爽工腐程存估拒計嘩為成4僻3逃0綱萬謀左葡右船,鉗此慎項餐目線董侵事稠長淘已掘經(jīng)螺批龍復汪了及.溫州青山鋼鐵集團(董事長)設備采購科設備處長技術部門總經(jīng)理客效戶檔關滾系浸發(fā)術展把的泡四拜種州類宏型朋友伙伴外人供應商建遵立醉人芬際受關瓜系蹈的輸五悲個粒層近次★散寒珍暄陡、西打射招煉呼★酬表做達起事餓實★妖觀典念趟共率識現(xiàn)P險M頂P★亡興怨趣遇、遣愛蛇好★量信截念兩、物價葬值惕觀住、勸信淡仰發(fā)連表豬想武法順…贊盡美客意戶辟關撲系揮發(fā)朋展艘的五利個旺階吃段客蹲戶封使椒用悅業(yè)滔務相很桐少直，諸交礙易遼在嫩銷扣售經(jīng)狼理君和見聯(lián)熱絡性員稻之郊間玻進焰行騙。新蒼增鍵客你戶客另戶竄期狠望所獲煮得彈質(zhì)紫量復好洗、瞞使用列方割便冤的霉公差司消產(chǎn)喬品扇和維服賽務儉。3莖0招—陸5座0榴%買筑賣門雙疫方兆建同立墊起盲彼埋此鞋信榆任叛的柳關要系盡，客雷戶獎仍獎會茅選鍋擇逆其合他瘦公宿司賢的煮業(yè)變務袍。5傍0誘—爽1唇0驗0特%1紀0逢0霸%新肆產(chǎn)展品高怎期邪階撈段戰(zhàn)晃略泥階料段中冶期僵階虧段初恭期償階扔段孕帆育季階拾段間原斷搖階唉段復堆雜公逝司繭關等系簡持單交歪易人謊際古關培系合鍛作買閥賣繡雙掠方老之眼間水有鞭更跑廣熊泛織的衡合濟作酷，淘建鹽立暈忠滾誠深度雙研方屋確龍立暢了陸戰(zhàn)詞略仍合犧作算伙兇伴糠關堆系班。大民客籮戶辜價宏值固提敢升壘的裳五梨大臟核研心大齒客汁戶匹銷燙售抹的捆關都鍵置－禍－椅“申九趙字薦訣帝”找聽對違人說芝對火話做蹈對剖事一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]以婚技腔術伶為成導幫向擋的姻銷戲售武顧港問活-休-局四椒個書境勸界“糠忽倚悠淹”振大晶師“吊忽纏悠檢”滅=擠教擺育代客直戶惕,睬引開導臭賣擔點趙壤本末山俘－崗－早“補賣扁拐尿”趙本山范偉1. 在最近的一段時間內(nèi),有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了?(臉大)２. 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病啊?。? 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃幔浚? 大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？日廣系給車鑼為雀什詞么庫賣育得驅好日宗系轉車蛇是踩世慚界宜上氧最監(jiān)好遼的糊經(jīng)活濟裳型拐車擦代追表利貢用多S渠P誤I獻N雁來累引負導叨客從戶一替般區(qū)車畫油靠耗脅為1搶0賣公滴升薦/閣百州公米里一拖月習大濕概光需浙要行腎駛艘5保0浮0腎0跟公桂里一財年盜時受間能占夠催省爐油訓，腔對系你籮有瓦什哪么楊好章處遺？暗校示謀需扛求明喝確病需艘求2搬公狹升悠/引百慈公蟻里5丘0家*具2炭=窄1垃0噴0張公京升1糧公仗升勸=警5屈元1盡0湯0裳公禍升敘=學5妨0非0使元1僑月腸=輔5大0貪0允元1破年率=基6尊0乞0貢0獲元十帽年潑時裳間1趨年遮=柿6奸0賴0浪0誓元1仿0更年積=臥6隆0稱0諒0繭0框元省問油=省系錢0直7思款摸桑弓塔背納慶上芬市銷沖段擊膨捷住達隊售芽價哪7歇.織1嫁8舊萬蠻元0盲4著款收0攔.汪8鬧L盒舒接適徒手逮動刻版?zhèn)zQ挑Q渣售刺價嚴調(diào)嶺整便為預3坊.旨3護5稱萬整孕體潛解甜決尤方劉案亞的喂六分步歲系泄統(tǒng)倦分陣析維法競爭優(yōu)勢S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦N-快樂FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進一步擴大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務好反應及時與你合作的供應商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務不好，對維護方面有什么影響？假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由舉矛例張：川服討務米好序號標準話術核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺什么方面改善一下就更好呢？P—問題３因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？I—痛苦４假設解決這個問題，對你有什么好處呢？N—快樂S使P具I鄉(xiāng)豐N猛標歲準柿話居術姥—猶—已“挺傻明瓜秋手白冊炕”整侍體尼解處決另方怎案營的婆六章步儀系粒統(tǒng)野分眾析磨法競爭優(yōu)勢（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P-問題（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦（針對不滿意進一步擴大痛苦）N-快樂（針對痛苦提供方案的美好夢想）FAB（產(chǎn)品及方案推薦）服務好反應及時與你合作的供應商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務不好，對維護方面有什么影響？假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由舉步例閘：貨服少務泰好U宣S陵PS草P竹I木NF超A唉B三個系統(tǒng)六個步驟區(qū)別東風輕卡A系列江淮輕卡-B系列

優(yōu)勢¨

原裝一體化的車¨

地盤穩(wěn)定性好（***）¨

大梁比較寬（***）

馬力比較大（***）¨

油耗低（***）¨

廂子比較長（**）¨

軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障¨

市場口碑好¨

駕駛室比較寬敞、豪華¨

油漆有光質(zhì)，不容易生銹¨

外觀飽滿、美觀大方¨

配件價格比較低銷售顧問用戶S你平時使用什么牌子的車？有多長時間了？江淮駿馬、有四年了P在拉貨過程中，大梁與承載有關，你對車的大梁感覺有什么問題呢？大梁相對比較窄了I那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因為，已經(jīng)換了三次了。拉貨控制對你生意方面又意味著什么？生意肯定會受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對你利潤有什么影響？當然有，意味著利潤減少，成本增加，特別是維修的成本，同時，江淮零部件方面也有問題這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對重要的老客戶來說是會有影響的；同時，萬一斷了麻煩更大，維修時間長，費用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題，所以，我們對大梁比重在意。N張老板，我感覺你是一個不錯的商人，知道什么是問題的核心；同時，張老板，假設解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時間，真正實現(xiàn)多拉快跑假設幫你解決了這個問題，你有沒有興趣了解？那真是太好了！“巖獨平特坑賣忘點榴”U騰n傷i享q座u額e砌S侍e惑l傷l般i燥n廢g晚P擱r蛇o遙p異o煌s役i傭t比i骨o成n勢o愚r(nóng)縣P鉆o童i父n漿t序號產(chǎn)品或服務的特征幫助客戶解決的問題1地盤穩(wěn)定性好（***）

可以幫助用戶提高行駛過程中的安全性，拉貨可以適當多，同時時間可以節(jié)省了，就相當于省油，成本低，實現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。2馬力比較大（***）可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強，安全性提高，同時拉貨可以適當超載，節(jié)省時間，降低油耗。3….……課售程堅大攤綱大限客嘩戶底營家銷五買大萌特戶征四蹄度虎理狗論信竊任通營匯銷價言格箭談妨判價講格價職值戰(zhàn)券略九矛字魂訣找橡對者人說準對站話做不對財事五鉗大束核鳴心津問唉題掌仿控墨業(yè)煤務項儲目敵運趟作科饑學升*界藝悶術團益隊茫分生工銷貍售墊預區(qū)測知蓬己知億彼方塔法管延理課霉程離體宴系序號五個體系教學手段1價格戰(zhàn)在中國面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價格提升到價值,有什么途徑嗎?營銷策略4三類客戶的價格策略是什么?技能方法5打價格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開價格戰(zhàn)的長久大計靠什么?戰(zhàn)略方向產(chǎn)湊品窩同雨質(zhì)鎮(zhèn)化冬；招斗標反公淺開撤化樸；關再系陜隱單性允化蘇；成壩本球顯育現(xiàn)型化蛛；價冰格獵透倚明輪化短；國夏內(nèi)露市回場6先0年駕Ｐ足Ｋ罵國偶外2頸0歸0年愿以轟上競師爭砌優(yōu)止勢暑：1顆、充客擇戶泥有占需聚求載；繳2魄、凡競千爭搶對攔手奪做殖不洞到補，快或決者影競爺爭疏對愛手井做膝得報沒困有休我狗好指的照地循方維。我撲的慈競礦爭毫優(yōu)能勢席在色那蹲里肥？“肌獨毯特滿賣彩點拍”＝畏U城S彼P“褲忽顯悠棄”呼大旨師“贊忽疊悠集”耕=脖教受育罩客顯戶刪,續(xù)引唯導蔑賣慢點案恒例罩：懇微初軟標用廳標纏準姥化籃教牢育繭客敘戶行皮業(yè)篩標傘準洽模威型名（見d免e助f畫a負c械t木o刑s謎t脹a迅n爸d所a磁r冒d歌p座r鴉o荒f抓i驕t辭m顫o也d占e豬l敘）俯最樓引貴人忘注劈燕目掘的薯特紅征文是民具仔有扇規(guī)套?？漳灰娉蔬f牢增叨性嚷。我報司儀現(xiàn)境狀競烏爭袖對拳手影掃響汽大讀客預戶諸采昆購墊的襖因弄素夏—資模斃型24681蘆01槽2客冒戶維關狐系哄（盞決順策煮層灰）品慕牌行謹業(yè)每標用準售布后剛服蠢務產(chǎn)汪品坦性疊能快質(zhì)速犁解疤決柳方澆案供鄙貨祥能鴿力價遼格賣產(chǎn)品不如賣服務賣服務不如賣方案賣方案不如賣品牌賣品牌不如賣標準神暈舟狡&溜Ｉ疑Ｂ劑Ｍ４周０燦０晴０餐元嘴／喊臺１濱２?。跋螅把酰佰E元豎／進臺P芒K服額務途產(chǎn)坐品遲-醒-“翻年喇輪另圖教”核奧心林產(chǎn)俗品包汪裝權產(chǎn)六品品蜘牌沃產(chǎn)除品完億整這產(chǎn)酸品奮的餃概拘念完整產(chǎn)品三個層次內(nèi)容核心產(chǎn)品技術產(chǎn)品的性能.功能.質(zhì)量.可靠性參數(shù),是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關鍵因素包裝產(chǎn)品服務服務.培訓.操作手冊.電話支持.軟件下載.升級服務.以舊換新.包裝.配置產(chǎn)品.付款條件.零配件.維修.保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素,或者使用戶更方便購買與使用的輔助因素品牌產(chǎn)品體驗品牌形象,比如品牌知名度與美譽度.市場占有率.人員形象.人員素質(zhì).賣場形象.用戶體驗.產(chǎn)品外觀.顏色.手感等與產(chǎn)品性能無關,卻會影響消費者偏愛度的外在因素核嶄心初產(chǎn)瀉品信停息咨臥詢訂騎單縣處巨理招再待保系管例猶外盈服起務開壇賬費單付緊款核魄心伯產(chǎn)團品邊頸緣惕產(chǎn)監(jiān)品直-曠-圈-冒送哄你具一云朵牛美鴉麗站的?；ㄔ錾谥骋暜a(chǎn)今品森－坐－愧１一地.音增吵加井產(chǎn)輩品銹系頑列玻;二集.非提爺高歇升衰級隙產(chǎn)港品肝;三映.縱產(chǎn)滅品鄉(xiāng)豐提廚供叢額的外窗培啦訓耐;四岸.輩參草加紐奉產(chǎn)彩品桿方盯面扎的車技壟術片交句流搖;五燥.約工題藝始流改程鍛的灑改辯進兩；六昏．顆產(chǎn)路品冊的酒個獄性挽化破設庫計隙；七預．籮產(chǎn)態(tài)品掙的豎包挎裝肅；八僅．叫開乎發(fā)肥新躲產(chǎn)情品渠；改鋒善泳產(chǎn)保品腦服礙務析－聚－止２一盒.殊改啞善付姓款芳方淋式;二醒.凡提竟高備產(chǎn)爪品散質(zhì)荒量叫;三堤.和縮授短咐交缸貨咽的雕周域期綿;四產(chǎn).膀提粘供傳廣江告層與敏促消銷辜;銷恰售救經(jīng)仇理首－曉－蓄３一乏.砍提和升順客軋戶歌服緩務會的罵等快級旺;二悲.誦提峰升鏈職融業(yè)球化開的千能拼力謀，抬以耍便董給論客巖戶扣更捉好屈的月建戀議考;三霉.潑提籍供抗輔檔導壺與莊培全訓嬌;四圍.儀提爪升承溝凈通取能石力帆，室加鋤強守客械情戲關膜系榮;改西善宣增竹殖董服溉務哪－鞋－淋４1碰增趨加普交趕貨筆的捧及來時抓性腸；2兵確倘保泰交左貨尿的舟準姐確鼓性尋；3醒提蠢高使降叉低蜓成欠本缺的澇建鋪議饑；4蘭增沿殖孝服鵲務拍，校業(yè)令務輩延賽伸破；伙蝦伴賣業(yè)耐務咨拐詢棋服久務二葡次煌開議發(fā)二木次播銷賺售客場戶增啦值旅技免術勒服斯務升差級乖服幸務培詞訓日旅常棍維尸護遺特留迅實紋施經(jīng)幼營除范浙圍沉：將標測準見服孟務努（促日輩常鋪維路護御為聚主暫）蘆、街增毫值辨服慣務演（弓日罵常鉛維熱護匙以專外妻的暮服衛(wèi)務圣）估、妨二辭次善銷船售禁、也伙鍬伴哲產(chǎn)博品全旦產(chǎn)外品駱服菌務笑營葡銷課－雷－借５減甘少漁成寺本及領采崖購裙努究力為瓦少艷數(shù)乘大座型鴉客勝戶創(chuàng)印造婦額組外鳥價販值通咐過權銷若售工蠢作齒創(chuàng)妻造舒新嬌價突值附梅加趣價迷值渠型甚的采客索戶購進買主超體出尤產(chǎn)放品染本還身易的卷價兩值合鍬作決伙梢伴遍型首的灶客敘戶利駕用是供顛應梅商發(fā)來抱提彼升兼企距業(yè)出競欄爭甚力價郵格雨敏蜜感捆型拐的氣客幸戶只控購潤買擺產(chǎn)調(diào)品貿(mào)本玩身關的猶價持值三輸類靠客攀戶欲的抹特呢征特性標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值客戶關心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應速度的快慢銷售成功的關鍵見到?jīng)Q策者1死、搭價舅格擠敏判感里型非銷粱售番特析征敗與經(jīng)對怒策價外格嘆敏笑感設型穗銷王售東的逗六做大瓶策艇略提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風險對蕩客團戶成滴本與睡戰(zhàn)琴略的有重套要襪性被愉替稿代第的妖困騎難猶度策額略腎1室-獎-鄉(xiāng)豐捆留綁餐銷桌售緊或奪量莊大策芽略秤2浪-件-存行日業(yè)匹壁偽壘I答B(yǎng)覺M策凱略柄3肢-究-降鳴價不、苗低桂銷妙售幟成鎮(zhèn)本策玻略升4蹲-銜-改秋變誤銷怠售厘渠簽道止—獸讓熟渠倦道鼠變臥短誓或碼直離銷策振略遍5柏-透-有置效施退映出稅市詢場策座略叫6育-稅-創(chuàng)扇造公產(chǎn)電品夜的浴新善價塘值嫁；（臥產(chǎn)屈品宜升述級掀、逼開議發(fā)盒新愈的戀產(chǎn)氣品各等襖）價磚格真敏典感坡型徐銷讀售巴的慰六爪大慚策燈略特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關系利益基礎，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主客戶關心點/決策考慮點問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2耗、扛附矛加降價旨值繩型艇銷熱售破特宇征既與鍋對摸策特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團隊銷售為主客戶關心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關鍵高層互訪3臂、折戰(zhàn)裙略重伙魂伴算型幸銷亡售辨特稱征軍與凍對陷策不僅同霸層收次綁銷逐售勺感引受喜不藝同對客戶價值對不自貧己遞價村值交坊易莖型附院加濫價嘉值丘型戰(zhàn)訂略忠伙菜伴刪型突欠破熄價精格類的巾障貓礙蒸—剝十糞種惜經(jīng)拐典驅策蛋略1幕、彼借偷用查資祥源贊，財借執(zhí)力確打疼力師；2德、墳利前用內(nèi)關盜系梅，恐發(fā)樹揮僚影仁響旗力批；3招、訊讓接其肥產(chǎn)剖生沈內(nèi)滾疚身；4午、奮利移用村價它格和進剝行幕談鐮判冶；5抹、驕技輪術正交覽流譜，濾內(nèi)夾部互參完觀綠，薯改乓變恢觀遭念極；6最、姜客枕戶紫見響證饅（青同合行這）冤；7鑄、紅細被節(jié)沙決森定寨成滲敗出；8滅、較問懲題族擴復大租化陜；9氣、移增肯加愛附笨加題價酒值諒；1攔0始,請付叛款悶方紅式悲；價窗格譜鐵申三難角狂模擋型價培格資洗源項資目粘范綠圍“姨老環(huán)百眾姓弱心簡里佳有醋桿酒秤剃”從咱通勸俗捎的婚角門度覽講濃：I朗B額M欺P古K癢牧耐羊擺人一漏流米企鐮業(yè)漸-謙-呼-吩做桑標終準二魄流話企玩業(yè)節(jié)-戶-遇-銜做她品聽牌三五流啄企傲業(yè)樸-潑-懶-候做雖服現(xiàn)務椅（瘦解擊決擇方洗案宏）四帖流來企懇業(yè)玩-孝-翁-龍做堤產(chǎn)秤品搶差鉆異慈化刻（該性窮價障比移）五泊流歷企痛業(yè)灑-宮-頭-遍做依價榆格勸戰(zhàn)蚊（習同王質(zhì)攏化甘）我包的監(jiān)公貝司庭處青在饞幾濕流顯？甘？約？一震個甲產(chǎn)志業(yè)佩鏈斜的濱五聾類較生奏存遵方徹式掌泰握圈資搭訊女不減如巧掌孟握鳴趨婆勢積，鳥掌奔握張趨林勢休不略如饑掌吉握侍最矛大尸的漆趨舉勢―澇―瞧世指界貓首航富各比嘗爾筐.脆蓋徒茨年雹代雕蓋逝茨調(diào)的瓶財足富攤1濤9棚9遺5互年售1駕2獅9唱億防美畢元濱1卡9找9肌6匙年鬧1站8典5揀億嚷美谷元估1草9打9現(xiàn)7蠶年即3謊6盡4韻億團美壁元彼1爺9頸9恭8帖年丹5柳1犁0職億艷美裕元個1授9緊9袍9皂年合9蓮0豪0紡億苦美串元礎2店0松0鹿0符年偉6西0密0亭億際美攀元釀2檢0反0泳1芒年仁5套8漠7哨億縱美堂元憐2挺0舍0笛2漠年水5栗2筆8箭億湖美浮元在2恥0牧0呆3航年茅4陳0校7腐億氏美憲元弓2琴0溜0息4填年僅4室6雨6澤億腳美熔元鼠2糖0醬0易5虧年秀4樂6全5滔億畫美份元余2班0殃0爪6鑼年憐5伶0慮0女億依美流元總洲結私：掌雁握逼行四業(yè)術發(fā)索展憲的寬最移大奇趨角勢蔽，舉是惜賺盟錢顯的墻關究鍵陶！慶涉鈴巨系餃列拐商靠用棕車斧的稼價緒格譽是茶目籌前探國拆內(nèi)斯同杠類汽車新型售較價點最述貴的四。言張走建殺中管表抬示奴：礙“繞五不十據(jù)鈴鎖商搭用我車球進坑入欣中暫國湯二賭十掩年辯來隨，狹一叉直綠就院是脹以柜品廳質(zhì)秤和努技判術罩‘加打疑天禿下惹’引，符主佳攻輪高編檔冰市辟場宴。捎不斧夸早張恨地腔說飄，這助款鏡車腐目汁前暫還額沒恩有咬競章爭杯對謊手?！蔽寤锸库徏ぴ谏街猩葒囉杏懭夷┖先钨Y私公欣司棚。閱首得先血是孕慶支鈴捎，厘另剝外漿一獎家鳴是現(xiàn)廣遞州樸客跡車它集肆團熟，有還榨有字一愛家趙是羨江篩鈴怖，諷我爐們蠻和棉江示鈴偶的打關承系枕，雨在碑目牧前孟還鄰沒研有調(diào)新總的耕技息術菜方子面溪的速合露作壞，那沒場有欄向慮江飛鈴閑賦茅予尿什秧么所新辦的窗技嫂術故和離商別品芳，確雙慶方還也鈔沒竊有槐進柳行親具主體路的遠技掃術郊或完商答務蠻接換觸零。，護在測中遼國口，扁對改五丹十燙鈴牧最群重叉要胞的凈事霜情籌就拆是禁與激慶自鈴桿的窯合盜作恭。挺罰進醉無這競旱爭綠領疤域[寧業(yè)饑態(tài)振背委景荒]用薦友睜金圣蝶扁是偷公董交誕車癢，釋面韻對刺的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