售后服務(wù)新人崗前培訓(xùn)——講師自我介紹專業(yè)化推銷流程主顧開拓方案設(shè)計售后服務(wù)方案說明與促成爭取面談發(fā)掘需求以需求為導(dǎo)向以服務(wù)為中心以建議書為載體異議處理課程大綱一、遞送保單的步驟二、遞送保單要完成的六個標(biāo)準(zhǔn)動作三、售后服務(wù)的三個層次四、售后服務(wù)的方法五、售后服務(wù)的意義一、遞送保單的步驟1、核對保單及有關(guān)文件，檢查是否有誤2、將有關(guān)資料記錄在客戶檔案內(nèi)3、建議準(zhǔn)備保單封套4、親自上門遞交保單課程大綱一、遞送保單的步驟二、遞送保單要完成的六個標(biāo)準(zhǔn)動作三、售后服務(wù)的三個層次四、售后服務(wù)的方法五、售后服務(wù)的意義二、遞送保單要完成的六個標(biāo)準(zhǔn)動作1、恭喜客戶擁有了一份保障2、再次講解保單內(nèi)容，強化購買點3、提醒續(xù)期交費日期4、告訴客戶咨詢電話、理賠電話和投訴電話5、告訴客戶營銷員的基本服務(wù)內(nèi)容6、要求客戶介紹客戶1、恭喜客戶擁有了一份保障陳先生，今天我來的目的是因為您的保單已經(jīng)正式簽發(fā)了，所以必須向您詳細(xì)解釋一下里面的內(nèi)容，讓您更加了解這份保單的好處。陳太，如果有時間;您也可以一起了解一下。陳先生，首先要恭喜您為家人和自己安排了一份重要的保障計劃，同時也要多謝您對我們公司和對我的信任…………2、再次講解保單內(nèi)容，強化購買點（客戶在購買保險后，通常會懷疑自己所作的購買決定是否正確，甚至?xí)X得后悔，這是因為他們的決定是需要被肯定的，所以你要向客戶重申他的保險需要，使客戶的心情平靜下來，并對自己所作的決定感到安心．）陳先生，上次您希望這個計劃可以讓您家庭得到保障，為小孩建立一筆教育基金，同時，是一個很完善的儲蓄計劃，將來可以提供一筆應(yīng)急的現(xiàn)金，到退休時亦可繼續(xù)有收入，這幾點,這份保單全都幫您考慮在內(nèi)了……（核對投保書與保險單的信息是否一致，清晰、明確地解釋條款包括：保險責(zé)任,除外責(zé)任和十日冷靜期等.使客戶知曉自己的權(quán)益.）3、提醒續(xù)期交費日期（誠懇,娓婉地告訴客戶:有按時繳交保險費的義務(wù)，誠懇、專業(yè)地向客戶說明保單寬限期和等待期.同時提醒客戶按時繳費.）陳先生，您需要在每年的×月×日之前在您的這張存折上存夠××××元，屆時我們會用自動劃帳的方法來收取您的保險費。如果存折上的錢不夠，我擔(dān)心會損失您的利益。不過，您要是確實忘記了，我會通知您，只要在兩個月內(nèi)…………4、告訴客戶咨詢電話、理賠電話和投訴電話

陳先生，我們的已經(jīng)開通了“4008895518”客戶服務(wù)專線電話。不管是保險咨詢、查詢、報案登記和投訴處理都可以通過這個電話解決。即可隨時隨地享受中國人保壽險有限公司提供的“一站式”保險服務(wù)。如果您還是覺得麻煩，那就直接給我打電話好了，我會很高興幫您處理您的問題，我的電話是“×××××××××××”…………5、告訴客戶營銷員的基本服務(wù)內(nèi)容

我會幫助您完成諸如保全、報案登記等事項，同時在您需要理賠服務(wù)時提供全程協(xié)助，總之，只要您信任，就請把有關(guān)保險的問題都交給我，能幫您辦到的我來幫您辦，一定要您親自辦的我也可以給您一些建議，使您少走彎路，這樣好嗎？6、要求客戶介紹客戶（客戶滿意你的服務(wù)，自然樂于給你介紹新客戶．當(dāng)完成一次推銷后，緊記向客戶要求介紹新客戶。）陳先生，恭喜您和您的家人擁有了一份完美的保障。（停頓3秒，面帶微笑）但是，這不是一份完整的保單（停頓2秒，面帶微笑）（手指保單）陳先生，是這樣的，光是您和您的家人擁有保障，還不足以保證您以后沒有意外支出風(fēng)險。如果您的親朋好友遭遇意外風(fēng)險，您不可能坐視不理，肯定出手相援。這樣一來，就有意外支出了。既然您非常認(rèn)同這份保障，何不讓您的親朋好友也和您一樣，擁有保障.現(xiàn)在請您將他們介紹給我，讓我也有為他們服務(wù)的機會。這樣您就可以高枕無憂了?。ㄍｎD，等待）（跟進(jìn)）陳先生，請您打電話給他們（遞上手機）買不買沒有關(guān)系，讓他們了解一下也好呀?。ㄟf上推薦卡）推薦卡樣本

先生/女士藉此卡片鄭重向您介紹一位“中國人保壽險有限公司”的專業(yè)壽險顧問

。我很滿意他為我和家人所做的服務(wù)。我們相信他所提供的咨詢與服務(wù)也將令您滿意，盼您能撥冗接見，為感。推薦人：課程大綱一、遞送保單的步驟二、遞送保單要完成的六個標(biāo)準(zhǔn)動作三、售后服務(wù)的三個層次四、售后服務(wù)的方法五、售后服務(wù)的意義1、基本服務(wù)：保全、理賠、咨詢2、附加服務(wù)：牢固友誼、體貼關(guān)懷3、超值服務(wù)：維護(hù)利益、全面支持三、售后服務(wù)的三個層次課程大綱一、遞送保單的步驟二、遞送保單要完成的六個標(biāo)準(zhǔn)動作三、售后服務(wù)的三個層次四、售后服務(wù)的方法五、售后服務(wù)的意義四、售后服務(wù)的方法1、上門拜訪2、節(jié)假日問候3、電話或傳真或網(wǎng)絡(luò)4、饋贈禮品5、客戶提示卡6、書信關(guān)懷7、提供最新壽險商品信息8、關(guān)心客戶工作進(jìn)展情況9、關(guān)心客戶子女教育問題10、關(guān)心客戶健康狀況課程大綱一、遞送保單的步驟二、遞送保單要完成的六個標(biāo)準(zhǔn)動作三、售后服務(wù)的三個層次四、售后服務(wù)的方法五、售后服務(wù)的意義五、售后服務(wù)的意義1、售后服務(wù)對客戶的意義2、售后服務(wù)對營銷人員的意義3、售后服務(wù)對公司的意義1、對客戶的意義擁有充分保障：壽險為客戶的家庭建立起一道防護(hù)欄,充足的保險為客戶提供養(yǎng)老、醫(yī)療、傷害等方面的保障。這些保障如：保險金理賠、滿期給付、保全服務(wù)等，是通過營銷員為客戶提供售后服務(wù)實現(xiàn)的。獲得滿足感：保戶的權(quán)益完全根據(jù)保險合同的約定，通過售后服務(wù)，公司才能及時實現(xiàn)對客戶的承諾，因此建立與客戶之間的信任，讓客戶獲得滿足。得到超值回報：現(xiàn)代的保險產(chǎn)品，已經(jīng)突破傳統(tǒng)意義上的單純的保障功能，而且具有投資理財?shù)墓δ?，通過良好的售后服務(wù)能夠幫助客戶合理的規(guī)劃家庭財務(wù)，并提供信息等多方面的超值服務(wù)。2、對營銷人員的意義提供保單持續(xù)率：良好的售后服務(wù)能使客戶增進(jìn)對商品和公司的了解，營銷人員也能及時收取續(xù)期保費，避免保單失效，有效提高保單的持續(xù)率。獲取轉(zhuǎn)介紹名單：當(dāng)售后服務(wù)獲得客戶的認(rèn)可后，可以提升營銷人員的品牌效應(yīng)，客戶會主動幫助業(yè)務(wù)人員做宣傳工作，把身邊的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給營銷人員?？蛻糁貜?fù)購買：客戶的保險需求是會發(fā)生變化的，當(dāng)營銷人員在服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)客戶的需求點時，可獲得再次銷售的機會。增強從業(yè)信心：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)換來的是客戶的支持與幫助，從而堅定我們從業(yè)的信心。3、對公司的意義提升公司形象：良好的售后服務(wù)，可增強客戶對公司的認(rèn)同感，強化品牌效應(yīng)。獲得優(yōu)質(zhì)保單：營銷人員可利用售后服務(wù)，及時發(fā)現(xiàn)客戶的