摘要隨著經(jīng)濟的發(fā)展和全球化進(jìn)程的加大，休閑食品行業(yè)的競爭日益激烈化，休閑食品行業(yè)企業(yè)要想獲得進(jìn)一步發(fā)展，必須調(diào)整自身營銷策略，以此提高市場占有率，獲得更多的效益。但是當(dāng)前包括百草味在內(nèi)的大多數(shù)休閑食品企業(yè)由于營銷經(jīng)驗的欠缺，沒有積極創(chuàng)新營銷策略，造成銷售渠道受限，促銷形式比較欠缺，制約著營銷策略成效的提升。本文以百草味營銷策略為研究課題，首先闡述了研究背景、意義以及相關(guān)研究綜述。并通過對百草味營銷現(xiàn)狀與營銷戰(zhàn)略的研究，分析百草味營銷策略中存在的問題及原因。接著對百草味內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析。最后針對性地提出優(yōu)化百草味營銷策略的對策建議。即百草味應(yīng)創(chuàng)新產(chǎn)品外在包裝設(shè)計，優(yōu)化產(chǎn)品組合策略。加大對行業(yè)產(chǎn)品價格的分析，強化對消費水平的評估。改進(jìn)傳統(tǒng)銷售渠道，增加網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。豐富優(yōu)惠促銷形式，創(chuàng)新廣告促銷方式。關(guān)鍵詞：百草味休閑食品營銷策略營銷戰(zhàn)略AbstractWiththedevelopmentofeconomyandtheincreaseofglobalization,thecompetitionofsnackfoodindustryisbecomingmoreandmoreintense.Inordertogetfurtherdevelopment,theleisurefoodindustrymustadjustitsmarketingstrategysoastoincreasemarketshareandgetmorebenefits.Butatpresent,mostleisurefoodenterprises,includingparaquat,lackofmarketingexperience,donotactivelyinnovatemarketingstrategies,resultinginLimitedsaleschannels,andlackofsalespromotion,whichrestrictstheimprovementofmarketingstrategies.Inthispaper,themarketingstrategyofhundredgrassflavoristheresearchtopic,firstofall,theresearchbackground,significanceandrelatedresearchreviewareexpounded.Andthroughtheresearchonthemarketingstatusandmarketingstrategyoftheflavorofthehundredgrass,thispaperanalyzestheproblemsandcausesinthemarketingstrategyofthehundredgrassflavor.Thentheinternalandexternalenvironmentoftheflavorofhundredgrasswasanalyzed.Finally,itputsforwardthecountermeasuresandsuggestionstooptimizethemarketingstrategyofthehundredgrassflavor.Thatis,thetasteofthehundredgrassshouldinnovatetheexternalpackagingdesignandoptimizethestrategyoftheproductcombination.Weshouldincreasetheanalysisofthepriceoftheproductsintheindustryandstrengthentheevaluationoftheconsumptionlevel.Improvethetraditionalmarketingchannelsandincreasethechannelofnetworksales.Toenrichtheformofpromotionandpromotethepromotionofadvertising.Keywords:BaiCaoWeitheleisurefoodmarketingstrategymarketingstrategy目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章緒論 11.1研究背景及意義 11.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 11.3研究思路與方法 3第二章百草味的營銷現(xiàn)狀分析 42.1休閑食品行業(yè)的營銷現(xiàn)狀 42.2百草味的營銷現(xiàn)狀 4第三章百草味營銷環(huán)境分析 83.1外部環(huán)境分析 83.2內(nèi)部環(huán)境分析 10第四章百草味營銷策略存在的問題及原因分析 124.1百草味營銷策略存在的問題 124.2百草味營銷策略存在問題的原因分析 15第五章百草味的營銷策略 175.1強化對產(chǎn)品策略的調(diào)整與改進(jìn) 175.2調(diào)整產(chǎn)品市場價格 185.3積極拓寬銷售渠道 185.4加大對促銷形式的創(chuàng)新 19第六章總結(jié) 21參考文獻(xiàn) 22致謝 23第一章緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景良好的營銷策略是企業(yè)營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵，企業(yè)只有制定符合市場規(guī)律和自身實際的營銷策略，在實際的營銷過程中才能更好的產(chǎn)品推銷出去，獲得更多客戶的支持，取得更大的市場占有率。百草味雖然也制定了一些營銷策略，但是對于激烈的同行業(yè)市場競爭來說，仍顯得不足，在與三只松鼠等同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行競爭時，處于弱勢地位。兩者出現(xiàn)同質(zhì)化競爭時，往往百草味的競爭力不如三只松鼠，相同的價格條件下，客戶明顯傾向于購買三只松鼠產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須針對弱勢地位制定營銷策略，通過制定營銷策略，刺激消費者消費行為，使消費者更加滿意本企業(yè)產(chǎn)品。企業(yè)通過制定營銷策略，將產(chǎn)品推廣到更大范圍的區(qū)域，使更多的群體知曉本企業(yè)產(chǎn)品，擴大市場覆蓋率，進(jìn)而贏得更多的客戶，全面提高企業(yè)營銷覆蓋面，提升企業(yè)營銷業(yè)績。1.1.2研究意義營銷策略的改進(jìn)是企業(yè)提升銷售業(yè)績，擴大經(jīng)營規(guī)模的根本手段，也是企業(yè)實現(xiàn)快速發(fā)展的前提與保障。因此需要現(xiàn)階段企業(yè)在面對營銷困境的情況下，積極制定營銷策略改進(jìn)方案，實現(xiàn)營銷策略的規(guī)范開展，從而確保營銷成效的穩(wěn)步提升。本文以百草味為研究對象，通過對百草味營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，分析百草味營銷策略中存在的不足之處，最后提出優(yōu)化百草味營銷策略的對策，以期引導(dǎo)百草味科學(xué)開展?fàn)I銷手段，不斷提升營銷成效，從而推動百草味實現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展壯大。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀DennisPitta（2013）提出企業(yè)應(yīng)該時刻觀察市場變動，并不斷改善產(chǎn)品、調(diào)整價格、渠道和促銷方法以適應(yīng)市場需求，吸引更多消費者。企業(yè)在發(fā)展中要不斷提升企業(yè)創(chuàng)新能力，提升產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢，并選擇合適的營銷方式與營銷渠道，以此更好地立足于激烈的市場競爭市場中，從而拓寬營銷覆蓋面，實現(xiàn)銷售業(yè)績的穩(wěn)步提升。BoothDA（2014）提出當(dāng)前企業(yè)應(yīng)當(dāng)查明市場發(fā)展局勢，不僅要加強和改善企業(yè)自身，而且要合理安排企業(yè)的各種資源，將企業(yè)的各方面優(yōu)勢結(jié)合起來，達(dá)到更高規(guī)模的優(yōu)勢。加大對產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督與維護(hù)，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品市場價格，并加大對網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷渠道的應(yīng)用，積極創(chuàng)新促銷形式，以此促進(jìn)營銷策略成效的穩(wěn)步提升。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀關(guān)于營銷目標(biāo)市場的研究。杜明淋（2014）以A休閑食品企業(yè)為研究對象對其營銷發(fā)展策略展開研究，他提出要提高A休閑食品企業(yè)的營銷成效，首先要選擇目標(biāo)市場。沒有哪一個公司能夠適應(yīng)市場全部需求，所以A休閑食品企業(yè)要從產(chǎn)品自身出發(fā)，針對特定人群，從市場環(huán)境和公司自身天條件出發(fā)，確定食品對應(yīng)的目標(biāo)群體，展開針對性的營銷。關(guān)于營銷渠道的研究。在萬文軍（2014）看來，我國大多數(shù)的休閑食品企業(yè)并不注重對營銷渠道的管控，在確定營銷渠道時考慮的因素不夠全面，而且一般不會依據(jù)自身的實際發(fā)展情況選定合適的營銷渠道，以至于在小范圍地區(qū)內(nèi)，各種營銷渠道營銷方式混雜，不同銷售渠道給定的同種休閑食品的價格也不一樣，造成商品串貨嚴(yán)重，制約營銷成效的提高。白曉楠（2016）認(rèn)為企業(yè)營銷不但要發(fā)展線下營銷，而且要注重網(wǎng)絡(luò)營銷方式的拓展。當(dāng)前是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，開展網(wǎng)絡(luò)營銷可以更大范圍的拓展?fàn)I銷覆蓋面，增加受眾率。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道相對于傳統(tǒng)的營銷渠道來說，更加便捷。企業(yè)在充分利用好傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上，積極研究發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的有效措施，并制定網(wǎng)絡(luò)營銷對策，選派專門的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊，在結(jié)合企業(yè)實際的基礎(chǔ)上深入實踐，確保企業(yè)營銷渠道多元化。關(guān)于促銷策略的研究。黃志勇（2014）以休閑食品營銷策略分析為研究課題，認(rèn)為目前休閑食品公司普遍缺少獨立的市場調(diào)研組織，根據(jù)常理來說，公司銷售部門的任務(wù)不僅要每天完成規(guī)定的銷售額指標(biāo)，還要積極分析和借鑒其他企業(yè)促銷手段，加大對活動促銷、折扣促銷、抽獎促銷等方式的應(yīng)用，豐富促銷形式。同時，許多休閑食品公司的高層人員會經(jīng)常因為經(jīng)驗錯誤或者感覺失誤導(dǎo)致產(chǎn)品的營銷方式以失敗告終。還中指出企業(yè)在促銷過程最經(jīng)常使用的手段是利用廣告促銷達(dá)到宣傳的目的，因為廣告促銷可以被許多消費者看到，而且消費者們也會樂于接受這種方式。綜上所述，這些國內(nèi)外學(xué)者從各個角度出發(fā)，提出了有助于企業(yè)發(fā)展的營銷策略，為本文的研討提供了豐富的理論引導(dǎo)。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，同行業(yè)企業(yè)越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭較為嚴(yán)重。企業(yè)要想在休閑食品行業(yè)擁有更大的市場份額，就必須優(yōu)化營銷策略。因此，本文要在前人學(xué)者的研究基礎(chǔ)上，根據(jù)所學(xué)的營銷知識，針對性的制定提升營銷業(yè)績的有效對策，并為以后的研究提供參考。1.3研究思路與方法1.3.1研究思路本文以百草味營銷策略為研究課題，首先闡述了研究背景、意義以及相關(guān)研究綜述。并通過對百草味營銷現(xiàn)狀與營銷戰(zhàn)略的研究，分析百草味營銷策略中存在的問題及原因。接著對百草味微宏觀營銷環(huán)境進(jìn)行分析。最后針對性地提出優(yōu)化百草味營銷策略的對策建議。1.3.2研究方法（1）文獻(xiàn)資料法通過搜集各大學(xué)術(shù)網(wǎng)站以及學(xué)校圖書館上有關(guān)營銷策略的研究資料，從中提取相關(guān)研究成果進(jìn)行整理分析，為本文研究提供理論引導(dǎo)。（2）個案法本文以百草味為研究個案，通過搜集其營銷數(shù)據(jù)資料，通過繪制圖表形式進(jìn)行分析論證，并針對性地提出營銷策略改進(jìn)對策，增強了本文研究的可行性。（3）對比分析法通過對比百草味與其他食品企業(yè)營銷策略上的差異性，吸收借鑒優(yōu)秀營銷策略經(jīng)驗，以此為本文對策的制定提供現(xiàn)實依據(jù)。第二章百草味的營銷現(xiàn)狀分析2.1休閑食品行業(yè)的營銷現(xiàn)狀2.2.1休閑食品行業(yè)發(fā)展規(guī)模分析隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進(jìn)步，我國的休閑食品行業(yè)近年來發(fā)展迅速，出現(xiàn)了一大批的大型食品連鎖企業(yè)，比如旺旺集團(tuán)、雨潤集團(tuán)、盼盼食品、好麗友、恰恰、西域美農(nóng)、三只松鼠等，使得休閑食品行業(yè)發(fā)展規(guī)模不斷壯大，消費群體越來越多。但同時休閑食品行業(yè)規(guī)模的擴大，使得休閑食品企業(yè)之間也受到了彼此的競爭壓力，導(dǎo)致部分競爭力較低的企業(yè)消費群體和經(jīng)營空間進(jìn)一步縮小，給休閑食品企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來了巨大挑戰(zhàn)。2.2.2休閑食品行業(yè)競爭格局分析經(jīng)濟的發(fā)展帶動的是人們對生活水平要求的提高，人們對生活質(zhì)量要求的提高也決定這諸多與生活相關(guān)的企業(yè)必須提高經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，這給眾多食品企業(yè)帶來機遇的同時，也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。但是休閑食品行業(yè)面對的是廣大的消費者，經(jīng)營范圍較大，因此獲取的收益較多，人們的生活時時離不開休閑食品行業(yè)，使得眾多的投資者開始重視休閑食品行業(yè)的投資，進(jìn)一步推動了休閑食品行業(yè)的發(fā)展，致使當(dāng)前我國休閑食品行業(yè)競爭格局日益激烈化，行業(yè)規(guī)模不斷增加。但與此同時，市場空間爭奪空前加大，給不少食品企業(yè)帶來了巨大的經(jīng)營危機，造成不少食品企業(yè)被迫破產(chǎn)倒閉。如表2-1所示，從2012年到2016年年營業(yè)額超過1000萬元的食品企業(yè)數(shù)量和增長率都呈現(xiàn)逐年增加的態(tài)勢，尤其是2016年休閑食品行業(yè)數(shù)量高達(dá)330家，是2012年的3倍。在這樣的市場大背景下，休閑食品行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和性價比也在不斷提高，以期獲取行業(yè)競爭優(yōu)勢，進(jìn)一步加劇了休閑食品行業(yè)之間的市場競爭，導(dǎo)致休閑食品行業(yè)面臨著巨大的市場競爭壓力，消費群體不斷被搶占，限制著行業(yè)經(jīng)營空間的進(jìn)一步拓寬。表2-12012-2016年年營業(yè)額超過1000萬元的休閑食品企業(yè)數(shù)量情況年份20122013201420152016休閑食品企業(yè)（家）110130160210330增長率（%）—18.1823.0831.2557.14數(shù)據(jù)來源：中國食品網(wǎng)2.2百草味的營銷現(xiàn)狀百草味成立于2003年,是中國知名的互聯(lián)網(wǎng)食品品牌,其堅果系列位居全網(wǎng)銷量前三，主要在線銷售堅果炒貨、肉脯海鮮、水果果干、新疆特產(chǎn)、進(jìn)口食品等美味零食，是一家以休閑食品加工、生產(chǎn)、貿(mào)易、倉儲、物流為主體，集線下連鎖、互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)經(jīng)營模式為一體的綜合服務(wù)型企業(yè)。2.2.1百草味現(xiàn)有營銷戰(zhàn)略分析STP策略即市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和產(chǎn)品定位策略，是現(xiàn)階段企業(yè)市場營銷管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前百草味營銷戰(zhàn)略表現(xiàn)在以下三個方面：（1）市場細(xì)分消費者消費水平的提高帶動了休閑食品行業(yè)的發(fā)展，但是面對不同經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r下的地區(qū)差異以及不同風(fēng)俗條件下的喜好差異，休閑食品行業(yè)企業(yè)仍然具有較大的發(fā)展空間。百草味在對這些條件下的市場狀況進(jìn)行研究后，細(xì)分了消費市場，針對經(jīng)濟條件較好的地區(qū)，推出了精細(xì)化包裝的高檔產(chǎn)品，著力研發(fā)更加優(yōu)質(zhì)的休閑食品，精細(xì)化的包裝也對這些客戶群體投其所好。而對于經(jīng)濟條件較差的地區(qū)的消費采取的措施則反之，選用較為平價的原材料，保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下運用簡約的包裝，降低產(chǎn)品的價格，以更加實惠的產(chǎn)品形象呈獻(xiàn)給消費群體，擴大了百草味購買群體范圍，提升了百草味的營銷業(yè)績。（2）目標(biāo)市場選擇百草味能夠根據(jù)目標(biāo)市場采取針對性的策略，百草味的消費群體大部分是年輕群體和兒童群體，因此針對這一特殊群體，百草味在推出產(chǎn)品時，根據(jù)目標(biāo)對象進(jìn)行調(diào)查了解后，確定百草味的產(chǎn)品種類和產(chǎn)品形象設(shè)計。在產(chǎn)品營銷時針對目標(biāo)群體開展的營銷一般符合這一群體的審美觀念，以吸引這一群體的好奇心和購買欲望，借此提升百草味的營銷效果。（3）產(chǎn)品定位市場定位就是確定百草味在市場中的位置，向目標(biāo)市場提供休閑食品服務(wù)。有效的市場定位有助于百草味明確營銷組合，有利于建立百草味及其休閑食品的市場特色。對此，百草味經(jīng)過調(diào)研和分析目標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)市場對休閑食品口味和價格的需求進(jìn)行了產(chǎn)品市場定位，強調(diào)休閑食品口味的獨特性、包裝的創(chuàng)新性以及價格的優(yōu)惠性，以此迎合消費者需求。2.2.2百草味的營銷策略現(xiàn)狀百草味已經(jīng)逐漸完善了自身的營銷策略，在產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品推廣等方面也采取了較為明顯的措施，取得了一定的營銷成效。（2）產(chǎn)品策略百草味對于休閑食品的質(zhì)量有著嚴(yán)格的要求，所以休閑食品的質(zhì)量得到了較高的保障，在此基礎(chǔ)上改進(jìn)了一些生產(chǎn)技術(shù)，積極吸收新型技術(shù)，大大減少了次品，在整體上使休閑食品質(zhì)量得到了提高。同時，企業(yè)在對外宣傳新產(chǎn)品的同時，其中，營養(yǎng)理念是宣傳重點，通過這一途徑讓廣大消費者更加了解本企業(yè)的休閑食品，使顧客更加放心地飲用休閑食品，有利于拓寬休閑食品的市場，從而不斷增加百草味在市場中的銷量。但是，與伊利和蒙牛這樣的品牌產(chǎn)業(yè)進(jìn)行比較之后，仍能發(fā)現(xiàn)百草味存在著許多的不足，所以百草味應(yīng)積極改進(jìn)與完善營銷策略，有效地推動百草味的營銷活動。（2）定價策略百草味在確定價格期間經(jīng)常對市場需求進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)市場中同行業(yè)企業(yè)的價格確定自身的價格區(qū)間，在該價格區(qū)間內(nèi)進(jìn)行上下浮動，這種定價方式可以使百草味各類產(chǎn)品的價格符合市場規(guī)律，不至于由于過高的價格使很多消費者望而卻步，或者過低的價格降低企業(yè)的實際利潤。百草味在定價時，還會制定不同單價的產(chǎn)品價格，針對高消費群體或者需要精細(xì)包裝的消費者，百草味采用了較高的價格滿足這類消費者的需求，針對經(jīng)濟條件較差地區(qū)和群體時，也開發(fā)了實惠包裝，以銷量獲得利潤。這兩種定價策略可以大大提高百草味的實際產(chǎn)品銷售量，提升百草味的市場占有率和知名度。（3）渠道策略百草味目前的渠道策略主要是發(fā)展分銷經(jīng)銷商，通過分銷經(jīng)銷商把百草味產(chǎn)品進(jìn)行批量分銷，百草味在一次銷量分配中運輸?shù)街付ǖ膮^(qū)域進(jìn)行銷售，拓展本地區(qū)的休閑食品銷售市場，這些分銷商為了打開某一地區(qū)的銷售市場，采取多種營銷手段。在百草味的渠道營銷中，眾多的地區(qū)分銷經(jīng)銷商覆蓋了更加廣泛的銷售范圍，增加了百草味的營銷群體對象，使更多的消費者知曉百草味品牌，并且接受百草味品牌。此外，百草味還在較大的城市和地區(qū)設(shè)立了分公司，專門負(fù)責(zé)大范圍地區(qū)的營銷管理，可以實現(xiàn)對地區(qū)營銷的精細(xì)化管理，能夠根據(jù)地域的消費觀念的不同，制定針對性的營銷策略，避免百草味制定的總體的營銷策略出現(xiàn)“水土不服”現(xiàn)象，以發(fā)揮更大的營銷效果。（4）促銷策略百草味為了進(jìn)一步提升營銷效果，采取了多種促銷手段。百草味積極研究客戶群體的消費習(xí)慣和消費行為，根據(jù)客戶需求提供產(chǎn)品種類，針對性的營銷使百草味的營銷效率大大提升。百草味為了刺激消費者的消費行為，經(jīng)常開展促銷活動，例如限時打折活動，通過限時幾個小時的打折活動，刺激消費者在這一段時間內(nèi)購買產(chǎn)品。百草味還經(jīng)常舉辦滿減活動，消費者滿足某一設(shè)定的消費值，可以優(yōu)惠，以此刺激消費者購買更多的產(chǎn)品，消費者為了達(dá)到滿減值，一般會多購買產(chǎn)品，大大提高了百草味的銷售量。此外，百草味還利用微信進(jìn)行促銷，通過邀請消費者群體微信掃碼加入會員的方式，獲得更多的會員消費者，這些會員消費者將成為百草味的長期消費者，在掃碼后經(jīng)常會贈送小禮品給予消費者，贏得消費者群體的好感度，提升百草味的市場形象。第三章百草味營銷環(huán)境分析3.1外部環(huán)境分析3.1.1宏觀環(huán)境分析（1）政治環(huán)境政府將休閑食品行業(yè)的銷售活動列為發(fā)展重點，在此基礎(chǔ)上，提出了部分與促進(jìn)休閑食品行業(yè)發(fā)展相關(guān)的政策，創(chuàng)建了一套保障休閑食品行業(yè)規(guī)范經(jīng)營的法律。例如：按照一定比例減少休閑食品行業(yè)應(yīng)繳納的稅款，在實際經(jīng)營中降低休閑食品行業(yè)市場準(zhǔn)入的門檻，結(jié)合實際情況增加了懲戒步伐銷售的規(guī)章制度，進(jìn)一步確定了不法廠商應(yīng)該擔(dān)負(fù)的法律責(zé)任，有利于促進(jìn)休閑食品行業(yè)的健康成長，使百草味在良好的政治環(huán)境下取得更大的進(jìn)步。（2）經(jīng)濟環(huán)境如圖3-1所示，2012-2016年期間我國GDP依舊呈現(xiàn)逐年高增長率上漲，2016年GDP為74.41萬億元，首次突破70萬億元大關(guān)。我國GDP的高增長表明了當(dāng)前社會群體的消費水平，社會群體消費水平提高，對休閑食品的需求也相應(yīng)的增加，人們有更多的剩余資金用來消費，對物質(zhì)生活水平的要求提升，給休閑食品行業(yè)的發(fā)展帶來了機遇。在國內(nèi)高速發(fā)展的經(jīng)濟形式下，百草味可以順應(yīng)發(fā)展的潮流，增加百草味在產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷開展中的資金投入，為百草味的發(fā)展壯大奠定基礎(chǔ)，同時百草味要加強產(chǎn)品的生產(chǎn)管理，才能夠提升產(chǎn)品營銷業(yè)績。圖3-12012-2016年我國GDP及增長率情況數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局（3）社會環(huán)境當(dāng)前我國社會的不同行業(yè)都取得了一定程度的發(fā)展，人均收入也在不斷增加，人們用于自由支配的資金越來越多，生活水平也越來越高，以致于消費者更加傾向于高品質(zhì)的生活，其中“衣食住行”的表現(xiàn)尤為突出，這一社會趨勢大大促進(jìn)了休閑食品行業(yè)的成長與壯大。同時，由于民眾越來越重視休閑食品的質(zhì)量，重視生活的健康品質(zhì)，推動休閑食品行業(yè)建立更加合理的生產(chǎn)模式，嚴(yán)格把控產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售過程，科學(xué)地進(jìn)行產(chǎn)品定價，為休閑食品行業(yè)謀求更加廣闊的發(fā)展空間。3.1.2微觀營銷環(huán)境分析（1）行業(yè)分析經(jīng)濟的發(fā)展帶動休閑食品行業(yè)快速發(fā)展，諸多的企業(yè)開始將關(guān)注點投入到休閑食品行業(yè)中，休閑食品行業(yè)企業(yè)越來越多，規(guī)模也越來越大。到2016年休閑食品行業(yè)企業(yè)已經(jīng)超過300余家，眾多的休閑食品企業(yè)形成激烈的市場競爭，給百草味帶來了較大的競爭挑戰(zhàn)。休閑食品消費對象主要是青少年和兒童，因此休閑食品行業(yè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)這一特點后，紛紛將營銷目標(biāo)定位在青少年和兒童消費群體中，進(jìn)一步加劇了休閑食品行業(yè)競爭激烈程度，雖然人民消費水平提高。但是仍然需要百草味完善營銷對策。（2）競爭對手分析目前而言，百草味主要競爭對手有姚生記、來伊份等。（1）姚生記。姚生記已經(jīng)實現(xiàn)國際化布局，是當(dāng)前中國休閑食品行業(yè)龍頭企業(yè)，姚生記多款休閑食品長期居市場領(lǐng)先地位，整體營業(yè)額在我國休閑食品行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，給百草味市場營銷帶來了巨大的沖擊。（2）來伊份。來伊份從成立以來逐步確立以各類堅果為主的休閑食品的生產(chǎn)和銷售為主營業(yè)務(wù)，其休閑食品的多元化和口味的創(chuàng)新性提升了其市場核心競爭力，給百草味營銷發(fā)展帶來了較大的挑戰(zhàn)。當(dāng)前越來越多的休閑食品行業(yè)企業(yè)的加入加劇了市場競爭，這些中小休閑食品企業(yè)市場影響力不如百草味，但是他們通過降價營銷增加銷售量，提升銷售業(yè)績。相比之下，百草味的銷售價格較高，給百草味的營銷帶來不利影響。這些中小休閑食品企業(yè)通過低價競爭甚至是惡意競爭，激化市場競爭激烈程度，給百草味營銷帶來較大的不利影響。（3）消費群體分析人們消費水平提高，相應(yīng)的對休閑食品的消費需求也增加，越來越趨向于選擇更加昂貴，口感較好的休閑食品，不再顧慮休閑食品的價格或者是很少顧慮休閑食品的價格，這就給休閑食品企業(yè)的營銷帶來了機遇。消費者對休閑食品的喜好程度不一樣。具體而言消費群體特征主要體現(xiàn)在：（1）價格方面。經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)消費者則傾向于購買價格較高的夏威夷果等休閑食品，經(jīng)濟不發(fā)達(dá)的地區(qū)則傾向于購買價格較低的瓜子等休閑食品。（2）購買方式方面。由于百草味開始側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)銷售，使得越來越多的公司目標(biāo)消費群體開始用微信和支付寶付款，采取現(xiàn)金支付的客戶越來越少。（3）包裝方面。當(dāng)前百草味目標(biāo)消費群體對包裝設(shè)計的美觀性和大方性比較重視，大多數(shù)目標(biāo)消費者喜歡包裝美觀大方的產(chǎn)品，部分消費者更加喜歡獨立包裝的休閑食品，對于休閑食品上的廣告設(shè)計或者是圖畫設(shè)計也有較高的要求。消費者在購買節(jié)日禮物時更傾向于購買，包裝較好、適合贈送的休閑食品。（4）促銷方式方面。消費者在消費時往往更傾向于選擇有優(yōu)惠的產(chǎn)品，在面對打折促銷和原價售賣時，消費者更傾向于選擇打折促銷的商品，認(rèn)為打折促銷的商品性價比更高，因此休閑食品企業(yè)促銷方式的多元化，能夠更加刺激消費者的購買欲望。3.2內(nèi)部環(huán)境分析3.2.1營銷管理理念不足百草味管理層人員的傳統(tǒng)營銷理念影響較深。百草味多年來的發(fā)展使經(jīng)營形成了經(jīng)驗型的、習(xí)慣化的業(yè)務(wù)流程，各種利益盤根錯節(jié)，彼此牽制，使得百草味的營銷模式難以擺脫傳統(tǒng)化，更難以完全融入到當(dāng)前的食品行業(yè)市場競爭中去。同時，對優(yōu)秀企業(yè)營銷管理經(jīng)驗的借鑒與創(chuàng)新應(yīng)用不足，對自身營銷問題缺乏自我審視與糾正，致使?fàn)I銷管理理念缺乏正確的認(rèn)識，最終造成現(xiàn)階段百草味營銷問題突出化。3.2.2營銷管理人才欠缺百草味忽視了人才對營銷的重要性，沒有認(rèn)識到和專業(yè)人才的重要性，沒有注重相關(guān)專業(yè)人才的培養(yǎng)。因此在搶奪市場營銷人才時，公司并沒有體現(xiàn)出薪酬和福利優(yōu)勢，導(dǎo)致大量市場營銷人才流失。同時，培訓(xùn)與考核機制不完善，使得百草味在進(jìn)行營銷技能培訓(xùn)的時候，依舊缺乏足夠的經(jīng)驗和教訓(xùn)來引導(dǎo)員工加強營銷技能，不利于提升員工營銷能力，制約著百草味營銷成效的提升。第四章百草味營銷策略存在的問題及原因分析4.1百草味營銷策略存在的問題雖然百草味在營銷中采取了一系列的措施提高營銷的效果，成為了休閑食品品牌中知名的品牌，但是在營銷策略的開展中也出現(xiàn)了較多的問題，這些問題嚴(yán)重制約著百草味的繼續(xù)發(fā)展。4.1.1產(chǎn)品質(zhì)量問題突出雖然百草味已經(jīng)注重了產(chǎn)品質(zhì)量的把控，但是在實際營銷過程中，百草味休閑食品質(zhì)量問題頻頻出現(xiàn)，經(jīng)常出現(xiàn)消費者退貨現(xiàn)象，給百草味形象帶來不利影響。如表4-1和圖4-1所示，2014年百草味堅果炒貨類投訴98起，2015年堅果炒貨類投訴126起，到2016年堅果炒貨類投訴高達(dá)176起；而糕點餅干類投訴與之相比較少，2014年百草味糕點餅干類投訴56起，2015年糕點餅干類投訴83起，到2016年百草味糕點餅干類投訴達(dá)到119起；肉干肉脯類2014-2016年投訴分別為45起、65起、123起。百草味收到了食品質(zhì)量問題的反饋，但是企業(yè)高層管理者沒有重視產(chǎn)品質(zhì)量問題，并針對性地采取監(jiān)督檢查措施。百草味休閑食品出貨時沒有進(jìn)一步的檢查食品質(zhì)量，導(dǎo)致百草味休閑食品售出后消費者反映較差，退貨問題頻頻發(fā)生，消費者滿意度下降，百草味售后服務(wù)不到位，沒有提出合理的退貨售后服務(wù)措施，導(dǎo)致百草味營銷效果較差。表4-12014-2016年百草味投訴情況年份201420152016堅果炒貨類投訴（起）98126176糕點餅干類投訴（起）5683119肉干肉脯類投訴（起）4565123數(shù)據(jù)來源：百草味市場部統(tǒng)計圖4-12014-2016年百草味投訴情況數(shù)據(jù)來源：百草味市場部統(tǒng)計統(tǒng)計4.1.2價格偏離目標(biāo)消費水平百草味價格定位普遍偏離目標(biāo)消費者消費水平。如表4-2所示，夏威夷果每公斤價格在73-98元之間，碧根果每公斤價格在178-212元之間，這兩款堅果價格偏高，最高每公斤價格在200元以上，基于最高價格較貴，超過消費者的消費水平。夏威夷果和板栗每公斤最低價格為78和73元，這類休閑食品，最低價格依然較貴，超過了普通消費者的消費水平。大部分的消費者難以承受較高的價格，因此流失了大部分的顧客，降低了百草味的營銷業(yè)績。表4-2百草味堅果炒貨類價格情況堅果炒貨類最低價最高價夏威夷果（元/公斤）7398碧根果（元/公斤）178212山核桃仁（元/公斤）284318板栗（元/公斤）7884數(shù)據(jù)來源：百草味市場部統(tǒng)計統(tǒng)計4.1.3銷售渠道相對較少網(wǎng)絡(luò)銷售相對傳統(tǒng)渠道而言更佳不受空間和時間的束縛，傳播方式更顯多元化，且宣傳覆蓋群體較廣，對進(jìn)一步拓寬市場空間，增加消費群體數(shù)量具有顯著的促進(jìn)作用。目前而言，百草味營銷覆蓋群體相對較少，如表4-3和圖4-2所示，百草味網(wǎng)絡(luò)銷售占比始終未能超過20%，實體銷售占比依舊在80%以上；百草味網(wǎng)絡(luò)營銷渠道拓展力度不足，網(wǎng)絡(luò)營銷借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，營銷范圍拓展速度快。相對于實體銷售來說，網(wǎng)絡(luò)營銷有推廣速度快、成本低的優(yōu)勢，但是百草味對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的拓寬不夠重視。此外，百草味對分銷商的把控過于嚴(yán)格，導(dǎo)致百草味分銷商較少，很難實現(xiàn)精細(xì)化管理，在有限的區(qū)域內(nèi)擴展更大的銷售覆蓋面，限制了百草味營銷渠道的多元化。2016年全年百草味門店營銷、網(wǎng)店營銷、QQ營銷、微信營銷以及其他渠道營銷占比分別為81.07%、5.34%、3.35%、6.11%、4.13%。而三只松鼠門店營銷、網(wǎng)店營銷、QQ營銷、微信營銷以及其他渠道營銷占比分別為23.73%、55.91%、6.28%、11.34%、2.74%。通過對比可見當(dāng)前百草味實體渠道依舊占主流，對其他渠道的應(yīng)用比較欠缺，集中體現(xiàn)出百草味銷售渠道有待拓寬。表4-32013-2016年百草味營銷占比情況年份2013201420152016網(wǎng)絡(luò)銷售占比（%）11.2315.6916.5618.93實體銷售占比（%）88.7784.3183.4481.07數(shù)據(jù)來源：百草味市場部統(tǒng)計統(tǒng)計圖4-22013-2016年百草味營銷占比情況數(shù)據(jù)來源：百草味市場部統(tǒng)計統(tǒng)計4.1.4促銷形式不豐富百草味在銷售過程中出現(xiàn)銷售量過低，難以維持公司門店繼續(xù)銷售的情況。主要原因在于百草味促銷手段欠缺，促銷的形式不豐富，難以與其他的休閑食品品牌進(jìn)行競爭，在市場中處于劣勢地位。同時，百草味現(xiàn)在依然處于供貨、批發(fā)、經(jīng)銷這一傳統(tǒng)的營銷模式，營銷模式單一，在營銷中管理的經(jīng)驗不足，使得百草味促銷形式不豐富。而且百草味受休閑食品材料和經(jīng)銷利潤的制約，難以開展大規(guī)模的促銷活動，很多的經(jīng)營門店沒有多余的資金支持促銷優(yōu)惠的開展。此外，百草味沒有針對促銷帶來的經(jīng)營狀況進(jìn)行統(tǒng)計分析，并與促銷活動之前的經(jīng)營狀況進(jìn)行對比，沒有分析促銷活動對百草味營銷的影響程度，造成百草味促銷活動缺乏有效的數(shù)據(jù)支持和分析，致使促銷活動難以有效開展和創(chuàng)新。4.2百草味營銷策略存在問題的原因分析要解決百草味營銷策略存在的問題，可以從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面針對性的分析營銷策略問題的原因。4.2.1產(chǎn)品監(jiān)管不當(dāng)影響產(chǎn)品質(zhì)量問題當(dāng)前，百草味由于產(chǎn)品監(jiān)管不當(dāng)出現(xiàn)了很多的產(chǎn)品質(zhì)量問題。一是外部監(jiān)管不當(dāng)，外部監(jiān)管不當(dāng)?shù)闹饕蚴钦芸夭粔驀?yán)格，出現(xiàn)了很多假冒偽劣產(chǎn)品，仿冒百草味的休閑食品質(zhì)量不過關(guān)，給百草味休閑食品的產(chǎn)品形象帶來不利影響。而政府對這些假冒百草味的休閑食品企業(yè)打擊力度不夠，監(jiān)管不嚴(yán)，難以有效遏制這些假冒偽劣休閑食品。二是百草味內(nèi)部監(jiān)管不當(dāng)。百草味對休閑食品生產(chǎn)設(shè)備的監(jiān)管力度不足，購買劣質(zhì)的休閑食品生產(chǎn)設(shè)備，導(dǎo)致生產(chǎn)出來的食品質(zhì)量問題不過關(guān)，在休閑食品出貨時，沒有更進(jìn)一步的檢查百草味休閑食品質(zhì)量。此外，百草味休閑食品在運輸轉(zhuǎn)運過程中，由于倉儲條件不符合百草味休閑食品的倉儲要求，導(dǎo)致休閑食品出現(xiàn)變質(zhì)或損壞現(xiàn)象，也是造成百草味休閑食品質(zhì)量不過關(guān)的原因之一，儲存不當(dāng)或長期存放的休閑食品售出后會引起消費者的極大不滿，這些都制約著百草味休閑食品銷售成效的提高。4.2.2目標(biāo)消費水平定位不當(dāng)造成價格偏離需求百草味在價格定位之初，僅僅調(diào)查了同行業(yè)企業(yè)銷售價格，制定與其相持平的銷售價格，認(rèn)為只要與其他企業(yè)保持基本一致的價格，就可以實現(xiàn)營銷成效的提升。但是百草味沒有針對消費者的消費水平進(jìn)行調(diào)查，了解當(dāng)前大眾對于休閑食品的價格期望值，并以此作為價格調(diào)整的依據(jù)。百草味休閑食品價格調(diào)整過高，導(dǎo)致很多消費者不愿意購買百草味休閑食品，降低了百草味休閑食品的銷售量。百草味休閑食品價格定價過低，消費者會認(rèn)為百草味休閑食品質(zhì)量差，不如其他品牌的休閑食品，不愿意購買百草味休閑食品。同時也造成百草味的產(chǎn)品利潤過低，企業(yè)盈利較少。百草味對目標(biāo)消費水平定位不當(dāng)，對消費者的心理把控不夠，造成價格出現(xiàn)偏差，降低了百草味的營銷成效。4.2.3網(wǎng)絡(luò)渠道應(yīng)用欠缺造成銷售渠道較少百草味沒有緊跟時代的形式，拓展信息化營銷，且對信息化營銷的不重視使得百草味銷售渠道單一化。例如百草味沒有重視QQ、微信等社交工具的利用，在休閑食品營銷中不能與顧客進(jìn)行一對一的溝通，對顧客的休閑食品需求難以詳細(xì)的了解，顧客也難以通過網(wǎng)絡(luò)社交工具了解百草味。百草味沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道提升營銷成效，渠道創(chuàng)新度不夠，沒有發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用范圍廣、覆蓋區(qū)域大的優(yōu)勢。百草味沒有充分調(diào)研網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，合作力度不足，限制了百草味網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的拓寬。4.2.4促銷創(chuàng)新不足造成促銷形式不豐富百草味促銷形式不豐富的主要原因在于公司促銷管理經(jīng)驗比較薄弱，缺乏對促銷形式的探索創(chuàng)新，始終堅持固有的促銷手段，直接造成促銷形式缺乏多元化。百草味促銷形式單一，降價促銷和滿減促銷沒有針對消費者的心理制定活動方案，促銷的創(chuàng)新度不夠，不能充分吸引消費者關(guān)注。百草味的活動促銷較少，不能通過舉辦一些大型活動進(jìn)行促銷。此外，百草味對公益促銷的應(yīng)用度不夠，沒有通過公益促銷來提升百草味的市場形象，進(jìn)而進(jìn)一步拓寬促銷市場，難以支持促銷活動的高效開展。第五章百草味的營銷策略面對營銷問題，百草味應(yīng)基于財務(wù)盈虧現(xiàn)狀，需要基于客戶群體角度出發(fā)，強化對休閑食品營銷策略的重視度，積極改變營銷方式，推進(jìn)營銷工作的科學(xué)化開展。以下是從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面對百草味營銷策略進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，旨在全面提高百草味客戶群體的忠誠度，以此提升營銷效果，使百草味具有更大的市場競爭力。5.1強化對產(chǎn)品策略的調(diào)整與改進(jìn)百草味要優(yōu)化營銷策略必須高度重視產(chǎn)品質(zhì)量問題，首先要強化對產(chǎn)品策略的改進(jìn)，加強對產(chǎn)品質(zhì)量的把控，才能贏得客戶群體的認(rèn)可，激發(fā)客戶群體消費意向。5.1.1創(chuàng)新產(chǎn)品外在包裝設(shè)計面對休閑食品外在包裝缺乏創(chuàng)新，需要百草味根據(jù)客戶群體對包裝的喜愛偏好情況積極創(chuàng)新外在包裝設(shè)計，迎合廣大客戶群體對包裝美感和文化的需求。首先，加大對休閑食品外在包裝設(shè)計圖案和形式的創(chuàng)新，確保不同休閑食品具有不同的包裝設(shè)計，增強休閑食品專屬特性，提升休閑食品的文化內(nèi)涵，讓客戶群體能夠有效區(qū)分不同產(chǎn)品，提升客戶群體購物意向。同時，提升外在包裝整體設(shè)計的新穎性，避免與大多數(shù)休閑食品企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格相似，包裝設(shè)計要加大對百草味品牌文化和價值特征的展現(xiàn)，凸顯出包裝下對應(yīng)產(chǎn)品的價值特征與文化內(nèi)涵，提升客戶群體的滿意度和忠誠度，進(jìn)一步激發(fā)客戶群體消費意向，從而擴大客戶群體規(guī)模。5.1.2優(yōu)化產(chǎn)品組合策略百草味要優(yōu)化產(chǎn)品組合策略，促進(jìn)產(chǎn)品種類多元化，迎合客戶群體多元化的產(chǎn)品需求。一是要加強休閑食品種類的創(chuàng)新，為了避免產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，百草味要創(chuàng)新休閑食品種類，研究同行業(yè)企業(yè)沒有的休閑食品。百草味豐富休閑食品種類一方面可以增加產(chǎn)品銷售收入，另一方面可以吸引更多的客戶群體關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的市場占有率。二是增加同類產(chǎn)品的不同型號和種類，可以將同一產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一加工，但是在包裝時選用不同的型號和規(guī)格，迎合客戶對產(chǎn)品種類需求情況。同時，百草味進(jìn)行包裝時可以將休閑食品分為獨立包裝、普通包裝以及大包裝、小包裝等不同的種類，一方面可以方便更多的客戶群體選擇，根據(jù)自己的需求選購不同的規(guī)格和型號，給客戶群體更多的選擇空間才能增加休閑食品的銷售量。三是百草味要充分研究市場中客戶群體對休閑食品的需求，根據(jù)客戶群體需求定位產(chǎn)品生產(chǎn)種類。此外，百草味要加強產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管，強化售后保障服務(wù)，切實提高客戶群體售后服務(wù)水平，維護(hù)客戶群體的利益，以此贏得客戶群體的認(rèn)可，增強客戶群體最終的購買意向。5.2調(diào)整產(chǎn)品市場價格在面對營銷市場價格定位不準(zhǔn)確的問題時，百草味應(yīng)準(zhǔn)確定位休閑食品價格，迎合市場消費水平。5.2.1加大對行業(yè)產(chǎn)品價格的分析2017年初百草味平均價格相比行業(yè)內(nèi)姚生記都要貴，主要是為了擴大銷售利潤，彌補財務(wù)資金欠缺現(xiàn)象。因此百草味要合理控制休閑食品價格，通過對市場中同類休閑食品的價格進(jìn)行調(diào)查分析，研究休閑食品的價格變動趨勢，以此針對性的制定百草味價格，提高休閑食品利潤，在彌補財務(wù)資金的情況下，也能夠增強客戶對百草味認(rèn)可度。同時，實時監(jiān)控市場變化趨勢，針對市場供需狀況進(jìn)行研究，了解市場中客戶群體的消費動向，為百草味的休閑食品價格制定提供數(shù)據(jù)依據(jù)，以此使百草味價格制定更加合理，迎合客戶群體的消費需求，從而增強百草味市場核心競爭力。5.2.2強化對消費水平的評估目前百草味對客戶群體的消費水平評估不到位，導(dǎo)致制定的價格過高，百草味休閑食品售價一般在每公斤100元以上，過高的定價使很多的客戶群體望而卻步。因此，百草味要加強休閑食品市場調(diào)查，充分了解客戶群體對每種休閑食品的價格定位和心理預(yù)期，根據(jù)客戶群體的心理預(yù)期和自身產(chǎn)品生產(chǎn)成本合理確定價格，才能吸引更多的客戶群體。百草味要建立價格定期評估制度，每半年對市場價格進(jìn)行一次調(diào)研，及時調(diào)整產(chǎn)品價格，確保符合客戶群體的消費水平和消費心理。百草味只有定價符合消費水平，才能銷售更多的產(chǎn)品，提升企業(yè)的營銷成效。5.3積極拓寬銷售渠道百草味要拓寬銷售渠道，需要從傳統(tǒng)銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道兩個方面入手，增加網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的利用方式，優(yōu)化傳統(tǒng)銷售渠道的營銷模式。5.3.1改進(jìn)傳統(tǒng)銷售渠道百草味要改進(jìn)傳統(tǒng)渠道的營銷模式，由于百草味的傳統(tǒng)營銷渠道是主要的營銷渠道和營銷業(yè)績來源，需要百草味管理層加強重視程度，加強對分銷商和經(jīng)銷商管理，通過刺激分銷商和經(jīng)銷商營銷業(yè)績來擴大百草味的市場份額。可以對分銷商和經(jīng)銷商設(shè)立不同等級的優(yōu)惠區(qū)間，對于銷售業(yè)績較好的分銷商和經(jīng)銷商，可以加大優(yōu)惠力度，使這些分銷商和經(jīng)銷商采取更多的營銷措施，加大營銷業(yè)績，以獲得更大的優(yōu)惠，以此提升百草味的實際營銷成效。5.3.2增加網(wǎng)絡(luò)銷售渠道雖然百草味網(wǎng)絡(luò)銷售額逐年增加，占總銷售額的比例也在逐年增加，但依舊沒有突破20%，表明當(dāng)前百草味網(wǎng)絡(luò)銷售成效有待進(jìn)一步提升。因此百草味要加強網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的利用，通過網(wǎng)絡(luò)媒體或者網(wǎng)站等的合作銷售百草味，增加百草味銷售規(guī)模。同時，百草味還可以通過微信、QQ、淘寶等工具平臺進(jìn)行銷售，通過網(wǎng)絡(luò)平臺的傳遞，使百草味信息和優(yōu)惠信息盡快的傳達(dá)到會員，使得客戶群體受潛移默化的影響更加青睞百草味的休閑食品。此外，組建專業(yè)的隊伍，將百草味的網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，設(shè)置溝通的平臺，使百草味會員能夠通過平臺溝通和交流，及時了解顧客的需求和意見，有效改善休閑食品質(zhì)量，改進(jìn)百草味營銷策略，并針對目標(biāo)客戶群體采取相應(yīng)的營銷措施，以此提高百草味銷售業(yè)績。5.4加大對促銷形式的創(chuàng)新面對促銷形式單一化，百草味應(yīng)基于財務(wù)資金可支配程度，投入相關(guān)資金支持促銷手段的創(chuàng)新，以此豐富促銷形式，不斷提升促銷成效。5.4.1豐富優(yōu)惠促銷形式百草味要摒棄單一的促銷形式，發(fā)展多元化促銷形式。一是在與客戶溝通交流的基礎(chǔ)上進(jìn)行促銷，在客戶群體選購產(chǎn)品時，積極向客戶群體推薦有優(yōu)惠活動的產(chǎn)品，以吸引客戶群體的主意，向客戶群體說明目前開展的促銷活動，指引客戶群體選購有打折促銷和滿減促銷的產(chǎn)品，提升客戶群體的好感度。二是對購買到一定數(shù)額的客戶群體贈送優(yōu)惠券，吸引客戶群體再次消費，可以促進(jìn)客戶群體消費并與客戶群體建立長久的合作關(guān)系，提升百草味的潛在營銷成效。三是要印制更多的宣傳單頁，在宣傳單頁上將促銷信息放在醒目位置，吸引更多的客戶群體前來選購本企業(yè)的產(chǎn)品，在宣傳頁上還要突出百草味產(chǎn)品質(zhì)量，讓客戶群體放心購買。四是利用微信公眾平臺發(fā)展更多的會員，每一種產(chǎn)品指定會員價格，吸引更多的客戶群體成為長期客戶，及時通過微信公眾平臺推送優(yōu)惠信息，從多方面開展落實促銷形式，全力提高百草味促銷效果。5.4.2創(chuàng)新廣告促銷方式2013-2016年百草味廣告促銷占比逐年增加，2016年廣告促銷占比達(dá)到了39.37%，從中表明通過廣告促銷能夠有效提高百草味促銷效果，但目前百草味廣告促銷方式依舊比較欠缺。因此，需要百草味加大對廣告促銷方式的創(chuàng)新，比如可以通過表演大賽、文藝活動、公益促銷等方式